提升银行客户经理业绩

第一篇：提升银行客户经理业绩

银行客户经理工作业绩材料

工作业绩材料

邮储银行XX市分行城区营业部XX支行客户经理XXX，作为我行自2008年成立客户经理队伍起的第一批专职客户经理，在近三年的工作中通过不断学习总结、实践积累，客户从无到有，从少到多，营销业绩得到了稳步提升，特别是商贸市场商易通客户的拓展，共发展商易通100多部，在整个XX市分行名列前茅，成为其营销工作中的一大亮点。

XXX（客户经理）所在的豪德支行位于市区最大的综合性五金建材商贸市场--豪德贸易广场，XXX（客户经理）通过一家一户上门陌生拜访，耐心细致的与客户沟通，详细介绍我行商易通产品的优势，亲自演示我行商易通的使用方法，并注意日常回访和维护服务，从而最终赢得了客户的信任和认可，成为我行的忠诚客户，通过服务和回访提高了客户价值，提升了营销业绩。

有一次，通过陌生拜访的经营陶瓷地砖的陈老板，原先一直都是通过农村信用社转账汇款，通过安装我行商易通后，感觉非常方便，由于对XXX（客户经理）的服务非常满意，不仅他自己在我行的活期存款很快达到了日均10万元，还将我行的商易通介绍到另一个经营卫浴洁具的商户，这家商户安装商易通后，又将自己的隔壁介绍给XXX（客户经理）安装商易通和POS机，最终这几个商户都成了我行的优质客户。

由于我行发展商易通业务初期没有配备专业的商易通客户经理，而部分客户由于我行维护不及时造成商易通开通率和使用率较低的情况，有一次，XXX（客户经理）在上门营销时发现一客户已经安装我行商易通，但由于不会使用和操作致使商易通机具闲置，并且很少到我行办理业务，XXX（客户经理）耐心地为客户演示，直到客户能熟练掌握操作为止，该客户之后经常来我行办理业务，在我行的活期账户余额也迅速达到日均10万元以上，并且办理我理我行信用卡金卡。

还有一个客户，由于自己的商易通机具出现的故障无法正常使用，XXX（客户经理）回访及时为其更换了新机具，此后该客户的日均活期余额超过了200万，达到高端华商联盟客户。

这样类似的事例在XXX（客户经理）的日常营销工作中还有很多很多。

XXX（客户经理）除了做好商贸市场的客户拓展外，还在注重自身业务学习和参与省行的各项营销活动。先后取得了银行从业资格公共基础和个人理财资格证书，CHFP国家理财规划师（二级）职业资格和基金销售人员资格；并且积极参与省行校园营销和“X“计划等各种营销活动，与同事配合成功策划了XX技师学院“投篮就邮礼”校园投篮比赛，发展淘宝卡、腾讯QQ卡 180多张；两次参加市行组织的营销尖兵全市客户经理商贸市场实战培训班，率领自己的小组团队夺得优胜团队奖及先进个人；营销上海XXX物业公司XXX医院总部工资代发，今年又拓展XX附属医院和XX人民医院分部的工资代发，月代发额达到40万元以上；积极组织客户参加我行的理财沙龙客户交流会，交叉营销发展基金定投、理财等客户，营销长信债券基金10万元，华商策略基金5000元。

客户经理是银行联系客户的纽带，客户经理把客户当朋友，用心服务好客户，客户才能给银行带来更大的价值。在今后的营销工作中，XXX（客户经理）将秉持我行“进步与您同步”的理念继续加强学习，不断实践，努力创造出更好的工作业绩！

第二篇：帆宇达 银行 培训 《客户经理营销技能提升》

客户经理营销技能提升

课程背景：

银行是为客户提供各种金融服务的地点，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值。面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品?采用什么方式得到客户的信任?本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、世界咖啡的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。

课程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客户的分类，不同类型客户的需求与期盼点; ◆ 提升个人服务形象，具备良好的服务心态; ◆ 掌握不同客户的行为分类; ◆ 掌握柜面营销的流程与技巧;

◆ 能灵活运用模拟训练中涉及的营销知识;

课程模型：

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：银行客户经理

授课方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 +实操训练

课程大纲

导引：未来银行 1.银行的变化

2.未来银行人的能力需求 第一讲：先分析——客我分析

一、我的客户分析

二、客户经理自我分性析

第二讲：做准备——我的形象打造

一、职业形象塑造

二、营销策略的变化

第三讲：先服务——赢得客户信任

一、服务流程分析

二、如何开展主动营销

三、开展顾问式营销

四、营销策略

第四讲：再营销——营销客户所需

一、客户识别

二、建立信任

三、激发需求

四、介绍产品

五、异议处理

六、促进成交

第五讲：强训练—巩固知识

一、现场模拟训练

二、现场模拟总结

第三篇：帆宇达 银行 培训 《超能客户经理锻造(存量客户盘活、营销技巧、产能提升及活动营销)提升》(2天)

王牌对王牌——超能客户经理锻造

课程背景：

针对银行网点营销方面调研显示，多数银行客户经理面对这样的困扰： 如何在网点内针对客户进行有效的服务营销? 如何快速判断客户类型介绍相应的产品? 如何处理客户异议，取得客户的信任，与客户有长久的合作关系? 如何对高价值客户进行主动营销，如电话邀约，需求探寻等? 如何在与客户的沟通取得主动，完成销售任务并提升客户满意度与忠诚度?

课程收益：

该课程紧密联系网点营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

课程目标：

1、揭示零售银行的深刻变革，触发员工提升思考

2、通过对客户主动营销方式的学习，有针对性的提升营销及维护客户的能力

3、掌握客户需求分析与营销渠道拓展，客户营销流程与技巧

4、掌握客产品介绍与产品话术转换，客户异议处理

5、掌握厅堂微沙龙及沙龙举办技巧

课程模型： 课程时间：2天，6小时/天

课程对象：国有银行/股份制银行/城商行/农商行产品经理、理财经理、客户经理 授课方式：主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示 课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲

第一讲：个人客户经理营销概述

一、商业银行网点组合式营销模式 案例分析：三家网点给我们的启示

1、网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式

2、建立客户管理档案

二、商业银行营销特点

三、商业银行网点营销与管理

1、优秀网点服务营销具备的特质

2、网点营销的目的

3、网点营销六要素

4、网点服务营销四个关键点

四、客户经理交叉销售

1、公私联动产品组合

2、业务渗透深化关系

3、成本控制更多优惠

4、增强信任获取支持

五、客户经理主动营销方式

1、网点营销

2、电话、邮品、短信、电邮

3、组织营销

4、社区营销

5、会议营销

6、客群营销

7、转介绍拜访

8、陌生拜访

案例分享：社区营销案例、工行客服电话技巧分享

第二讲：客户需求分析与营销渠道拓展

一、客户类型分析

1、按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女

2、按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型

3、按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍

4、按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型

5、按照贡献度与忠诚度分：高价值客户(大客户)、潜力客户、普通客户 案例分享：上海浦发、辽宁锦州银行案例分享

二、客户需求分析

1、客户需求分析十字法

2、大客户需求

案例：大客户电话邀约与需求分析

三、客户金融理财方案设计

1、理财方案设计一二三四法则

2、理财方案设计模式

3、理财方案设计案例分享

四、大客户类型及寻找的策略

1、高资产净值

2、经商经营类

3、财富积累期

4、管家型客户

5、权利关键人

6、集群式客户

7、客户开发渠道

第三讲：客户营销流程与技巧

一、销售前的准备

1、销售前准备的目的

2、准备的内容与工具

3、顾问式营销方式 互动学习：情境案例演练

二、建立信任关系

1、建立信任的十种方式

2、开场八大话题

3、赞美的力量

情景演练：厅堂陌生客户破冰沟通演练

三、挖掘客户需求

1、需求的三个层次挖掘

2、客户识别及营销时机

3、提问式挖掘法与沟通技巧

4、实用话术总结

四、产品介绍与产品话术转换

1、产品展示的黄金法则

2、产品特点总结

3、客户需求点转化

4、行内主营产品话术设计

针锋相对：各小组进行话术展示大PK

五、客户异议处理

1、正确看待客户异议

2、客户异议分类

3、异议处理三步骤

4、实用话术总结

六、适时促成成交

1、客户购买意向信号判断

2、促成成交的八种核心方法

3、实用话术总结

七、演练与产品营销总结

1、产品卖点与话术设计：理财产品、网上银行、基金、保险、个贷等产品设计

2、课堂演练与点评

第四讲：客户关系维护与转介绍

一、客户关系维护的目的

1、客户维护的意义和方式

2、提升客户忠诚度与转介绍率

3、业务可持续拓展

二、客户分层管理与维护

1、客户分类管理与客户甄别

2、客户价值矩阵

3、存量客户的管理

三、客户关系维护技巧

1、日常情感关怀

2、建立信息沟通机制

3、产品跟进与服务

4、举办客户活动

四、客户转介绍

1、有需求

2、有能力

3、有意愿

4、有对比

第五讲：会议营销与沙龙活动组织

一、商业银行沙龙活动的价值

1、理财沙龙是为客户提供理财知识相互交流的平台

2、理财沙龙是为网点提升效能增加与客户粘性的方式

二、沙龙活动适合的目标客户

1、存量客户

2、厅堂客户

3、外拓客户

三、沙龙活动策划组织流程

1、前期准备

2、客户筛选

3、客户邀约

4、沙龙运作

5、面谈促成

6、追踪反馈

四、沙龙活动策划组织之活动主题策划

1、主题沙龙活动

2、产品推介活动

3、专题会议营销

五、沙龙活动策划组织之客户邀约

六、沙龙活动策划组织之现场组织与展示

1、展示：以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应(三)

2、互动：客户问题现场反馈提问、交流、反馈

3、交流：客户与工作人员互动交流客户之间交流

七、活动反馈和后续跟进

1、信息反馈：活动现场及内容发送

2、跟进分工：客户一对一服务跟进 案例分享：保险沙龙活动案例分享

第四篇：银行客户经理职责-银行客户经理职

责

第1篇:银行客户经理的职责

1、客户经理既是公司与客户关系的代表，又是公司对外业务的代表。其职责是全面了解客户需求并向其营销产品，同时协调和组织全公司各有关专部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。

2、客户经理的职责

(1)接待和联系客户客户经理是全权代表公司与客户联系的“大使”，客户有金融需求只需找客户经理，客户经理应积极主动地接待来访客户，并经常地

与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”(one-stop)服务。

(2)开发客户对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在还不是我公司的客户，堕待开发;二是客户虽然现在是我公司的客户，但客户自己末发现某些金融需求，急待引导。

(3)营销产品根据公司的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划;在与客户的交往中，客户经理要积极推销公司理财产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的理财产品。对客户的新需求，要及时向相关部门报告，探索为其开发专用产品的可能性。客户经理营销产品的手段主要有：广为宣传金融产品，面向重点客户宣传金融产品，市场公关和

产品推销。

(4)客户管理对于已经购买理财产品的客户进行管理，包括定期回访，节日短信问候，以及是否按期向客户支付了收益款项及到期偿还本金。

3.客户经理的素质要求合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，负有责任感，并且要熟悉各种金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。

第2篇:银行客户经理的工作职责

1、加强市场研究分析，掌握市场变化，为领导决策提供详实的参考依据。

2、负责对各支行上报的重点项目进度跟踪、落实，按季进行通报。

3、在银行从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作。

4、在银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介销售金融产品、

提供业务咨询和服务。

5、对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。

6、负责组织(或参与)银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和应用实施工作的营销人员。

要想做好一份好的工作，建议首先要做的就是要了解什么是工作职责，该岗位工作职责有哪些，这样对你面试、对你如何开展这工作有一定的帮助。每个人都要为以后的事情做好准备，无备而来的人，永远会落后人家一步，同样的面试，你输给人家的仅仅可能就是你没有做好准备。

第3篇:银行客户经理岗位职责

岗位名称:银行客户经理

所属部门：银行业务部

直属上司：银行经理

部门下属：客户助理

银行客户经理岗位职责：

1、加强市场研究分析，掌握市场

变化，为领导决策提供详实的参考依据。

2、负责对各支行上报的重点项目进度跟踪、落实，按季进行通报。

3、在银行从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作。银行客户经理职责

4、在银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介销售金融产品、提供业务咨询和服务。

5、对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。

6、负责组织(或参与)银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和应用实施工作的营销人员。

银行客户经理工作内容：

1、以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系;

2、营销金融产品和开发客户市场，精通金融理论、金融法规及各项金融业务运作;

3、完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面;

4、完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广;

第五篇：银行客户经理工作总结-银行客户经理工作总结

2016年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。

首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至2016年末，实现总授信额度亿元，带动对公存款8000多万元，实现]方案-范文’库.整理.利息收入160多万元，实现]方案-范文’库.整理.中间业务收入万元。个人管户企业XX成功申报为

总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX企业，利用交叉营销，实现]方案-范文’库.整理.年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。

其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。银行客户经理工作总结在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业

银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。银行客户经理工作总结

最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力’方案范文.库.整理~的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。

过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。

2016年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住海珠区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一起，全方位服务客户。

2016年已经来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。