多措并举促进商砼货款回收论文
随着国内经济增速放缓, 经济下行压力加大和国家对房地产项目持续调控, 商砼销售市场刚性需求萎缩, 竞争更加激烈, 各商砼企业为争夺市场份额, 赊销越来越严重, 应收账款急剧增加, 货款回收率低下已成为众多商砼企业的共同症结。要摆脱这种资金恶性循环局面, 各商砼企业要严格管理, 多措并举, 切实提高货款回收率, 实现销售与回款双赢。
一、提高思想认识, 重视货款回收
货款回收工作关系企业的生死存亡。企业生产的产品通过销售并及时回收资金, 才能组织再生产, 如果疏于管理导致货款回收不及时, 应收账款累积过大, 将会危及企业的再生产甚至生存, 因此, 货款回收工作是企业各项管理工作的重中之重。
各商砼企业应将货款回收当做头等大事来抓, 牢固树立“现金流转化最大化、最快化、最优化”的根本指导思想, 把货款回收当做营销业绩评价的重要内容, 尽快清理旧欠, 防止新欠。同时加强对销售员回款信心及技巧的培养, 让销售员明白:回款是正当的商业行为, 不要怕催款而失去客户, 要采取诸如用情催款、以利催款等多种方式, 确保资金的安全, 真正形成“产出来、销出去、拿回来”的良性循环格局。
二、合理使用法律武器, 严格签订销售合同
规范销售合同是确保货款安全的第一道屏障。销售部门应会同财务部门、生产部门和法律部门共同评审销售合同, 完善合同内容, 明确各方的责任和义务, 尤其是结算方式、付款方式及违约条款的相关规定, 以避免日后纠纷。例如:在实商砼合同签订中, 常见有“主体封顶三个月后结清所有货款”的条款, “三个月后”究竟指多久, 含糊其辞, 对付款期限表达不明确, 以此为由故意拖延付款时间;“主体封顶”作为付款节点不合理, 如果是非商砼原因造成主体不能封顶, 但也造成商砼的货款催要困难。
三、根据账龄划分应收账款风险等级
要加强货款回收管理, 就必须建立货款风险管理机制, 使得应收账款管理工作制度化、规范化、系统化, 通过风险管理来减少和避免损失。商砼企业应定期对所有赊销客户应收账款进行账龄分析, 并按照账龄、金额、客户信息、客户资产状况将应收账款风险划分为A、B、C、D四个等级, A级风险最低, D级风险最高, 需马上起诉或顶账办理。针对不同风险等级的客户采取不同的收账政策, 确定优先收账对象, 尽量在发生欠款的初期就采取有效的收账措施。同时分清债务人是故意拖欠, 还是愿意付款却没有付款能力。对恶意欠款的客户应采取合理的讨债政策, 或迅速通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨, 努力提高应收账款收现率;对于愿意付款却没有付款能力的客户, 要看债务人暂时出现资金周转困难, 还是其财务状况发生严重危机, 如果债务人财务状况恶化无力还款, 要从一开始就采取强有力的追收措施, 切勿坐失良机;对尚未到期的应收账款也不能放松监督, 以防止发生新的拖欠。
四、引入激励机制, 实施奖惩措施, 提高回款积极性
制定详细的货款回收考核制度, 以实际收到的货款数作为销售部门的一项重要考核指标。首先是对销售人员的激励, 每个销售员必须对每一项销售业务, 从签订合同到回收货款过程全负责, 对自己的回款任务进行详细科学分解, 明确回款重点, 奖励措施也区别对待:比如全款提前到位奖励, 权衡老货款与预付款的比例, 对于旧欠款的奖励额度大, 对于新欠款的奖励额度适当小一些, 激励销售员对回款目标有所侧重。其次是对主管部门的激励, 回款工作的督促与落实, 主要依靠销售主管部门, 因此在奖罚措施上给予体现。销售主管负责人要确立销售工作的战略导向, 对本部门的回款工作做出通盘考虑, 善于根据每笔欠款的性质和特点, 指导督促销售员做好回款工作。
五、甄别客户信用, 增加现金散户比例
商砼企业在开发新客户时要注重搜集信息, 对其信用和资金状况进行调查分析, 选择性的签订订单, 可有效降低货款风险。首先是要了解客户过去的信用状况, 即通过当面采访、询问、观看等方式获取客户的信用资料;其次, 是要评估客户目前和将来的信用状况, 通过一定的评估方法了解客户的财务情况和偿还能力, 根据这种信息再决定是否对其采用赊销政策。相比之下, 现金散户混凝土客户虽然用量较少, 但款到发货, 无欠款风险, 操作灵活, 商砼公司可采取灵活措施积极开发小建筑点、小工地、居民用混凝土等散户, 积少成多, 提高现金散户的比例, 补充资金链现金流。
六、加强行业自律, 协同一致。
由于商砼产品对运距要求严格, 销售半径在50千米以内, 因此各商砼企业应注重沟通协作, 加强行业自律。商砼企业货款回收需要企业、行业及社会各方力量携手一致, 共同加强对应收账款的管理与重视, 企业方应当将它作为一项长期的、制度化的工作来抓, 力求将应收账款控制在合理水平上。从源头上加以控制, 减少赊销比例, 对于逾期应收账款加大催收力度, 最大限度降低企业资金风险, 有效增强企业竞争力, 促进整个行业的健康有序发展。
摘要：受经济下行压力影响, 商砼货款回收率低已成为众多企业共同面临的难题, 不仅影响了企业再生产对资金的需求, 而且对整个行业的良性发展造成了不利影响。为进一步提高商砼企业货款回收率, 改善企业资金运转状况, 本文从提高思想认识, 严格签订销售合同, 划分应收账款风险等级, 引入激励机制提高回款积极性, 增加现金散户的开发, 加强行业协同等几个方面展开阐述, 有针对性地提出了具体可行措施。
关键词：商砼企业,货款回收,应收账款管理
参考文献
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[2] 姚笛.现代企业应收账款管理问题研究[J].财经界, 2010 (1)