啤酒农村市场销售模式
第一篇：啤酒农村市场销售模式
中国农村汽车市场销售模式探析
2011-3-16
摘要：基于我国农村汽车市场快速增长的现实，本文剖析了农村汽车市场的现状和特点，以及与城市汽车市场的差异，讨论了我国现有汽车销售模式应用到农村汽车市场的优点和不足。进而提出了一种新的“2S+汽车经纪人”销售模式，重点指出该种销售模式能够适应我国当前农村汽车市场的需要。
关键词：农村市场，销售模式，2S，汽车经纪人
当前，我国农村汽车市场的迅速崛起，给汽车生产企业带来无限商机。据预测，到2020年，中国汽车保有量有望达到1.4亿辆，高达1亿多的潜在客户，主要来自现在汽车保有量还远未饱和的城镇与农村，而人口总数高达8亿的农村市场对汽车企业的未来发展具有重大战略影响。在汽车销售环节，我国目前的学术研究对象主要针对大中城市，还没有任何关于农村市场汽车销售模式的研究，而城市汽车市场与农村汽车市场的巨大差异决定了现有的销售模式无法直接应用于农村汽车市场。因此分析农村汽车市场的特点，并结合其特点探讨适合农村的汽车销售模式显得尤为重要。
1 现有汽车销售模式
我国汽车市场发展到今天，销售体系终端呈现多样化状态。
1.1 专营店
专营店一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售汽车特许经营模式，主要有：4S销售方式(销售sale、服务service、配件spare part、信息反馈survey)，5S销售方式(销售sale、服务service、配件spare part、信息反馈survey、二手车回收及销售second-hand car)。4S目前是我国轿车行业的主要销售形式，4S专营店的特点虽然是操作规范、全程服务、具有排他性，同时也是生产商品牌、文化的延伸，具有信誉度高、技术专业、售后保障服务全面、服务人性化等诸多优点，但是由于专营店的投入相当高，单店的建设成本在1000万以上，对汽车经销商的实力有较高的要求。随着汽车市场竞争的进一步加剧，经营风险也越来越大，汽车专营店的利润空间也在逐步下降，经销商的投资热情在降低。
目前4S店存在的主要问题：一是依附整车厂，没有话语权;二是没有自己的品牌形象建设;三是重销售、轻售后服务;四是人才素质普遍不适应市场需求，服务不专业;五是同质化严重，没有体现差异化经营特点。
1.2 汽车连锁店或汽车超市
汽车连锁店或汽车超市一般采用代理或经销方式，进行汽车产品的经营和销售。根据经营覆盖的地域以及经营品牌种类的多少，一般认为在单一区域经销多个品牌的是汽车超市，在多个区域经销多个品牌的是连锁店。汽车超市和连锁店没有明确的界限，其特点是以汽车销售为主体，提供多种品牌汽车，供客户比较、选购，减少顾客购车的选购流程，为顾客节省时间成本和精力成本。随着反垄断法的实施，汽车行业的销售模式必将迎来大的转变，汽车超市或连锁店是未来的一个发展方向。
1.3 汽车大市场或汽车大道
选定特定的区域，如道路两侧或封闭的大型市场，建立若干品牌的专卖店，形成专卖店集群，具有规模大、影响大等特点。如成都的西部汽车城、成都市国际汽车工业园、成都机场路和羊西线等。这种形式是依托汽车经营环境上的一种原有模式的提升、演变。由于地理位置、商圈等因素，这种形式一旦成型，很难改变。
1.4 直销
直销主要包括网络直销、电话直销、电视直销等形式。网络营销的优点是不受地域、时间的限制，可以直观地提供车辆的图片、性能配置、价格、提货及运输方式等介绍，甚至可以通过网络进行车辆颜色确认、外观模拟、费用支付等直接为客户提供服务;电话营销主要是采用数据挖掘，通过对潜在客户进行电话沟通，介绍产品，吸引客户购买的方式;电视直销指由厂家或者代理商直接操作，以电视节目形式出现的销售方式，节目中既含信息，又有广告，欣赏性娱乐性较强。目前，这种方式只占很小的比重。随着电子商务的不断发展和广泛应用，直销会成为传统销售方式的一项重要补充。
2 农村汽车市场分析
随着建设社会主义新农村政策、国家汽车产业调整和振兴规划、汽车摩托车下乡实施方案的不断施行和推进，将促进农村市场汽车需求的增长和汽车市场的快速发展，给我国汽车产业带来新的发展机遇。农村汽车市场发展的有利因素：第一，国家投资重点和消费结构升级。按照新农村建设的总体目标，国家每年用于支持新农村建设的投入将达到数千亿元，将直接带动农村经济的全面发展。经过金融危机后，国家经济增长的结构发生了很大的改变，内需成为一个重点刺激对象，而要拉动内需，农村消费结构调整是必然趋势，拉动农村消费，就要增加汽车商品的消费。这两者都为农村汽车市场的发展提供有利的经济环境。
第二，农民的收入和消费水平逐年提高。据统计，人均年纯收入达到2000元时，农村居民就开始进入购置慢速汽车的成长期。2009年我国农村居民人均纯收入5176元，为汽车进入农村市场提供了良好的消费基础。
第三，农村公路进一步改善。加快农村道路建设，是国家在建设新农村中提出的一个明确发展目标。到2009年，中国农村公路总里程已达324万kg，全国乡镇、建制村通公路率分别达到99.2%和92.9%。这为汽车市场的发展提供了良好的道路交通环境。
第四，农村机动车开始进入升级换型期，汽车逐渐成为首选。我国具有牌照的农用汽车保有量达到1700万辆，摩托车保有量近9500万辆，仅保有量更新和升级换型的市场就相当可观。巨大的市场潜力成为吸引众多汽车企业进入农村汽车市场的重要因素。
第五，新农村建设对运输工具的需求旺盛。我国农村现有汽车承担的运输量仅占农村总运输量的35%左右，相比发达国家汽车80%的运输量，比例严重偏低。这也决定了我国农村汽车市场还有很大的拓展空间。
农村汽车市场未来需求旺盛。结合我国的国情来说，农村汽车市场与城市消费的消费特征还是存在着差异，具体表现为：
一是低价消费特征明显，从众、跟风、攀比消费现象严重。首先价格因素在农村汽车市场对购买行为的影响较大，甚至成为最核心因素;其次，农村居民具有比较典型的从众心理和攀比心理，农村居住的特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门，信息非常开放，而且口头传播是农村市场信息传播的主要方式。
二是地域上的分散性和购买力的分散性。相对于城市市场的集中购买，农村市场具有地域上的分散性和购买力的分散性。一方面，我国农村分布广、居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集中;另一方面，农村居民购买力总体规模虽然很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低。由于广大农村居民消费的范围比城市居民广，这造成了购买力的分散。农村市场的这种分散性，决定了汽车企业在营销网络的构建上，无论是深度，还是广度都要大大的加强。
三是农村市场具有购买力水平的差异性。表现在3个方面：一是地区间购买力水平的差异，富裕地区、发展地区与贫困地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异;二是地区间消费环境的差异，造成不同地形的地区即便对同一产品的要求也会有所不同;三是同一地区内不同农户之间的购买差异。这种购买力水平的差异性也对汽车销售模式提出了更高要求，要求农村汽车市场的营销更有针对性。
四是农村市场销售运营成本较城市市场高。由于农村汽车市场不成熟，对其在市场开拓、维护与管理过程中，运营成本将大幅增加，资源输出、人员成本、物流成本等方面都将增加。这使得以价格要素为主导的城市销售模式在农村汽车市场受到很大的局限性。
总的来说，农村汽车市场和城市汽车市场相比存在较大的差异，这些差异也直接决定了农村汽车市场销售模式的特征。
3 现有汽车销售模式应用于农村汽车市场的分析
农村汽车市场的差异性，决定了现有的汽车市场主要销售模式无法直接应用于农村汽车市场。
3.1 成本原因
农村汽车市场虽然增长率很高，但是基数还比较小，而4S店存在高成本、低利润的现状，建立4S店的先期投入成本包括土地费用、地面建筑费用、维修设备费用、绿化和道路费用、装修费用、办公设备费用等。一般来说，创建一家普通4S店需要上千万元的投入，所以投资成本比较高的4S专营店模式在农村汽车市场不可行。因此以4S店集群形成的汽车大市场或汽车大道在农村汽车市场也不可能。农村汽车市场需要一些不但投资相对较低，但还能提供良好服务的销售模式。
3.2 地域分散
由于我国幅员辽阔，农村汽车市场覆盖面积非常大，人口在地域上分布比较散，因而消费力也比较分散，这就决定了在人口消费集中的城市汽车市场的销售模式在该市场不能完全应用。这也直接决定了现有的主要汽车销售模式(4S、汽车超市、汽车大市场)在农村市场很难得到大力发展。
3.3 购买特点
农村汽车市场用户相对于城市汽车市场用户来说一般文化程度要低一些，在汽车消费上未形成自己的客观判断。同时由于该类人群在平常生活中较少关注互联网、专业汽车节目等媒介，他们获取汽车信息的主要渠道是身边人的介绍和朋友的推荐，他们的购买信息，更多来源身边人群的“示范效应”。他们很少主动去了解汽车的相关信息，因此低成本、高效率的网络直销、电话直销对于农村汽车市场不适用，销售工作人员是否熟悉和扎根农村市场在农村汽车市场的销售活动中是一个非常重要的因素。
4 “2S+汽车经纪人”模式
结合农村汽车市场地域分散，购买力分散以及农村汽车市场用户的消费特点，在考虑成本投入的前提下，可以推行“2S+汽车经纪人”的销售模式解决农村汽车市场的实际问题。
4.1 2S
“2S”是相对性于“4S、5S”的专营店模式而言的，2S就是新车销售和维修服务。虽然在前文中提到专营店模式的诸多弊端，但主要是针对其投入成本过大，经营成本最终转嫁给了消费者。在汽车市场竞争日趋激烈的情况下，消费者不愿为此买单。
汽车商品在我国未来很长一段时间仍然将是很多家庭的高档耐用消费品，参照国外(美国、欧洲、日本等)的汽车销售发展经历来看，在市场的发展期选择专营店对于汽车制造企业和汽车经销企业来说都是一个很好的选择，可以最大程度上保障消费者对于汽车品牌的信任。而2S在实质上很好的保留了4S的精髓，而在运作中又极大地降低了汽车经销企业的投入成本，可以有效节省资源，让利于农村汽车市场消费者，让相关方获得多赢局面。
4.2 汽车经纪人
汽车经纪人是指在汽车销售的整个过程中，从事专业销售和售后服务的“一站式”人才，对汽车消费者提供购车咨询、代理、信贷、保险、售后服务、维修、二手车评估交易贸易、环保以及汽车俱乐部等一系列的服务。
我国目前在汽车销售中的从业人员都是在经销商麾下从事相关业务，具有很强的局限性。销售人员大多是在门店中等待顾客上门，而且只能从事单一品牌汽车的销售工作。而“汽车经纪人”就是那些专职、兼职从事汽车买卖、交易，或者撮合汽车交易的人。他们通过这些工作来获得佣金或利润，同时可以销售多个品牌的汽车，体制灵活。这种方式适合我国农村汽车市场地域宽广的特点，可以弥补以往模式投资成本很高的不足，而且在当地选择培养的汽车经纪人对当地的市场环境比较熟悉，非常有利于开展销售工作。
农村市场的消费特点，决定了人们喜欢通过周围人的口头评价和实际行动来决定自己的购买行为。汽车经纪人可以利用对农村市场和消费人群的熟悉的条件，很好地宣传汽车产品，提供有针对性的销售服务。农村汽车市场的消费者对汽车知识比较缺乏，使用、维护、保养经验比较少，售后服务工作比城市市场更加重要。汽车经纪人应以灵活模式在实际工作中发挥流动服务终端的作用，有效解决农村汽车市场销售服务广度和深度的需要。
“2S+汽车经纪人”的销售模式能很好的弥补城市现有销售模式应用到农村市场的不足，针对农村汽车市场的特点，该模式在综合考虑成本、服务、效益、效果、可行性等因素下是颇为适合的方式。
农村汽车市场在未来几年必将成为我国汽车市场增长的重要“一极”，经过分析研究，“2S+汽车经纪人”模式在理论上和实际操作中具有很强的可行性。在这种模式下“汽车经纪人”是关键因素。这就需要大力倡导这种做法和加强对经济人的专业培养。经过努力，有理由坚信这种模式会在农村汽车市场中取得成功。
参考文献
1 李先国.我国轿车业渠道问题探讨 [J]，中国流通经济，2008，(04)，P52-55
2 马春阳，侯建坤.汽车销售新模式-4S店集群 [J]，上海汽车，2007(11)，P32-35
3 贾欣，企业营销渠道变革及其对策分析 [J]，技术经济与管理研究，2006，(04)，P111-112
4 庄恒国，李振玲.农村汽车市场：金融危机下汽车行业的避风港 [J]，汽车工业研究，2009，(06)，P17-19
5 张怀阁，美日欧汽车销售模式分析及其借鉴 [J]，汽车与配件，2009，(23)，P20-22
第二篇：啤酒市场销售年终工作总结
啤酒市场销售年终工作总结
XX年已经过去，我来酒行也已有一年之久，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，下面我对一年的工作进行简要的总结：望各位给与评价与建议。
刚刚加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售经验的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入团体，我一边学习，遇到一些问题时，往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中，现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。
存在的缺点：
对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的恶性循环。
XX年存在的市场问题。
1：产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。
2：促销力度加大，利润下滑。
3：促而不销。
4：对手虎拼。
市场其实是良好的，然而形式却是很严重的。。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
注：
第三篇：销售部关于O2O模式市场调查报告
市场调查表
商家负责人电话西域饭庄李经理 15208937555 了凡家具暂无85210549 尼尔森家居韩经理 13230198901 御花缘花店
汇友渔具
台湾锂电车
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第四篇：珠江啤酒市场策略
珠江啤酒：篮球策动营销革命
时间：2009-12-11 10:12:45 来源：网易体育 文号：大 中 小
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今年，对珠江啤酒来说是具有重要的战略意义的。就在这一年，它以一场席卷全国的大灌篮活动为载体，掀起了一场轰轰烈烈的营销革命，向消费者展现了一个既努力工作、又懂享受生活的品牌新姿态，实现了品牌华丽一跃。据了解，今年1-9月份，珠啤集团中高档啤酒销量同比增长12.35%，中高档产品比例提高至37%，同比提高了6.5个百分点。
2009年，面对着金融危机带来的影响与国家“禁酒驾”双重挟击，竞争的日益加剧，所有酒企都在苦苦思索，寻求突围之策。而珠江啤酒不仅保持了稳健的市场表现，还漂亮地实现了品牌的华丽一跃。截止2009年9月，捷报纷传：华南大本营表现出色，其中东莞市场同比增长6.58%，珠海地区增长27.7%……;外地市场攻势凌厉，其中湖南、广西销量同比增长率均超过60%;海南、贵渝同比增长率也达30%以上……
珠江啤酒的营销魔方是什么?从近几年珠江啤酒的营销方式来看，体育营销看来是制胜一环。面对现在如此扎堆的体育营销，珠江啤酒为何能从中脱颖而出?是篮球!随着姚明带着国人的无数希望进入NBA开始，中国就掀起了一浪高过一浪的篮球狂热!正是篮球架起了沟通的桥梁，让珠江啤酒走向全国，走进了更多消费者的心里。
独树一帜 差异化营销助跑
“珠江啤酒是第一个赞助篮球的啤酒企业”，谈起当初果断的选择，珠江啤酒品牌营销中心总经理梁国强依然记忆犹新。在2008年奥运会的大背景下，体育营销成为我国企业实施营销战略的热点。但其实在更早些时候，体育营销就已经活跃各大品牌的市场中。赞助体育赛事可以说是最普遍最广泛的一种形式。在啤酒行业来说，这种手段也是用得最多的，如青岛啤酒就在2006年就赞助了都灵冬奥会，燕京啤酒则赞助2006世界杯。在奥运的大背景下，许多啤酒企业也借助了奥运的旗帜打造了一波波的体育活动。体育赛事成为了一个被频繁使用的载体。珠江啤酒如何能走出自己独特的营销之路?珠啤人没有选择一浪又一浪的体育赛事，而是毅然选择赞助中国国家男子篮球队，以一个体育运动类别切入整个体育营销的蛋糕之中。
2007年5月27日，中国篮球协会与广州珠江啤酒集团有限公司在北京国家体育总局训练局篮球馆举行新闻发布会，双方共同宣布，珠江啤酒正式成为中国国家篮球队指定啤酒赞助商，全力支持中国国家篮球队征战国际赛场，成为了啤酒企业中第一个赞助篮球的企业。也就是从这里开始，珠江啤酒正式拉开了篮球营销的序幕。此后，珠江啤酒启动了“为中国篮球喝彩”系列活动，该活动包括珠江啤酒篮球争霸赛、啦啦队选拔、纪念装产品促销等相关活动。其中，篮球争霸赛面向全国社区开展，在全国20多个重点城市的百余个公共体育场所和社区体育场所，面向所有的篮球爱好者开展篮球挑战赛。
为什么选择篮球运动?为什么不是其他的体育类别?珠江啤酒品牌营销中心总经理梁国强告诉记者：“我们品牌营销的方向是打造一个年轻、时尚、积极向上的全国性品牌。考虑到啤酒消费特性，尤其在中国，啤酒消费往往都是男性。于是我们选择了一个具有奥运竞争实力的体育项目，因为它具有影响力、关注度高，还有它的时尚元素非常足。这样我们也回应了啤酒消费者的需求，整体化的，以男性为主。同时，啤酒所带来的淋漓畅快，与篮球带来的痛快是相通的，都是“爽”!”体育营销的基本效用就是为企业和消费者搭建真诚交流的文化平台，篮球的活力时尚元素，更容易引起年轻群体的共鸣。 娱乐篮球风暴 营销完美升级
珠江啤酒的篮球营销已经进入了第三年，前两年主要是通过举办民间五人篮球赛的方式进行，更多的是突出了活动的竞技性。2009年，全球均陷入了金融危机带来的沉重压力，一向以“竞技”为主的篮球活动似乎也不例外地弥漫着紧张。是否在今年要进行一些改变?珠江啤酒品牌研究中心达成一致，篮球营销并不仅限于活跃篮球文化和延伸篮球精神本身，更多的还是通过聚焦消费者感性需求的层面，来引起消费者的内心共鸣，从而建立起产品和消费者更紧密的联系。于是，新的品牌主张诞生了。
“work Hard play hard努力干，痛快玩”，一句响亮的口号，带来了一场新的篮球风暴。新理念的提出，正是考虑了现下的社会背景以及消费群体的感性需求，在沉重的工作压力中，他们需要的是减压，是放松。而这恰恰是啤酒可以给他们带来的感受。工作的时候要尽情的投入，但是玩的时候也要玩得尽情，很好的契合了年轻消费群体积极平衡工作与生活寻求放松的情感需求。
而在篮球的运动方式上，珠江啤酒告别了以“团队竞技”为核心的模式，开展灌篮赛这种展现自我个性的篮球活动，独创了“一城一特色，各人各精彩”的娱乐篮球新模式。在今年6月份起，珠江啤酒在全国范围内开展了历时近半年的“珠江啤酒灌灌灌——黄金篮球灌军赛”。参与者是作为一个个体参与进来的，而且没有身高、性别、年龄的限制，灌篮无门槛，整个活动充满了娱乐性，积极地鼓励全民参与到篮球活动中，让大家体会到，篮球是全民的运动。
整合营销 全方位出击
国内很多企业在体育营销上往往缺乏系统的、全方位的营销策略，在体育赞助上不惜重金，但是却不进行其他方面的配套工作，没有进行全面资源的整合，缺少信息的传播，这样就不能发挥出体育营销的作用，导致资源的严重浪费。要真正发挥好的营销效应，必须通过高空媒体的宣传、地面促销的推广活动等相配合。接触并吸引目标顾客的群体参与，加深对品牌的了解。
珠江啤酒灌灌灌——黄金篮球灌军赛可称得上是今年啤酒行业令人眼前一亮的整合营销案例。这场赛事自6月20日在广州启动以来，陆续在全国各大中城市广泛开展，并受到各地球迷的热烈追捧。为了充分发挥篮球的魅力，珠啤在线上传播与线下活动花了一番功夫，仔细研究各重点市场的文化特色，独创出了“一城一特色”的灌篮赛，迅速融入当地，与各地消费者打成一片。
首先，创意是决胜营销的重要法器。珠江啤酒黄金篮球灌军赛，是广州启动仪式上隆重捧出了价值十万的“中国第一黄金篮球”;继而在被称为黄飞鸿故乡的佛山开展了全国首创“功夫灌篮”;“蜘蛛侠”、“超人”、“哈里波特”等明星齐聚娱乐之城长沙开展了“COSPLAY灌篮”;广西刮起“少数民族灌篮风”;深圳“白领灌篮”也疯狂;海滨之城湛江火辣辣上演“比基尼美女大灌篮”;网上、线下全国最大的万人“涂鸦篮板”……层出不穷的创意，将灌篮的无限刺激发挥得淋漓尽致，吸引了近千万人的关注。
其次，层出不穷的话题策划是决胜法宝之二。从一轮轮的预热、赛事报道、总决赛、后继报道，珠江啤酒借助篮球抛出了各式抓人眼球的娱乐话题;当中除了借助胡加时、王治郅、国家男篮等名人效应进行传播外，还涌现出了吴悠、朱炎淼等一众球技出众的灌篮“民星”;同时，还敏锐捕捉抓了8月8日全国第一个全民健身日、亚运、亚锦赛等事件背景，从球员、球技、篮球宝贝、灌篮美女、裁判、教练、观众、艺术涂鸦等全方位传达篮球与啤酒的独特魅力，使这次的灌篮赛成为不仅仅是篮球爱好者关注的活动，也成为了全社会特别是年轻人都乐于参与的活动;
再次，公关点火，广告煽火。新鲜独特的创意及层出不穷的话题，吸引了全国近百家媒体的追踪报道。除了平媒、电媒、网媒持续的大量的新闻传播，还开展了网络2.0互动,吸引了近200万名网友的参与讨论;另外，珠啤还充分发挥了各个类型的媒体的传播作用——与广东电视台携手打造全国首个篮球主题晚会“珠江啤酒灌灌灌——黄金篮球灌军赛”黄金之夜;与网易等主流门户网站打造推广活动官方网站;与一些视频网站的合作;加上公车站牌广告的广泛投放;各类媒体各展所长、相互配合，将传播效应发挥到极致。
据统计，本次赛事总共有超过5万名篮球爱好者报名参与，通过电视、报纸、网络吸引了近千万人的持续关注，引起了近百家媒体的追踪报道，除了国内的主流媒体，连国际的路透社也进行的报道。在在国内掀起了“努力干、痛快玩”的篮球运动热潮，为炎炎夏日，带来灌啤酒的清凉。此次活动的成功举办，也极大促进了珠江啤酒品牌宣传和产品推广。根据益普索(中国)市场研究咨询有限公司提供的2009年5-7月调研报告，珠江啤酒在广州的表现非常出色，无提示提及率为96.7%，经常饮用率为92.3%，远远领先于其他品牌。
不扎堆，不跟随，将体育用最大众的方式表现，并加入新的活力成分，珠江啤酒在带来参与乐趣的同时，以最“不经意”的方式表达着自己的品牌主张。
重兵布阵全国，将体育营销进行到底
对体育赞助项目缺乏长期的规划和经营，短视行为严重，是中国企业的软肋。1996年亚特兰大奥运会中国代表团赞助商有37家之多，到2000年悉尼奥运会时就只剩下一家公司了。这个数字变化说明了很多公司在赞助上还不成熟，对体育营销的理解还很片面。企业必须做到计划实施中的连贯性和节奏性，因为受众只对连续而又有节奏的刺激产生印象，这就是体育营销的生命。作为一种新兴的营销手段，它并不是昙花一现的短期行为，而是长期、持续性的战略规划，需要配套执行的系统工程。
对此珠江啤酒集团董事长、总经理方贵权明确的表示，珠江啤酒会将体育营销进行到底，并始终坚持两个关键点：第一，通过建立长期战略规划，把体育营销作为珠江啤酒品牌建设的有机部分，并且长期贯彻，真正利用体育这个活动来拉近与消费者的距离。第二，珠江啤酒借助体育活动这个平台不是做秀，而是实实在在的为大众提供参与体育运动的机会，让大众运动起来。
可以预见的是，2010年将又是一个体育营销的集体盛宴。对此，24岁的珠啤似乎已了然于胸，全国化战略布局业已初现规模，加上无醇、雪堡等新品的热推，山雨欲来风满楼的营销大战蓄势待发;珠江啤酒将如何继续借助独具特色体育营销，在巩固现有优势市场的同时，漂亮实现“北上、西征、东拓”全国扩张战略?让我们拭目以待。
第五篇：广东啤酒市场调查报告
佛山科学技术学院
2007—2008学年第 一 学期
实践教学环节：市场调研课外作业名称：广东啤酒市场调查报告
班级： ****姓名：***学号：***
佛山科学技术学院2007—2008学年第一学期
《广东啤酒市场调查报告》作业
班级：***姓名： ***学号： ***成绩:
广东啤酒市场调查报告
概况
1、广东啤酒市场容量大，发展潜力大，已成为啤酒兵家必争之地。
作为国内啤酒最富活力和潜力的市场，广东省以及珠三角地区的啤酒销量占到全国总量的近8%。其啤酒容量，从1992年的65万千升也增加到了2003年的175万千升。2004年，广东省啤酒行业产量254万吨，利润近6个亿，占全国啤酒行业利润总额30亿元的19%，按照广东酒类专卖局的估计，3年后广东啤酒产量将突破500万吨。广东啤酒市场，以其巨大的容量和诱人的利润吸引了全国厂商。
综观广东啤酒,尽管有了近20年的快速发展,啤酒渗透率仍然只有48.41%，就啤酒的人均消费量而言,目前只有16升,与全国啤酒的人均消费量不相上下，与其他沿海省(市)的30多升比较相距较远,从市场的角度看,仍有很大的发展空间。可以预见，广东啤酒仍然有着诱人的发展前景。
2、市场化程度高，市场规范，竞争最为激烈。
广东的啤酒市场化程度为全国最高，在广东市场上比较少出现价格战和地方保护主义。国内的产品、国外的品牌进入广东市场没有障碍，广东成了国内外啤酒竞争最激烈的市场之
一。经过多年的磨练，广东省内的啤酒业均具有一定的实力和竞争力特别是营销能力极强，其中珠江、金威、蓝带、生力、嘉士伯等在全国甚至是海外有一定的知名度。但近年来，随着洋啤和外省品牌的进入，省内一些啤酒企业不同程度地出现了问题，珠啤市场由70%以上降到60%左右，蓝带品牌明显老化，市场下滑得更为厉害。
3、消费市场复杂，市场差异性大，呈现出大家族消费类型。
广东是个移民省份，珠江三角洲每年都有众多的外来人群涌入，来自五湖四海，高中低阶层都有。消费人群的多样化决定了广东啤酒市场的差异性极大，市场复杂，从而也为新品进入提供可能。
4、消费周期长，无明显季节性差异
广东除粤北地区外，无明显的秋冬季节，一年四季温差不大，处于热带地区，比较炎热，消费周期长，无明显的消费淡旺季之分。因此几乎一年到头来各个啤酒商家神经都绷得紧紧的，生怕一不小心就丢了市场。
5、高消费
在珠江三角洲地区，高档酒价位市场零售价在10元以上甚至更高。与其他地域相比，广东市场上的啤酒价格高利润丰厚。据广东省啤酒行业协会的有关统计：啤酒销量只占全国市场总量8%的广东，利润却占整个行业的近1/3。高消费特性意味着高端产品进入的可能性。
消费需求特征
一、消费者总体特征
1、消费者以男性居多(71.32%)。
2、年龄层次主要分布为中青年，特别是25-34岁，占据37.65%。
3、个人月收入主要分布为中等收入，在1000-3000元之间。
4、啤酒属于大众化消费，消费者的文化程度差异性不大，主要为中等偏上教育水平(中专到大学本科)。
5、在生活消费形态上，总的说来消费者比较善于交际，追赶潮流，喜欢和朋友在一起聊天、喝酒。同时这些消费者对未来充满了信心，对广告比较认可，受广告的影响比较大。(资料来源：2006年广东群体调研)
二、消费人群的划分
1、本地消费者和外地消费者的划分。
相对来说，本地消费者与外来消费者是两个不同的啤酒消费群体，在饮酒习惯上有所不同。其中本地消费者对本地品牌的口味和品牌认同程度比较高，而外来人群对品牌的认同程度并不高。
2、不同场合消费群体的划分。
啤酒产品是与消费场合紧密相连的产品，在不同场合的购买群体也有所差异。比如夜场(酒吧)就非常明确的指向年轻消费群体。
3、品牌选择习惯。
广东消费者对啤酒品牌选择的态度是不限于某一品牌，但是比较固定于饮用几个品牌。而相比较而言，女性消费者对品牌选择的范围更大一些。广东群体对啤酒品牌的选择并不特别固定，这给新进品牌带来机会。
4、消费者购买考虑的因素。
啤酒属于非理性消费、冲动型购买，同一档次的啤酒在价格上不具竞争优势，口味同质化更使得消费者对啤酒的选择以感性判断为主，更多的是集中在对品牌的选择上。品牌竞争将成为啤酒业的主要竞争方式，名牌更受消费者青睐。
5、饮用场合。
消费者饮用啤酒的场合主要是宴席、聚会、平时吃饭等，这说明他们喝酒较多的是为了沟通人际关系和休闲娱乐。同时，啤酒消费的场合亦有转向家庭消费的趋势。
6、习惯口味。
南方人群较偏爱低酒精度、清淡型的啤酒。据有关调查表明，广东大部分消费者最常饮用的口味是清淡型。由于人群的多样性，醇厚型口味也有一定市场。
市场竞争格局
1、广东啤酒市场竞争格局的三个特征
第一、领导品牌不主导。
珠江啤酒(珠啤、珠江纯生啤酒)在广东市场占据领导地位，除广州拥有主要份额外，在各地级市场都有一定地位。但是珠啤在广东也没有占据主导地位，在各地都有其他的品牌占据一定市场，同时洋啤在广东市场发展也不错。
第二、各路诸侯割据一方
众多的区域性品牌在各自市场占据主要位置。如深圳金威、肇庆蓝带、广州生力、惠州嘉士佰、珠海海珠、顺德龙啤、揭阳加丹、韶关活力等地产品牌。青岛进入广东市场后，在深圳、顺德、珠海等地已经成功稳住阵脚，而洋啤则主要集中在珠三角经济发达地区。
第三、品牌拉动终端促动双管齐下。
啤酒品牌纷纷采用了品牌拉动和终端促动相结合的推广手法。国产强势品牌采取品牌带动策略;区域啤酒在品牌塑造上与本地文化紧密相连;洋啤则是产品与品牌并重。
2、广东啤酒市场的品牌格局
华南市场将出现青岛、华润、燕京与珠江四大啤酒巨头对决混战的局势，同时夹杂着深圳金威、广东生力、蓝带集团、嘉士伯、广西桂林漓泉和南宁万力、福建惠泉、雪津等众多强势品牌的市场对决。珠江啤酒(珠啤、珠江纯生啤酒)在广东市场仍然处于领导地位，除占据广州主要份额外，在各地级市场都有一定地位。但是已经受到了来自金威、青岛以及洋品牌的威胁。而其他品牌相对来说则是在某一市场占据主要位置。如深圳金威、肇庆蓝带、广州生力、惠州嘉士佰、珠海海珠、顺德龙啤、揭阳加丹、韶关活力等地产品牌。
啤酒是大众化消费品，消费者需求层次决定了啤酒市场的相对金字塔型格局。广东市场的开放性和高消费能力使得各种档次产品并存，各个品牌同在的市场分布。洋啤主要占据高端，区域品牌占据低端，而国产名牌则是高中低端三个市场都不放过。
广东市场思考
1、市场机会点分析。
利：市场容量大;市场开放性程度高，没有地方保护障碍;消费差异性大，容易细分进入;消费包容性强，没有太多的地域观念;
威胁：全面开放必然导致全面竞争;高手林立，洋啤、国内强势品牌、区域品牌全都虎视眈眈;消费差异性大，意味着市场的复杂性也大;消费观念成熟、理性，对进入者的产品品质、营销能力要求也高;
2、市场运作的方向。目前主要是资本运营。通过购并广东本地二三线品牌，达到进入市场的目的。但是应该看到购并重组并非一蹴而就，地方品牌或已被购并，或者自力更生，或不入法眼，一时也无法找到合适人选;是高端之路。高端高利润，低端微利甚至无利，不利于持续性发展;当地强势品牌主要定位低端市场，以价格促销为主。避开锋芒，避免直接竞争。
3、高端市场主要为洋啤占据，但并非占据绝对主导，还有空隙。
4、高端切入利于建立全国性品牌，有持续发展的可能。
5、广东市场的高消费能力，存在巨大的消费空间。