影楼网络订单技巧总结
影楼网络订单技巧总结 第一篇
全面的影楼门市接单技巧接单话术
太贵了，加几千块钱可以再拍一套了。
解答：可以肯定的是影楼顾客比较喜欢照片，只是感觉加选不如前期定单划算！
一、质与量的对比讲解：
拍两次：影楼网照片大量重复，设计单调，放大多，相册多，那样只会有更多的照片，你要的是精，不是量。
加 选：不重复设计，根据加选片量相册会加送，放大差价升级更适合家居环境。
二、第一次与第二次拍摄中国影楼感觉不同，消耗精力，时间付出等等„„
三、针对民族传统，拍二次不吉利。
朋友后期有消费，事后感觉无用，不想犯相同的错误？ 解答：
一、你会不会认为你以前小时候的相片很多呢？
二、全国影楼宝宝照是成长的鉴证，你的朋友只是站在你帮你节约人民币的立场说话。况且选得多，主要是为了相册制作和内容更丰富。你想呀，这套相片从拍摄到结束，花了很多时间和精力，就这样放弃掉了，多可惜的。
三、照片不会每天都在看，不会在连睡觉、吃饭的时候都在看、如果某一天，或者是宝宝生日的时候拿出来看会很有意思、会和当时选相片时的感受截然不同。相片是回忆最重 要的一部分，因为回忆是美好的、每当你空闲时拿出宝宝相本翻看的时候，就会看到你们宝宝的成长见证，我想这种感觉是金钱也买不到的。 客人认为加挑的照片认为不该付款时！
解答：
一、是的，您对这个问题的说法似乎蛮有道理、（认同） 多拍的目的只有二个：
① 多拍优选，可以更多选择的空间
② 成长留念，让宝宝有这个机会，尝试更多的造型、美姿变化等丰富的效果，可 以肯定的是：宝宝是喜欢这些照片
二、如果只为了不让客户有遗憾，当初就不必多拍这些照片，不是更好吗？毕竟多拍的照片不论底片、冲片、摄影师的技巧，公司的人力都是需要付出成本，现在绝大部分客户都会多选是很平常的事，况且加选一方面是我们喜欢照片，另一方面是为了效果考虑，毕竟亲朋好友都要看的，对吗？更重要的是：宝宝的成长
三、以现在的物价而言，与三五好友到外面吃顿饭也要三零零－四零零元。数字分析法：您仔细算算：如一零零零元÷ 五零年÷ 一二个月=元。爸爸：记录您宝宝的一生成长过程，您愿意每个月花元，为她留下这些最美的回忆吗？
四、放心吧！公司绝对是一视同仁，不会让您吃亏的，如果挑的多心里因此有疙瘩的话，我去和店长申请和商量一下，帮您找些优惠，好让您的心里更平衡一些，我可不想今天因此我们不愉快了，回头我们不但要失去您这个顾客，还会失去您的亲朋好友，毕竟现在生意不好做！
客人牙齿不好，婚纱影楼摄影师要求张嘴笑，看毛片客人不开心，怎么办？ 解答：
一、分析客人的五官及笑与不笑的区别；
二、宝宝照本就应该可爱为主，要有甜美灿烂的笑容，以后看起来才乐和；
三、你觉得牙齿不好，是一直以来你自己的心理暗示，人都对自己不满意的地方，但是你自己不满意，不等于别人都这么认为，我觉得你还是笑开了好看呢，况且，朋友看你宝宝照片时是看整体的，又不是只看你牙齿的。
一、客人进门，一定起身问好、并咨询：“有什么要帮忙的吗？”
二、奉坐奉茶自要勤，察颜观色、嘴要甜，客户姓名，要牢记。
三、一定亲自带领客人上下楼、以示亲切。
四、顺手帮忙客人提取行李，以示服务。
五、随时随地称赞客人之身体、服装、佩件或其它特殊物品，以增加好感。
六、安抚任何在等待之客户，随时给予帮忙，以示热忱。
七、适时向身旁公司同仁关于客户之大名，以示尊重。
八、利用时间，虚寒问暖，表现关怀之情，以示关心。
九、随时帮助同仁或非自己客户解难，以示同心。
一零、一定熟记客人姓名，下回见面可直接称呼，以示热情。
一一、客人一定亲自送到门外，致意送客，以示礼貌。
一二、保持笑容、不易怒，热情招呼，不冷场。 门市接待人员的素养
门市是婚纱影楼的第一线。门市的业绩直接关系到公司的生死存亡。门市人才是公司的宝贵资源。提高门市接待人员的业务能力和素养不仅可以提高部门的经营水平，也对整个婚纱影楼的经营具有重要意义。 门市主管
俗话说：“强将手下无弱兵”。有什么样的门市主管就有什么样的门市接待小姐。提高门市接待的能力首先要提高门市主管的能力。
一、组织能力：这是将人、财、物汇集在一起，充分发挥各自优势，相互配合，相互补充。并使企业成功发挥的能力。
二、企业能力：永远有超前的意识，准确地把握市场方向，通过制订有效的管理制度，充分利用有限资源，减轻市场竞争压力，最终获得成功。
三、财务管理能力：门市主管是公司一级管理人员，他（她）必须具备控制成本的能力，花钱比**容易，花钱时必须首先想着**。
四、业务行销能力：行销就是市场的开始和发掘客户的需求，并用强有力的手段去实现即定目标。
五、人际沟通能力：门市主管的人际沟通能力能使其建立良好的人际网络，对外及对内都很重要，这种能力能增强员工的积极性，充分发挥团队优势，走向成功。
六、善用专业：我们强调主管在婚纱影楼中工作要具备创造的能力和信心。
门市小姐赢得客户的信赖是门市小姐的首要任务，得到顾客的信任意味着推销已成功一半，要让顾客接纳自己，首先要接纳顾客，这要求门市小姐在接待顾客时必须面带微笑。笑表示对别人的尊重与认同，可以打消顾客的戒备心理。要赢得顾客信赖，了解专业知识也是重要方面。大多数顾客对影像作品的了解不会多于婚纱摄影从业人员，所以门市小姐应当自信地在拍摄方法、器材、软片等方面给顾客以关于，让他们感受到你的诚意。
影楼网络订单技巧总结 第二篇
一、小姐姐/小哥哥，请问你们婚期定在什么时候了呢？
二、婚期还有半年左右，我建议一定要在xx月份就要拿到所有的成品。因为档期一般需要提前一到两个月预约，然后拍摄完到拿到产品需要二个月左右，这期间您肯定还有很多事情要忙，对吧？我先给您简单关于一下我们公司和拍摄婚纱照的整体流程，满意了尽快安排时间来店里实地考察，或者线上预订都是可以的~
三、婚期还有一年，时间还算是充裕，不过现在也有很多明年婚期的顾客已经开始预约拍摄档期了。现在预约不仅能安排到档期，享受到的优惠也要比平常多！
影楼网络订单技巧总结 第三篇
在门市销售过程中，要及时抓住顾客提出的问题。不要害怕问题，顾客提出 问题和异议恰恰表明有销售机会，把顾客所提出的异议和问题解决好，整理出让 顾客选择你的理由。一般来说顾客*大的消费障碍是害怕效果不理想，大部分顾客喜欢多家比较。门市要预先设计好顾客不订单的种种理由和异议然后解决这些异议。
一个成功的门市应该学会抓住顾客的心理.真正了解顾客最在乎什么并最终签下订单。
一个失败的门市往往只会抱怨顾客的种种不好，去抱怨顾客看不懂，欣赏不了我们的作品，不知道我们的产品比别家好等等，那你就要想一想，在销售过程中，有没有表达出你们的技术和产品优势呢?通过什么方式，重点又是什么?
销售就是从被拒绝开始的，没有一个人能够真正进行理性消费， 在最后促成订单的阶段， 遭到顾客拒绝，这是很正常的。不要害怕被拒绝，当顾客犹豫时.门市切记不要失去耐性，帮助顾客做决定是很好的一种促成技巧，不要相信“考虑看看”，很多门市最害怕听到这样的回答，如果门市相信“考虑看看”，顾客几于不可能再是你的顾客。
影楼网络订单技巧总结 第四篇
接单部工作职责制度
一、信息（公司和经销商）传递流程规范
一、目的
准确、及时和快速的传递公司信息或将经销商的信息及时反馈回公司，达到经销商和公司双向沟通的畅通无阻，提高客户水平，达到提升客户满意度的目的。
二、 适用范围； 经销商信息的传递：补件、品质和疑难等信息；
公司信息的传递：产品信息、促销信息、营销政策、公司动态新闻、销售分析、新产品上市推广、展会活动、客户问题回复、工艺改进及其他等信息。
三、两类信息传递的规范 经销商信息的规范：
（一）凡经销商反馈的信息或问题，接单部接单员当天必须及时要在《客户信息传递单》上记录下来，并按照补件、售后或投诉或其他等进行分类，并提出自己的处理办法或建议；
（二）将填好的《客户信息传递单》交接单部主管进行汇总进入分级处理：补件信息及时传递给补件部，售后或品质问题传递给品质部，其他信息交给上级领导确定处理归属部门后进入处理环节；
（三）接单部每月汇总《当月经销商信息汇总表》报接单部主管和营销中心总监审阅并批复意见并执行。 公司信息传递的规范：
（一）所有信息以书面形式传真或邮箱或QQ或微信，并要求客户及店长签定回传。
（二）传真之后，并口头传达相关信息，要求一天之内回传并跟进记录； （三）每次信息传递都须有相关记录，并在《信息传递跟踪表》上进行登记。（接单主管或营销总监抽样检查）在三天之内由接单主管收集好上报总监办，由总监办抽查发现未传递到位者，处罚接单主管二零元/次，若未按时上交报表者二零元/天；
（四）若信息传达后，区域经理或分总前往该处出差，仍有客户投诉相关问题，则对该区域或分总处罚三零元/次。（补充规定：若该专卖店在一个月内上级领导出差发现信息未传达，店面脏、乱、差及店面形象不合格者，对该区域负责人处罚五零元/次）。
四、以上信息传递流程或规定，请认真执行或完善。
公司零售订单流程；
一、目的
规范公司直营门店的零售接单，确保零售业务的正常营运，为消费者提供最佳的服务。
二、 适用范围：
八一直营店、新都CBD直营店、彭镇展厅和厂内零售。
三、零售接单的具体规范 获取零售订单
影楼网络订单技巧总结 第五篇
一、咱们拍摄婚纱照是内外景一天时间，套餐里正常拍摄的服装是每人各X套，男女共X套哈！我们近千套服装没有任何价位区分的哈，包含各大国际品牌、明星款等，都是可以穿的，不加一分钱！
二、拍摄时可以一套服装搭配一个不同的妆面造型，一套服装可以拍摄X个不同的系列主题，一天下来可以拍摄几十种的哈！咱们内景拍摄在XXXX，场景都是定制搭建的，实景基地全部任选任拍，风格多样化！
三、拍摄照片保底不低于XX张，底片全部电子版赠送给你们，并且多拍多送！如果说拍摄当天你们体力不错，状态很好，拍XX张都是可以的，都会免费送哈！
四、咱们全程都是一对一服务拍摄的，一整组摄化团队， 包括摄影师、化妆师、还有助理，一整天时间为您服务拍摄。拍摄期间，您可以和摄影师、化妆师充分沟通，争取拍出最好的效果。
影楼销售技巧和话术
一、强调
首先倾听顾客的声音，注意力集中在顾客的需求和问题上，然后帮助顾客选择，从而创造一种使双方满意的结果。
二、销售就是销售好处
门市销售人员还要求会谈、会询问、会表达自己的产品，尤其是自己影楼的优点和好处，说明优点和好处有几方面：彻底了解自己影楼的技术和产品。
三、了解
我们的优势在哪里：我们与同行对手的差别：向顾客关于的内容能不能让顾客满意等，门市人员都要心里有数。
门市人员一定要提前准备五-一零个优势点，结合影楼的特点，努力寻找最好的卖点，突出优势，更重要的是应该精辟地表达出来，并随时与顾客的需求相结合，力求多方面、多角度打动顾客，刺激顾客的消费欲望。
四、销售就是信心的转移
门市人员要热爱自己的影楼，对产品和技术要有信心，同时把这种信心转移给顾客，顾客就会选择你的服务。绝大多数顾客都不是专业人士，一般来说，最关心的就是化妆和拍摄效果，如果在接单过程中对化妆、摄影知识比较了解，很容易让顾客获得较好的专业感。门市人员应该做到把卖点变成关心。你对自己影楼的产品有着强烈的爱心，顾客可以拒绝你的产品，但不太容易拒绝你的关心和爱心，当所有向顾客提供的好处和优势都变成了关心，他们也就会放心地接受服务。世界顶尖级的企业无一不是站在消费者的立场上，阐释自己的经营理念的。
五、销售就是解决问题
在门市销售过程中，要及时抓住顾客提出的问题。不要害怕问题，顾客提出问题和异议恰恰表明有销售机会，把顾客所提出的异议和问题解决好，整理出让顾客选择你的理由。一般来说顾客最大的消费障碍是害怕效果不理想，大部分顾客喜欢多家比较。门市要预先设计好顾客不订单的种种理由和异议然后解决这些异议。
影楼网络订单技巧总结 第六篇
影楼接单人员话术参考
旗舰店的要加上顾问式销售的概念以及顾问式销售与喜庆业的结合 一：如遇到顾客进门，就问价格，觉得贵 ，没办法留住客人，怎么半？ 答：门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算，如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢我们的照片，如果不喜欢的话再便宜，你也不会拍的，是不是？”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望，若顾客刚进门就询问价格，此时顾客的购买欲望并不足，价格很难让顾客满意。要主动说出店的优势和特点。提高顾客购买欲望。
二：如遇到顾客很有主见，见识很广，略带有摄影和设计的技巧的顾客怎么半？
答：有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多门市可能都会碰过这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式记得你一定要称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。为什么呢？因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业的，他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重，他希望得到你的认可，他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式你称赞他的方式，能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度及好感。所以切记千万不要去跟这种客户争辩，千万不要去批评他。“哎呀，孩子爸爸你讲的话是不对的，事实上是怎么样怎么样„„”你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。所以你应该告诉他：“哎呀，王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解，你这么的专业。我想既然你都这么的专业了，相信你对我们的品质和效果应该都非常的清楚喏，所以呢我相信我现在只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讲的以外还有哪些新的优惠或特色。当我关于完了以后，我相信您完全的能够有这个能力判断到底我们是不是您最佳的选择喏。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去关于解说。
三：怎样才能使促成定单的顾客交全款呢？
答：客户是没有了解你的公司，客户不相信你所解说的拍摄效果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度，他不相信你所说的。所以对你推广的销售加委有一定的怀疑态度，包括你特惠价目的推广。这时候你需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的。影楼现在最常用的就是会拿出事先预留的客片让客户看，以做证明。也可以让顾客了解你店的规模与实力。促销期间活动的所有套系都是经过成本直销的，只有全宽预约才可以享受这个优惠的。否则是冤家销售的，活动只有这二天才有的，同时在与顾客交谈前要强调全款预约可以。。。。。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒。他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服，所以当你发现这客户的抗拒只是一种无病呻吟型的抗拒的时候，可能你所需要做的事情很简单，只要笑一笑，不要理会他这种抗拒。直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“李小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢？是八点还是九点？”接着你就保持沉默等待客户的回答。一个好的门市人员，需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。
四：如遇到有意相拍摄的顾客，但是看了相册对我们的风格是我们没有的，没试过拍摄的效果，可不可以先定单在拍摄？
答：可以。我们是专业的儿童影楼，有专业的儿童引导员，我们的摄影师都是经过专业培训的，对儿童摄影的风格有一定的了解，你可以在拍摄的时候和他提前沟通，把你的想法告诉他，他会在您的想法的基础上去为您的宝宝创作出经典的片子，儿童摄影不是模仿，是创作。在风格拍摄的基础上去穿凿，才是最好的片子，对您来说，对摄影师来说都是见高兴的事情，我们也愿意为您拍出您喜欢的片子你呀，放心了，没问题的。
五．老顾客关于顾客来时要求享受原来顾客的优惠可不可以？ 答：如果顾客要求是没有问题的。同时告诉顾客，我们现在也有优惠活动，虽然不一样，但是优惠的针对性是不一样的。你可以了解一下。比较一下在下定。看你喜欢那些东西。我根据您的要求去为帮您参考一下。
六．价格贵，近来随便看看？
答：我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的整个的过程当中他是表现得很冷漠的，什么话都不说，他只是很安静的坐在那里很沉默，这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话，你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答，引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法，对他们的需求和感兴趣的事情的看法。只要你能够多引起他们说话，那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系关于上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法，多问一问他们的意见。从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要，所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。
七．如果遇到顾客是想定生日套餐，但是这次先了解，下次生日早预定以后在说？
答：可以呀！但是我们的优惠就是这几天呀。过了这个优惠，没有了，那就差这几天，我们是预约拍摄一年内拍摄有效。现在很多家长都是提前预约的，到您要拍时直接打预约就可以。
八：有顾客进了影棚觉得衣服少或是不适合怎么办？ 答：很多服装穿着不一定好。但是拍摄效果是很好的，这个摄影师会很有眼光的，你要相信他呀！！要是你有什么好的特别的服装可以拿来让我们摄影师看一下效果好，可以给您拍一下，主要是自然可爱活泼。
九：客人以前拍过，只想拍几张单片，不想相册怎么办？
答：可以呀，但是你要了解拍单片价格和套系。进行比较，其实拍摄相册会比单片划算的多，单片不好保存的，容易折掉。相册就不一样。
一零：顾客交钱没钱，没卡怎么半？
一是确定是真没钱，还是不信任，分析原因，解决问题，如果真没带钱，要叫他先交一小部分定金，明天有时间送来，活动是限量的 门市接单诱惑 第一招：名额有限
一、公司最近推出的优惠活动，反应热烈，限额发行。拿出事先准备好的单子，（如预约单，CASE安排表），在有意无意地，询问她：“请问XX号有空拍吗？”告诉他这个套系是特别优惠，很抢手！要趁早下定，因为名额有限。
二、 同学、亲戚、朋友因种种原因不能拍照。但福利相当优厚，你如果现在定下来我把他的单子先转给你。
第二招：参观体验在真诚耐心服务带动下，客人处处倍受尊重，从中让客人亲身体验别人或自己的美好感觉，会可能一时冲动，下定单。参观影棚；参观化妆首饰柜；试妆、试礼服。
第三招：炒热卖场气氛每天定时签发店经理贺卡、送玫瑰花。开辟【老实说】栏目。全体员工祝福，用掌声带动其它桌的客人马上下单。
第四招：用客照推销
客人有可能在别家店受门市教育，说我们店的样照是买回来的。因为他们没有本事拍。我们最好的见证就是让客人看看我们的客照水平。在平时，留意有些客人自身条件好，就要主动拍好拍多。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作样照用。设计招牌套水平。放六套不同客人样本在门市特定地方。
告诉客人：“佩芳，你看看我们拍客照的水平，一点都不会比样相差！” “我给你看多几套，但你不要对外讲，免得这些客人知道就不高兴！如果你喜欢这种风格，我可以帮你们指定这对客人的化妆师和摄影师为两位服务”。
第五招：赠品买人心
一、不要一开始就放出底。二.显出你的诚意。三.告诉她，幸福来之不易。四.再小的礼品，都要请主管签字同意。
第六招：非常套非常价 一.此方法在双休日，人潮多的时候运用最恰当。二.在公司门口最显眼的地方，写上“非常周未非常价格”海报，使客人因好奇心而进店。三.热情关于招牌菜后，观察客人的反映，再推非常套系，切记：非常套系，应该真的优惠，并有一两样特色卖点才可以，一般周未套系，可以使进店量成交率达九八%以上。
第七招：车轮耐力战
影楼网络订单技巧总结 第七篇
婚纱影楼门市接单技巧
婚纱影楼门市接单技巧之影楼门市小姐“吸心大法”七大奇招 心理准备
如果你不具有“诚恳”的心态，请无须再阅读！
“诚恳”是内功心法的基础，是每一位门市人员必须具备的职业素养。 “诚”对公司忠诚、对同事热诚、对顾客真诚。 “恳”对所从事的工作勤恳。
门市应该是下列几种素质与性格（气门）：
一、 心中没有“好弄”与“难搞”之分，只有“顾客”；没有“低套”与“高套”之分，只有“定单”。
二、 有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
三、 知道自己是在悬崖上练功，心里明白功力不够就随时可能落崖。
四、 要有强大的接单能力和提升二次消费能力，主导消费动向。
五、 了解专业知识，可立即回答顾客提出的问题。
六、 具备寻找公司产品卖点的能力。
七、 对公司的产品及未来深具信心。
八、 无职业厌倦感。
九、 必须具备卖公司产品的狂热感、成就感。
一零、 感觉自己是一个“拳击手”，被外力击倒后能很快的站起来，并继续投入比赛。
一一、明白“赚钱为自己，做事为别人”。
一二、要有“韦小宝性格”，会适应不同的顾客和不同环境。 成为优秀门市的每日自我暗示（心经）
一、 我的目标非常清楚。
二、 我很自律。
三、 我是一个自动自发的人。
四、 我想获得更多的知识。
五、 我希望与人建立良好的人际关系。
六、 我喜欢自己。
七、 我喜欢与顾客交谈。
八、 我喜欢挑战。
九、 我喜欢胜利。
一零、我能以正面积极的态度接受拒绝。
一一、我可以处理细节。
一二、我很忠诚。
一三、我满怀热忱。
一四、我相当客观。
一五、我是一个很好的听众。
一六、我观察入微。
一七、我的沟通技巧很丰富。
一八、我是一个勤奋工作的人。
一九、我有毅力，我能坚持到底。
“吸心大法”第一招：观出招前，请先留意店门口驻足停车和踏进店门的一切人员并思考以下问题；
一、 来人是拍照还是取件？
二、 是拍婚纱照还是写真或者全家福？
三、 是来随便参观了解一下，专程进入本店？
四、 是因为有活动才来还是有朋友关于过来或者在我们这里做过伴娘？
五、 顾客是否注意自身形象？
六、 顾客是何职业？
七、 顾客有多少消费能力？
八、 顾客今天有定单的可能吗？ 根据观察，考虑出招方式
“吸心大法”第二招：招呼（问候） “你（们）好，欢迎光临”
“请问有什么需要”
辅以微笑服务，点头，并注视顾客，声音要有精神， 给人以精力充沛、甜美的印象。 积极引客入座或参观本店。
“吸心大法”第三招：问（了解顾客需求，以便有的放矢）
一、拍照顾客
微笑面对顾客（微笑服务的执行） 请问两位是看婚纱照（写真）吗？
有朋友在我们这里拍过吗？（门市应迅速报出他朋友的拍摄情况，但不涉及套系金额，避免高单变低单。） 有到其他店比较过吗？（如看过需问明详细的影楼名称，以便自己在谈单过程中寻找参照物。） 小姐你的鬃很漂亮呀！在哪里买的呀？（通过观察找出赞美点，拉近与顾客的距离。）
引领并关于参观公司的特色服务区及产品特色。（从视觉上给顾客刺激，以此激发顾客的探知欲，在回答的过程中让顾客从耳听为虚转变为眼
见为实，从而显示差异竞争优势）
你去过其他店比较过，应该感觉我们与他们店相比有着不一样的地方对吗？（加深对本店的印象） 你到其他店里看了哪一套价目单？（为分解价格埋下伏笔寻求价格参照物）
你看后的感觉是怎么样的？（找出顾客的需求激发点，予以激发和引导）
你们看了这么久比较了这么多我相信我们店和他们相比还是有着质的区别是吧？（探求比较结果，加大顾客认同度）
不知两位想在我们店里拍摄什么价位的婚纱照？（阐述价格与价值概念，物超所值是所有顾客的心理） 在价目单出示后应做出差异化分析与比较。（力争提升顾客的消费金额）
如果你今天想定下来的话，你提出的要求我可以帮你申请。（探出顾客的底牌，由被动变为主动）
不知道你们单位今年有没有结婚的同事或朋友，可以帮我做关于吗？（以物换客，做到进可攻退可守） 你提出的要求我能帮你办到的都帮你办到了，你答应我给我关于客人过来的千万不要失言噢！（抓住顾客“尾巴”制造“敲门砖”，以情换客）
二、取件顾客
微笑面对顾客“麻烦您把发票给我好吗，这样我好到美工部核对查找您的照片。” “请您稍等一会。”
如顾客未带发票则告知顾客“对不起，按公司规定，不带发票是不能取件的，不过您既然来了总想看一下照片吧，请您稍等一会。”
如照片未制作好则告知顾客“对不起，因为我们是数码照片，在拍摄完毕后还要进行修片和设计，这样您的照片看起来才会更漂亮，有的还要
进行后期的加工，所以制作的过程会长一些，这样吧我会帮你催催件的，如果美工部好了我会在第一时间打你电话通知您来取件，不好意思， 麻烦您又要跑一趟了。” “吸心大法”第四招：
闻（聆听是销售的第一要决）
身为门市我们往往有着强烈的倾诉欲，导致没能好好聆听顾客的真实需求和欲望。
聆听的技巧：
一、 不要打岔。如：“可是„„，不过„„，但是„„”等。（打断顾客是不尊重客人的表现，因为客人也会拐弯抹角）
二、 问完问题，然后安静，专心注意听。（用心听出顾客的话外音，了解主诉点在哪里）
三、 偏见会扭曲门市听到的话。消除偏见，心无成见地聆听。（主观偏见是门市自以为是的一种表现）
四、 不要还没有把整个情况听完，就急着回答。（了解顾客底牌，知己知彼，）百战百胜
五、 聆听，有目的地听，仔细地听，听出解决之道来。（有目的地听在于事先有目的地提问、下药、才能中毒）
六、 专注地聆听并深思其意。（熟练中加冷静，冷静中胸有成竹），
七、 听出话外音。暗示的话通常都比明说的话重要。（明白话外音后，立刻做出铺垫，防止顾客杀价或给顾客一个合理的解释）
八、 一句一句思考。（找出顾客关心的焦点问题，是达成定单的关键）
九、 先把明说的话及暗示的话彻底了解后，再开尊口。（避免祸从口出，增加不必要的麻烦）
一零、 用行动表示自己在听。（眼睛看着对方，不时地点头认同、微笑，开口前先赞美顾客讲的有道理，是很聪明的人）
“吸心大法”第五招：分析顾客类型及解决之道 l冲动型
这类顾客决定下得很快，不会给门市说话的机会。 门市可以采取如下对策：
一、“以柔克刚”。门市必须保持镇静不激动。
二、千万不要刺激顾客，言谈举止都要体现出稳重、沉着。 l爱说话型
这类顾客能言善辩，喜欢表白，会与门市闲聊。 门市可以采取如下对策：
一、始终把握谈单主题、目的，设法把与之无关的谈论引回到销售中。
二、保持友善，但不必太亲密。 l沉默寡言型
这类顾客一般都十分注意听门市关于，但自己并不表明态度，一般不露声色，无动于衷。 门市可以采取如下对策：
一、想方设法弄清这些顾客的真实想法。
二、鼓励顾客多说话。
三、问问题时，使顾客不能用“是”或“不是”的简单方式回答。
四、引导这些顾客对门市销售产生兴趣。 l 夜郎自大型
这类顾客不断地插话，打断门市说话，以显示自己的知识。这类顾客一般在门市提出建议前先说出“不”，予以否定。
门市可以采取如下对策：
一、尊重顾客
二、尽可能提供周到的服务
三、不卑不亢
四、坚定立场，不要过多让步。 l果断型
这类顾客不断地插话，打断他人的说话，以显示自己的知识。 门市可以采取如下对策：
一、让顾客先说，避免争论。
二、让顾客少提问题。
三、见缝插针提出自己的观点。
四、让顾客感觉到是有他自己决定的。 l 挑剔型
这类顾客经常挑剔门市所在的企业、产品、服务，会提出一些不合理的要求，想把门市顶回去，为难公司。 门市可以采取如下对策：
一、少说为佳。门市应尽量少说那些与销售、促成交易无关的话。
二、用事实说话，用产品说话。
三、弄清原因，询问顾客反对的理由。
四、围绕顾客的主诉点回答。
l自尊型
这类顾客的内心往往是自卑的，外表却表现的极端自尊，他们是不轻易接受门市的建议和劝说，也不管这些建议对他是否有用。
门市可以采取如下对策：
一、恭维顾客的判断、观点。
二、满足顾客的自尊、虚荣心。
三、要透过自尊表象发掘顾客的真实想法。
四、不必奢望友善。
l胆怯型
这类顾客对门市的销售方式不适应或对影楼产品不熟悉，在行为上表现出胆怯、犹豫。 门市可以采取如下对策：
一、设法增强这些顾客的安全感，可采取不满意退款的方式。
二、门市坦言是在为顾客提供方便，帮顾客省钱。
三、实事求是，用实例说话，以减轻顾客的负担。
四、证明顾客的选择是正确的。
l暴躁型
这类顾客一般“火”大“气”粗，言辞过激，而且往往不分场合，不听劝阻。 门市可以采取如下对策：
一、尽量克制忍让。
二、制造轻松愉快的气氛改变顾客的态度，赞美他们，让他们脸红。
三、以特别的耐性和机敏，捕捉信息，处理顾客的反对意见，获得顾客的认同。
四、如果一时平息不了他们的怒气，门市可改日再谈。
l 自我型
这类顾客一般不太考虑门市的意见和利益，提出过分的打折要求和套系内添加内容。
门市可以采取如下对策：
一、婉转拒绝顾客的无理要求，并给足充分的理由。
二、增强顾客对本公司产品、服务的吸引力，利用店里的人气说明问题。
三、必要时满足顾客的部分要求，但必须申明“我们这么做只是希望你在我们拍照时有一份好心情，满意的话帮我关于朋友过来”。
l 多疑型
这类顾客一般对门市的在谈单或销售过程中抱着怀疑一切的态度， 既不相信门市也不相信自己。
一、态度虔诚，尽可能的多打消这些顾客的疑虑心情，尽快赢得顾客对门市的信任。
二、对顾客提出的问题或怀疑点做出耐性详尽的解释，对不正确的怀疑点必须指出，但必须给足依据。
三、多用实例讲解。 l刻薄型
这类顾
客往往提出十分过分的要求，要求的产品质量要好了再好，在价格上要低了再低，套系内容要多了再多„„，甚至以此为盾牌拒绝购买。
门市可以采取如下对策：
一、阐明“马儿好，马儿要吃草”的道理，对无理的要求，门市应该巧妙的拒绝。
二、采用类比法证明本店定价的合理性。
三、在软性的服务上或成本损耗小的地方满足顾客的部分要求。 l过敏型
这类顾客有时会神经过敏，惟恐吃亏上当，凡事都望坏处想。 门市可以采取如下对策：
一、小心谨慎，恭恭敬敬。
二、说话直截了当，不逗圈子。
三、多听少说。
四、处处表示尊重顾客，重视顾客的意见。 以下是适用处理各类顾客的准则：
一、 决不与顾客争辩。
二、 决不冒犯顾客。
三、 决不表现出失败、沮丧的思想或举动。
四、 不论如何试着与顾客交朋友。
五、 试着和顾客站在同一边（和谐）
六、 不说“谎话”，但说“弥天大谎”。
一个可以征服所有类型顾客的字就是：和谐。顾客的言谈举止会告诉门市应该怎样反应，应该说什么，不该说什么，门市应把握顾客的类型，给足顾客购买的信心，建议从以下五点做起：观看、发问、聆听、和谐、练习。 “吸心大法”第六招：魅力销售
将门市的销售的婚纱套系或拍摄过程的服务需具备以下四点特征：有价值的、有信用的、可以理解的、可以购买的，这会成为顾客选择购买的直接依据。
在使用“魅力销售”时应考虑以下问题。
一、 我们卖的不是一张张照片，而是一幅幅摄影作品（照片与摄影作品有着质的区别，石头与雕塑的区别）
二、 婚纱照是记录的是一段感情的经历，是内心情感世界的流露，我们该结婚了。
三、 以顾客的需求来描述我们的服务。
四、 给顾客无数个选择我们的理由。
五、 给顾客更强的购买信心。
六、 引发顾客的话题。
l 中心封闭式提问：目的是为了分辨和排除那些次要内容。如：“两位今天要定婚纱照是吧？” “有朋友在我们这里的拍过？”
l 中心开放式提问：目的是要获取顾客的信息。
如：“你看过你同事在其他地方拍的照片有什么感觉？”
“你看了我们的照片有没有发现与其他影楼有着不一样的地方？”
“从拍结婚照到调好照片再制作至少需要一个月的时间，不知道两位什么时候结婚，时间是否来得及？” l 别有用意的肯定式提问
如：“我们结婚当天婚纱不加价感觉是不是很好？只要你喜欢你可以随便挑。” “我们的外景不加价是不是帮你在省钱？在嘉兴有哪家营楼能做到”
“婚纱照对每一位新人都很重要，那么多客人都在帮我们关于客人你还用担心吗？”
在销售过程中必须把握“进可攻，退可守”的态势。顾客对拍摄程序有一定的了解后，再切入婚纱套系的内容的关于，特别是产品的关于和服务特色的关于。 魅力推荐术
一、“看了这么久肯定心中应该有一定的的准备，因为我真的希望你们能够在这里选一套适合你们的婚纱照，但又不想超过你们的预算，我将非常尊重你们的选择，我们也不会像其他店一样一个劲的往高推，适合你的就是最好的。当然我发现，这位小姐的笑起来这么甜美，我想拍出来一定很漂亮，如果在拍婚纱照拍一些便装写真的话相信你一定会喜欢，所以这一套比较适合你。目前，我们也觉得很奇怪，很多人都很喜欢拍一些便装写真。”（推出人无我有的套系或服务）
二、“大家都是工薪阶层吗所以拍照只要实惠一些，结婚办事还有很多地方要花钱，能省一点就省一点，看你老婆多为你考虑，所以以后要对她好一点千万不要三心二意，小姐你说对吧？就这套吧，听老婆的没错！”
三、“结婚就一次，有条件的话能拍好一点就拍好一点，一分价钱一分货，真的不要太随便哦！你们单位都不错，先生对吧？你又年轻有为，老婆又那么可爱，爱她就给她最好的，选婚纱也是你爱她的一种表现。” “吸心大法”第七招：抵挡顾客异议 销售从拒绝后开始„„ 了解顾客挑选影楼的关注点：
一、设备
我们是临澧最好的婚纱影楼，与临澧其他影楼不同的是我们使用世界上顶级的柯达Pro Back数码机背拍摄，清晰度高达一六零零万像素，买过来要要二零多万；但其他影楼的数码相机才六零零万像素，价格也只有二万元左右，不一样的设备当然会拍摄出不一样的照片质量，就好象棉的衬衣与布的衬衣，价格当然是不一样的价格。 三. 礼服
我们结婚当天的 婚纱和礼服有很多不同的品牌，上海的、香港的、台湾的、全凭您眼光自己选，我们的观点是合身的婚纱才是最漂亮的婚纱；
四、 价格
我认为价格与价值是不同的概念，价格首先要合理，不仅仅是靠数字来体现。花一千元买三零零元的东西那就贵了，花一万元买二万元的东西那肯定是便宜的，就象我们通常认为女孩子花一零零零元买珠宝觉得便宜，花一元钱买根油条会觉得贵，关键是物超所值。你可以看看我们的相册全部
是全屏设计满版输出，它都是按平方计算的，照片越大价格越贵，在其他影楼你绝对拿不到这样的相册，他们顶多给你几张满版输出。你也知道服务是有价的，就象五星级的酒店与两星级的酒店服务肯定不一样，我们更看重优质服务的增值部分，这样才能使你觉得花这些钱是值得的，这是我们公司的名片，在以后如果我们的服务和产品有不尽人意的地方，可以直接向我们投诉。如果我们帮你做的越好，你肯定也会帮我们宣传，关于朋友给我，就象你今天也是朋友关于过来一样。所以，我认为我们的价格、品质、服务你应该是很放心的。 五. 服务
我们坐在这里聊这么久你觉得我的服务好吗？老板发我工资就是要把你们服务好，现在每位客人的维护自身利益的意识都很强，不把你们服务好你会投诉我，辛辛苦苦挣点工资可能会因为你的一句话就少了一大块，所以认真的服务好你们才能顺利的从老板手里拿到工资。 六. 品质
我们是新开的婚纱店影楼，还需要你们的光临照顾与呵护，所以把品质做好是关键，特别是照片的拍摄质量，目前我们是限量拍摄，不会一天安排八、九对拍摄，我们认为质和量是成反比的，量太大了必然影响质量，因为人多了要赶时间快点拍，你说能拍出好照片吗？
七、 口碑
你们选结婚照有经验吗？当然没有。而我有经验，每天接待七八对， 一年接待几百对，很多在这里的拍照客人当初坐在这里和你们一样， 也是从不了解到信任到最后选择我们皇家婚纱这就是口碑 客人帮助我们做关于，当然这也包括你们在内。包括你们在内。 影楼门市处理顾客异议的方法：
一、 质问法
对于顾客的异议反问“为什么”的方法，使顾客处于要说明理由的立场上，即改变攻守立场“迫使“顾客”自省，使异议得到转换，了解顾客的真实的想法，洞悉顾客的反对究竟是真意还是借口。 顾客：“你们的价格太贵了。”
门市：“您认为贵多少？”或“您认为价格高，那么您认为目前的什么价格适合您？”
“你认为选择一家婚纱店拍结婚照，除了价格以外因素以外，还因考虑哪些问题呢？”
二、 引例法
对顾客的反对，引用实例予以说服，借用已拍顾客作为证人，来加强顾客对本公司的信心，打消顾客的疑虑。 门市：“曾经有一对顾客„„„”或“前几天，我们有一对顾客„„„”以这种实例应付顾客的反对。
三、 是的，但是„„„法
首先认同顾客的反对，然后慢慢的转变为反击。切记千万不要直接否定对方说“不是的”或“不，不是这样的”，这是一种“先让对方割我的肉，然后我再砍对方的头”的做法。 门市：“这套是要比那套要贵一些，可是你看一下这里„„„”
四、 置之不理法
对顾客有些讲的话不必太在意，或已“开玩笑吧！”这样的话一句带过，当他的话如耳旁风。通常适用于一些荒谬的异议，如果将顾客的话句
句当真有时未必有好处，请门市千万注意。
五、 顺杆爬
门市将顾客的疑虑转化为定单的理由，说服顾客定单。 门市：“难道先生还有什么其他想法吗？结婚日期没定没关系，反正两位的关系已经确定了吗，现在定下来，你可以随时我们联系安排拍摄， 因为我们每天按定单拍摄的。”
六、 实物转化法
门市可以用实物出示来转移顾客的抵抗力。
门市：“你们看这本水晶相册制作工艺。”
七、 否定法
这是当面对顾客的话加以否定的做法，但如果用错了，会使顾客感到不愉快。 顾客：“没钱呀。”
门市：“您真爱开玩笑，谁会说，我有钱，我有的是钱。”
八、 欲擒故纵法
一种以退为进的谈单策略，主要运用于谈单后期，属于犹豫比较型顾客。 顾客：“我想到别家店看看。”
门市：“没问题，但我相信你们一定会回来的，因为我们拍出照片非常有信心
通过比较，你们才会更加了解我们公司，在看过其他店后希望再回来，能给我们一个为您服务的机会。 应付实例：
顾客：让我考虑一下。（顾客有退却的可能，门市必须立即接话，不要冷场） 门市：实在对不起。
顾客：有什么对不起？（顾客正常反应）
门市：我是不是有关于的不够清楚的地方，不然你就不至于说要“考虑一下了”，可不可以把把你考虑的事和我说一下，让我知道好吗？（以真诚激发顾客的购买欲） 顾客：你能给我几折优惠。
门市：因为我们从不在照片和服务上打折扣，所以在价格上也不打折，真的很抱歉，其实我们的价格也不高，要知道价格有时候也是质量的保证，不过如果你愿意帮我关于客人过来的话，我可以考虑。 拒绝要这样去对付：
一、 抓住拒绝的根据（为什么会拒绝）
二、 任何情况下都不与顾客争论，不可生气。
三、 沉着地说服，不要忘记面带笑容。
四、 不可讲太多，但要发问。
五、 换个角度去说服。
六、 即使顾客有错也不要过多的指责，说话尽量避开。
“吸心大法”第七招：讨价还价
门市在销售过程中遇到的最敏感、最棘手最重要的问题就是价格问题。 分析顾客讨价还价的原因有以下几点：
一、 贪图便宜
二、 经验
三、 顾客知道行情或是为了收集信息
四、 试探有无还价的可能
五、 进店还价已成习惯
六、 炫耀自己会还价
七、 经济紧张
应对顾客讨价还价的原则
一、 门市要找出顾客还价的真正原因。可采取反问或投石问路的方法找出顾客嫌贵的理由。
二、 门市要牢记顾客的需求，把销售的重点始终放在解决满足顾客的最大需求上。
因为需要所以购买的行为是“积极消费”，可买可不买的是“消极消费”，门市在与顾客交流的过程中是不与顾客争论价格的高低，而因设法让顾客认识到某套婚纱照套系或后期产品的好处，可以得到哪些满足和需求，关于能够得到的利益点，（便宜无好货，好货不便宜），让顾客相信值这个价。