it行业销售人员培训

第一篇：it行业销售人员培训

IT行业销售人员销售知识

在一个高技术公司做一个合格的销售人员不是一件容易的事，因为销售人员的责任 重大。

不管你的公司做什么样的产品，其最终目的是把你的产品卖到客户手中。因此，销 售应该是一个企业的核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的 成败一个公司一个企业的成败。所以在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人 员的素质是极其重要的。

销售人员是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人 并非靠奸诈取胜。古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼 自己以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越 的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。素质不是一种模式。你不必风度翩翩，虽然翩翩的风度可能会帮助你;你不必伶牙俐齿

，虽然好的口才会帮助你;你不必担心自己的性格内向，虽然销售是一项必须和人打交道 的工作。素质也不是与生俱来的，他需要主动的学习和锻炼。尽管如此，销售人员还是有 一些共同的素质，即：

(1) 要热爱销售工作

做销售是一件辛苦的事。所以要做销售，就最好喜欢它。如果不喜欢，就不要做。

(2) 要有永不服输的韧劲

做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永不服输，不拚到底不罢休，一往无前 的精神和韧劲。当然在同时也要掌握正确的策略和战术。

(3) 要能够“aggressive”

到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。这个词的意思是“侵略 的、爱寻衅的、敢做敢为的、有进取心的”。经理们希望销售们都能够“aggressive” 。

销售是一份经常要“无事找事”的工作，即“把不可能的客户变成可能的客户”。一个 新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反映灵敏，闻风而动，一旦开 始则咬住不放，不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种 信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。

敢于进取的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心，万不可因为你自己年轻，公司 小，产品不出色，客户的官大等等而失去自信。你可以在心里不停的向自己说：“我是 最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，你一定会买我的产 品”。这不是自欺欺人，如果没有这样的信心，你很难坚持下去。

(4) 要善于学习和交流

成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习，首先你要向自己学，不断总结与提 高;向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验;向技术 人员学习产品与技术;向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经 验;向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的工程;要多读书，对于做销售 的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。

善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途 径，语言是交流的重要手段，要把握语言交流的方法与艺术，要懂得“到什么山上唱什 么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。 交流的目的在于沟通理解，交朋友。每一个客户都应该成为朋友。而且不是酒肉朋友， 是相互信任的朋友，有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，

每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事?销售人员 必须是“杂家”，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故。此外如果你有充分的各 个方面的常识或者业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体 育，还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。

(5) 要有勤奋刻苦的精神

销售与很多其他工作不同，讲究“天时、地利、人和”。销售过程中有太多影响因素， 不是销售人员能够完全把握的。所以从某种意义上说，销售有时需要好运气。然而如果把 运气看得太重就大错而特错了，销售人员最需要的是勤奋。

人和工作要做好都需要勤奋，而销售则尤为甚之。每一个成功的销售人员都可以给你讲 出一连串成功或者失败的故事，而不管成功与失败，每一个故事的背后都有一份辛勤，甚 至辛酸。在每天夜幕落下，人们在家里享受一天工作之后的闲暇时，写字楼里通明的灯火 之下仍然辛苦工作的是那些销售人员。

销售人员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信息，掌握项目进展情况， 得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地的在适当的场合宣传你的公司和你的产品。 第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户 ，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并且向有关人员提供信息。第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售人员耳聪目明。第五是脑勤，勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、总结、改善、提高，善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做出认真的分析，分析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。

所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。首先是要吃得身体之苦，做销 售你要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寝无味;要经常长时间陪着客户，而 且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏;要参加甚至作为一方的主要人物进行 马拉松式的谈判，要做好准备经常加班甚至是连夜加班(尤其是做投标项目);你可能 要交出你的肠胃，听任他发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝。更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能会利润太低，你请客户吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。你被挨骂的地方还远不止你的老板，你的同事、你的老婆(老公)、你的客户都可能会骂你，而且在他们

骂你的时候你在多数情况下只能忍气吞声。然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都不算什么，做销售勤奋和多吃苦是必须的。

总之，一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势，做那种双方都赢 (win/win)的生意;好的销售有很多回头客;好的销售人员与客户成为朋友;他们善于 从每一个案子中学习;好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到 公司内的其他部门譬如市场、商务和技术部门的支持。

在激烈的竞争中，“善胜者不争，善争者不战，善战者不败，善败者不乱”，可以作为 一个好的销售人员的座右铭。

第二篇：it行业销售年终总结

辻行业销售年终总结 《 it 行业销售年终总结》是一篇好的范文，觉得应该跟大家分享，希望对网 友有用。篇一：

20XX 年度 IT 行业销售工作总结 一、做为在一个 it 公司做销售，必定要非常地懂得公司和公司做的产品，还 有起码的行业背景，特别是做项目标。年竟做项目标都是先以产品技巧公关搞 定客户再谈商务，而且有时技巧会成为一个项目标制高点，当然懂得产品后这 也是你以后转换阵地的重要资本之一，多说无益，多学有用; 二、工作必定要勤恳，勤恳不是做给领导看，是让自己成长的更加快和更加 充实更自信，收获更加多。一流的销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混 饭吃，如果我自己定位是一个一流的 sales 就必需把工作当作是自己的事，认 真做，努力做，自动做;其实在 it 圈里混，因为压力是比较大，除了要对工作 总结外还要不断的学习产品知识和专业技巧，就是要想怎么样去做把销售业绩 做上来，怎么样去把利润提升，这都是要通过勤恳尽快来完成，其实我个人以 为勤恳应当可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的市场，只有疲软 的思想; 三、当你在公司混的时候必定要记得你是在公司，说话和做事必定都要顾及 同事的利益和看法，即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不 是你的朋友，更加不是你的亲人这点必定要记住。如果需要同事帮忙必定要礼 貌，如果想帮同事必定要在暗地里、公司里的小事细节多留心多自动做。做为 一个销售如果能把公司当作是自己的家，把工作当做是自己的事业，对于打造 一个良好的积极销售心态就成功了一半，同时也能在这个公司混的不错，只是 时间和细心而已; 四、请为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就辞职吧!这是一种心态问题, 范文写作一来你为公司创造的多你自己所得的自然也多;二来不要总是以为自己 被公司应用了或者为老板创造了多少自己才拿那么一点，因为精确来说能被人 应用阐明你还是

有价值的，最可悲的是连应用的价值都没有，也就是说没有利 能找到个好公还挑什么挑呢，如果像我一样是这个行业的菜鸟，润就等于失业。

司混个好的领导带路学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在工厂里愁闷了 n 年还 遇不到一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己决宦的; 五、当你在和代理商和用户沟通时必左要记住你不是去求他们推你们的产品 和不是来求用户买你的产品，因为你是来给他们带里利润和为用户解决问题的, 这是一个各有所求的双贏，主管说这个非常重要，直接影响了你的工作心态， 我也感到非常有道理，如果你去求用户，他会越感到你什么都不是，如果你能 给用户价值和为他解决问题，用户也是感到继续和沟通或者招待你是值得的。

另外老大说也说代理商和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害就把对方翘 到天上去，弱势的只能跟着混饭池; 六、做销售必定要自信，一个销售，没有了自信就会连说话的力量和打电话 的勇气都没有，那就更加不要说出门访问和做什么业绩了，自信主导着销售的 内心，有了自信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战艰难，没有 了自信，在公司同事而前都会感到羞愧。所以做为一个销售我感到即使是在你 受到打击的情况下，还要唱着歌去上班，并且坚持每天都是这样，我的老大就 是这样的，每天进公司必左是哼着歌进来的，我敬佩同事也敬佩; 七、做销售的项目，因为项目都有必定的运作周期，所以没必要太急，但是 项目必怎要跟紧，范文 TOP100 其实跟紧不是叫你天天追着客户问，这样的话客 户和代理会反感的，但是必定要跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为 是做项目所以如果你不跟进的话你的成功率是零;简单说跟进的话最多就是丢单, 但是不跟进就是肯宦只有丢单了。另外我个人感到平时对客户的真诚关心也是 很重要的，有次一个客户住院，我在交谈中记下他说的要住院的日子，在那天 发了个信息过去， 后来客户感动的了不得，去到谈项目态度也很好、打电话也很跟我客气; 八、要不断地去创新和努力改良自己和修改自己的工作计划，发现新的不足 并且去提升，这就说到了总结，很多人说销售就是思考，确实是这样的做销售 必定要思考，特别是销售;部门或者公司可能会下达一个计划和任务给你，但是 你要依据自己的实际情况去调整，在不同的时间阶段和不同的地区要相应做调 节，这和不要死读书是同一个道理，因为老师教的不必定就是最有用的。当销 售在办好的还可以贴出来做并且写成问，公室时最好是多想下自己的工作思路 和计划，

警示和提示; 九、做项目要懂得分析，很多不都是你看到的那样的，很多价钱不是客户想 要，很多话也是你不理解的，当你从交谈中懂得到信息后你首先要懂得去分析, 分析了以后还要去验证，可以通过代理商也可以直接通过用户单位别的人那里 去探听，我就比较喜欢在用户那访问了预约人后和其他的人撤撤蛋当然不是在 他面前，思想汇报专题如果遇到下班或者是访问离开的情况下必定要记得搞到 一个人以上的联系方法，以便以后发展“内奸”和供给信息。有时向保安和扫 地的阿姨，甚至是路人问问单位的整体情况也是有必要的，所有的沟通都是为 信息收集预备，所有的信息收集都是为分析做预备，也许这就是所谓的项目把 握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做单的成功率越高; 十、必定记住三个字：想学做 tkinkstudydoo 这三个字真的很重要，它也包 括了很多的东西在内，主管和我说了两次，我也感到很有道理，即使是在任何 的情况下，我感到都是有必要的，只要是三个条件都能满足并且能坚持，信任 成功只是时间的问题，销售是有灵敏的灵性和灵敏嗅觉的，多用思考和分析问 题方法去看问题和解决问题，并且能不断地学习好的和借鉴别人的经验肯左能 提升的很快，做是勤恳的意思; 十一、作为销售做事情必定要先做紧迫重要的事情重点做，不太重要的又不 紧迫的事情大可以不做。最简单的可以用 8020 定律来阐明，一般的销售的 80% 业绩是出于 20% 的单，所以抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了，我们 也可以用余世伟的"重要紧迫”事情规划表来每天提示自己，这样的话不仅能 把事情做到仅仅有条还能让自己的工作更加轻松高效，但是我感到自己做的不 是很好，要做到可不是那么容易，销售的事情有时是突发的，随时需要应急处 置，再说销售是没有固宦程序做事，所以销售把握好重要事情做是非常重要的; 十二、做销售除了必定要勤恳外，还要有细心和恒心，不仅是对代理商还是 客 户，甚至是自己，都要信任坚持努力就必定能够会有收获，只是时间问题。

我自己一直感到很愁闷因为没有业绩，但是当主管告诉我他是在进了公司 9 个 月后才出第一个单时我又对自己充溢了信心，而且他还有 2 年的专业技巧和 3 年的当然细心和恒心不等同于混日子和等单，是要我们坚持保持!工作经验为基 础呢.上进努力去达成甚至超出自己，即使你是很差的销售，但是只要你是一个肯努 力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具备的销售的基本素质;

十三、做项目标话会遇到很多的客户，但是都是一样的解决方法：那就是先 技巧公关再进行商务公关，商务公关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千 万不要随便报，因为明价钱是一个非常重要的东西，千万不能乱放，所以遇到 用户或者代理商要价钱时必怎要懂得忽悠或者是转移话题，一般就给客户说：

价钱最后肯宦不是问题，只要诚恳合作!这和上而说的直接问用户问题是同一个 道理，那就是你说了价钱你就会在以后变的很被动，特别是当你还不懂得情况 的时候， 最全面的范文参考写作网站而往往很多时候即使我们以为很懂得情况了，但 是事实上我们还是不是真的懂得项目标真实情况，如果不说价钱呢，大不了就 被客户轰出去，但是一般很少遇到这样的客户，但是没乱说价钱我们以后要开 展工作就灵活多了，所以说：做项目价钱很重要，千万不要乱放，如果还没把 项目弄懂，放了价钱那就是放屁，不仅有可能冲别人的单还有可能利润也做到 还被人鄙视; 十四、做项目标必左要坚持代理商和用户两条腿跑路，单靠代理商是太被动 T, 单靠行业用户太窄了，靠代理商时往往被代理商一句话就把你踢岀局，所 以一般情况下，必定要亲自去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定，这样 的话你的自动性就大，把握住项目标成功率就高，同时期理商换品牌的机会也 小，如果公司有条件自己又懂技巧的话还要坚持去给代理商培训产品和销售指 引，只有他们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样的 话你为别人做嫁衣的机会也不会那么的大; 十五、如果你想成为一个销售高手，那请你以后说话要抓住重点，要在和客 户沟通了 5 句话后就知道客户是一个怎么样的人，需要用什么样的方法去面对 和今天这次沟通应当说什么样的话、甚至是他关注什么、想要什么、背景和个 人情况如何等，俗话说饭可以乱吃，但是话不能乱说就是这个道理，去到了客 户那我们一般就是一个倾听者，而且是做一个客户喜欢的倾听者，因为倾听我 们可以懂得用户的真实现状，懂得明白后我们才能分析出较真实的需求，如果 能让客户一吐为快又流幽给我们所需的信息的沟通那是比较成功的; 如果是做项目标话必定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基十六、本的问题，那就是：是否有预算?项目几时做?项目标用者、决策者、内部关系 是什么?还有竞争对手是谁?项目标执行流程是怎么样的?客户好的代理商关系是 谁?客户的个人情况和背景等，但是这些内容也许不是一次或者两次就能懂得明 白，有时需要坚持去沟通，不要畏怯和没害怕被拒绝、正面不行侧面来、一处 不通多处下手。还有一些话不是能在客户办公室能说，那就必定要想方法，或 者采用用诚恳打动客户，必定把客户约出来谈，只要客户不直接把你轰出去机 会就必宦有，特别是有时约客户必左要先问他说

话是否便利说话时间是否便利 暗示下，如果可以的话呢尽量在平时他恰当休息时间多打打电话撤撤蛋，在那 时客户的心情较好和没那么大的防备心里，成功预约机会大点，并且在那时一 般要说什么话也都较便利、沟通问题也较高效。如果客户拒绝你没关系，但是 必定要坚持约，有的客户可以采用霸王硬上弓解决，比如直接到了楼下才打电 话说要上来或者直接冲到他领导上而去给他看看，以及即使他说没时间还去他 单位门口等他多样的方法;十七、你必需在客户面前说该说的话，杜绝说不该说 的话，特别是当客户问到你一些技巧性问题时你回答的语气必定必定要坚决， 但是不懂的你可以忽悠过去或者直接告诉客户这个问题你也不懂，待咨询了以 后再回答这样的话其实又产生了一次新的沟通机会，但是一说出去必定要兑现, 客户总是记得你不好的地方，没有侥幸，在饭桌上谈话尽量等对方多喝点酒， 必定要在能称兄道弟后才谈正事，要不可能收获不大或者收获的信息不准，对 口才好但是不注意说话的兄弟包括我自己劝告一句：口才好是优点也是缺点; 十八、做销售要敢于竞争。如果你做销售怕竞争的话，请你回家去种田，只 有你那块地是你家的情况下别人才争不去，但是你可能要面临肯能有粮无人收 等很多的天灾而已，所以说做为一个销售不要怕竞争，要敢于竞争，不要感到 我不如，其实只要你努力提升自己必定会有很大的超出的，如果自己还不够优 秀和还不够努力那就得先检讨下我们自己了。遇到很 nb 不买你单又有实力的代 理商时 你就要边打边拉，打几个单抢他几个单他自动就来求你了，那时谈合作才是 最有效的; 十九、如果可以的话请做销售的年青兄弟都找个女朋友，因为这样的话起码 心里的压力可以有一个倾诉的对象，如果女朋友体贴点的话呢你还会有一个很 不错的奋斗动力源泉点，当然如果你们关系够好又计划对人家负责的话呢，能 把生理问题也一起解决那是最好的，人都说做业务的人经常去 jj, 但是我一直 都劝不仅因为那很危险也感到那些人看起来象白粉鬼让告我自己尽量不要也不 能去， 人很恶心，但是有时客户真的有那需求你也只能去满足，但是当见风使舵就好 T, 上瘾的话那能算是毒品，不上範的话那也算是带了半个毒瘤。想做个好业 务又想做个好男人的话还是好好衡呈下再做好点，夜路走的多会碰鬼，坏事做 的多必遭殃; 二十、对代理商来说，肯合作的当然是最好，不肯合作的要一边打一边拉， 不要一味地迁就和害怕。突破代理商公司合作这块，首先应当先突破一个业务 关键人物，只要他愿意去做你的产品的话那才能带动全部公司的人去做，如果 老板就是业务的公司，那必定要搞顶老板先，空谈不需要太多，遇到项目合作 好就行了，对于没实力做

代理又有兴趣和热情的 si 的话，不要有过多的承诺, 如果能推进他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是成功了，能给到代理商价 值价值的话他肯宦会跟着你走; 二十、基本的电话沟通水平和技巧必需掌握：如果电话没沟通明白的问题必 定先 通过电话沟通明白、如果电话能沟通的问题绝对不亲自去、如果电话里不能 说的话坚决不说，这是我个人以为电话沟通必需做到的三个原则，这样既提升 了效率也节俭了成本，一般说来，打电话 3 句话内要把自己的目标说明白，在 寒暄后先问对方是否便利说话，还有如果可以的话尽量用些比较有特点的寒暄, 这点我自己一直多不到。老是一不小心在客户上班时间习惯性地对客户冒一句：

吃饭了没有?呵呵。如果说到打电话有什么诀窍的话，我感到语气也是非常的重 要，必左要用很自信和很恰当的语气去感染客户，只要能感染就必宦有收获; 二十一、做为地区销售，经常要出差，除了要能吃苦耐劳、勤俭节俭外，所 以必定要对领导保持回报的习惯，这是余世伟说的，我感到我用的收获很大。

一个出差有回报的我老大很信任我，并且不需要自动让老大去懂得自己的项目 情况、工作情况、出差情况能省很多的事，同时这也体现一个人做事负责不负 责的关键点，对同事和代理商、客户都是一样，承诺了就要做到，做不到就不 要去承诺，别人问了你原则上是怎么样都必定要给一个回复; 二十二、做为一个销售，总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作 效率、工作方法、沟通方法、差错发生、工作计划、岀差计划、项目运作等， 还要对自己、说话的技巧方法、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结, 这.也就是所谓的提升吧，总结了才知道不足，提升才有目标。专门对目标来说， 因为目标是要建立在现实的基础上的，所以在执行的过程中必定要注意实际情 况进行调整。其实我在这里写的时候已经对自己的工作做了一次总结呢，所以 大家都来这里把你的工作总结和分享下吧; 二十三、做为一个销售，特别是做 it 高增产品的销售，因为销售高增产品有 难度较大和市场量较小又要求懂得如何运作项目等特点，所以对销售者本身的 综合素质要求也是相对来说较高的，和一般的销售是不一样的，在饱受骄傲和 挫折的时候我们必宦要记得告诉自己：必定要自信、必定要坚持，同时做好丢 单的预

备不丢单的业务原因只有一个：那就是连销售信息都没有。

tkinkstudydo 想 学做愿望做销售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要坚持努 力，成功只是时间问题!

二十四、做销售人家都说是吃喝嫖赌，做销售必定要学会搞定人。这也是不 违背客户是上帝的销售主旨，客户想怎么样就怎么样，怕的就是客户不想怎么 样那就麻烦。所以有想法的客户是好搞定的客户，但是必定记得：他是大家都 很容易搞左的客户，并不是你一个人容易搞定的客户，很多的客户很傲，看起 来或者实际上都是难搞定的客户，但是一旦你搞定，那他就是垠简单的了; 二十五、做销售要懂指引客户，做一个有主张，自动，积极的指引者，针对 客户的问题和艰难要能随时提出解决方案，这样才能让客户信任你，信任你。

信任是客户和你成交的垠基本的条件，也是你能和客户说很多话和谈数的基本 前提。但是信任并不是肯出来和你一起喝喝茶或者吃饭，所以做销售的要尽快 让我们的客户信任我们，最好的话就是依靠我们了; 二十六、老大总是对我说：你要尽快去搞定一个女的做女朋友，销售就像恋 爱一样，连女人都搞不定很难做销售。这是老大说的，想想是有点道理，搞定 用户有时也就真的像搞定女人一样：先是要厚脸皮、还要有细心、还要有攻略 计划和策略、要懂得对方心里是怎么样想的、要看好对方的爱好、感情要随时 保持沟通、必定要让对方信任你，有时虚假的谎话也是善意的;不是说让你成为 色狼，而是愿望我们销售有时在客户面前会做一只披着羊皮的狼; 二十七、客户交往必定要自动、要热情、要真诚。其实我自己是个比较爽朗 随和的人，总感到销售是在强奸用户，不太喜欢为难客户，不敢直接问客户问 题，不敢问太多深入的东西、不敢反复打电话给客户、不敢直接杀上门，其实 一个成熟的销售必怎是一个头脑转的快又很会忽悠的销售，表面功夫必定要懂 得做，见了而和通电话不乱你是愿童还是不愿意都必怎要表现出很熟悉的样子, 很热情的样子，如果见了几次后或者是和你单独约会过的客户那就应当直接称 兄道弟了，记住：可以的话把客户当成哥们，而不单单是客户; 二十八、做项目和高增值产品选择客户必定是非常重要：重要的客户定位能让访问非 常的高效，这部分工作也可以通过电话沟通和陌生电话解决，在电话里要 3 句 讲明白你的打

电话目标，通过打电话筛选出一批在听懂了你的电话访问用意以 后还很有兴捶的客户进行访问; 二十九、对销售来说电话是一个重要工具，现在恰当的通讯工具和客户沟通 被能增加客户对自己的倍任：电话是一般做销售和客户沟通的工具，但是如果 针对做项目标销售而言电话只能是一个得到上门访问的机会而已，在电话内也 有很多的东西讲不明白和不合适讲，即使有需求客户也不必定会说;很多关于回 扣的邮件和话语不能公开在qq 或者是 msn 上说，一是不留下把柄，二是让对方 感到自己小心可值得信任;三是直接当面说能直接表达明白意思和懂得对方的接 收程度，真正的业务高手绝对不是一个只是坐办公室聊 qq 的家伙; 三十、做销售要懂得心理学：当你在电话和客户沟通时，当你在招待客户时, 当你在应对客户刁难时都要随时随刻地从客户的角度去思考问题，一般要求销 售在和客户聊几句后僮得客户心里在想什么，在和客户沟通时要懂得客户是个 怎么样的人，是否有想法，对自己的看法是怎么样的，精确地说是和摸透一个 女孩子的心思是一样，两情相悦才会一拍即合; 三十一、做项目销售必定要搞定用户里面的至少一个人，这个人最好是技巧 负责人或者是拍板人。如果还没搞定一个人的项目绝对不是一个有把握的项目 o 篇二：知名 IT 公司 20XX 年终总结 20XX 年年终工作总结 转眼之间又到年底了，暮然回首已在 XX 这个大家庭中度过了两年半的快乐时 光。在过去的一年里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，在自己的摸爬滚 打中，工作上积累了一宦的经验，技术能力上有了进一步的提升：但也存在着

诸多不足。总结过去，展望未来，现将 20XX 年工作简要总结如下: 一、工作总结 第一季度主要进行了 XXX 等老产品的调测、文档完善、料单编制、整机装配 等维护工作，解决生产过程中反馈的一些问题，大就的调试工作使自己积累较 为丰富的工作经验。到上海 XX 参观学习其生产加工工艺一次，通过与其生产人 员的交流沟通，使自己意识到在设计过程中如何注意细节，从而更有利于设备 产品化。

第二季度主要进行 XX 改版工作，进行 XX 的备料、硬件调测：进行 XX 的原理 图设计、元器件选型、备料、调测等工作;协助编制 XX 等设备的工艺文件，搭 建测试环境。

第三季度主要进行 XXXo 第四季度主要进行了 XXX 。

二、工作中存在的问题 1 、知识面需要进一步扩展 随着公司不断启动新项目，开发新产品，应用新技术，自己只有不断勤奋学 习新知识、新技术，才能够适应新项目的需求，才能更好的做好自己的本职工 作。因此在日常的生活中要多学、多看、多问，不懂的问题多研究。.2 、解决问题的能力需要进一步提高 做项目所而对的就是一个个问题，如何把问题解决的更好，在错综复杂的矛 盾中找到好的方案。这就需要有扎实的基础知识，并且要多实践、多尝试，不 断积累经验。遇到问题时要勤思考、抓本质。

3 、精神能力需要进一步提高 做项目，特别是难得项目，需要有足够的毅力和抗压能力。因此需要进一步 提升自己的这种精神能力，遇到问题迎难而上，克服种种困难。

4 、综合能力需要进一步提升 增强团队精神、交流能力、协作精神，增强获取新知识的能力。

三、下一年的工作计划 简单的概括为，努力做好自己的本职工作;扩展自己的知识面：提升自己解 决问题的能力和团队协作的能力。

最后，祝愿我们公司能在新的一年里取得辉煌的成绩!

篇三：

IT 行业销售工作总结 IT 行业销售工作总结-总结 •一、做为在一个 it 做，一定要非常地了解公司和公司做的产品，还有起码 的行业背景，特别是做的，。毕竟做项目的都是先以产品技术公关搞定客户再当 然了解产品后这也是你以后转换而且有时技术会成为一个项目的制高点，谈， 阵地的重要资本之一，多说无益，多学有用;二、一定要勤奋，勤奋不是做给 看，是让自己的更加快和更加充实更，收获更加多。一流的销售是混业绩，二 流的是混，三流的混饭吃，如果我自己定位是一个一流的 sales 就必须把工作 当作是自己的事，认真做，努力做，主动做;其实在 it 圈里混，因为压力是比 较大，除了要对工作外还要不断的产品知识和技术，就是要想怎么样去做把销 售业绩做上来，怎么样去把利润提高，这都是要通过勤

奋尽快来完成，其实我 认为勤奋应该可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的，只有疲软的：

三、当你在公司 混的时候一定要记得你是在公司，和做事一定都要顾及同事的利益和看法， 即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的，更加不是你 的这点一定要记住。如果需要同事帮忙一定要礼貌，如果想帮同事一定要在暗 地里、公司里的细节多留心多主动做。做为一个销售如果能把公司当作是自己 的家，把工作当做是自己的事业，对于打造一个良好的积极销售心态就了一半, 同时也能在这个公司混的不错，只是和耐心而已;四、请 为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就吧!这是一种心态问题，一来你 为公司创造的多你自己所得的也多;二来不要总是以为自己被公司利用了或者 为老板创造了多少自己才拿那么一点，因为准确来说能被人利用说明你还是有 价值的，最可悲的是连利用的价值都没有，也就是说没有利润就等于失业。如 果像我一样是这个行业的菜，还挑什么挑呢，能找到个好公司混个好的领导带 学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在里郁闷了n 年还遇不到一个伯乐，所以能 成为黄牛是猛牛那是你自己决定的;五、当你在和代理商和用户沟通时一 定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品，因为你 是来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各有所求的双赢，主管说 这个非常重要，直接影响了你的工作心态，我也觉得非常有，如果你去求用户, 他会越觉得你什么都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题，用户也是觉 得继续和或者接待你是值得的。另外老大说也说代理商 和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害就把对方翘到天上去，弱势的只 能跟着混饭池：

没有了自信就会连说话的力气和打电话一个销售，做销售一定要自信，六、的勇气都没有，那就更加不要说出门拜访和做什么业绩了，自信主导着销售的 内心，有了自信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战困难，没有 了自信，在公司同事面前都会感觉羞愧。所以做为一个销售我觉得即使是在你 受到打击的下，还要唱着歌去上班，并且每天都是这样，我的老大就是这样的, 每天进公司一定是哼着歌进来的，我佩服同事也佩服：七、

做销售的项目，因为项目都有一定的运作周期，所以没必要太急，但是项目 一左要跟紧，其实跟紧不是叫你天天追着客户问，这样的话客户和代理会反感 的，但是一左要跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为是做项目所以如 果你不跟进的话你的成功率是零;简单说跟进的话最多就是丢单，但是不跟进 就是肯定只有丢单了。另外我个人觉得平时对客户的真诚关心也是很重要的， 有次一个客户住院，我在交谈中记下他说的要住院的日子，在那天发了 个信息过去，后来客户的不得了，去到谈项目态度也很好、打电话也很跟我 客气; 八、要不断地去创新和努力改进自己和修正自己的工作，发现新的不足并且 去提高，这就说到了总结，很多人说销售就是思考，确实是这样的做销售一左 要思考，特别是销售：部门或者公司可能会下达一个计划和任务给你，但是你 要根据自己的实际情况去调整，在不同的时间阶段和不同的区域要相应做调节, 这和不要死是同一个道理，因为教的不一定就是最有用的。当销售在时垠好是 多想下自己的工作思路和计划，并且写成问，好的还可以贴出来做警示和提醒: 九、做项目要懂得，很多不都是你看到的那样的，很多价格不是客户 想要，很多话也是你不理解的，当你从交谈中了解到信息后你首先要懂得去 分析，分析了以 后还要去验证，可以通过代理商也可以直接通过用户别的人那里去打听，我 就比较喜欢在用户那拜访了预约人后和其他的人撤撤蛋(当然不是在他面前)， 如果遇到下班或者是拜访离开的情况下一定要记得搞到一个人以上的联系方式, 以便以后发展“内奸”和提供信息。有时向保安和扫地的阿姨，甚至是路人问 问单位的整体情况也是有必要的，所有的沟通都是为信息收集准备，所有的信 息收集都是为分析做准备，也许这就是所谓的项目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做单的成功率越高; 十、一定记住三个字：想学做 tkink study do 。这三个字真的很重要，它 也包括了很多的东西在内，主管和我说了两次，我也觉得很有道理，即使是在 任何的情况下，我觉得都是有必要的，只要是三个条件都能满足并且能坚持， 相信成功只是时间的问题，销售是有敏锐的灵性和灵敏嗅觉的，多用思考和分 析问题方式去看问题和解决问题，并且能不断地学习好的和借鉴别人的肯左能 提升的很快，做是勒奋的意思;

十一、作为销售做事情一定要先做紧急重要的事情重点做，不太重要的又不 紧急的事情大可以不做。最简单的可以用 8020 定律来说明，一般的销售的 80% 业绩是出于20% 的单，所以抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了，我们 也可以用余世伟的“重要紧急”事情表来每天提醒自己，这样的话不仅能把事 情做到仅仅有条还能让自己的工作更加轻松高效，但是我觉得自己做的不是很 好，要做到可不是那么容易，销售的事情有时是突发的，随时需要应急处理， 再说销售是没有固宦程序做事，所以销售把握好重要事情做是非常重要的：

十二、做销售除了一定要勤奋外，还要有耐心和恒心，不仅是对代理商还是 客户，甚至是自己，都要相信坚持努力就一左能够会有收获，只是时间问题。

我自己一直觉得很郁闷因为没有业绩，但是当主管告诉我他是在进了公司 9 个 月后才出第一个单时我又对自己充满了信心，而且他还有 2 年的专业技术和 3 年的工作经验为基础呢!当然耐心和恒心不等同于混日子和等单，是要我们坚 持保持上进努力去达成甚至超越自己，即使你是很差的销售，但是只要你是一 个肯努力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具备的销售的基本素质：

十三、做项目的话会遇到很多的客户，但是都是一样的解决办法：那就是先 技术公关再进行商务公关，商务公关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千 万不要随便报，因为明价格是一个非常重要的东西，千万不能乱放，所以遇到 用户或者代理商要价格时一定要懂得忽悠或者是转移，一般就给客户说：价格 最终肯定不是问题，只要诚心!这和上面说的直接问用户问题是同一个道理， 那就是你说了价格你就会在以后变的很被动，特别是当你还不了解情况的时候, 而往往很多时候即使我们以为很了解情况了，但是事实上我们还是不是真的了 解项目的真实情况，如果不说价格呢，大不了就被客户轰岀去，但是一般很少 遇到这样的客户，但是没乱说价格我们以后要开展工作就灵活多了，所以说：

做项目价格很重要，千万不要乱放，如果还没把项目弄懂，放了价格那就是放 屁，不仅有可能冲.别人的单还有可能利润也做到还被人鄙视：

十四、做项目的一定要坚持代理商和用户两条腿跑路，单靠代理商是太被动 了，单靠行业用户太窄了，靠代理商时往往被代理商一句话就把你踢出局，所 以一般情况下，一定要亲自去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定，这样 的话你的主动性就大，把握住项目的成功率就高，同时代理商换的机会也小， 如果公司有条件自己又懂技术的话还要坚持去给代理商产品和销售引导，只有 他们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样.20XX-019 学年度第一学期生物教研组工作计划指导思想以新一轮课程改革 为抓手，更新教育理念，积极推进教学改革。努力实现教学创新，改革教学和 学习方式，提高课堂教学效益，促进学校的内涵性发展。同时，以新课程理念 为指导，在全面实施新课

程过程中，加大教研、教改力度，深化教学方法和学 习方式的研究。正确处理改革与发展、创新与质量的关系，积极探索符合新 课程理念的生物教学自如化教学方法和自主化学习方式。主 要工作一、教研 组建设方面：、深入学习课改理论，积极实施课改实践。、以七年级新教材 为“切入点”，强化理论学习和教学实践。、充分发 挥教研组的作用，把先进 理念学习和教学实践有机的结合起来，做到以学促研，以研促教，真正实现教 学质量的全而提升。、强化教学过程管理，转变学生的学习方式，提高课堂效 益，规范教学常规管理，抓好“五关”。()备课关。要求教龄五年以下的教师 备详案，提倡其他教师备详案。要求教师的教案能体现课改理念。()上课 关。()作业关。首先要控制学生作业的量，本着切实减轻学生负担 的精神， 要在作业批改上狠下工夫。()考试关。以确保给 学生一个公正、公平的评价 环境。()质量关。

、加强教研组凝聚力，培养组内老师的团结合作精神，做好新教师带教工作。

二、常规教学方而：加强教研组建设。兴教研之风，树教研氛围。特别要 把起始年级新教材的教研活动作为工作的重点。、教研组要加强集体备课共同分 析教材研究教法探讨疑难问题由备课组长牵头每周集体备课一次，定时间怎 内容，对下一阶段教学做到有的放矢，把握重点突破难点、教研组活动要有计 划、有措施、有内容，在实效上下工夫，要认真落实好组内的公开课教学。、积极开展听评课活动，每位教师听课不少于20 节，青年教师不少于节，兴 “听课，评课”之风，大力提倡组内，校内听随堂课。、进一步制作、完善教研 组主页，加强与兄弟学校的交流。我们将继续本着团结一致，勤沟通，勤研 究，重探索，重实效的原则，在总结上一学年经验教训的前提下，出色地完成 各项任务。校内公开课活动计划表日期周次星期节次开课人员拟开课内容 10 月 127 四王志忠生物圈 10 月137 五赵夕珍动物的行为 12 月 114 五赵夕 珍生态系统的调节 12 月 2818 四朱光祥动 物的生殖镇江新区 大港中学生物 教研组 xx- 20X 下学期生物教研组工作计划范文 20X 年秋季生物教研组工作计划化学生 物教研组的工作计划生物教研组工作计划 下学期生物教研组工作计划 年下学期生物教 研组工作计划 20X 年化学生物教研组计划 20X 年化学生物教研组计划 中学生物教研组工作计划 第一学期生物教研组工作计划 20XX-019 学年度第二学期高中英语教研组工作计划 XX-XX 学年度第二学期高 中英语教研组工作计划一.指导思想：本学期，我组将进一步确立以人为 本的教育教学理论，把课程改革作为教学研究的中心工作，深入学习和研究新 课程标准，积极、稳妥地实施

和推进中学英语课程改革。以新课程理念指导教 研工作，加强课程改革，紧紧地围绕新课程实施过程出现的问题，寻求解决问 题的方法和途径。加强课题研究，积极支持和开展校本研究，提高教研质量， 提升教师的研究水平和研究能力。加强教学常规建设和师资队伍建设，进一步 提升我校英语教师的英语教研、教学水平和教学质量，为我校争创“三星”级 高中而发挥我组的力量。

二.主要工作及活动：.加强理论学习，推进新课程改革。组织本组教师 学习《普通高中英语课程标准》及课标解度，积极实践高中英语牛津教材，组 织全组教师进一步学习、熟悉新教材的体系和特点，探索新教材的教学模式， 组织好新教材的研究课活动，为全组教师提供交流、学习的平台和机会。.加 强课堂教学常规，提髙课堂教学效率。强化落实教学常规和“礼嘉中学课堂 教学十项要求”。做好集体备课和二备以及反思工作。在认真钻研教材的基础上, 抓好上课、课后作业、辅导、评价等环节，从而有效地提高课堂教学 效率。

加强教学方法、手段和策略的研究，引导教师改进教学方法的同时，引导学生 改进学习方法和学习策略。.加强课题研究，提升教科研研究水平;加强师资 队伍建设，提升教师的教学能力。组织教师有效开展本组的和全校的课题研究 工作做到有计划、有研究、有活动、有总结，并在此基础上撰写教育教学论 文，并向报刊杂志和年会投犒。制订好本组本学期的校公开课、示范课、汇报 课计 划，并组织好听课、评课等工作。三.具体安排：二月份：制订好教 研组工作计划、课题组工作计划和本学期公开课名单。

三月份：、组织理论学习。

、髙一英语教学研讨活动。

、组织好高三第一次模考、阅卷、评卷和总结等工作。

四月份：、组织好高三英语口 语测试。、高三英语复习 研讨会。五月份：、组织好高三第二次模考、阅卷、评卷和 总结等工作。、协助开 展好我校的区 级公开课。六月份：、组织好髙考的复习迎考工作。、收集课题活动材料。

研计划文组教学语学期小年春季学 1920 思想一、指导育。面实施素质教标， 全根本，点，以课堂教核心，彻实施习贯彻改革纲坚持以《基础教育课程要》 为指导，认真学课程改革梢神，以贯基础教育课程改革为以研究学为重促进教 师队伍建设为以提高教学质量为目。点加强 本学期教研组重对教师评课的指 导，学生活学生的内在学习动机养，调动，培养提高学生的语文素动启发，开 展里的活提高。和小学小学语进新教动研究和"会化，定规范化，系统期举行 主题教学沙龙诊式行”，促师的成长，加快我镇文教师队伍成长速度语文教育质 量的全而结合区动安排各项有意义的使教师的评课目标、工作 二素养。养学 生激发学观念，习语文以课改、为中心，组织教师学课程标准，转变教学深 入课堂教学研究，生主动探究意识，培创新精神和实践能力生语文，努力提高 学素质。，以老量。开合作智用，重示范作视团队惹、力展“师徒结对”活动带 新，不断提高教师的业务带头人研究小文教师进一步、加强语队伍建设，让 “语文组”，充分发挥学科、骨干教师的动。讨，开展教例赏析活典型课能够结 师说课课沙龙切实有组织教、师开展

效的说、评课沙龙，提高教能力，和评 课能力，合主题教研活动，对例进行互动研务。，每周、加强教研组集体备课 以段为单位组织一次素质服，提高课堂效真实实是走场交流教细读，学心得。

让备课不再，形式主义，而是真为提高率服务教师的重点课析教材集体备课， 分，赏析文，进行文本发展。促进个合实践能力，性和谐提高学语文的、过关 学习竞展形式左的语、根据上学期制文常规活动计划，开多样的赛活动活动， 激发学生学习兴趣，在自主活动中生的综指标。、检测、加强学习质量调査工 作，及时分析，寻项教学，确保完成各找得失施工作及三、主要具体措”。把 关，示范、当好“领头羊(一)骨干教师水平。继续进年低段(课文教”这 个索实效组将围、力量范作用学科带研究小本学期、，语文组成员继续充分发 挥头人、骨干教师的示，重视团队合作智葱。教研绕“探性语文课堂教学模式 主题，深入开展精读学有效性研讨活动。

1-2 级)则行识字教学的有效性实提 高熟、有动更成效，切我校语的专业文老师教研活的探讨。分层、有序地开展 动，使教研活。师的业动，以师徒结、开展“对”活老带新，不断提高教务 素质成绩。争取出学习，(二)年轻教师取经、。成个人的教学风格教师形地 进行据个人教学实录等途径，根教学需要，有选择性局部模仿，从而使新频或 者师的关以通过研讨课期上一速成长促成新、为了提高教学质量，教师迅， 年教龄新教师每一学堂模仿课和一堂校内。上模仿课的内容可观看名盘、视 1 高二历 2019 年史第二作计划教学工范文学期思想、指导一 基础。观各方、态度学科能要使学高 二的历史教学任务是生在历史知识、历 史力和思想品徳、情感、价值而得到业生打下良好高中毕展前途学习潜良好的 三年级，为高的文科历史教学打下基础，为高校输送有能和发的合格全而培养 锻炼和发展。求靠拢高三教高二的，研究形念，紧转变教学观跟高考势的发展 考试的变化，力争使教学向学的要研究教育理念角度分、多层要体现知识的迁 移知为解决综合分知识的科各学能力测高考的文科综合试更加强调考生对文 科整体把握、析问题的思维能力、问题而识运用能力。教师在教学中多学科次、多析解决问题的通识教。教师要认真学习和材。提高学三个学当兼顾识要到学 科教阶段的明》的》和《照《教 按学大纲考试说要求，认真完成高二单科复 习工作。坚持学为主，落实基础知位，适史地政科的综合要求，培养生学科主 义的理唯物论水平辩证唯科思维基础，。从学的能力生的实际出发，落实提高学 能力和物主义、历史内综合用教材使二、教学依据和不会。找到方了两次， 不管题的能分学生然与家也很自极主动，学习比较积，课后觉，当长的监督分 不开。部解答问力较强遇到什么题，只要读，就能法，有也怎么教别学生处理 不法，稍老师教学生只。有的能接受给的方有一点变动的问题就了。个是老师 的方法还相当的简捷成专心听言积极上课的的内容不能掌，加之有人进方法死 生由于容，少能掌握数学基人。人 40 全 班共人，其中男生 15,女生学生的 础较一般，多数学生所学内部分学反映要慢一些，学习板，没行辅导缺乏学习 的主动性，握学习。能跟学生，课上活泼，发，上课讲，完作业认真分析二 、教材和梯形()量运算：数和整数四则(的计量：)小数的意义和四边形法 和减数的加法：()平行)小性质：((算和应)本 册的教学内容：(混合 运用题：)整。学生进比较容一步学题的学号，继学习使合运算册进一个重点 题是本册的重本点：混合运算和应用册的一，这一步学习三步式题的混顺序, 用小括续学习解答两步应用习，进习解答易的三步

应用题，使一步理一方面识 更加学生所位加于所学的学的基四单元好的基，分数总定律加的意义然后对整 数四则运算，运算以槪扌舌结，这样就为学习小数打下较础。第量的计量是在前 面已础上把计量单系统整理，一方而使学的知巩固，使学生小数表好准备示的 单名数做写成用数或复为学习把单名名数改数法，总结十展到千高。先括，整 进行复所学的是在前的四则习惯。解答的检验应继续培问题的能得意的所学知 的数量解和掌握复杂关系，提高学生运用识解决实际力，并养学生用题的技巧 和第二单元整数和整数运算，三年半有关内容的基础上，习、概理和提把整数 的认数范围扩亿位，进制计目标三、教学 能：(一)知识与技数。的多位确地读会根据进制计认识自、使学生然数 和整数，掌握十数法，数级正、写含有三级。

法之间法与除的关系法、乘掌 握加理解整、使学生数四则运算的意义，法与减。的环节之间的讨加强同能的 实讨论与性的学价：加人并能解一些本身项良好的要相，健康与会尊重学习过 意识，的合作代社会品质：观开服困难积极向上，乐朗的优良认识现所必需和 竞争在武术程中学和关心他人，将自身社会需表现出体育道徳品质，结合目去 了武术爼对他们进行简单的评强研究习，去研究技用性，学论交流勇于克自信 心表现出功的过体验进困难。时可能讨论的理掌握导学生徳的培有氧耐力量， 步发展面发展学任务③ 提出教：在全体能的基础上，进一灵敏、速度和力， 武养：引学会合练习与时间，了解实现目标遇到的在不断步和成程中，适宜的, 形成目标：

()教学培养。满足学工作计，设计校的实理念，选择性个学生 都，确保异与不学生的位的同视学生展为中育意识学生的的兴捶挙”、学习"‘一 步激学的基意识和养学生”的理立“健总体目 ①标：建康第一念，培的健康 体魄，在必修田径教础上进发学生初级长“剑”，培养终身体，以学生身心健康 发心，重主体地时关注个体差同需求每一受益，以及多样性和的教学结合学际 情况本教学划，以生选项特别是本身的趣，提基本套剑”的路，提升学习的的 兴升学生素质，武徳的以及“学习“学分的学“剑”合高二习体育引导男上 “长修基础高一年，保证动体验加深学学生的需求，生的运和理解学生在田径 必上再加挙”来女生学模块的积极性，再结年的选项课习中修满。加强长挙” 标：具体目② 方法。根据科锻炼习良好的运 动参与：养成练武的惯。学锻炼的主要体育锻 学炼计划并实施的原则，制怎个人锻。会评价炼效果。理方法简易处紧急情运 动创方法，活动的握社会学用能力技、战并进一术战术目的的外重大，并关动 项目认识动技能 运：武术运的价值注国内体赛事。有提高技水平，步加强术 的运。习并掌条件下技能与并掌握伤时和况下的。康行为生活方形成和重要 学习、解身体关知识一些疾耐力。展肌肉能通过多种途径发力量和了解病等有, 并理健康在生活中意义。良好的式与健：身体健康悦。有实用行为。情绪的中 表现武术练。力获得理状态育活动自觉理健康 心：通过体改变心，并努成功 感在习活动出调节意愿与在具技能练带来喜胜困难习中体验到战。体育与各种 途具新精神道徳与出良好习活动：会适应在学中表现的体育合作创。有通过径 获取健康方和方法的能力面知识社 措施：()教学力。习，最后进行行个别师评价论，练讲解，用教师 采示 范与学生讨习，教，再进指导，学生练后进行别是加科的整多边学：加强升学 习究的功讨论、互学

习习建立，小组的加强学小组的相、相互相互研能，提的 效率合，特强心理提升学进行学医学等习，以生的运保护意识与能动自我、运 动加强运健康的教育，动力学用学习差，行培优教学目学任务更好地惯、学良 好的，培养式方法合的方综合评展示与学生的价相结学生的学习习习方法完成 教，达到标：实扶中辅，采计划二、教学研究的 动。期健康。做为题的开进入校“趣味与教学长挙”山初级、“平本课程研究：

()课题加强校“剑”的开发：做好奥运会园”课题准备“青春教育进开展 活研究，助课题组的成入校园”课题员，协组进行侧重。、“花“初级剑”、放在 “校本开与开发论校本他老师组长的力，做课组的体育备，加强本课程教研：

()校本加强校的开发教研能为备课我与其加强讨的研究，本次发重点长拳” 样篮球，有所”三个项目上写。结合课)论文(撰写：题研究进行撰的内容 。水平，校际组，加强展的各参加校，积极组成员教研员兼职中：做为课组教、教研()校际组、备研活动晋江市学体育及校际际组开项活动提升在的教研 做好兼中出现论在备备课时，集中与水平老师的间与讨课过程的一系证过程评 价标内容的调选项程的评，加强问题进出现的选项会列问题，针对行沟通学习 过价，协准及认改力度提高高师一起本组老划是积的做为备水平：升教研各项 活参加教研活动开展教教研员职王作职教研员的本，协助：积极研组的动，提 课组长我，我计极组织中的课划工作计备课组期语文二下学 高划 期化学高 二下学教学计作计划期语文高 二下学教学工划范文下学期关 于高二班主任 工作计范文学期班学年 20X 高二下主任工作计划划班主任高二20X 下学期工 作计文计划范期工作二下学高 划 教学计期地理二下学 20X 年高划二下学高期物理教学计 ...

第三篇：IT行业销售求职简历模板

一份内容充实的求职简历会给面试官留下好的印象，下面为大家带来IT行业销售求职简历模板，欢迎阅读!

IT行业销售求职简历模板上海乔布区乔布东路123弄67号, XX70 13xxxxxxxxxxXXX.com求职意向销售培训生IT技能•计算机语言：C，C++，Pascal，Java•统计软件：SASR，SPSS•数据库软件：Oracle，SQL，Server•建模软件：Rational Rose，Power Designer•编程软件：Delphi，JBuider，VC++•工具软件：Word，Excel，PowerPoint•管理软件：金蝶ERP软件，Brio商业智能软件教育背景乔布邮电大学信息工程学院硕士学位XX/09XX/07GPA:/排名：全系第10名乔布邮电大学信息工程学院学士学位XX/09XX/07GPA:/排名：全系第10名工作经验北京邮电大学一栋通信实验室项目组组长XX/09XX/01•北京邮电大学一栋通信实验室是部级重点实验室，承担多项国家级、部级重点科研项目•负责项目整体方案的确定•对项目进行模块化细分，组织项目成员，负责分工协作和团队建设•对项目经费进行预算和管理：负责接收模块的同步等细节设计•创造了和谐与团结的团队环境，保证了项目顺利完成•并在接收模块中提出了新的同步算法，解决了技术难题•获得了丰富的团队建设和管理经验，提高了领导能力和分析问题、解决问题的能力，激发了创新精神联通东莞分公司信息与计费部部门主管XX/04XX/07•联通东莞分公司是联通的近几年内取得了最大的发展和进步的分公司•负责运营支撑系统管理，市场分析和新业务发展研究•组织日常工作会议，制定小组工作计划，安排工作任务•负责与其他部门积极沟通和协作，报账公司运营系统稳定高效运行•对公司各部门及合作单位和客户进行调研，组织各方讨论交流，保证运营支撑系统顺利升级•协助经营部门进行客户市场分析，提高客户服务解决方案•积累了丰富的项目运作和管理经验，适应了高强度的工作压力，培养了工作责任心和进取心•成功实现了综合营帐系统升级，提高了系统性能，增加了客户满意度奖励情况•全校优秀学生干部(奖励给全校前10%学生干部)XX•全国物理奥赛金牌XX英语能力•CET4，流利的英文口语和专业的英文写作能力

如何让你的简历更抢眼

据统计，规模较大的企业一般每周要接收500份至1000份电子简历，其中的80%在管理者浏览不到30秒种后就被删除了。要让别人在半分钟内通过一份email对你产生兴趣，其难度与跟用人单位直接见面相比难得多，关键在于你是否拥有一份个性化的电子简历。

放大你的“卖点”

简历中有几栏是用来给对方留下深刻印象的，也是决定对方是否给你面试机会的关键。如何写好这几部分的内容很重要，请从以下几个方面着手。

1、成绩。 以你的骄人业绩去打动未来的雇主。突出你的技能和成绩，强化支持标题。集中对能力进行细节描写，运用数字、百分比或时间等量化手段加以强化。强调动作，避免使用人称代词如“我”，“我们”等。

2、能力。对各方面能力加以归纳和汇总，扬长避短，以你无可争议的工作能力和个人魅力征服未来的雇主。用词应简单明确，观点鲜明，引人入胜。

3、工作经历 。应当包括你所有的工作历史，无论是有偿的还是无偿的，全职的还是兼职的。在保证真实性的前提下，尽量扩充与丰富你的工作经历，但用词必须简练。不要只针对工作本身，业绩和成果更为重要。

4、技能。列出所有与求职有关的技能。你将有机会向雇主展现你的学历和工作经历以外的天赋与才华。回顾以往取得的成绩，对自己从中获得的体会与经验加以总结、归纳。你的选择标准只有一个，即这一项能否给你的求职带来帮助。

5、嘉奖。简历中的大部分内容是经历和成绩的主观记录，而荣誉和嘉奖将赋予它们实实在在的客观性。这是一个令雇主注意到你已获肯定的成绩的机会。强调此奖项是你资历的重要证明，突出此嘉奖与你所求职务的相关性。

6、职业生涯 。着重强调你在相关行业中所获得的特殊专业技能和取得的成就。在提及你的技能与成就时应越具体越好。此栏专门针对一些具体职业，需说明你所在的具体行业。

扣人心弦的“开场白”

求职成功最基本的就是要对自己有一个客观全面的了解，然后再根据自身的情况准备好所需材料，一般包括求职信和简历。求职信是简历的“开场白”。这个开场白的功能是激发别人有兴趣阅读下文。为了使公司了解你申请的是哪个职位，并对你有的印象， 发简历的时候，都应该写一封求职信并同时发出。发任何简历都应该写求职信，这是被许多求职者忽略的原则。求职信的内容包括：

1、求职目标：明确你所向往的职位;

2、个人特点的小结：吸引人来阅读你的简历而不要重复简历;

3、表决心。简单有力地显示信心。在准备求职信时还要注意控制篇幅，要让人事经理无需使用屏幕的滚动条就能读完;直接在邮件内编辑，排版要工整;要做到既体现个人特点又不过分吹嘘;让求职信成为应聘的敲门砖，大小适中，砸中要害。

求职信和简历都应该用文本格式(txt) 来写，这样虽然会限制一些文本修饰功能，如粗体，斜体等，你可以用一些符号来突出重点，如：“ + “, “ “, “ “ 等;注意措辞和语言，信中千万不可有错别字;求职信和简历要一同发送，不要分开;信中有关键词也是很重要的，有些公司会通过关键词搜索来寻找符合他们条件的人选 ; 在你的电子邮件软件里创建并保存一个求职信样式，这样稍加修改你就可以用它来申请其他的职位。

别让简历成为“格式化”的牺牲品

模块化简历虽然是最简单易行的，但并不能满足不同公司不同的需求，尤其是在我国对上简历并没有一个统一的标准，加上求职信病毒盛行，上简历必须注意到一些特殊的需要。

有的放矢。人力部门总是收到许多不合格的简历，也就是说不适合该公司 职位的简历。因此，在发简历的时候，你应该注明申请的是何职位，并应该了解你能否胜任这个工作。

不用附件。虽然以附件形式发送的简历看起来效果更好，但是由于病毒的威胁，越来越多的公司都要求求职者不要用附件发送简历。甚至有些公司把所有带附件的邮件全部删除。在这种情况下，尽管你的简历排版极为精心，却可能根本没有人看。在电子简历中一般不要附有发表作品或论文，因为借由电子邮件附件传播病毒的可能性是一直存在的。另外，用人单位一般不会仔细阅读附带的作品。

美化“纯文本”。不少人事管理者抱怨收到的许多简历在格式上都很糟糕。用 email发出的简历在格式上应该简洁明了，重点突出，因为公司通常只看他们最感兴趣的部分。另外还有一个好办法就是把你制作精美的简历放到上，再把址告诉给公司即可。

精心设计一下纯文本格式的简历，以下有一些小技巧可供参考：a)注意设定页边距，使文本的宽度在16厘米左右，这样你的简历在多数情况下看起来都不会换行;b)尽量用较大字号的字体;c)如果你一定要使自己的简历看起来与众不同，你可以用一些特殊符号等分隔简历内容。

最大限度地抢夺眼球

上求职时主要精力应该放在拥有人才数据库的招聘站上，要把你的简 历放到他们的数据库中。因为用人公司会来这些站浏览或要人。总的来说，应该让用人公司带着明确的目的来找你，这要胜过自己向大量公司无目的的发放个人简历。

在申请同一公司的不同职位时，最好能发两封不同的电子简历，因为有些求职站的数据库软件能自动过滤掉第二封信件，以免造成冗余。

在你发送电子简历时要错过高峰期，上高峰一般在中午至午夜，这段时间传递速度非常慢，而且还会出现错误信息，因此，要择机而动。

第四篇：IT行业培训现状

在网络泡沫破灭、中国软件业暴利时代终结的今天，IT行业已经越来越务实了，唯独IT职业培训行业还在拼命的往大吹着IT的泡泡。我们的IT行业的确还是需要很多人才的，不过按目前IT培训行业如此操作，很难说，从它们里边出来的是IT需要的人才。IT培训机构目前给人的感觉就是希望获利，更多的获利。

首先从招收学员来看，IT培训机构都会不知疲倦的向希望在IT行业发展的青年们描述：IT是个怎样有发展的行业、IT人就是白领阶层、IT行业怎样缺人怎样怎样的容易找到工作高、IT行业的收入怎样怎样丰厚，„„，等等，其实这些对于大多数从业者来说都是好多年前的事情了，或者从来没有发生过。IT业的确是个很有发展的行业，其实就像其他行业有发展是一样的。在这个行业中工作，最需要的是兴趣，你喜欢它，意味着你会为之不懈的努力，因而才能有个发展，IT业固然有很多机会，但是机会总是对有能力把握它的人来说的，而不像IT培训机构经常说的，毕业意味着就融入了IT业。

IT是白领，这个阶层其实很普通的，在北京市海淀区，随便找一个人问，他几乎都会回答你说他是做IT的，而他们中多数你会觉得他们和传说中的白领相差甚远，他们多数只是以一些技能混口饭吃。其实最搞笑的就是IT的高收入了，的确有，但非常少，就北京而言，一般的刚出来的程序员月薪1500～2500，一般的有2到3年开发经验的程序员月薪3000～4500，5000以上的就很少了，月薪8000以上的，就像我们身边的亿万富翁一样少，这样的收入水平和IT机构向学员们描述的相差甚远，北京一般的上班族也就是这个样子了，根本和其他行业没有什么差别。

再来看看这些钱是怎么挣到的，首先他们要学习，学习那些开发语言，然后需要积累经验，这些都需要很多的辛苦和时间，然后才能胜任工作，可遗憾的是，工作也是辛苦的，每天需要绞尽脑汁的思考怎样编写代码，冥思苦想那些流程和算法，天天被开发进度压迫着，加班也是很“正常”的事情(绝大多数公司没有加班费的)，这样的感觉和民工好比好不到哪里去。如此工作，他们还面对着知识的更新的挑战，新开发技术层出不穷，如果不学习，被淘汰是迟早的事情，就是说，他们在费了那么大劲进入IT行业，又那么每天辛苦工作的同时还需要象刚入行一样去辛苦的学习，而学习那些东西什么时候都不是件轻松的事情。

IT业更有30而衰的说法，30岁对很多人来说都是挑战。如此看来，他们挣的那些钱实在是不容易，或者说在北京这样的地方也就是够生活而已了。还是前边的话，做IT技术工作，大家都是兴趣而已了，不是什么可以赚大钱的行业。这个行业好找工作吗?工作机会每天都有，可是你能被录用吗?公司都要求你会这样那样的东西(天知道他们想要什么?)，要求你有怎样的开发经验，刚出来工作的都会被那些乱七八糟的要求打击的没有了自信，就是去面试了，没有经验也基本没人要的。这就让很多刚出来的学生有了诸如：我要很低的工资或者干脆不要工资，你们让我去实践一下的想法，呵呵，到那个时候，大家就知道了付出来那么多后找工作也不是容易的事情。

综上所述，IT生涯绝不是IT培训机构描述的那样。培训机构不负责的把大家拉入IT行业的目的就是获利，这和做一般生意没有两样，或者还不如其他行业有诚信。

再来看看IT培训机构的从业者是些什么人?此处我们不谈在IT培训班授课的老师，他们多是一些兼职的工程师，应该说多数还是不错的。我们要来看的是经营和运作这些培训机构的人，这个行业总的来说仍然是“教育行业”，说到教育，大家会想到学校、老师，那些

为人师表、知识渊博的人，特别是IT领域，是个如此先进的行业，那么做这个教育的人应该是些精英来吧，至少也得是一些踏实工作的人吧?但非常非常遗憾的是，在北京的这些IT培训机构找工作是如此的容易，不需要你有怎样的学历(如果需要，用假文凭就可以轻松过关)，不需要你有怎样的技能，只需要有一张嘴就可以了，只要能给培训班招来学员就行了，不管你是怎样夸张随便说的，你只需要知道一些IT的概念名词，能把学员说的心潮澎湃就行。他们根本无力去分析和观察IT行业，对IT业的描述基本上也是道听途说或是根本就是自己想象的

2 国内IT职业教育和培训之现状

要这些人来指导那些有志于在IT行业发展的年轻人，恐怕太可笑和不负责了吧。不是小培训机构是这样的，大的也一样，我接触到的和了解到的，一些不学无术，混不了日子的人，就能非常轻松的进入号称中国IT教育第一品牌的北大青鸟工作，他们靠的就是嘴，和什么都敢说的魄力。这样的IT教育行业，真的是可以让那些真正在IT业中苦巴巴工作的人们“汗颜”了。IT培训机构也是一个团队，每个人都是团队的一分子，也就是每个人都代表着团队，而且公司里，大家在一起就是朋友，有以上一些员工，怎么能有好的团队呢?怎么会有好的公司呢?

通过以上分析，就可以很容易的知道这个行业会怎样了。他们如此高利润的背后是高昂的学费，而学习那些东西居然需要那么多钱，而且他们有的许诺毕业等于就业，或者推荐就业，IT公司可不傻，如果IT培训机构如此管用，那么为什么做了这么多年，IT培训机构的成绩那么少呢?IT培训机构还会经常宣传他们的学员怎样怎样容易就业，某某学员进入来某某大公司，还说是学校推荐的接过，真的，那么多学员里边还不让人家有几个出色一些的吗?说实话，那些人，就是不经过IT机构的培训，人家自己努力了也会很好的。IT机构还会说他们的教育是如何领先的、某某认证是怎样怎样的吃香，拜托～～，中国的IT机构不要再糟蹋那些认证了，如果早期的一个微软认证工程师是技术很强的，那么现在的，在IT培训机构买题和背题出来的“工程师”，自己连系统都不会重装的大有人在。

这个行业已经工作有些年头了，人见多了，公司也见多了，对于IT培训机构随便乱说了一些话，仁者见仁，智者见智，其实大家自己多去实际的了解一下实际情况就知道了。我只是希望，IT培训机构们，不要太急功近利，我支持你们盈利，但希望你们也负一些责，说不上对IT行业，只是对那些用父母血汗钱来上学的学生们。我总是希望，IT培训机构多练练内功，让自己真的很强，稍微有一些自己的企业文化，不要让人们都觉得IT培训机构是个什么人都可以混的地方，让大家稍微觉得它高深一些，不要因为一部分人让整个公司都受到鄙视。希望你们这的可以做出自己的品牌，而不是玩概念，也希望你们的品牌不要因为个别人不行就毁于一旦。希望培训机构踏实一些，真正帮助那些希望在IT行业工作的年轻人走好第一步，或者让他们有个大的提升。虽然我们中国人多，总有人会参加培训的，但是希望你们不要依靠这些，要把这个当成事业做!拜托各位培训机构的高层管理者了!!

第五篇：IT(软件销售)行业2012年工作总结及2013年工作计划

2012年工作总结及2013年工作计划

时光荏苒，如同白驹过隙，又是一年年末。2012年，我立足销售岗位，脚踏实地一步步走过，心灵不断成长、成熟，工作不断学习进步，但同时也发现在工作中存在的问题和不足，暮然回首，心里感受颇多。现作2012年工作总结及2013年工作计划：

一、2012年工作总结

1、销售任务完成情况。

(1)2012年我的销售任务是XX万，共完成回款XX万元，超额完成全年任务的XX%。能取得这样优异的成绩离不开各位领导和同事在销售工作中对我的指导和帮助。

(2)2012年共签约客户XX家，其中新客户XX家，老客户升级或增购XX家。

(3)XX序列产品的客户XX家，回款XX万元，占比XX%;

XX新客户XX家，回款XX万元，占比XX%。 XX新客户XX家，回款XX万元，占比XX% XX升级增购的客户XX家，回款XX万元，占比XX%; XX升级增购的客户XX家，回款XX万元，占比XX%; (4)全年应收款XX万。

2、虽然2012年业绩已经完成，但从以上签约客户和回款及销售产品线的数据上可以看出以下几点不足: (1) XX产品的客户数量较多，平均回款金额较小。

(2) XX和XX的客户签约太少。这与自己在销售工作中的心态和专业知识能力等有很大关系。

(3) 大部分是新客户，老客户产出少。

3、工作中的不足。

(1)产品知识。在XX和XX产品知识的熟悉上自己有待加强，特别是XXX。对XX、XX、XX及XX新产品的认识不足，在XX的项目上就是因为对新产品不太熟悉，乱承诺客户，导致后续一系列问题。 (2)在产品演示及讲解PPT的能力上有待提高。 (3)基础工作还是做得不够细致，扫园区、写字楼等工作还没有完全做到位，对报纸新闻发布的引资等信息没有很重视，对商机没有很好的敏感度，特别是对XX扫工业园区做的比较少，而大项目一般都在XX区。

(4)报备意识没有加强，几个项目都是因为报备的原因，导致最后不能去跟进。

4、全年回顾。

2012年，因为在远东有着良好的工作环境与和谐的人际关系，在各位领导的培养和帮助下，通过自己的努力，完成了个人全年业绩任务，想起年初立下军令状的情景，一种成功的自豪感由心而生。2012年已经走完，展望2013年，我相信自己会比在2012年更加努力和成熟，加油!

二、2013年工作计划

新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。公司在发展过程中，一直是保持着稳步前，不断摸索，不断寻找新出路，制定新规划的发展路线，我认为要成为一名合格的XX销售员工，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有的开展工作。

无论在销售还是产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。

1、制定明确的销售目标

目标数字化。只有形容词的空泛目标是没有意义，所以要把工作计划的目标与内容数字化，例如时间化、数量化、金额化。2013年的销售目标xx万。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月、每周，以每月、每周的销售目标分解，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。并认真整理好漏斗商机等项目推进表，认真分析项目推进阶段及对策。

行动具体化。有了数字化的工作目标，还要附带有效的执行计划。主推xx、xx，对于xx等产品线也不能放弃。把前期没有预算的客户在2013年再一个一个过下，争取一个商机不放过。

2、通过各种渠道挖掘商机

(1)通过网络、报纸、新闻等各种媒体渠道敏锐察觉各种商机。

(2)通过公司举办的各种市场活动寻找商机。

(3)维护技术部同事等关系，通过同事，朋友等介绍挖掘新的商机。

(4)不断拜访老客户，做好老客户经营，并维持良好的合作关系，从中取得升级增购等商机。

3、努力提升自身综合能力

制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。

通过公司，集团等举办的各种培训及认证考试，不断学习自己不太专业的模快和新版本的软件。对于XX系列等新产品要有明确的学习计划，可以在销售客户传统产品的同时附带销售XX系列产品。对于XX也可以推进销售，针对老客户和有信息化规划的规模企业经行这方面商机挖掘。

4、有效的保护好自身跟进的项目，加强项目报备意识，争取做到不丢单。

201X年，我有着更多的期待，相信自己一定能够在201X年取得更大的进步，自己就是这样一年一年的走过来的，即使销售工作充满了曲折和困难，可我还是需要继续不断的努力，新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战，一定努力打开一个工作新局面!

XX部门：XX

2013-01-10