家装建材的分类和特点

第一篇：家装建材的分类和特点

家装常识家装建材的分类和特点

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家装建材在设计中的应用已经千变万化，材料也琳琅满目，风格迥异，选材更有讲究。

作为一名优秀的室内设计师，不仅设计讲究效果，更要注重材料的合理环保利用。

北京龙发装饰设计师认为：要真正做到环保家装，必须从家装工程的细节做起，从材料、设计到施工等各环节，全程实施家装环保化，通过对细节到整体的把握，打造健康环保装修。

材料是环保之源，应选用无毒害(绿色)室内装修材料，最大限度地降低环境污染。

一般家装建材可分为墙体材料、地面材料、装饰线、顶部材料和紧固件、连接件及胶粘剂等五大类别。

一、墙体装饰材料的种类和特点

常用的墙体材料有乳胶漆、壁纸、墙面砖、涂料、饰面板、墙布、墙毡等。

1、壁纸

墙体材料首推壁纸。市场上壁纸以塑料壁纸为主，其最大优点是色彩、图案和质感变化无穷，远比涂料丰富。

选购壁纸时，主要是挑选其图案和色彩，注意在铺贴时色彩图案的组合，做到整体风格、色彩相统一。

2、涂料

其次选涂料。家庭装修常用的涂料主要有以下几类： A、低档水溶性涂料：常见的是106和803涂料。

B、乳胶漆：分高、低档两种。高档的有五合一(立邦漆)、进口ICI(多乐士)、进口GPM马斯特乳胶漆。

这类漆特点是有丝光，似绸缎，一般要涂刷两遍。

市场上常见的立邦漆遮盖力强，色泽柔和持久，易施工可清洗，可根据个人喜爱、房间的采光、面积大小等因素对其选择。

低档的有美时丽，时时丽等，这类漆不用打底可直接涂刷;

C、多彩喷涂：是以水包油形式分散于水中，一经喷涂可以形成多种颜色花纹，花纹典雅大方，有立体感。且耐油性、耐碱性好，可水洗;

D、膏状内墙涂料(仿瓷涂料)：其优点是表面细腻，光洁如瓷，且不脱粉、无毒、无味、透气性好、价格低廉。但耐温、耐擦洗性差。

3、内墙饰面板

内墙饰面板现在也正在流行自然化，有各种护墙壁板、木墙裙或罩面板，所用材料有胶合板、塑料板、铝合金板、不锈钢板及镀塑板、镀锌板、搪瓷板等。

胶合板为内墙饰面板中的主要类型，按其层数可分为三合板、五合板等，按其树种可分为水曲柳、榉木、楠木、柚木等。

4、墙布

常用的墙布(墙纸)有无纺贴墙布和玻璃纤维贴墙布。

5、陶瓷制品

在家庭装修中经常用陶瓷制品来修饰墙面、铺地面、装饰橱卫，其吸水率低，抗腐蚀，抗老化能力强。

瓷砖品种花样繁多，包括釉面砖、斑釉砖、白底图案砖、通体砖等。

二、地面装修材料的种类和特点

地面材料分实木地板、复合木地板、天然石材、人造石材地砖、纺织型产品制作的地毡、人造制品的地板(塑料)。

1、实木地板

实木地板是木材经烘干加工后形成的地面装饰材料。其花纹自然，脚感好，施工简便，使用安全，装饰效果好。

2、复合地板

复合地板是以原木为原料，经过粉碎、填加粘合及防腐材料后，加工制作成为地面铺装的型材。 3、实木复合地板

实木复合地板是实木地板与强化地板之间的新型地材，它具有实木地板的自然文理、质感与弹性，又具有强化地板的抗变形、易清理等优点。

4、陶瓷地砖

陶瓷地砖地砖是主要铺地材料之一，品种有通体砖、釉面砖、通体抛光砖、渗花砖、渗花抛光砖。其质地坚实、耐热、耐磨、耐酸、耐碱、不渗水、易清洗、吸水率小、色彩图案多、装饰效果好。

5、石材板材

石材板材是天然岩石经过荒料开采、锯切、磨光等加工过程制成的板状装饰面材。具有构造致密，强度大、耐潮湿、耐候性。

6、地毯

地毯具有质感柔软厚实、富有弹性等特性，并有很好的隔音，隔热效果。

三、装饰线板(边线)的种类和特点

装饰线板包括檐口线脚、挂镜线、踢脚板、护墙板。

1、檐口线脚

在墙面与天花板交接部分，装饰檐口线脚具有过渡、衔接的作用;

2、挂镜线

挂镜线除了用做挂画、挂镜杠的功能外，还有与檐口线脚相同的作用;

3、踢脚板

安装踢脚板一为保护墙面，二为装饰的需要，起分隔地面和墙面作用，使整个房间上中下层次分明，富有空间立体感;

4、护墙板

护墙板保护墙面，防止墙面被沾污，同时也使墙面显得更有层次，围护的氛围感也更强，客厅、餐厅宜装护墙板。

四、吊顶装饰材料的种类和特点 常用的吊顶材料：

一般分木质三合板、纸面石膏板、装饰石膏板、塑料扣板、钻扣板和塑料有机透光板等。

作用主要有隔热、降温、掩饰原顶棚各种缺点、烘托装饰效果气氛。防止卫生间里蒸汽侵袭顶棚、隐蔽上下水管。

1、PVC吊顶

PVC吊顶具有轻、耐磨、耐老化、隔热隔声性好、保温防潮、防虫蛀又防火等特点。主要适用于厨房、卫生间。

2、石膏吊顶装饰板

石膏吊顶装饰板是我国目前家装中应用最广的一种新型吊顶装饰材料。

石膏吊顶装饰板主要功能有：

防潮石膏装饰板特别适用于卫生间、厨房的吊顶装饰;

吸声石膏装饰板具有很强的防噪音功能;

复合型石膏装饰板具有保温、隔热，又有装饰作用;

纸面石膏板用途广泛，装饰作用强，适用于居室、客厅的吊顶。

五、室内灯具的种类和特点

室内灯具按固定形式可分为固定形式及移动式;按安装位置可分为顶灯、壁灯、地灯、台灯等。

顶部灯又可分为吸顶灯、装饰吊灯、水晶灯、射灯、麻将灯等。

另外，设计师在设计中应贯彻环保设计理念，采用环保设计预评估等措施，合理搭配装饰材料，充分考虑资源的合理利用，避免室内污染物的累加超标。 同时，装饰公司在施工进程中应采用先进科学工艺，并通过加强施工现场管理，降低施工中的粉尘、噪音、废气和废水等对环境的破坏和污染。

第二篇：散文的特点和分类

一、散文的定义

现代散文，是指与小说、诗歌、戏剧并列的一种文学体裁，对它又有两种理解。

广义的散文，是指诗歌、小说、戏剧以外的所有具有文学性的散行文章。除以议论抒情为主的散文外，还包括通讯、报告文学、随笔杂文、回忆录、传记等文体。随着写作学科的发展，许多文体自立门户，散文的范围日益缩小。

狭义的散文是指文艺性散文，它是一种以记叙或抒情为主，取材广泛、笔法灵活、篇幅短小、情文并茂的文学样式。

二、散文的分类

散文具有记叙、议论、抒情三种功能，与此相应，散文可分为记叙性散文、抒情性散文和议论性散文三种。

⒈记叙性散文

以记叙人物、事件、景物为主的散文称为记叙散文。

记叙散文叙事较完整，写人人物形象鲜明，描写景物倾注作者的情感。这类散文与短篇小说相似，但又有明显的区别。就叙事而言，散文所述的事件不要求情节完整，更不追求曲折变化，而小说对叙事的要求要较散文高得多;另外，散文在叙事的时候需要饱蘸情感，小说的情感则主要由人物体现出来，不须作者明确抒发。就写人而言，小说要求努力塑造典型人物形象，典型人物是作者虚构出来的。而散文中的人物则是在真人真事的基础上，进行某些剪裁加工，注重对人物进行写意式的描绘。

根据该类散文内容的侧重点不同，又可将它区分为记事散文、写人散文、写景散文。

偏重于记事的散文以事件发展为线索，偏重对事件的叙述。它可以是一个有头有尾的故事，如许地山的《落花生》，也可以是几个片断的剪辑，如鲁迅的《从百草园到三味书屋》，魏巍的《依依惜别的深情》。在叙事中倾注作者真挚的感情，这是与小说叙事最显著的区别。 偏重于记人的散文，全篇以人物为中心。它往往抓住人物的性格特征作粗线条勾勒，偏重表现人物的基本气质、性格和精神面貌，如鲁迅《藤野先生》。人物形象是否真实是它与小说的区别。

偏重于描写景物的一类，这种散文描写一地的景物，除一些风土志以外，主要是游记性散文。它的内容十分广泛，山川景色、风俗民情、名胜古迹都属记游范围。游记散文最主要的特点是：作品所描写的景物必须完全真实，不允许夸饰和虚构;但又不是照相似的实录，而是作者融情于物，达到情景交融。写景散文一般都能抓住景物的特征，按照空间的转换为顺序，运用移步换景的方法，把观察点的变化交代得清清楚楚。对景物加以生动的描绘，可以起到交代背景、渲染气氛、烘托人物思想感情，更好地表现主题的作用。 ⒉抒情性散文

主要用以抒发作者主观情感的散文叫抒情散文。

富有情感是所有散文的共同特征，但与其他散文相比，抒情散文情感更强想象更丰富，语言更具有诗意。

抒情散文主要用象征、比兴、拟人等方法，通过对外在形象的描绘来传达作者的情思，因此借景抒情和托物言志是这类散文最常用的手法。而直抒胸臆的方法，在文章中可以出现，但通篇用此一法者并不多见。

托物言志式散文，即象征性散文，作者将情感融于某个具有象征意义的具体事物，借助象形联想或意蕴联想把主观情感表现出来。如杨朔的多数散文，茅盾的《白杨礼赞》等。

借景抒情的散文，将感情寓于景物之中，赋景物以生命，明写景，暗写情，做到情景交融，情景相生。如朱自清的《荷塘月色》、刘白羽的《日出》等。

⒊议论性散文，也叫 哲理散文

哲理，是感悟的参透，思想的火花，理念的凝聚，睿智的结晶。它纵贯古今，横亘中外，包容大千世界，穿透人生社会，寄寓于人生百态家长里短，闪现在思维领域万千景观。高明的作者，善于抓住哲理闪光的瞬间，形诸笔墨，写就内涵丰厚、耐人寻味的美文。哲理散文以种种形象来参与生命的真理，从而揭露万物之间的永恒相似，它因其深邃性和心灵透辟的整合，给我们一种透过现象深入本质、揭示事物的底蕴、观念具有震撼性的审美效果。把握哲理散文体现出的思维方式，去体悟哲理散文所蕴藏的深厚的文化底蕴和文化积淀。 (1).哲理散文中的象征思维：哲理散文因为超越日常经验的意义和自身的自然物理性质，构成了本体的象征表达。它摒弃的是浅薄，而是达到一种与人的思想情性相通、生命交感、灵气往来的境界，我们从象征中获得理性的醒悟和精神的畅快，由心灵的平静转到灵魂的震颤，超越一般情感反应而居于精神的顶端。

(2).哲理散文的联想思维：由于哲理散文是个立体的、综合的思维体系，经过联想，文章拥有更丰富的内涵，不至于显得单薄，把自然、社会、人生多个角度进行了融合。 (3).哲理散文中的情感思维：哲理散文在本质意义上是思想表达对情感的一种依赖。“外师造化，中得心源”，由于作者对生活的感悟过程中有情感参与，理解的结果有情感及想象的融入，所以哲理散文中的思想，就不是一般干巴巴的议论，而是寓含了生活情感的思想，是蘸满了审美情感液汁的思想。从哲理散文的字里行间去读解到心智的深邃，理解生命的本义。这就是哲理散文艺术美之所在。

鲁迅先生的杂文、陶铸的《松树的风格》、苏轼的《赤壁赋》等都是典型的哲理性散文。

三、散文的特征

⒈较强的纪实性

散文写作，在选材上也并不是绝对地排斥任何虚构的，而是主张“大实小虚”。也就是说，在保持题材上大体真实(请注意，这里的概念并不等同于文学科学中的„真实性‟的含义，故称之为„题材的纪实性质‟)的前提下，某些细节的虚构，乃至某个次要人物的虚拟，不但在创作实践上是有成例的，被允许的，而且有时甚至是很必要的。……关键则是要„大实小虚‟。”(韩少华《散文散论》，北京师范大学出版社《写作论》)

但是，尽管散文的细节可以虚构，但散文中的情感是绝对真实的，这一点也应该是散文真实性的一个重要侧面。

⒉取材的广泛性。 散文的取材范围十分广泛，大千世界几乎无不可写，所以郁达夫说：“散文清淡易为，并且包括很广，人间天上，草木虫鱼，无不可谈。”(《<达夫自选集>》鲁迅说，散文的“题材应听其十分自由选择，风景静物，虫鱼，即一花一叶均可。”(《致罗清桢》，《鲁迅书信》P241)，人民文学出版社1959年版)。周立波说：“举凡国际国内大事，社会家庭的细故，掀天之浪，一物之微，自己的一段历史，一丝感触，一撮悲欢，一星冥想。往日的凄惶，今朝的欢快，都可以移于纸上，贡献读者。”(《散文特写选·序言》)。骆文说，散文“作为一种文体，好处甚多。一石之嶙，可以为文。一水之波，可以写意。一花之瓣，可以破题。实在自由。”(《我的散文观》) 正因如此，有人讲散文作者“触目闻声，随处可感。鲁迅目阅白雪纷飞而抒怀，形成《雪》的精魂;茅盾见白杨挺拔而命笔，致成《白杨礼赞》;巴金观朝暾乍涌而心吟，因有《海上的日出》;吴伯萧忆纺车声韵而挥毫，写下名篇《记一辆纺车》。总之，一个作者的所见所闻，所知所感，都有可能被取来作为写散文的材料。”(汉基《关于散文取材种种》))。 在取材领域上，小说、戏剧、诗歌都不能与散文相比。小说的题材，要有完整的故事情节，鲜明生动的人物形象。戏剧的题材，要有激动人心的矛盾冲突。诗歌的题材，要有深郁的情韵。而散文却没有这些限制，可以写小说、戏剧、诗歌的材料。都可以写散文，不可写小说、戏剧、诗歌的题材，亦可写散文。

取材广泛，首先表现在它选择题材可以不分古今，不分中外，不分大小上下，凡能给人以知识、美感，陶冶人的情操的东西都可信手写来，缀成优美的篇什。其次，表现在写作散文时，可以在一个主题的统率下选取不同时间、空间的材料，十分自由。

我们承认和强调散文取材的广泛性，但也不是说什么东西都可写成散文。那种不分青红皂白，挖到篮里就是菜的做法是行不通的。写散文要选取揭示“人类那种崇高感和庄严感”的材料，要选取反映具有“超世俗的审美理想、审美情趣”的材料。

3.形式的灵活性

散文取材广泛，内容丰富，为其服务的形式也灵活多样，不拘一格。

① 结构多种多样

首先散文的结构中心多样。既可以用人物为结构中心，如《藤野先生》;可以用典型的细节为结构中心，朱自清《背影》;可以用景物为结构中心，郁达夫《故都的秋》;也可以用某一象征事物作结构中心，如《茶花赋》。

其次，散文的结构形式不拘一格：有的按时间发展先后顺序或以空间转移为序组织材料，如《小桔灯》和《从百草园到三味书屋》;有的以作者的思想认识和感情变化为序，如张洁《挖荠菜》和杨朔《荔枝蜜》;有的以某一思想为统帅，把材料分别组织在几个不同的侧面之内，如《土地》。

② 表达方式自由灵活。

散文可以自由地使用叙述、描写等五种最基本的表达方式，也可使用暗示、象征、比兴、联想等手法。记叙散文以叙述、描写和议论;议论散文以议论为主，间用叙述、描写和抒情。

③ 语言运用自如。

现代散文的语言主要是现代汉语，但有时为了表达的需要，可以借用文言词语和用法，方言俚语、歌谣谚语等语言形式。文言语辞如陶铸《松树的风格》中：“松树的生命力可谓强矣!松树要求于人的可谓少矣。”用歌谣谚语的如：朱可桢《大自然的语言》中引用了“阿公阿婆，割麦插禾。”郦道元《巫峡》中“长江三峡巫峡长，猿鸣三声泪沾裳。” ⒋诗意浓郁。

散文不象小说、戏剧靠虚构的故事情节、矛盾冲突和塑造的人物形象吸引读者，而是靠浓郁的诗意和理趣来感染读者。在抒情、叙事类散文中要追求诗意。有的散文家说，真正的散文是充满诗意的，就象苹果饱含果汁一样。毫无诗意的散文是没有生命力的。因此，散文作者努力在生活中寻求诗意，并使自己的作品富有诗意。杨朔说：“不要从狭义方面来理解诗意两个字，杏花春雨，固然有诗，铁马金戈的英雄气概更富有诗意。你在斗争中，劳动中，生活中时常会有些东西触动你的心，使你激昂，使你欢乐，使你忧愁，使你深思……凡是遇到这种动情的事，我就要反复思索，到后来往往形成我文章里的思想意境。

散文的诗意与它是一种长于抒情的文体分不开的，其诗意的浓度同作者感情的深度总是成正比的。为什么散文长于抒情呢?因为：a、散文一般采用第一人称，写“我”的所见所闻所感。无论写到什么，其目的都是为了抒发作者的生活感受和思想见解，带有浓烈的感情色彩，是“作者心灵的歌声”(高尔基)。b、散文有自己特殊的笔调，即所谓散文笔调。散文笔调，首先是语言凝练，优美富有文采;其次是笔法灵活疏放，挥洒自如。

议论性散文中，追求文章的理趣也是散文富有诗意的一种表现。朱自清评鲁迅的杂感说：“这里吸引我的，一方面固然也是幽默，一方面还有别的，那就是传统的理趣，现在我们可以说是理智的结晶，而这也是诗。”这类文章让我们为作者深邃的思想所震撼，被其中精辟的论辩所折服。如韩愈的《马说》，朱自清的《匆匆》。散文的说理与议论文不同，它必须借助形象来说理(苏轼《赤壁赋》)，将情与理交融起来，使之“既表现人们的感情，也表现人们的思想。”(普列汉诺夫语)

⒌语言优美

优美的语言是散文所以成为美文的一个重要方面。散文语言具有以下特征：

① 讲究文采。

常用多种手法，或浓墨重彩、或淡笔轻彩，着力表现事物的“画意”，再现美好的形象。有的散文作家有意识地化常语为奇语，以更好地表现散文的“诗情”和“画意”。如朱自清先生《春》中开头几句：

桃树、杏树、梨树，你不让我，我不让你，都开满了花赶趟儿。红的象火，粉的象霞，白的象雪。

再如《赤壁赋》中写箫声一段：

其声呜呜然，如怨如慕，如泣如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。

散文讲究文采，但并非只使用华美的语言，有的散文家使用最平常的语言，写出极美的文章来。即所谓的“家常风”。如魏巍《我的老师》。

② 灵活疏放。 作者可以浮想联翩，随意点染，任情穿插，时而叙，时而议，时而抒情，或将它们水乳交融起来。可谓腾挪翻飞，无不随心应手。

③ 注重节奏。

句式富于变化，有时骈散相间，平仄相调;有时长短交错，张弛相映，使作品富有音乐美。请看袁鹰《青山翠竹》中的一节：血雨腥风里，毛竹青了又黄，黄了又青，不向残暴低头，不向敌人弯腰，竹子烧了，还有竹枝;竹枝断了，还有竹鞭;竹鞭坎了，还有深埋于地下的竹根。

学习散文写作，既要掌握华丽的文采，也要掌握朴素的文采。写得华丽并不容易，写得朴素更难。徐迟的文章是很有文采的，他常用赋的方法兼用比、兴修辞，使得文采华美。但是他说：“只有写得朴素了，才能显出真正的文采来。古今大散文家，都是这样写作的。越是大作家，越到成熟之时，越是写得朴素。而文采闪耀在朴素的篇页之上。”我们还要看到，不管是华丽的还是朴素的，散文的富有文采的语言都是从新鲜、活泼的口语中来的，也是对优秀的古代散文创造性的继承，也是作者仔细选择、锤炼和加工的结果。

第三篇：家装建材的营销转变

建材按装修类型分家装与工装两类，而家装建材与老百姓“住”的生活质量最息息相关。

装修才知道，目前在大部分地区最多的是半包装修。半包装修就是委托家装公司承担装修人工与辅料采购，业主购买主材的装修方式。半包装修符合中庸之道，既可避免全包装修的费用高与不透明，又避免了清包施工的劳心费时。半包装修成为市场主流说明家装市场的竞争激烈、业主话语权得到提高。曾记否，前几年大的家装公司不是全包的不做，装修总价少于多少万的不做，而如今有些家装公司清包都做。半包装修的主材没有特别界定，一般指包括橱柜、地板、瓷砖、卫浴等大件的或价值高、能够直接体现装修效果的主要材料。辅料是指水泥、黄砂、砂纸、滚筒等辅助材料。一些主材购买时会包括安装人工，比如橱柜、强化地板、铝扣板吊顶等，而其它的装修人工全部都是家装公司做的。

家装模式的转变带来了家装建材的营销转变

首先，家装主材的采购权由家装公司向业主转移，这势必导致家装主材的营销对象也向业主转移。直接的表现就是家装主材在家装公司的销售有所下降，而终端销售有所增加。

一些家装主材销售商正在加强对业主的直接营销，比如加强与主要建材团购网站的合作。在参加上海建材团购网站的活动中，经常可以发现某店面既是篱笆网的合作店面同时也是上海团购网的合作店面。有些家装主材销售商会组织活动，比如邀请团购客户集体参观工厂生产线及产品展厅等。美标卫浴在新浪网上宣传并长期免费寄送的《卫浴设计指南》就是在加强与业主的直接营销。一直很奇怪的是，家装主材销售商为什么死守建材商场进行销售。DM直邮就是很好的方式。举例来讲，在上海到了夏天没有装纱窗的业主会寻找安装纱窗的，纱窗销售商如果在夏天来临之即邮寄或发放DM宣传页到居民小区，一定可以找到更多的顾客。橱柜销售商如果定期邮寄新产品资料给小区业主，不仅可以提高品牌知名度，有需要装修的业主也会按图索骥到店面来看看。

其次，家装辅材的采购权仍然由家装公司掌握。一般的家装公司有固定或根据工程单数调整的若干个施工队伍，施工队长有固定工资并须服从公司管理。对于半包装修，家装公司负责找到顾客、设计图纸、签订合同、工程监理、售后保修并承担法人责任等。施工队长负责按设计及业主要求，根据施工进度组织不同工种的装修工人具体完成装修施工。而家装辅料由家装公司购买并按施工进度统一供应。为防范浪费，较好的家装公司有相应的辅料管理或节约制度。在半包装修开工时，家装公司向业主提供全部辅料清单，清单中包括详细的各种辅料名称、品牌、规格、单价、数量、损耗、家装公司供应价、市场价等。家装公司供应价一般都低于市场价但大于家装公司采购价，也就是说半包装修家装公司赚的材料费就是辅料采购差价。

施工队长没有家装辅料采购权但有采购建议权，比如室内批墙用的腻子哪一家的施工批刮性好，防水抗裂不容易出问题;哪一家的木板质量更好等等。这样看来，家装辅料在营销方面更与工装建材相似，品牌的形成更依赖于家装公司的口碑相传。因为做品牌的家装公司虽然要在辅料里面赚钱，但辅料的质量也就是性价比更为重要。如果装修后的房子因为腻子或涂料选用不当墙面开裂，卫生间因为防水砂浆不好而漏水，装修公司因维修及业主投诉的品牌损失更大。

因此在家装主材的营销对象发生转变，家装公司对于辅材更为重视的情况下，家装辅材的营销也将发生转变。家装辅材除了必须长期坚持的产品品质外，还应为家装公司、装修人员提供更加完善而配套的营销服务。比如为提供墙面涂装的工作效率及质量，腻子厂商不仅要开发出具有一定抗裂功能的内墙腻子，同时还必须提高内墙腻子的易施工性;华润涂料不仅销售涂料同时也提供优质而高效的涂料喷涂施工(现在一些内墙腻子也可采用机器喷涂)。

目前家装建材的营销转变主要是来自于半包装修模式带来的客户对象的转变。谁是家装建材的客户?这些客户是直接客户、间接客户或是最终客户?谁的采购权重最大或对采购过程最有影响?在不同市场阶段，面对不同的客户，营销的手段和方法都不同，营销的资源投入也不相同，而家装建材企业对于市场转变的适应性到底怎样呢?

建材销售 试试直销

有观点称，建材市场不需要泡沫人气，需要的是真正能够带动产品销售的实际人气。如何另辟蹊径建

设这种人气，笔者觉得建材直销是一个途径，原因是直销的某些特点和建材产品特点存有共性。 直销主要有几个方面的特点：

一、店面空档、人气很少。在以直销方式经营的产品场所，很难看到消费者(也就是我们所说的人气)，见到的仅是产品销售人员、产品展示台和产品宣传壁画。

二、针对性强。通常意义上的广告采用的是大众传媒，缺乏对受众的基本了解和认识，直销中传播的广告和服务信息是根据消费者特征，比如年龄、喜好等，采用相宜的媒体所进行的有针对性的信息传递。

三、一对一互动营销、个性化强。直销人员的“点对点”工作非常到位，营销人员通过广泛地使用各种媒体，如平面印刷广告、直接信函、电话、电视、个人电脑等达到和购买者之间有效的沟通使消费者对广告信息产生回应，大大促进了产品的销售。

四、注重整体营销，实现快速交货。直销注重目标顾客识别、顾客需求预测的可行性研究和市场调查，根据顾客要求设计、选择产品和服务来占领目标市场。其中产品特性包括产品的自然属性，体积重量，标准化程度，单位价值，技术性能以及售后服务。

五、信誉至上，保持价格优势。信誉的确立与直销企业的成功密切相关，直销企业的消费?/font>在购物之前不能直接接触商品，受到传统“耳听为虚，眼见为实”观念的束缚，这是直销最不利的因素，也是许多消费者不接受直销的原因，为此直销企业专门设立退货制度，严把进货关和商品质量关并对消费者做出应有的承诺。低价格是直销的一大特色，主观上应予以重视，客观上要加强科学管理，控制成本。

六、发展大规模定制营销。根据客户订单来组织生产，避免了库存的大量积压，节省了相关的包管、看护和维护费用，从而大大降低了产品的总成本。

七、对顾客进行严格细分。直销企业的最大优势在于能够与顾客直接接触，及时、准确地掌握顾客需求。

根据建材产品定量(使用量)、定性(根据不同喜好选择材料)、定向(采购使用交给第三方)的特点，在产品销售过程中，建材厂商不妨借鉴一下直销的某些思路。

虽然市场竞争的态势激烈，但对建材产品的需求不是没有，而是建材企业在销售过程中没能有效地把握消费需求群。或者说即是知道，却因为自身的某些原因，并没有让消费者“领情”。

许多厂家都知道现在的建材卖场太多，自己在各个卖场店面投入资金也很多，但真正盈利的店面却很少，利润也只是在特定的几个店内产生，剩下的店面只起到形象展示的作用，并且是通过其他店面的利润在维持这些店面的开支。针对这种窘态，建议商家还不如从新换一种思路，将花在这些店面的经费拿出一部分，集中到捕捉有效客户群信息的收集、分析、直销营运上来。具体做法如下：

一、用一些旗舰店专门做产品形象的全面展示。

虽然建材产品的展示，可能不像其他直销产品那样便于携带、演示，并且立刻对消费者起到立竿见影的效果，但是通过建立一支训练有素的直销团队分散深入各个社区，“点对点”的跟客户沟通，通过电脑演示、实地操作、带顾客到专卖店样板厅参观等途径，来宣传自己的产品，这可能要比乱无目的的“广告轰炸”和入场开店要见效的多。

二、建立高素质的直销队伍，进行各小区的点对点服务。

高素质的营销队伍，成为企业扩张发展的生力军。建材直销，从侧面刺激厂家对产品质量、售后服务和优秀人员培训的重视，只要跟客户面对面的展示交流了，那么厂家的形象和信誉就成为关键，假若是质量、服务、形象、信誉等各方面都很差的企业，其直销人员的素质和表现在与客户交流过程中很容易被对方看穿，并直接影响其对产品的信赖度。倘若生产、经营的产品质量、服务、人员素质各方面都能让客户满意，那么产品的成交率是会显著提升的。

在顾客与直销人员接触的过程中，不仅会对产品产生好感，同时对企业形象也会产生良好印象。人与人之间真诚直接的宣传交流，远远胜过企业通过媒介间接的无目的散打。人之间的交流更容易把握顾客的喜好、个性、需求等其他方式难以觉察的信息，更容易找准消费对象的心理，适当营销。

三、收集直销队伍反馈的各种顾客需求情况，进行有针对性的生产制作。

根据各路渠道直销成员收集到的信息资源，进行综合性分析，对顾客的种类进行细致的分析排列，找出满足顾客需求最佳解决方案，对产品款式、花色、品种、质地等进行有针对性地调整，这即可以降低企业盲目生产的成本浪费，而且还可以做到产出有销量，不积压、库存，减少各种场地建设或租赁费用的开支。

四、直接送货上门，减少中间环节，降低运营成本。

直销还有一个显著特点就是直销人员会经常送货上门，不管路途多么遥远的客户，他们都会在客户要求的最短时间内将产品送到客户手中。直销界传有这么一句话：“做直销就是做人际关系，是人与人最诚挚情感之间的交流，直销人员推销的产品不但能自己享用，而且是将自己认为无害的产品，才推荐给他人使用。”

这一方面体现直销人员对客户的重视度，同时也反映出人员素质的层次。通过高素质人员的宣传、服务，建材企业的产品不仅销售出去，而且还会减少各种环节不必要的开支，节省了财力，用以开发更科学、健康的产品，培养更为强大的销售队伍。

五、适当的媒体包装宣传。

建材产品直销的一个弊端就是有些产品不能够真实的展现在消费者面前，为了降低直销人员在与顾客交流沟通中的障碍，建材企业一方面通过带客户到产品旗舰店现场参观的方式来吸引客户外，另一方面就是必须加强对自己产品在特定媒体上的前期或定期的包装宣传，让消费者感觉是可以信赖的，不是现场人员的胡乱吹嘘。

总之，建材销售在目前来看，许多商家都在做着不同层面的尝试，但是始终没有跳出原有的思维，要营销创新，除了创新思路之外，最重要的还是应学会借鉴其他与本行业发展相近的营销方式和模式。

第四篇：家装建材展会成主办方的吸金术

今年以来，家居市场的持续低迷让家居圈方方面面都很忙，各商家为了销售额开展了各种工厂团、总裁团、集采、砍价等营销活动，其中展会也成为一大特色。去过武汉展会的人都知道，如今的家装建材展会早已失去了展会的意义和价值，变成了名副其实的展销会。

说到展会，多位业内人士直言“太滥了”。展会最初的存在形式是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。而如今在武汉家居市场中，展会早已演变为一种纯熟的营销方式。大家说的“滥”，说到底是因为营销方式，或者说它早已无法达到预期的营销结果。

那么，真实的情况又是如何呢?从规模来看，因为策展机构的不同，招商的效果也不一样，最多的可能有上千个标展(3m×3m)，少的只有不到100个。人气呢，也基本与展会规模成正比，最成功的展会人流量数以万计，但人气惨淡的，却十分尴尬，有时候不到千人。而参展商呢，也是几家欢乐几家愁，冷暖自知。

虽然说“会展经济”是朝阳产业，但小小一个城市，真能消化得了这么多场大型的家装建材展会吗?当我们到家装建材市场去走一走，就会发现对此类大型展会质疑的声音越来越多了，而且，越是大品牌越开始理性思索了。其实，家装建材展会日渐走淡的迹象，已经开始显现，今年以来才更加凸显。一位在去年某场展会上砸进十多万元，而狂揽200多单的某知名地板品牌，在今年又如法炮制时，却走了“麦城”，只签了可怜的30多单，连展位费都收不回来了。

展会投入远大于产出

“开进去两个轮子，开出来四个轮子!”有一位建材商这样形象地比喻家装建材展会的投入和产出。他第一次参加大型展会，投入才几千元，结果效果非常好，签了好几十单，就等于赚了一辆车子。他还开玩笑说：“我只是赚了一辆“面包”，有些大品牌赚得更多，估计可以买跑车了。”从他的描述中，我们可以得知，曾经的展会是如此火暴，装修的业主们为了省时、省心，也为了省钱，纷纷涌入展场，购买意愿非常强烈，所以，一场展会签几千单、几万单，都成为可能。

但是，这些尝了甜头的老总们有一天突然发现，除了展会时的热销，平时的业务量萎缩得厉害。到年终一结算，总体业绩总没有多少提升，而营销费用却大幅增长了。静下心来想一想，才发现展会并不是“天下掉下来的馅饼”，其实还是透支了店铺里面的资源——本来应该在店里成交的，却放在展会成交了，单量增加不多，利润反而下降了。还有一个更要命的问题，那就是价格体系被破坏了。展会上为了多签单，又因为跟竞争对手是短兵相接，只能把折扣放下来。

对小品牌来说，展会对他们就像“救命稻草”，花点钱“搏”一把，有时候还真能“以小搏大”。但是，往往签单时的喜悦，却被展会之后的频频退单而浇得“透心凉”，或者因为订单“扎堆”供货不足而焦头烂额。有位从事建材行业十多年的成功人士说，他很少参加展会，因为展会的营销更像是“偶发性营销”，对一个品牌来说，要么透支品牌，要么劳民伤财，都不划算。一个成熟的企业，最重要的是平稳增长，逐步提升，这样才不会“马失前蹄”。展会上一签一百多单，而平时一两个月都没什么单，这完全破坏了正常的经营秩序。店员、业务员的收入一下子上了天，一下子又掉下来，他们的心态是不是会失衡?货物流转乱了，

工人的作息时间乱了，财务状况也不正常了，所以，参加这样的展会，确实得不偿失!

品牌良莠不齐成诟病

“没几个大品牌。”在刚闭幕的武昌家装建材展览会上，一位陈女士告诉小编，“家里请的是大牌的设计师的，材料想用好的才来展会看，怎么就没见几个大品牌呢?”当小编问及陈女士心中的大品牌有哪些?陈女士告诉小编，玛堡、TATA、科勒等只有这样的品牌才算的上是大品牌，这里的杂牌太多了。

“毫无细分的品牌入会资格，导致的结果只能良莠不齐，你总不能让一部分成员参展，一部分成员不参展吧。”某参展商家如是说。

“也有一部分原因是，展会想吸引高中低端所有层面的客户。”某厨柜品牌人士说到，“但结果似乎有点胡子眉毛一把抓，显得乱糟糟的。”

小编走访多位一线品牌参展商家，面对参展品牌参差不齐的问题，他们表现出了两种态度：一是觉得参加这样的展会太掉价了，担心消费者视觉疲劳对品牌形象有所影响;二是觉得跟那些小展位的小品牌相比更显示出了大品牌的优势。但总的来说，前一种看法的商家占据多数。

那么，展销会是否真实惠，也许对于现在看惯了琳琅满目的业主来说早已麻木。小编在展会现场随机采访的十位业主反映，多数对于价格折扣感到迷惘。“没看出比其它的团购会实惠多少。”一位家住汉口的的王女士说到。

家装展会或是主办方的吸金术

据了解，参加像这样的展会，40个平方的展位费用是一万多，加上展位布置大概是四到十万不等，这还不算出样成本。其中展位费用是要交给主办方，主办方负责整个活动的策划宣传以及场地费用。某地板品牌人士透露，主办方能从展位费中获取大概200万左右的费用，而主办方支付场地费及相关宣传费后应该还能赚取一笔很可观的费用。

今天装饰负责人何斌表示，每年1-9月份，各种家装建材类的展会就开始了，一场接一场。参加一家，就得罪了其他家;都参加，费用又吃不消。一个展位少则三千，多则五千，依自身品牌的行业地位，展位拿少了有损形象，多拿就得“砸”进去好几万元。四场展会下来就是几十万的投入。

业内人士透露，像这类展会的主办方早已经形成了一个自己的商家圈，也只能跟着走才有饭吃，不然被排挤在外市场就会难做一些。所以，从某种层面上来说，参加展会也是政治利益的需要。

因为规划、管理等方面的疏失，导致展会市场鱼龙混杂，许多假冒伪劣产品充斥其间，对消费者的家庭装修带来巨大的危害。在当下的家装建材市场，大型展会已到了非转型不可的时候，沿袭原有的操作手法，一定会被市场所淘汰。作为一种“偶发性”的营销模式，家装建材展会的生命力是不会长久的

第五篇：社会调查特点和分类

社会调查主要包括以下要素：(1)明确的调查目的;(2)具有社会意义的调查对象;(3)科学的调查方法;(4)实际的调查效果。

社会调查据其分析单位的不同，可分为宏观调查(如对国家，省，县或人口普查等大范围或大规模的调查)和微观调查(一般包括两三人或数人的小群体的查)。

据其调查内容和功能的不同，可分为研究性的调查(为解决理论性或政策性的问题而进行)和工作性的调查(为解决当前实际工作中的问题而进行)两类。

社会调查应有的态度：

1、求益的态度：力求促进社会进步，解决社会问题，增进人民幸福;

2、求实的态度：尊重客观事实，不“唯上”不“唯书”;

3、求教的态度：眼睛向下，虚心向群众学习与求教。

社会调查的一般程序

选题阶段;准备阶段(准备调查内容、准备调查工具、准备调查对象);调查阶段(收集资料，实施调查);分析阶段(审核、整理、统计、分析);总结阶段(调查报告) 。

如何开展社会调查

第一步，选题。根据当前国家经济形势和相关的方针政策，以及自己的兴趣和学识，并结合社会调查的要素特征，选定一个值得研究的问题，如小城镇建设，退耕还林等等。选题时应当采用必要的查阅文献资料，咨询相关老师等方法。

第二步，计划。紧扣选定的主题，参照相关资料，提出不同层次的问题，并确定系统的调查项目，比如说要研究小城镇建设的问题，就要提出其必要性和所需条件等问题，每个问题又包含了若干小问题。

第三步，设计指标。指标就是用一定的数量和单位来描述调查对象，如某地区的人口和人均收入等。要用各种数量指标和质量指标从各方面完整地揭示调查对象的本质特征，保证其纵向和横向的可比性。

第四步，拟定提纲。就是用提纲的形式将以上的准备确定下来，对所有提出的问题和项目加以精选，分别轻重稳急，使其系统，完整。

第五步，选择适当的调查方式和方法。常用的调查方式有普遍调查(对调查对象的每个部分每个分子毫无遗漏的逐个调查)，典型调查(选择一个或若干个具代表性的单位做全面，系统，周密的调查)，个案调查(对社会的某个个人，某个人群，或某个事件，某个单位所做的调查)。

常用的调查方法有问卷法(合理设计问卷，采用开放式，封闭式或混合式问卷收集信息)，文献法(通过书面材料，统计数据等文献对研究对象进行间接调查)，访问法(通过交谈获得资料)，观察法(现场观察，凭借感觉的印象搜集数据资料)。

第六步，培训与准备。请有关专家对调查人员进行必要的培训，包括调查态度和调查技能的培训。此外，还应该注意筹备必要的资金和物质条件，作好与被调查单位的接洽工作，并争取有关单位的支持，保证调查工作的顺利开展。

调查报告有哪些特点

什么是调查报告?调查报告就是根据调查研究的成果写出来的正确反映客观事物及其规律的书面报告。它通常反映重大事件。新生事物。突出的典型。重要的经验和严重的问题。。

1.社会性。调查报告作为时代的镜子。从各个不同的侧面客观地反映社会情况和问题。具有明显的社会功能调查报告所总结的典型经验。对社会各方面具有指导意义;调查报告所接揭露的问题对社会各方面具有警戒作用;调查报告作为一种社会舆论。社会事实的发言人。能够比较客观地反映人民的愿望。能鼓舞人们克服前进道路上的各种困难。信心百倍的争取胜利。

2.针对性。调查报告总是针对某一种思想倾向。具体实践或实际问题而写作的。通过对客观事物的真实反映来表达作者的立场观点和思想倾向。作者反对什么。赞成什么在调查报告中泾渭分明。而不是棱模两可。

3.真实性。任何社会调查的目的都是为了了解客观实际。发现问题。解决问题。掌握规律。调查报告的生命在于用事实说话。材料的真实和准确是首要的。调查报告采用的材料应是经过科学处理和认真核实鉴别的。而不是道听途说的。是具体的。既有点又有面的。而不是抽象的。

4.典型性。调查报告具有典型性。典型事物最能反映一般事物的本质与规律。是为了解决某个问题。总结某项经验。研究事物的发展趋势而写作的。因此需要恰当的选择典型。解剖麻雀。探索事物的发展规律。寻求解决矛盾的办法。

调查报告有哪些类型

1.根据对调查对象反映的范围的不同。可以划分为概况调查报告和专题调查报告。概况调查报告也叫综合调查报告或普遍调查报告。主要是围绕调查对象的基本状况而写的。对全部调查的结果进行比较全面而系统的反映。这类调查报告一般是就某一地区或单位而进行的。往往设计到政治。经济。文化，人口。地理。历史等各个方面的基本情况。对调查对象的发展变化。前因后果。来龙去脉作比较详细的交代。专题调查报告是围绕某个问题撰写的。可以是典型经验。专题情况。新生事物。历史事件或存在的问题等等。比如关于农村合作经济的调查。关于人才浪费的调查。关于个体商贩精神生活现状的调查等等。专题调查报告主题鲜明。材料具体。针对性强。具有很强的说服力。

2.根据调查对象反映的内容不同。可以分为总结经验的调查报告。反映情况的调查报告。揭露问题的调查报告。总结经验的调查报告是对实践中涌现出来的具有普遍指导意义的典型经验而撰写的报告。它把实践过。感觉到。理解了的客观事物上升到理性认识。然后用以指导实践。一般在报刊或会议材料中用得较多。反映情况的调查报告对某一方面进行专题调查。为领导机关了解情况。研究问题。制定政策或计划提供依据。这种的专题明确。材料集中具体。针对性强。有说服力。揭露问题的调查报告是用调查到的大量事实。揭露某一问题的要害。以引起人们的重视。达到弄清是非。教育群众。解决问题的目的

3.根据调查目的的不同。可以分为理论研究型报报告和实际建议型报告。理论研究性报告是为了提出或补充或证实或证伪某个理论观点而写的。无论是资料的收集还是理论观点的提出和论证都特别讲究方法。是为科学研究服务的。实际建议型报告是针对事物调查研究后。为提出某种工作或政策建议而撰写的报告。大多属于专题报告。党政部门。各行各业。都采用它。

调查报告的撰写

1、主题的确立：主题是调查报告的灵魂。是作者所要表达的基本思想。一篇调查报告是否有质量。有价值。是否能引起人们的重视。其决定的因素就在于主题是否正确。深刻。主题要正确。要运用马列主义的立场。观点和方法对客观事物进行深入细致。周密系统的调查研究。大量占有资料。全面了解历史和现状。弄清事物的来龙去脉。能反映客观事物的本质规律。有积极的意义。这样的主题才是正确的主题。主题要新颖。有新意。即对某事物的调查研究能揭示出别人尚未研究或研究不深。而且富有时代气息。或能从不同角度去研究同一对象。主题要鲜明。即他所表达的基本意思应该十分明确。一目了然。毫不含糊。鲜明地表达出作者的是非和爱憎。主题要集中。即目的性要明确。内容要凝练。重点突出。围绕主题说深说透。而不能贪大求全。蜻蜓点水。

2、主题的形成和提炼：调查报告的主题是作者在长期的生活实践中逐步孕育而成的。是通过深入调查研究。从所获得的材料中分析归纳而产生的。往往被某些材料深深触动。得到启发。发现了它的社会意义。悟出了事物的本质。从而形成了鲜明的主题。

3、材料的取舍：首先。要选择好材料。根据表现主题的需要来决定对材料的取舍。去掉那些与主题无关的次要的非本质的琐碎的材料。而选用那些能够真正反映事物本质和主流的材料。选材要注意材料的多样性。即既要选择现实的材料又要选择历史的材料;既要选择正面的又要选择反面的;既要书面的又要数字的。其次。要对调查得来的资料进行认真的鉴别。就是对资料进行分析和比较研究。去伪存真。去粗存精。再次。要对调查材料作由此及彼的分析和研究。找出事物的内部联系和外部联系。体现事物之间的横向和纵向的。直接和间接的联系。体现事物发生的前因后果。来龙去脉。

4、提纲的拟定：如果说主题是文章的灵魂。材料是文章的血肉。那么结构就是文章内部的骨落。就是说结构是文

章内部的组织构造，拟定提纲就是要安排严谨妥当的结构。写作提纲有两种。条目提纲是从层次上列出调查报告的章节目。观点提纲是在此基础上列出各章节目所要叙述的观点。

5、报告的撰写

(1)布局要恰当。结构要完整。调查报告没有固定的格式。应根据调查所得的材料。围绕主题。合理地安排结构。一般由三部分组成:一是开头。或称总提。引言。叙述调查的意义和目的。调查对象和范围。调查采取的方法及其过程等。文字尽可能少。简明扼要。二是主体。分章节陈述调查材料并有叙有议。是调查报告的正文。三是结尾。是结论和建议。也是调查报告的总结。可长可短。根据实际情况而定。三个部分的比重也不是一成不变的。主要根据内容的要求。

(2)常用的结构方式有:第一。纵式结构。主要是依照事物发生发展的顺序。按次叙述。阐明观点。第二。横式结构。根据基本经验或突出几个主要问题。分参层阐述。第三。纵横交错结构。按内容部分之间的逻辑关系。层次分析说明。篇幅长的可以用小标题。以清眉目。突出重点。

(3)要用观点统帅材料。善于把观点与材料结合起来。用典型事例说明观点是最常用的方法。用概述材料概括表达观点能简要得介绍调查对象的概况。给人一个总印象。用对比材料阐明观点。能把问题说得具体深刻。用数据说明观点能增强调查报告的科学性和说服力。

(4)生动活泼。通俗易懂。要用广大群众易懂的语言。提倡通俗易懂的文风。摆事实讲道理。切忌滥用深奥的专业名词。

如何立题和理论分析

所谓立题，狭义来讲，是要明确一个研究方向，即哪个why的问题你想要问;广义来讲，立题包括明确科研主题 (researchquestion)，提出科研模型，论证模型，直到设计实证研究的整个过程。一个完全“立”起来了的课题是一个除了收集数据进行实证以外，在文献回顾、研究方向确定、研究假设与研究模型、和实证研究规划方面都已经有相当成熟的研究准备。这也是一个所谓的立题报告应当包括的部分。其核心是研究模型 (research model)的确定。

我们这里所指的研究模型是因果模型 (causal model)。显然，科研中并不仅有因果模型，但因果模型是目前最常见的模型，所以我们以此为中心。这一类模型往往假设变量之间的关系，并用实证研究方法来检验假设。

那么如何立题呢?显然这不是一个容易回答的问题。我们可以先从一个论文评价的角度来看。怎样的论文是一篇好论文呢?首先是其贡献。在管理学中，科研的贡献往往被简化为两类：学术贡献 (academic contribution) 与应用贡献(practical contribution)。学术贡献又叫理论贡献 (theoretical contribution)，即一篇论文在多大程度上发展了前人的研究，回答了前人没有回答的问题，并对将来的研究有指导意义。试想爱因斯坦的相对论，正因为它改变了人们对时空的传统看法而突破了前人的研究。而它本身又开创了一个全新的研究领域。因此，不论这种理论是否能直接转化为生产力，其学术贡献是显而易见的。这样的例子也许太遥远。拿管理学中很多人都熟悉的Herbert Simon所提出的相对理性作例子。传统的经济学把人的行为假定为追求优化、绝对理性的。而Simon则认为不尽然。这样，一个被长期忽略的科研领域-人的相对理性及其后果-就被重新审视。Simon所作的并非是革命性的创新，也不是要取代所有基于理性假设的研究，它只是指出了一个被忽略的领域，因而具有理论贡献。很多年轻的学者会直觉地去做“流行”的课题。这里的假设其实也是一样：流行的课题往往比较新，所以前人没有回答过这样的课题。如果做得好，也更有可能影响后人的研究。其实，一个好的研究人员更应该去创造“流行”，而不是跟随“流行”。往往，一个课题的周期会是三五年。如果此类课题在立题时已是流行，恐怕这个课题已经被他人研究了几年。等你再研究几年，流行已过 ，你的课题便食之无味、弃之可惜了。

其二是应用贡献。应用贡献指的是科研结果对业界的影响。比如，对顾客的心理研究表明顾客对以九九结尾的价格(例如：2.99元) 与整数结尾的价格 (例如：3.00元) 有相当不同的反应。这样的结果可以用来指导商品定价。又比如，使用最新式的消费电子产品(比如手机) 能改变消费者形象，使其在他人眼中显得更潮流。那么产品的设计就要考虑产品的展示性。一个好的研究当然最好同时具备这两种贡献。而对这两种贡献的解释也是一篇学术论文不可或缺的一部分。这部分往往在数据分析之后，以“讨论与引伸”(Discussion and Implications) 作为标题。但不管怎样，在立题的时候，一个科研人员首先要考虑的就是这个课题的贡献。一般来讲，理论性研究(或基础学科) 会侧重学术贡献，而应用性研究 (或应用学科)会侧重应用贡献。管理中的行为研究往往需要兼备这两种贡献。

但是如何找到一个有贡献的课题呢?对大部分学者来讲，这是一个阅读、思考、与创新的过程。充分的文献检索是极其重要的一步。一般来讲，如果一个科研人员想在理论中创新，并提出一个新的基本理论，他可能需要回顾至少上百篇的文献。一个相对较小的课题，比如管理学杂志中的论文，一般会引用五十到一百篇文章。一般来讲，毎三篇阅读的论文中大概会有一篇适合引用。这意味着一个科研人员需要读至少150到300篇。这些数据可以显示文献研究所应具备的工作量。如果一天读一篇，要半年到一年你才能真正了解一个领域的研究近况。几乎可以肯定地说，

对于新近涉足一个领域的学者，没有充分的文献研究就没有高质量的研究课题。当然，当一个科研人员在一个领域研究时间长了以后，对于后续的课题可能不需要如此大的投入(所以对于年轻的学者，一开始就专攻一个领域是一个好的策略)。对于一个全新的课题，比如新技术的出现，也许直接相关的论文并没有这么多。比如，如果我们要研究用户对移动支付手段的采用，我们很难找到这么多直接相关的文章，因为这种现象还比较新，鲜少有人研究。但是，几乎可以肯定地说，在相关的领域，比如电子商务中的支付手段或其它新技术采用方面，我们可以找到无数的相关论文。我们的文献研究不但需要包括有关移动支付手段的论文与行业新产品信息(比较移动支付的种类与特点、市场预测、各种媒体所报导的用户接纳情况、用户反应、与用户的第一手面谈等等)，而且要包括相对传统的支付手段采用方面文献，比如用户对信用卡、手机的采用、新技术的扩散研究、高技术产品的消费者心理、移动通讯所特有的风险问题与隐私保护等等。

文献研究的目的是要理解所感兴趣的课题的基本变量、理论、课题的环境(context)、相关研究的发展过程、以及现有研究中的不足。没有充分的文献研究就不可能提出一个有创造力的新课题，因为你不知道你所提出的课题是否有人做过、前人的研究与你有什么不同。所以，文献研究中的思考是也就是对文献的理解与突破。

对于一个新的科研人员来讲，很有效的一个作法是对所读的论文进行摘要。要注意这不是去重复摘录文章已有的摘要，而是根据读者自己的理解进行归纳。然后对所读的文章进行分类，并总结这个课题的基本框架。作者自己的经验是对所收集的文章先作粗读，选出有用的，细读并做文献摘要表 (annotatedbibliography)。 往往这个文献表会包括至少五十篇十分相关的论文。而这些论文也极可能成为最后的参考文献。摘要的内容也成为论文中文献回顾的内容，并用来支持所提出的假设。所以，前期的文献回顾虽然辛苦，却能一石双鸟。

文献研究不但是找课题只是一种方法，也是用来检验从其它渠道得到的课题的方法。研究人员常用的另外一些主要课题发现方法包括跟踪行业新闻、与行业人士交流、在实际工作中发现问题等等。从这些方法得到的课题往往具有应用贡献。进一步的文献研究可以检验其理论贡献。科研主题的确定与文献研究是一个循环往复的过程。

立题的主要结果是一个研究模型。一个研究模型就是一组变量之间的关系。应变量(dependent variable) 往往是社会调查研究中最感兴趣的变量，一个研究就是想解释应变量。比如，是什么影响了用户对移动支付手段的采用?应变量的确定也就是研究课题方向的确定。其次，我们要确定自变量 (independent variables)，也即采用意愿的影响因素。影响因素一确定，研究模型的框架就出来了。可是如何确定影响因素呢?我们应该先讨论什么是“好”的研究模型。在常见的管理中的关系模型中，一个简单的原则是我们要包括所有的重要的自变量。换句话说，自变量要是必要且充分的。可是充分性与必要性又如何保证呢?这里我们就要依靠理论。所谓理论就是那些经过广泛测试、能广泛地应用到一个较大领域的一般性因果模型。所以理论本身也往往是一个因果模型(描述性理论不在我们的讨论范围之内)，只不过它具有广泛性罢了。比如说，Rogers (1995) 的新技术的扩散模型 (innovation diffusion theory) 在很多种不同的新技术上被验证是可以应用的，它反映了新技术扩散的一般规律。它提出新技术的扩散主要由技术的相对先进性、技术兼容性、复杂性、可试性、表现性、与采用者的特征决定。假如移动支付手段可以被看作一种新技术，如果我们要从新技术扩散的角度研究用户的采用意愿，我们就可能提出一个除采用者特征以外的五因素模型。采用者特征被忽略并非因为它不重要，而是因为我们希望以移动支付手段为研究的中心，对其设计提出建议，所以我们假定在随机抽样过程中采用者的特征因为样本的随机性而不会影响其它变量的作用。在这里，自变量的充分性与必要性依赖于所基的理论的适用性。所以，与确定自变量紧密相关的是理论的选择。这是在文献研究中立题的第三个产出。

什么样的理论是好的理论呢?在管理学及其所基的心理学、社会心理学、社会学等其它基础学科中有无数的理论。但理论也可以良莠不齐。一个广为接受的理论往往是一个可靠的理论。但同时，这样的理论所推导出来的自变量也往往没有什么新意。因此，整个基于它的科研模型也不过是把一个具有广泛性的理论用在一个特殊的场合，从而没有什么新意。相反，一个较新的理论或者表面上没有直接联系的理论可能会带入全新的视角。所以理论的选择是研究中一个十分重要的因素。可以毫不夸张地说，有些重要的论文除了引入一个新的理论与新的视角外并无其它过人之处。当然新意并非理论选择的唯一考虑。一个理论在多大程度上能解释当前的现象是另外一个更重要的因素。如果一个理论可以成功解释所感兴趣的课题中的所有现象，那么就没有理由引入一个新的理论。对于一个新理论，首先要求的是这个理论能解释其它理论所不能解释的东西。这往往反映为可以解释更多关于应变量的变化或引入新的自变量。所以，理论的选择是一个课题上的相关性与新意的综合考虑。

一个科研模型需要用到一个理论所建议的所有变量吗?不尽然。科研人员需要筛选哪些是适用的，哪些是不适用的。不过如果一个理论的大部分变量都无法使用，那很有可能这个理论是不适用的。

一个科研模型只能用一个理论吗?不尽然。一个模型可以组合使用几个理论。往往，这些理论具有一个的相关性，并具有一定的互补性。比方说，在以上的例子中，技术接受模型 (technology acceptance model) 指出有用性与易用性是技术接受的两大因素。有用性显然在一个定程度上反映为新技术扩散理论中的先进性、技术兼容性等。但易用性在新技术扩散理论中却没有相应的变量。所以，组合这两种理论可能可以更好地解释我们的应变量。技术接受模型给了我们一个新的重要变量：易用性。一种极端的情况是每一个自变量都有一个理论来支持，但没有一个涵盖全模型的理论。

这样的模型显然会过于繁杂，且不能保证充分性与必要性。这种情况应当避免。当多个理论被应用时，一个很重要的方面是有一个全局性的框架。比如，在研究网上个人的信息披露行为时，我们可能从成本-好处(cost-benefit) 角度来看。其中的好处可能可以根据资源理论 (Foa& Foa, 1980) 分为六种 (比如接近感情、得到更好的服务)，其中的坏处可能可以根据某个风险理论分成四类。这样两个理论在一个框架中实现了充分性与必要性。一般来讲，在模型的整体规划中，我们的理论不会超过三个。

有了一个论语完备的模型，研究人员就可以收集数据进行分析了。

扩展阅读：

1.徐云杰，《社会调查研究方法》网上文档：

3.《简单三步法教你写如何调研报告》

4.《社会调查公司民间调查公司概念区分》