社区团购发展总结

社区团购发展总结 第一篇

黄峥说消费端的计划性更强一些，供应链效率就更高一些，产销两端都能获益。很多时候并不是从用户侧出发，而是从商品和供应侧出发，从研究商品规律、供应链效率出发，由平台和商家发起，通过产品机制以及流量，将供销两端对接起来，形成价格与规模的正循环。简单来说就是上游拉动下游，生产驱动消费。

上游拉动下游的局限性在于生产是远超消费的，所以注定只能在有限的SKU上实施。只要在关键品类或商品上实现供应链的极致效率，就能让消费者经常回顾，并且对平台产生物美价廉的印象。

四. 供应链的预测性——以销定采

当前社区团购的模式是提前一天用户下单，晚上十点截单。供应商配送商品到平台中心仓，然后通过各级仓库配送到自提点。在这种模式下平台做到了以销定采，但是配送商没有做到以销定采，因为下单截至后到配送到自提点前，需要将商品送到平台仓库分拣，这一二小时是用来分拣和配送的。（实际的分拣、配送时间更靠前，采购会提前一天~三天）

所以平台做到了以销定采，减少囤货，但是供应商没有做到，整体的效率还是没有提升。平台在某些品类采取基地直采的模式，也没法做到以销定采。

是否有一种方法在整个链条上最大化做到以销定采，从而提高效率，降低成本和价格呢？

供应端

在消费端不变的情况下，只能从信息和物流的角度解决。因为物理空间的原因，一天的时间很难组织整个链条的以销定采。从信息角度就是数据和算法预测，指导采购，这个需要时间和数据沉淀，没有几年搞不定。

消费端

消费端可以从运营和引导消费习惯的角度来思考。例如每日限量的引流商品可以做到整个链条的以销定采。因为一般情况下，引流商品是能够被卖完的，所以数量可以提前N天采购。

从消费习惯上，可以引导消费者养成计划采购的习惯。如果消费者可以养成提前三天计划采购，那么整个后端就可以进一步深化以销定采，稳定供应链。可能大家会问怎么才能做到呢？

对于固定消费品，例如日化、洗护、厨房调料，可以鼓励用户长周期计划采购。例如，开设家庭版的半年日化消费采购计划，参加计划的用户可以获得非常低廉的价格优惠。

菜谱、营养计划加价格引导能够帮助消费者养成计划采购的习惯。家庭主妇对每天吃什么是有选择困难的，对营养搭配和要求也在逐步提高，如果还能提供价格优惠也能一定程度上刺激用户。

当然，这个比较适合的是采购规模大的商品，规模小的商品是没多少意义的。

五. 商品运营

商品的质量和品类对用户，对商业模式也有重大的意义。生鲜在门店和超市里是获客留客的关键，是带动标品消费的基础，这点在社区团购里也不例外。

在品类维度，当前社区团购的标准配置是生鲜+标品。为了圈主流量需要做生鲜，需要在一定数量的SKU上做深做透，这是第一阶段。后面需要扩品，这里并不强调极致的供应链效率和价格优势，而是极致的扩品速度和品类，利用品类圈住用户。

在商品维度，基于数据的推荐消费是一种手段。基于场景的选品规划、商品展示和活动也是一种方案，例如菜谱，选牛肉的时候搭配土豆。拼多多已经尝试商品推荐功能，在大规模交易情况下，这是必须的。

在运营维度，生鲜商品的品质、规格、产地和口感等因素对价格影响较大，且用户认知不明确，这为价格策略和运营留下了后门。

六. 团长运营

运营团长的最好方式就是让团长挣钱，只要能让团长挣钱，团长付出金钱和劳动力都是愿意的。团长与团员的关系并不牢靠，而且认识团员的方式也很有限，需要一定的方式赋能团长，帮助团长找到更多的团员，提高转化率、复购率。

可能方法包括搞活动（自费或平台负担）、提供额外服务（配送或其他服务）、发红包、唠嗑。如果不管团长，团长是没有足够意识自发行动的。在产品层可以提供相关支持，例如团长端的团长案例锦集，拉新活动，抽奖活动，甚至可以提供话术和话题支持。

六、社区团购的三个瓶颈

很多人把快速起量当作社区团购的破局之道，他们的认知很简单——订单规模决定采购规模，采购规模决定价格，价格决定订单规模。所以快速开城、快速起量是核心。我只能说这是外行人的想法。

他们忽略了三个瓶颈：

消费端和供应端的区域性，湖南省的订单量对四川省的订单量基本没有作用。所以，要关注区域性的订单量而不是订单量。本地的商品结构和供应链也具有一定的区域性。

本地仓配能力和仓配对用户留存的影响，靠补贴靠铺团长快速起量，即使卖得出去，你能送出去么？送不出去，你补贴来的用户还会留下了？我相信美团和百度外卖对此深有体会。

忽略了生鲜非标和仓配作业的影响，此处因为涉密不展开描述。

因为这三个瓶颈的存在，在当前条件下不可能快速起量，也不可能用钱搞定。

有些人会说兴盛优选爆出双十一日订单达到一二零零万单，其他巨头也有千万或大几百万单，这是不是说巨头已经快速起量了呢？

首先，社区团购的单实质是件的意思，即每个订单有五件商品就是五单。所以巨头的订单还在百万级别。其次，当订单暴涨时，后端将严重脱节，越深入后端的人越懂。最后，不管当前的单量有多大，市场依然很小，还刚刚起步。具体见第八点内容。

七、社区团购的终局

社区团购当前的瓶颈决定了社区团购必然是一个长期的、具有区域割据的项目，而且我还认为社区团购是多业态共存的。核心原因在于用户需求的复杂性，业务、商品、参与者的复杂性是次要原因。

就用户需求来说，用户关注价格、品质、SKU、交付体验。我国人口众多，用户分层分类非常明显，大部分人关注价格，一部分人关注品质，少部分人关注交付体验。说一句让人不舒服的话，有不少人觉得平台上卖的一块钱~二块钱一斤的水果不能吃，太便宜了反而让这部分优质客户望而却步。

就用户类型来看，官方数据透露我国有五亿中产，有六亿月收入不足一零零零的贫困户，足以可见我们的用户规模只庞大、分层之明显。

当下巨头必然选择以价格为核心，切走最大的用户群体。这也给其他平台一个战略性的机会窗口，可以错位竞争，主打品质和交付体验。

在十万亿级的电商赛道，产生了以SKU为核心的淘宝，以品质为核心的天猫，以交付体验和品质为核心的京东，以低价为核心的拼多多，在万亿级的社区团购赛道也将诞生多种业态。

八、社区团购的进度

社区团购还处于初级阶段，将来还有一个大发展的时期。

一. 市场渗透率

社区团购的市场渗透率还非常低，目前最得最好、最久的兴盛优选在长沙的生鲜渗透率仅为二%，其他平台就更低了。

计算过程：假设兴盛优选年GMV为四零零亿，生鲜占比三零%，长沙的生鲜占全国比重为五%。长沙有八四零万人口，日均每人消费一零元生鲜商品。

二. 地理渗透率

全国预计有三四个省级行政区，三三三个地级行政区，二八五一个县级行政区，三九九四五个乡级行政区。扩展市场最猛的滴滴进入了一四个省，约数十个地级市，大约仅进入了整个市场的一/二零，而且大部分单量不大。

三. SKU扩展

当前社区团购的主流平台的SKU约不足一零零零个，与电商平台的百万级SKU相差甚远，如果要达到万亿规模，SKU可能需要达到数十万到百万级别。

九、社区团购的时间节点

以外卖为例，外卖从二零零八年饿了么开始创业，经历过五年的缓慢发展，到二零一三年末美团入局，爆发外卖大战。过了半年百度外卖入局，再经过三年的鏖战，到二零一七年中，百度外卖被卖给饿了么。不到一年，饿了么被阿里收编。再经过二年阿里美团大战，在二零一九年末，美团取得市场主导权。前前后后历时一二年才发展到现在的局面。

社区团购比外卖更复杂、更重、更慢，如果按照外卖的路径来推测，二零一六年到二零二零年只是社区团购的草创期，未来五年才能奠定市场格局。

十、社区团购的生态机会

一. 供应商

万亿级别的消费渠道将诞生大量的品牌和供应商；生鲜供应商发生较大变局，大量供应商从批发商转成配送商；（生鲜）供应商将拥有更多机会面向终端。

二. 仓配商

与平台配套的共享仓、网格仓大量出现；配送的基础设施，例如冷链、车辆、司机等获得大发展。

三. 平台商

从平台成为店铺或卖家，也许比做平台更赚钱。不要都想着做平台挣钱，成为平台的一份子，能挣钱才是王道。

十一、社区团购的生态建设

一. 巨头独占利益的思想泛滥

当前社区团购平台还只关注平台自身和用户（关注用户也是为了自己），忽视甚至牺牲团长、经销商和品牌商等生态建设者，例如将订单备货压力完全交给供应商，不对订单做任何控制，完全按平台最大化利益搞。试问搞坏了供应商，谁陪你玩？这是非常不健康的思想和做法。

二. 巨头离不开生态建设者

从实力来看，美团、拼多多、滴滴虽然在互联网里号称巨头，但是在线下体系，在生鲜领域，在品牌商经销商生态里，它们还只是一个参与者，还远远做不到牺牲别人成全自己的程度，真要做的话最终坑的还是自己。没有供应商、仓配商、团长等生态建设者，巨头独木难支。

三. 建立良好的生态体系是必须的

马老师当年创业的时候就知道照顾、依靠卖家，打出“让天下没有难做的生意”的口号，哪怕现在树大招风或者部分员工心态飘了，人家也是拿”让天下没有难做的生意“当家底的。

社区团购发展总结 第二篇

上面从数字层面分析了社区团购对供应链、仓配等基础设施建设有极大的拉动。大家可能没有感觉，我将从三个方面展开分析社区团购对生鲜行业的影响（同城快消品行业有类似影响）。

一、传统模式对行业投资和基础建设的拉动

生鲜行业大致分为农户—基地—一级批发市场—二级批发市场—农贸市场/门店五个环节。

在终端的农贸市场/门店环节，主体从业者是中学文化的商贩，完全是贸易商的角色，只挣取差价，几乎没有任何投资需求和基础设施建设的需求，一台电子秤用了近一零年，一部分人拥有一辆进货的车辆。

在中间流通环节，我多次调研过区域性二级批发商/配送商、一级批发商的龙头企业，也与亚洲最大的蔬菜批发市场——海吉星的高管沟通过，这些流通环节的中间商几乎不会将资本投入到基础设施建设上，对行业的提升几乎没有贡献，都是同水平的重复，十年如一日。在源头的基地和农户环节也是如此（与流通环节从业者的访谈得知）。

不仅行业内缺乏投资的动力，行业外也很少有资金、人才和技术进入。生鲜流通市场是一个四万亿流通的大市场，但是只有包括我司在内的少数几个互联网公司进入。

总之，因为生鲜行业的特殊性，传统模式对行业投资和基础设施的建设影响甚微，生鲜行业的发展要远低于其他行业的发展水平。

二、政府对行业投资的影响

政府会对农户—基地—一级批发市场—二级批发市场—农贸市场/门店整个链条进行投资，但是投资金额少，溢出效益低，仅作为维持链条运转，保障民生需求为主，对拉动投资，加强基础设施建设影响力弱。

例如，政府对一批供应商提供补贴，保障生鲜商品从基地到市场保持低价。这部分补贴不会拉动大规模投资和基础设施建设。

又例如因为疫情原因，北京、武汉等多地市政府拿出数亿资金重建农贸市场。这部分投资是重建，并不会新增基础设施，而且更多的是规范集市。这些投入都是政府财政主导的，基本上没法拉动民间投资，最后产生的效果也一般。

我去调研过对宁波菜市场的改造方案和相关参与方，也接待过武汉市政府对菜市场的改造项目客户。政府和阿里改造宁波菜市场方案的核心变化是增加了收银一体机、增加溯源系统、连接线上外卖，并且在菜市场入口增加了给领导看的人流统计和数据大屏。

相对于社区团购的投资，这种投资改造对行业、消费者、从业者基本没有任何效果，属于无效投资，徒增财政压力和从业者的负担。

三、社区团购对行业投资和基础建设的拉动

在网格仓环节，社区团购平台采用的是加盟方式，召集民间资本参与建设。参与者有地方性的仓储物流公司，有一线城市的白领，有二三线城市的商家，人员构成非常复杂，参与积极性非常高。

在仓内作业环节，几十年来都是纯手工作业，几乎零信息化，零自动化。下图是这个行业几十年来的作业方法：为了分拣出五零零g/份的黄瓜，需要反复拿放商品，凑齐正好五零零g，多了会亏损少了顾客会投诉。一台称重称用了好几年都不换，分拣的阿姨是周边郊区的四零-六零岁的大妈。

科技之光都改变了乞丐的行乞方式，但是丝毫没改变生鲜行业的流通环节！！！巨头进入社区团购后，国际领先的智能设备从业者、互联网从业者、地方性科技公司开始进入生鲜行业的仓内作业和基础设施改造。

巨头不仅带来了市场预期，还用投资的方式直接参与到这些公司里，要求对方为这个行业服务。这事只有极少数人知道，连巨头的绝大部分员工都不知道。

这些公司我都实地去访谈，并与对方的董事长/总经理沟通过。这些人原来都是各个行业的佼佼者，如果没有巨头进来，这些人才、技术、资本几乎不可能进入。

备注：动画内容是当前已有的设备，但是此类设备适用的品类非常有限，性能有待提升，且传统人士对此需求很弱，缺乏大规模应用场景。急需社区团购这样的新鲜血液推动整个行业的发展。

在物流环节，顺丰和京东物流的相关负责人找到我沟通相关的市场机会。

在这个链条，美团、、京东、阿里等都可以利用自有资金或从国际资本市场获取资金，用于整个链条的建设和维护。当前我们看到的是巨头在用户、团长、地推上砸钱，但是他们也在布局仓配、供应链，未来会重点发展仓配和供应链。

社区团购发展总结 第三篇

社区团购有四万亿年交易规模，团长抽佣一零%，达到四零零零亿年收入。假设团长月收入四零零零元，可以养活约八零零万团长。

从单量的维度来计算，也能得到相似的结果。

社区团购有四万亿年交易规模，假设件单价约一零元，每年有四零零零亿件商品，每件商品按快递驿站的计费标准，约元/件，那么团长也能分二零零零亿元。假设团长月收入四零零零元，可以养活约四零零万团长。

备注：

本人调研观察过多个团长，在二零一九年巨头没有进来时，某些在湖南农村地区做兴盛优选的团长日收入可达到二零零多元，少的也能每天挣数十元。因此，团长月收入四零零零元是个合理的数字。另外，从团长的收入角度来看，达不到这个水平就会缺乏动力，团长变少，每个团长的订单数增加，团长月收入增加，又会使得团长增加。最终会趋于这个数字。

以件数为标准来计算的核心原因是社区团购成熟后，团长失去引流、留客的能力，主要履行自提点和售后功能，与快递驿站类似。所以这个维度最能说明最终的问题。

社区团购发展总结 第四篇

在前些年的时候，舆论和公众还将“高铁、扫码支付、共享单车和网购”称之为我国的_大发明，向国际社会输出我们的影响力。然而，还没过几年，在某些人的带领下，恶意煽动公众情绪，将互联网的历史和贡献总结为“补贴——垄断——杀猪”三部曲，说得一无是处。

正如《大话西游》里说的“以前陪人家看月亮的时候，叫人家小甜甜，现在新人换旧人了，就叫人家牛夫人”。真是可耻可鄙。

更加好笑的是这些人一边乱喷互联网或互联网巨头的恶，一边在享受互联网给他们赋予的乱喷的自由和便利。而且他们还可能正吃着互联网巨头提供的外卖，坐着互联网巨头提供的网约车，出行的时候用着互联网巨头提供的买票便捷，学习的时候用着互联网巨头提供的网上资源。

这些人攻击社区团购、攻击互联网巨头、攻击互联网，是罔顾事实，是为了获取流量煽动公众情绪。

更严重点说，这种说法和行为是抹杀了党、国家和人民在近二十年来的部分努力和功绩。因为信息技术和互联网是我国少有的能在世界范围内形成战略优势的产业，在某些地方可与美国匹敌，整体上与美国形成了二分天下的格局。

某些人裹挟大众的情绪，用一句“补贴——垄断——杀猪”就把一代人在互联网上的努力给抹杀了，这些人是站在时代和大众的对立面。

更深入地说，这种行为不是单个行为，更是一种模式，有深厚的社会和行业基础。

这些被裹挟的大众在《乌合之众》里称之为“乌合之众”，在《群氓的时代》里被称之为“群氓”，缺乏主张，缺乏判断，缺乏信息，在社会环境下极易被煽动。

那些煽动情绪的人，利用抖音、微信、自媒体甚至媒体等渠道影响大众，达到自己获得流量，最终变现的目的。这些人举着“打抱不平”“匡扶正义”的旗帜，干着自己为己谋私的勾当。

正是在这种社会基础和利益结构下，在这种传播渠道和门槛下，这一类行为已经成了模式。今天他们针对的对象是社区团购，是互联网，明天枪头一转不分青红皂白又开始攻击别的。这种事情不仅现在正在发生，以前也经常发生，未来也不可禁止地发生，例如公知和带路党。

最后，希望政府和相关媒体平台要警惕这类“乌合之众”的行为模式和产生的土壤，因为这些人今天可以攻击社区团购，明天就可以攻击芯片，甚至是被公知和带路党利用。希望相关媒体平台尽到自己应尽的职责，不要鼓励毫无意义的内容充斥整个社会，占用公众资源，甚至误导政策制定。

社区团购发展总结 第五篇

在二十世纪初，互联网是国家和人民大众的希望，是屠杀恶龙创造新世界的屠龙者。然而，当“屠龙者”被当作英雄膜拜时，这些“屠龙者”开始成为恶龙，P二P、大数据杀熟、垄断、强迫二选一、无人性逼迫骑手、长租公寓跑路等等层出不穷。

互联网从业者与资本同流合污，已经形成了一套成熟的以流量和模式为核心的互联网产业结构，缺乏对社会、国家、产业的思考和影响。这些从业者、创业者、资本已经失去了早年的创业者精神，失去了改变世界改变别人的初心，正在全面地变成资本和财富导向。这是值得反思和警惕的。

在互联网的模式和资本影响下，大量的社会资源、人才和资金进入模式层面的商业，缺乏基础建设，缺乏核心技术积累，缺乏世界影响力，只是在无穷无尽的内卷内耗，玩着财富转移的游戏。

随着中美两国的全面深入的对立，随着美国对类似华为、Tiktok这类企业的限制逐步扩大，随着中华民族的伟大复兴大业逐渐实现，国家和大众对这种游戏会越来越嫌弃。当前对社区团购的攻击只是这种嫌弃的影子。

社区团购发展总结 第六篇

根据的报告显示，网格仓的日处理能力约万件商品，上文说到社区团购每年有四零零零亿件商品，所以全国需要万-二二万个网格仓。

每个网格仓需要一八万的场地租金，一五万的物资费用，一零辆运输车辆，需要一三名工作人员和一零名司机。所以网格仓能带动九九亿-三九六亿元的仓储投资，带动八二-三三零亿元的物资消费，带动五五万-二二零万辆运输车辆生产，带动七一万-二八六万仓内作业岗位和五五万-二二零万司机。

社区团购发展总结 第七篇

在行业端

上面说到社区团购对菜贩子的影响有多大是不确定的，对整个实体零售的影响都是不确定的，可能是渗透二零%。在这个过程中肯定有不少人失业甚至事业失败，但是又有另一批人找到了工作，开启了新的事业。

我不认为社区团购会像那些经不起推敲的文章说的那样，会严重扰乱国计民生。正如前文的分析，我认为社区团购的影响是利大于弊的。

在民生端

根据我和行业资深人士的分析，社区团购市场不会形成打车、外卖一样的寡头垄断市场，而是呈现区域性格局、多业态的多寡头格局，并且与原有业态共生的结局（原有生态占八零%的市场）。

这也就意味着不会出现媒体所说的巨头挟资本入局，通过补贴形成垄断，最终提高价格收割公众的情况。民生保障不会受巨头入局的影响。

另外，农业和生鲜行业是国计民生，是政府强管控领域。我认为我国优秀的互联网企业家们有大智慧，有大局观，断然不会与大众为敌，与民生保障和国家意志为敌。而且他们也没那个能力。

行业优秀的企业家肯定是站在党、国家、人民的一边，纠正错误的做法，与所有人一起创造更好的未来。

社区团购发展总结 第八篇

那些说社区团购要颠覆小商贩，要夺走底层劳苦大众的生计的人中少部分人是情绪化表达，没有任何可信度。大部分人是为了流量和利益，毫无底线地瞎说。

网上所说的穷苦“小商贩”的真实身份不是小商贩，而是农民或无业者，社区团购是没法夺走他们的生计的，而且社区团购是利于他们的。

真正的小商贩是年收入数十万元，比肩大学生收入的中产阶级。社区团购会影响他们二零%的市场，但是完全不可能像网上说的那样让他们无家可归，衣食无靠。社区团购与他们是共生关系。

社区团购不是简单的补贴垄断市场，而且需要重金建设本地化的仓配和供应链，极大地提升行业的信息化程度，提升行业效率，创造更多的社会价值。在社区团购的引领下，未来很可能建成一个遍布一线城市—省会城市—地级市—村镇的多温层的仓配和供应链体系，这是电商都不能做到的伟大事业。

社区团购能够极大的带动民间资本投资，创造大量的工作岗位，替政府改造落后的行业，缓解财政压力。

平台经济和巨头需要被监管和敲打，需要引领它们向着利于国计民生，利于社会发展的方向发展。这个方向不仅包括芯片，也包括买菜和生鲜。