华为手机宏观环境分析

第一篇：华为手机宏观环境分析

手机行业宏观环境分析

一、宏观环境的分析: 1. 政治、经济环境

党的十六大以后，新一轮的信息化带动工业化的高潮会给电子产品市场的扩展带来新的机遇。全面建设小康社会将使居民购买力不断提高，从而为手机产品提供了新的市场需求。随着我国移动通信运营业的快速发展，电话普及率将进一步提高，为我国手机产业发展提供了良好空间。预计到2004年我国手机用户将达到3.2亿户，市场前景广阔。

目前经国家批准的手机生产企业共有36家(含22家三资企业)，到2002年底全国已形成2亿部的生产能力。1998年至2002年，累计生产手机2.7亿部，完成产品销售收入4100亿元，上缴国家税金700亿元。尤其是出口快速增长，2002年的出口量是1998年的225倍，手机出口额达53亿美元，名列出口产品前茅，已成为拉动我国电子产品出口的重要力量。

经济全求化打破了传统的仅限于某一区域的竞争模式，自改革一来，我过经济建设取得了巨大的成就综合过力不段的提高，居民的生活水平显著的提高，人门对手机的需求有越来越来高。

2、法律环境 中国入世关税下调手机制造成本降低，出口环境有望进一步优化。2002年是中国加入WTO并履行关税减让承诺的第一年，2002年5300多种商品关税下调方案。其中电子产品关税下调幅度为107%，这对于主要元器件都依赖进口的手机产业来讲制造成本将有望显著降低。同时中国入世，将改善国产手机出口的国际贸易环境在国际市场上获得较为公平合理的待遇获得更多的出口机会。根据加入世贸组织的承诺，我国实行“信息技术产品协议”税率，包括手机在内的一些其他产品的关税税率逐渐降低，直至2005年全部实行零关税。资料显示，2003年，我国手机进口税率已从3%降至0。这进一步刺激了外国手机对中国的出口。一些手机厂商为了等待税率下调，甚至将上年末部分进口额转移至今年。

2、技术环境: 全球信息技术的发展与产业结构的调整，使传统产品正在大规模地从工业化国家、新型工业化国家向发展中国家转移。我国有足够的自身优势成为新一轮手机产业转移的首选之地。电信运营业调整已近结束，在调整过程完成后，各大电信运营商为提高自身的市场竞争力，将通过上市筹措资金、扩大业务容量、开拓增值业务等措施来加快发展，从而加大对基础设施建设的投资，通信产品将面临新的发展机会。

二、微观环境分析: 1. 消费者特征: 消费者在对一般产品的选择和使用上“喜新厌旧”本是人之常情，谁会喜欢那些款式陈旧、性能落伍的产品呢?但“喜新厌旧”这一特征在中国手机市场上显示得更为淋漓尽致。 手机刚进入中国市场的时候，人们以拥有一部摩托罗拉的手机为荣，当时手机的款式是又大又笨，俗称“大砖头”(南方称“大水壶”)。几年之后，人们的审美观念发生了变化，“纤巧”成为人们对手机的企盼，于是爱立信的手机(38

8、398)乘虚而入，赢得了很多人的青睐。 在手机性能上也上演了一出出推陈出新的“闹剧”。英文显示的手机、中文显示的手机、中文短消息、彩色手机、可换彩壳的手机、双频手机、能上网的手机等等。 中国手机市场的这一特点给我们的启示是，如果想在市场上不被驱逐出境，必须有强大的产品开发能力，只有比竞争对手更快地向市场推出更好更新的、受消费者欢迎的产品，才可能在这一市场上立于不败之地。因此，一定要不断地监测、研究、探索消费者的需求动态，适时推出能够形成新卖点的产品，这是在手机市场上制胜的先决条件。

2、供货商

中国手机市场的现状似乎并不乐观：产能过剩、营销及渠道成本增加、利润摊薄、技术竞争激烈，这一切似乎都表明手机市场已经分疆列土、群雄鏖战，新势力根本无从入手。然而，一些简单的数字远不能反映问题所在，而且这些在其他领域拼杀多年的产业资本也不至于打一场根本没结果的仗，问题的关键在于：行业调整和品牌整合过程中是否还有潜力可挖?是否还有某些市场空间被忽视了?是否可以用品牌、技术或渠道的比较优势挤占新一部分的现有市场?

手机产能的高速扩张抵消了手机消费的增长，手机消费的实际增幅一直保持在20%左右。消费需求的增长与产能的扩张并不是一个简单的加减法，因为没有任何一个品牌可以保证其潜在市场的占有率，成长中的市场对于任何一个品牌而言都是机会均等;市场细分和品牌多元化是任何一个成熟产业的必然要求，因此更多品牌参与竞争是市场成熟和产业成熟的必然趋势;资本和产业的国际化使中国手机市场日益成为世界市场的重要组成部分，不断加入的新兴品牌都有各自赖以立足的比较优势。

3、竞争者

近来媒体不断关注到有许多国内外厂商力图在2005在中国手机市场上有所作为：创维、华为、长虹等传统家电及通信设备商高调涉足手机业，而原有的二线品牌奥克斯、东方龙、天时达等也酝酿再发力

摩托罗拉是最早进入中国手机市场的，它曾经以绝对的优势垄断了中国的手机市场。

爱立信是看准了中国手机市场从模拟到GSM转换所带来的市场机会的厂家之一，并以其纤巧的手机机型，赢得了许多中国消费者的青睐。在刚进入中国GSM市场的时候，也曾威风凛凛。 从近几年的市场情况看，诺基亚的上升趋势非常明显，1997年还处于GSM市场上第三名的位置，且与冠亚军的差距非常大。到1998年末登上了GSM手机市场的冠军宝座。1999年8月，诺基亚在GSM市场上的占有率达到了36%，高出摩托罗拉5个百分点，高出爱立信25个百分点。

近来，除了为牌照将信产部告上法院的奥克斯和有望在近期获得牌照的创维之外，明基、金立、华为以及老牌彩电巨头长虹等厂商都向有关部门申请开发手机业务，同时，天时达、东方龙等国产二线手机品牌也希望在2005年有所作为。

中国手机市场上演的“国外品牌反击战”和价格战消耗了许多国内一线手机品牌的资金和技术潜力，与此同时，手机市场也由于产能的增加和消费模式的转变而显得缺乏活力。手机产业已经告别暴利时代，市场竞争也日益由过去的单品及概念竞争转向成本控制、技术研发、渠道管理、品牌营销及产能规模等因素决定的整合竞争模式，这些新近势力在这些方面都将面临严峻的挑战。然而，新势力拥有各自的比较优势和竞争力。以创维、奥克斯、明基、华为以及长虹为代表的等新近资本和以东方龙、天时达等为代表的二三线手机品牌并没有经历2004年的行业血战，在资金、库存和原材料采购等方面没有负担，而且具有一定的品牌知名度及各自的比较优势，例如创维、长虹等在品牌认知度及销售渠道上就具有先天优势，其品牌的知名度已经具备了很好的品牌延展性，加之其长期经营的销售渠道支持，整合优势非常明显;而奥克斯则是一贯以“价格战”闻名的，其介入手机市场必然带来手机行业的后价格时代。

4、网上营销策略: 新产品的推出首先要做到简洁，不能仅靠以量取胜。在简洁的基础上要体现高效率。因此，一定要正确估计自己的新产品开发能力，在这方面做不到简洁、快速、高效，是难以在手机市场上和世界级电信巨人抗衡的。

第二篇：国产手机巨变时其宏观环境分析

按照宏观环境的组成因素，分析国产手机巨变时其宏观环境。注意课本案例中提示的年限---2007年，故分析其宏观环境应放在那个年代。

一、 人口环境

2007年中国手机市场竞争激烈，从低端市场的短兵相接，到高端市场的开启;从区域市场的打响，到各品牌新战略的发布，手机市场呈现出良好的发展态势。中国手机用户数量呈几何级的速度发展，国内手机厂商出货量停滞。

2007年区域市场成为厂商竞争的焦点。各大品牌渠道下渗，向

三、四级乃至更低的区域市场延伸。相对于国外四大品牌激烈对抗，国内品牌的表现乏善可陈。此外，“黑手机”抢夺市场，使得国内品牌的生存空间更加狭窄。

二、 经济环境

近期，多家数据统计机构公布了2007年中国市场手机的销量，其中赛迪顾问公布的数据为1.51亿部，易观国际的数据为1.49亿部。对于中国手机市场表示出浓厚兴趣的，远非上述几家机构，包括中国台湾的数家机构也发布了相应统计数据，预估总量在1.4亿至1.5亿部左右。

2007年，2000元以下中低端手机占大半江山，但高端产品关注度上升明显。音乐与智能手机均价差距缩小至647元。未来中国手机消费市场，智能机的发展前景极为广阔，各大厂商之间的竞争将会更加激烈。

三、 自然环境

2007年，整体品牌竞争格局保持稳定，诺基亚获得48.2%的关注比例，超过索尼爱立信、摩托罗拉与三星三个品牌的关注比例之和。国内品牌无力应对，关注份额日渐萎缩。新品牌进入市场，对整体市场的影响尚不明显。

音乐手机初期在容量方面为用户所诟病，但是在2007年，2GB、4GB乃至更高容量的机型不断上市，给音乐手机市场注入活力，使其关注比例在2007年第四季度反弹，达到55.6%。智能手机2007年实现三级跳，关注比例上升10.3个百分点。200万像素拍照手机主导市场，占据46.9%的关注份额。

四、 技术环境

2007年，各大手机厂商采用不同策略推动市场发展，导致品牌竞争激烈。诺基亚推动娱乐市场战略并涉足互联网服务领域;索尼爱立信弥补智能手机软肋;三星放下架子攻低端;摩托罗拉发展受阻，其他国外品牌如LG、飞利浦等表现不佳。多普达锋芒毕露，其他国产品牌在生死线上挣扎。手机市场再现黑马，苹果高调入市，魅族、纽曼先后进入手机市场。

五、 政治环境

2007年，运营商单向收费为消费者带来惊喜。运行五年之后的手机核准制寿终正寝，这对于各大厂商来说有喜有忧。国内三大手机运营商之间的明争暗斗势必会推动中国手机消费市场的发展，但对于国内手机厂商而言，国际市场的发展空间有待于开发，国家和政府应该出台相应政策鼓励企业“走出去”。

此外，截至2007年底3G牌照仍未发放。

六、 文化环境

2007年，音乐手机、智能手机、高像素拍照手机、触摸屏手机、游戏手机等并行不悖，且层层推进，充分反映了2007年手机市场向娱乐功能竞争的转型。在这一过程中，手机逐渐转化成娱乐的载体。手机消费群体逐步年轻化，手机的娱乐功能在未来几年的发展中扮演着重要的角色，国内手机厂商面对整体大环境的改变，应该在手机性能方面加大投资力度。

第三篇：华为智能手机的消费分析与营销策略

消费者行为学课程设计 华为国产智能手机

消费调查、分析及营销策略

专 业：市 场 营 销 年 级： 2010级

班 级： 六班

小组名称：小虎队

组长： 李 泊 学号：03121006

成员： 郑 江 学号：03121006 李 亚 学号：03121006 赵 义 学号：03121006 指导老师： 寇 小

成 绩：

201

2年11

摘要：

改革开放以来，随着我国生产力水平的不断提高，物质的充裕极大地满足了人们的生活;科技的发展，使半块砖已经成为古董，中国已经逐步进入智能化手机的时代，手机已成为大众消费的对象，越来越多的人购买手机，(工信部公布的通信业运行数据显示，截至今年2月底，我国的移动电话用户终于突破了10亿户大关，达到10.07亿户，其中3G用户达到1.44亿户)。

作为名族品牌的杰出代表，华为手机公司长期致力于研发投入，持续构建产品和解决方案的竞争优势。为了更好的满足客户需求，坚持开放合作，以客户需求驱动研发流程，围绕提升客户价值进行技术、产品、解决方案及业务管理的持续创新。公司在研发领域广泛推行集成唱片开发流程，在充分理解客户需求情况下，缩短产品上市时间。

本课程设计报告通过对我国手机用户的消费水平、消费习惯进行调查分析，使我们更加清晰地看出我国手机行业的现行格局。作为生产者，也不可以盲目的生产手机，而应该根据我国市场的环境以及对未来的预测，做好市场细分、定位、什么样的手机该多生产，什么样的手机少生产，均要有合理的生产计划。

为此，我们小组成员对华为国产智能手机进行了一系列的调查，分析，最终获得一系列真实、宝贵的数据，并对民族品牌的发展、壮大提供一些参考。

关键字：民族品牌 智能手机 多功能 消费水平 引言：

随着科技水平的发展，人们生活水平的提高，手机已经走进千家万户，成为人们生活中不可或缺的部分，随着洛基亚传统手机王国的没落，新生代的智能手机已经以一副王者之势，强势而来，智能手机的市场占有率呈不断上升之势，大有井喷的局势。

现今，智能手机是现行最流行、功能最齐全、也被俗称是小型智能电脑的集通信、交流、办公以及游戏等诸多功能的现代通信工具;他不仅给人们的生活带来了方便，更多的是给他们带来了娱乐和享受，它的重要性现在已经可以概括到时我们生活的一部分，不可缺少的一部分。而对于起步较晚的国产智能手机而言，这既是一种机遇，也是一种挑战。 .

目录

摘 要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 引 言 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 第一章 华为智能手机现状调查 „„„„„„„„„„5

1.1 华为有限公司介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5 1.1.1 华为有限公司概况„„„„„„„„„„„„„„„ 5 1.1.2 华为有限公司企业文化 „„„„„„„„„„„„„6 1.2 华为竞争情况与业务介绍 „„„„„„„„„„„„„„8 1.2.1 竞争情况概述 „„„„„„„„„„„„„„„„„8 1.2.2 主要竞争者 „„„„„„„„„„„„„„„„„„9 1.2.3 业务介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14 第二章 华为手机影响因素„„„„„„„„„„„„1

5 2.1 个体与心理因素分析„„„„„„„„„„„„„„„„15

2.2 社会因素分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 2.3 文化因素分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 第三章 华为手机营销策略 „„„„„„„„„„„„20

3.1 宣传策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 3.2 swot策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22 3.3 分销策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„23 3.4 促销策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„25 第四章 总结与评价„„„„„„„„„„„„„„„25 第五章

参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„26

附件„„„„„„„„„„„„„„„„„„27

第一章 华为智能手机现状调查

1.1华为有限公司介绍

1.1.1华为有限公司概况

简介： 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1986年成立于中国深圳，现任总裁任正非，董事长孙亚芳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已经应用于 140 多个国家，服务全球 1/3的人口。

地位：华为是全球领先的电信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

成就：华为技术有限公司是成为继联想集团之后，成功闯入世界500强的第二家中国民营科技企业，也是500强中唯一一家没有上市的公司，排名第397位。

价值观—客户服务是华为存在的唯一理由。

1.1.2 华为有限公司企业文化

1、企业文化概述

企业文化是企业在生产经营过程中，受一定的社会文化背景、意识形态影响而形成的一种精神成果和文化观念。在我国上世纪90年代，随改革开放的加深，市场经济体制不断完善扩大，企业自身逐渐暴露许多问题，引起企业学着们的关注。

2、华为的企业文化

华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，是全球最大的电信网络解决方案提供商，是全球第二大电信基站设备供应商。同时，华为也是世界500强中唯一的一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。民族文化，政治文化企业化，华为把中国共产党最低纲领分解为可操作的标准，来约束和发展企业高中层管理者。坚持以物质文明来形成千百个“雷锋”成长且源远流长的政策。

“狼文化”——精神核心：不是王者，胜似王者。狼从来不崇尚孤胆英雄，不张扬做事，在纷繁中保持镇静，将伙伴凝结成最强悍的力量。新狼，新生的力量!

华为非常崇尚“狼”，认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性永远不会过时。任正非说：发展中的企业犹如一只饥饿的野狼。狼有最显著的三大特性，一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身、永不疲倦的进攻精神，三是群体奋斗的意识

双重利益驱动：坚持为祖国昌盛，为民族振兴，为家庭幸福而努力奋斗的双重利益驱动原则。同甘共苦，荣辱与共，团结协作，集体奋斗是华为企业文化之魂。除了工作上的差异，生活中华为员工一律平等。

3、华为企业文化困惑

权利独裁、文化统

一、军事化管理——在随着华为的壮大和国内通讯市场的饱和，华为环境已改变，任正非和他的华为却依旧维护着他的军事化作风，于是出现了华为的文化困惑!

接班人文化传承不利——华为企业文化的核心其实反映最深刻的就是任正华以身作则，勤俭节约，所以很大程度上形成了老板行为的示范效应。而企业持续发展的动力原在于制度和文化，对于以后的华为如果没有了任正华，接班人的问题就困扰了华为，而对于华为的发展将是一个崭新的难题。 以人为本有待提高——强调“竞争”、“优势”使华为工作人员工作压力巨大，所以百度上“华为”跳楼第一等一系列负面新闻层出不穷。

跟不上时代发展潮流——华为“不穿红舞鞋”的定位在现实中更是造成了外界的讽刺和嘲笑。在3G的研发上，华为把赌注押在GMS的延续产品上。联通则用CDMA向3G过度，致使华为在CDMA中招标落伍，丧失了这些绝好的机遇，少拿到了十几亿的订单。

4、对策建议

改变以往的独裁专政的企业文化体制形势，采取民主型领导方式，加强企业良好的管理基础，将新的管理方式发扬广大。

加强接班人文化传承培训，选对企业接班人是权利传承的关键之笔，选定的接班人能忠于企业，继承发展，立足当前，开拓创新。要有良好的个人品质，工作经验和工作业绩。所以，加强企业的加班人的文化传承培训。

建立公平、公正、公开的员工福利制度，为员工提供良好的工作环境，及时肯定员工业绩等。

企业文化应当具有灵活性，增强创新能力 随着环境和条件的变化而适当的进行调整，实现与时俱进。加强文化的稳定性和弹性。

1.2 华为竞争情况与业务介绍

1.2.1竞争情况概述

华为实施全球化经营和以客户为中心的竞争战略，坚信为客户服务是华为存在的唯一理由，客户嚣求是华为发展的原动力。提供有竞争力的通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。质量好、服务好、运作成本低，优先满足客户需求，提升客户竞争力积赢剥能力。持续管理变革，实现高效的流程化运作，确保端到端的优质交付。与友商共同发展，既是竞争对手，也是合作伙伴，共同创造良好的生存空间，共享价值链的利益。

1.2.2主要竞争者

(1)市场分析：

随着洛基亚、摩托罗拉等传统手机品牌的衰落，以苹果、三星为代表的一些列智能手机的崛起，智能手机在韩国和日本已经占了40%以上的市场分额，而在中国目前智能手机市场份额未达到20%，因此，在未来很长一段时间智能手机在中国市场将大有可为。华为站在战略高度，制定发展规划，使得华为手机不断得到消费者的接受，市场关注率不断提高，得到消费者的亲睐。

从上图，我们可以清晰地看到，华为手机在消费者品牌关注中，名列国产手机第一位，并呈不断上升的趋势。

(2)竞争者分析：

TCL—说到TCL手机，人们不由自主会想到钻石和“韩国第一美女"金喜善。对于TCL移动来说，成功切入手机市场的法宝可概括为4个字：营销制胜，其中最重要最经典的就是“宝石攻略"和“美女攻略"：

金立—以“金品质、立天下”为企业使命的深圳市金立通信设备有限公司成立于2002年9月16日，注册资金2亿元，是一家专业手机研发、加工生产、内外销同步进行的民营高科技企业。2005年5月获得GSM和CDMA手机生产双牌照。“金立”的核心行销体系采取完全代理制，其中省级总代理是金立行销体系的框架，地市二级代理是“金立”行销网络的基础，终端售点(卖场)是“金立”决胜的前沿。

小米—小米手机是小米公司(全称北京小米科技有限责任公司)专为发烧友级手机控打造的 一款高品质智能手机。雷军是小米的董事长兼CEO。手机ID设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，手机生产主要由富士通和英华达代工。手机操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统。

中兴—中兴通讯设备有限公司全球领先的综合性通信制造业上市公司，中兴手机的目标是做全球最好的定制手机厂商，手机出货量在未来三到五年内进入全球前五。

酷派—酷派手机是宇龙计算机通信科技(深圳)有限公司(简称“宇龙通信”)创立于1993 年 4 月，系中国无线科技有限公司(香港主板上市公司，股票代码2369 )的全资附属子公司，是中国专业的智能手机终端、移动数据平台系统、增值业务运营一体化解决方案提供商，专注于以智能手机为核心的无线数据一体化解决方案，并致力发展成为智能手机领导者与无线数据行业应用专家。

联想—联想移动通信科技公司(以下简称为：联想移动)成立于2002年，总部设在中国福建厦门。在北京、上海、厦门分别设有研发和海外业务中心，是一家致力于为消费者提供全方位移动通讯和信息服务的国内领先企业。联想LENOVO是其手机系列产品的品牌!

(3)应对策略 设定正确营销目标：从乡村到城市，针对学生，中年人等消费群体。因为华为手机价格便宜，样式美观，并且功能强大，低价高配，适合年轻人使用，而青年又为智能手机市场的主力军，并取得一系列惊人的成绩。

2012年6月，华为智能手机C8812在中国上市60天零售过百万

2012年4月，华为旗舰智能手机Ascend P1在北京全球首发

2012年3月，华为手机官方电子商城平台-华为商城正式对外运营

2012年1月，在美国CES展发布6.68mm全球最薄智能手机Ascend P1 S。凭借64.8mm的宽度、业界最领先的1.5GHz德州仪器(TI)OMAP 4460 Cortext-A9双核处 理器及华为软件优化处理技术，Ascend P1 S再创两项“世界记录”，一举成为4.3英寸屏智能手机阵营中最紧凑、最快的一款。

2011年8月，华为发布云服务平台和全球首款云手机华为远见(Vision)

2011年3月，华为智能手机C8500在中国上市百天零售过百万

2010年9月，华为在德国IFA上发布了全球首款with Google的Android2.2普及型智能手机IDEOS

2009年2月，华为在西班牙的“世界移动通信大会”上首次展示了其首款Android智能手机，并宣布将与T-mobile合作推广该手机

2005年6月，华为第一款3G手机U626被查尔顿媒体集团评为“最佳3G手机奖”

2004年2月，作为中国第一款WCDMA手机参加法国嘎纳3GSM大会，并在大会现场进行了丰富的业务演示

2003年7月，成立华为技术有限公司手机业务部

确定营销组合策略方案，加大对产品策略价格策略，渠道策略、促销策略的改善与执行。

为了确保每笔业务的成功，而华为在营销过程中全面开展销售项目管理。也就是说华为以“卖项目”的方式卖产品，把每笔业务当着一个销售项目，全面开展销售项目管理。华为的销售项目管理介绍如下：

1、华为销售项目管理具有七大关键步骤：1)设定目标，2)项目背景分析，3)制订策略，4)制订计划，5)执行计划，6)过程控制，7)项目总结。

2、在销售项目管理中，华为高度采取目标导向的思维方式，每个项目设有基本目标、摸高目标及挑战目标。一笔业务这次可以不签单，但必须阻击竞争对手;有时候“吃肉”的同时还是要给对手留下“汤”，让对方陪着一路走下去;有的业务必须全部拿下，不给对手留下任何机会;有些战略性项目的考核不是赚钱，只要不让对手得到就已达到目标等。

3、华为十分重视销售项目分析，包括客户分析、竞争对手分析及自身分析。客户分析项目背景、客户决策链、决策人、决策过程、决策原则与因素等分析。华为认为不仅要知己、知彼，更要知他。因为现代市场不再是客户与企业自身两者之间的关系，而“客户——竞争对手——自身”的三角关系成为市场竞争的永恒主题。企业比自身过去做得好是没有用的，只有比对手做得更好才会获胜。竞争对手分析包括竞争对手产品优点/缺陷、资金状况/销售情况、市场地位、市场份额、市场策略、历史销售情况、对手在客户端的客户关系分值、产品和技术、市场关系、商务、服务、项目组成员、决策习惯/报价习惯/销售习惯等，只有深刻分析竞争对手，才能为客户提供个性化解决方案，获取项目成功和好的商务条件;了解自己与客户需求之间的差距，并与竞争对手比较，做到知己知彼，方能百战不殆。

4、华为十分重视销售项目的策划。在项目背景分析基础上制定的策略要针对客户需求和竞争性，站在客户和竞争对手的角度逆向思考，制定行之有效的产品策略、竞争策略、商务策略、公关策略等。

5、华为开展有效的过程监控与管理。设计过程监控点，系统与客观地评估实施成果，与目标和计划进行比较，查看是否有偏差;并进一步调查、分析产生偏差的原因，调整策略以达到目标。

6、华为认真地对销售项目进行总结。一是可以从成功的经验中寻找自身的优点和有效方法，树立信心;二是可以从失败的教训中找出与对手的差距，杜绝今后不再犯类似同样的错误。每一个销售项目总结都是一个生动的实战教材，通过阅读他人的项目总结，可以从不同的角度给大家以启发，相互交流，共同提高。销售项目总结是销售人员不断进行自我提升的最有效途径。

(4)方案实施与控制 组织计划： 营销计划在全国展开，让消费者以最快的速度得到华为手机的全方位服务及促销活动给消费者带来的实惠。

速度安排： 推出全新样式的产品，在各大城市定期举行优惠活动，回馈消费者的需求。

成就客户： 为客户服务时华为存在的唯一理由，客户需求是化为发展的动力，加大和改善对销售服务和售后服务的力度。

1.2.3 业务介绍

厂商业务介绍

华为技术(“华为”)是全球领先的下一代电信网络解决方案供应商，致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。

华为产品和解决方案涵盖移动(HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM, CDMA2000 1xEV-DO/CDMA2000 1X, TD-SCDMA和WiMAX)、核心网(IMS, Mobile Softswitch, NGN)网络(FTTx, xDSL, 光网络, 路由器和LAN Switch)、电信增值业务(IN, mobile data service, BOSS)和终端(UMTS/CDMA)等领域。

华为在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海和南京等地设立了多个研究所，61000多名员工中的48%从事研发工作。截至2006年底，华为已累计申请专利超过19000件，连续数年成为中国申请专利最多的单位。

华为在全球建立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，以及31个全球前50强的运营商，服务全球超过10亿用户。

第二章 华为手机影响因素

2.1个体与心理因素分析

1.经济因素

以上是我国人均GDP收入十年变化，均呈上升趋势，这说明我国公民人均消费的能力得到了提升，随着人们消费水平的提高，电子类产品成为人们购买的主要对象，放眼望去，智能手机随处可见。

2 时间因素

由于白天大部分的人忙于工作，而消费者对于健康的关注和生活品质的要求又逐年在提升，因此选择在下班后进行锻炼/休闲的比例有所增加，且周末进行锻炼的比例更高。另外很多人愿意花时间休闲活动，而华为可将广告放在休闲活动场所，让消费者常常看见，增加对它们的印象，还有现在人们把时间花在让它们感觉放松的产品和服务上，这说明许多人已经把时间更多的用在了享受各类产品给他们带来的愉悦了，而智能手机无疑是现在许青年，老年人的放松休闲的。

3 消费者购买动机

经过学习过程对其消费需求的明确消费动力的强化人们逐渐形成了具体的购买动机。许多人的消费动机可分为以下四种 第一.求实购买动机。据调查显示消费者在购买手机时，最注重的还是质量与实用功能，39%的被调查者表示，好用与耐用是最重要的。此外，还有9%的人认为手机的售后服务质量是关键的。形成这一购买动机的原因，除了受他们最基本的消费需求，工作需要与家人联系的影响外，很大程度上还在于受他们依赖性消费的程度较大及自身缺乏经验，购买能力弱等因素的影响。

第二.求新购买动机，消费者在购买手机时，大部分被调查者认为在质量保证的前提下，首先考虑手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等。同时，有61%的人希望拥有为“大学生量身订做的手机”。其次考虑手机的内部功能，如是否支持中文输入、是否支持WAP、是否支持语音拨号、是否具备免提功能等。且多数被调查者均明确表示，选购时会优先考虑质量可靠、设计轻巧、款式新颖、色彩时尚、功能够炫的手机。人们这一购买动机的产生与学生消费者特殊的消费心理是分不开的。开朗、奔放、崇尚自由的率直个性现代社会生活条件的极大改善科学技术的高速发展各种观念、思潮的风起云涌，赋予了他们强烈的冒险精神与实践等精神。

第三.求便购买动机。根据消费者购买手机的真正目的在于方便与家人、朋友、用人单位联系。对于购买手机与家人联系这一目的，购买动机的产生具有直接的推动作用。

第四.求廉购买动机。许多人在承受的手机价格区间是不一样的，学生是1000-1500元之间，白领是2000-5000元之间，而老年人对手机的价格需要更低，也就是说他们需要的手机根据需求的不同而不同。总的说来此动机的产生与我国综合国力不强人均消费水平偏低有着密切联系。这种经济现状直接制约了仍处于依赖性消费阶段的学生手机族的消费能力， 从而导致了他们在选择手机时通常会把眼光放在中低价格的机型上。另外，为了达到经济实用的目的，他们通常还会选择免月租或月租较低的充值卡来使用。但值得注意的是，此种求廉的购买动机并非只是一味的追求低价以省钱为目的更多时候只要价。 2.2社会因素分析

现今手机足见成为人们比不可少的物品，中国手机市场初见扩大，中国10年手机用户已达到6亿多资产，而中国近几年GDP、GNP的告诉增长，人们可之配收入的增加，也是中国手机市场及其潜力都背国内外专业人士所看好，这也是国外手机积极加入中国市场的主要原因。而这样的经济实力和所展现出来的获利市场，使国内手机市场竞争相当激烈，过长智能手机大部分却是以价格优势为手段，在技术上、功能等多方面远远逊于外国品牌，这也是国产手机行业无法抓住本地市场的主要原因之一。

2.3 文化因素

随着社会生活水平的提高，而手机也是日渐重要，人们对手机的关注日渐替身，我们可以从下列数据中看出手机收缩指数一直保持在800万附近波动，热热手机消费者也产生了一下三点的变化，

(1) 随着人们生活方式的改变，个人文化的凸显，特别是年轻人对时尚生活的追求，个性化的手机越来越受重视。

(2) 现今社会，女性地位的提高，女性手机的市场细分也越来越受到市场追捧， (3) 中国老龄话严重化现象严重加剧，老年手机异军突起。

(4) 商业生活中对手机的需求也逐渐增加，商业人士对手机也有不一样的要求。

第三章 华为手机营销策略

3.1 宣传策略

要想在市场上处于不败的地位，除了加大对产品研发力度与资金投入，还有就是对产品的宣传，而华为智能手机的宣传上，可以从四个方面来做：

1、电视宣传

电视宣传是众多商家选择的一种销售策略，由于中国有拥有巨大的电视观众，不管是在新闻，电视剧、新闻、还是综艺节目里，通过对其节目过程中插入华为准备的广告，无疑是加大了消费者对华为手机的印象。

2、报纸和杂志

这尤其是在白天，上班族、学生、老人均愿意用杂志消遣时间，把华为广告植入杂志封面或者内容里，能起到很好的宣传作用

3、网络宣传

随着网络的快速发展，在加上中国有世界上网络用户最多的国家，这就给众多商家提供了机会，在电脑视频、新闻、娱乐、等行业里加入广告，被网友访问频繁访问，增加对华为手机广告的了解。

4、平面宣传 我们的身边会看到很多版面的广告宣传，在校园中，我们的运营商就大力宣传华为的机型，有一些平面广告出现在了公交站牌的流动滚放屏中，之类的广告随处可见。

3.2 swot策略

(1)优势分析

华为手机价格相比其他的品牌比较低。

华为手机在国外有着较好的口碑。

华为手机在其他行业有较好的发展。

华为是世界500强，有一定的品牌优势。

(2)劣势分析

华为涉及国内手机行业事件不长，很多消费者不了解华为。

国内消费者购买手机往往以国外品牌为第一选择。

华为手机的品牌定位与受众人群尚没有产生共眠。

和其他大品牌相比，卖点相对减少。

低调的公关风格和不足的宣传力度不利于提高改企业形象。

(3)机遇与威胁分析

机遇：中国的手机市场消费潜力巨大，国内本土智能手机知名品牌与竞争对手少，中国没有一家智能手机方面的垄断企业。

威胁：金立与TCL的品牌知名度提升很快，宣传力度大，国外品牌也在中国力争抢消费者。

(4)战略选择及建议

集中多元化战略：业务结构转型，利用自身通讯领域或品牌优势。大力拓展企业信息化市场和消费市场。

市场渗透战略：加大圈内市场投入，提高产品在国内市场占有率，进一步扩大竞争优势。

3.3分销策略

1、影响华为智能手机分销渠道的影响因素有：

(1)顾客因素： 华为智能手机在市场中的地位是不容置疑的老大，而它的分销渠道的设计是受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素影响，为此，华为要在集中购买区和分散购买区制定不同的对策，制造商可以在集中区避免代理商，分散区提供产品，从而达到华为手机的销售分配效率。

(2)产品特点： 与国际大品牌来说，华为在智能手机方面还有待提高，并就华为智能手机本身所有的优势而言，它与一些其他普通智能手机是占据上风的，华为在产品机身，新颖性和产品外观特点及耐用性都有自己的特点且已受大众消费者认可和接受。

(3竞争者情况： 华为一直把自己定位在中端手机行业向高端发展，与高端手机一起销售或者抗衡，是华为与其他手机不同之处。

(4)华为企业自身因素： 华为手机在全国的总体规模是庞大的，其拥有的整个系统化得，销售系统;其次，在资金方面是非常雄厚的，再次它的产品组合的宽度大，与顾客直接交易的能力大，选择代理商也有利;最后它的渠道经验、营销政策也应经成熟，可以说在市场上是利基者。

2、分销渠道的设计：

1、分析顾客的服务产出水平：为了了解消费者在目标市场购买什么手机、在什么地方购买、为何购买、合适何地以及如何买，华为营销人必须了解顾客的需要的服务产出水平，从而知晓顾客购买一个手机时，他所期望值和服务类型水平，

2、 确定渠道目标：华为确定好渠道幕标：是企业与其达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能。

3、明确好各种渠道备选方案：则明确各主要渠道的备选方案，涉及中间商数目和渠道成员的特定任务。

3、分销渠道策略新发展

1. 通路“直销“

传统意义上的直销是将产品销售给消费者，但是目前的通路“直销“是生产厂家或经销商绕过中间环节，直接供货给零售终端，这样，华为市场可以避免市场价格混乱、串货的现象。

2. 垂直渠道网络

华为江厂商由松散的利益关系变为紧密型战略伙伴关系，这样华为与一些厂商和厂商之间信息共享，风险共担，利益共享的理想状态.

3. 水平渠道系统

这是由两家企业横向联合，共同开拓的新的营销机会的渠道系统，华为一直也把这种渠道，用于战略伙伴的合作与开拓上。

4. 互联网分销渠道

作为国产智能手机的领头羊，华为不仅把方向放在市场拓展和业务拓展方面，还使用计算机手段的目标客户通过电子手段进行、完成交易。从而使广大消费者向华为提供信息，通过互联网使消费者与华为生产商直接联系，进行电子化购买。

3.4促销策略

(1)促销在手机行业中的重要性：在手机行业的促销中，推式促销和拉式促销都有一定比重的运用，这是针对不同的消费者需求而决定的。合理的促销策略决定了消费者对其产品的定位及认可，这种认可一旦形成就很难改变。

(2)华为手机行业促销的主要形式：

1)人员推销：手机行业的人员推销主要以门店、卖场及各自营商对消费者讲解，推荐。

2)广告促销：手机行业的广告促销主要以投放大量资金于媒体，使媒体助其促销

3) 公共关系促销：手机行业的公共关系促销主要以加大与慈善，公益，政府等合作，提高知名度及市场影响力。 手机行业促销销售数据在促销比例中起到的影响是十分重要的。

4) 高校开学促销：以我们学校为例，每一年我们学校新生开学，以电信为主要的电信商就举办一系列的充话费赠手机或买手机赠话费等优惠，更深一层，电信翼机通等方式，华为手机也是首选品牌。

第四章 总结与评价

通过这次消费者行为学课程设计，我们小组同甘共苦，相互帮助，用大家的智慧，辛劳完成了本次任务。回想起，我们感触颇多，在老师布置任务之始，我们手上已经有两个其他科目的课程设计，又有四级的枷锁无时不在的禁锢着我们，作为队长，我都感到茫然，作为一个追求完美的个人，对于作业，我们必须用心的完成，做到最好。我着了一个周五的晚上，约大家到图书馆十三楼的天街小巷，感受着周末的清闲，一边喝着卡布奇诺，一边和大家交流一下彼此的想法，通过确认，我们最终选择了最热门的智能手机行业，经过大家的筛选，我们最终选择了名族品牌—华为智能手机。我给大家布置了一下要查的资料，包括华为公司、华为手机、公司文化、销售渠道、目标群体等一系列相关内容，并设计相关的调查问卷，在任务明确后，我们在接下来的一个月中，我们各自为伍，进行着资料的手机，我和郑江雷去请教了学校的电信商，从他们那了解了一些先关资料。

经过资料收集，我们一起在我宿舍进行课程设计的书面作业，由于前期大家收集的相关资料和写的相关内容过多，远远超过了我们的预期，经过我们轮流的删改，一份比较完整的策划终于成文，我们别提有多高兴。其后，又经过两次修改，最终完成，我们深刻的体会到“一个人的能力再强也无法战胜一个团队”。

通过本次协作，我们小组的默契进一步增强，四人之间成了非常要好的哥们，我们对课本也进行了一次粗略的回顾，并把课本知识与实践相结合，学以致用，不亦乐乎啊。也为我们毕业论文的设计进行了预热和提前演练，感受到成果的艰辛和不易。

第五章 参考文献

华为手机官方网站：http:///cn/ (1)《消费者行为学》， 付国群 高等教育出版社 (2)《市场营销学》， 吴建安 高等教育出版社 (3)《西方经济学》， 曼昆 清华大学出版社 (4)《市场调研与预测》 黄丹 北京师范大学出版社 (5)《社会行为学》 泰勒 北京大学出版社

(6) 《市场营销学实用教程》孙玺 西南财经大学出版社 附件1：

学生手机消费调查问卷1

我们是重庆邮电大学移通学院工商管理系2010级市场营销专业的在校大学生，为了更好的了解大学生对手机消费的需求，我们特地展开了此次调查活动。希望您在百忙之中抽出一点宝贵的时间，协助我们完成以下这份调查问卷。谢谢您的

合作!

一、问卷回答(填写要求：请按照你个人的真实情况进行填写，若无特别说明，

均为单项选择。请在选项上打钩)

1、 性别: A 男 B 女

2、 您所在年级?

A大一 B大二 C大三 D大四

3、 您对目前的手机满意吗? A不满意,很想更换 B一般,凑和着用 C较满意,适用 D很满意，我的最爱

4、 您多长时间更换一部手机? A从没换过 B用坏才换 C 一年以内D 一年以上

5、 你认为手机的主要用途是什么?

A 身份标识 B 与人联络 C 上网 D其它

6、 你使用手机最多是

A打电话 B 发短信 C上网 D玩游戏 E其它

7、你购买时，最注重的是什么? A 品牌 B 功能 C 款式 D 价格

8、在手机质量方面你最注重什么?

A持久耐用 B信号灵敏 C实用省电 D功能齐全 E待机时间

9、 购买手机时,你会优先考虑?

A 国外品牌手机 B国内品牌手机 C无所谓

10、请按顺序选择你所喜欢的手机品牌(选三者即可)：

A摩托罗拉 B 诺基亚 C 索尼爱立信 D三星 E 飞利浦 F TCL G联想 H海尔 I 松下 J其它1___________ 2___________ 3____________

11、你购买手机时所能接受的价格是多少?

A ￥500元以下 B ￥500-1000元 C ￥1000-2000元 D ￥2000元以上

12、你喜欢下列哪种款式?

A 翻盖 B 直板 C 滑盖 D 其它

13、你一般从哪里获得手机资讯?

A 网上 B 电视广告 C 海报传单 D朋友介绍 E 其它途径

14、以下手机促销方式中,最能吸引您的是哪一种? A 购机赠话费 B 现场打折 C送相关配件 D 抽奖活动 买卡赠手机

15、你是否希望手机具有以下哪些功能(可多选)：

A蓝牙功能 B 即时翻译功能 C MP3播放功能或收音机功能 D 拍照功能 E能玩游戏

16、你希望的手机设计

A个性化 B大众化 C小巧化 D智能化

关于国产手机的调查问卷 2 你好!为了更好地生产出符合消费者需求的手机，我们正在做一份相关的调查问卷，我们非常那个荣幸的邀请您参与问卷的填写，涉及隐私部分我们将严格保密!

1、 您的性别 ()男()女

2、 您的年龄 ()20以下 ()20——30 ()30——40 ( )40以上

3、您购买手机的目的是( ) A联系家人、朋友B和周围人

4、你是在什么情况下购买手机的()

A家人要求B朋友推荐C自身需求D不太清楚

5、您一般多长时间更换手机

A半年B一年C两到三年D直到手机用坏

6、你认为手机的主要功能是()

A 接打电话、发短信B娱乐、玩游戏 C 上网冲浪

7、您认为手机哪些附加功能最吸引你()(多选)

A信号强B待机时间长C外观精美D像素高、拍照清晰E音质效果好F娱乐应用程序多

8、您认为手机什么价格最合适()

A1000元以下B1000——2000C2000——3000D3000元以上

9、您一般在哪里购买手机() A大型商场B手机专卖店C街头地摊

10、您购买手机时广告对您的影响() A非常大B一般C有一点D没有

11、您认为什么样的手机促销活动最为吸引您()

A打折、降价B赠送礼品C活动抽奖D提供手机装饰、优化服务

12、您知道的国产手机品牌有哪些()(多选) A联想B华为C金立D步步高EOPPOF魅族E__

13、您购买手机会选择国产品牌还是外贸品牌()是()不是

14、你认为国产手机有哪些方面的优势() A价格便宜B功能强大C低价高配

15、您认为国产手机与外贸品牌的差距在哪些方面() A质量B附加功能C外观D价格E售后服务F品牌知名度

16、您认为国产手机应该在哪学方面进行改进()(多选) A产品质量B价格定位C产品创新D广告宣传E售后服务F

感谢您参与我们华为手机的调查，谢谢!

第四篇：宏观环境分析

1、 自然环境

人口环境：

(1)人口年龄结构：经国务院批准，我国于2005年底开展了第六次全国1%人口抽样调查工作。全国人口中，0-14岁的人口为26478万人，占总人口的20.27%;15-59岁的人口为89742万人，占总人口的68.70%。

(2)人口城乡结构：全国人口中，居住在城镇的人口56157万人，占总人口的42.99%;居住在乡村的人口74471万人，占总人口的57.01%。与第五次全国人口普查相比，城镇人口占总人口的比重上升了6.77个百分点。

(3)全国大学生人数：据预测,2009-2010，中国全国高考人数仍将近一千万。据《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010—2020年)》(意见稿)提出高等教育大众化水平进一步提高，毛入学率达到40%，具有高等教育文化程度的人数比2009年翻一番，这是一个庞大的市场。

(4)全国白领人数：近年来，随着中国经济的迅猛发展，中国的白领人数也呈逐年增加的趋势，而且调查显示：百分之七十的白领处于亚健康状态，究其原因，是现代高强度的个人竞争以及在大中城市居住所要支付的成本高等原因所导致的压力太大。所以说，这是一个正在发展的庞大市场。

2、 政治法律环境

企业只有顺应国家的政治大环境，才能够健康稳定的发展。

食品工业是与实现国家“三农”政策息息相关的产业，饮料行业被列为重点发展行业之一，其未来将更加辉煌灿烂。我国《食品工业“十一五”发展纲要》指出重点发展饮料制造业。在十一五期间继续提高饮料生产总量，进一步调整产品结构，重点发挥果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品，适度发展瓶(罐)装饮用矿泉水，降低碳酸类饮料的比例，发展并规范功能性饮料的生产。

3、 社会文化环境

中国软饮料市场的发展是从20世纪八十年代开始的。时至今日，已经成长为一个庞大、成熟的市场。近年来，随着经济的快速增长和城乡消费者收入水平和消费能力的持续提高，促使饮料消费需求始终处于较快增长的阶段。中国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增。

近几年人们日益关注健康和环境，不喜欢糖和添加剂含量高的食品。人们更加关注科学饮食，如何通过使用食品打到养生调理、滋体美容等功效也成为了现代人的一种新兴饮食时尚。人们对饮料的消费需求也发生了明显的变化，喝饮料不再仅仅是为了解渴，而希望饮料能提供降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。进入新世纪以来，全球碳酸饮料的主导地位已受到了挑战，瓶装饮用水、果汁和茶饮料所占比重将越来越高，保健功能饮料越来越受到关注。

中国居民饮料消费习惯：

从上图我们可以看到，大多数人是选择在口渴时及运动后喝饮料，这也是解决人们最根本的生理需求。

4、 经济环境

在2009年中国经济数据中，GDP增速达到8.7%,全国GDP总量达到33.5万亿元。全国社会消费品零售同比增长15.5%。 全年城镇居民家庭人均总收入18858元。其中，城镇居民人均可支配收入17175元，比上年增长8.8%，扣除价格因素，实际增长9.8%。

农村居民人均纯收入5153元，比上年增长8.2%，扣除价格因素，实际增长8.5%。

温家宝总理在3月份的政府工作报告中提出，2010年中国GDP增速预计将达到8% 中国国家统计局数据显示，2010年一季度全国企业家信心指数为135.5,比上季度提高7.8点,为2008年二季度以来的最高水平;同期全国企业景气指数为132.9,比上季度提高2.3点,为连续第四个季度走升. 各行业企业景气连续四个季度位于景气区间.一季度,工业企业景气指数为130.1,比上季度上升2.0点,39个工业大类企业景气指数继续位于景气区间。

同时，在健康饮品方面，统计表明，我国功能饮料的销售额2000年达到8.4亿元人民币，2005年攀升至30亿元人民币，2008年突破50亿元人民币。2008年中国饮料市场报告表明，保健饮料的市场份额已占到了中国饮料市场的22.2%，保健饮品已成为人们的主流饮品，人们对保健饮品的消费呈日益增长趋势。

5、 校园环境

人口统计：广东商学院三水校区约有12000多名学生，目标市场广东商学院三水校区男女比例为3：4，因此银鹭花生牛奶市场广阔。另外还有300人左右的教职工及保安人员等，他们是潜在的消费目标群。

价值观念：学生虽没有自身的收入来源，但是在中国父母对孩子的投入从来都是不吝啬的。同时这两类人乐于追求时尚新潮的事物。新一代学生与以往的学生相比，他们在性格方面没有受到过多得压抑，经济方面又有强大的后盾，喜欢标新立异，容易接受新事物。

经济状况：在三水校区的学生大多数来自珠三角地区，调查数据显示三水校区学生月平均消费额约为600元，普遍处于中等消费水平。而教职工消费水平则处于一个相对较高的水平，因此作为潜在的消费目标群。

第五篇：汽车宏观环境分析

BYD汽车宏观环境分析

(一)政治法律环境

政治环境是法律、政府机构、影响或制约社会上各种组织与个人的压力集团的集合。下面主要讨论几种主要政治法律环境对BYD汽车营销的影响。

1、.约束企业营销活动的立法日益增多。综观世界各国，调节企业营销活动的法令、法规均呈现出不断增加的趋势，商业立法目的主要包括：

(1)保护企业相互之间的利益，防止不正当竞争的法规。例如欧盟各国已在积极建立包括竞争行为、产品标准、产品责任和处理商业事务的新的法律框架。独联体及东欧各国已迅速通过了各项促进和管理市场经济的法律。美国从20世纪90年代迄今，已建立了一整套包括竞争、产品安全和责任、公平竞争和信用行为、正当包装和标签等等方面的法案，达数十项之多。

(2)维护广大消费者的利益，保护消费者免受不正当商业行为的侵害的法规。例如，挪威法律认为购物印花、竞赛、赠奖等是不适当或不公平的促销手段而禁止采用。泰国规定食品加工业主必须用全国性品牌销售低价品牌的食品，以保证低收入者能从市场上买到经济实惠的产品。印度规定食品公司在推出与市场上已有品牌类似的新品牌时，如推出另一种可乐饮料或大米品牌时，需要经过特别的批准。

(3)保护社会利益，以防不受限制的商业行为损害的法规。一些新立法及其实施的主要目的就是向企业收取其产品或其生产所带来的社会成本。

2、.政府执法机构力量不断增强。社会主义市场经济体制确立以来，特别是“入世”前后，为保证对外开放的市场经济的有效运行，中国政府已经建立、清理了相关的法律和法规，并不断加以健全和完善。同时，政府机构改革也在不断进行中，其结果必将使执法机构越来越健全完善，执法力度也将越来越严格。所有这些都是在中国进行营销的企业必须给予重视的重要政治法律环境趋势。

(二)经济环境

比亚迪汽车销售公司总经理夏治冰在分析2008年市场状况时表示，2008年整体经济环境和新政策不会影响自主品牌汽车包括比亚迪汽车的增长，公司已经做好了充分的准备，一方面将有3款新车密集上市，2007年比亚迪用F3一个系列车型就拿到10万辆的市场业绩，

2008年20万辆的目标还是比较务实的;另一方面，从车型上来看，2008年比亚迪仍然主攻

2.4L排量以下市场，F3还是重点车型，F6也将占到10%以上的份额，这跟国家提倡消费者使用环保、节能车型是相一致的，这一细分市场还会呈现快速增长的态势。

据了解，比亚迪汽车2008年20万辆的分解计划为：中级轿车F3系列计划目标15万辆，中高级轿车F6计划目标25000辆，微轿F1计划目标为20000辆，硬顶敞篷结构的轿跑车F8计划目标为5000辆。业内人士分析，F3实现15万辆的目标问题不大，家轿市场比亚迪F3已经走得非常稳健;F6要实现25000辆的目标，能否在年后市场旺季来临之前上市是关键，从终端预定的情况来看，F6的订单量还是大大超出了厂家预期。而对于F1，无论从车型竞争力还是从2008年市场环境上看，微型轿车市场极有可能迎来大翻身、大解放的一年。而对于中高级轿车F6的上市，比亚迪汽车目前还没有完全透露即将采取的策略，但树立产品性价比标杆肯定还是最为核心的策略。据记者在比亚迪经销商处了解，F6自动档2.4L排量的预定价格为12.58万，而且绝大多数经销商对这款“与克莱斯勒共线生产模具、与凯美瑞同一级别”的商务轿车信心十足。

BYD汽车能够迅速做到目前这样的规模，是因为顽强的吉利人找准了他们的市场新坐标：服务营销。对于国内汽车市场而言，打品牌战也好，打价格战也罢，产品有形部分的价值在消费品价值中的比重正在逐渐下降，而无形产品价值及产品无形部分的价值正变得越来越重要。基于这样一种认识，吉利人明智地选择了服务营销。说其明智，是因为就服务的质量、服务的价值、服务的手段、服务的体系而言，无论是汽车的百年老店还是初出茅庐的小字辈，在服务这道坎面前，大家是平等的，是在同一起跑线上的。笨鸟先飞的启迪，龟兔赛跑的哲理，这些都可以在吉利汽车售后服务中找到注解。

(三)技术环境

比亚迪三大产业：IT、汽车以及新能源。

1、IT领域：

作为一站式手机零部件供货商，比亚迪生产各种优质的手机零部件。

作为业界领先的ODM供应商，比亚迪依托垂直整合发展模式，为客户提供包括产品设计、制造、测试、装配及售后等全方位服务。

公司IT产品及业务主要包括充电电池、塑胶机构件、金属零部件、五

金电子产品、手机按键、微电子产品、液晶显示屏模组、LED产品、光电子产品、柔性电路板、充电器、电声产品、连接器、不间断电源、直流电源、太阳能产品、手机装饰、手机设计、手机测试、手机组装业务、笔记本电脑测试、制造和组装业务等。公司坚持不懈地致力于技术创新、研发实力的提升和服务体系的完善，主要客户为诺基亚、摩托罗拉、三星等国际通讯业顶端客户群体。

2、汽车领域：

2003年，比亚迪正式收购西安秦川汽车有限责任公司(现“比亚迪汽车有限公司”)，进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海、长沙五大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。代表车型包括F

3、F3R、F

6、F0、G3等传统高品质燃油汽车，S8运动型硬顶敞篷跑车，以及领先全球的F3DM双模电动汽车。

作为最具创新的新锐民族自主品牌，比亚迪汽车保持了连续5年超100%高增长!2009年，比亚迪汽车销量已超过44.8万台，同比增幅达162%!

3、新能源领域：

比亚迪 “三大绿色梦想”解决石油问题带来的全球环境污染和经济问题，中国科技创新造福人类、荣耀世界!

电动车

电动车在城市公共交通和个人交通方面，具有广阔的发展前景。2008年12月15日，全球第一款不依赖充电站的双模电动车比亚迪F3DM在深圳上市，吹响了解决能源紧缺、二氧化碳减排和环境污染三大问题的号角。在比亚迪双模电动车的过渡下，纯电动车时代亦不再遥远。比亚迪以拔得头筹的先机，开创了中国力量领跑世界的壮举!

储能电站

比亚迪基于铁电池核心技术实现能源储存，形成对智能网的技术支持。依托先进的铁电池技术，比亚迪电池储能电站可以满足能源存储、削峰调谷的需求，通过均衡用电，解决智能网在建设中的储能难题，形成对智能网的技术支持，对风能、太阳能等新能源功率波动进行平滑。同时，比亚迪储能电站相比于抽水蓄能、压缩空气储能、飞轮储能等现有储能技术，具有明显的成本和运行寿命优势，储能效率更是高达90%以上，远高于抽水蓄能的60—70%，经济效益突出，需求巨大，应用前景广阔。全球电力需求逐年增长，用电高峰和低谷的负荷差距越来越大，电池储能电站作为一项新兴技术，将给电网储能领域带来革命性的技术更新，具有巨大的社会效应和经济效应。

太阳能电站

采用独创的技术和工艺，大幅度降低了太阳能应用成本，让太阳能发电获得与煤电相当的成本，解决了一直严重制约太阳能产业发展的硅片生产供应问题，加速了太阳能发电普及过程，对新能源产业健康发展具有重大且深远的意义。

4、自主创新

比亚迪设立中央研究院、电子研究院、汽车工程研究院以及电力科学研究院，负责高科技产品和技术的研发，以及产业和市场的研究等;拥有可以从硬件、软件以及测试等方面提供产品设计和项目管理的专业队伍，拥有多种产品的完全自主开发经验与数据积累，逐步形成了自身特色并具有国际水平的技术开发平台。强大的研发实力是比亚迪迅速发展的根本。

(四)社会文化环境

1、 广泛开展国情教育，增强全社会的资源忧患意识与节约资源、保护环境的责任意识，使节能环保成为每个单位、每个家庭、每个公民的自觉行动，让生态文明观念深入人心。

2、把扩大内需与改善民生、加大生态环境建设力度有机结合起来，把环境保护放在突出的战略位置，把节能减排作为扩大内需的重要方面，在新的起点上形成新的发展机制。这既有利于拉动中国经济增长，又有利于解决目前面临的突出问题，从而推进全面协调可持续发展。

3、注重运用市场机制促进污染治理和生态建设。抓紧理顺重要能源资源产品的价格关系，建立能够反映市场供求关系、资源稀缺程度、环境损害成本的价格形成机制，逐步建立健全生态补偿机制，促进企业和全社会降低消耗、减少排放、保护环境。

4、进一步增加节能环保投入，加快城镇污水处理设施、垃圾处理设施、污水管网和重点流域水污染防治工程建设，加强重点防护林和天然林保护工程建设，加强重点流域工业污染治理工程建设，推动环境保护不断取得新成效。

5、加强政策扶持，鼓励自主创新，大力开发环保科技，推广应用先进技术，加快发展节能环保设备、环境服务等产业，培育具有市场竞争力的节能环保企业，提高环保效率和水平，以增加投资、带动消费，形成新的经济增长点。

6、 严格执行环评制度和 "三同时"制度，严惩违法排污和环境违法行为。