O2O餐饮营销模式论文

下面是小编为大家整理的《O2O餐饮营销模式论文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。【摘要】随着“互联网+”概念的提出和迅速发展，“互联网+”思維也逐渐深入人心。如今，以“互联网+电影”为基础的电影营销产业链不仅衍生出了许多新兴而高效的营销手段，还形成了“影院—平台—用户”三方共赢的O2O营销模式。

O2O餐饮营销模式论文 篇1：

盒马鲜生“连锁超市+互联网”O2O营销模式研究

摘 要：自2008年以来，随着互联网的发展，各大生鲜企业加大了对O2O营销模式的投入力度，而且，中国生鲜行业正在经历着3.0时代变化，O2O营销模式将成为生鲜行业重要的营销模式之一。由于O2O营销模式处于初级阶段，出现的问题较多，因此对O2O营销模式问题的探讨，显得尤为重要。

关键词：互联网 O2O 营销模式

一、盒马鲜生简介

北京盒马鲜生连锁超市，第一家是北京朝阳十里堡店，成立的时间为2017年6月19日，而线下实体店开始的时间为7月3日。北京盒马鲜生是阿里巴巴对线下超市完全重构的新零售业态。北京盒马鲜生是以“生鲜电商”和“外卖餐饮”为切入口，通过APP和线下门店为用户提供从生鲜食品到餐饮服务的一站式购物体验，来满足用户随时随地“吃”的需求。北京盒马鲜生提供来自全世界108个国家的生鲜产品，拥有海鲜、蔬菜、水果、鲜肉等，超过3000种商品。不仅如此，每日还准备了早餐、午餐和晚餐，还有格调的甜品小食、琳琅满目的休闲零食，让中国人民体验到高品质的生活。

北京盒马鲜生不仅仅是卖海鲜，賣的还是一种理念。想要人们享受到全球各地的新鲜食材。

二、北京盒马鲜生O2O网络营销模式

O2O发展模式通俗讲就是“线上+线下+物流”，它要求精准化、场景化的体验式服务，需要的电商平台和实体零售企业之间相互合作，通过大数据及时了解用户的消费需求。将线上消费群体带到线下，实现线上线下互联互通，促进互联网营销向着数据化、智能化、实体化的方向科学发展，从而带动中国经济持续发展。

1.使用自主研发的系统软件

与传统零售最大区别是，北京盒马鲜生运用大数据、移动互联、智能物联网、自动化等技术及先进设备，实现人、货、场三者之间的最优化匹配，从供应链、仓储到配送，北京盒马鲜生都有自己的完整物流体系。

APP客户端销售信息一经接收，在实体店的客服人员通过自主研发的系统软件开始分拣，接下来由打包人员根据系统信息进行打包作业，之后再传送给配送人员，基本保证信息的畅通，以及服务高效率的运行。

利用O2O模式可以检索、选择和利用相关信息，最终获取产品或服务自我能力的判断，进而增强用户的知觉行为控制能力，影响用户信息行为态度和信息行为意向。

基于天猫和菜鸟的经验，北京盒马鲜生在最后三公里的配送中取得了效果，让门店三公里之内的人们享受到更快，更便捷的生活服务。

2.应用消费者的购买数据分析

在强推支付宝支付背后，是盒马鲜生未来将对用户消费行为大数据挖掘的野心。O2O在使用大数据进行分析客户数据起到了重要作用。阿里巴巴为北京盒马鲜生的消费者提供会员服务，用户可以使用淘宝或支付宝账户注册，以便消费者从最近的商店查看和购买商品。北京盒马鲜生未来可以跟踪消费者购买行为，借助大数据做出个性化的建议。在大数据的背景下，挖掘020电商用户数据有利于大数据时代经济的发展。

三、北京盒马鲜生O2O营销模式问题分析

（一）线上生鲜商品损耗达8%

据北京盒马鲜生副店长提供数据统计，线上销售损耗量为8%，即每100个商品中有8个，会出现实物与商品不符，生鲜水果腐烂的损耗品。出现这些原因是由于不同的生鲜食品需要不同的温度进行控制，而现阶段的温控基础设施薄弱，又没有建立大型藏存空间。加之销售方面也不够积极，商品积压的时间比较长。导致生鲜食品的质量不被顾客所认可，就会被退回。而退回的商品往往被销毁，不会再次销售，所以损耗较多。

北京盒马鲜生虽然提出建立餐饮系统来降低损耗，但是餐饮规模较小，顾客等待时间长，而且没有外卖服务等缺点，限制了餐饮系统发挥应有的功能，所以损耗依然很严重。

（二）APP系统不成熟

目前北京盒马鲜生APP平台的用户主要是以上班族、家庭用户和个人用户为主，现在体验馆走的是线下全渠道营销和交易模式，根据移动互联网的消费碎片化特点，在线下和线上选择不同商品进行下单，在体验馆和APP软件应用的设计中应该充分体现了消费个性化的三要素（个性化互动营销，个性化购物场景，个性化内容组合）。但是目前为止北京盒马鲜生APP订单不能合并，个性化互动营销没有体现。北京盒马鲜生APP也在逐渐改进和完善。

四、北京盒马鲜生O2O营销模式的改进建议

（一）多种方式降低食品损耗

1.提升线上销售的流量规模

商品能够被及时送达和上新，这是北京盒马鲜生的独到之处。但是同样需要提供多样化销售，减少商品不新鲜的问题的出现。可以将商品分类，提前类和滞后类，分多种方式进行销售，以降低商品不可食用性或者不新鲜等问题出现。使商品能够及时销售出去而不被销毁，减少商品损失。

2.发挥冷链物流的作用

北京盒马鲜生由于对温度的控制不到位，许多商品出现腐烂、不新鲜最终被顾客退货导致商品损耗。针对这种原因可以依托城市间干线冷链运输，商品通过城市冷库最后进入宅配网络完成配送，以降低商品的损耗。这种模式价格低，还能快速复制。但是也有规模化要求高、落地分配仓难度大的缺点。北京盒马鲜生拥有许多高技术人才，充分利用场地建设与高技术设备，就会将缺点转化为优点。

3.建立仓储降低损耗

（1）分布式仓储

进一步将商品分散在离消费者更近的地方，覆盖半径5公里左右，前期建设成本投入高，但配送时间会大大缩短。为什么是覆盖五公里呢？那是因为，五公里的仓储能充分满足三公里社区服务。当货源出现短缺的现状，可以第一时间进行调度，来满足顾客的需求。

（2）连锁超市式仓储

发挥连锁超市的优势，可以将货源及时调动，当区域内某家超市发生缺货现象，可以及时补充。还可以将积压货物进行调节，有效降低商品的损耗，避免资源的浪费。连锁超市还可以降低租用和人员成本，超市即是仓储中心。

（二）为APP客户端增加留言界面

北京盒马鲜生经营的是生鲜食品，每一个人对生鲜食品的要求又是不一样的。现阶段顾客都需要通过电话来沟通特殊要求，所以需要在APP客户端每一个生鲜商品下增加备注一栏，来满足客户的个性化需求。增加个性化需求还有利于帮助企业进行大数据的收集，为O2O营销建立基础数据。

结论

北京盒马鲜生采用O2O营销模式是正确的，并且是可行的。首先要解决多种方式降低食品损耗，导致生鲜商品得不到顾客的认可，生鲜商品被退回销毁等问题。所以提出提升线上销售的流量规模，建立仓储降低损耗多种方式降低损耗。其次为APP客户端增加留言界面，来满足大众的个性化需求。

参考文献

[1] 李耀东，马清梅.区域连锁零售企业O2O模式选择和营销协同策略研究——以山西太原市本土超市为例[J].商业经济研究，2015（10）：60-62.

[2] 李欣颖，徐恺英，崔伟.移动商务环境下020用户信息行为影响因素研究[J].图书情报工作，2015，59（07）：23-30.

作者简介：

于辉，齐齐哈尔工程学院管理工程系教师，研究方向市场营销。

韩松岐，齐齐哈尔工程学院电子商务专业。

作者：于辉　韩松岐

O2O餐饮营销模式论文 篇2：

“互联网”背景下的O2O电影营销研究

【摘要】随着“互联网+”概念的提出和迅速发展，“互联网+”思維也逐渐深入人心。如今，以“互联网+电影”为基础的电影营销产业链不仅衍生出了许多新兴而高效的营销手段，还形成了“影院—平台—用户”三方共赢的O2O营销模式。

【关键词】“互联网+”；O2O；电影营销；用户

2011年，“互联网+”概念首先被易观国际首席执行官于扬提出。之后在2015年第十二届全国人大三次会议上，李克强总理结合现代网络趋势，提出了“互联网+”行动计划。如今，我们生活的各方面都无法离开互联网。

在当前“互联网+”的时代背景之下，电影行业也开始受到影响并逐步加深，在网上发布电影信息与提供服务，吸引用户线下体验的O2O电影营销模式日渐成熟。但与此同时，O2O电影市场上也呈现出一些隐忧和疲软之态，影响着我国电影市场的健康发展。因此，深入分析当前的电影市场环境，层层剖析O2O电影营销的各个环节，找出问题的症结所在，正是本文所要深入研究的核心问题所在。

一、O2O电影营销的发展历程

根据搜狐网的分类，我国O2O电影营销的发展可大致分为三个阶段：传统互联网时代、猫眼电影崛起的时代和BAT时代。下面分别来谈这三个阶段的发展状况。

（一）传统互联网时代的O2O电影营销

在2010年之前，我国O2O电影营销处于一个萌芽中的传统互联网时代。从最早的看购网到豆瓣网、时光网，均致力于提供一类互相交流电影资讯和影评的网络平台，但反响平平。而2009年成立的格瓦拉生活网则成功地将在线票务的概念推广到公众面前，成为我国第一个真正意义上实现在线选座的网站和在线票务的发展里程碑，同时也为我国O2O电影营销平台提供了一个初级的成功模板。

（二）猫眼电影崛起后的O2O电影营销

如果说格瓦拉生活网开启了O2O电影营销成功之路的话，那么带领O2O电影营销真正走到大众面前的就是后起之秀——猫眼电影。凭借着美团网前期积攒下来的巨大用户基础、高额的票价补贴以及和线下商家、第三方支付平台的良好合作，猫眼电影一经推出便大获成功，得以在一、二线城市崛起，并很快覆盖了更多的二、三线城市。除此之外，猫眼电影还敢于第一个吃螃蟹，率先在中国电影市场推出了电影票“预售”的概念。由此可见，猫眼电影尽管不是中国O2O电影营销的先导者，但其致力于积极推动在线票务平台的发展，线上线下的交流合作以及超前的精准营销。

（三）BAT时代的O2O电影营销

在当前电影市场上，百度公司、阿里巴巴集团和腾讯公司的动作大、资源优势多。其中，百度与众多院线推出了联名会员卡的策略，并建立数据监测平台，另一方面它采用场景串联营销的方式吸引用户。

阿里巴巴则凭借着良好的电商基因和独特的互联网思维，不仅创建阿里影业，逐步涉入并拓展业务范畴，而且还与各大影片供应商合作，投资各类影片，打通线上与线下，真正实现了电影的O2O营销。

而腾讯则利用微信和QQ双入口，实现了千万级流量导入，也很快跻身行业的前端，并在不断的策略调整和市场并购中越发壮大。

由此经过三个阶段的发展，我国的O2O电影营销如今已慢慢进入了相对垄断的阶段，基本形成了以BAT+猫眼为代表的“四强争霸”的态势。这是一个逐步的、优胜劣汰的过程，经过不断的市场兼并与垄断，“BAT的进入意味着竞争格局升级，行业进入跑马圈地阶段，未来的竞争还将持续围绕在BAT之间展开，市场集中度越来越高成为发展趋势”[1]。

二、O2O电影营销模式的运营

O2O电影营销是一个三角双向循环的过程，三角形的三点上分别是线下商家、O2O平台和用户。它们之间相互作用，互惠互利，不可分割，共同形成了牢固的三角形合作关系。

（一）线下影院与O2O平台

1.O2O平台通过线下影院赚取佣金和收益

作为提供常用生活服务类信息的O2O电影营销平台，它是连接着最终观影的消费者和线下影院的纽带，其所囊括的信息数以万计，同时用户基数也十分庞大。不同的线下影院为了吸引更多的用户购票并前往影院观影，往往都会同各类O2O平台合作，通过O2O平台向用户展示影院的影讯、排片情况、即时票价和地理位置等信息，并定期付给O2O平台一定的佣金。

此外，O2O平台还通过同影院分配在线交易额来获利。影院通过O2O平台售出的每一张电影票，O2O平台都会从中抽取部分收益。放映的影片类型不同，销售的产品或服务不同，购买的人数不同，相应的分配标准也就不同。“只有在线交易最终成功，消费者下了订单，并通过第三方进行了在线支付，影院才会产生实际收入。此时相应的影院会被要求同O2O平台分配部分收益，这样极大程度地维护了商户的利益，又减少了商户需要面临的交易风险。”[2]

2.线下影院借助O2O平台实现盈利

而对于营销环节中的线下影院来说，O2O平台与用户、线下影院共同构成了一个三角形模型，同时也构成了这一牢固可靠的合作关系。循环往复的模式使得三者紧紧相连，极大地简化了传统的中间交易环节，并削减了中间物流费用，同时也降低了商家的企业管理成本，实现了资源的优化配置，前所未有地拓展了线下影院的盈利空间。此外，O2O平台通过LBS（Location〓Based〓Service）定位技术可以引导用户到线下影院特别是位置相对偏僻的影院前去观影，并通过多种方式，诸如场景合并式营销促使用户产生额外的消费行为，如观影前的抓娃娃游戏消遣和购买饮料、爆米花等，进而改善整个影院的生态环境。

（二）线下影院与用户

1.线下影院提供产品（服务）给用户

一般情况下，用户如果打算观影，会先在O2O平台上了解最新的影讯，包括上映时间、附近影院的分布、影院的排片情况等，然后在O2O平台购买合适的电影票或者其他相关服务和产品，根据网上显示的地址来到线下影院，持电子凭证在影院前台大厅取票，凭借电影票线下影院就会安排用户进入放映厅观影。此外，现在影院还会在大厅售卖观影零食，比如饮料、爆米花、小吃等。很多用户特别是情侣、朋友关系的用户，除单纯观影之外都会购买一些。大厅还会设置一些抓娃娃机等娱乐设施，供用户在等候观影的时间里消遣娱乐。这些项目既为用户带来了便利和欢乐，也为影院带来了额外收益。

2.用户为线下影院带来广告资源

用户的到来除了为影院带来了观影的收益，促进了影院经济的持续发展，还为影院带来了源源不断的广告资源。

移动互联网催生了O2O平台。2017年中国移动互联网发展报告显示，2016年中国移动互联网用户规模达到了10.93亿，同比增长13.4%。庞大的用户基础是促使商家投放互联网广告的重要催化剂。这些观影的用户具备一定的消费能力，当他们持续不断地进入电影院的时候，就在一个相对密闭的空间内形成了一个暂时性的社会群体，对于商家来说这是一个绝好的投放广告的时机和场所。影院可以根据O2O数据分析出该场电影观众的组成，根据实际情况调整广告的投放。当前影院里的广告主要有以下几种：海报广告、票面广告和贴片广告。这样的广告到达率高、视觉冲击力强且消费人群集中，往往广告效果明显，因为这种广告基于观影用户，深受广告商喜爱，也为影院带来了源源不断的经济利益。

（三）O2O平台与用户

1.O2O平台为用户提供便捷服务

在O2O电影营销过程中，O2O平台可以为用户提供本地的影院资讯，包括影院的排片情况、电影票价格等，同时支持在线选座，这一切只需要用户打开智能手机，连通移动互联网或者Wi-Fi就能实现，从而使得用户获取信息方便快捷。很多时候，O2O平台还会推出电影票提前预售等优惠活动，拿出一部分价格低廉的电影票以供用户抢票“秒杀”，这些都对消费者有着极强的吸引力。此外，O2O平台还同第三方支付平台合作，使得用户在线支付方便快捷，省去了排队购票的麻烦，售后保障体系也日渐完善，这些对本地消费群体来说具有极强的消费黏性，购买电影票就越来越依赖这些O2O平台。

2.用户吸引更多线下商家入驻O2O平台

而对于O2O平台来说，通过即时提供贴近生活、优惠实在的影院信息，为用户提供了极大便利，日积月累，用户自然也就习惯于、依赖于这些常用的O2O平台，每当需要购买电影票或者团购餐饮等都会习惯性地打开手机APP浏览寻找自己需要的信息，比较价格后再做出购买决策。因此，当前O2O平台可谓用户聚集之地，特别是美团（猫眼）以及BAT旗下的百度糯米、淘票票和微票儿，更是用户基数庞大。用户的大量聚集、购物、消费又为O2O平台带来了良好的口碑和高涨的人气，得以吸引更多的不同类型的商家入驻，商家又同平台合作，共同赢利，这些又为O2O平台带来了更多的利益。

在一个完整的O2O电影营销模式中，线下影院、O2O平台和用户三者缺一不可。三者在营销过程中相互作用、互惠互利，形成了牢固的三角形合作关系和循环往复的O2O电影营销模式。

三、O2O电影营销的用户

用户作为营销过程中的连接线下影院、商家和O2O平台的不可或缺的一个关键点，它的作用至关重要。笔者针对O2O电影营销的用户消费偏好和行为习惯，于2017年10月30日至11月10日期间在专业问卷调查网站“问卷星”上采取匿名形式进行分层抽样，收到样本316个，其中有效样本共261个，问卷反映了客观事实，笔者据此进行统计分析。其后，结合问卷调查反映出来的相关问题，再根据“猫眼电影专业版”提供的2017年用户分布图和易观智库的《中国电影在线票务市场年度综合分析2017》，考虑到用户的年龄、性别、职业、收入等因素，选取10位受访者，并根据不同类型的问题进行场次分类，进行了2场焦点小组访谈，根据最终结果进行了系统总结和分析，总结出以下用户的观影消费偏好和行为习惯。

（一）O2O电影营销中用户的消费偏好

1.用户购票观影的决定性因素

问卷调查和焦点小组访谈的统计结果显示，绝大部分用户表示决定他们是否进入电影院观影的第一要素，就是这部电影的剧情。除电影的剧情、内容至关重要外，在调查中，有65.52%的人表示一部电影有喜爱的演员和导演也是他们选择走进影院观影的关键点之一。

2.用户选择影院的决定性因素

统计结果分析显示，74.23%的受访用户认为在用手机购票选择影院时，地理位置是最为關键的决定性因素，其次是影院的票价以及影院的观影环境和服务。参与访谈的大部分用户表示，和票价相比，时间和便利性更为重要。因此在线购票的时候，只要观影环境和影院服务不是太糟糕，他们都会就近选择影院购票观影。

（二）O2O电影营销中用户的行为习惯

1.用户仍然最多使用猫眼购票

在前期的问卷调查中，笔者针对常使用手机购票APP进行调查，结果显示有37.38%的用户选择了“美团”（猫眼），24.27%的用户选择了“淘宝”（支付宝、淘票票），18.45%的用户选择了“百度糯米”，15.05%的用户选择了“微信”（微票儿），另有1.94%的用户常用“大众点评”，1.46%的用户常用“掌上生活”，0.96%的用户常用“QQ钱包”和0.49%的用户常用“格瓦拉”。相较于2017年易观智库的数据，除了美团（猫眼）依然高居榜首之外，BAT在O2O电影营销市场的出票份额也已经超过半数，呈现出逐渐上升的趋势。随后，笔者又针对用户最常用的购票APP，向用户提问选择该APP的理由，结果显示，除电影票价格便宜、优惠力度大之外，支付方便、使用习惯以及影片、影院的选择面更广也是用户选择该APP购买电影票的原因。

2.用户购票频率偏低

用户走进电影院进行观影消费的频次是当下O2O电影营销中商家最为关心的问题之一。在问卷调查中，笔者就用户进电影院观影的频次进行了调查，其中有64.75%的人表示他们只是偶尔，也就是一年才进电影院几次；31.03%的用户经常进电影院，大概一个月去看几次；而从不进电影院、频繁进电影院和每天进电影院的用户比例则很小，分别是2.68%、1.15%和0.39%。

调查的数据显示，用户进电影院的频率明显偏低，尤其是偶尔进电影院的用户占了很大一部分，对于O2O电影营销中的商家来说，这不是一个乐观的数据，说明用户的购票积极性、可能性并没有被充分调动起来。通过后来的焦点小组访谈，笔者了解到时间是决定他们是否常进电影院观影的关键因素，工作、学习的忙碌和不定时使得他们不太可能一有时间就去购票观影，更多的闲暇时间宁愿在家里休息或者外出郊游。

3.用户更习惯于现买现看

对于O2O电影营销中的商家来说，用户使用APP购买电影票的大致时间段也是一个需要全面掌握的问题。通过调查问卷，笔者了解到56.70%的用户都是现买现看，34.48%的用户是提前一两天买，而热衷于电影上映之前就预购电影票的用户则只有8.82%。造成用户这种消费习惯的原因在之后的焦点小组访谈中受访者也有提及，主要在于用户认为提前太久购票的话无法预知未来的情况，担心到了看电影的时候会临时有事或计划有变而造成电影票的浪费。现买现看是比较妥当的方式，提前一两天购买的方式也还是相对比较灵活，在读大学生采用预购电影票方式的比较多，一是预售的电影票一般折扣较大，二是学生的时间也相对较多，时间安排也比较固定。但总体来看，参与电影票的预购者依然较少，尽管电影票预售优惠力度大，但绝大部分用户还是选择了其他购票方式。

四、O2O电影营销中的问题及解决对策

（一）O2O电影营销中的问题

1.O2O平台间价格战持续不断

O2O平台间的价格战不仅直接干预了电影票既有的定价制度，倒逼市场产生不正当竞争，引发乱象丛生的混乱局面，同时这种只靠赔本赚吆喝的市场行为还会透支O2O电影营销市场的后续发展动力，使得电影市场陷入难以为继的发展困境。但是，价格的高低往往决定消费者购买与否，为了实现产业利润最大化，各大购票APP背后的公司在最近几年发起了令人瞠目结舌的价格战。

就票房成绩来看，价格战带来的效果是立竿见影、战果丰硕的。但是靠低价吸引而来的用户忠诚度必然是有限的，注定不可能长久。这种通过补贴票价推出超低价电影票的做法，无异于寅吃卯粮。因为低价而损失掉的利益总需要有人来补上，承担这一部分资金的不仅是O2O电影营销平台背后的电商，还有影院和院线。低价促销的优惠活动会带来不小的资金压力，反而会让线下影院，特别是中小型电影院在价格战中损失加剧，原本就狭小的生存空间被加倍挤压，在行业内越发难以立足。

由此可见，价格战所带来的票房大卖只是“虚假繁荣”，如果没有优质的影院服务和用户体验，用户能够轻易地被低价优惠所吸引，也容易因为优惠力度的减小而迅速流失。由于相关部门的有力监管以及相关政策的出台，比较明显的价格战现象没有出现，但是在暗地里还是有价格战的角力。

2.影院经济的联动发展动力不足

电影院一般都在商业繁华地带，在电影院周围一般都有购物广场，因此它与商业、娱乐、休闲的关系十分紧密。它们看似不存在紧密的竞争与合作关系，关联性不大，实际上如果将其看作是一个有机生态环境的话，那么它们之间就是相互依存、互相作用、不可分割的。

笔者通过田野调查发现，影院大都存在自身与周围环境结合不紧密、联动发展动力不足的问题。影院的相关负责人谈道，尽管现在他们采取了场景合并营销的方式来进行影院经济联动发展的尝试，但就销量来看，这种营销方式的效果没有预期的理想。此外，被调查者中喜欢并会选择这种购票方式的人群也只占很小的一部分。由此可见，这种场景串联合并营销的方式还有待改进和发展，并没有有效地拉动影院联动经济的增长。用户到达电影院的候场时间较短是造成影院联动经济发展动力不足的直接原因。通过焦点小组访谈了解到，绝大部分人不会刻意提前太多时间到达电影院。由此可见，影院经济联动发展动力明显不足，想要实现影院经济的联动发展首先可以从离影院较近的周边店铺和环境入手。此外，随着“互联网+”时代的到来，移动互联网发展和智能手机的普及，全国各地商业购物中心开始受到来自互联网电商的冲击，城市商圈的人流量呈现出逐年下降的趋势，这也成为影院联动经济发展的巨大桎梏。

3.用户消费积极性欠佳，市场呈现疲软

当前，尽管电影产业和O2O电影营销正呈飞速发展之势，然而由于互联网电商冲击的影响带走了一定的商圈流量，再加上当前国产影片质量欠佳，“各种IP电影的‘扎堆’，电影内容的泛娱乐化，叙事方式的拼贴化、碎片化，影片思想层次的简单化、浅层化”[3]導致用户的审美疲劳和消费积极性欠佳，影院上座率也偏低，院线和背后影业投资回报率低，电影市场逐渐呈现出疲软之态，这是当前O2O电影营销发展中又一个棘手的难题。

国家新闻出版广电总局2017年12月31日对外公布的数据显示，全国的银幕数量和影院都呈现增长态势，“全国新增银幕9597块，银幕总数已达到50776块”[4]。但电影产业的“圈地”运动并没有将消费者源源不断地拉进电影院，从国家新闻出版广电总局公布的数据我们还可以看到，观影人次和全国总票房的同比增长从2016年开始下滑，2017年增幅依然缓慢。尽管观影规模仍然稳中有升，但是增幅的不尽如人意也在一定程度上说明了国产电影市场的相对疲软，消费者购票观影的积极性大幅降低。我们通过调查发现，通常要时间合适、票价合理、影片合胃口、影院的位置也不太偏僻的时候，人们才会掏出手机购票观影。

（二）O2O电影营销的发展对策

1.政府规范市场，共同遏制价格战

前面我们已经谈到，价格战不仅制约着当前O2O电影营销的发展，同时也阻碍了“互联网+电影”乃至整个文化产业的发展。因此，采取必要的措施遏制其继续横行已经迫在眉睫，目前以下两种措施在业界是有实施可能和实施空间的。

（1）健全相关法律法规，坚决贯彻实施。

首先，对于O2O电影营销中一些O2O平台及背后电商之间的价格战问题，应该由政府主导并牵头监管，加大打击力度，绝不姑息。“目前我国关于商家降价促销的法律法规主要有《反不正当竞争法》第11条、《反垄断法》以及《价格法》第14条第2款，电商企业是否违法是由执法主体调查取证后做出判断”。[5]2015年7月8日，中国电影发行放映协会、中国电影制片人协会还针对电影产业的问题联合印发了《电影票务营销销售规范》。该规范不仅勒令各O2O平台停止各类8.8、9.9元超低价电影票促销活动，同时规定自动取（售）票设备不得从票价中提取费用，违者将被列入黑名单，取消备案、供片、发行等资格。这些法律法规的提出和实施有效地遏制了价格战的肆虐，为电影市场的良性发展提供了一个健康环境。

（2）重视市场细分，提倡差异化竞争。

面对O2O电影营销市场频频上演的价格战现象，无论是线下商家还是O2O平台都应该始终秉持理智理性的态度，不主动挑起价格战，也不参与不附和正在进行的价格战，而是应当高度重视O2O电影营销市场的细分，包括产品（服务）的细分和用户的细分，同时时刻保持对于O2O电影营销市场竞争状况的了解与认识，保持与消费者的即时沟通，洞察消费者的消费需求，留住既有目标消费者，挖掘潜在目标消费者，充分发挥自身优势，开发多元化的产品，积极服务于消费者。此外，线下商家和O2O平台应当明确的是创新是促进企业发展的动力，无论是产品（服务）创新、技术创新还是营销手段的创新，都应当被提上日程。通过为消费者提供定制化的服务，可以在某种程度上避免因为同质化而产生的价格战。同时，“随着市场的不断细分、网络技术的发展以及交易成本的下降，电影产业的长尾效应也会越来越明显，如此积少成多，可以有效地扩大消费者规模，提高其持续盈利的能力”[6]，最终得以促进电影产业的发展。

2.围绕“1+N”模式，拓展营销渠道

对于线下影院来说，在O2O电影营销市场中想要不断提升影院竞争力，脱颖而出，开创更大的盈利空间，围绕“1+N”模式，拓展营销渠道，开发电影周边产品、衍生品是必由之路。“‘1+N’经营模式是美国时代华纳公司于2011年提出来的一种影院盈利模式，它以影院‘1’为核心，再配套多种‘N’个营业项目。这样不仅为影院观众提供了更多的选择，同时也吸引了其他随机性的消费者，大大提升了影院的人流量和营业额。”[7]对于当前的线下影院来说，应当以“1+N”模式为实践的基本方针，考虑到消费者电影放映之前的等待时间，在影院周围开设零售店、水吧、书店、超市、VR或AR体验店等以供消费者娱乐和消遣，同时也可拓宽影院的盈利空间，营业项目可影院自营亦可招商。

3.利用新媒体营销，调动用户积极性

首先，对于线下商家和O2O平台来说，应该意识到用户的网络社交圈是一个潜力巨大、传播效果绝佳的沟通交流场所，通过人际传播的消费信息相较于网络评论，不仅说服力更强，而且更加能够深入人心。因此，线下商家和影院可以借助相应的社交平台去贴近用户，融入用户，并采取优惠措施鼓励他们分享有关信息到自己的社交圈中。而线下影院则可以开通官方微博或微信公众号，时常更新影讯或优惠信息，在线同用户交流。促销的时候还可以开展一些诸如转发微博抽奖免单，随机派发社交平台专用账户红包等活动，吸引用户参加，以调动用户的积极性。只有用户活跃起来，同时依靠内容和口碑取胜，线下影院和O2O平台才能走得更远，O2O电影营销模式和整个电影产业才能更好地运营和发展下去。

总的来看，在当前“互联网+”时代背景下，无论是现行政策法规的鼓励倾斜，还是科学技术的持续进步，对于电影市场的发展都是极其有利的。当然，这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。科技的迅猛发展也促使很多问题不断涌现，但只要电影从业者懂得反思、审视，学会借助于新媒体的力量，与用户增进沟通，提升自己的盈利创收，就能实现电影市场乃至我国文化产业的繁荣发展。

本文主要针对目前O2O电影营销存在的政策困境和市场困境，运用田野调查法、文献研究法、问卷调查法和焦点小组访谈法，通过梳理O2O营销模式中的各个环节，着重分析影院、平台和用户三者的角色和作用，同时厘清了当前O2O电影营销环节中存在的主要问题，并据此提出相关的解决对策、改善措施和今后的发展策略。

参考文献：

[1]韩倩倩.淘票票来了 在线票务市场再起硝烟[J].中国战略新兴产业，2016（12）.

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（作者为上海大学上海电影学院新闻传播学院博士生）

编校：郑 艳

作者：廖芷蘅

O2O餐饮营销模式论文 篇3：

O2O本地化模式的研究现状和趋势分析

【摘要】本文综述了目前O2O本地化模式的前沿动态，包括O2O本地化营销模式、盈利模式和运营模式的市场现状、未来趨势等，为今后O2O本地化模式的深入研究奠定理论基础。

【关键词】O2O模式；O2O运营模式；O2O营销模式；O2O盈利模式

O2O是Online To Offline的缩写简称，指的是线上营销、购买与线下经营、线下消费的互动行为。线上是指通过互联网的平台把线下的商品信息通过互联网平台推送给线下的用户，用户可以通过网络挑选商品或服务并进行支付，从而将该群体转换为O2O企业的线下客户；线下则是指线下用户通过线上消费的服务在实体店获取。

本文通过综述O2O本地化运营模式的研究现状，进而分析推断O2O模式的发展趋势，为O2O今后的深入研究奠定理论基础。

一、国内研究现状

O2O模式的交易流程图如下：

在国内，很多行业纷纷探索O2O模式，比如拉手网转型升级为O2O模式的团购网站；传统品牌商李宁将开发自己的O2O平台；携程、大众点评网已成为典型的O2O企业；还有很多地方性的服务网站也在提供O2O服务。O2O的发展状态还主要集中在团购领域，然而团购只是O2O模式中的初级商业方法，因为其很难有可持续性，因此不是长期的经营方法。

O2O模式共有三种：（1）广场模式：向商家收取广告费以后在网上面向消费者提供搜索、评论等信息服务，如大众点评、赶集网等。（2）代理模式：与商家采取佣金分成的模式，在劵线优惠购买或者在线预订，随后线下消费，有事找线下商家，如拉手网、美团网、酒店达人、布丁优惠券等。（3）商城模式：用户可以直接在企业整合的行业资源渠道上进行直接购买，企业收佣金分成，有事找线上商城，如到家美食会、易到用车等。

中团网综管中心杨盛强先生通过分析中团网指出，O2O模式的特点有：（1）O2O将线下信息线上化；（2）O2O提供预定的价值；（3） O2O比线下消费更便宜；（4）本土化：各个城市有各个服务分站；（5）细节化：与商家紧密合作，可让消费者先付少量订金。针对商家而言，O2O最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。

O2O营销模式有四种，分别为：（1）体验营销：用户可以在线上体验虚拟购买，从而促使消费者真正的购买冲动，带动线下购买；（2）直复营销：商家可以实现在特定地点向消费者发出“购买邀约”；（3）情感营销：有了社会化媒介，不但增加了品牌与消费者之间互动的可能性，也大大降低了互动的成本；（4）数据库营销：企业通过收集和积累会员信息，经过分析筛选后，针对性地使用短信、电话、邮件等方式进行客户深度挖掘和关系维护。

O2O营销模式的核心是在线预付。在线支付不仅是达成了交易这么简单，而且还是统计消费数据的重要一环。支付信息的获取商家了解消费者购物信息很重要的一个渠道，这便于商家针对收集的数据做具体的分析，从而进行精准营销。

O2O营销模式要注重宣传，塑造网络品牌，营造良好线上体验，采用差异化营销，突破渠道撞车，使企业线下资源丰富成规模。科学完整的战略计划对于企业来说十分重要，市场上的营销环境随时都在变化，如果能把网络营销和实体店的营销整合起来，线上线下能够完美结合，肯定会起到1+1>2的效果。

O2O盈利模式中绝大多数来自于向商家收取一定比例的交易佣金。

O2O模式应避免千篇一律的简单重复团购等模式，应该全面加强O2O模式的创新力，通过挖掘多种多样的增值业务提高O2O的经营魅力，形成灵活多样的盈利模式。

O2O运营模式是电子市场+到店消费，适合的企业有连锁加盟型的零售企业、连锁类餐饮企业和本地生活服务企业。O2O运营模式的切入点有很多方面，诸如地理位置、支付、线下如何返到线上等方面。此外，O2O模式还可以以顾问的形式，在法律、教育等行业探索。从经营的角度来说，O2O不仅可以成为一种独立的模式存在，也可以作为经营策略和手段，用于加强企业固有的商业模式。O2O运营模式的核心是线上线下的整合。O2O对企业的线下能力是个挑战，而挑战的关键就是如何保障线上信息与线下商家服务对称。O2O运营模式的发展壮大要跨越诚信经营、商家资质、创新能力这三道坎，且服务质量是O2O运营模式的重中之重。O2O模式的核心价值体现在用户培养、企业资源管理以及商家培育等多个方面。

运作O2O电商模式的传统企业不仅要注重线上线下资源的整合，坚持线上线下的经营策略的一致性，对现有的线下业务实现精细化、信息化管理，要求所有的业务流程要尽量的规范和统一。

二、国外研究现状

随着Groupon火爆全球，O2O运营模式被众多人群所关注。由于国外针对O2O运营模式的研究比较少，但运作比较成功的O2O模式的网站很多。下面简单介绍几个O2O网站的运作模式。

Uber是一个提供私家车搭乘服务的应用。消费者将该应用程序下载到手机里，如果需要服务可以通过Uber程序发布信息，附近的私家车接到信息后就可以提供搭乘服务。该服务已经在旧金山得到了很好的推广，预计接下来会在很多其他城市展开。显然它将给出租车行业带来重大革新。

JHilburn是一家允许男士购买个性化设计的衬衫和西裤的电子商务网站。最大的优点在于它能以更低的价格提供高端设计服装。运作模式：该公司在全国各地雇佣了一个800人的时尚顾问销售团队，他们会和客户约定时间拜访。到达客户地点后，他们会量尺寸，并拿出许多面料让客户选择并帮助挑选适合客户的类型。然后客户只需要在网站上输入自己的尺码、面料等信息就可以在一段时间后收到定制的服装。

三、发展趋势

随着互联网的发展，电子商务的日益壮大，信息与实物、线上与线下之间的联系将会越来越紧密。O2O模式将成为电子商务网站的下一个重要战略方向。

据艾瑞咨询推出的《2011-2012年中国本地生活服务O2O市场研究报告》发现，在市场快速壮大的背景下，中国本地生活服务O2O行业呈现出移动化和垂直化的发展趋势。

具体来看，国内O2O发展有以下五个趋势：

1.O2O与LBS相结合。O2O商业模式将线上虚拟经济与线下实体经济相融合，正是移动互联网与移动商务发展的未来之路。随着用户消费习惯的形成，移动支付的成熟，更多商家营销意识的增强，O2O平台会逐渐形成。LBS+O2O相结合的模式的发展趋势将改变零售业和服务业的未来，这是一个可行的业务模式，从而达到盈利的目的。

2.O2O与CRM（客户关系管理）相结合。通过CRM系统对会员数据分析、筛选，可以对用户进行精准的二次营销，提高企业与用户之间的互动，增加用户消费频率，提升企业品牌认知度。

3.“连锁经营、电商、移动互联”三位一体。O2O核心竞争力体现在本地化业务运营能力，需要借助成熟的连锁经营资源。未来的“连锁经营、电商、移动互联”的三位一体的O2O模式将是一种多层次、多维度的复合生态体系，不断向多元化和纵深化发展，比如会演变出平台型、外包型、直营型、合作型、区域型、垂直型等多种形态。

4.线上线下服务对称。O2O模式的关键是保障线上信息与线下商家服务对称和提供优质的质量服务，然而，目前缺乏行业准则的现象屡见不鲜，导致消费者大量流失。因此，如何保证线上线下价格一致，并且提供同质服务，是O2O企业目前需要努力的方向。

5.随时支付的推广。随着随时支付的推广，O2O模式迎来了新的市场机会，提出了“随时支付”的概念：消费者通过任何一部包括PC、手机、平板电脑、移动POS等在内的终端接入商户平台，即可实现LBS、团购等移动互联网应用进行无缝对接。

国外发达国家很多商户已进入信息现代化，商业智能系统运用广泛，其中欧美、日本的百货公司早已进入商业智能时代；从全球的二维码市场来看，亚洲发展最好，2010年日本已有1200万用户，认知度高達98%，韩国也达到近3000万用户，90%的手机都带有扫码工具。信息化和二维码化带动了国外O2O的迅速发展。

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作者：石秀庆 彭婷婷 王丹