中国otc市场分析报告
报告是日常生活与学习的常见记录方式，报告有着明确的格式。在实际工作中，我们怎么样正确编写报告呢？以下是小编整理的关于《中国otc市场分析报告》，仅供参考，大家一起来看看吧。
第一篇：中国otc市场分析报告
中国非处方药(OTC) 市场评估报告
2010-2015年中国非处方药(OTC) 市场评估及投资战略咨询报告
报告简介
《2010-2015年中国非处方药(OTC) 市场评估及投资战略咨询报告》共十一章。首先介绍了中国非处方药(OTC)行业的概念，接着分析了中国非处方药(OTC)行业发展环境，然后对中国非处方药(OTC)行业市场运行态势进行了重点分析，最后分析了中国非处方药(OTC)行业面临的机遇及发展前景。您若想对中国非处方药(OTC)行业有个系统的了解或者想投资该行业，本报告将是您不可或缺的重要工具。
本研究报告数据主要采用国家统计数据，海关总署，问卷调查数据，商务部采集数据等数据库。其中宏观经济数据主要来自国家统计局，部分行业统计数据主要来自国家统计局及市场调研数据，企业数据主要来自于国统计局规模企业统计数据库及证券交易所等，价格数据主要来自于各类市场监测数据库。
【出品单位】 智研数据研究中心
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报告目录、图表部份
第一章 非处方药(OTC)产业相关概述 第一节 非处方药(OTC)简介
一、非处方药(OTC)分类
二、非处方药(OTC)的功用及分类
三、非处方药(OTC)的一般工作原理 第二节 非处方药(OTC)产业价值链分析 第三节 非处方药(OTC)其它相关产业概述
第二章 2009-2010年世界非处方药(OTC)产业运行状况透析 第一节 2009-2010年世界非处方药(OTC)产业发展总况
一、世界非处方药(OTC)技术分析
二、国外非处方药(OTC)的发展概况
三、国外非处方药(OTC)的现状和发展历程
第二节 2009-2010年世界非处方药(OTC)主要国家运行分析
一、美国
二、英国
三、...... 第三节 2010-2015年世界非处方药(OTC)产业发展趋势分析
第三章 中国非处方药(OTC)行业市场发展环境分析 第一节 国内宏观经济环境分析
一、GDP历史变动轨迹分析
二、固定资产投资历史变动轨迹分析
三、2011年中国宏观经济发展预测分析 第二节 中国非处方药(OTC)行业政策环境分析
第四章 2009-2010年中国非处方药(OTC)产业运行状况 第一节 2009-2010年中国非处方药(OTC)产业发展概述 第二节 2009-2010年中国非处方药(OTC)产业运行动态分析
一、产业热点分析
二、产业运行趋势分析
第三节 2009-2010年中国非处方药(OTC)产业发展存在问题与对策建议
一、中国非处方药(OTC)产业存在的问题
二、规范非处方药(OTC)行业发展的措施
三、非处方药(OTC)行业发展的建议
第五章 2009-2010年中国非处方药(OTC)市场运行动态分析 第一节 2009-2010年中国非处方药(OTC)行业发展综述
一、行业发展阶段分析
二、行业发展现状
第二节 2009-2010年中国非处方药(OTC)主要企业竞争状况
一、企业竞争现状
二、主要企业竞争力分析
第三节 2009-2010年中国非处方药(OTC)经销商调查情况
一、经销商品牌知名度分析
二、各品牌市场覆盖率情况
三、产品进货渠道情况
四、购买者购买影响因素分析
第六章 2008-2010年中国非处方药(OTC)行业主要数据分析 第一节 2008-2010年中国非处方药(OTC)行业总体数据分析
一、2008年中国非处方药(OTC)行业全部企业数据分析
二、2009年中国非处方药(OTC)行业全部企业数据分析
三、2010年中国非处方药(OTC)行业全部企业数据分析
第二节 2008-2010年中国非处方药(OTC)行业不同规模企业数据分析
一、2008年中国非处方药(OTC)行业不同规模企业数据分析
二、2009年中国非处方药(OTC)行业不同规模企业数据分析
三、2010年中国非处方药(OTC)行业不同规模企业数据分析 第三节 2008-2010年中国非处方药(OTC)行业不同所有制企业数据分析
一、2008年中国非处方药(OTC)行业不同所有制企业数据分析
二、2009年中国非处方药(OTC)行业不同所有制企业数据分析
三、2010年中国非处方药(OTC)行业不同所有制企业数据分析
第七章 2009-2010年中国非处方药(OTC)产业市场竞争格局分析 第一节 2009-2010年中国非处方药(OTC)产业竞争现状分析
一、非处方药(OTC)中外竞争力对比分析
二、非处方药(OTC)技术竞争分析
三、非处方药(OTC)品牌竞争分析
第二节 2009-2010年中国非处方药(OTC)产业集中度分析
一、非处方药(OTC)生产企业集中分布
二、非处方药(OTC)市场集中度分析
第三节 2009-2010年中国非处方药(OTC)企业提升竞争力策略分析
第八章 中国非处方药(OTC)产业领先企业运营现状及发展趋势 第一节 X企业
一、企业概述
二、2005-2010年经营规模
三、2005-2010年经营效益
四、经营模式分析
五、竞争优劣势SWOT分析
六、发展趋势分析 第二节 X企业 第三节 X企业 第四节 X企业
第五节 X企业 第六节 ……
第九章 2011-2015年中国非处方药(OTC)企业市场发展前景及趋势 第一节 企业发展机遇及风险
一、企业发展机会
二、企业发展挑战
第二节 非处方药(OTC)行业企业发展战略分析
一、国际化
二、战略联盟
三、科技创新
四、产异化
第三节 非处方药(OTC)行业企业发展建议
第十章 中国非处方药(OTC)产业发展趋势预测 第一节 全球经济环境发展趋势评估 第二节 中国经济环境发展趋势评估 第三节 中国上游产业环境发展趋势评估 第四节 中国下游产业环境发展趋势评估 第五节 中国非处方药(OTC)产业发展优劣势分析
一、产业发展机遇
二、产业发展劣势
三、产业发展优势
四、产业发展风险
第六节 中国非处方药(OTC)产业市场发展预测评估
一、2011-2015年市场容量趋势预测
二、2011-2015年市场结构发展趋势
三、2011-2015年消费特征发展预测
四、2011-2015年消费热点发展预测
第十一章 2011-2015年中国非处方药(OTC)产业发展趋势预测分析 第一节 2010-2015年中国非处方药(OTC)产业发展前景分析
一、非处方药(OTC)技术发展方向分析
二、我国非处方药(OTC)未来发展趋势
三、非处方药(OTC)市场未来需求特点分析
第二节 2010-2015年中国非处方药(OTC)产业市场预测分析
一、非处方药(OTC)产业市场供给预测分析
二、非处方药(OTC)需求预测分析
三、非处方药(OTC)进出口预测分析
第三节 2010-2015年中国非处方药(OTC)产业市场盈利预测分析
图表目录(部分)：
图表2005-2010年上半年国内生产总值
图表2005-2010年上半年居民消费价格涨跌幅度 图表2010年上半年居民消费价格比上年涨跌幅度(%) 图表2005-2010年上半年国家外汇储备 图表2005-2010年上半年财政收入
图表2005-2010年上半年全社会固定资产投资
图表2010年上半年分行业城镇固定资产投资及其增长速度(亿元) 图表2010年上半年固定资产投资新增主要生产能力 图表 ……
更多图表详见正文……
第二篇：中国OTC药品终端分析
由于医保制度的实施和医药管理体制改革的不断推进，OTC药品市场应运而生。在中国经济持续高速发展的背景下，人们的生活水平逐步提高，公众对自身健康的关注意识越来越强。OTC药占总体药品销售的市场份额不断上升。
非处方药(通称OTC药)是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。
中国非处方药占到了全球市场份额的5.7%，仅次于北美、西欧和日本市场，2006年非处方药市场销售已经达到36亿美元。2006年，第三终端市场销量最大的剂型是固体口服制剂，该类产品的交易额占到市场份额的57%以上，其中化学药及生物制品固体口服制剂占33.13%、中成药固体口服制剂占24.09%;其次是外用药品和注射剂，交易金额份额分别占11.34%、10.16%。2006年，第三终端市场化学药和中成药的交易金额份额分别为47.30%、37.07%;此外，外用药品也占据了一定的比例，交易金额份额为11.34%。
中国的OTC市场具有非常大的潜力，专家预测到2010年我国将成为世界上最大的药品市场之一，OTC销售额可以达到全药品销售额的30-40%，2020年成为世界最大的药品市场。国家“十一五”规划明确提出要培育若干20亿元以上的大型医药批发企业，而类似老百姓和海王的连锁营业额却已经达到了相当于一个国家拟建立扶持的大型医药批发商业规模。
面对巨大的OTC市场蛋糕，全球性跨国公司如杨森、施贵宝、史克、辉瑞已作好抢占我国OTC市场准备，纷纷加大研发力度，加速其在华布局。反观国内大部分医药企业，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如发达国家的医药企业，资金不足，设备较为落后，市场开拓能力差，阻碍了新产品的研发，也制约了企业OTC的发展。虽然从国内OTC整体市场看，跨国药企占据约30%的市场份额，国内药企占70%左右，本土OTC团队中并不乏哈药集团、同仁堂、修正这样的大型企业和知名品牌，但更多的却是资金和技术都相对较弱的中小型企业。况且国内药企在研发、资金实力上大都拼不过跨国药企，而许多国内企业又不重视OTC品牌建设，随着跨国药企重金杀入OTC市场，本土药企的处境可想而知。
到21世纪中叶，中国将成为全球最大的OTC(即不需要处方即可销售的已注册非处方药)市场。全球OTC市场的强劲增长是靠高增长率的亚洲市场来推动的。在亚洲，目前日本的增速已经减缓，但中国的增长却十分强劲，此外，加上印度、韩国两个新兴OTC市场的推动，亚洲已经成为全球跨国药企关注的焦点。5年之后，中国将成为全球第三大OTC市场;10年之后，必将稳居全球第二位置;21世纪中叶，将取代美国获得冠军宝座。
但药品零售行业受制于没有创新的盈利模式，加上企业之间价格战和政府主导药品降价政策的影响，药品零售企业经营的毛利率急剧下降，一些零售企业开始走向亏本经营的边缘。曾经风光一时、后来受累于三九集团最后不得不低价拍卖的三九医药连锁的命运记忆犹新：一年前，三九集团曾经花大力气用6个多亿经营的1000多家药店整体“打包”出售，仅仅开出300万元的价格，平摊下来每家售价仅3000元。行业遭遇了发展的瓶颈，但可以肯定的是，已经非常成熟的平价运营模式确实不能适应企业对利润的追求了，现在全国都是平价药店，特色没有了，价格战还在平价的旗帜下打得正酣，要想能够继续活下去，必须要有创新的经营模式，终结平价药店的运营模式，否则就难以突破发展的瓶颈。
几年前快销市场的营销法宝“驻店促销”被医药市场应用得神乎其神，无论产品的质量多差、价格多高，只要用上“驻店促销”的手段，预期的利润可以很快到手，尝到“驻店促销”好处的制药企业和零售药店随即加大这一营销手法的力度，零售药店仅仅在收取促销员管理费这一项上
的利益就相当可观，而且促销员不用零售药店操心，自有各个厂家负责营销管理。
然而大家似乎都忘了一件事情，消费者的健康利益是决定医药价值链，尤其是药店价值链大小的终极标准，任何忽视消费者健康利益的促销只能是暂时的。由厂家负责管理的促销员各自为战、互抢客户，完全忽略消费者的感受和健康利益，久而久之，零售药店的品牌受创，整体销售下滑也就在所难免。当十几个、几十个促销员将目光齐齐聚焦在某个消费者身上的时候，他(她)除了逃之夭夭实在是别无他法。随着消费者越来越理性，无良驻店促销的终端拦截效果远不如从前，迫于市场的压力，有些企业逐渐放弃这一营销手段，但仍然有不少制药企业还在和零售药店“紧密的合作”，虽然双方获得的利益不如从前，但无论如何也舍不得放弃“驻店促销”这根稻草。
国家现行的医药体制改革又促使药品降价成为医改的核心任务，同时相关医药政策的出台又促进和规范了医药零售行业的快速发展。零售药店面临着社区卫生服务体系潜在的巨大冲击。社区卫生服务中心和服务站对药店零售冲击的五个关键点表现以下几个方面：
1 社区零差价销售迫使连锁药店相关药品零售价格的进一步降价：
社区医保目录和零差价产品还在不断增加，社区医院的品种数量对药店销售影响至关重要。5 社区卫生服务体系和连锁药店的目标顾客基本一致，互为竞争：
社区卫生服务体系和连锁药店所面对的主战场在城市是大体一致的。社区卫生服务体系所面对的主要客户群以及药品消费的主要品类也是连锁药店经营的主要目标人群和销售品类，如常见病、多发病和慢性病等以及中老年人群和妇女儿童。
7 社区卫生服务网点建设正在逐步完善：
国家政府对于城市社区卫生服务中心(站)硬件和软件投入力度相当大，随着社区卫生服务体系的建设和网络建设的完善，居民社区就医方便和服务质量的提升，自然会对社区周边的药店带来巨大的冲击。
10 社区健康诊疗服务质量的提升迫使连锁药店提升专业化的服务质量：
社区卫生服务和医院服务模式不同，他更加注重对辖区居民的健康服务，社区卫生服务机构要想冲击药店，不光靠价格，更是靠服务，尤其是其专业化服务程度高的先天优势。社区卫生服务机构采取主动服务、上门服务为主，面对辖区居民的常见病、多发病、慢性病，主要针对的是中老年人群和妇女儿童，开展预防、诊疗、保健、康复、和居民健康教育、计划生育技术服务的医疗诊疗服务。
11 居民患病就医购药习惯的改变将会对零售药店目前主流药品销售产生重大影响：社区卫生服务机构为国家政府主导，资金投入和公益性质等特点都是绝大多数以民营经济为主体的连锁药店没有办法比拟的，随着政府公益性政府投入(设备、采购资金)和社区人才技术水平的培养和提升，网络建设逐步完善，社区卫生服务态度和质量的提高，居民疾病就诊习惯的改变，将对连锁药店药品销售尤其是面对常见病、多发病、慢性病尤其是中老年人和妇女儿童用药的品种产生巨大的冲击。
中国OTC终端未来发展格局
近几年来中国医药制药企业亏损率达27%以上，据专家预计全国6000多家制药企业至2010年将只有1500家左右，大部分中小制药企业将被大型知名制药企业兼并或一些中小企业合并资产重组形成新的制药集团，一是国家有意识的在调控整顿医药行业，二是兼并合并可以增强制药企业的的生存发展力，所以中国OTC市场将来只有1500家左右的制药企业产品，必然形成OTC市场终端与这1500家制药企业携手并进。
在这种未来发展格局下，修正一要依靠OTC终端渠道还要帮助OTC终端成长发展，在帮助OTC终端商家成长发展过程中与商家形成相互友好关系，争取更多商家与修正的合作，商家对修正必定感激信任，可以培养修正忠诚稳定的OTC终端经销商家。(另一方面修正又不能完全依赖OTC终端商家，修正要借助自己本身的影响力，利用修正企业文化企业精神企业形象各方面做活动和宣传造势，把修正做良心药放心药管用药首选用药选修正等理念深入深化影响教育消费者，培养修正产品稳定忠实的消费群体，建立健全电子商务系统，为修正走向隐性直销做好铺垫工作。)
个人评论：目前中国有6000多家制药企业，市场极不规范,国家难以管理，国家为什么要整顿医药市场?是因为中国加入世贸后会有大量外企涌入，为了增强国内企业竞争力不至于导致过多企业倒闭破产造成失业率高等国家不稳定因素，所以国家暗中在支持默许大型企业兼并或吞并中小企业， 国家也同时允许中小企业联合资产重组增强企业竞争力，这些都是为了和国际接轨， 根据国家发改委公布的数据和预测，到2010年之前我国医药企业将只有1500家，大部分被兼并或吞并或者联合重组，这是个谁也无法逃避的趋势， 那么到2010年OTC市场终端商家也就只能销售这1500家制药企业的产品，别无选择,传统营销渠道我们是还要走，但不能完全依赖商家不能完全依赖OTC市场终端， 同时营销渠道和营销模式都必须革新适合新的市场营销环境，那么从哪方面下手?不外乎两种手段：
1、帮助OTC商家，让商家对厂家感恩戴德，两方面互惠互利共同发展。
2、利用企业产品品牌影响力和企业文化企业精神企业宗旨去形成企业宗教，教育培养消费者，让消费者忠实稳定厂家产品。 中国直销目前在尝试阶段，在国外直销很普遍，国外的直销模式迟早会被外企带进中国，与其等待狼来了，不如我们自己先研究狼的战术。近期西安增加了不少药妆店，这些其实都是在模仿美国药店格局，这就说明狼已经在偷偷渗入了，我接触了陕西美信医药，美信就是美国在西北西安开的，想在西安进行美式药店尝试。 帮助药店终端成长是我们修正人的责任
生产企业与经销商互惠互利共存共荣，任何一个生产企业都离不开经销商对其产品的消化分销，所以帮助药店终端成长是我们修正人的责任。
如何帮助药店终端成长可用如下方案：
经营模式-----药店加便利店 前店加后店，前店面积很大，但营业额只占销售总额的20%左右，经营各类百货商品，美容护理产品、胶卷与影像服务、书报、贺卡、糖果及简单食物、饮料，其中还有四分之一的面积用于经营OTC药品和保健产品。后店的面积不大，通常只占全部经营面积的十分之一，但营业额却不少，一般紧挨OTC部，经营药店的主营业务——处方药。既是药店又是便利店，二者互利互惠，对增加销售和提高客户忠诚度很有帮助。(结合地域情况不同合理设计，目前西安市已出现药妆店，这是模仿美式药店。)
药品陈列---------------------------吸引消费者购买欲望 药品是商品，对于商品营销者来说，商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型和科学分类，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，通过视觉效果提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。药品陈列也具有POP广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低的重要标志。
人员配置---------------少而精 修正对药店人员免费提供专业知识、推荐技巧等各方面的培训，提高店员专业素质和服务意识，以达到店员人均销售额高，帮助OTC终端商家良性持续发展。
经营理念------顾客就是上帝 顾客至上、重视品牌和服务质量，以顾客为中心，方便顾客和为客户服务的经营理念。开办店内诊所也是考虑到为顾客提供省钱省事的服务，满足他们的健康需求。从店面设置、商品品种和摆设、服务内容到实行会员制，都是为了服务好客户，同时吸引和留住客户。任何产品和服务的推出都要仔细考虑客户的需求和习惯，使客户有宾至如归的感觉。
技术应用有投入才有高产出 重视利用各种高新技术进行客户管理、物流配送及库存管理等。输入客户姓名或电话，就能查询到其以往的配药及过敏记录，这对顾客用药安全有很大帮助。药店经营不能墨守成规，也得讲究与时俱进、不断创新。
消费者教育-------------------培养药店稳定忠诚消费者 在药店附近的社区做企业文化宣传，把修正企业宗旨：良心药放心药管用药老百姓首选用药深入深化教育消费者，提供专业咨询，帮助消费者提高用药知识，形成企业影响力，为药
店培养周边社区修正药稳定忠诚消费者，帮助药店提高销售额。
厂商联合--借助知名厂家名气吸引消费者 进行厂商联合，在商家店内醒目处悬挂修正金属制铭牌：良心药放心药管用药药房 。修正毕竟是知名企业，在全国范围内都有较大名气，容易得到消费者的认同，吸引更多的消费者。 西安OTC市场终端浅析
目前西安市场OTC终端店近千家，而只有百分之三十具有规模管理规范的大型连锁盈利，百分之四十保本经营，另外百分之三十亏损。
造成西安市场OTC这种困境除了上述原因以外更重要的是因为西安市场管理不规范。汉城路、金花路两地不知名厂家仿冒伪劣药品肆意泛滥，西安不少OTC终端商家贪图其价格便宜利润空间大，很多药店采购仿冒伪劣药品，营业员受促销利益驱使推荐给消费者，对知名厂家品牌药品拦截，因产品药效差，消费者购买使用后对药店丧失信任，导致商家销售额下滑。从消费者心理学角度来说，消费者进入药品零售药店购买的是服务，是营业员和商家对消费者使用药品正确合理的推荐。
修正集团通药陕西分公司西安区域工作计划构想
西安市场不同与其它区域，据统计西安人口800多万，而西安高校有100多所，学生人口达140余万，达西安人口总数的六分之一以上，仅07年毕业生就42万，学生在校期间极其养成生活习惯带入现在和将来的工作中。据调查西安高校人均药品月消费在30元/人左右，基本以感冒药、消炎药、咳嗽药、咽炎药、调经痛经药等为主，修正通药产品基本都属于上述普药，其中女生月消费比例更高，尤其是大一女生，经历高考压力后内分泌失调一进入大一几乎所有女生都有痛经和月经不调症状，学生消费群体将是一个庞大的消费群体。
如何开发这一消费群体?通药陕西市场部已找到方法：
1、各高校每年都为毕业生就业头疼，而我们也为招聘、人才储备、淘汰补充难而焦虑，我们打算和高校建立友好关系，为高校提供毕业生就业机会，同时让高校允许我们在高校内做企业文化推广等公益活动，把修正企业文化企业宗旨企业精神形成企业宗教，尤其是把：良心药放心药管用药老百姓首选用药深入深化高校，为修正教育培养忠实稳定消费群体，走向隐性直销。
2、建立健全陕西电子商务系统和客户数据库，在高校内做公益推广企业文化等相关活动时派发友好联系卡，把电子商务联系方式、提供用药知识产品咨询等印在友好联系卡上，暗中以厂家直销(以低于市场零售价20%左右就可)。
3、可在高校内招聘一定数量可靠专兼职，利用专兼直销，由西安各区域业务员管理高校专兼职，走隐性直销。
4、对过期药品进行回收，以旧换新，授权优秀终端永不过期药店的荣誉称号, 授予称号时排场搞大点，制造影响，用集团的名义去搞，效果更好，最好利用媒体制造影响，利用口碑效应能取得轰动效果，能争取更多的商家，只有让商家感激信任才能争取更多的商家主动合作，总部派个高层来西安，制造声势，可以和相关媒体打招呼，活动期间所有媒体都争相报道，亮点就以修正的良心药放心药荣誉授权，整个西安就会搞得沸沸扬扬人人关注，甚至可以请一些西安市的领导做嘉宾, 总部派个高层主要是负责两个方面的造势，一是承诺修正产品永不过期，取得消费者和商家的好感，制造轰动效应，这个广州白云山药业做过，很成功，取得了社会效益和经济效益，二是给一些合作药店颁发修正药业良心药放心药荣誉授权，有官方人士参与更好， 派个高层是显得修正更有诚意更重视。
倘若集团总部肯予工作上的支持，各事业部能同心协力一起做好这些，我相信西安高校市场销量会远远超过西安OTC市场销量。
第三篇：OTC市场细分策略
随着OTC药品种类的不断增多，加上人们健康意识的不断提高，OTC市场前景看好，吸引了大量资本的流入。在近几年激烈的市场竞争中，尽管很多品牌如过眼云烟，但是还有更多的品牌在继续涌入。新品如何在OTC市场中有效运作呢?首要的问题是要了解OTC市场的总体特征，了解产品所处的市场背景，正确选择市场运作方式，才能让产品的销售进入快速成长期。
与保健品市场接近的OTC市场
特征简析 这块市场的消费者主要不是针对某种疾病的治疗，大多是想利用OTC产品的某种功能或疗效来预防某种疾病，与对保健品的需求特点比较接近，如滋补美容药乌鸡白凤丸、排毒养颜胶囊等。在消费者的认知中，OTC显然要比保健品疗效明显、可靠，但他们同时也会考虑到OTC药品的副作用。如在减肥品市场中，充斥着减肥类保健品和减肥类OTC药品。减肥类保健品如大印象减肥茶、宁红减肥茶、国氏营养素等品牌，曾一度是减肥品市场的主流。但后来居上的减肥药曲美打破了这一格局，其中最重要的市场传播策略就是用药品的快速疗效打击保健品的缓慢功效，并从此带动了一批减肥药品牌的出现，形成了现在的由减肥药品牌称霸减肥品市场的局面。
市场运作方式建议 面对保健品类的竞争，这部分OTC市场基本上在采用保健品的营销方式运作，传播投入大，产品包装精美，注重终端表现，注重品牌形象的培养。在这种竞争格局中，OTC产品的这种运作方式实际上在不断地垒高行业进入壁垒，使得中小企业进入容易但实际面临的市场空间较小，大部分市场份额集中在知名品牌手中。如笔者曾对某区域的补肾市场进行的一次调查，发现在消费者认知中，只有几个知名品牌，如汇仁肾宝合剂、太极补肾益寿胶囊、同仁堂六味地黄丸等，市场份额也相应集中在这几个知名品牌中，其他品牌知名度都较低，几十个小品牌在争抢不到15%的市场份额。
在这块OTC市场中，对于有实力的制药企业来说，可以对细分市场进行快速的重磅式冲击，只有选择了正确的营销策略，才可能引起整个市场的震荡和整合，从而在市场硝烟中有所斩获。对于中小企业，则要采取完全不同的营销策略来开发市场，充分利用中国市场的复杂性和区域性特征，进行区域市场的精耕细作，然后进行各个击破。
自诊自疗易发疾病的OTC市场
特征简析 根据相关调查，对于感冒、咳嗽、轻度感染、皮肤病和肠胃疾病等易发疾病，消费者的自我诊疗比例高达40%以上，可见这块市场的消费者认知较成熟，OTC药品成了其主要的选择。这块市场也因而变得容量较大，利润较稳定，成为了众多药企冲击的主阵地，每个细分市场中都充斥着大量品牌，竞争异常激烈。一个新品进入该市场后一般都能快速进入成长期，激烈的竞争使得每个品牌都在不断下探市场的深度，也在不断加大对品牌的投入，不断摸索新的营销方式。如现在的感冒药市场，无论是一级市场，还是
二、三级市场，都充斥着二三十种感冒药品牌;在近两年内，每年感冒药品牌数的增长率在7%～10%，使得整个感冒药市场竞争十分激烈。
市场运作方式建议 这些细分市场中，新品上市时必然要面对消费者有限的认知已被一些知名品牌占据的现实，这时以良好的概念运作为基础，清晰的品牌定位为方向挤入市场，
1 必然会有所得。所得多少则要看企业的投入和市场战略的优劣了。
如肠胃药市场，虽然老品牌众多且市场表现不俗，但仍然不断有新品牌杀入，并能削减原有品牌的份额，弱化原有品牌的影响力。比如斯达舒，通过近2年的运作，进入了胃药市场的前三甲。从其运作的前期，我们不难看出其概念运作的巧妙和到位，通过不断的品牌营造和积累，其销售也开始呈线性增长。由此看来，当一个产品具有一定的知名度后，其在市场中总会有一席之地。
与处方药特征相似的OTC市场
特征简析 这块市场中的OTC药品，大多是由处方药转换过来的(即国家规定的甲类OTC药品，不能在超市、大卖场内开架销售)，因此大都还带有处方药的影子，比如不注重包装，品牌力弱，不注重终端的形象建设，传播上采用平面软文等平淡方式，整个细分市场不成熟，因此来自同类竞争产品的压力也相对较小。
如贵州益佰制药推出的天麻头风灵胶囊，针对的是经常头痛的患者。由于头痛市场过去基本上没有知名实力品牌，因此经过一段时间的传播，益佰天麻头风灵胶囊很快成为了头痛市场中品牌记忆度最高的第一品牌。但在这块市场中，第一品牌也会面临种种困惑，如狭小的市场空间，巨大的前期投入等。
市场运作方式建议 在这块市场上运作阻力重重。首先是政府的政策限制明显较前两个市场严格，传播方式要受较多的约束，广告效果不尽人意。面对泛人群对产品、对疾病知识的低认知度，企业不得不花大力气进行品类市场的开发和培育。
而最令人头痛的是企业对自身产品定位和传播形式的把握，目标消费群到底是选择泛人群好?还是慢性疾病患者群体好?因为无论怎样定位，都各有利弊。而在具体的营销过程中，则只有确定了目标消费群，才能针对相应的心理需求进行宣传推广。如果是针对泛人群，宣传势必要浅显易懂，在对相关疾病的宣传教育和功效诉求之间势必会出现争夺权重的现象，同时还必然要求宣传有一定的娱乐性与吸引力。这些与针对慢性疾病患者群体的宣传策略是截然不同的。慢性疾病的患者群体对其自身和疾病认知较深入，他们更为关心的是药品的功效，更多地需要有关治疗机理和药品功效的信息，他们相信医生的建议。根据这些特点，针对慢性疾病消费群的宣传传播工作，包括后续的一些营销策略都应带有直观、理性的特点。
在实际操作中，不少营销界人士都有这样的感觉，就是难以对这两种群体进行取舍。很明显，泛人群会带来一定的销售走量，但慢性疾病的消费群是忠诚度较高的消费群体。从目前的情况看，尚无很好的两全之策。
这块市场诱惑各大药企的是其发展前景和稳定的利润回报。近期的消费者医疗行为研究表明，消费者自行诊疗和购药的比例正大幅增长。一些已在这些细分市场上有所收获的品牌(包括心脑血管、头痛等复杂病症的治疗药品，如成都地奥集团的地奥心血康胶囊，每年的销售额上亿元，并且还在稳定上升)也暗示着：从OTC市场特征出发，区别对待OTC细分市场，是制胜这一市场的基础。
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OTC市场特征分析
消费者的保健医疗行为研究
消费者在疾病症状较轻或纯粹出于保健需求时，基本是在保健品市场中选择购买。当症状加深或一开始症状就较重时，大多就会在OTC市场中选择购买。当症状进一步加深，肯定是要去医院了，去医院后自然会有两个走向：一部分在医生的指导下消费处方药;另一部分或者不严重者，或者是慢性病，将回归到OTC市场消费。
OTC市场特征分类
从前面的分析中可以看出，OTC药品市场实际存在着三大块(如图2)。一块是倾向于保健调节的市场，与保健品存在着市场竞争;一块是面对能自我诊断的常见疾病的市场，如感冒、咳嗽和简单的皮肤炎症等OTC市场，这是最主要的一块;还有一块则主要是一些慢性疾病患者的消费，市场相对细分，如心脑血管、关节炎等患者，和处方药市场形成竞争。
OTC细分市场的特征
现在的OTC市场有感冒药市场、咳嗽药市场、消炎药市场、止痛药市场等众多细分市场，把一些主要的OTC细分市场和前面分析的市场特征对应起来加以分析归纳，可以得出如图3所示的市场结构图。很明显，其各自的市场特征，决定了各自所应采用的市场运作方式，也决定了各个OTC细分市场的竞争格局。综合分析那些市场表现不佳的OTC产品，大都是因为没有经过全面系统的市场分析，不清楚产品应该细分于哪个范围，不清楚产品的目标消费群的特征。殊不知市场营销最需要创新、最讲求个性化差异，离开对细分市场特征的把握，成功的可能性少之又少。
品 牌 激 辩
2004年10月16日，第三届中国医药企业家高峰论坛暨2004年《医药经济报》与企业合作交流组织(MEDC)年会在素有“商业论坛圣地”之称的海南博鳌举行，包括有国家相关部门政府官员、大中型医药企业掌门人及医药界知名人士200余人出席了这一盛会。在高峰论坛上，大家就医药企业的品牌建设问题进行了畅所欲言的探讨和交流。现摘要发表几个有代表性的发言，以飨读者。
品牌：需要积累和整合
竺福江(杭州民生药业集团有限公司董事长、总裁) 一个产品的成功是多方面的，而品牌战略是其中的一个重要方面。21金维他从产品开发到上市历经了20年的时间，这几年(特别是2000年后)的销售增长率都在40%以上。为什么到近几年才发展起来?这主
3 要得益于我们在后阶段所实施的品牌战略。
回顾一下21金维他的品牌成长过程，可以发现我们的品牌战略是一步步地实施和积累起来的：1984年，21金维他研制成功并获得药准字号生产批文;1985年投放市场，成为我国第一个多维元素类产品;1987年作为商品名在国家商标局成功注册，成为中国第一个多维元素类产品中获得注册的商标;1988年被中国营养学会推荐为“理想的人体必需营养补充剂”，是中国第一个被推荐的多维元素类产品;2000年药品地方标准转为国家标准，2002年我们这个商标被彻底保护下来，2003年国家实行药品分类管理被划入OTC乙类，当年销量在同类产品中居全国第一;2004年被国家工商总局商标评审委员会认定为中国驰名商标，是目前唯一获得中国驰名商标的多维元素类产品。这其中有几点在市场同类产品中是独一无二的，比如商品名注册为商标、药准字批号等。
品牌的概念可以从两方面去理解：一是外在表现方面，它要求企业或产品的标识如名称、标记符号等，要明显区别于同类产品;二是内在方面的东西，它是企业独特文化的体现，是企业为创造自身价值而集中体现的与制造产品和实现市场化相关的诸要素的总和。在外部形象上，民生21金维他把自己从一个地方品牌提升为全国性的品牌是关键性的一步。我们通过在央视上打广告，经过比较短的时间使之成为了中国同类产品中知名度最高的品牌之一，以前80%的市场份额基本上在浙江市场，开拓了全国市场后，其在浙江市场的份额只占20%。在品牌的内部建设上，我们力求民生的每一位员工都参与，打造民生特有的“民生品牌文化”。每年的5月18日被定为“民生品牌日”，5月份被定为品牌宣传月。另外，品牌的诸要素是需要整合的，民生对所有与产品质量、市场营销和售后服务有关的各种因素进行了很好的规划，不断地进行缺损分析、改进提高，有力地提升了品牌的含金量。当然，目前有很多人知道21金维他这个产品，但不知道是民生药业生产的，这是我们在产品品牌和企业品牌的结合上做得不够的地方。
一支团队不要负责多个品牌
汪群斌(上海复星实业股份有限公司总经理) 对于民营企业来说，要降低成本在很多时候是比较困难的，因为规范经营往往意味着高成本，包括人力资源、环保、纳税等方面的成本。这个时候要提升竞争力就只有强调差异化了，而多品牌战略是一个不错的选择。我们的多品牌战略分3个层次：一是产品与服务的品牌，比如阿拓莫兰;二是企业品牌(产业)，比如花红片;三是平台品牌(母品牌)，就是“复星”这个品牌。多品牌战略有他的好处，
4 可以有效规避子品牌风险的影响。
为什么多品牌战略有的时候会失败?主要是因为很多企业在用同一支队伍去做多个产品的品牌。因为一个团队在做第
二、第三个产品的时候，这个团队很难保持创业时的心态，正如有人所说的：“伟大的军队只能打一次(或一系列)伟大的战争，没有一支军队能够永远战无不胜。”
大品牌的成长有规律可循
付钢(丽珠集团副总裁) 目前在中国，年销售过亿元的品牌大概有50个，过5亿元的也就10多个，总体来说还是缺乏大品牌。我们经过研究发现，药品大品牌一般具有6个特征：一是能达到缓解症状的要求，疗效不明显的药品不可能成为大品牌，比如感冒药要能止住流涕和打喷嚏，而且要越快越好;二是可以零售，方便消费者购买，因为只有这样才能实现广覆盖;三是适用人群广，最好是从老人到小孩都能用，比如感冒类、补钙类产品;四是可以长期重复使用，这样才能带来高利润;五是定价要合理，零售价不能太高，和竞争对手相比，可以在剂型和剂量上有所差别，别人的产品每日服用2片5元钱，你可以定为日服1片3元钱，利润就相对高了;六是要有特色，不管是疗效方面的还是包装方面的都行。
大品牌的成长规律是有迹可循的。我们发现，“医院→零售→广告”是一条最便捷也是最省钱的途径。消费者对一个新药的认知和依赖最初来自医生那里，其首次购买权在医生手中，所以一个产品在起步初期，花1000万元去打广告不如花100万元搞医院推广;接下来再走零售终端，扩大人群覆盖率，实现购买的便利性;医生的认知度和零售终端的认知度达到一定程度之后再打广告，可以起到提示购买的作用，那时候的广告效果就会好很多。
大品牌的成功有两个必备条件：一是有进入市场的适当时机，二是整个企业应全力以赴。有些企业调动资源去推广第二个产品的时候，第一个产品的销售就停止或者下滑了，主要原因是在多品牌战略上的失误。其实，很多时候我们自己认为的大品牌还有着很大的潜力可挖，企业应加大力度、充分利用资源去把它做大做深。
低成本打造强势品牌
刘革(广州沸点品牌设计有限公司总经理) 20世纪90年代，中国出现了像海尔、美的等较全面导入CI设计系统、并非常注重品牌基础设计的企业。但大多数企业仍然把品牌
5 成功的希望单纯寄托在媒介宣传上，宁愿在媒介传播上花费上千万元，却不舍得在设计制作上花钱，导致了品牌内涵模糊、甚至拙劣等后果，以至于企业传播出去的品牌形象缺乏统一性和良好的表达性。其实，不管是大企业还是中小企业，如果能在产品的品牌形象上引入“大设计”概念并统一表达自己的品牌内涵，是可以做到依靠低成本打造出强势品牌来的。
“大设计”概念是设计的战略思想，包括企业形象设计、产品生产设计、包装设计、动态及静态环境设计、品牌精神的人格化设计和广告设计等。它是为企业带来发展、创造品牌价值的动力源泉;它要求设计师很用心地、全力以赴地去研究企业和它所面对的市场，然后用最直接、最有效的手段把企业真正的优势通过视觉语言表达出来。
第四篇：药品市场otc的销售技巧
目前，不少OTC产品生产企业反映，零售终端的变化太快，OTC营销团队的终端工作越来越难做——投入节节攀升，效果却越来越不尽如人意。在营销方式上，从传统的终端陈列、门店宣传、客情维护、店员教育、促销活动，发展到后来的终端价格维护、驻店促销、与连锁药店签订战略合作协议以及进行OEM合作等，一直在改进，但是，终端推广策划似乎总赶不上市场的变化速度。那么，在这种情况下，OTC营销团队应该如何开展终端推广工作?如何采取有效措施和手段强化产品在门店的销售?
我们知道，OTC营销队伍的工作内容包括商业渠道管理和终端推广两个方面。而对于OTC销售代表来说，药店终端的推广工作是其最主要的工作内容。这里，我就向大家介绍一下怎样通过提升OTC营销团队的有效销售力以及对推广项目进行选择来应对终端市场多变的营销格局。
思路：OTC销售模式
企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。
这里要阐述的，是一种营销思路的变革，是建立在终端变化规律上的理论。按照这一理论，可以有效解决OTC产品的终端店面维护等工作中存在的问题，其核心思路是通过整合销售策略、优化销售流程、完善运营体系等举措，改进销售队伍的营销效力，赋予其更高的效率和技能，从而优化销售投入，扩大销售产出。其具体措施是狠抓3个方面的利益价值(客户利益价值、公司利益价值、销售团队利益价值);促进2个方面的建设(渠道和终端)。
我们可以用模型来表示，这就是OTC有效销售力模型，它是一个管理过程，是一种先进的管理方法，即当企业制定好市场策略后，可以通过对销售团队进行有效的和顺应市场变化的管理和监督，实现市场资源优化，提升企业的市场竞争优势，达到销售业绩最大化。具体来说，这一模式主要涉及确定有效的销售策略和保障实施策略的能力两个方面。
OTC在企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。而这个有效的执行策略必须注重营销思路的变化，必须清楚这样一个现实：区域化、理念差异化的营销思路已经在向产品差异化演变，并形成新型的立体网络化营销模式。营销思路的清晰是销售策略有效性的重要保障，厘清营销思路比模仿上百种营销手段更为重要。
核心：产品力决定营销手段
这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的;第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。
在开展终端推广工作前，我们必须明确这样一个基本概念：各项终端推广活动的展开都是以消费者为核心的。在这个核心之下，厂家需要重点关注产品本身的价值与营销活动间的内在关系。
产品本身能给消费者带来的利益价值就是产品力，是除去产品销售中的推广功能外，产品自身所体现出的市场价值。营销活动是指产品包装以及销售团队在渠道和终端的推广活动。这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的;第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。
明确了这一概念，我们就能更准确地针对自己的OTC营销团队进行有的放矢的管理。OTC销售队伍的有效性管理就是销售过程环节的系统化管理，它包括销售策略和销售目标的设定、市场信息的反馈、销售队伍结构的优化、绩效考核和激励体系的建立、销售培训和市场督导的实施等多个环节。
分析：有效性如何体现
终端工作的项目很多，对推广项目的选择便成为重点，这关系到具体的执行过程是否具有可操作性、销售团队的执行力是否有效等问题。
OTC营销团队的有效性管理体现在终端推广工作中，就是终端推广项目的有效性选择与对各个阶段性执行计划的有效性管理。终端工作的项目很多，对推广项目的选择便成为重点，这关系到具体的执行过程是否具有可操作性、销售团队的执行力是否有效等问题。
终端推广的目的是提升产品销量，其推广工作项目包括营销团队在管理层面上与终端的合作，产品的终端陈列、理货;利用门店资源和终端物料进行的产品宣传，从而提升产品的销售氛围;店员的客情关系维护、店员推荐工作、对店员进行的产品知识培训;针对消费者的各种现场促销活动等。其工作流程主要包括：目标终端的确定、OTC代表的终端拜访与结果管理、终端项目工作的筛选、工作质量与效果监测等。(见图三)
营销过程管理的有效性在终端推广上的体现主要包括以下4个方面：
1.有效终端与无效终端的筛选;
2.OTC代表的有效拜访与无效拜访;
3.终端推广工作项目的筛选，即根据企业自身状况和市场环境分别出有效终端项目与无效终端项目;
4.店员工作的有效性，包括店员对产品的有效推荐，以及销售团队整体合作项目的有效性挖掘。
决策：做值得做的
我们只需要科学地筛选出符合自身企业和产品状况的有效项目，不用大而全，应该少而精。
终端工作纷繁复杂，我们必须根据公司的产品特点、经营状况、资金实力，还有投入量与产出量的预估、市场竞争状况、终端环境变化等因素，针对OTC代表需要攻克的目标药店进行终端工作项目权衡和投入/产出阈值的计算，寻找最佳的终端工作项目，然后进行投放。 任何一家OTC企业的营销团队都不可能去做每一个终端项目。第一，投入产出不合理;第二，在营销团队的管理上，也不可能事事都监督管理好。所以，我们只需要科学地筛选出符合企业自身和产品状况的有效项目，不必大而全，而应该少而精。然后，让我们的营销团队认认真真做好这些终端推广项目，做到终端推广执行到位，监督有效，这样，终端效果自然就会出来。那种别人做什么，自己也跟着做什么的推广方案，只会导致终端推广费用投入过大、而效果却不明显的难堪局面。
在终端推广项目的选择上，需要企业的营销团队从消费者和市场的角度挖掘自身产品的特点，寻找新的终端推广项目。对于一些竞争异常激烈的终端项目，需要进行认真分析，一旦超过投入/产出阈值，就必须果断放弃，将有限的终端费用投入到其他项目中去，灵活规避竞争激烈的终端项目。
以产品的货架陈列位置优劣为例，现在，许多医药连锁药店都有自己代理的高毛利产品和贴牌的OEM产品，一些品牌药以前占据的优势陈列位置都逐步被这些高毛利产品所占领，如果品牌产品想夺回这些好的陈列位置，就要投入大量资金，但尽管如此，目的未必就能达到，如果此时厂家还死盯着产品陈列位置的问题不放，就没有必要了。我们为什么不另辟蹊径?例如购买药店的橱窗广告位，用更大、更醒目的广告招牌吸引消费者。当然，以消费者为核心的终端推广工作理论告诉我们，真正要做好消费者工作，通过一系列措施培养真正忠实的消费者比产品陈列这一手段更加有效。
结语：终端推广工作是OTC营销工作中非常重要的一环，解决终端推广中存在的疑惑，关键还在于解决营销思路问题，只有思路清晰了，营销手段才能随市场变化灵活调整，才能有效解决产品在药店终端存在的诸多不利局面，如陈列位置不理想、多变动，促销不力等等。目前，医药零售行业的产品同质化、营销手段同质化是造成终端推广中门店销售不利局面的主要因素，要解决这些问题，需要我们主动了解零售终端变革的根源以及变化趋势，探寻零售终端的经营思路，切合实际、有的放矢地制定终端推广方案，达到既符合零售药店的利益需求，又提升企业营销团队执行力的目的。
第五篇：OTC医药市场营销策略
一片叹息
曾经活跃在医药营销行业，创造过无数神话的医药营销大军，现在普遍面临一个困惑，到处都是叹息一片：广告监管越来越严;广告费用越来越高;广告资源越来越少;广告受众越来越觉醒;能用的模式越来越少。
一地蚂蚁
曾经虎虎生威的医药营销人，走南闯北，久经沙场，战无不胜，无坚不摧，是何等威风!现在多数被困守于一域，如同热锅上的蚂蚁。不见了当初虎威，真正成了一地蚂蚁。
一个方向
不做电视广告如何操作市场?笔者认为：充分挖掘终端媒体的潜力，不失为一条新的思路。笔者所言的终端媒体，是广义的媒体，而非仅仅指产生销售的场所。还包括可以营造销售氛围的一些场所，是大终端概念。 终端媒体潜力的挖掘通常可以从以下几个途径考虑：
1、产品包装——抢眼又贴心。
营销氛围的营造首先应该从产品包装开始。要跟重视电视广告一样重视包装。从它的色调、大小、字体的颜色、包装盒的材质、图案的搭配比例等等都要精心设计。让目标消费者看着顺眼，摸着舒服，心里才会喜欢。最好还能有第二次利用的价值。经常见到农村的巧媳妇把用过的酒盒用针线缝起来，有的做成灯笼，挂在房间装饰用;有的做成馍篮子;有的做成手提袋，放毛线用，提留着满村子跑。简直就是一个流动的媒体。 产品的包装还要考虑患者使用时的方便性。口服液要能毫不费力地打开并喝到嘴里，不用担心弄破瓶子或者扎破手指;如果是瓶装的，就要带有相应的量杯，便于掌握合适的服用量，避免喝多或者少喝。 产品的说明书正面要按国家相关规定印制，背面可以加些日常保健知识，或者幽默通俗的笑话也未尝不是个好主意。
2、终端宣传品广告——大气又强势
终端的包装要讲究全方位，要大气。综合利用各种宣传物料，比如条幅、张贴画、喷绘挂图、pOp、易拉宝、产品样盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成强烈的视觉冲击力度，抢足眼球。
3、产品促销员——形象代言人
专职招聘的产品促销员，无异于产品的形象代言人，其作用远远优于电视广告。电视广告的投放多数都被浪费，属广撒网型，结果多数是广种薄收。促销员这种一对一的介绍和推销，针对性更强，更灵活，能够准确掌握消费者的心理变化，采取适当的推荐方法，最大程度地劝服消费者，从而促进产品的成功销售。 促销员的形象一定有所要求，好要有一定的文化水准。至少是高中、中专以上学历，最好有一定医学、药学知识。口齿伶俐，善于把握消费者心理。产品知识一定要精，不单是对自己的产品了解，还要了解主要竞争对手的相关知识和弱点。 千万不要把促销员当做公司的外人看待，要告诉他同样是公司的一员，让他有归属感。对于促销员的薪酬最好采取低工资+高提成的模式，促进推荐的积极性。
4、终端店员——锦上添花者
与全体店员保持良好的关系尤其重要，促销员不在时，他们可以起到临时促销员的作用。即使促销员在，他们的助推可以起到锦上添花的效果。当患者面对促销员的推荐犹豫不决时，店员的帮助就起了重要作用。 对于店员，感情沟通是一方面，物质的激励也不能少。可以请他们吃顿饭、集体唱唱歌增加感情沟通。平时还要时不时赠送点小礼物，给予推荐产品适当的提成。对于店员的培训不能像培训促销员一样，要采取娱乐的方式，寓教于乐。比如：填写答题卡，送礼品;鼓励大家根据产品知识内容编笑话、编歌唱等等，对于公认的“好作品”给予一定奖励。他们在参与活动的过程中就记住产品知识，推荐起来跟有说辞。实现产品在店内的第一推荐率。
5、消费者口碑——重磅杀伤武器
这是终端媒体中最具杀伤力的。在对电视广告日趋麻木的今天，最多的患者都在观望身边服用者的效果。如果有效就会毫不犹豫购买。要把消费者的口碑好好利用起来，至关重要。 想利用消费者口碑需注意几点：首先建议患者按疗程服用，确保产品疗效，切忌半途而废，免得归罪于产品无效，传播负面信息;其次积极建议患者把产品推荐给身边的亲朋好友，可以给些适当的物质鼓励;最后要把疗效好的患者登记造册，拍照，经患者本人允许，可以作为康复明星在终端宣传。 利用患者口碑需要注意：保证患者疗效的真实性，确实达到预期治疗效果;不要用物质利益进行诱导;一定要征得患者同意，发至内心的愿意给企业做宣传。这样才能保证口碑的效果。
6、电话、短信——新型征服工具
电话、手机的普及，成了最新传媒。对于购买的患者都要意义详细记录，包括年龄、住址、经济条件、联系方式、个人爱好等等。一定要定期给患者电话沟通，时刻掌握服用效果。给予正确及时服用指导，避免不必要的意外发生。体现厂家高度负责的责任感。 电话沟通本身也是一种一对一的营销方法，是对患者的心理征服。运用得当，也是一种有力的重要媒体。逢节日、患者生日，一定要发短信祝福，平常还可以发一些幽默笑话沟通，增进情感联系。
7、康复健康屋——高科技与专家的统一体
在终端的隔壁或者附近，租用门面房，设立康复健康屋。里面有店员、大夫、仪器操作各一名;仪器一台。只提供仪器检查、大夫咨询服务。面向所有目标群体，不管买不买产品，都可以享受义务服务。在检查、咨询的过程中，可以建议试用产品，不要强推，淡化商业味道，体现公益目的。
8、消费者的家——直捣黄龙府
把患者的家也好好利用起来吧，让产品的形象和信息与目标消费者朝夕相处，潜移默化。可以免费送门帘，每次从门口经过都要看上一眼;过年可以送年画、挂历，每次看什么日子时总要光顾一下;可以送汗衫，穿着它满街跑，别人也能看见。当然，所赠礼品都要有产品信息，起到广告宣传作用。 2005年，笔者曾为一家药业公司设计一种年画，塑料制，有凸凹立体感。广受大家喜爱，都送给自己亲戚邻居。到家里拜访的市场人员反馈，每个村子几乎有三分之一的人家都帖有我们制作的年画。 电视广告风采不再，终端媒体越发迷人，可以想象，在不久的将来，终端将是决胜的关键。
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