清华大学mba市场营销

第一篇：清华大学mba市场营销

从铁血士兵到市场元帅 - 青岛科技大学MBA教育中心

从铁血士兵到市场元帅

青岛新闻网 2009-09-29

编者按9月25日，由青岛市总工会和青岛日报报业集团主办，青岛劳模协会、青岛新闻网承办的“青岛骄傲——我们与共和国同行”劳模代表座谈会在黄海饭店举行，张瑞敏、汪海、常德传等18名全国劳模应邀出席。在共和国60华诞即将到来之际，青岛新闻网推出“青岛骄傲”系列报道，追寻这些劳模不平凡的足迹，折射青岛发展和共和国成长的光辉历史。

今天推出《汪海：从铁血士兵到市场元帅》——

汪海已经和双星一起走过了30多年。30多年来，汪海以杰出的管理能力，在企业管理和管理实践中逐步探索和形成符合中国实际、体现民族精神的管理理论和管理模式，带领双星人在中国由计划经济向市场经济转型的大潮中，在国民经济过冷过热的多次起伏波动中，在国有3000家制鞋企业几乎全军覆没的情况下实现“一枝独秀”， 并发展成为一个拥有鞋业、轮胎、机械、服装、热电、印刷、绣品、三产配套在内的八大行业，横跨二十三个产业的综合性制造加工业中国500强特大集团。资产总额60亿元,出口创汇3亿美元，销售收入超过100亿元。双星鞋市场销量连续15年稳居行业龙头地位，双星是全国唯一一个同时拥有“双星专业运动鞋、双星旅游鞋、双星皮鞋、双星轮胎”四个中国名牌的国有企业。双星创造了中国人自己的民族品牌，创造了劳动密集型国企发展的奇迹。

60年代，汪海是英姿飒爽的军人

30年多来，汪海以一个民族企业家的精神和志气，带领双星人冲破计划经济束缚，创造了中国企业界一个又一个奇迹。双星最早主动进市场，通过改体制、换机制，创出了目前6万人的大集团，管理人员不足40人的局面;最早主动进行“二产”转“三产”，不仅解决了企业调整所形成的富余人员，而且成为当时青岛乃至全国国有企业中第一个涉足三产行业的企业;最早以企业名义举行记者招待会，引起国内外的轰动;最早提出名牌发展战略，并在《人民日报》发表文章，呼吁“创中国人自己的民族名牌”;最早挣脱外贸旧体制的束缚，成为同行业首家获得自营进出口权和出口创汇最早突破5000万美元的企业;最早推行“东部发展、西部开发”战略，主动将企业从城市转移到农村，为国有企业的战略转移树立了榜样;最早完成了由产品微利的制鞋企业向科技含量高的轮胎、机械行业的成功转型，实现了从给人做鞋到给车做“鞋”的成功跨越，创造了“小吃大(吸收合并原华青轮胎)”、“快吃慢(收购重组原东风轮胎)”、“国有吃国有”的发展奇迹。

汪海在全厂大会上做动员讲话

30多年来，双星实现了三个跨越：产品跨越(从最初黄颜色解放鞋到现在上万个花色、五颜六色鞋的海洋)、行业跨越(从给人做鞋到给汽车做“鞋”，创造了小吃大，改造了乡镇企业，实现了快吃慢，改变了国有企业，实现了国有吃国有，成为轮胎行业的一匹黑马)、产业跨越(从单一制鞋产业向多产业跨越)。实现了三个创造： 1

创造特色的中国企业文化理念;创造中国特色的企业管理模式和方法;创造性地提出创民族品牌是最大的政治。坚持了三个经：马克思主义政治经济学的经，跟着市场走、围着市场转、随着市场变的经，越是民族的越是自己的越是最好的经。

与此同时，汪海本人先后获得首届全国优秀企业家、全国劳动模范、中国十大扶贫状元、国际优秀企业家贡献奖、世界风云人物、中国经济十大新闻人物、中国最受关注企业家、中国企业改革纪念章、中国民生行动先锋、30年中国品牌人物贡献奖、影响中国改革30年30人等上百项荣誉。

在中国首届20位优秀企业家中，如今还在国有企业这个舞台上表演的也只有汪海一个人了。可以说，在中国改革开放的新时期，在国有企业从计划经济向市场经济转变的新形势下，在中国传统加工业如何适应市场，融入全球经济的大课题面前，他用自己的精力和心血，在双星的发展实践中，探索出了社会主义特色国企发展的成功之路。

双星的市场之路

汪海，1941年出生于山东省微山县，在青岛化工学院毕业后，到青岛橡胶六厂工作。他从小就梦想成为战场将军，1960年写血书申请入伍。1971年转业回到青岛，翌年加盟青岛橡胶九厂(双星集团前身)，任政治部主任，核心组成员。从此开始了他“市场将军”的征程。

汪海是中国较早进入市场的企业家，在上个世纪80年代初期,在国家计划经济统购包销的年代里，他就已经背着鞋踏踏实实地向市场经济之路迈进。

1983年，双星集团前身橡胶九厂仍然生产品种单一“傻大粗黑”的解放鞋，但是按照国家计划生产的200万双解放鞋突遭噩运：上级主管部门第一次不按生产计划的任务收购了。这时的汪海真正意识到“企业要想活下去，只有进入市场走自己的路”，于是他自己背着鞋到各地找销路去。厂里原来没有销售人员，临时组建销售队伍，各路大军，四方出击，一面卖鞋，一面调查研究，了解市场需求。人心齐，泰山移。职工们奔波了一年，硬是把积压的200万双解放鞋销售一空。

这一年的辛苦没有白受，靠的就是“有人就穿鞋，关键在工作”。在残酷的现实中，汪海超前认识了市场，认识了工厂的产品，更认识了自己脚下的路。

90年代末，对连锁店和经营地区的卖断使汪海又多了一个“百万富翁制造专家”的雅号，开创了国有民营体制的实践，出现了意想不到的改革“连锁效应”，国有企业分配上的“大锅饭”不攻自破。

1992年8月，汪海在美国纽约召开新闻发布会，他当众脱下自己脚上的鞋子，向媒体介绍带有双星标志的皮鞋，此举轰动美国商界。

让女排姑娘穿上中国双星

提起汪海和双星，有一件事情总被人津津乐道。1986年前后，正是中国女排以昂扬的斗志在世界排坛上连连夺冠，取得辉煌战果的时期。汪海虽然不是球迷，但凡是中国女排出战的世界大赛，汪海必看。

当汪海看到中国女排姑娘们脚上穿的竟然是日本鞋时，他顿觉一股刻骨铭心的内疚涌上心头。汪海感到这是中国“鞋匠”的耻辱。咱中国人站着不比外国人矮，躺着不比外国人短，他们能做到的我们为什么做不到?!

在一次厂领导班子会议上，汪海将自己憋了一肚子的话统统倒了出来：“女排姑娘们奋力拼搏，给咱中国人争脸，却要穿人家日本人的运动鞋。这说明啥，说明咱们无能!我就不信，他们能做到的，咱中国人就做不到;我就不信，我们堂堂中华民族有几千年的鞋文化历史，如今倒不会做鞋了!我们双星人一定要创造自己的名牌!”

从这一天起，汪海就暗下决心，将复兴民族鞋业的责任揽在了自己肩上。

汪海打响的第一枪，就是要用100天时间建一座高档运动鞋分厂，向国庆节献礼。9月28日运动鞋分厂提前建成投产，他们首先研制成功了高级专业排球运动鞋，并且还专门为女排特制了一批红色排球鞋以表达职工们的敬仰之情。

深秋季节，汪海喜滋滋地背上鞋，代表双星人进京向女排赠送礼物来了。

只见这位青岛大汉热心地背来鞋，还一双双地摆出来，边摆边念念有词：“这是铁榔头郎平的，这是二传手孙晋芳的，这是梁艳的，这是„„放心吧，我们全是按照她们脚的尺寸特意制作的。”

汪海与中国女排队员合影

女排管接待的同志微笑着望着这一幕，颇有意味地婉言谢绝道：“感谢你们对女排的支持。但是国家体委有明文规定，不准任何单位和个人向中国女排赠送任何礼物，更不允许做广告性的宣传。”

汪海脸上的笑容渐渐凝固了，他双眼习惯性地一眯，说道：“我们双星的鞋在市场上不是卖不出去，而是我这个鞋匠看着女排穿外国鞋夺冠军，心里难受。我们全厂职工心里都难受。你知道吗?为了赶制这些鞋，我们的工人整整苦干了100天啊„„”

他的真诚感动了女排，他们破天荒地接受了双星人的一片心意。邓若曾、胡进、郎平等人赶来高兴地和汪海握手并与他一起合影留念。

中国女排的姑娘们终于穿上了双星鞋驰骋疆场，还特意委托袁伟民专程到双星赠送签名排球。

继排球鞋后，汪海又上了足球训练鞋生产线。这两种运动鞋都先后成为企业的拳头产品，荣获国家银牌奖。不到两年时间，“双星”运动鞋以其质优、价廉畅销国内

市场。全国16支甲级女子排球队都将“双星”排球鞋确定为专业用鞋。

汪海的战略调整

进入新世纪，中国沿海地区的经济开放和内陆经济的落后形成了鲜明对比，贫富悬差的存在，使中央下决心进行西部开发，而在90年代初，汪海就正式提出了双星西部开发战略。

1984年，双星开始进行战略转移，首先将老产品转移出去，腾出精力发展新产品，在青岛周边地区建立起了13家联营分厂，壮大了自身的实力。90年代初，美国、日本、韩国的制鞋业在纷纷向中国沿海地区转移的时候，正是双星出口的大好形势，一方面在和他们进行正面交锋，另一方面却来了个金蝉脱壳，进行战略大转移，一只脚站在青岛，另一脚却跨到了中国的西部。

看到西部经济还比较落后，还有相当一部人没有脱离贫困线，汪海在国内率先提出了“东部发展、西部开发”的新思路，变国家“输血”扶贫为企业的“造血”扶贫，双星开始出城进山。可是对于双星的西进，开始很多人不理解，但汪海却坚持自己的发展战略：出海越洋是开放，上山下乡也是开放;双星的西进是制鞋行业发展规律的必然要求。从1992年起，双星先后在沂蒙山建起了鲁中、瀚海两座在国内规模较大的“鞋城”，不但为双星找到了新的发展空间和出路，而且带动了当地经济的快速发展和老区人民的迅速致富。通过“出城、上山、下乡”为国有企业劳动密集型加工行业找到一条新的发展思路。

2005年3月18日，汪海与湖北省十堰市政府签订托管东风轮胎厂备忘录

在双星形成名牌和成功上市之后，汪海积极发挥双星名牌优势和资本市场优势，开始探寻新的经济增长点。他认为：传统的制造加工业是我们的优势产业，支撑着国家的经济命脉，而解决中国人的吃饭问题和脱贫奔小康问题，则肩负着国家安定团结的重任。所以，在全国上下都在“上马”高科技的时候，汪海“反其道而行之”，出人预料选择了传统产业的轮胎作为企业发展新的增长点，开始了从给人做鞋到给车做“鞋”的跨越，实现了“小吃大”，双星轮胎在短时间内跃居中国轮胎业第五位。

重组了曾经被誉为中国轮胎“四大天王”之一的东风轮胎，实现了“快吃慢”、“国有吃国有”，拯救了这个国人曾经为之骄傲的轮胎企业，向世界展示了中国轮胎企业的实力，为民族工业争了光。

汪海：每天征战市场，我是“列兵”和“鞋匠”

9月25日上午，由青岛市总工会和青岛日报报业集团主办，青岛劳模协会、青岛新闻网承办的“青岛骄傲——我们与共和国同行”劳模代表座谈会在黄海饭店举行，汪海作为全国

劳模代表应邀出席并发言，谈起自己与共和国同行的切身感受，这位共和国的同龄人感慨万千。

青岛双星集团总裁汪海在劳模座谈会上发言，他表示自己在50年代就已经成为省级劳模，几十年来，自己对这个称呼内心一直非常崇敬，劳模是时代赋予的。自己要感谢同事、员工、领导对双星集团的支持，特别是市委市政府领导给了双星一个空间，也给自己一个空间，让自己有更广阔的天地去做更多的事情。

汪海认为，随着时代的发展，劳模的内涵和标准也在不断改变。几十年来，双星作为国企在全国范围内较早地进行了改革，做了很多超前的事情，起初社会上也有不理解的声音，如果没有领导的理解，就没有企业的发展。他说，作为与共和国同行的一代人，我们感觉问心无愧，因为我们在不断在向前走。

“我对自己有两个定位，我永远是个列兵，也永远是个鞋匠，从给人做鞋到给汽车做鞋(指轮胎)，永远要在市场上奔波。”汪海将自己比喻成市场经济中的一只鸡，每天都要找食吃，“一天找不到就饿肚子，两天找不到就瞪眼。”汪海生动地打比喻说。目前双星集团平均每天有50万双鞋和23000只轮胎要卖出去，当劳模一天，自己就要不断在市场经济中打拼。

目前双星集团拥有6万多员工，6万人背后更有数万家庭。汪海坦言自己身上的责任很重。“我们应该不断提高自己，我们全体双星人一定要把这个民族品牌做的越来越好。”

对话汪海

记者：距离1989年当选全国劳模的日子已经过去了20年，现在您的心情与那时相比有什么不同?

汪海：其实我在50年代就是省级劳模了。现在的时代不同了，那时候更多的是一种激动与感动。而现在要更有使命感，要去体现自己身上的时代价值。

记者：几十年来，您带领双星不断向前走，你感到最成功的地方是在哪里?汪海：最成功的一点就是我们能够不断适应新要求，适应市场发展。特别是作为一名劳模，能发挥我的带头作用，完成祖国交给我们的任务，不断创新，不断向前。记者：目前中国经济复苏的迹象已经非常明显，但是最近发生的轮胎特保案又给双星应战危机的征途增添了一些不确定因素，作为一名劳模，您怎么看待暂时的困难?汪海：实际上，我们大型汽车轮胎没有受影响，只有部分出口美国的轿车轮胎受到了影响，目前订单已经开始减少。面对这种情况，我们首要的目标就是扩大内需，积极开拓国内市场，并积极寻找新的出口市场。其中扩大内需是渡过难关最有效的方式，国内市场的潜力也是很大的。暂时的困难不会对我们的未来发展造成影响。

第二篇：MBA营销案例小故事

1、 两家卖粥的小店

有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出。然而晚上结算的时候，左边这个总比右边那个多出百十元来，几乎每天如此。

于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把握迎进去，给我盛好一碗粥。问我：‚加不加鸡蛋?‛我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

每进来一个顾客 ，服务员都要问一句：‚加不加鸡蛋?‛也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

我又走近左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：‚加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?‛我笑了，说：‚加一个。‛

再进来一个顾客，服务员又问一句：‚加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?‛爱吃多点的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

营销启示：

给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。营销不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。

2、白雁落网

白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。

雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。

湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗他们，就都去啄它。

这时，猎人举着火把向雁群靠近。

放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。

营销启示：

任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起来的预警系统 ——— ‚放哨的白雁‛起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后，炼企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。

3、 两辆中巴

家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：‚下次给带个小河蚌来，好吗?这次让你免费坐车。‛

102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交租，马上就干不下去了，船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了。因为搭她车的人很少。

营销启示：

忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢?

4、用微笑去打动

新加坡的‚伊势丹‛ 商场是日本商人经营的一家高级百货公司。每天早上开门营业之时.售货员们夹道迎客，一边微笑躬身，一边用英语向顾客问好：‚Good morning!‛人们进人商在每个楼层的入口处，都能得到同样热情的接待。顾客走到柜台前面，售货员立刻颔首行礼微笑着说‚先生(女士)，请问需要什么东西?‛ 他们不仅主动介绍商品，而且拿出来供你选择。一名打算只看不买的人，在持续的微笑之下，也会感到不好意思。结果还是花了新币6元5角买了一件小小的旅游纪念品——刻有鱼尾狮图案的钥匙扣……

几天之后，这位顾客路过大排档，也看见这种锁匙，可标价仅4元。再仔细对比，发现‚伊势丹‛ 商场的时装售价也比大排档高出20%~40%。然而，光顾‚伊势丹‛ 的顾客们，特那些阔气的先生太太们，是不可能去大排档对照价格的，只要微笑和颔首让他们称心如意，他们多花一些钱也心甘情愿。

看来，实行这种微笑的‚促销术‛，其效益是不言自明的。当然。它除了表现于服务态度优良之外，别的条件也必不可少，比如：商场布置美观、橱窗陈列新颖、商品富有特色，拥有空调和自动梯等现代设备，这才更让顾客产生‘‚物有所值‛’的感觉。

这样的‚微笑促销‛，最有趣的是香港沙田新城市广场的一家日商面包房，不但售货员微笑促销，而且顾客也非常高兴。该店以让顾客‚亲手做、自己尝、有得食、有得玩‛ 为特色。顾客进人店中，面包师便搓粉调味，把原料分给每人一份，在师傅的指点下，顾客能把面料做成各种形态的雕塑，然后烧烤成点心。据说顾客多为少年儿童、‚淘气‛ 的情侣以及‚玩世不恭‛的成年人。只需交付12港币，便能一饱口福，得到一场欢笑。与众不同的经营，使得这家店子生意兴隆。

营销启示：

微笑是不用翻译的世界语言，它传递着亲切、友好、愉悦。其实‚微笑‛一下并不费劲，但它却能产生无穷魅力。苏格兰的一句谚语:‚微笑比电便宜，比灯灿烂‛。微笑服务的重要性在于:

1、微笑服务能带来良好的第一印象;

2、微笑服务能给服务工作带来便利，提高工作效率;

3、微笑服务可以带来良好的经济效益。

第三篇：MBA管理类004——体验营销

一、体验营销(Experiential Marketing)

体验营销通过看(See)、听(Hear)、用(Use)、参与(Participate)的手段，充分刺激和调动消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。比如当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅卖300元;当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖25元;当其加入了服务，在咖啡店中贩卖，一杯最小要35～100元;但如能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式，一杯就可以卖到150元甚至好几百元。星巴克(Starbucks)真正的利润所在就是“体验”。在伯尔尼 H. 施密特博士(Bernd H.Schmitt)所提出的理论中，营销工作就是通过各种媒介，包括沟通(广告为其之一)、识别、产品、共同建立品牌、环境、网站和消费者，刺激消费者的感官和情感，引发消费者的思考、联想，并使其行动和体验，并通过消费体验，不断地传递品牌或产品的好处。

二、体验营销的产生(apperance of experience marketing)

体验营销是1998年美国战略地平线LLP公司的两位创始人B-josephpineⅡ和JamesHgilmore提出的。他们对体验营销的定义是：“从消费者的感官，情感，思考，行动，关联五个方面重新定义，设计营销理念。”他们认为，消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前，消费中和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。为什么体验营销在我国传播会如此之快呢?这与我国体验消费趋势有关，而并非偶然，原因归纳有以下几点：

1. 物质文明进步和消费者生活水平提高

伴随着物质文明的进步，人们的生活水平和消费需求也在不断升级。在农业社会，人们追求的是温饱的基本满足;在工业社会，生活水准由物质产品数量来衡量;在后工业社会，人们更加关心生活的质量，关心自己在心理上和精神上获得的满足程度。而体验可以说正是代表这种满足程度的经济提供物。可见，人们的消费需求从实用层次转向体验层次是社会发展的结果。

2. 产品和服务的同质化趋向

激烈的市场竞争使技术传播速度加快，行业内提供的商品和服务越来越趋同。正是因为商品和服务的趋同抹杀了商品和服务给人们带来的个性化，独特性的感受和体验，体验才显得如此珍贵。 3. 科学技术的飞速发展

现代人们接触到的许多体验，如互联游戏、网上聊天、虚拟社区等都是现代科学技术的飞速发展而满足人们体验需求的。网络空间与生俱来就是一个提供体验的好地方，相信在未来几年里，信息技术内的电脑，电器和电信及生物技术的不断融合，提供给人体验的空间将更加广阔。基于科学技术的迅速发展，人们没有理由不期盼和要求更多的体验。

4. 先进企业对人们消费观念的引导和示范

许多体验性消费是由少数先进企业首先引导和示范的。例如，在索尼公司推出随身听之前，消费者并没有想到收听音乐会如此方便;在苹果公司制造出个人电脑之前，消费者不曾期望自己能够用上如此神奇的机器。先进企业是如此深挖人们心中没有表达出来的潜在需求。以至于消费者对于他们生产出来的新产品非常偏好。

体验营销的主要策略(main strategies of experience marcketing)

感官式营销策略

感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是创造知觉体验的体验。感官式营销可以区分公司和产

品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。以宝洁公司的汰渍洗衣粉为例，其广告突出“山野清新”的感觉：新型山泉汰渍带给你野外的清爽幽香。公司为创造这种清新的感觉做了大量工作，后来取得了很好的效果。

情感式营销策略

情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和，柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。在“水晶之恋”果冻广告中，我们可以看到一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感觉到这种“甜蜜爱情”的体验。

思考式营销策略

思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇 、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。1998年苹果电脑的IMAC计算机上市仅六个星期，就销售了27.8万台，被《商业周刊》评为1998年最佳产品。IMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语，结合许

多不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上，随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时，也同时促使他们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑而使他们成为创意天才的感觉。

行动式营销策略

行动式营销是通过偶像，角色如影视歌星或著名运动明星来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。在这一方面耐克可谓经典。该公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”广告，经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔乔丹，从而升华身体运动的体验。

关联式营销策略

关联式营销包含感官，情感，思考和行动或营销的综合。关联式营销战略特别适用于化妆品 、日常用品、私人交通工具等领域。美国市场上的“哈雷牌”摩托车，车主们经常把它的标志纹在自己的胳膊上，乃至全身。他们每个周末去全国参加各种竞赛，可见哈雷品牌的影响力不凡。

制约企业开展体验营销的因素

体验营销在我国已有了一定的发展，或者说在某些领域、某些行业取得了一定的成功。然而，中国经济发展很不平衡，可能农业经济、工业经济、服务经济和体验经济在中国同时并存。国内的一些非常优秀的企业可以直接转人体验式营销，而大多数企业还需要对传统的特色和利益营销进行补课。

1、营销观念的滞后

我国的大多数企业在实施体验营销的过程中仍然存在很多问题，其中最根本的原因是因为企业营销观念的滞后。中国消费者消费观念的改变，购买力的提高已使他们不在只满足于物质本身，而更多的倾向于心理和精神的需求，显然以突出产品特色和功效为主的传统营销观念已明显滞后于广大消费者的需求，不再适应中国经济的发展。

2、体验营销在中国存在认识误区

对于大多数中国企业来说，体验营销只是一个概念上的术语。在具体实施中，多数企业仍感到无所适从，仍把它作为传统营销中的一种战术性手段来运用，主要表现在：一方面，企业为了在短期内提高产品销量或品牌知名度，而把体验营销作为暂时的一种策略手段，却忽视了其作为企业未来发展的一项战略来进行;另一方面，大多数企业由于局囿于组织的传统心智模式，而仅仅把体验营销的实施停留在

营销过程的某一环节，而没有从系统动态的视角去审视这一新生事物。

3、顾客参与度仍然相对较低

即将迎来5O年店庆的麦当劳一直骄傲的认为，自己为消费者提供的并不是产品，而是一种参与机会和经历。我国企业虽然也已开始注重让消费者参与到体验的制造过程及消费过程中来，但顾客的参与度仍处于一个相对较低的层次上。真正能让消费者参与到产品的设计、制造和销售过程的企业少之又少。

4、产品品质差强人意

产品品质是传统营销的核心，体验营销下产品大多只是作为体验的载体而存在，尽管在体验营销的高级阶段，体验甚至脱离产品而独立存在，然而，处于体验营销初级阶段的我国部分企业却轻视甚至忽视产品品质，采取拔苗助长的手法想加速发展，其结果可想而知。

企业实施体验营销的对策分析

1、树立“顾客导向”的全面体验营销观念

顾客是公司最重要的资源，所有其它要素存在的意义就在于支持和保留你的顾客。一方面，如何维持企业现有规模，增加客户的保留

度;另一方面，拓展企业发展空间，发现和挖掘潜在客户，提高顾客满意度便成了当前新经济下一个亟待解决的问题。诞生于体验经济，以“顾客导向”为中心的全面体验营销便是一剂新开的良药;这也是我国市场经济发展的必然要求。

2、制定体验营销战略，实现体验营销立体化

企业战略，即企业发展方向。体验营销理念的树立，要求企业制定相应的营销战略。对企业而言，体验营销战略是确保企业战略目标的顺利达成，所有的营销环节包括市场调研、市场细分、市场定位、产品研发、广告宣传以及供应链管理等的组合。而体验营销立体化是指体验营销时间上的持续化和空间上的系统化。在企业的不同发展阶段，要适时对企业的营销策略作出修订，推陈出新，保证其在时间跨度上的连续性和空间分隔上的完整性，从而使体验营销取得良好的效果。

3、充分利用现代计算机网络手段，实现体验营销的网络化

现代网络通讯技术一日千里和生产技术的电子化、自动化、机械化，为体验营销的推行提供了良好的平台。借助现代计算机网络技术，可以大大提高消费者体验的参与度。从戴尔公司的直线营销为终端消费者提供个性化、人性化的网上订制服务到杰克〃韦尔奇的“无边界管理”无不体现了“沟通零距离”的企业、顾客互动的体验营销新景

观。企业应充分利用现代网络技术所提供的高便捷手段，建立顾客与消费者之间的网络系统。

4、体验营销的策略组合

如：挖掘品牌核心价值，获取高溢价能力;制定体验价格;整合多种感官刺激，创造终端体验;充分利用纪念品，开展体验促销等等。

体验营销在我国的导入和发展只是“小荷才露尖尖角”。诚然，发端于西方的体验营销自身还存在着一些不尽如人意之处，但在我国社会主义市场经济改革实践中，已初露锋芒。同时，庆幸的是，我们看到体验营销已经引起越来越多的企业的关注和重视。因此，有理由相信，伴随新经济时代的到来，体验经济的发展，体验营销必将成为21世纪营销发展的必然趋势 成为企业参与竞争的有利武器。

第四篇：清华大学MBA北京大学MBA申请面试攻略

方楠笔记 专注MBA提前面试辅导 清华大学MBA北京大学MBA申请面试攻略

清华MBA与北大MBA项目是国内顶尖的商学院项目，竞争激烈程度非常高，普通的申请者平均申请2-3年才有可能考入其中。两校每年项目招生各400余人，单校竞争者约6000-7000人，合计申请者超过1万人。两个学校录取率不超过10%!因此，对清华北大MBA整个备考流程的熟悉至关重要。本文将大致讲解申请所有需要注意的重要环节，每个环节的具体准备方案另行分享经验。

工具/原料

完整的简历(1页版本，2页版本，含基本的设计要素标准) 历年工作总结，竞聘用过的PPT材料等 录音笔，记录本 毕业证，学位证，成绩单 当年MBA备考大纲

步骤1：确认MBA报考资格，了解自己大概的申请水平

1. 1 在申请上，原则上的门槛并不多。学历的要求基本是本科以上，专科的录取率可以低到忽略不计。要求本科拿证距离考入学校的时间3年以上，但这是最低门槛，实际上刚满3年的考生通过概率也可以说非常低。在管理经验和年薪上没有明显的门槛，但从通过情况来看，没有任何管理经验，年薪明显低于学费的同学，申请通过概率非常低。因此在申请之初，应该寻找方楠笔记了解下申请成功的可能性。 END 步骤2：MBA提前面试的准备

1. 1

方楠笔记 专注MBA提前面试辅导 背景梳理：

梳理过去的经历，尽可能不留职业生涯时间段的死角，明确自己每个时间都在做什么，这个阶段收获有多大，价值有多少。

按照面包屑的等级写法：

时间，公司，岗位，职责(对应业绩，个人能力的体现，成功失败案例) 举例：

2010-2011年 A公司B岗位 上级，下级，管理人数，收入，换岗原因(进入，离开) 职责1：xxx，该职责的效果123，个人能力的提升环节123，典型的成功或失败案例。 职责2：xxx，该职责的效果123，个人能力的提升环节123，典型的成功或失败案例。 ……

梳理中注意利用以往的工作总结和内部竞聘时用过的资料，尽可能挖掘出过去职业生涯中可能的亮点。 2. 2 纵向整理：

寻找自己职业生涯中，体现能力最多的环节是什么。这个能力一定是你相对擅长的能力，并且具备大量的成功案例支撑。找到类似这样的能力2-3个。这将成为你整个申请的核心主线，以便尽可能突出你的能力和特点。

方楠笔记 专注MBA提前面试辅导 以此同时，你将对职业生涯的梳理进行分类，如ABC三类。A类，主动的亮点，尽可能主动在材料和面试中提及。B类，材料中不大篇幅展示，面试中不主动提及，相对生涯平庸的点在这部分。C类，职业生涯不足的地方，材料中不主动提及，MBA面试中要做好压力面试的准备，做好解释的对策。 3. 3 整理经历和故事：

在任何面试中，结构化面试的一些需求都会有，其中最重要的就是讲一些经历故事，无论在MBA材料还是面试中，故事的准备都非常重要。原则上，你需要至少准备5件事，这些事尽可能涵盖各种可能问到的事。

举例：你最成功的事，你最有成就感的事，过去1年中最能体现你价值的一件事，你帮助员工成长的事，体现你管理能力的事。以上这些问题，可能准备1-2个，甚至1个故事就解决了。类似的问题还有很多，需要个人慢慢梳理，尽可能用最少的案例解决最多的问题。当然也要考虑备用案例的情况，比如问了成功的事再问管理能力的事，那你必须有2个故事来解决这个问题。 4. 4 MBA申请填表及填写MBA申请短文问题：

填表注意学历学位证书编号，需要提前准备好。工作的岗位职责业绩均有字数要求，要非常精准的在剪短的话术内说清楚，需要精炼之前准备的职业生涯总结。

申请短文部分分为两类问题，故事相关问题，非故事问题。故事问题需要用之前整理的经历故事进行写作。写作注意按照清华故事写作的8个要素写作，先不控制字数，尽可能写的完整，然后在逐渐优化至规定的字数内。

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申请短文有几个要素要注意：

1. 参考任何百度搜索到的文章，肯定是垃圾模板文。使用这类文章，老师一眼就能看出。这种文章不是一定通不过，但完全需要过硬的背景，平均背景水平基本就没戏了。很多人会考虑自己不知道怎么写，了解一下别人的思路，结果就是看了谁的思路，就自然形成了固定的思路，写出的东西很难有自己的思想套路。文章写作可以理解为一种艺术创作，切勿找规律翻抄。举例：你参考了淘宝的LOGO，你自己设计一个LOGO，或者和原来的差不多，或者发现根本没必要参考。

2. 投入时间。大多数在职考生写作时间过于分散，造成今天写一部分，明天写一部分，思路不连贯，各种逻辑不通顺。全篇无重点，没突出中心思想等诸多问题。所有问题的核心因素是投入的时间不够，原则上一篇不错的申请短文，2000字左右，至少需要20小时反复的逐字的研究修改。而1，2小时写出的东西基本是漏洞百出的。

3. 写出的文章注意要给其他非同行业的人帮忙阅读。很多专业人士无意中会将很多人不理解的内容当做理解，写出的内容造成其他人误会，曲解，而自己的同事，朋友很可能无法发现这些问题。旁观者清，写后一定问问其他行业的朋友，他们第一反应的理解，是不是你要表达的意思。 5. 5 设计MBA面试问题，进行问题准备：

根据完成的申请表格和申请短文，开始设计面试问题。逆向思考老师拿到材料后，最可能问的问题，然后设计答案，并按照树状结构扩展。

方楠笔记 专注MBA提前面试辅导 举例：材料中写到你过去一年业绩排公司第一。那可能被问什么。可能的问题：运气因素和实力因素占比?你个人比其他员工做的更好的因素是什么? 能否举例其中拿下一个重要客户的例子。做到第一有哪几个环节是必须要做到的?

列出问题后要写出答案(切勿脑子里想象，自己想象的绝大多数临场说不清楚)。

列出答案后要根据答案列出衍生问题，举例：如上述问题，运气因素占20%，主要是市场变化，自己行业客户的发展速度等等，核心还是个人的谈判能力，沟通能力等。那根据这样的答案，继续衍生出新问题：这个行业客户未来几年发展怎么看，市场你估计走向如何等。这种问题的衍生是没有止境的，准备的越充分，个人也会对整个行业更熟悉，面试时也会更为自信。很多无形的气场，自信是在准备充分之余自然发散而出的。 6. 6 MBA最重要的准备：自我介绍

万事开头难，面试20分钟，自我介绍的2分钟重要性可以说有70%以上。对于有经验的老师，1分钟就能判断出你的能力，剩下的时间无非是在修正自己的结论，或给这个结论找一个不错的论据。 用2分钟介绍自己是最常见的，但如果只有1分钟，甚至用几个词，一句话来介绍自己，也要有对应的准备方案!

反复的模拟面试练习。这种练习有两种形式，模块化，实战化。模块化是针对性的问你的一个类型的问题，反复将一类问题研究透。而实战化则是各种模块的问题交错出现，让考生刚进入状态找到思路，马

方楠笔记 专注MBA提前面试辅导 上换一个类型问题去打乱学员准备的节奏。注意面试练习如不找辅导机构，自己一定注意用录音笔，并及时做文旦的复述总结，否则练习效果大降。 7. 7 返工修改申请短文及材料：

充分面试准备的过程中必然遇到一个问题，即有些问题是很难回答的。回答好了不出彩，回答不好直接淘汰。那这种问题最好要避免对方问，而能控制的方式就是在材料中尽可能通过修改优化，让老师更容易问其他问题。这需要很深的功夫才能做到。举个例子，在回答某个问题时必然涉及的一个问题，可能他的衍生问题是你的一个缺点，不好解释，那这个时候就要重新判断之前材料的写法。

8. 8 提交材料，争取MBA面试资格：

在面试达到一定水平，申请材料基本定型后，提交材料，争取面试机会。

在参加面试后，会有3种可能性。国家线预录取，预录取后补，淘汰。绝大多数同学会被淘汰。而前2种的区别，仅仅是对笔试成绩要求的不同。学员拿到前2种结果后，要在10月份期间研招网报名该学校，并参与年底的笔试。如学员拿到第一种offer，可以保留资格2年，而后补则当年必须考试。 END 步骤3：MBA笔试的准备：

1. 1 确认自己的笔试能力和水平：

方楠笔记 专注MBA提前面试辅导 确定水平才能更好的制定笔试提升方案，原则上本科具备985，211能力的同学，学习能力足以应付MBA考试。而普通本科则需要根据个人情况，年龄情况综合考虑，建议做近2年真题了解一下自己的水平，然后制定学习方案。 2. 2 模拟真题：

MBA考试的难度不高，但对于多年没参与考试的人来讲最重要的就是参与模拟面试，一定要做不少于5套模拟真题，按照答题卡，记录时间的方式认真模考，把状态找回来。否则无论做题能力多强，也很可能在考场上发挥不佳。在练习题上以真题和大纲为主，不要做过多比较偏的辅导班的难题。目标230以上的考生可以加一些难题和怪题的练习，目标200左右把基础题答对是足够的。 3. 3 后续：

通过MBA笔试的分数线，基本就确保入学录取了。后续的政治考试，英语测试笔试基本不筛人，除非个人太离谱，有不重视学校的嫌疑。学员需要准备的就是交学费入学了。

第五篇：清华大学mba面试题目

清华大学MBA提前面试部分试题

1、初胜任一个企业高层管理者如何与员工良好的沟通?

2、依材料、个人经历提问。

3、专业知识少，某方面突出会重点问。如：财务，考官就会以财务知识继续追问。

4、职业发展规划。

5、没被清华录取怎么办?

6、您怎样评价清华?

7、清华可以带给您什么?

8、未来工作发展方向。

9、80后一代的优缺点是什么?

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11、针对公司的xxx政策发表看法?

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14、如何看待薪酬?

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