保险渠道管理岗位职责
第一篇：保险渠道管理岗位职责
渠道管理经理岗位职责
1.负责本部门渠道业务规划和发展策略的制定。
2.负责指导分支机构渠道业务的拓展和管理。
3.负责渠道业务相关的培训开展。
4.新兴渠道的建设以及总对总渠道的维护。
第二篇：12.渠道管理岗位笔试题目
中国移动广西公司2014社会招聘考试
一、单项选择题(共20题，每题1.5分，共30分。)
1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是( B )
A 、选择性分销 B 、独家分销 C 、大量分销品 D 、密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是( B )
A 、消费品 B 、产业用品 C 、农产品 D、食品 3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于( B )
A 、传统渠道系统 B 、垂直渠道系统 C 、水平渠道系统 D 、多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是( D )
A.、连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 、某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 、玩具批发商与制造商之间的冲突 D 、同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的( B )
A 、贷款返还能力 B 、财务状况 C 、绩效 D 、违约赔偿能力 6.特许经销属于(B )
A 、水平渠道系统 B 、垂直渠道系统 C 、紧密性的产销一体化 D 、多分销渠道系统
7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是( A ) A 、直接渠道 B 、间接渠道 C 、宽渠道 D、窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是( D )
A 、对于用途单
一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 、生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 C 、生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 、生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。 9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有( D ) A 、批发商 B 、运输公司 C、制造商代表 D、代理商 10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为( A )
A 、水平渠道冲突 B 、水平渠道竞争 C 、垂直渠道冲突 D 、渠道系统竞争 11.制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是( B )
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A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 12.分销渠道不包括( B )。
A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商
13.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的( A ) A 、直接渠道 B 、间接渠道 C 、宽渠道 D、窄渠道 14.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于( B )
A 、传统渠道系统 B 、垂直渠道系统 C 、水平渠道系统 D 、多渠道系统 15.邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取( C )进行销售的具体表现。 A、间接渠道 B、双重渠道 C 、直接渠道 D、宽渠道 16.在连锁商店种类中，( C )是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。
A、直营连锁 B、契约连锁 C、自由加盟连锁 D、特许加盟连锁 17.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于(A ) A、零售 B、批发 C、代理 D、直销
18.特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是( C )
A、同一资本所有 B、同一标志展示 C、特许权的转让 D、特色商品转让 19.特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于( B )
A、特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系
B、授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导 C、特许经营是无形资产的无偿转让 D、特许经营的核心是同一资本所有 20.渠道管理的根本特点是( D )
A 、组织内部管理 B、平行部门间的管理
C、上下级间的管理 D、与外部组织间的跨组织管理
二、多项选择题(共10题，每题2分，共20分。)
1.营销渠道通过创造(ABCD)，完成与产品转移有关的一系列活动。
A 、形式效用 B、所有权效用 C、时间效用D 、地点效用 2. 渠道成员包括(ABD)
A、生产企业 B 、用户 C 、物流公司 D 、代理商
3. 企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是(ACD)
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A、直接渠道 B、直销 C、零级渠道 D 、短渠道 4.从渠道组织的关系看，渠道系统结构包括(ACD)
A、传统渠道结构 B 、整合渠道系统 C、垂直渠道系统 D、水平渠道系统 5. 对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有(BCD)
A、渠道通畅标准 B、经济性标准 C、可控性标准 D、适应性标准 6. 代理商按其与厂家的交易方式可分为(BC)
A、独家代理 B、佣金代理 C、买断代理 D、多家代理
7.下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是(BC)
A 、顾客购买量越大，适合使用较长的渠道 B、顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道 C、顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道 D、顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道
8.下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是(ABD)。
A. 产品越重，渠道越窄 B.产品价值越大，渠道越窄 C.产品越是非规格化，渠道越宽 D.产品生命越长，渠道越宽 9. 直接激励渠道成员的方式有(ABC)
A、返利政策 B、价格折扣 C、促销活动 D、实施伙伴关系
10、新建渠道的方法有( ABD ) A、以点带面，正向构建 B、发动顾客逆向构建 C、第三方渠道 D、网络渠道
三、判断题或填空题(共10题，每题1分，共10分。)
1、社会渠道展陈氛围包括厅外展陈、厅内展陈、前台展陈三个部分。
2、建立渠道后，要做 广告宣传
，告诉客户我的产品好。
3、渠道前台营销管理包括三个主要内容：展陈管理，解决人流不足和营业员不推荐的问题;业员作业流程 _管理，解决不会推荐的问题;营业员话术应用管理，解决营销技巧的问题。
4、渠道前台培训的内容包括：应知应会、营销话术、作业流程三大项。
5、渠道可分为以下三类：物理渠道(门店)、电子渠道、直销渠道。
6、贴店就是对某一个代办商进行伴随式经营活动的指导。(
√ )
7、社会渠道效能的提升，关键在于代办酬金的提升。( ×
)
8、发展村代点的目的是把业务宣传出去。( √ )
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9、宣传必须要整合成链条，才能持续刺激客户。( √ )
10、营销技能是指展陈技能、话术编写和应用技能、渠道管理技能等。( √ )
四、简答题(共2题，共20分。)
1、代办渠道人员能力不足的原因及解决办法。 原因分析：
(1)新人：工作目标仅停留在系统操作上。
(2)不会推荐：对移动业务及营销内容不了解，没有掌握。 (3)推荐不准确：对流程、话术没有掌握。缺乏训练。 (4)了解但不推荐。没有养成推荐的习惯。 解决方法：
(1)采取上门培训和训练的方法。请自营所营业员前往代办渠道进行传、帮、带。 (2)进一步做好话术、流程的下发和训练工作。 (3) 加大这个点的巡查，做好各项保障工作。 (4) 加大对这个点的陪同作业，在做中教。 (5)对这个点进行有频率的促销推动。
2、公司要求提高代办渠道的效能，请根据所学内容对代办渠道效能的提升制定工作计划。 (1)做好展陈、训练、绩效沟通、重点代办进行促销支持计划。
展陈：增大宣传面和宣传的效果，让更多的客户了解代办的业务受理内容，把代办包装成为焦点。 训练：根据代办的实际情况，有针对性的对代办人员进行业务知识、营销技巧(话术、流程)的应用性训练。提升其营销的能力。
绩效沟通：与代办服务人员及代办的负责人进行绩效的沟通，了解存在的问题，给予支撑的同时，建议代办拓展个人人脉和外围客户。
促销：根据代办的实际情况(位置、配合程度、资源)综合考虑都促销活动的支撑。 (2)实现对渠道的控制。
通过”宣传物料“实现控制。设计宣传物料，在成本允许的情况下，投放于代办渠道，宣传物料会发挥作用。
现场促销的支撑实现控制。对代办渠道进行有计划的促销支撑工作，带动代办渠道的工作积极性，提升其独立运营的能力。
培训促销的现场展陈实现控制。让代办渠道掌握促销现场的布置方法，有效实现人流的增长，
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实现扩大销售。
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第三篇：渠道管理专员岗位说明书
1.任职资格
(1) 教育背景：大专以上学历，市场营销专业或本科以上学历更佳;
(2) 经验：有市场管理工作2年以上经验，具有渠道拓展、渠道网络管理、渠道经销商培训等方面的经验。如无相关经验但具有潜力的优秀人才亦可考虑培养;
(3) 技能与素质：
1)具有一定的协调能力、人际交往能力和沟通技巧;
2)能够收集渠道发展信息，分析渠道网络，善于归纳总结;
3)对本行业的销售渠道、区域特点有一定的理解;
4)能够有效协助上级制定渠道发展计划，协助进行实施;
5)英语听写说能力较强，熟悉计算机操作。
(4) 个性特征：具备一定的规划能力和分析能力，具有良好的团队合作精神与敬业精神。
2.工作内容
(1) 协助上级制定渠道发展策略;
(2) 协助上级进行渠道网络的拓展与管理;
(3) 对新渠道中的重点客户进行开拓，向上级反馈新的客户发展机会;
(4) 培训渠道经销商，帮助经销商快速发展;
(5) 接收渠道管理部经理所安排的其他相关工作。
3.工作关系
(1) 汇报工作：渠道管理经理;
(2) 合作者：本部门员工;
(3) 外部关系：与经销商、零售商、代理商的公共关系。
第四篇：渠道管理工作职责(电器制造公司)
1.负责制冷集团专卖店体系(含大综合专卖店、制冷专卖店)的推进与管理，专卖店申报资料的审核、门头编号申请及后期的装修费用核销。
2.负责收集、整理制冷集团各事业部月度专卖店推进信息，并撰写提交制冷集团《专卖店简报》。
3.负责专卖店经营管理能力提升的调研与培训，并就专卖店推进过程中出现的问题予以协调解决。
4.负责制冷家电集团下辖事业部终端营销信息的收集与整理，并撰写提交《市场终端信息报送简报》。
5.参与制冷家电集团下辖事业部渠道冲突的调研与管理。
第五篇：银行保险营销渠道
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3保险 陈晓迪
摘要：银行保险的产生和发展具有深刻的历史背景，是国际经济一体化和金融一体化大趋势下银行业和保险业深层合作的必然结果，也是应对日益激烈市场竞争的必然选择。从上世纪90年代以来，各种新的信息技术创新在金融业中广泛应用，为金融业的发展提供了巨大动力和支持，银行保险也在这一阶段得到了迅猛的发展。在银行保险获得良好发展的背景下，怎样进一步对银行保险渠道的设置和开发进行研究，找出适合当前和今后一段时间我国银行保险渠道发展的方向，对我国银行保险将起到很好的指导作用
关键词：银行保险 销售渠道
一、银行保险营销渠道整合的理论分析
当前，金融混业经营的趋势已日趋明显，可以说，银行与保险公司的合作共赢乃至银行保险的产生和发展都是国际经济、金融大环境变化的必然结果。与此同时，银行保险之所以能够获得成功，还有其内在的规律性。协同理论是著名的战略管理专家Ansoff在《公司战略》专著中提出的。其给出了“协同效应”的定义：“一种使公司的整体效益大于各部分组成部分总和的效应”，是“通过相互的合作而导致的2+2=5的效应”。任何一个系统都是由各个部分构成的整体，然而，一个系统所具有的功能却不是组成部分功能的简单叠加，往往是系统可以产生各个子系统相加不能完成的整合效应，这就是协同效应的体现。系统的协同效应体现在两个方面：一是由于不同个体的组合使某些个体中没有被充分利用的资源得到了更加充分的利用，即通过扩大了资源的使用范围而增加了整体的效能;二是由于不同个体的组合使个体之间实现了知识和技能的充分共享，从而提高了整体效能。银行保险的创新模式是基于银行业和保险业应对共同的市场竞争环境和日益多元化的客户需求而产生的，是银行和保险公司充分利用彼此的合作价值而对营销渠道进行的重新整合和优化，体现了银行渠道和保险公司渠道的协同效应。从银行保险渠道开展的角度来说，其建立和运行不是孤立的，应该将其放到银行保险业务发展的整个体系当中加以分析和研究才更加全面、完整。银行保险渠道的设置体现了银行与保险公司战略合作的要求，是完成银行与保险公司合作共赢的切实途径。随着经济、金融形势的变化，金融业的营销战略也相应发生了重大的变化，以往由产品销售为中心的营销方式已经逐步被以客户需求为中心的营销理念所取代。特别是新技术的创新和应用，为银行保险渠道的开展提供了广阔的发展空间。在此背景下，银行保险渠道的协同效应体现在以满足客户多元化需求为核心的战略目标过程当中，形成了一个以完成明确目标为核心的整体框架。具体关系如图1表示。
在银行保险渠道的内部协同效应中，信息共享指的是银行、保险公司在经济、金融及相关政策等宏观信息上的协同效应，除此之外，还包括银保之间在行业信息、市场信息和客户信息上的协同效应。银行与保险公司都是金融企业，具有相近的金融环境和客户背景，两者信息的共享有利于提供业务发展的协同性和效率。银行保险的深层合作可以充分发挥两者在管理系统和经验、广泛的分支机构、良好的品牌效应以及银行的资金账户等资源的协同和共享;银行保险融合后，拥有统一的营销目标和战略，可以在目标市场选择、产品开发、促销和人员管理等方面发挥协同效应;当银行保险实现渠道的整合后，银行保险的业务经营就有了明确的发展通道，也为实现银保合作提供了切实保障。
基于以上分析可以得出银行保险渠道的基本框架如图
如图2所示：银行雇员指的是银行网点、分支机构的一线员工，其通常办理柜台窗口业务，可以销售相对简单的银行保险产品;银行理财顾问是指在银行业务网点为提供综合性产品和
服务而设立的理财中心的工作人员，其业务素质和金融知识相对全面，可以为客户设计和销售综合化的银行保险产品;银行薪金代理人和保险公司专家顾问都属于银行保险直接营销渠道，两者的共同点都是领取薪金作为报酬，辅之以根据销售量而取得奖金，不同点是两者分属于与银行和与保险公司签署合同关系;在银行保险间接营销渠道中的职业代理人是经授权的全职销售人员，其通常作为独立的签约人，采用佣金制的方式销售银行保险产品;代理、经纪公司则是从事银行保险产品销售的法人实体，其优势在于业务经营的专业化和可以为客户提供较为全面、综合的保障计划;信用卡渠道是通过客户在刷卡消费的同时获得相应的保险保障，适合相对简单的意外保险等保障需求;消费信贷是针对财产，如住房、汽车等的消费过程所提供的信贷和相关保险保障需求。
二、我国银行保险营销渠道的现实选择
(一)我国银行保险营销渠道的选择标准银行保险的营销渠道有多种，而渠道的选择不可能是随意的，要深刻理解不同渠道的自身优势和特点，紧密结合不同时期的经营发展战略和客户需求以及各类产品的特征，制定行之有效的渠道发展策略。银行保险渠道的选择应注意以下几点：
1.以客户需求为导向。银行保险渠道设置的根本目的在于满足客户的需求，只有客户切实需要的产品和渠道才会有市场，企业的发展才会有保障。渠道的设置要与客户需求相匹配，按照客户多样化的需求，设置多元化的销售渠道，体现出服务的职业化、专业化和人性化，力求方便、快捷，注重实效。
2.渠道选择要考虑经营成本。渠道的选择只有使获得的收益大于成本才是现实可行的。企业发展的目的是为了获得利润，渠道的开发必须服务于企业的最终目标。有较好前景的渠道应当优先开发和应用、成本相对较小的渠道可以优先发展。总之，要将企业有限的资源运用在最佳的渠道设置上，按照循序渐进的原则逐步扩展营销渠道，取得经济效益。
3.渠道选择要结合企业经营战略。银行保险的发展模式并不是一陈不变的，要根据企业发展的不同阶段以及经济社会发展状况做出选择。只有在不同发展战略下配以恰当的营销渠道才能发挥最佳的经营效果结果和效益。
4.渠道选择要展示和维护企业形象和信誉。银行保险是金融企业，具有规模大、责任重、社会影响面广等特点。银行保险企业的健康、稳健经营对企业乃至社会发展都具有重要的意义。银行保险企业的形象和信誉是金融业整体形象的切实体现，树立良好的企业形象和信誉对社会诚信建设、国家经济建设和人民和谐生活都起着重要的示范和引导作用。
(二)我国银行保险营销渠道的现实选择按照国际银行保险的发展经验，根据不同发展阶段和状况银行保险可以分为分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团四种模式。我国银行保险的发展还处于初级阶段，对银行柜面渠道的依赖程度还非常高，这一点在寿险领域表现得非常明显。因此，在加大原有柜面渠道建设的基础上，银保双方还应重点加强理财中心、网上银行、电话银行等新渠道的推广，在银行保险营销渠道的创新机制上下功夫。此外，还要进一步加强财产保险方面对于信贷渠道、国际业务渠道等的探索力度，可以通过信贷业务、国际结算业务等积极推动财险渠道的发展，通过相关产品覆盖这些业务的风险，发挥银行保险的保障和推动作用。
在继续加强理财型产品营销的基础上，银行保险必须加快推进保障型产品的销售步伐，加大银保双方联合开发产品的力度，不断优化产品形态、调整业务结构，促进产险和寿险产品、理财型和保障型产品的健康发展。要将产品销售与营销渠道开发紧密结合，充分挖掘不同渠道的特点和客户对保险消费的需求，以不同渠道实现对差异化保险产品的销售，满足客户多样化金融需求，提高银行保险业务的综合效益。要切实研究、总结银行保险渠道发展过程中不同渠道之间的协作模式和可能性，在减少渠道冲突的条件下不断促进各渠道间的支持和协作，发挥各自优势，取长补短，为建立全面、系统的银行保险渠道、更好的满足客户需求提
供制度和组织保障。
我国银行保险渠道发展模型可以表示如图3
银行保险的经营模式和销售渠道选择与一国的金融监管、文化因素及基础设施等条件相关。随着一体化程度的提高，经营模式变得更加紧密，渠道的选择也更加丰富。在上述银行保险渠道选择模型中，处于销售协议阶段时，银行与保险公司只是松散的经营模式，此时多是一家银行与多家保险公司签订销售协议，银行保险主要是围绕某一具体业务开展活动，通常只是限于产品的代理销售，银行只收取相应的手续费，相当于中间业务;当银行保险发展到高一级阶段时，其特征是选择恰当的合作伙伴通过业务的相互渗透、融合组成战略联盟。此时银行与保险公司的合作深度得到进一步发展，两者之间可以相互交流、共享一些客户资源信息，以促成业务更深层次的发展;当银行与保险公司为进入某一领域，以达到增强业务竞争能力时，可以采用建立合资公司的形式经营银行保险产品。此时双方在产品和客户方面拥有明确的相互所有权，能够进行相对长期的合作和发展。为了共同的利益，双方可以采用资源共享、信息互通的方法共同开发客户需求，促进业务发展;银行保险的最高模式是银行与保险公司真正融合、互为一体，也就实现了所谓的金融混业经营的局面。在金融服务集团的框架下，银行与保险公司共存共赢，达到了业务经营一体化，此时银保双方面对共同的客户资源，通过系统内的整合，设计开发综合性的金融产品，实现一站式的金融服务，满足客户多样化的金融需求。
银行保险的销售渠道与其不同阶段经营模式的匹配并不是固定不变的，通常的情况是渠道的复杂程度随着银保合作的紧密程度更加综合化。一般来说，银行保险在其发展的初级阶段要更多依赖于银行良好的信誉及其广泛的分支机构。此时如果开展间接渠道的代理人制度会增加银行保险营销体系的复杂性，引发道德风险和信誉危机。因此，在银保合作进入更高阶段，双方利益比较巩固，目标、组织体系较为一致的前提下开展代理人及代理、经纪人渠道比较有利。
参考文献： 舒新国编著：《银行保险销售》，经济学科出版社2011年版
邓杰伦编著：《银行销售原理﹠案例》，珠海出版社2004年版
叶伟春编著：《金融营销》，首都经济贸易大学出版社2009版