平板电脑成功销售案例
第一篇：平板电脑成功销售案例
苏宁电脑销售及案例分析
HP销售案例分析
西安苏宁北大街店电脑销售及案例分析
销售员：张瑞雄 HP工号：HP03913 入职时间：2013年10月1日
一：业绩分析
1.10月：本月刚入职，对环境有待熟悉，需要学习的很多，所以销售量并不是很理想，本月销量联想第一，惠普第二，华硕第三，宏基第四，三星第五。
2.11月：本月对开票系统完全掌握，由于本月缺货，并没有卖到理想数字。
本月销量惠普第一，联想第二，华硕第三，三星第四，宏基第五。
3.12月：截至目前，本月对销售环境完全掌握，由于为销售淡季，顾客较少，销售有待提升，本月销量惠普第一，联想第二，华硕第三，thinkpad第四，宏基第五。
二：销售技巧
我在今年国庆节刚来，刚来就是一个销售活动节点，客流量大，在熟悉了2天开票系统后，1号开始一个人完全担任起正式销售员的职责，在10月国庆节中，客流量较大，不需要过多的介绍，需要的顾客就会来买，我只需要做好开票，只管销售就好，但是随着国庆节的结束，发现连续好多天，零销售，原因是节后客流量锐减，店内根本没有顾客，再加上我们店位置不好，能进店的顾客就越来越少，进来的也都是随便看看的，没有真正想要买机子的人，守株待兔最终只能饿死，只有主动出击才是王道，于是我渐渐开始在我所住的小区周围做宣讲和宣传，比如公司有打印的彩页和粘贴海报，每当公司有活动彩页在门口发的时候，我总会要一些给自己留下，下班以后在我会选择一栋楼开始，选择10层楼，每层把彩页放进门缝里，当然，每个彩页我都写好活动仅限苏宁北大街惠普，联系电话就是我自己的电话，每天回去发10层，3天可以发完整个楼，我们小区一共5栋楼，我基本2个星期可以跑遍我们小区，当然，看到彩页的人有些会给我打电话询问详情，当然也有成交的，刚开始10月底没什么人来联系我，到11月我才发现这个真的有效果，在销售淡季，每天大家都是零销售的11月，经常开张的就只有我，当然我也很开心，再后来发现，原来很多人每天开门后，彩页看都不看，就直接扔进垃圾桶，原来是每晚有很多公司一起做跟我一样的事，早上一起来，开门都是大把的彩页，根本没人看，浪费了很多机会。
每天上班，从来没有留意电梯广告，突然有一天，我发现原来电梯才是真正的好地方去做宣传，因为每天大家都会进电梯，必然会在无聊的几分钟去看墙上的广告，于是我开始在公司拿海报回去，同样写上活动仅限苏宁北大街惠普，写上我的联系方式，下班回去以后，在晚上没人的时候，我就会偷偷把海报贴在电梯的墙上，当然要贴的牢牢的。第二天我下楼，居然听到有人在议论北大街苏宁惠普电脑真实惠，当时我就感觉很开心。
没过多久，我的销售又一次开始增长。我想这都归功于我的宣传吧，可是，一个人的能力是有限的，大家的力量才是无限的，于是在我卖机子的时候，在成交以后，装系统的时候，我会和顾客聊天，尽可能的跟他做朋友，当然做朋友是需要代价的，我经常会在购买结束后给他们送一些小礼品，让他们感觉到自己买东西还能意外多得到礼品，就因为能跟我做朋友，可以以后免费帮他们维护电脑，还能在以后帮各种忙，所以顾客一般都很开心的离开，当然做这一切的交换条件就是做熟人，获得他们的联系方式，定期又活动通知他们，让他们介绍亲朋好友，工作同事来我这里买电脑，给我帮个忙。当初在10月照顾到的顾客，后来都给我带来了新的销售业绩，当然，还是很开心。
随着时间的推移，转眼到了12月，月初我就想再次刷新我们北大街惠普的销售记录，我查了查，我们店平均惠普业绩是20.13台，我这个月想卖到30台，让今年圆满结束，不留遗憾，于是我又开始想办法，店外能力有限，已经做了工作，那么就让店里守株待的兔，全部能撞死在惠普这个树上，有些机子没有系统，我就在机子上挂个PE，于是我把所有机子都打开，全部用记事本打上了机器的各种特点和参数，让顾客一眼就能看明白。当初想到的也就只有这些，后来我又看到店外的LED屏很抢眼，于是我给我的台式机做了安卓系统，装上了LED模拟软件，选择了一个23寸的显示器，在我那里开始做字幕，晚上回家，又用软件做了播报介绍音频，就像店外介绍录音一样，每天开始循环播放，进店的顾客因此被吸引来的很多。
在我们店，正门进来就是联想和华硕的展厅，据我观察，很多人看完联想和华硕就转身离开，根本不会来惠普展厅，如果等人来买，希望渺茫，于是我每天都站在离大门很近的地方，进来就问顾客买不买电脑，如果要买，我就说我们店有几款特价机，我给你介绍一下吧，只要不是点着名要其他品牌的人，一般都能让我直接带到我的展厅去介绍，因此抢走的顾客好多，导致华硕联想销量完成率连续2个月为负数，这个也算我主动出击吧。
每天大地都会在晨曦中苏醒，希望就像太阳，永远从黑暗中破茧而出，为明天而活，那么今天就要努力。我会继续努力···· 三.销售案例
地点：西安苏宁北大街店
时间：2013年11月9日
我：您好，您过来是想看电脑的吗?
顾客：是的。
我：您想看14寸还是15.6寸的笔记本还是台式机呢?
顾客：我就随便看看。
我：刚好我们这边有几台特价机，非常划算，我给您介绍一下。(边走边说)
顾客：好的
我：您好，我们这边的机子现在很多都在做特价活动，请问您想看个什么价位的机子呢?我给您详细介绍一下吧。
顾客：大概4000左右吧，我喜欢大屏的。
我：那您真幸运，这台机子我们就剩一台了，因为价格低，性能高，很快就被抢购一空了，其他店已经没货了，我这里也只剩一台了，非常划算的，我先给您介绍一下机器性能吧，这个机子采用最新的I5四代处理器，4G内存，1000G超大硬盘。一般机子都只有500G硬盘，这个机子可以存能多的东西，除此之外，这个机子还有2G双显卡，性能非常强悍，看高清电影，玩大型3D游戏，做CAD制图非常流畅，丝毫不会卡，这个机子设计上也是非常大气，您带出去也会感觉很高端，上档次，请问您平时玩游戏多还是看电影多啊?(我都提前安装了15G的3D大型游戏《极品飞车16》，还有高清预告片，等待迎接顾客选择)
顾客：我就喜欢玩游戏，其他的很少。你说机器性能很好，我又不懂电脑，你说是什么几G什么的，我又不懂。
我：不懂没关系，我可以给您详细介绍一下，对于咱不懂电脑的人来说，什么参数咱也不懂，这都没关系，对咱们使用者来说，机子好还是不好就看机子平时散热行不行，机子用起来烫不烫，玩游戏卡不卡，看电影速度快不快，如果不卡，不烫，速度快，那就是好机子，你说是不是啊?(一边说，一边打开我提前装好的游戏)
顾客：是啊。所以我想找个性价比好的机子，用着速度快。
我：您看 ，这个游戏是个大型的3D游戏，有15G呢，平时我们玩的游戏，大型的网络游戏才只有3个G左右，这个机子性能非常强悍，任何大型3D游戏流畅运行，没有除什么游戏之外，这个自己显卡很好，非常流畅，您看看，游戏打开了，这个精细的游戏画面，做到了3次渲染效果，对机器性能要求非常高，一般的机子都打不开这个游戏，像其他配置低的机子，我们根本不敢装这个游戏，那些机子打都打不开，其他品牌的机子，也没人装这个，您玩玩吧，速度非常快，一点都不卡。(让顾客亲手玩玩)
顾客：的确挺流畅的，速度挺快的，但是玩了一会了，不知道机器热不热。
我：不信你摸摸看，机器还是很凉快的(一边说，一边抬起机子给顾客摸)这款机子有惠普的智凉散热系统，所以散热是非常好的。
顾客：是不错，这个机子现在多少钱?
我：现在这个机子原价是4999元，配置这么高，当然价格也很高，但是我们今天活动，价格可以给您做到最低，突破价格底线只要4399元，非常实惠的价格。(实际价格3799元，做完订单直降活动后的价格)
顾客：这个价格还是有点高，我没那么多预算啊，我还是再看看吧。
我：您觉得价格高，这个机子这个性能，这个配置，其他品牌的同配置的机子，都在5000以上，但是我们这个机子今天给您做到4399元，非常的划算啊，您用很低的价钱就能买到很好的机子，非常划算啊。
顾客：可是我真的没带这么多钱。
我：如果您真的想要这个机子的话，我就给我们领导打个电话，帮你求下情，给你个出厂价吧，非常划算的，您等等，我帮您问问。(装作给领导打电话)
顾客：好吧，你问问
我：我刚问了，您今天要的话，确定要的话，单独给你做这个价格，明天来就没有这个价格了，而且只能做一台，别人来了都没有这个价格，最低4099元了，您看行不行啊?实在没办法了。
顾客：还是有点贵啊，我真的没带那么多钱，你们送什么东西啊?我看人家国美的买机子送U盘，送音响，送电脑包，送无线鼠标什么的，很多东西，你送什么?
我：咱们这个机子已经做到最低价格了，当然没有什么礼品了，刚才少的几百元就是拿掉了礼品成本才做到这个价格的，实在是没办法了啊，送不了什么东西啊，最低价格了。
顾客：那我再对比对比，不行我就再过来。
我：您有什么不明白的，我还可以给您解释解释啊，您还有什么顾虑的东西啊?价位还是机器性能啊?
顾客：价位还有点，毕竟我不想上4000元，我再看看吧。
我：那这样吧，我这里不送东西，给你做到3999元，给你少一百，可以吗?这样子不上4000了总可以吧?
顾客：我再看看，一会过来。
我：那这样，我做到最大的让步，给您送鼠标垫，还有鼠标，还有惠普的折叠包，原装键盘膜，这总可以了吧?这下下了血本给您让这台机子了总可以了吧?
顾客：这么说，还勉强可以啊，我再想想(正往出走)
我：要不这样，3899，那些都给你，我把软件都给你装好，这总可以了吧?超值啊!!(边说边让他坐下来)
顾客：这么说，还行，那我再想想
我：您还有什么顾虑的还可以给我说，价位我已经给您做的最低了，实在没有办法了，机器性能这么好，太划算了啊?要是我的话，想都不想了，就这个机子了啊。
顾客：那行吧，那就这样吧，这个价位我还能接受，但是你这个带包和鼠标吗?
我：这个价格，真的送不了了，再送就成把我送给你了，真的送不了，我只能帮您一个忙，再给你做一百，做到3799，您拿100在我们这买个包和鼠标就可以了，这下您满意了吧?等于送给您了啊。
顾客：这么说就划算多了，那就开票吧。
我：好的，等下我给你装好机子。
第二篇：成功销售案例
A：您好!请问您想看看哪一方面的?————接待顾客的首句 B：我有点肠胃不舒服。
A：您现在有什么症状?————问症
B：主要是吃饭后感觉饱胀，有的时候会疼。
A：您这个症状有多久了?除了消化不良外还有什么其他症状没?像反酸，烧心等有没?————病史及病症延伸
B：我这个症状有几年了，有的时候就好点，有的时候就特别不舒服。反酸的症状有的时候会有。
A：好的，那请问您以前有使用什么药没有?————用药史
B：以前都吃点保和丸就好，最近吃这个不管用了，所以今天过来看看有什么更好的。 A：根据您说的症状，我认为您是有点胃酸过多了，然后还有点慢性胃炎。建议您可以服用奥美拉唑，配上点克拉霉素。奥美拉唑主要是抑制胃酸，克拉霉素主要是消炎。————病症推断及用药推荐
B：是吗?如果这样的话得吃多久才有效果? A：其实胃肠疾病都是三分治七分养的，这些药类只要吃到您的症状消失，就不需要再吃了，但是胃还需要修复，您可以配上一个螺旋藻去用。————营养推荐搭配 B：螺旋藻又是什么?
A：螺旋藻是一种碱性食品，本身可以抑制胃酸，改善反酸的症状，另外它还含有丰富的蛋白质，可以修复胃黏膜。因为您现在已经出现炎症了，说明您的胃黏膜都已经出现损伤，所以在治疗过程中必须要修复胃黏膜，才能避免进一步恶化.————产品介绍 B：那这个要怎么吃?
A：一天三次，每次八片。饭后服用，然后配上一杯水。坚持服用三个月，您的胃就能修复得比较好。
B：那这个怎么卖的?有没有什么优惠?
A：这个您看您要买多少，如果您今天能把一个服用周期买了，那我可以去跟店长申请下，看有什么优惠给到您，当然我们买这些产品都不是为了赠品和优惠了。如果能对您有效，那就是值得的，您说对吗?————解疑 B：那您先去帮我问问吧。
A：好的，我去店长那申请下，尽量为您争取最大的优惠! B：谢谢!
A：您好!我跟店长申请了，如果您今天购买了一个周期的服用量三瓶的话，还可以免费再送您一瓶一样的，这样下来您就可以节省105元了，而且一个周期后再服用一瓶，症状就能更好的改善了。————利用买赠提升销售 B：那好吧，给我拿上一个周期吧。 A：好的，来，这边请! 。。。
第三篇：饮料销售成功案例3个
仅仅十几年前,除了白开水或泡点茶叶,急于解渴的人们并无太多的奢求,但如今,汽水、果汁、可乐、矿泉水、纯净水、蒸馏水……真可谓异彩纷呈,令人目不暇接。以下是学习啦小编为大家整理的关于饮料销售成功案例，欢迎阅读!
饮料销售成功案例1：
截止至3月21日，为期6天的“2010年(第82届)春季全国糖酒商品交易会”在四川成都圆满落下帷幕。记者从糖酒会组委会了解到，本届参展商家高达4000多家，展览面积比去年扩大了1万平方米。也正是这样激烈的竞争才越发凸显出真正实力雄厚的商家。作为饮料业界的龙头企业，河南七彩燎原食品股份公司旗下的悦果品牌在这场角逐中异军突起，赢得了最高的关注度，也收获了最客观的经济利益。
回顾悦果饮料的成长，不难看到，一套有效可行而又独辟蹊径的营销策略和推广手段对于一个品牌的成功是多么至关重要。悦果，一个朝阳型品牌，一切从零开始，在企业发展规划之初就制订了明确的发展策略——互联网全媒体营销。并且联系利用了国内首屈一指的网络媒体运营专家团队——云传播，作为其传播推广的全程策划及全权代理，在网上发起了为期三个月的网络宣传攻势以及全媒体舆论造势，使之在无任何其他宣传手段(电视、平面媒体、线下推广等)的情况下，做到家喻户晓、众人追捧的宣传效果，最终在本次糖酒会招商近一亿的订单。
值得关注的是，云传播是如何做到的呢?
首先，北京云传播公司，是中国第一家提出系统性“云传播”互联网营销解决方案的公司，也是国际上第一家提出“云传播”概念的公司，这种客户导向型，和客户友好性的互联网营销传播解决方案，充分发挥了互联网对实体经济和现实社会的超级服务作用，把虚拟和现实经济有机地结合起来，这就给合作伙伴带来超值的和意想不到的巨大收获。
纵观“悦果饮料案例”，不难发现，云传播将“云式理念”淋漓尽致的发挥至极。无论是单纯的构建传播港、制造超引信、再造传播链，还是全方位立体制导关键词、点爆流量潮、展开搜索云，直至各种新型网络传播阵地、博客、论坛、sns、视频网、主流门户网都可见到悦果的相关信息。
为了将悦果打造成网络最红的品牌，云传播运用云手段，联合百余家门户网站、通过选秀活动确定了悦果花果饮品牌七位美少女代言人“悦果mm组合”、编导并制作了包括《美女阿凡达》、《韩流nobody》、《八零后少女征婚记》等10部网络电影短片，从其内容风格的独具匠心、创新时尚，观此团队的创意执行能力之强势可见一斑;另外，云传播利用其独有的技术手段实现悦果品牌在论坛与博客的口碑度、美誉度的全面丰收;此外，他们还制作“悦果mm真人美女大富翁”游戏、电子杂志等十几种辅助攻略作为传播媒介。由此，实现了短短两个月时间内，使“悦果”真正成为热门话题，收录在google关键词中的信息多达390多万条、百度也多达5万余篇相关文章。河南七彩燎原食品股份公司董事长孙磊涛在看到这些成果和喜获一亿招商订单后，不得不感叹：云传播，这就是悦果品牌成都糖酒会成果招商的秘密所在!
这是一个神话般的起点，不论你是否相信，云传播独创的云态全媒体网络传播运营理念已经站在网络传媒行业的最尖端，它将在未来主导媒体传播行业的命脉，它迎合了网络、传媒和市场的各种特点个需求，“云”是科技和社会形态发展的必然趋势和导向，相信北京云传播互联网公司秉持这个理念会将中国网络传媒带到一个新纪元!
饮料销售成功案例2：
案例亮点：
以二维码为传播媒介，在包括互联网在内的多个渠道，对醯官醋这一新生产品进行市场推广，通过抽奖活动，吸引用户关注这一品牌。
案例背景：
产品介绍：醋的由来，一南一北、各持一说;南有“黑塔二十一日酿香醋”、北有“晋人以高粱酒制陈醋”;均历史悠久、有史为证，古时甚至把专管酿醋的官员封为“醯官”。
市场背景：
1、醋作为大众生活必备的调味料之一，已经被广大民众所熟识;
2、醯官醋作为集团的新兴产品，必须通过给醋赋予文化，赋予历史背景，才能在市场推广当中被大众所认识。
传播分析：
目标受众：年龄相对年轻的群体，能够接受新事物，打破传统认知的人群。
传播需求：通过互联网渠道，让年轻人认识，觉得醯官醋是很有历史祭奠的品牌，通过互联网上的宣传，给年轻人转变对传统行业的认知，从而提高认知度;通过传统渠道，让年龄较大的用户群，通过工作人员的讲解，了解醯官醋文化，希望体验醋的历史和积淀，形成购买。
传播挑战：
1、醋作为大众生活必备的调味料之一，已经被广大民众所熟识，新类型的醋接受起来速度较慢;
2、醋也是可以有文化的;
3、传统行业与互联网的结合。
营销策略：
案例展示
多渠道覆盖：通过多种渠道覆盖社会多数人群;
重点城市覆盖：挑选消费能力，新事物接受能力较为出色的城市推广;
结合互联网：给传统行业赋予新的力量，为传播加速;
互动抽奖：提高关注度，注重传播文化，并通过抽奖赠送醋供大家试用。
执行亮点：
1、传统行业通过二维码联通互联网，结合线上与线下：
通过瓶身、卖场等处的二维码，用抽奖的方式，吸引用户拍码参与抽奖，同时了解醯官醋本身的文化，将二维码带回家，进行家人、朋友间的传播，形成瀑布传播效应。
2、群体定位准确：
通过互联网营销，吸引了接受新生事物最快的年轻人为主体受众群体;以抽奖为亮点，形成口碑传播，以试试手气为契机，无形中传播了醋文化。
营销效果:
案例展示
根据数据监测显示，在投放的前15 天当中，总共数千人次浏览并参与了活动，随着时间的推移，在投放的中后期，突然形成了爆炸式的膨胀，瀑布传播效果显露无疑，关注者、参与者大幅度增长，本次线上线下的活动，推广了醯官醋，扩大了线上对于传统行业的影响力，对于提升醯官醋品牌的竞争力也起到了推动作用。
饮料销售成功案例3：
时尚饮品是健康饮品我的一种，根据中国区域分布我的不同，称为水视界鲜榨果汁、水视界豆浆、水视界果蔬汁、水视界水饮料、水视界啤酒、水视界果汁、水视界豆类饮料、水视界无酒精饮料、水视界锂盐矿水、水视界蒸馏水饮料、水视界无酒精果汁、水视界矿泉水、水视界饮料制剂、水视界制矿泉水配料水视界橙、蜜桃、蓝莓、草莓、混合果汁等。
一、2010年时据水视界(国家注册商标32类)时尚系列饮品项目部推广考虑
2010年时据水视界(国家注册商标32类)时尚系列饮品项目部推广考虑，顺势而为求真务实是水视界饮品市场品牌发展的基本生存之道,也是饮品水视界饮吧营销理念。如因在产品战略、品牌战略和推广战略等方面顺应饮品发展我的大潮和发展战略。水视界系列饮品我的推广关键我的是建立水视界我的远景理念、互补性、稳定性、执行力我的团队然后有效我的工作。水视界调查发现中国虽人口众多，果汁饮料我的消费量却较低，人均年消费量还不到1。5公斤，是世界平均水平我的1/10，发达国家平均水平我的1/40。世界人均果汁饮料消费量已达7公斤，这表明，果汁饮料在中国仍有巨大我的发展空间。
二、现果汁饮料市场品牌、种类非常多，新厂家不断涌现
很多老牌饮品商因看好这个市场而纷纷创新果汁饮料。虽然品牌和品种众多，各品牌我的广告力度也都很大，看似竞争非常激烈，但因果汁饮料是在近些年才大规模进入市场我的，目前市场仍处于初级阶段，还有很大我的发展空间，水视界发现从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势，成为绝对我的主导品牌。
三、水视界(32类商标)系列饮品推广中心(附件)采用《SWOT分析法》
水视界饮品外部因素
水视界饮品内部因素 水视界机会
有市场推广我的经验和水视界国家注册商标(32类)系列饮品市场空间。
已颁证国家注册商标有利于公众对产品我的价值提升。
使受众对时尚饮品我的消费增加。 水视界威胁
前有标兵，后有追兵，同类行业多。使整个行业造成我的竞争影响。
四、水视界时尚系列健康饮品产品简介：
水视界时尚系列健康饮品营销定位
1、水视界品牌：
时尚健康饮品专家水视界(国家注册商标32类)品牌
2、水视界市场定位
发展初期求真务实，采取规范高效跟进我的策略，发展共赢市场份额。
3、水视界目标群定位
为适合水视界系列饮品消费群体服务为宗旨。
4、水视界渠道
在项目市场推广期，做好销售及终端形象，对于各级市场我的合作伙伴共赢合作发展。
5、水视界促销：
以水视界(国家注册商标32类)品牌为策略，饮品我的产、共、销符合法律法规。
6、水视界我的关联：
门店布局装饰要有时尚元素，可考虑分区布局，让每个细分群体我的消费者都有自己喜爱我的角落和桌位。以柔和我的轻音乐为主，同时也可切合季节变化调整格调，选择各种不同样式我的灯饰可以有效提高光我的美感。装饰布局材质，图案，颜色要和谐，提升与水视界饮品对应我的格调，贴近消费者感官享受。可考虑适当我的艺术品点缀，烘托出饮品门店我的品位，达到让消费者感觉干净，整洁有特色并认同我的形象。
7、饮品店门店饮品传播
五、水视界时尚健康饮品推广项目同时在市调中发现
如今我的消费者需要饮品新我的风味和真正我的创新，已达到健康和享受，消费者对口感我的需求不同，啤酒、纯净水、果汁、谷物、蒸馏水、咖啡，锂盐矿水、无酒精饮料具有营养丰富、口感清爽健康等特点。特别是到了夏季品牌活跃程度越来越高，饮品市场同步竞争激烈，谁我的饮品产品线和品牌有效，就能锁定特定我的饮品目标人群。鲜榨果汁同质化现象非常普遍，竞争激烈。但同时新品或进口水果不断出现，在饮品市场令人耳目一新我的同时，让商家和消费者都看到更多我的潜在。
六、查历史资料可以看到
2009年10月，可口可乐在上海举行新闻发布会，发布其首款水果牛奶饮料——美汁源果粒奶优其产品支撑点是“牛奶+果汁+15种营养素”，产品定位是早餐，品牌诉求点是“早上喝一瓶，精神一上午”，传播方式以电视广告为主。
网络营销成功案例总结：水视界饮品推广调查发现，鲜榨果蔬汁饮品我的特点具有天然、健康、解渴我的特性，比碳酸饮料更爽口、解渴，且明显富含营养成分。果蔬汁饮品虽然稍微贵一点但是会让消费者自觉自愿感觉到很“潇洒”，更“时尚”。水视界推动具有喜欢流行、时尚、新奇等特征我的消费人群更多我的去选择鲜榨果蔬汁饮料消费。
第四篇：7个药店销售成功案例分享
药店中，药品的营销是药店营销环节中最重要的一部分,也是药品营销环节的终端。以下是学习啦小编分享给大家的关于药店销售成功案例分享，欢迎阅读!
药店销售成功案例分享篇1：
来药店的顾客形形色色，各有目的，各有兴趣，各有看重点，那么药店营业员应怎样接待呢?
药店营业员培训方案：药店营业员怎样接待顾客
一、压价顾客的接待方法
我们大多数药店店员都很有感受，有的顾客生来就有压价的天性，而且精于压价，正因为她们对于自己的能力深信不疑，并常常为此而沾沾自喜，所以她们常常乐此不彼。
最近国家主管部门明文规定：除特殊规定的药品价格由国家制定，并且只确定最高价，其余品种可以自行定价。随着药品市场竞争的加剧，现在许多地区的药店已经开始可以讲价了。
压价型的顾客有多种，但总的来说可以归结为以下几类：
其一，为温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状说：“没办法了，只好将就这个吧，能不能便宜一点呢?”
其二，是当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价，天经地义，所以他们开口就是：“怎么样?那你打多少折呢?”
其三，是施恩型的杀价法。顾客摆出一副可怜的样子说：“经理呀，你也要替我想想吧，我特地从那么远的地方跑到你这里来，好列你也要优惠一点吧!”
其四，是软硬兼施型的。顾客说：“这一条街上那么多家药店我都没有去，直接就上你这家，冲这点你也应该少算一点才是啊!”
其五，是理解体贴型。顾客甚是深明大义：“经理，你不要说了，我也知道现在生意难做，也不好意思再要你打八折，但是我今天带钱不多，你看能不能打个九折呀!”
其六，是牵制型杀价法。顾客利用其他药店的价格来逼你让利。
比如说，一个顾客在柜台前故作惊讶地嚷到：“哎呀!你这里怎么这么贵呀，18块一盒，前面一家才17块4，对面一家也只17块6，这样吧，我也不要你降得太低，17块5总可以吧!”
其七，是笑里藏刀型的。顾客自言自语地说：“不降价没关系，我顶多到别处去买罢了!”
其八，是低姿态的杀价法。顾客很是通情达理：“经理，实在不好决思，浪费了你这么多的时间，今天我的手头刚好就带那么多的钱，如果你能17元卖我就买了。”
上述这“杀价八部”一般是不受药店欢迎的，管它温柔也罢，强硬也罢，到头来都是想少付些钱的，大多数店员心中只有一个感受：难对付!
其实药店应该欢迎杀价的顾客，因为他们正是有心购买你的药品才会开口还价，还价是购买的前奏，所以药店一定不能对这些杀价的顾客敬而远之。
其实杀价的责任也不能全推给顾客，目前媒体对关于虚高药价的报道此起彼伏，顾客普遍认为厂家或药店的价格“含水量”太大，不“拧一拧”只有自己吃亏。另外，顾客也没有了解到店方的诚决，双方不能取得相互信任。
如果店方制订的价格是合理的，那么不管杀价的顾客使出何种招数，店员都要以一贯的态度郑重地、有礼貌地回绝，其实，一旦顾客了解了店方的诚意后，自然会知道再怎么杀价也于事无补，往后不但不会杀价，而且会更加信任这个药店了。
二、代人购药的顾客的接待方法
许多顾客购药并不是为自己来买，而是受人之托专程替他人购药，或者是顺便帮别人捎带购买的，这种顾客称为代人购药的顾客。此种顾客一般有如下几种表现：
例一：
一个母亲责怪孩子：“您这孩子，都几点了，让你买点东西怎么用了这么长的时间?”
孩子委屈地说：“妈妈，我说了几次买某某药，但是买药的阿姨却不理我，别的大人后到，阿姨却先卖给他们。”
母亲生气地说：“那好，下次咱们再也不去那家药店买药了!”
例二：
一个顾客问：“您好，我是某某装饰公司李经理派来的。我们经理在这里熬的汤药好了么?”
店员回答说：“哦，是李经理的啊?请您稍候，我就去拿，哎，小刘啊-把李经理的汤药拿过来，有个打工的在这里等呢!”
药店销售成功案例分享篇2：
场景——成都某连锁药店，走进一位老大爷，店员小周赶紧上前接待。
店 员 小 周
大爷，您好! 需要些什么呢?
顾 客
买一瓶维生素B2。
店 员 小 周
大爷，您是不是有口腔溃疡?
评价：来购买维生素B2的顾客，多数是因为口腔溃疡。
推荐用药分享
顾 客
是啊，最近嘴里老是长溃疡。
店 员 小 周
大爷，现在是夏秋交替之际，气候突变时口腔溃疡容易复发。维生素只能作为保健用药，短期内不能快速有效的治疗口腔溃疡引起的蛰痛、刺痛。
评价：分析顾客指定产品的药理作用，告知病情病症，取得客户的信任和依赖，为推荐用药做好铺垫。
推荐用药分享
顾 客
哦，那你给我推荐一个效果比较快的药，这口腔溃疡害我好几天没吃好饭了。
店 员 小 周
大爷您可以用绿袍散。它里面含有的9种中药材成份，具有清热解毒、杀菌消炎、祛腐生肌的功效;更重要的是它还可以保护并修复粘膜，这是绿袍散这个药所特有的药效。
顾 客
是吗，这个药还有修复粘膜的作用呢。
店 员 小 周
大爷您看，用的时候把药粉直接涂抹在上面就可以了。5分钟就能起效，消除蛰痛的感觉;一般1天的时间，口舌溃疡就基本愈合了;大概7天左右时间，口腔溃疡就基本痊愈。这个药标本兼治，能彻底清除体内致病毒素。
顾 客
这药效果这么快呢，给我那一盒绿袍散，试试吧。
店 员 小 周
好的，大爷。另外，您还要注意饮食，要清淡、多喝水。
顾 客
行，谢谢你。
评价：由于医药知识丰富，在顾客说要买维生素B2的时候，小周就敏锐地意识到顾客可能是患有口腔溃疡。在得到顾客的肯定答复后，小周针对病症推荐了 嘹亮 绿袍散 并做了详细的介绍，通过 绿袍散 的特点打动了顾客，这才有了这样一次成功的推荐用药。
药店销售成功案例分享篇3：
话说某天小刘终于病倒了，感冒来势汹汹，日常活泼好动的小刘全身酸痛乏力，鼻塞而且还流着清鼻涕，这时他是纸巾不离手，咳得肺都快要出来了，可谓苦不堪言。趁着中午休息，小刘带着一身的疲惫来到了药店。A药店:缺少品牌药
小刘进入A药店指明购买“感康”，店员在生硬地回复“没有”后就转身离开，把可怜的小刘晾在一边。这让小刘异常气愤，鉴于身体状况无力发怒，只好转身离开。心里还哀怨地感叹着“这样大的药店居然没有‘感康’，唉??”
点评：药店缺少品牌药是一方面，而店员缺少对顾客的关注才是整个过程的关键。作为药店一线工作人员，遇到这种情况可以增加提问，问顾客的症状，虽然没有顾客想要的产品，但可以通过聊天了解顾客的状态，推荐用药。而A药店中的药店人采用了最差的处理方式“调头就走”，对顾客不管不顾。
B药店：拦截伤客
小刘走进B药店同样指明购买“感康”，店员直接告诉小刘：“小伙子，你选的感康是大厂家的产品，价格贵，不如购买某厂家感冒解毒灵颗粒，效果一样，价格差不多。”小刘用“慧眼”识别出这是一个“高毛产品”。
刚要与店员沟通，店员便如数家珍般地进行了推荐：“小伙子，看你咳嗽这样严重，还得买一个某厂家的川贝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再买个某厂家的维生素C吧，效果特别好，你看我们这儿正好搞活动，购买维生素C还赠送口罩呢。现在雾霾、禽流感严重，你又感冒了，口罩用得上。”原本聪明的小刘不知是感冒的原因，还是店员太能说会道，迷迷糊糊地交了钱。五天过去了，小刘的感冒不但没好转反而加重了。平常一天两场数据分析小刘都会思如泉涌，现在他是看到数据就感觉满眼金星。周围的同事知道缘由后笑话小刘也被店员“忽悠”了。小刘这次真的生气了，后果很严重??
点评：店员拦截顾客指名购买产品，并强行替换销售，虽然产生了销售，但得不偿失。在这里，小刘虽然接受了店员的推荐，但是病症没有得到治愈，以后自然不会进入B药店了。替换销售能否成功，关键还是对症用药，需要药到病除，否则只会造成“伤客”的结果。
C药店：专业推荐，良好口碑
小刘吸取前两次购药经历，信心满满地走进了C药店，“抗忽悠免疫指数”瞬间上升。一进门店员就微笑着迎上前询问“有什么可以帮助您的?”当小刘回复自己感冒了想购买“感康”的时候，店员主动询问他的症状后径直走到柜台后取出递给他，并亲切地询问：“你感冒多久了，服用过哪些药?”
小刘告诉店员B药店推荐的药品后，该店员微微皱了眉头：“根据你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等症状是风寒感冒，但你吃的川贝止咳露主要治疗风热咳嗽。”
小刘听到后瞬间崩溃，难怪吃了五天药，感冒却没好。热情的店员看出小刘的不安：“小伙子，别着急，你年轻力壮，只要正确用药，感冒会好的。你买的感康是缓解感冒症状的，再加一个川贝止咳糖浆吧，这是治疗风寒咳嗽的。你之前买的维生素C如果家里还有就先别买了，吃完再买吧。这几天一定要多喝水多休息，有助于缓解感冒。如果服用3天后没有好转你一定要到医院去检查，可别耽误了。”
店员耐心、热情、专业的购药指导让小刘心中瞬间涌起一股暖流，感觉见到了亲人。这是小刘事后的感悟。
点评：在C药店，店员并未拦截，而是主动询问顾客用药史，关心顾客。推荐用药时，中西医结合标本兼治。既能考虑到对症下药缓解顾客感冒症状，又中肯建议顾客应该提升抵抗力。最后，顾客小刘购买了“感康”，还接受了“关联销售”的推荐。可见药店店员的专业性自然会得到顾客信赖并由此产生良好的口碑。
第五篇：不成功汽车销售案例分析
案例
某天，一双夫妇来到了某品牌汽车的4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了销售的环节： 销售人员：(将这对夫妇带到车库，用手指着停在车库内的各款轿车向客户介绍)这是59800元的标准型，这是69800元的舒适型和实用型。 客户：59800元和69800元这二款车有什么不同?
销售人员：59800元这款车没有方向助力、ABS、电动后视镜等。 客户：装一个方向助力要花多少钱? 销售人员：××××元
客户：如果我定下来款怎么付?
销售人员：可以分期付款也可以银行按揭。 客户：按揭一个月要付多少?
销售人员：如果按揭的话，先付40%，余下的分三年付清，每个月只要付XXXX元。如果你们的经济情况可以一次话付款的话，只合算买69800元的。如果采用分期付款的贷款方式，就没有必要买69800元，而应该买59800元。 分析与说明：
1)当客户问"如果我定下来款怎么付"的时候，销售人员应该问这样的问题："您是指59800元这款车呢还是69800元这款车?"目的只有一个，让客户明确自己会选哪款车。因为客户离开时的理由就是我要考虑选哪款。同时，问清楚客户准备采取什么样的付款方式。
2)何种方式付款不是确定车型的条件，车型确定的条件只有一个：客户真实的投资目标。该销售人员不知道应该先明确客户的购买目标后再作产品展示的道理，他们不会主动询问客户将选哪一款车，这是现阶段汽车销售中存在的共性问题，尤其是销售人员销售的汽车有多种款式时更容易出现这样的情况。当客户已经明确要买某个品牌的车时，首要的任务就是将客户的需求明确化，即洽谈之前就要弄清楚客户倾向性最强的车是哪一款，然后围绕客户的需求目标不断强化购买会给他们带来的好处，如果不买会给他们未来的生活和工作带来的不利，这样才有可能将整个销售引向成功。
3)当客户问"装一个助力要增加多少钱时"，销售人员应该了解方向助力对客户是否重要，可以这样问："你要买的车是否要带方向助力"，并根据客户的回答进行下一步的销售。如果客户的投资不足以购买装备方向助力的车，就要向客户强调该车车身重量只有890kg，没有方向助力驾驶也相当轻巧。如果客户的投资足以支付增加方向助力的费用，此时应该强调装有方向助力的轿车更容易操控，特别是在狭小的空间调头时的便利性。
在这个案例中，这对夫妻下午4：30左右来到展厅，5：30以后他们的朋友赶到，这是一个典型的当天可以成交的销售案例。但到了7：30他们离开时，这对夫妇只留给销售人员一句话："让我们考虑一下是买59800元的还是买69800元的那款。" 这是一个10分钟就可以完成的销售，但该销售人员却花了那么长时间也没有成交。经过分析，发现失败的原因除了没有能把握成交时机外，就是这位销售人员始终忽视了顾客来店的原因，花了大量时间在展示自己对汽车产品的熟悉和了解，特别是当顾客谈到竞争产品千里马时，该销售人员非但没有作转化的工作去弱化顾客对竞争产品的认同，反而进一步强调竞争产品优于自己产品的地方，即"千里马的外形与这款车的外形没得比"。客观来讲，销售人员介绍的那款车的外形属于中庸的那一类，虽有部分客户不认同，但因为其优异的发动机性能和最低的油耗赢得了客户的赞誉。此时，该销售人员所说的那句话是汽车销售的大忌。其实，该客户为什么会在千里马、羚羊、夏利和优利欧中比较后选择这款车，最主要的原因是投资的问题。他们不是不知道千里马好，但78800元的车价与他们的投资目标有一定的差距。这一点这位销售人员始终不明白，在销售中一直还在拼命介绍69800元这款车，如果改变一下销售的方式让客户确认售价59800元的标准型，那么当天的销售真不用10分钟就可以完成。