在中国的营销策略分析
第一篇：在中国的营销策略分析
家乐福超市在中国的市场营销策略分析
大纲
摘要
第一章 家乐福简介
第二章 市场营销环境分析
2.1宏观环境分析
2.1.1经济环境分析
2.1.2政治环境分析
2.1.3 法律环境分析
2.1.4技术环境分析
2.2微观环境分析
2.2.1 行业背景
2.2.2 竞争对手
第三章 营销战略分析
3.1优势分析
3.2劣势分析
3 .3机会分析
3 .4威胁分析
第四章营销组合策略分析
4.1产品策略分析
4.1.1产品组合
4.1.2产品采购
4.2价格策略分析
4.2.1.大规模经营
4.2.2. 本土化采购
4.2. 3.开发自有品牌
4.2.4.繁华的商业环境
4.3地点策略分析
4.4促销策略分析
4.4.1家乐福的促销方式
4.4.2具体的促销内容
4.5服务人员
4.6有形展示
4.7服务承诺与服务质量管理
第五章建议
第六章总结
参考文献
第二篇：安利在中国的市场营销策略
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安利在中国的市场营销策略.
引言
美国安利(Amway)公司创立于1959年,总部位于美国密执安州亚达城,占地共642000m2,是世界知名的大型家庭日用消费品生产商与销售商.以“Amway”为商标的400多种产品畅销全球80多个国家和地区,主要产品系列包括家居护理用品、个人护理用品、雅姿美容护肤品、纽崔莱营养补充食品和家居耐用品.全球员工超过1.2万人,营销人员超过300万人.2000年全球营业额逾50亿美元.安利公司被美国商业杂志《富布斯》(Forbes)列为全美500家私人企业排行榜之一.
1992年11月,安利公司在广州经济技术开发区兴建占地58000m
2、投资6500万美元的大型现代化生产基地.1995年4月,安利(中国)正式开业,总办事处设在广州最现代化的商厦—中信广场的40层和41层.目前,安利公司又追加投资2500万美元扩建厂房,使工厂总投资超过1亿美元,占地面积达91000m2,年产值超过5.5亿美元,是安利公司在美国本土以外设立的最大生产基地.凭借着安利的优质产品和优良服务,加之一系列卓有成效的市场推广活动,成就了安利产品在中国市场的辉煌,销售业绩稳步上升,市场份额逐步加大,2001年一跃成为安利全球第四大市场.经中国保健食品协会的评定,安利(中国)名列全国保健行业50强企业的第2名,安利纽崔莱蛋白质粉等系列营养补充食品在“保健食品营养素补充剂类”销售量全国排名第一.
1经营理念———优质产品、优良服务+事业机会
安利公司具有雄厚的科研、生产及营销实力.自1959年创立以来,在全球的业务一直稳步成长,全赖于两个经营理念.其一就是为消费者提供优质的产品和亲切、周到的售前、售后服务.其二就是为愿意勤奋努力工作的人提供一个稳健踏实、多劳多得的事业机会.
安利产品具有配方浓缩、成分天然、环保耐用等特点.多年来之所以在世界各地均获得消费者的青睐,有赖于安利研究开发中心对产品质量的精益求精,有赖于对消费者认真负责的态度.亲切、周到的服务,填补了商业社会带来的人情淡漠的社会缺憾,引导消费者建立科学的、知识的、 经济的消费观念.由于安利产品的高科技含量和具有中国特色的营销模式,一方面,其先进的消费概念需要由专业的销售人员进行讲解和示范,才能让消费者更好地认识产品的优良品质、了解产品的使用方法、体会产品的独特功效,使优质产品的作用得到最佳的发挥,真正让消费者理解和认同安利产品的价值.另一方面,营销人员凭藉推广产品、服务顾客的辛勤工作,可以拥有一个多劳多得、务实创收的事业机会.
安利进入中国六年来,在自身取得发展的同时,也为国家经济建设和社会发展做出了贡献.安利转型后为社会提供了大量的就业和平凡人提高生活品质的机会.到目前为止,安利(中国)聘用的正式员工已达2000人,并提供了13万个月收入约500元的劳动机会.
2市场定位策略———绿色+知识
安利公司根据在全球成功的经验,以及中国市场环境的实际,深深地意识到在中国市场上与中外同行的竞争,必将受到更加严峻的挑战,只有在某些方面略胜一筹,方能保持竞争优势.于是,安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号,市场定位在“绿色营销”和“知识营销”的策略上,唤醒人们保护生存环境、爱护健康生活的意识.安利一向非常重视保护环境,安利在产品制造上落实环保意识,并热心参与环保活动.生产的每一项日化产品都具有生物降解性能,清洁剂使用无磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性剂可被生物降解成水和二氧化碳,从1978年开始停止使用破坏臭氧层的氯氟化合物,避免破坏环境;采用再生纸制造包装纸盒,合理利用资源.安利产品多采用浓缩包装,包装可循环使用,减少废弃物,因而较其它同类产品减少50%～70%的塑料包装材料.安利公司自设种植园,专门为其生产的营养补充食品提供安全可靠的原材料,在种植园里不使用农药和化肥.安利还全面停止利用动物进行实验.
安利因在关注保护环境、珍惜天然资源上的努力和贡献,亦获得多方的肯定和表彰,包括1989年荣获联合国颁发的“环境保护成就奖”;1991年荣获美国国家野生动物协会颁发的“生态保护成就奖”;1997年荣获雨林联盟颁发的“绿色地球奖”.在人类生存环境日夜受到污染的今天,人们对自身安全意识的加强,对“绿色产品”的渴望和需求,无疑是市场定位的最佳切入点.安利公司的“绿色营销”因此抢占了先机,被广大消费者所接受,
为了让消费者了解认识安利的优质产品和科学的使用方法,安利公司非常重视对营销人员的业务和产品知识的培训.要为消费者提供专业、满意的服务,需要不断学习安利的经营理念、企业文化、产品知识和服务技巧.安利公司根据自己的产品线,利用“知识营销”,针对不同的消费群体,推广消费常识和产品知识,帮助消费者安全、经济地使用产品,真正成为消费者的美容、营养及生活的专家和顾问
3分销策略———店铺销售+雇佣推销员
安利公司在海外是一家具有40多年历史的直销公司,因此当安利(中国)于1995年开业时,亦以一贯的直销方式经营.然而,随着国际性直销公司进入中国发展,一些打着直销旗号的金字塔诈骗公司亦纷纷涌现.为彻底根除传销欺诈,中
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国政府于1998年4月21日颁发《禁止传销经营活动的通知》,在全国范围内禁止一切传销(包括直销)经营活动.为尊重国情,配合政府管理,安利(中国)停止发展业务,并按政府要求转型经营,对原有经营方式做出了突破传统的重大调整.安利的转型方案于1998年7月22日率先获得政府批准,成为首家以“店铺加雇佣推销员”的崭新模式经营的企业.转型后的安利(中国)完全符合中央三部局的各项规定,其经营方式既保留了安利的优势又符合中国国情.目前,安利在全国22个省及4个直辖市设立了50多家超市或柜台式店铺,直接销售安利产品,所有商品均明码标价,直接面向顾客.安利(中国)亦雇佣营业代表推广产品,开拓市场,向顾客提供全面、详尽的商品资讯及亲切、周到的售前、售后服务.此外,安利亦通过经销商进行产品的批发与零售.所有安利消费者既可选择由安利推销员送货上门服务,也可直接通过店铺购买产品,所付货价相同.
实践证明,店铺在安利(中国)新的经营方式中发挥着越来越重要的作用.三年来,安利不断扩大店铺方面的投入,目前安利店铺的平均面积达550m2.店铺条件的改善代表着安利服务消费者的热忱,更体现了公司对营销人员的倾力支持.同时,通过开展“创建三优店铺”、“微笑服务”等活动,不断提高服务水平,充分发挥店铺的窗口作用.
安利公司还积极探索多种营销方式,寻求与市场的紧密融合.2000年底,安利正式涉足电子商务领域,投入1亿元构造了强大的信息支持系统,辅之高效的物流配送体系,使安利的电子商务独具特色.2001年8月,安利在上海八佰伴百货商厦开设了安利全球的第一个商场产品专柜,直接为消费者提供服务.通过这些突破传统的努力,安利变得更透明、更亲切了.4产品策略———品质+品牌
安利公司进入中国首先把自己定位为一个生产性企业.安利公司相信,无论采取何种营销方式,服务社会、服务消费者,靠的都是优质产品和优良服务,立足于产品是企业的根本.为了向消费者提供优质产品,从筛选原料到加工、配方测试,到成品投产,都经过严格的质量检验,每项生产工序都由质量控制人员来监督,确保只有完全合格的产品才能进入市场.安利公司在全球设有97个实验室,聘有700多名专业技术人员,专门从事各种产品的研究与开发.仅在亚达城总部便设有57所具备顶尖仪器与技术的专业实验室,聘有400余位科研专家及技术人员.此外,安利旗下的纽崔莱营养食品公司在全球拥有逾3280公顷的种植场,自行种植生产营养补充食品所需的原材料,并进行广泛的农业研究,以不断开发各种纽崔莱营养补充食品.
安利现拥有450项产品专利,其研究成果多次在国际学术界获奖,包括1994年凭安利净水器荣
获塑胶工程师学会颁发的“国际杰出塑料消费品奖”;1996年藉在科研方面的成就,荣获国际成就促进学会颁发的“杰出表现奖”;1997年藉在教育社会大众防止皮肤癌方面所作的贡献,荣获美国皮肤专科学院颁发的“金三角奖”.
由于对产品品质的高度重视,安利(中国)投产未及一年便获得ISO9002国际质量认证,成为国内日化行业中率先获得该项认证的厂家.随着安利(中国)的不断发展,目前正在投资180万美元建造更多更完善的实验室,利用世界一流的检验设备,对工厂生产的四大系列140多种产品,每年进行约15万个测试与评估,包括化学、微生物和包装测试,以确保原材料及产品的品质稳定卓越.安利的纽崔莱营养补充食品、雅姿美容护肤品以及多种家居护理和个人护理用品都也成为中国人熟知的著名品牌.
5促销策略———形象+广告
安利进入中国六年来,怀着“取之于社会,用之于社会”的真诚意愿,截止2001年,安利(中国)在教育事业、扶贫救灾、社会公益、环境保护和文化体育方面的捐赠超过1800万元人民币.由于在保护消费者权益方面的突出贡献,2001年2月安利(中国)被中国保护消费者基金会授予“保护消费者杯”荣誉称号.
为进一步拓展市场,提高安利公司及安利产品的良好形象和知名度.在市场促销策略上,安利公司一改单纯依靠口碑相传的推广方式,大力度引入广告宣传.2001年以来,安利(中国)开始在广州、北京、上海等全国多个省市,通过不同媒体来宣传安利公司和安利产品,特别是纽崔莱营养补充食品和新近上市的雅姿化妆品.在北京,安利(中国)在一线和环线地铁沿线每个站的月台,以“安利,为您生活添色彩”为主题,发布了安利公司形象广告.在上海外滩耸立着巨大的安利广告牌;在昆明的人民中路沿途闪耀着安利的形象广告.此外,安利(中国)还在哈尔滨、长春、天津、南京、武汉、广州、深圳、海口、成都、昆明等全国近30个主要城市已经或即将投放公司形象的户外广告,它们与报纸、杂志一起,形成多种媒体广告效应的组合,将安利(中国)的公司形象推向一个令人瞩目的新高度.2001年,中国跳水皇后伏明霞成为安利纽崔莱营养补充食品的形象代言人,主题为“有健康,才有将来”的电视广告片,真诚演绎纽崔莱健康事业的主题.纽崔莱营养补充食品成为第27届及28届奥运会中国体育代表团唯一专用营养品,许多人都从这一系列活动中认识了安利产品,认识了安利公司.
6定价策略———物超所值
产品价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素,它直接关系着市场对产品的接受
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程度,影响着市场需求和企业利润的多少,涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益.因此定价策略是企业市场营销组合策略中一个及其重要的组成部分.安利公司认定中国为新的目标市场,除了努力取得有关政府部门的支持外,还认真研究中国的市场营销环境,充分运用经济的、心理的、政治的和公共关系技能,赢得若干参与者的合作.投资建厂,逐步从中国国内采购所需的原材料,目的就是为了降低成本.1999年安利在提高生产率、关税降低的基础上,将半数以上的产品价格下调了3～4成.以“店铺+雇佣推销员” 的独特分销方式销售产品,目的就是为了减少中间环节的费用.把节省下来的开支让利给消费者、用于产品研发及作为奖励营销人员的工作报酬.
为了让中国消费者逐渐认识到认同安利的优质产品,安利公司采用稳步经营的策略,稳扎稳打,一步一个脚印,根据消费者的需要推出产品,以争取百姓消费意识的支持.从低价位的5种家居护理用品开始到具有世界一流品质的营养补充食品和美容护肤品,从沿海发达地区到西部落后地区逐步推广.安利营销人员通过自己使用产品的亲身体会,向消费者讲解产品知识,示范产品性能,比较质量价格,指导使用方法.透过安全、环保、高效、经济的产品和亲切、周到的服务,逐渐使广大消费者接受了安利产品的价格,成为安利产品的忠实用户.7营销管理策略———制度+奖励
安利在中国市场的成功,离不开他们独特的营销管理策略.转型后,安利一手抓店铺经营,一手抓营销人员管理,通过雇佣营销人员帮助公司销售产品、服务顾客、拓展市场.营销人员已成为安利公司的“形象大使”,他们的言行直接关系到公司的声誉.为此,安利公司始终注重加强营销人员管理,努力提高营销人员素质,并形成了“以制度管理人,以制度塑造人”的管理特色,先后制定了《安利营销人员营业守则》、《安利营销人员十个严禁事项》、《安利营销人员会议政策》等行为规范和多项管理制度,通过制度建设来落实公司规范发展的精神.
本着规范经营、对社会负责、让政府放心的精神,安利公司从制度上彻底划清与传销及变相传销等违法行为的界限:安利的计酬制度以销售产品为中心,杜绝拉人头获利;公司与每一位推销员直接鉴定劳务合同,杜绝推销员自己层层发展;公司直接为推销员代扣代缴税款,杜绝逃漏税;公司定期公布经营信息,防止推销人员进行夸张不实的宣传等.
为保护消费者和营销人员的利益,树立良好的企业形象,安利设立了具有多重保障的销售制度;订立明确的推货制度,对参加者不设任何定额购货要求,保证参加者不会蒙受经济损失.在维护消费者权益方面,公司制定《顾客购物保障》,一般顾客在购货后7天内退回仍具销售价值的产品,可获100%现金退款.为保证安利营销队伍的素质,所有申请人在成为安利正式营业代表之前都需经过“见习期”,在见习期间致力于学习产品知识和销售技巧,协助公司推销产品、服务顾客.当营业代表具备持续良好的工作表现,并有志于帮助公司传承经验、开拓市场,经公司培训考核合格后,便有机会获公司委任成为“见习营业主任”,从此进入销售事业的新阶段.若见习营业主任符合相关条件,经公司培训考核合格后,又有机会获晋升为营业主任、高级营业主任、营业经理及高级营业经理.
对于踏实付出者而言,通过安利事业增加收入,只是众多收获之一,更重要的是可获得经营个人事业的满足感,并通过参加由公司举办的各项研讨及培训活动,结识一群怀抱积极态度、互相支持鼓励的事业伙伴,勤奋进取、造福社群的人生观.此外,在管理规范的销售队伍中不断学习,可以不断提高销售、管理水平,同时在销售培训中锻炼自己的演讲口才及提高沟通技巧. 安利不是直抄捷径、轻快致富的机会.几分耕耘,几分收获,安利营销人员工作成果的大小取决于个人辛勤付出的多少,只有努力实干,才能取得优良业绩.营销人员应该努力学习并掌握全面的产品知识和示范技能,细心积累产品使用心得,使自己成为产品专家,并踏实地向消费者进行产品介绍和示范,做到周到的售前、售后服务,借此逐步建立稳固的顾客群,才能获得销售业绩持续长远的增长.安利营销人员必须以专业的精神服务顾客,不可信口开河,夸张失实,又或登门叫卖,胡搅蛮缠.若在工作上不求扎实,只管强卖不管服务,只看业绩不重基础,结果只会是劳而无功,或得不偿失,无益于事业长远发展.
安利亦重视对营销人员的培训.安利营销人员要建立成功的销售事业,需要努力学习并全面掌握产品知识、销售及服务技巧,并不断提高自身的专业水平及职业道德.为帮助营销人员学习知识、开展业务,安利(中国)为营销人员提供完备的培训计划,定期举办产品培训会及业务培训会,并视市场需要推出重点培训课程,由资深营销人员及专业人士讲解产品知识,进行业务培训,目的是增强营销人员的业务素质及与公司管理层沟通、交流的机会,藉此提高营销人员的商德修养及业务水平,帮助营销人员更好地理解公司的业务政策,以便营销人员及早设定目标、踏实付出,从而迈向更高的目标.
在安利事业中,有付出就有回报.安利(中国)设有合理、公平的计酬、奖励及表扬制度,以推动业务发展,让营销人员实现多劳多得.为嘉奖通过努力,获得出色业绩的营销人员,公司在各类基本报酬和奖金之外,还设立了一系列振奋人心又切实可行的特别奖励计划,激励广大营销人员勤奋工作,稳健发展.5
53安利事业的各项报酬、奖金,全部以产品销售业绩为计算基础,与加入时间先后或奖衔高低无绝对关系.各营销人员取得奖金的机会均等,奖金来自公司提拨的市场开拓经费,是公司正常营运开支的一部分.安利颁发给营销人员的奖金花红包括下列各项:领导奖金、红宝石奖金、明珠奖金、翡翠花红、钻石花红、行政钻石花红.
鼓励勤奋、奖励绩优,是安利公司不变的承诺.除酬金、奖金外,对于销售业绩优秀的营销人员,安利还会进行精神上的嘉奖,包括授予各种奖章,从银章、金章、直系、红宝石、明珠、蓝宝石、翡翠、钻石、行政钻石、双钻石、三钻石、四钻石至五钻石奖衔,以兹表扬及鼓励.此外,新晋直系及以上营销人员更可在《安利新姿》中获得表扬.
8结束语
安利(中国)自1995年开业以来,其在中国市场的发展策略是:在尊重国情,依法经营的基础上,为消费者提供优良的产品和亲切、周全的售前、售后服务;为愿意努力工作的人士提供一个踏实、多劳多得的工作机会.此外,安利公司在中国的庞大投资,也有助中国的现代化经济建设,包括增加就业机会,引进先进的生产、管理技术等.作为一个企业公民,安利公司在致力拓展业务之余,也承担对社会的责任,积极参与各种社会公益活动.
安利,精明企业家的谋略,它将自己的产品尽可能地向最终消费者靠近、贴近、亲近、再亲近.因为在买方市场条件下,企业销售的已不是单纯的商品,而是在销售产品的同时,也在推销企业的信誉、形象、服务以及与顾客的沟通和感情.在这种大趋势下,能尽快地减少中间环节,面向客户的终端,拉近与消费者的距离,才会更加了解消费者,愈能做好为消费者所需要的服务.因此,安利主动参与、走在了前面,能否夺得新一轮竞争的优势呢?时间将是最好的证明.
第三篇：中国人寿营销策略分析
中国人寿营销策略中国人寿营销策略中国人寿营销策略中国人寿营销策略分析分析分析分析 中国人寿是中国最大的保险公司，在中国大陆寿险行业中始终保持专业领先的竞争优势。公司拥有强大的产品研发与创新能力，不断丰富保险产品和服务的内涵。公司的投资运作高度专业化，是国内最大的机构投资者之一。公司厚积薄发的竞争优势在市场上占据先机，市场份额连年第一。中国人寿通过长期持续的品牌建设，中国跻身世界知名强势品牌行列，品牌价值和品牌影响力不断提升。中国人寿积极推进“行业品牌向社会品牌”、“国内品牌向国际品牌”、“知名品牌向杰出品牌”转变的品牌战略，致力于打造世界一流的金融保险品牌。公司注重品牌内涵的丰富与多元化，注重服务领域的品牌建设，并落实以客户为导向的经营战略。 公司自九七年引进营销机制以来，通过制定和实施科学的营销战略，以其确立了行业主导地位。下面我将基于4PS营销理论，即通过产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)等四个方面对中国人寿营销策略进行浅析。 产品策略产品策略产品策略产品策略
人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键，如何设计产品，怎样调整产品结构，形成不同的风格就显得尤为重要了。 中国人寿在产品开发上始终坚持“引导消费 满足需求”的设计理念，围绕公司经营策略，针对市场实际情况，充分利用市场调查机构的调查结果，根据市场需求及定位，进行产品差异化设计。 如2000年，中国经济发展明显加速，经济成长进入到了一个新的历史阶段。中国老百姓的个人收入和家庭资产明显增加。与此同时，在老百姓的日常生活中也遭遇到了在过去的生活中从来没有碰到而在今天乃至未来的相当长的时间里必然遇到的一些重大的问题，诸如子女教育费用的筹划、医疗健康基金的准备、
未来养老金的筹措、人生意外风险的规避等，而今天中国新的社会保障机制还没有真正有效的建立和健全，势必只能由老百姓自己掏钱解决，于是大量家庭就被迫把家中的余钱存储起来，以应对未来生活中必然出现的这些需要大量花钱的问题。更重要的是此时中国的金融资本市场出现了重大变化，一方面和国际上其它国家一样，中国的银行存款利率进入了下降通道，对寿险公司来说，原来那些较高预定保单利率的传统险种给公司带来了严重的利差损，必须想法加以解决;另一方面老百姓在银行的储蓄存款余额不断攀升，投资理财的需求日益增加，但又面临通货膨胀，银行存款利率呈负利率的状态下，迫切地希望能够找到一种新的理财工具既能带来家庭现有资产本金的安全，又能在未来中长期的家庭投资理财活动中能够有效的解决各种人生意外风险、财务风险、经济风险和法律风险，并能真正去应对市场利率的频繁变化，有效抵御通货膨胀，做到现有资产的保全保值增值。正是顺应了寿险公司和家庭理财活动内外两个方面的需要，中国人寿推出了第一款理财分红保险“千禧理财”，这点也体现了中国人寿遵循企业产品和服务总是要比消费者现有消费意识提前一步的市场营销规律。 中国人寿在开发新产品时，同时强调对老产品的调整和改造。开发新产品需要大量的资金，所以也通过调整和改造旧产品，来尽可能地挖掘出全部的经济效益。 当然，中国人寿也考虑市场细分问题，根据不同群体对同一风险的不同反应，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势满足人们的各种保险需求，开发出适合不同保障对象的险种。同样还基于此道理，个险渠道的产品只针对于个人代理人进行销售，而银邮渠道的产品也只针对于银邮柜面和客户经理。同时中国人寿设计灵活多样的交费方式、险种转换和其它附加功能等多种手段提高顾客的满意度，使保险公司同投保人成为利益共同体，共同抗击风险。
价格策略价格策略价格策略价格策略
在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段，保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的作用和影响也是一般企业不可比拟的，只有通过合理定价、理性调价，才能达到积聚实力的目的。 中国人寿为提高运营效率，相对降低成本，从而降低保费，充分利用了中介和个人代理来拓展保险业务，实现日常营运成本的最小化。 渠道渠道渠道渠道策略策略策略策略
现阶段，保险企业大都采用个人代理人直接销售的办法进行保险营销。通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量的稳定，维持较低的营销成本。 与此同时，中国人寿还加强全国性的营销网络建设并构建银保组合。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱——银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。 促销策略促销策略促销策略促销策略
保险产品的价格竞争固然有其实用性，但理性的价格竞争只能通过降低成本来实现。可是由于中国目前保险市场的不完善，无论是监管市场的法律法规，还是市场中的竞争主体都还不成熟，要马上以较低保费来同国外先进的保险公司抗争并不实际，为此以完善服务为导向的非价格竞争就更体现出其重要性。 传统的保险销售服务仅局限于微笑服务和优质的理赔服务方面。随着保险营销意识的建立，保险公司在销售保险时的服务意识将影响公司更高层次发展。 中国人寿利用广告传播的资金和人力投入，通过新闻介绍、调查问卷、社会咨询等方式来进行保险宣传; 另一方面，通过客户节、国寿大讲堂和客联会向现有保户提供差异化服务，形成良好的口碑，利用现有的保户去发掘潜在保户，
提高整个社会的保险意识。 其次，促销手段还包括了针对代理人的培训、激励和优秀人才的吸纳。中国人寿有全方位的立体式培训以及强大而有实力的师资队伍，从业人员只有不断的提高自身素质、社会声誉，才能在展业中不断取得成功，他们的成功最终体现在业绩的增长和良好的社会形象;同时对从业人员进行科学的激励也会增加其动力和服务意识;而人才的吸纳更是将推动新市场的开拓和占领。
第四篇： 盘龙云海排毒养颜胶囊在女性市场的营销策略分析
一.前言
排毒养颜胶囊上市11年来，尽管经历了风风雨雨，但总体趋势仍是一路走红，持续畅销，深受广大毒素侵害的现代人喜爱，上亿人次的选择服用，将排毒养颜胶囊打上了旺销药品的标签。
排毒养颜胶囊的成功是必然而非偶然。背后的逻辑是：排毒养颜胶囊的诚信营销理念和安全有效的产品品质，以及处处保障消费者利益的使命追求，赢得了慧眼识珠、理智慎重的消费者的广泛认可。
关键字： 盘龙云海 排毒养颜 重新定位 女性市场
二.企业简介
1. 企业介绍
云南盘龙云海药品经营有限公司系集药品销售、配送、服务为一体的大型药品经营公司，在国内拥有现代化物流配送系统、订单处理系统、售后服务系统等，网络覆盖全国30多个省市有七十多个办事处，盘龙云海为其公司品牌。
自1994年创建以来就根植于云南这一天然药物王国,担负起发扬光大中医中药的重任,迈出了从云南走向世界并最终服务于全人类的雄健步伐。公司推出的以 “排毒养颜胶囊”为龙头的一系列产品,被医学界称之为人类健康的“道德成果”,而且迅速服务于广大消费者,深受信赖。
2. 企业产品
云南盘龙云海药品经营有限公司创建至今，主营产品排毒养颜胶囊销售总额累计已逾50亿元，上缴税金7亿多元。公司多年居于云南省非公企业纳税大户之首，在全国非公企业纳税排序中位居第四位。
云南盘龙云海药品经营有限公司以振兴中医药文化为己任，致力于人类健康事业，开创和发展了“排毒养生理论”，在中国乃至世界掀起了一场排毒养生风潮。在此指导下研制生产的排毒养颜胶囊，品质优良，功效显著，安全实惠，上市十余年来持续旺销，领先市场，全国已有近亿人次选择服用，在消费者中树立了良好的品牌形象。
三.企业营销背景分析
盘龙云海排毒养颜胶囊开创了中国医药市场的排毒品类，且领跑长达十余年。在不断变化的OTC市场环境中，面对众多“排毒军团”的追击围堵，加之种种历史原因，排毒养颜胶囊前进的步伐逐渐慢了下来，变得步履蹒跚。虽然仍占据排毒品类第一的位置，但盘龙云海深深明白止步不前即是落后的道理，在今天的市场趋势下，变革成为必然。于是，盘龙云海集团与智旗品牌营销策划机构合作，对排毒养颜胶囊进行品牌审视，制定新的营销策略。 通过对品牌综合运作分析，智旗认为：品牌定位模糊、品牌形象老化、营销系统守旧，是排毒养颜胶囊出现种种问题的根源。前两大问题可归结在传播层面，具体表现在：
1. 形象老化
其广告片风格一向是“形象普通的演员+光影简单的视觉画面+生硬的症状、疗效、治疗诉求”，在观众心目中造成形象陈腐老化的印象和感觉。
2. 品质感低
不管是消费者还是销售人员，都反映这个品牌比较“土”，缺乏些品质感，这也被认为是城市终端难放量动销的原因之一。
3. 人群定位模糊
其传播诉求涵盖男女老少，形成一种中性的品牌定位此会导致消费者理解偏差，导致消费人群以中老年人为主，无法打动和吸引年轻人群，尤其是年轻女性的关注。
4. 核心诉求模糊
当其他品牌纷纷以自身的差异化，抢占排毒养颜胶囊的份额，甚至 被恶意攻击“排毒养颜伤肠道，有副作用、依赖性”，排毒养颜胶囊却没有提出一个明确的核心诉求与之区隔。3大症状、10多年持续旺销、品质与疗效、“排、解、调、补”理论，这些，都早已说过了。
5. 说教多、互动少
纵观这些年的广告传播，一直强调将内容强力灌输给消费者，虽然坚持了传播的连续性，但更多是一种重复说教，而忽略了日益变化的消费者的感受。
6. 高认知、低购买
排毒养颜胶囊的广告用了3年没多少变化，随着发现感、说服力大大降低，销售力也必定被减弱。尽管产品知名度、认知度都很高，但购买性却处于弱势。虽然很多人知道产品，但就是不愿尝试购买，这正是排毒养颜胶囊所面对的现实。 营销层面也不容乐观，二三级市场铺货率低;一级市场终端管理缺位;部分区域市场被对手做大„„种种现象表明，排毒养颜的营销系统存在以下问题：
1、渠道分销乏力;
2、营销架构与机制设计不合理;
3、营销队伍的激励、控制不到位;
4、营销战略与政策的制定有所偏差;
5、OTC队伍工作浮于表面。 一言以蔽之，就是“营销系统处于疲软状态”。上述问题，或直接或间接地影响到品牌系统化运作，也许某些问题在排毒养颜胶囊“一家独大”的时候并未凸显，或者造成的影响不大，但市场在变、消费者在变、竞争对手也在变，经过10多年的演变，这些早已成为品牌发展的桎梏。品牌重塑、营销机制改革，是排毒养颜胶囊不得不直面的现实。
四.企业的营销过程分析
1. 产品定位
由营销背景分析所得到的产品品牌定位模糊涵盖了男女老少，导致消费者理解偏差，导致消费人群以中老年人为主无法打动和吸引年轻人群，尤其是年轻女性的关注。因此企业将产品重新定位于适合18至35岁女性的类化妆品OTC药物。选择她们，是因为这部分人群有排毒养颜的需求，有实实在在的购买力，有家庭采购权„„而最主要的，是因为这部分本该购买排毒养颜胶囊的人群却因为嫌产品“老土”而没有购买。她们，可能是排毒养颜胶囊新的利润增长点!
在此基础上，排毒养颜胶囊的阶段性目标人群做了个两年规划：
第一步：2009-2010年，聚焦18-35岁女性，引入李晓璐为品牌代言人，同时提出了“非简单排毒”的核心概念，以“排毒+养颜”、“减毒素，加漂亮”、“毒素减一点，漂亮加一分”为品牌支撑，在对传统媒体资源进行重新分配的基础上，追加了网络互动平台和移动媒体，并从高空到地面、从渠道到终端，全面更新品牌形象。
策略执行不到6个月，即从终端传来喜讯：来购买排毒养颜胶囊的年轻女性比之前增加了20%!排毒养颜胶囊品牌重塑革命首战告捷。
第二步：2010-2011年，在继续对18-35岁女性进行渗透的同时，把年轻男性也纳入主要目标受众(这一人群虽然没有养颜的需求，但却有消除便秘的需求)，并追加香格里拉形象大使扎西顿珠为代言人，与李晓璐一起，共同承担起进一步提升品牌形象的重任。
2、产品的销售渠道
为了迎合持此排毒养颜胶囊品牌的重塑，盘龙云海药业同时对产品的销售渠道和终端市场进行了深层的改革——
变革一：为成功铺路，渠道全面重塑
90 年代后期以来，传统医药领域“三级批发”模式相继瓦解，盘龙云海审时度势，针对当时渠道的新变化，特别设计了“不设总经销、无层级、广泛的经销商合作体系”，甚至一些县级医药公司都成为了公司的一级商业客户，并坚持了十多年供货价格没有上调，这极大地激发了高速发展中的各级商业客户的信心，排毒养颜胶囊也迅速铺进了十多万家零售药店的柜台，在央视高空广告的拉动下，掀起了一波又一波的“排毒”风潮。
时过境迁，广开经销商这个当年横扫市场的利器，在市场的快速发展下，慢慢变成羁绊企业发展的绊脚石，经销商也逐渐发现窜货情况严重，导致拿货价格越来越低，经销排毒养颜胶囊往往赚不了利润，对产品的上量也就提不起兴趣，更加导致了市场秩序的恶化，药店也因为零售价格越卖越低，进而将产品“藏到柜子里卖”，顾客点名购买才拿出来。
董事会决定，改革的第一步，就从渠道、价格体系改革下手! 在医药行业，渠道改革的传统做法是召集所有大大小小的经销商开个会，宣布一下公司新的奖惩政策，再互表一下决心，市场没有实质性的改观。盘龙云海决心改变这个行业惯例，做出了“一个艰难的决定”：无限期停止向一切经销商发货，耐心等待市场消化老的库存。并着手开始新的一级经销商谈判，原则每个省只签约一家一级，其余归拢为二三级客户，对于拒绝接受新规则的经销商，一律摒弃。
各市场部经理立即行动起来，开始了艰辛的商业谈判，经过近一个月的拉锯战之后，陆续和各地的龙头商业达成了合作意向，并邀请客户总经理级别的高层赴云南参加改革大会，做历史的见证者。 2009 年9 月15 日，盘龙云海在楚雄召开了渠道价格体系改革暨经销商大会，会上全面阐述了此次改革的方向：采取渠道分级管理模式，并全面调整排毒养颜的价格体系。
会议一并阐述了此次渠道分级的设置原则、实施细则、返利政策、安全库存、编码管理、流向控制及奖惩措施等诸多细节，并表示：对极少数不按政策执行的经销商会坚决进行处罚，这也符合绝大多数合作伙伴的根本利益，哪怕短期的阵痛也绝对不会动摇其严格执行的决心!
经销商在大受鼓舞的同时也在奔走相告：盘龙云海要动真格的了!这也极大地激发了各地其余大小经销商的积极性，有的甚至“恳求”市场人员，要求经销排毒养颜胶囊，做不了一级就做二级，做不了二级，哪怕三级也行，只要不被“抛弃”即可。很多主流经销商纷纷签订全年经销协议并积极打款，会后短短一个月内，财务部收到经销商一亿多现款。
变革二：筑成功基石，有效掌控终端
渠道改革的初战告捷，给了整个营销团队极大的鼓舞，然而，公司市场管理团队并没有沾沾自喜、马放南山，他们清楚地知道，只有真正掌控了终端，并形成有效的控制，才能抓住消费者，才能长久地形成稳定的销售。
纵观目前排毒市场，一方面竞争对手操作不规范，虚假广告频出;另外排毒养颜长久以来坚持走物流路线，在市场维护投入偏少，导致价格难以提升，越来越面临来自“事实竞品”和低价劣质伪冒品的双重挤压。
为了全面掌握营销策略调整后市场实际执行和价格体系恢复等市场概况，盘龙云海高层和市场部、销售部等部门，分头奔赴各地市场实地调研，走访多地后发现问题主要集中在产品动销上，尤其是受访药店均反映，零售价格的恢复对动销产生了一定程度上的影响，而配送了赠品的药店则情况稍好，但也有个别药店有不同程度的下滑。
公司分析情况后认为，通过广告带动非目标终端的自然销量是基本，但通过有效拜访带来可控终端的实际增长才是关键!
而OTC 企业通常采用的人海战术由于人力成本逐年升高、投入产出不成比例而逐渐被淘汰，且现今药店数量过于庞大，依靠公司有限的人力不可能完成整个市场的覆盖，恰当的投入产出方式是依靠OTC 团队维护少量的重点药店，并注重和维护高端形象。
总结盘龙云海营销变革的成功性，我认为，营销举措的创新力与执行力是保证变革成功的双动力，具体体现在以下五方面——
措施
一、短时间内全面恢复终端零售价
举措：2 个月之内，全面恢复排毒养颜胶囊在终端67.8 元的零售价。 措施
二、渠道体系改革的彻底性
举措：每个省真正只设一家一级商，其余一律调整为二三级，甚至摒弃。 措施
三、实行先款后货，款到发货
举措：宣布全面拒收承兑汇票，只收预付款，先款后货，款到发货。 措施
四、对非签约经销商收取市场秩序保证金
举措：针对未签约、不可控的部分经销商收取市场秩序保证金。 措施
五、引进编码和物流查询管理系统
3、产品的促销
为了给排毒养颜胶囊成功“换颜”，使其真正走上品牌年轻化的道路，盘龙云海从高空到地面、从传播到终端、从策略的提炼到概念的表达，给排毒养颜胶囊来了一次大换血——年轻、时尚元素的引入：
(1)改变以前广告片中只有中老年人、没有年轻人的形象，分阶段引入李晓璐和扎西顿珠作为新的品牌代言人，对我们年轻的目标人群进行说服。
(2)核心概念层面，针对年轻人群的消费需求，在不改变原有诉求(便秘、痤疮、色斑)的前提下，聚焦并适度放大产品“养颜”的功能，吸引年轻女性的注意。紧接着又从年轻人群典型的生活方式(加班、熬夜、喜欢夜店、饮食没规律等不健康的生活方式)切入，以更年轻时尚的表现方式，向目标受众传达排毒养颜胶囊他们也需要的信息。
(3)媒介层面，根据年轻人群的信息获取途径，适当削减了央视的媒介投放，而将重要资源配置给湖南卫视、东方卫视、浙江卫视等黄金卫视，同时开拓网络互动平台和楼宇电子媒体，不仅更贴近年轻人群，而且用年轻人更喜欢的方式跟他们沟通。
(4)传播层面，配合电视广告，围绕品牌年轻化这个核心，让智旗策划对所有物料和宣传品进行了更新，让排毒养颜胶囊随着李晓璐年轻时尚的形象传遍大江南北。
(5)活动层面，OTC类产品的地面活动，一直是非常难做的。在这种情况下，智旗策划了“排毒健康俱乐部会员5晚6日云南行/海南行”活动。活动执行下来，排毒养颜胶囊不仅在销量上有了明显增长，而且品牌形象、用户关注度、媒体关注度等各项指数也有了明显改变。
五.营销策略总结
一个15年老品牌，出现销售下滑，是品牌生命周期的必然规律吗?回答是否定的。根本原因在于，由于多年来疏于对品牌进行维护、更新，无论是传播还是营销，都处于无所作为的状态，品牌出现自然老化。具体表现在：品牌形象老化，消费者流失，终端、渠道失控等等。
要想改变现状，必须进行变革，变革的核心，就是品牌重塑——重新塑造盘龙云海排毒养颜胶囊的品牌认知、品牌形象、品牌个性。调整产品价格，重塑产品供应链价值，重新打造一个具备执行力的营销系统。盘龙云海重新梳理出新的战略思路，并将其命名为“品牌重塑·王者归来”系统变革工程。2009年9月18日，召开“盘龙云海·王者归来”全国市场工作会议及经销商会议，全方位的品牌重塑工程，拉开了帷幕。
具体而言，盘龙云海的品牌重塑工程，包含以下四个策略层面的系统推进： 策略一：打造新的营销系统，强化营销驱动力
在品牌重塑工程中，打造新的营销系统是非常关键的一环，通过价格管控、渠道扁平化，重新对渠道进行梳理，重构产品供应价值链，实现了厂家与经销商的共赢。与此同时，短短3个月之内，从无到有，建设了一支近700人的OT C终端队伍，开始对全国数万家药店终端进行直接维护。
策略二：不断挖掘新的消费者，获得成长空间
作为一个15年的老品牌，盘龙云海首先面临的消费人群老化，主力消费群以45岁以上人群为主，随着排毒产品的选择多样化，忠诚消费者流失严重。
要重整市场，首要的便是找到新的消费者，于是，将眼光瞄准了25—39岁的年轻一代，在第一阶段的出传播中，推出“排毒+养颜，奋斗为容颜”的传播口号。 在第二阶段品牌推广中，推出“你有多久没排毒了?”巧妙地唤醒目标消费者的需求。
策略三：重塑新的品牌个性，激活品牌张力 多年来，排毒养颜胶囊一直延续以三维展示症状的诉求，品牌形象开始老化，品牌个性模糊不清。通过品牌重塑，盘龙云海药业赋予排毒养颜胶囊专业、活力、自信的品牌个性，使品牌与目标人群无缝对接。
策略四:改变传播媒介组合，释放强劲爆发力
通过对中国媒体的深入研究，重新开发出“央视+卫视+地方媒体”三级覆盖，形成强大的传播覆盖。
六.盘龙云海排毒养颜胶囊成功启示
牌在人们心目中是一种长久的东西, 而这种长久不是一成不变。随着消费者的心理意识的变化, 品牌也需要随时调整一些策略, 为品牌保鲜。盘龙云海排毒养颜胶囊虽然畅销十几年并创下了非凡的业绩，但作为行业的领头羊，其销量随着品牌的老化而逐渐下降，居安思危，于是盘龙云海药业对排毒养颜胶囊进行了品牌的重塑，分别从产品的定位，分销渠道，广告促销等各各方面进行了详尽的策划并有力的执行使盘龙云海排毒养颜胶囊重获新生，打破了OTC产品寿命为8到10的行业定律。
在产品定位上，公司对品牌重新塑造，明确目标人群，尽可能地挖掘新的利润增长点，为此次营销策划明确了指导方向;在产品的分销渠道上，营销层面的锐意变革和队伍扎实的执行力，为传播策略的调整提供了坚实有力的保障，为全国大型促销活动的开展铺平了道路，渠道的成功变革，成为改革取得最终胜利的根本所在;在广告促销方面，产品的广告促销活动提升了品牌形象，聚焦了品牌精神，明确了品牌定位，明确了排毒养颜的核心诉求，拉动了产品的销售。
盘龙云海此次成功的营销策划造就了这个民族品牌的二次腾飞，其用实实在在的销售业绩宣告了排毒养颜药品行业王者的归来。
第五篇：丰田公司对中国营销策略分析
概要：随着人们经济收入的不断提高及汽车产业的快速发展，汽车已越来越多地进入普通家庭，成为居民消费新的增长点。中国加入WTO以后，中国市场正迅速地同国际相接轨，开放的程度也有所加深，这在汽车产业的外资进入方面表现得尤为明显，这是因为中国汽车存在着的需求很大，而且有十分优惠的外资政策。另一方面，日本汽车产业囿于国内市场的饱和，向国外伸展自己的触角，通过在国外建厂等来实现自身的发展。在这种情况下，日本汽车产业进入中国市场成为了必然的趋势。丰田公司全球战略的基本方针是“在有需求和市场的地方生产汽车”。在上世纪90年代，丰田的全球战略重点是权力开拓美国市场，而在本世纪中国超过了美国，可想而知，中国的市场空间已经成为了全球第一大市场，所以丰田全球战略的重点已经迈向了中国。作为最有实力和势力，最会赚钱的世界排名第二的日本丰田公司，虽然比其他汽车集团要稍晚一步进入中国市场，但是丰田公司只要一旦进入，那么他的效率和速度将会是另中国汽车行业震惊的。之所以丰田公司能取代通用公司保持现在的地位，这与它的营销策略是密切相关的，本文主要就是分析丰田公司对我国的营销策略。
一、绪论
1.1 丰田公司简介
丰田公司成立于1937年8月28日，是全球最大的汽车制造企业之一，在汽车的销售量，销售额，知名度方面均是世界一流。1947年其产量超过了十万辆，1957年丰田汽车进入美国，现在几乎一半的丰田汽车在美国生产和销售，其生产的花冠轿车恒誉全球，创单一品牌最高销售记录。目前在国外有40几个生产工厂和200个进口商和批发商，全球共有员工超过30万人。至今，丰田汽车公司的全球销量已经达到1000多万辆，08年由于金融风暴的影响有所下降，尽管如此，丰田仍然超过通用汽车公司，第一次成为全球销量最大的汽车制造商。
丰田的新事业立足于汽车的开发，生产，销售，服务等各个阶段所积累的技术和经验。“从汽车出发”，在这个坚定的信念下，丰田提出确立继汽车之后，面向21世纪的新兴产业的目标，并且为创造更丰富多彩的未来，积极开拓新业务领域和系统产品。丰田公司的经营理念是，开放且公平，努力成为有心与社会的企业市民，在此过程中，丰田树立了独特的经营理念和价值观。而且，在经营管理和业务执行上也形成了独特的方法，并且作为丰田强大竞争力的源泉被继承下来。
1.2 营销策略基本理论
营销理论是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学，是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息，商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略，价格策略，渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
(1)4C营销理论是由美国营销专家劳特朋教授针对4Ps营销理论存在的问题提出的。4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望(Customer)。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品;消费者所愿意支付的成本(Cost)。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价;消费者购买的方便性(Convenience)。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略;与消费者沟通(Communication)。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整
合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。 与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。
(2)4Cs营销理论包括： 顾客(Customer)、成本(Cost)、沟通(Communication)、便利(convenience)。 加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。
不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出;不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本;不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性;不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。
(3) 4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。
4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 现代市场营销的特点与优势 ： 80年代至今，为市场营销学的成熟阶段，表现在：a.与其他学科关联，如经济学、数学、统计学、心理学等;b.开始形成自身的理论体系;80年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新。
二、丰田公司打开中国市场的步骤
2.1参与和了解中国市场
从1964年开始，丰田就以产品出口为导向在中国市场开始商务活动了。但是，丰田没有简单地对待这个从量上看对他微不足道的出口目的国市场，而是通过各种途径参与和了解这个市场。1971年，丰田代表团访中国，参观了一些汽车工厂，并向中国同行发出了参观丰田的邀请，拉开了与中国汽车企业和政府交往的序幕。1978年，中国一汽派管理代表去丰田研究学习，过后丰田代表又多次到中国一汽和北汽参观交流。
刚刚进入中国时，作为一个日本企业，丰田汽车并没有像同行的欧美企业一样显示出巨大的胃口，也没有进行迅速的产品引进——“低调进入”一直是日资企业拓展海外市场的重要特征之一。
面对庞大的中国市场，丰田汽车抓住当时中国豪华商务车市场的一小块“细分空白”，小心翼翼地迈出了第一步。
1998年11月10日，由前四川旅行车制造厂、丰田汽车公司和丰田通商株式会社以50%，45%和5%的投资比例，总投资9，909万美元建成了四川丰田汽车有限公司，这是日本丰田汽车公司在日本以外的国家投资建设的第一家车辆生产厂。
2000年，第一辆国产柯斯达整车下线。此时，四川丰田已具备冲压、焊接、喷涂到组装四大生产工序，零部件的国产化率达到了60%以上。投产不到一年，四川丰田生产“柯斯达”客车2200辆，销售竟达2000多辆，几乎没有库存。
柯斯达在相当长的一段时间里，占踞着从领导人到省地市领导的公务活动用车市场。当时，丰田汽车计划2005年时实现产量一万辆，即占中国客车市场百分之十的份额，并预计可实现销售收入32.5亿元，从而使成都成为世界上最大的柯斯达生产基地。2001年2月26日，四川丰田公布了第一批全国范围内集销售、服务、零部件供应三位一体的销售店23家，分布在华北、华南、西北、西南地区的省会、直辖市。截止去年，销售店已达到64家，而每个丰田销售店要完成大约157辆的销售业绩，才可实现丰田汽车1万辆的销售目标。柯斯达客车对于丰田汽车来说，仅仅是一个开始，而染指西南公交车市场是丰田汽车进一步稳固西南市场保有量的策略行为。
四川丰田采取了“低价策略“，柯斯达公交车的促销价格仅为25万至27万之间，比非公交用的同等级柯斯达便宜了近10万元。
2002年8月底，柯斯达公交车--“都市巡航“上市。
2003年6月，四川丰田针对特殊用途市场，推出了柯斯达救护车。
另外，四川丰田针对沿海城市和发达地区还推出了108万元的“天价“柯斯达·旗舰。如果说，柯斯达客车是丰田汽车有指向性的针对全国豪华客车市场而推出的先锋武器，那么，为尽快占住国内西南市场而推出中低端城市公交车、旅行车等系列产品，则是丰田汽车加速产品区域化扩张的宝刀利剑。
如今，在国内市场中，随处可见丰田柯斯达的影子„„
二、东北华北：丰田一汽双赢
丰田汽车在西南开局不久，又在京城门户天津布阵。
2000年7月12日，丰田汽车公司与天津汽车集团下属的天津夏利股份有限公司共同投资l亿美元成立天津丰田汽车有限公司。
2002年6月14日，天汽与一汽的重组协议正式签订，此次并购使天津成为一汽的家用汽车生产基地。
与丰田合资前，天汽集团是我国较早的特大型汽车生产企业，是国家规划的小排量轿车生产基地，但面对急剧增长的经济型轿车市场，市场份额逐被蚕食。
到了2001年，天津汽车每股亏损0.06元，2002年第一季度也报出巨额亏损。此时，作为合作者的丰田汽车顺势进行了“挤压策略”。
2.2 开展基础设施活动