联想电脑营销环境分析
第一篇：联想电脑营销环境分析
联想笔记本市场营销环境分析
一、 公司简介
联想集团是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。公司成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币投入11名科技人员创办。联想作为中国最大、最有实力的PC制造商，收购IBM的全球PC业务震惊了业界。联想对IBM在PC领域技术的学习并吸收后，也进行了创新，开发了IdeaPad家用娱乐系列;与ThinkPad形成的呼应，使其产品涵盖了商务和家用所有领域。ThinkPad的技术和工业设计能力，迅速提高了联想的笔记本开发能力。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等商品。联想集团全球分为2大总部，第1个是位于中国北京市联想集团全球行政总部的所在地联想中国大厦，第2个是2004年中国联想集团收购美国IBM全球PC业务时在纽约刚设立的临时总部，称为联想国际联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。联想的使命是为客户利益而努力创新，创造世界最优秀、最具创新性的产品，像对待技术创新一样致力于成本创新，让更多的人获得更新、更好的技术，最低的总体拥有成本(TCO)，更高的工作效率。核心价值观是成就客户—致力于客户的满意与成功，创业创新—追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新，精准求实—基于事实的决策与业务管理，诚信正直—建立信任与负责任的人际关系。联想的品牌精神是高端品质、创新、国际化、企业责任。
二、 宏观环境分析
1、人口和社会文化环境分析 城市化进程稳中趋快，人们对计算机网络知识的接受程度越来越高，进而带动电脑消费需求的上升，个人电脑的使用在城镇市场开始进入普及阶段，尤其在校园消费群体中。
2、经济环境分析 近二十年以来,我国年均经济增长率约。为9.8%,即使在2009年金融危机的情况下也成功保持在了8W0以上的快速增长，经济的良好发展也意味着人民生活水平、消费水平的不断提高,使得笔记本电脑由原来的奢侈品变成了日常用品。2009年全球经济低迷的情况下,中国笔记本电脑市场规模依旧继续扩大,保持了13.6%的环
比增长。2012年初步核算，全年国内生产总值519322亿元，按可比价格计算，比上年增长7.8%。分季度看，
一季度同比增长8.1%，二季度增长7.6%，三季度增长7.4%，四季度增长7.9%。分产业看，第一产业增加值 52377亿元，比上年增长4.5%;第二产业增加值235319亿元，增长8.1%;第三产业增加值231626亿元，增
长8.1%。从环比看，四季度国内生产总值增长2.0%。根据央行统计数字，2012年末中国的外汇储备已经达到3.31万亿美元，广义货币供应量(M2)近97.4万亿人民币，占全球货币供应总量的1/4，是美国的1.5倍、日本的1.7倍、英国的4.9倍。中国的经济正在飞速发展，人们的生活水平在不断提高，生活质量也在不断提升。
3、政治环境分析
联想的政治背景雄厚，国家支持。联想集团是由中国科技院计算科技研究所投资创办的，而香港联想公司是由中国科技学院联想集团与香港企业合资创办的。最近国家提出的科学发展观，更是将重点放在发展高科技产业上，因此企业应当抓住这个机遇，大力发展科技以获取产业政策的优惠，从而更好的发展自身。而在国家政策提出“将信息产业做大做强”的号召因而在政治环境上，优势还是比较明显的。
4、自然环境分析 我国自然资源蕴藏丰富，有利于企业的生产制造。但对于高科技企业所需要的高品位钢等高质量制造材料却无法悉数满足;我国交通网络等基础设施建设已趋于完备，利于企业的渠道建设及完善;我国产业地理规划已趋完善，产业集群的规划将使企业从产业集群的正外部效应获利。
5、科技环境分析 笔记本电脑对台式机的替代趋势明显。笔记本电脑技术不断成熟,成本不断得到有效降低,使笔记本电脑与台式电脑在性能上的差距越来越小,而笔记本在便携性和移动性方面的优势更是台式电脑所无法比拟的，随着无线网络技术的进步和无线应用环境的成熟,笔记本无线应用功能的充分发挥将对市场产生新的巨大的吸引力,并将进一步推动笔记本替代台式机的趋势。笔记本产品满足市场多样化需求的能力在提高，笔记本电脑核心技术的更新越来越快,从20仍年Intel迅驰平台的推出到最新的双核技术的应用,仅笔记本电脑的芯片技术就己经更新升级了3次"同时,芯片技术的研发改变了多年来简单追求速度和频率的发展方向,多核!64位CPU的出现体现了当前生产商更注重对笔记本综合性能的突破和提高"技术的快速更新使笔记本电脑产品的生命周期逐渐缩短,而技术产品的多样化使笔记本产品更加具备了满足市场多样化需求的能力。电脑、通信及消费电子(3C)产品相互之间的融合呈现日益加快的趋势,这相继催生了数字电视、掌上电脑、智能手机、MP4等一系列产品的出现;今后,随着IT技术与传统产业的不断融合,将会带动更多新兴产品的产生,而电脑作为连接其他数码产品的最主要中转平台,其在家庭数码产品中的地位也将显得越来越重要。
三、 微观环境分析
1、 供应商 笔记本电脑制造行业部件集成度非常高,许多核心技术与关键制造均来自上游供应商,其中最主要的是处理器芯片厂商和存储设备厂商以及液晶面板厂。目前,处理器市场上Intel一家独大,占了市场80%左右的份额,AMD也占有少量的市场份额"由于处理器的核心技术被这两家国际厂商垄断,价格多由处理器厂商根据市场情况自主定价,因此笔记本电脑制造厂商的话语权较小，存储设备和液晶面板的供应商虽然有多家,但定价方式类似"在网络设备制造和外部设备制造业也存在相同的情况"因此,笔记本品牌厂商作为整个笔记本产业链的下端,受产业链上端的制约很大,与上游供应商议价能力较差。受产业链上端的制约很大,尤其受CPU提供商的制约"英特尔的举措很大程度决定某一笔记本电脑品牌能否在市场上迅速推出更具性价比优势的产品。
2、
竞争者 笔记本电脑制造行业具有显著的规模经济特征,我国笔记本电脑制造行业的目前的企业数量较多,随着用户对笔记本产品需求量的日益剧增,中国市场显示出十分庞大的发展潜力"应需而生,我国市场出现的笔记本品牌
已经超过40家,行业竞争激烈"相比之下,国外品牌在技术与品质上会略胜一筹,而国内品牌则在产品应用与价位上更容易贴近用户。以下按照中国笔记本电脑品牌的市场占有率,大致分为三个阵营进行分析： 第一阵营： 联想、惠普、戴尔、华硕、宏荟组成了中国笔记本电脑市场的第一阵营,在已购笔记本的用户中所占比例最高"这五家厂商的占有率均在10个百分点以上,累计占据笔记本电脑整体市场68.1%的比例"这样的数据也表明笔记本的寡头时代离我们越来越近。在中国笔记本市场,联想历年来占据着国内市场30%以上的份额,2008年虽然联想的市场份额有些萎缩,但是包含Thinkpad在内的市场份额仍然有26.40%,和市场占有率分别为巧15.7%、11.6%,排在第二三位的惠普，戴尔还是拉开了一定的差距。惠普、戴尔这两个国际巨头不仅在全球市场占据了领先的地位,在中国市场也是名利前茅，惠普凭借着品牌和产品的优势,自从进入中国市场以来就一直呈上升趋势,2001年收购康柏之后更是对产品线进行了补全和丰富,竞争力更加的强劲,整个2008年惠普的利润和市场份额一直呈现上升的趋势,对处于中国笔记本电脑市场销量第一的联想造成了极大的压力，戴尔是笔记本业界的一个传奇,凭借着直销的模式中国笔记本电脑市场上得到了广大消费者的认可。近两年,随着市场对渠道产生了多元化的需求,戴尔也开始开辟自己的零售市场,加大与国美等3C卖场的合作,在零售渠道建设方面是卓有成效，处于第四位的华硕凭借着自己设计、自己制造的优势,在国际市场上成为了华人品牌的一面旗帜,近年在中国笔记本电脑市场上销量增长十分强劲。宏荟在收购Gateway之后份额提升非常明显,再加上宏荟本身在欧洲市场的表现也是越来越好,因此宏荟是在全球五强中同比增长最迅速的厂商。实际上据最新的数据显示,宏荟目前在全球的排名已经超过了戴尔排在了第二位,份额进一步逼近惠普。 第二阵营：三星、东芝、索尼、方正组成了中国笔记本市场的第二阵营,这些品牌具有一定的竞争实力,虽然无法对第一阵营的厂商造成威胁,却可以拉开和后面厂商的差距,如果推广到位,可以获得更大的市场份额。三星是在中国市场唯一的一个韩系品牌,三星自进军中国市场以来,走的就是时尚路线,和日系风格很接近,因此平时我们在陈述的时候也经常将日韩品牌放在一起。东芝、索尼作为日系品牌具有很特殊的品牌影响力,这和惠普、戴尔美系品牌不同,美系品牌可以凭借着全球化的品牌优势,获得很好的份额,而日韩系品牌凭借着时尚化的外形设计与不错的制造工艺,在占有率有限的情况下具有较高的品牌价值。 第三阵营：海尔、同方、明基以及的一些厂商份额下滑都非常严重,排名在前十名开外的所有厂商的份额加在一起才不过10%,实在是有些势单力薄。第
二、三阵营的中国品牌的笔记本电脑其竞争力主要在价格上、销售渠道上以及由于产品的本地生产所带来的一个时间上的优势。但是从产品线系列和技术品质等方面来看,中国品牌目前尚需要进一步努力"在售后服务和整体解决方案方面,联想和方正表现突出,为其笔记本电脑的销售起到了不小的作用。
3、 顾客 对笔一记本电脑行业来讲,顾客作为买方具有十分强的议价能力,原因主要有以下几点:首先,在卖场中往往一个卖场有数十种品牌可供顾客选择,消费者可以在诸多品牌中挑选自己喜爱的品牌,所谓货比三家,数十家的比较给消费者带来了多种选择。即使是同一品牌,又因为其具有多家分店或代理商,顾客可以在不同的店里进行比较选择;其次,信息化时代的来临,网络贴近人们的生活,快速高效的网络使得许多顾客可以随时随地在网
上获得笔记本电脑的信息和价格,同时论坛和讨论区的快速发展也使得更多的顾客在购买前进行货比多家,是消费者容易购买到更高性价比的产品;最后,团体购买成为一种时尚,许多顾客自发或被组织在一起购买同一种型号产品,由于人数众多购买量大拥有更多的议价空间,以低价购买物美价廉产品吸引了众多消费者。
四、 机会与威胁
1、 机会 市场份额
联想在本土中国市场的优势突出，不论是笔记本市场还是台式机市场，联想均是PC市场份额排名第一的厂商。 品牌优势
在PC市场，联想品牌的领导力在中国市场已经超过众多竞争对手，处于行业领导者的地位。收购IBM PC后，联想形成的双品牌战略优势日益显现。 区域市场优势
在中国
4、5级市场，联想的品牌知名度远远超过戴尔和惠普。 本土品牌的经验
联想在中国本土有十年的经验，对本土消费者需求能准确把握。
2、 威胁 在全 球PC市场上，联想每年的销售量在飞速的增加，但是面对着惠普、戴尔等国际知名老品牌其所占的市场份额还是比较少。 国内厂商自相残杀价格战频繁导致电脑行业平均利润率下降，市场价格体系混乱。 随着我国加入WTO，市场逐步开放，国外公司更容易进入我国市场，国外大厂商目前也纷纷加入降价的行列，已经接近国内厂商的报价，市场竞争进一步加剧。
第二篇：联想国际营销策略分析
2004年12月8日，联想集团在北京真是宣布收购IBM的全球PC业务，这使得联想集团在努力自己建立成一个大型的跨国公司的过程中迈出了重要的一步。联想集团国际化战略的成功，成功的国际市场营销战略是功不可没的。
中国国内的IT市场机会已经被开发殆尽，众多的IT企业都想走出国门、开辟海外市场并把自己建立成为一个跨国企业。而联想集团就是其中一员。多年来，联想集团一直都在努力的增强自身的实力以便于实现其自身的国际化，为了更好的适应市场环境的变化，占据有力格局，联想集团一直努力的完善自己的国际市场营销策略。
一、公司简介 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。
2003年4月，联想集团启用集团新标识"Lenovo"，用"Lenovo"代替原有的英文标识"Legend"，并在全球范围内注册。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生!截止到2013年，联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。
二、
第三篇：联想笔记本电脑的营销策略组合分析
摘要：笔记本电脑市场销售额近年来一直是电子产品领域中的一个亮点，其中联想笔记本的发展又十分显眼。本文从产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略四个方面，对联想笔记本电脑的营销组合进行分析。，清晰的再现了联想笔记本营销的现状。
关键词：联想集团;笔记本电脑;营销策略组合
联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。 2012年全球企业第370强，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等商品。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，从2011年开始一越占据世界电脑销售量第2的宝座。2011年1月，联想与NEC合作欲改变笔记本电脑行业格局[1]。
一、产品策略
联想笔记本有个主要的子品牌。其中IdeaPad打造中端家用产品，ThinkPad打造中高端商用产品，而扬天、昭阳等主要定位中低端家用电脑。总结其产品策略，主要有以下几点：第一，推出空前丰富的消费产品组合，全面满足全球细分用户需求;第二，抓住一体电脑、超轻薄、3G等细分市场的重大机遇，推出覆盖主流价位段的一流产品从而领跑全球;第三，坚持把技术研发作为核心竞争力，朝着创新设计、影音娱乐、数字生活、一体电脑、移动便携这五大方向，加速产品的创新研发，并把最新产品第一时间带给全球用户。
二、价格策略
联想总体定价策略是定位高，通过提供高质量产品和优质服务及良好的品牌形象来维持高价。具体到不同的子品牌和不同产品系列又各有差异。例如IdeaPad作为家用品牌，性价比是其要着重考虑的，但也有例外，如U系列，其性能就不怎么用，但是其如商务机一样的做工，移动能力强，附加功能完善，定价甚至会超过性能最强的Y系列。ThinkPad作为商务机，性能只是其考虑的一个方面，联想能商务机市场划分非常细，一些细分市场很小，但顾客经济条件好，不在乎价格，当然联想也力求为他们打造最合适的机子，如X系列，其中的13寸机实际就是为企业高管定制的，整个就是围绕数据安全打造，相对要在里面放的价值成百上千万的资料，笔记本两三万元的价格又算得了什么。但近年来ThinkPad也越来亲民了，各个系列都有低价款，有些系列还主要性价比，如SL系列，E系列。其它如扬天，昭阳这样的商务机则定价很模糊，官方报价很高，实际市场价则可以很低，这似乎给那些生意有点淡的商务机的销售商送钱的[2]。
三、促销策略
联想的促销策略包括宏观和微观两个层面。宏观层面是对产品品牌的宣传，
如对奥运会、世博会等大型活动的赞助，还有慈善捐款等活动都属于宏观方面的促销手段。微观层面的促销主要针对顾客。比如，联想2012年启动了以"联想促销真有用 春日豪礼乐翻天"为主题的春季促销活，还有团购、网上促销、降价、广告等等。
四、渠道策略
联想笔记本电脑的批量大客户主要是学校、政府各机关、各大企业。这些单位会给工作人员在工作地点配备台式电脑，或者直接配备笔记本电脑随身携带。伴随行业内部现状，这些大客户对产品的安全性、质量、售后服务业越来越高。这是包括联想在内的各大品牌需要努力并投入研发的方向。对于个人电脑来说，主要销售途径是电脑城、专卖店直营和网上购物。另外，联想笔记本力图在稳固原有客户的基础上，发展小城镇的销售渠道。最新的调查显示[3]，联想笔记本销售渠道正实施所谓渠道扁平化的改革，最终目的是绕过经销商、分销商甚至代理商，直接和最终客户实现对话。
五、小结
联想集团公司已经成为世界级别的公司，是中国人的骄傲，其推出的笔记本电脑产品极大的丰富了世界各国人民的生活。相信，联想集团会在未来推出更多的符合客户个性需要的产品，价格也会因为销售渠道的改变而不断降低。
参考文献
[1] 摘自互联网百度百科：[2] 摘自互联网百度知道：[3] 中国联合市场调查网2817.html
[4] 来源：《联想营销策略》，邓志海著，内蒙古人民出版社2009年版。
[5] 来源：《市场营销管理》，菲利普·科特勒等著，上海人民出版社2006年版。
[6] 来源：《直销案例剖析》，陈乃兆著，中国经济出版社2005年版。
第四篇：联想集团内部环境分析
一、管理团队：
执行董事兼董事会主席：杨元庆
非执行董事： 朱立南 、马雪征、赵令欢、William O·Grabe、吴亦兵独立非执行董事：吴家玮、丁利生、田溯宁、Nicholas C. Allen、出井伸之。监事： 李勤、余政、王军
总裁室成员
总裁：杨元庆;
常务副总裁：李勤、朱立南、吴亦兵副总裁：陈国栋、赵令欢、曹之江、唐旭东助理总裁兼董事会秘书：宁旻名誉主席、高级顾问：柳传志、李勤、余政、王军
联想集团新班底亮相
公司大事件：2011年11月13日星期日下午，联想集团宣布公司董事会成员进行调整，柳传志卸任公司董事会主席，杨元庆将出任公司CEO兼董事长，该调整自2011年11月13日起生效。此外，为表彰柳传志在任期内对公司的贡献，委任柳传志为联想集团名誉主席及高级顾问。
(一)柳传志，中国著名企业家，投资家，历任联想集团总裁、董事局主席、联想控股有限公司总裁，联想集团非执行董事，联想投资、融科智地、弘毅投资董事长。 1966年毕业于西安军事电讯工程学院(现西安电子科技大学前身)，之后在国防科工委十院四所和中科院计算所从事科学研究工作，1984年，柳传志先生与其它十位计算所科研人员以20万元创办了中科院计算所新技术发展公司(联想集团前身)曾任总经理、总裁。1997年北京联想与香港联想合并，柳传志出任联想集团主席。2000年1月被《财富》杂志评选为“亚
洲最佳商业人士”。 中华全国工商联副主席，中共十六大代表，九届、十届全国人大代表。荣获“全国劳动模范”、“中国改革风云人物”、“亚洲最佳商业人士”、“全球25位最有影响力商界领袖”等称号。2011年11月2日，联想集团宣布柳传志卸任董事长一职，将担任联想集团名誉董事长及高级顾问。
(二)杨元庆，国家高级工程师，享受政府专家特殊津贴，同时为中华全国青年联合委员会委员，中国企业家协会理事，中国科技大学客座教授。现任联想集团总裁兼CEO。
1989年，杨元庆进入联想集团。1991年杨元庆任联想集团CAD部总经理。自其上任后，该部的经营额每年均以超过100%的速度增长，多次获得美国惠普公司“全球最佳代理奖”。
1994年，杨元庆出任联想电脑公司总经理。在其带领下，当年联想自有品牌电脑销售出4.2万台，跻身于中国市场三甲之列。杨元庆也因此被中国各界誉为“销售奇才”、“科技之星”，时年杨元庆29岁。
1995年，杨元庆任联想集团高级副总裁，联想集团执委会副主席，成为联想集团决策层核心成员，是年联想电脑以超出130%的速度增长，以年销售10.5万台稳居国内市场前三名，成为国内电脑市场销售前5名厂家中唯一国产品牌电脑产品。
2001年4月20日的联想誓师大会上，杨元庆郑重宣布了联想未来几年发展的战略，即联想未来的定位：高科技的联想、服务的联想、国际化的联想。
曾先后荣获“1993年中国科学院(北京地区)优秀青年”称号，1994年北京市“青年科技企业家之星”奖提名奖，1996年第二届中国优秀青年科技创业奖，1997年中国科学院十大杰出青年等一系列奖励，1998年荣获第三届北京市十大杰出青年称号，1999年5月光荣获得“中国五四青年奖章”，同年在《亚洲周刊》的推进亚洲发展的20名千禧英雄中，作为两名中国大陆代表之一入选;2001年6月，获得“商业周刊”亚洲版评选的“亚洲之星”称号。
二、雇员
全球员工人数：约20,757名
联想员工人数: 12600 余人
员工平均年龄：28.4岁
IT咨询
12%
19%研发技术 29%
生产运作 9%
三、工作的物质环境
四、组织文化
1、想倡导什么样的文化?
在联想的发展中，形成了深厚的联想根文化，它的核心是企业利益第
一、求实进取和以人为本。以联想根文化为基础，结合联想集团的特点和国际化环境的需求，联想进一步发展出了被称为“4P”的价值观：
口号是“联想之道——说到做到，尽心尽力”。
We PLAN before we pledge. 想清楚再承诺
We PERFORM as we promise.
承诺就要兑现
We PRIORITIZE company first.
公司利益至上
We PRACTICE improving every day.
每一年每一天我们都在进步
联想文化扎根在联想员工心中，支持联想全球战略的实施，并为联想的持续发展提供动力。
2、联想的人才战略?
追求绩效——我们设定清晰且有挑战性的目标，恪守承诺，实现目标，并且对重要的事情进行评估。
赢的态度—对未来和客户，我们充满激情，积极主动。我们要为胜利而欢庆，也要从挫折中汲取教训。指导和反馈是我们学习的关键。
拥抱变革—变化让我们充满活力，我们敢于冒险、快速行动。我们珍视任何人的意见。
坦诚沟通—我们畅所欲言，公开透明。我们正视不同意见，一旦达成一致，坚决贯彻执行。
3、联想员工的发展道路和空间是怎样的?
联想为员工建立双重职业发展路径，即管理序列路径和专业路径，员工可以根据自己的特长和兴趣选择适合自己发展的职业路径。
管理序列：根据在联想的发展情况，您有机会成为管理者。
专业岗位序列：目前，联想已经建立了15大类近100个子序列的职位序列，包括技术、市场、产品、职能等各方面。公司各BU视具体情况周期性对在职人员进行评估，做出升级、保级与降级调整。通过明确各类岗位的胜任能力要
求，为员工确立专业发展路径和方向，并有针对性地开发系列培训课程，这样员工可根据自己的情况有重点地进行能力提高。
员工轮岗：为了保证员工在联想得到更大的发展空间，公司还推行关键岗位骨干员工轮岗制度。
竞聘制度：鼓励员工通过竞聘的方式展示自己脱颖而出，多方面发展自己的工作能力。
联想集团非常注重人才的培养和发展。第一我们非常注重从校园招聘优秀的人才，联想给他们提供培养空间，让他们在联想里能够成长。第二我们还有培养很多国际化人才的项目，要做到不但在中国非常好，还要有做到“世界第一品牌”的目标。其次还有一系列员工日常业务能力的提升的项目，让员工与公司一起成长和发展。作为追求高绩效的公司，联想拥有有竞争力的薪酬架构体系，实行“奖励先进，鼓励优秀”的战略，使得员工在公司里都追求高绩效。
联想也非常注重“联想文化”的教育和普及，希望每位员工都能认同联想的文化，能够身体力行，去体现联想的文化。联想的文化简单说来就是“联想之道”——说道做到，尽心尽力。从四个方面体现出来就是：想清楚再承诺;承诺了就兑现，公司利益第一，每天每年在进步。我们希望通过联想文化的宣传和推广，使得员工能拥有同样的信念，在联想里一起成长。
第五篇：联想昭阳笔记本电脑的营销策略案例分析
综合案例二研究报告——联想昭阳笔记本电脑的营销策略分析
综合案例二研究报告
——联想昭阳笔记本电脑的营销策略
摘要：本文以案例为基础，结合联想昭阳笔记本电脑发展的市场环境，进行环境特点的分析，具体透视一个企业的产品、价格、分销、促销的战略选择和微观运作模式，探讨了在企业市场营销运作中处于核心地位的营销组合决策，总结了其在1999年获得成功的内因和外因，并对企业今后发战略决策作了深刻的思考和讨论。
关键字：联想昭阳 市场环境 营销组合策略 营销运作
前言：1996年，联想集团推出了第一台国产笔记本电脑——联想昭阳，几年来，联想昭阳一直以明显高于业界平均增长速度的势头迅猛发展，并终于在1999年年底，力战群雄，摘取了中国笔记本电脑市场销量第一的桂冠。
正文：
一、 市场环境。 宏观方面：
首先是人口环境，中国人口众多，消费者群体庞大，市场广阔。
其次，经济环境上，虽然1999年笔记本电脑占PC出货量只有5.8%，市场容量明显不足，但当时正值中国经济飞速发展阶段，笔记本电脑市场存在着巨大的发展空间。
再次，从科学技术环境上来看，国产笔记本电脑通过OEM即委托制造方式加入了中国笔记本电脑的主战场，但是OEM方式给联想也带来了较大的劣势，受到上游厂商的限制，很难开发出真正具有自己特色的产品，技术上相对薄弱，不过后期高度集成化的主板CPU、TFT显示技术独特的散热技术等技术也逐步真正做到了与世界同步。
最后，从政治、文化方面来看，中国政府当时正大力发展科技，鼓励企业自主研发，引进高新技术，为国产笔记本电脑提供了较大的方便。 微观方面：
第一，从企业内部环境来看，1998年联系那个成立了笔记本电脑事业部，组建了与台式电脑事业部相对独立的产品开发、物流运作、销售网络、品牌推广、售后服务等职能部门，全面展开了笔记本电脑业务。1999年，联想又对这些部门进行了一系列调整，提出了明确而市场发展目标。
第二，供应商环境、营销中介环境方面，虽然受到上游厂商的供应限制，但是诸如运输部门、资金物流运作、维修服务、营销服务机构等其他的方面状况良好。
第三，顾客环境方面，联想人有自己的品牌优势，1996年以来，联想台式电脑已经三年连续获得中国台式电脑第一名，品牌知名度、美誉度相当高，在国
1 综合案例二研究报告——联想昭阳笔记本电脑的营销策略分析
内有着强大的品牌号召力，“联想昭阳”品牌能够较为容易地获得用户的信任和市场的认可。
第四，竞争者环境。当时东芝、IBM、DELL等国际知名品牌已经在国内形成了很高的知名度和认知度，占有巨大的市场份额，占据了国内一流的行业市场，如金融、邮电等需求量大、用户质量高的市场，联想笔记本电脑很难打入。但是联想昭阳处于国内笔记本电脑市场第三阵营的位置，市场份额较小，不被强大的竞争对手所重视，更容易发挥自己的优势。
总而言之，比起国外的名牌，联想对于中国市场有着更为深入的了解，市场细分更为准确，产品更符合需求，市场目标也更加明确和具体。虽然昭阳笔记本暂时处于第三阵营的位置，但不被强大的经侦对手所重视，更容易发挥自己的优势。
二、 产品策略特色。
针对以上的市场环境，联想笔记本电脑事业部提出了“让中国用得起、用得好”“让用户买的放心、用的舒心、维修服务省心”的独具特色的产品理念。
在该理念指导下，联想推出了一系列集聚功能应用的笔记本电脑产品，“移动办公室”的软件界面、便携性的大力研发投入、散热性能的提高和使用时间的延长设计等等一系列措施，满足了用户的需求。同时，联想还针对10000元左右的需求的入门级笔记本电脑推出了12系列机型，完全能够符合初级用户的需求。
根据产品生命周期理论，联想台式机已经基本度过成长期，进入稳定期，而昭阳笔记本电脑仍然属于投入期和成长期，昭阳的产品理念很好的符合了这一时期提高知名度，扩大市场份额的营销目标，吸引了大量的顾客。
之后到了成长后期和稳定期，联想通过在北京建立的全国的维修中心，拥有众多专业的维修工程师同时还在全国建立了区域维修服务中心和备件库存，授权代理商作为维修服务站，建立了服务热线和客户投诉监督机制。稳定了客户的需求，维持了相当高的市场占有率。
三、 定价策略。
1999年，中国笔记本电脑市场主要有IBM、东芝、康柏、NEC、伦飞、联想、方正七家在竞争，他们的总体市场占有率超过了80%。在产品性能几乎同质和市场需求日益膨胀的情形下，价格成为竞争胜败的主要因素。
在竞争激烈的市场上，联想有着自己的定价策略：昭阳刚开始进入市场时，采取的是新产品定价策略，也就是生命周期理论投入期的定价策略经过事先的市场调查，摸透了用户的心理后，采用了市场认可价值定价策略。
低端产品采用渗透定价策略，迅速占领低端市场。在中端主流产品上，联想采用成本定价策略，重视性价比，占有市场的同时通过技术优势获得高额利润。
针对不同行业，联想还采用了需求差别定价策略，接受大笔订单。 在零售业方面，为了吸引更多的顾客，联想昭阳采用心理定价策略和折扣定价策略，零头定价、整数定价、招徕定价、对比定价、数量折扣、职能折扣、现金折扣等等措施齐齐登场，吸引了大量的顾客，占领了广阔的市场。
四、 分销渠道管理。
联想笔记本电脑事业部根据朝阳笔记本电脑的特点、市场的特点和企业的特点，制定了2层渠道的分销策略，设计了适应市场的分销渠道。
分销管理上，首先是选择渠道成员，联想在选择批发商和一级零售商时，都着重考察他们的稳定性、规模、信誉、经验和管理等条件，使得昭阳笔记本电脑的分销渠道稳定、优秀。
2 综合案例二研究报告——联想昭阳笔记本电脑的营销策略分析
选择渠道成员之后，就需要确定渠道成员的关系。联想主要通过签订协议来与批发商和一级零售商建立合作关系，确定供销双方的权力和责任。
接着，联想通过给予更多的销售折扣，如信誉金、销售台阶、市场合作基金、市场和行业推广奖励、县级折扣、价格保护等等，从利益上来激励分销渠道成员的积极性。
在销售的过程中，联想还定期对渠道成员进行评估，主要考察其对地区市场的控制能力、行业背景、信誉和对销售定额的承担能力，同是，还对渠道成员的管理水平进行评定。
除此之外，在分销渠道管理上，联想还注意分销渠道的改进，通过不断淘汰不合格的渠道成员，对渠道定期技术支持、举办培训活动和研讨会等措施优化渠道，稳定渠道。
五、 促销策略。
联想通过市场调查后，1999年，确定了自己的品牌形象：信息化时代的移动计算的国有精品。为了实现这个目标，联想灵活运用了各种促销手段。
广告策略上，联想笔记本电脑树立了“中国化”的品牌形象，引起了中国用户的情感共鸣。通过报纸、杂志和网络等众多媒体，推出一系列产品形象广告，使联想成为市场上极具竞争力的产品，大大提高了产品和品牌形象，极大的拉动了市场。
营业推广策略上，联想主要通过展销和演示促销的方式吸引一般消费者，还通过一些大型的新产品发布会来推广新产品。对于重点目标——行业用户，联想展开了一系列产品推介会、研讨会，直接推荐新产品是目标用户获得对产品的认知。
公关策略上，新闻报道方面主要通过新闻发布会、人物专访等形式，传播信息，宣传企业，树立良好的公众形象，营造良好的舆论环境。
六、 跟踪发展，分析战略策略动态调整。
在接下来的营销中，联想电脑逐步进入产品生命周期理论的稳定期，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的产品决策理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。
面向未来，作为IT技术与服务的提供者，联想将以全面客户导向为原则，市场定位于满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。
在技术竞争日益激烈的今天，联想集团重视营销环境因素中的科技因素，不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。2003年7月31日联想举办科技巡展，巡展历经全国三十余个重点城市，将Lenovo的科技之风、创新之风传遍神州。
在分销渠道方面，渠道诚可贵，素质价更高，明天会更好，不断完善和改进分销渠道。
在促销策略方面，2004年，联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持。通过这些，大大提高了联想品牌的知名度。
2004年12月8日,联想集团在北京正式宣布收购IBM的全球PC业务,这使得联想集团在努力自己建立成一个大型的跨国公司的过程中迈出了重要的一步。这是联想集团走向国际舞台的重要举措，是其国际营销策略的重要内容。
3 综合案例二研究报告——联想昭阳笔记本电脑的营销策略分析
在联想组织结构上，成立两个新的业务集团，一个为成熟市场集团，专注于成熟市场客户;另一个为专注于新兴市场客户的新兴市场集团。
七、 发展未来、竞争状况的思考和建议。
联想产品的生命周期已经逐步进入稳定期，在这一时期，为了取得最大限度的利润和维持市场占有率，应该采取稳定期营销战略、策略。
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一、立足国内市场，积极备战海外;
二、以客户为中心发展业务并设立组织结构;
三、以服务促进产品增值拓宽市场，以产品带动服务成长。
四、积极采用联盟和投资的方式进行务拓展;
五、建立竞争力保障体系，实施矩阵式管理;
六、建立科学、系统的人力资源体系。
七、加大研发投入，建设研发体系，提升研发能力。
在产品方面，应该不断创新技术，推出多种品牌和型号;价格方面，应该采用竞争性价格策略，以期维持市场占有率;分销策略上，可以采用更加密集的分销，同时应该注意分销渠道的优化和升级;广告促销方面，应该突出产品的特长，稳定老用户，吸引新用户;促销方面，则应该加强促销，鼓励使用新品牌。
首先，联想需要全方位规划发展新路。在外界的解读中，联想走的是一条“中国制造”向“中国创造”转型的发展模式，进行准确的市场定位和营销分析、推广，扩大海外市场，走国际化路线，迎合经济全球化的大趋势。
其次，重视新兴市场发展目标，随着云计算、物联网、移动互联网的出现，计算终端被重新定义，未来这些新技术带来的产业变革将是具有颠覆意义的。技术创新需要厚积薄发，层出不穷的新技术将带来一个全新的产业，摆脱了对微软操作系统和英特尔芯片的依赖，未来的PC终端将日益多元化和互联网化。
再次，联想始终应该为客户利益而不断创新。当今市场是顾客导向型市场，采取的市场营销应该始终以顾客为中心，顾客是上帝，应该尽可能的提高顾客的获得的剩余价值，提高顾客满意度，以期稳定市场。
最后，联想不能甘于现在的位置，要“创造”新世界。在稳定期之后，联想将逐步进入衰退期，因此，联想集团需要提前做好准备，居安思危，考虑产业转型，进军其他行业，比如可以进军金融业，在金融业和实业中找到一种平衡，共同发展。
联想的发展，值得期待。
参考文献：
1、《市场营销管理》第四版 第
二、
七、
八、
九、
十、十
一、十二章
2、《市场营销管理》第四版 综合案例二 联想昭阳笔记本电脑的营销策略——陈宇清、王月辉
3、柳传志全方位规划联想发展新路——通讯信息报
作者：余春荣 专业：市场营销 学号：20092675 班号：21220901
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