某汽车4s店项目建议书
第一篇：某汽车4s店项目建议书
某汽车4S店项目商业计划书
某汽车4S店项目商业计划书范文榜首篇 公司简介 7
1.1 基本状况 7
1.2成绩评述 7
1.3财务状况 7
1.3.1 资产与负债 7
1.3.2 2000年至2002年损益表 7
1.4公司管理 7
1.5公司展开战略 7
本章附件 8
第二篇 拟建4S店材料 9
2.1 根底状况 9
2.2 地理位置及评述 9
2.2.1 店址及竞赛品牌区位 9
2.2.2 4S店址现场相片 9
2.2.3 土地现状与使用证明 9
2.2.4 竞赛品牌店相片 9
第三篇 区域商场评述 10
3.1 广州概述 10
3.2 广州经济 10
3.2.1 国民经济稳步进步 10
3.2.2工业展开加速 11
3.2.3出资规划持续扩展 11
3.2.4消费品商场快速进步 11
3.2.5私营个体经济展开迅猛 12
3.3 区域轿车商场状况剖析 13
3.3.1 整体展开水平――机动车总量高速进步 13
3.3.2 广州市轿车商场进步潜力剖析 14
第四篇 区域小型多用途商用车细分商场剖析 15
4.1布景剖析---国内小型多用途商用车轿车商场 15
4.1.1 2002年产量及出售量剖析 15
4.1.2 小型多用途商用车与商场总量剖析 16
4.1.3 广州小型多用途商用车轿车商场需求猜测 16
4.2 广州小型多用途商用车轿车商场进步剖析 17
4.2.1 小型多用途商用车按品牌构成剖析 17
4.2.2 江淮某轿车品牌的商场位置 17
4.2.3 广州某轿车品牌轿车首要竞赛对手剖析 18
4.2.4 广州小型多用途商用车经销商剖析 21
4.2.5 广州某轿车品牌轿车商场份额猜测 21第五篇 某轿车品牌4S4S店推行规划 22
5.1 推行策略定位 22
5.1.1方针消费者群体定位 22
5.1.2 品牌形象定位 22
5.1.3 商品优势定位 22
5.1.4 竞赛对手定位 23
5.1.5 4S4S店价值定位 24
5.2整车出售方案 25
5.2.1 2014年至2007年出售规划 25
5.2.2 2014年某轿车品牌轿车出售方针月度分解 25
5.2.3 2014年至2007备件出售和维修方案 26
5.3 品牌推行策略 27
5.3.1品牌推行投入费用及其项目分配 27
5.3.2 2014品牌推行策略 28
5.4 4S4S店运营 28
5.4.1 合理库存 28
5.4.2 信息反馈 29
5.4.3 工作规范 30
5.4.5 人力资源方案 31
5.4.6 员工培训方案 32
第六篇 出资方案 33
6.1出资方案 33
6.2 资金来源 34
第七篇 经济剖析 35
7.1 出资预算依据 35
7.2 盈亏平衡剖析 35
7.3 盈亏平衡剖析 35
7.4 出资收益剖析 35
7.5 结论 35
将来五年运营规划 36
将来五年财务预算 36
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第二篇：某汽车4S店开业庆典活动策划书
策划人：第四小组
组成员：
王锁
魏彩
曹亚南
邱子琪
王同伟
张春燕
2012-6-12
目录
一、前言…………………………………………………………………………1
二、活动主题
…………………………………………………………………1
三、 活动目的
…………………………………………………………………1
四、前期宣传……………………………………………………………………..1
五、 广州斯柯达汽车4S店开业店堂庆典……………………………………..5
六、“重走百年路”斯柯达全城巡游活动……………………………………...6
七、 “布拉格之春”广场活动
1.“布拉格之春”文化之旅 ………………………………………………..7
2. 百年经典回顾展 ……………………………………………………….7
3. 车友互动，试乘试驾 ……………………………………………….....7
4. 像带走你的新娘一样带走斯柯达 …………………………………….8
八、经费预算 …………………………………………………………………...8
一、 前言
斯柯达(Skoda)作为一个拥有百年历史的汽车品牌,于2006年成功登陆中国市场,并于2007年走近了广州消费者.广州斯柯达汽车4S店的成立,标志着又一国际化品牌进入广州汽车消费市场,必将引领广州汽车销售行业进入新的格局. 以睿智、魅力、奉献为品牌文化的斯柯达，秉承了传统欧洲汽车高贵、典雅、安全、耐用、精良以及良好的操控性等特点，并在设计中融入了步入未来、完美细节、系统创新等独特的设计理念。可谓传统与现代的完美结合，也正是这些理念，使斯柯达这一百年品牌在新世纪焕发了新的光彩。
二、活动主题
感悟恒久魅力 品味百年经典
三、活动目的
1、庆祝广州斯柯达汽车4S店开业。
2、推广品牌知名度。
3、突出品牌卖点，清晰市场定位。
四、前期宣传：
由于斯柯达自身优势明显，产品性能和质量毋庸质疑，市场渠道和售后服务也相当完备，不足之处在于品牌知名度低，在目前尚无市场占有率的情况下，品牌推广将是斯柯达品牌汽车销售的关键。
因此，本次广州斯柯达汽车4S店开业的重点，重点在品牌宣传和推广。
所以，我们会在庆典开始前半个月或一个月开始广告宣传，在电视媒体，报刊杂志上，网络，报纸，娱乐节目上进行活动宣传，以期待调动大众关注力，为开业庆典活动造势，以赢得更多关注度和影响力，扩大知名度。也期待在活动当天有更大影响力和轰动性。 为扩大活动影响力，可提前一月，通过网络海选的形式征集作品，对优秀作品或演员给予评奖。
我们把重点放在了活动当天的策划活动上和策划流程上，前期的广告宣传在这里就不做重点介绍了。
五、广州斯柯达汽车4S店开业店堂庆典
活动主题一：
“感悟恒久魅力 品味百年经典“广州斯柯达汽车4S店开业庆典
活动目的一：
1. 体现企业的风范与实力。
2. 昭示企业的成功开业，一个崭新的生命投入激烈的市场大潮。 3. 扩大企业知名度和品牌知名度。 4. 给本企业员工树立自信，坚定信心。 邀请人员：
1. 斯柯达公司、广州市政府、外汽集团、广州4S店等各级领导 2. 汽车、文化界专业人士 3. 新闻媒体 4. 同行业汽车经销商
5. 客户代表，特殊人物或社会公众代表知名人士等 活动时间：X时间
活动地点：广州斯柯达汽车4S店 工作安排：
成立专门的筹备小组组织机构，实行组长负责制责任分工到人，主要负责现场的应变与活动控制与前期的筹备工作，也可实行倒计时工作制。
(一)前期准备阶段:(提前20天完成)
1、制定详细活动方案，并上报上级各部门审核，修改。
2、确定广告公司，就相关承办内容签定承办合同。
3、召开一到两期筹委会，就细节问题进一步商定。
4、按照项目实施方案的要求广告宣传工作开始运作,第一批媒体广告开始投放。
(二)制作、实施阶段工作安排：(提前完成)
1、发送请柬邀请各界人士参与本次开业庆典。请柬提前半月天发放。重要来宾请柬发放后，组织者当天应电话致意。庆典前两三天再电话联系。
2、各种活动用品(印刷品,礼品等)完成制作，由专人负责保管。
3、完成活动所需物品的前期制作工作。
(三)现场布置阶段工作安排：(活动开始前一天完成)
1、提前两天，承办单位开始现场的布置工作，完成所有条幅、彩旗、灯杆旗的安装工作。
2、现场的布置工作：
提前一天，完成主席台的搭建及背景板安装。 完成主会场签到处,指示牌,嘉宾座椅。
音响的摆设布置，对于曲目严格审查，使其符合整体烘托要求。对于设备严格把关，调试工作做细做好。
邀请乐队，表演队准备。
可以张灯结彩，悬挂彩灯，彩带，张贴一些宣传标语，并且张挂标明庆典具体内容的大型横幅。
完成充气拱门,高空气球的布置工作。完成花篮,花牌,礼宾花的制作，完成花篮,花牌,盆花的布置。完成小气球的充气工作。
环境美化，在着力烘托出热烈、隆重、喜庆气氛的同时突出举办单位特色。
(四)活动实施阶段工作安排：(当天早晨完成)
1、当天上午6：00，所有公司内部人员及工作人员到达现场，作最后检查。
2、上午7：00，所有安保人员到位。
3、上午8：00礼仪小姐、车模、演职人员到场准备完毕。
(五)、活动开始：
1.上午8：30主持人、记者到场。主持人宣布仪式开。请来宾就座，出席者安静，介绍佳宾。
军乐队、舞龙舞狮开始表演，礼仪小姐全部就位。 2. 8:45 车模就位。
3. 9:00 来宾到场,随意参观。 乐队、礼仪小姐迎宾，并协助佩带胸花，引导等工作。 激情小提琴开始演奏。 4. 9:18 邀请市领导讲话。
5. 9:25 斯柯达公司领导讲话。其内容是，对来宾表示感谢，介绍此次庆典的缘由，等等。其重点应是报捷以及庆典的可“庆”之处。
6. 9:30 广州斯柯达汽车4S店领导讲话。大体上讲，出席此次的上级主要领导、协作单位及邀请的重要人物，均应有代表讲话或致贺辞。
7. 9:40 由领导和嘉宾一同为新车揭幕,鼓乐齐鸣,燃放礼炮,放飞气球,舞龙舞狮表演。 8. 9:45 由广州斯柯达汽车4S店领导引领嘉宾参观并介绍4S店。
9. 10:00 由广州斯柯达汽车4S店领导宣布“重走百年路”斯柯达全城巡游活动车队出发。 进入下一活动流程“重走百年路”斯柯达全城巡游活动
注：因未实地考查调研现场，故详细现场场景布置及后勤保障工作细则省略。 六.“重走百年路”斯柯达全城巡游活动 活动目的二：
1、 以车队巡游的形式，形成强大的视觉冲击力，以达到扩大品牌知名度的目的。
2、 重温江南名城——广州的百年老路，欧洲经典品牌与广州本地特色相结合，达到更深入人心的宣传效果。
3、 庆祝广州斯柯达4S店开业，并以车队巡游的形式达到广而告之的效果。
巡游路线：
绕广州繁华地带，老城区范围行驶一圈，到市中心南大街步行街，具体路线略。 ① 在巡游起点，车对集中，拉起横幅，合影留念。
② 在终点站，所有车辆到位后，部分用作试乘试驾车辆，部分作为展示。 注意事项：
1. 领头车手要具备比较强的领航能力和丰富的领航经验。 2. 如有交警开道更为理想。
3. 所有车辆均粘贴斯柯达标志LOGO和本次活动主题。
4. 如有需要，可每辆车随行车模一名，在两到三次的停靠区域作新车展示。
全程巡游时间约为2小时，中午12点左右到南大街中心广场，所有车辆按指定区域停放，由此进入下一个活动流程：“布拉格之春”广场活动 七.“布拉格之春”广场活动 活动地点：某街中心广场
活动时间：下午场：14：00——16：00
晚间场：18：00——20：00 活动目的三：
1、 在广州市中心绝对人气聚集地——某街中心广场进行操作广场活动，以期达到最大的宣传效果。
2、 在某街中心广场营造出欧洲古典广场的文化氛围，以文化为卖点，突出斯柯达品牌古典、内敛、富于深厚文化底蕴的独特气质，从而突出产品定位。
3、 以试乘试驾等一系列现场活动，让跟多的人感受和体会斯柯达新产品明锐车型。
(一).“布拉格之春”文化之旅
当百年经典Skoda承载着巨羽飞箭进入中国,带来的不仅仅是尊贵、安全、充满人性关怀的现代交通工具，更带来了充满欧洲古典气息与现代文明完美结合的艺术享受，她是一件艺术品，我们要用画匠的画笔描绘出每个人心中的 Skoda，用幽雅的舞步演绎我们心中那美丽而不朽的“布拉格之春”。
1、这是本次广场活动的重点内容，突出展示的是欧洲式的文化艺术，从而引导消费者开始注重斯柯达品牌强烈的文化内涵。
2、文化之旅主要艺术形式：油画、舞蹈、声乐、器乐。
3、主要表现形式：油画为现场作画，以车为主题，广场为背景，并展开丰富的想象力，完成以人车和谐为主题的油画作品。舞蹈、声乐、器乐作为文艺演出的主要内容，屏弃一贯以来商业路演低俗化的模式，以高雅的艺术表现形式，给人以尊贵、典雅、神秘、充满艺术性的感受。
(二).百年经典回顾展。
现场设置品牌历史回顾专区，以图文的形式对品牌成长里程进行详细介绍。
(三).车友互动，试乘试驾 此项活动主要包括两个方面：
1. 车友现场体验活动。例如，征集身高超过190、体重超过100公斤者现场试乘，感受超大空间。现场征集10名以上平均身高175，体重70公斤者，进入车内，感受超大容量。 2. 活动现场设置试乘试驾报名专区，在南大街步行街外围设置试乘试驾专区，现场报名者由工作人员引领，参与试乘试驾活动。
(四).像带走你的新娘一样带走斯柯达。
在活动现场征集一对尚未结婚的青年男女参与活动，现场模拟结婚仪式，并现场抽取兑奖卡片，中奖者可以以N万元，驾驶斯柯达明锐离开现场，奔向幸福生活。本项活动突出体现男人的成熟、稳重、责任和家庭观，与斯柯达明锐的气质和精神不谋而合。
本次现场活动的主要内容，处处体现斯柯达品牌的特性和优点，能有效传播品牌知名度。并结合当今最流行最有效的知识营销的方式，将斯柯达汽车的种种特性根植于消费者心中，当消费者将斯柯达作为汽车消费的一种标准时，必将获得最为成功的销售结果。 场地布置要点： 1. 2. 3. 4. 5. 设有顶棚和灯光的露天舞台。 舞台两侧放置两辆展示车辆，配车模。
整个广场不同角度安排10名油画作者，现场作画。 油画作者周围放置一定数量广场鸽。
安排专门的“百年经典回顾”展区，以图文的形式，介绍斯柯达品牌百年历程。如有影象资料，可在广场大屏幕播放。
6. 现场设置试乘试驾报名专区。在南大街步行街外围设置试乘试驾专区，现场报名者可由工作人员引领，参与试乘试驾。
注：筹备工作基本与广州斯柯达汽车4S店开业店堂庆典同步进行，此处省略。 节目单：
1.开场歌舞 女声组合〈布拉格广场〉 2.主持人活动介绍 3.激情小提琴
4.男女美声之后，穿插4S店的介绍。 5.车友互动 6.女声组合
7.拉丁舞(成人、少儿) 8.象带走你的新娘一样带走斯柯达 9.激情小提琴
10.现代魔术或杂技 11.男女美声
12.拉丁舞(成人、少儿)之后，穿插品牌的百年经典介绍。 13.车友互动
14.模特展示现场油画作品
15.最后，汽车的试销活动，活动结束
全程时间大约2小时30分钟，如时间太长可删减部分节目。
个人建议：为形成强烈的视觉冲击和中西方文化的强烈碰撞，车模可化传统京剧妆。
八、经费预算：
1.邀请领导，重要人物，社会名流，及主持人，礼仪小姐，车模，油画人员等人，和公司内部员工的配合调解，需要一定的经费 xxxx元。 2.店堂庆典策划活动现场的经费xxxx元。 3.全程巡游活动的经费xxxx元。
4.布拉格之春的活动经费，场地及演出费用xxxxx元。 5.活动策划组点子经费及其他xxxxx元。
多谢各位观看!
第三篇：项目一 汽车4S店概述(教案)
项目一 汽车4S店概述
项目一
汽车4S店概述
学习目标：
1、了解并掌握汽车4S店的基本概况;
2、了解、掌握市场营销与汽车营销的基本概念;
3、熟悉汽车4S店的现状、了解4S店的探讨。
4、了解、掌握生产厂家、经销商、用户三者关系和4S店的组织机构。
5、能够设计与组建汽车4S店
6、能够管理汽车4S店 项目内容
任务一汽车4S店
任务二市场营销与汽车营销 任务三汽车4S店的现状与探讨
任务一汽车4S店
随着现代社会的发展，汽车已成为人们最重要的交通工具，汽车营销活动也成为现代营销研究关注的焦点之一。汽车数量的增多，为汽车4S店的蓬勃发展奠定了基础，因此，了解汽车4S特约服务店的现状、展望，了解并掌握4S店的概况、市场营销的概念，是每一位4S从业人员首要的学习任务。
一、经销商概况
(一)经销商的概念
1、特许经销商
主机厂授权在指定区域内从事合同产品的销售、服务等经营活动的法人实体，是集整车销售(sale)、售后服务(service)、零配件供应(sparepart)、信息反馈(survey)四位于一体的现代化汽车修理企业，也被称为四位一体服务站，即我们所说的4S店。
2、经销商与主机厂的关系是合作伙伴关系 经销商自主经营、自负盈亏，主机厂不参与经销商的经营管理。经销商开展销售、服务方面的业务必须规范，符合主机厂的标准要求。经销商应接受主机厂的监督指导，主机厂在业务方面给予支持。
3、经销商责任
与主机厂共同对所负责区域合同产品的市场进行充分开拓，为提高产品的市场份额和持续增长做出努力。维护主机厂的产品信誉和声誉，树立主机厂的产品形象和服务形象，履行其协议中承担的责任。
二、生产厂家、经销商、用户三者关系
生产厂家、经销商、用户三者关系如图1-1所示。
项目一 汽车4S店概述
三、生产厂家对经销商的支持
1、提供统一的建筑标准;
2、提供统一的形象建设标准及标识标准;
3、贯彻先进的管理模式;
4、免费提供技术培训、管理培训、索赔培训、备件培训及计算机业务培训;
5、疑难维修技术支持;
6、提供技术资料、管理资料;
7、统一订购专用工具、仪器设备，指导通用工具订购;
8、提供售后服务联网软件及服务站内部管理软件;
9、提供原厂备件;
1O、免费提供产品宣传及服务宣传资料;
11、授权开展售前整备、首保及索赔业务;
12、指导经销商开展服务营销。
四、经销商岗位分工
1、经销商岗位分工(以一汽一大众为例)，如图1-2所示。
2、各岗位人员设置 (1)服务总监：1名。
项目一 汽车4S店概述
(2)服务经理：1名。
(3)服务顾问：每名服务接待负责每天接待1 5-1 8位客户。 (4)索赔员：1名(年索赔量超过2000台次，设2名)。
(5)IT信息员：1名(日维修量超过60台次时设专职，不足60台可由服务顾问兼任)。
(6)技术经理：1名。
(7)工具/资料管理员：1名。 (8)质量检查员：1名。
(9)内部培训员：1名(可由技术经理兼任)。
(1O)维修人员：每名维修人员平均每天维修车辆2.8台次。 (11)备件经理：1名o (l2)备件销售计划员：1名。 (13)备件仓库管理员：1名。
五、4S店的概况
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。
4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。
4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。
现在也有6S店一说，除了包括整车销售(Sale)、零配件(Spare Part)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)以外，还包括个性化售车(Selfhold)、集拍(Sale by amount，集体竞拍，购车者越多价格越便宜)。
六、4S店的优势
1、信誉度方面
4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2、专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，
项目一 汽车4S店概述
在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3、售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争，
4、人性化方面
在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
七、4S店服务站组织机构管理要求
1、全部人员任职都应符合《经销商人员岗位描述》的规定。
2、经销商服务总监、服务经理、索赔员、服务顾问、技术经理、质量检查员、内部培训员任职前需填写《特许经销商人员任职资格审批表》，报总公司审批，合格后发上岗证;备件经理任职前填写《特许经销商人员任职资格审批表》报备件部门审批，合格后发上岗证。要求上述岗位人员必须做到持证上岗。
3、经销商的其他岗位业务人员由经销商推荐和指派，报总公司备案，即可上岗。
4、各类人员上岗前必须按要求一般要参加总公司组织的业务培训，经考试合格方能上岗。
5、任何岗位的员工，如不能胜任本职工作或因工作失误或人为因素给总公司及经销商造成不良影响，总公司有权向经销商提出更换，同时执行原人员任职审批程序。
6、经培训、审批的上岗人员，一般原则上在其岗工作期限至少为一年，两年内不得离开任职经销商处。
7、某岗位人员更换，一般要提前通知总公司，经过总公司认可同意，新上岗人员经培训合格后，方可正式上岗工作。
8、对擅自撤销、更换管理人员的经销商，将视情节作如下处理： (1)网内通报批评，经销商评比降低一个档次;
(2)撤销经销商的索赔资格或备件订货资格，直至撤销一汽一大众特许经销商资格;
(3)对于未经过培训上岗人员负责的业务，一汽一大众将不予受理。
任务二市场营销与汽车营销
市场是联系生产和消费的纽带，哪里有商品交换，哪里就有市场。现代社会的每一个人都与市场息息相关，衣、食、住、行都是通过市场交换来获得，每天都会有人向我们推销什么，每天我们都会买一些商品来维持我们的文明生活。市场已
项目一 汽车4S店概述
成为人类社会文明的标志之一。
一、市场营销的核心概念
市场营销是研究市场中一切个人和组织利用市场的交换来出售或获得所需所欲之物的学问。市场营销是一门应用学科，现代社会和市场有关联的每一个人或组织，都会运用它来实现其消费行为。
美国著名营销大师菲利普•科特勒认为，市场营销是指个人或集体为解决自身或他人的需要，通过创造、提供、出售，进行自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会管理过程。从这一定义可以看出，市场营销主要包括以下含义：
市场营销是买卖双方实现互利的交换行为的过程，卖方按买方要求提供商品，使买方得到满足;同时，卖方获得相应的利润，本身也得到满足，双方各得其所。 市场营销的核心是达成交易，是由双方间的价值交换所构成的行为。双方通过交易引导商品和劳务转移到顾客手里，把消费者手中的货币转移到经营者手中，从而完成商品或劳务的交换过程。
市场营销是系统性的管理过程，既包括企业在流通领域内进行的商品交换活动，又包括生产过程前的市场调研活动和流通过程结束后的售后服务。
市场营销涉及到企业或个人调查、生产、销售、服务的全过程。它以顾客的需求为起点，以顾客满意为终点。
市场营销是联结企业与社会的纽带。营销人员在制定营销政策时，必须权衡企业、顾客、社会三个方面的利益。 市场营销的核心概念如图1-3所示
1、需要、欲望和需求
需要和欲望是市场营销活动的起点。
需要是指没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。如人们为了生存对食品、衣服、住房、安全、归属、受人尊重等的需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。 欲望是指想得到上述基本需要的具体满足的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。如为满足“交通便利”需要，人们可能选择步行、自行车、马、摩托车、汽车、火车和飞机等。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，通过开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。
项目一 汽车4S店概述
需求是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。需求实际上也就是对某特定产品及服务的市场需求。市场营销者总是通过各种营销手段来影响需求，并根据对需求的预测结果决定是否进入某一产品(服务)市场。
2、产品
产品是能够满足人的需要和欲望的任何东西，包括有形的产品和无形的服务。人们购买汽车不是为了观赏，而是为了得到它所提供的交通服务。汽车产品的价值不在于拥有它，而在于它给我们带来的对欲望的满足。因此，汽车实际上只是获得服务的载体。
3、价值、满意和质量
顾客做出购买选择是依据自己对产品和服务能提供的价值的理解。 (1)顾客价值。 价值不同于价格，顾客价值是指顾客对从拥有或使用某产品中所获得的利益的理解与为获得该产品所付出的成本理解之差。因此，只有当顾客认为拥有和使用获得的利益大于为取得该产品所付出的成本，并且该产品或服务与替代品相比有更高的价值时，才会愿意并能做出购买决定。但在很多情况下顾客并不能准确和客观地判断产品价值，通常顾客在做出购买决定时只考虑几种主要的利益和成本，他们根据自己所理解的价值行事。由此可见，顾客对价值的理解是多种多样的，不同顾客对同种产品价值的理解也可能不同，且这些理解还将随时间和环境的变化而改变。
1)顾客从购买、使用产品和服务中可获得的利益包括4个方面： ①功能利益。从产品或服务中所获得的有形产品和核心功能。例如顾客购车是为了出行时方便快捷，安全舒适。 ②社会利益。顾客因购买和使用特定产品和服务从其他人处所获得的积极反应和认同。例如顾客通过购买高档轿车而获得社会利益。
③个人利益。顾客从购买、拥有和使用产品或接受服务所得到的好的感觉。如汽车优良的操纵性，使驾驶者获得更好的感觉。 ④经验利益。顾客从产品和服务中获得某种技能的提升及经验，从而体会到的快乐感觉。
2)顾客在购买产品和服务时试图降低的成本也包括4个方面： ①货币成本。顾客为得到产品和服务而必须支付的货币总量。包括产品和服务的价格，购买后的安装费和维修费，信用购买的利息费以及产品存在问题可能带来的金融风险。
②时间成本。购买产品和服务所花费的时间，因为时间对大多数人都是有价的。一位饥饿的顾客要等很长时间才能买到美味的食品并不会令他(她)高兴。但某些顾客在某些特定情况下并不把购买或等待时间视为成本。 ③心理成本。做出重要购买决定可能遭受到的产品和服务不能满足期望，并带来一定风险的心理压力。
④行为成本。顾客购买产品和服务所付出的体力。 营销者可从增加顾客利益、降低顾客成本等方面来提高顾客价值，或采取措施改变顾客对企业不利的价值理解。 (2)顾客满意。
如图l-4所示，顾客满意取决于购买者所理解的某产品的价值与其期望值进行的比较。如果产品的价值低于顾客的期望值，购买者就会感到不满意;如果价值符合期望值，购买者就会感到满意;如果价值超过期望值，购买者就会感到非常满
项目一 汽车4S店概述
意。满意的顾客不仅会重复购买，而且会向其他人介绍产品的好处。
顾客的期望值是由以往的购买经验、朋友的意见以及营销者和竞争者传递的信息和承诺构成的。企业寻求高于竞争者的顾客满意程度，但并不意味着使顾客的满意程度最大化，这是因为营销的目的是实现盈利目标的情况下创造顾客的价值，并使这个价值最大化，达到顾客满意。 (3)质量。
质量是同等条件下产品或服务满足顾客需要的能力。质量直接影响产品的性能，从而影响顾客满意程度。质量开始于顾客的需要，结束于顾客的满意。顾客不一定购买最高质量的产品，而是购买符合自己使用目标的产品，因为高质量意味着高价值。顾客购买的是在同等价值条件下，质量最优的产品。
4、交换、交易和关系
人们可以通过各种方式满足需求或取得欲望之物，如自产自用、强取豪夺、乞讨和交换等方式。其中，只有交换方式才存在市场营销。交换是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。 交换的发生必须具备五个条件： ①至少有交换双方;
②每一方都有对方需要的有价值的东西; ③每一方都有沟通和运送货品的能力; ④每一方都可以自由地接受或拒绝;
⑤每一方都认为与对方交易是合适或称心的。
一些学者将建立在交易基础上的营销称为交易营销。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，就称之为发生了交易。交易是有法律制度来保证和维护其承诺得以执行的交换。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲方支付800元给商店而得到一台微波炉;二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。 市场营销者与顾客、经销商、制造商、供应商等建立、保持并加强合作关系，使各方实现各自目的的营销方式称为关系营销;企业与各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面的联系来实现。
关系营销旨在培养稳定的顾客群体，认为维持老顾客比开发新顾客更重要，通过
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培养顾客的忠诚度，获得企业的持续发展，因此与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。关系营销可以节约交易的时间和成本，而不是单次交易利润最大化，可见关系营销使企业获得的利益较之交易营销所得到的更多。
5、市场与市场营销者 (1)市场。
关于市场的概念，从不同的角度有很多种说法。从营销人员的角度而言，有顾客才有市场，市场是指产品所有现实的和潜在的购买者的总和。构成市场必须具备三个要素：
人口是决定市场大小的基本因素。一般说来，人口多市场规模就大，人口少市场规模就小。
购买欲望是构成市场的主要因素。即将开发的消费人群中必须有消费者产生购买产品的欲望。产生购买欲望的人越多，市场越大，产生的欲望越强，市场越容易开发。
购买力是构成市场的重要因素。即将开发的消费群体收入水平必须达到一定层次，其购买力足以消费我们的产品，否则无从谈起市场的存在。 三方面要素共同作用，相互制衡，可以用公式表示： 市场=人口+购买欲望+购买力 (2)市场营销者。
市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的物品进行交换的人。市场营销者可以是买方，也可以是卖方。如果一方比另一方更主动、积极地寻求交换，就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。在营销过程中如果双方都主动，那么双方互为营销者。
二、汽车市场营销
汽车属于高档耐用消费品，是世界各国国民经济和生活中必不可少的交通运输工具，是现代文明的产物。目前，汽车已形成了庞大的市场，而汽车工业是综合性加工工业，是一个关联度很高的产业。汽车工业的发展不仅对提供原材料的产业，如能源、钢铁、橡胶、塑料、玻璃、电子、机槭、物流、配送等产业以及提供装备的产业发展有着巨大的推动作用，对石油化工、汽车销售、汽车维修、驾驶员培训、道路、房地产、餐饮及旅游等相关配套行业的发展也有不同程度的拉动作用，同时可以为众多的相关行业提供配套发展和就业机会。汽车工业的迅猛发展还会加速私人抵押贷款购车，促进金融和保险业的发展。汽车工业的规模化决定了汽车产品在国民经济的主导地位，同时汽车作为现代商品的最高体现形式，其营销的方式与其他商品相比既有相同之处，又有其不同之处。因此，有必要专门针对汽车产品，利用市场营销的方法进行系统研究。
1、汽车营销的概念
现代营销的发展要求销售从顾客的需求出发，针对顾客面临的问题提出解决的方案，通过轻松的沟通实现双方的价值。汽车市场营销的定义为：汽车相关企业或个人通过调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。具体含义为：
(1)汽车营销始于顾客的需要。汽车营销首先通过调查和预测顾客的需要，然后针对顾客的需要，决定采用何种产品和服务，来解决顾客需求。
(2)汽车营销的目的在于通过销售和服务与目标顾客建立关系。一次交易只是构建与顾客长久交易的一部分，企业或个人通过售前、售中、售后服务为顾客提供满意的服务，在完成销售的同时，建立较持久的顾客关系，获得顾客忠诚。
项目一 汽车4S店概述
(3)汽车产品包括实质产品和服务产品两部分，服务伴随着产品的始终。
2、研究的对象与内容
现代市场营销理论随着市场的充分发育得到迅猛的发展，营销研究的关注点由以产品、顾客为核心，逐步过渡为以竞争行为为核心，如图1-5所示。产品是顾客需求的实现物，顾客是需求的生产者，两者是竞争的两翼，都是企业重要的营销资源，是建立在企业等组织以竞争为核心的市场行为之上的。 汽车营销的核心技能点大致可分为：
(1)汽车市场调查。介绍进行市场调查的方法、程序和如何撰写市场调查报告，进行市场预测;
(2)汽车市场分析的能力。主要从环境、顾客、竞争者、产品、产品定位、品牌和价格的角度对市场展开分析，提高销售人员的市场分析能力; (3)汽车销售技能。从汽车制造商出发到实现销售进而到顾客满意的全过程中，研究营销人员的行为表现，提高营销人员的销售技能;
(4)汽车服务技能。现代汽车市场的竞争逐步演变为服务的竞争。主要对汽车售前、售中、售后各环节如何开展服务进行分析，提高服务质量; (5)汽车营销策划。介绍汽车企业营销策划、实施、控制的全过程。
任务三汽车4S店的现状与探讨
我国的汽车产业，是在一穷二白的基础上成长起来的。从解放初引进苏联技术到改革开放后引进欧美生产线，从八十年代初大量依赖进口到九十年末国产车成为市场主流，前后经历了五十多年的时间。据最新统计，2010年全国汽车产销分别为1826.47万辆和1806.19万辆，双双超过1800万辆，同比增长32.44%和32.37%，产销率接近100%，不仅蝉联世界第一，还创造了新的世界纪录。此前最高年产销纪录是美国在2000年创造的1740万辆
一、4S店经营现状
1、汽车4S店完全是汽车厂家的附庸
汽车4S店完没有言语权汽车4S店汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。
2、没有自身的品牌形象
作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外均严格按厂家的要求进行装饰和
项目一 汽车4S店概述
布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。当前广州市汽车市场，仅集团式的汽车经销商如AEC、广物汽贸、南菱等具有一定的品牌形象。
3、完全靠汽车品牌吃饭
汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。
4、经营成本过高，利润低
以一家面积达2000平方米的标准4S店来计算：
专卖店建设费用(钢架结构落地玻璃)约300万元(一般按15年折旧);购买厂家相关设备及物料费用约200万(设备按10年折旧);每月的流动资金约200万;加上员工工资(按70人)每月18万元、土地租金(按每平方60元计)12万元、广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元;利润方面：每月销售毛利：100台×2500元/台=25万元;维修毛利：1500台/月维修量×500元/台(客单价)×45%(毛利率)=33.75万元;两者合计：58.75万元;按照这个模式计算, 一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。实际上4S的盈利更多的在于汽车装饰等方面。
5、专业的人才队伍素质不高，团队不稳定
因为前两年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。
6、专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装
一方面由于2003年车市需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动;另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。
7、汽车4S店自身可控制的经营因素有限
汽车4S店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营，汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营十分僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。有位业内资深的汽车4S店总经理开玩笑说：“谁都可以作汽车4S店的总经理。”这也反映了当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。
二、汽车4S模式发展的探讨
我国汽车后市场4S模式的发展得到了整个汽车行业的重视，如何调整好4S的发展步伐，针对当前的发展及存在问题一般需注意以下几点。
1、降低4S店的整体规模。
从欧美和日本的情况来看，中国现在的4S店无论规模还是投资，都是超“国际水平”的。这样大的投资，一旦厂商出问题或出现经营危机，后果不堪设想。如今尽管车市低迷，各大汽车制造商为了树立自己的品牌形象，依然坚守着4S店的建设标准。个别厂家甚至嫌授权经销商的展厅不够标准，要求他们投资建新店。这种做法可能与厂家的扩张政策有关。但市场变了，厂家应该及时地、理智地调整政策，适当降低4S店的整体规模和建站的准入标准，和经销商一起度难关、抗风险，同时要根据市场增量建店，不要盲目扩张网络。
项目一 汽车4S店概述
2、选择好的品牌建立4S店。
汽车品牌好坏，质量优劣，对汽车的市场占有率有着很大的影响。如果选择好的品牌建站，既可以巩固和提高汽车的品牌形象，也对经销商的经营起着良好的促进作用。同时，即使是好的品牌，也应该在不同时期对4S店的投入金额、投入规模的大小，随着地区变化而变化，而不是在全国不同级别的城市都按统一的标准，那只会使经销商不堪重负。
3、调整配件价格政策。
汽车配件价格是影响消费者购车的一大因素，如果汽车厂家不调整以配件指标考核4S店业绩的做法，不制定科学的奖励和分配政策，就不能切实将汽车销售的积极性带给经销商，同时也会打击消费者购买积极性。因此，制定合理的汽车配件政策，取消配件指标考核办法，将是汽车4S店发展的一大趋势。
4、重视汽车售后服务和诚信经营。
随着中国汽车销售逐步由卖方市场转入买方市场，整车销售的利润越来越薄，这样一来售后服务领域的利润逐渐显现，并越来越具有诱惑力，因此，汽车4S店应重视售后服务领域的开拓。一是进入售后服务领域的经销商要有专业性，要有专业的服务人员和服务标准，即软件要合格，要严格汽车售后服务的准入，不能鱼目混珠，要选择一些专业维修的企业建立4S店，提高售后服务水平。二是诚信经营，要根据行业标准和本车型特点，制定科学的汽车维修、索赔及召回标准，树立良好的汽车维修品牌形象，这样才能留住老用户，迎来新用户，提高品牌汽车的市场占有率。
5、开展多种经营。
当中国的4S店刚刚兴起之时就有德国媒体评论：“我们正羡慕你们亚运村这种“大排挡”的卖车方式呢，你们怎么又转过头来学我们?”中国的市场经济日渐成熟，汽车市场没有理由只往4S这一种营销方式上去扎堆，必须将国外的经验与中国汽车市场实际相结合。从目前的情况看，亚运村的汽车大排档形式、小城市的汽车2S店形式等都有了好的发展势头，他们的优势在于服务车型更加广泛，从而有效地控制了成本。对于专业性不是很强的售后服务项目，比如例行保养，其服务质量基本可以满足要求，也因此有着广阔的市场。
习题：
1、4S是指什么，4S店的优势有哪些?
2、生产厂家、经销商、用户三者关系及经销商的岗位分工情况?
3、市场营销、汽车营销的概念?
4、汽车4S店的现状与发展
第四篇：汽车4S店招聘网服务协议书
编号：
甲方：
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第五篇：汽车4S店
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