保险车商渠道工作总结
时间的流逝很快，我们在季节的变化中，也积累了众多工作佳绩。回首看不同阶段的工作，个人的业务水平也有着提升，为了更好的了解自身工作水平，可以为自己写一份工作总结。以下是小编整理的关于《保险车商渠道工作总结》，仅供参考，希望能够帮助到大家。
第一篇：保险车商渠道工作总结
车商渠道竞争加剧 中小险企车险保费迫降
来源:证券日报 时间： 2011-12-22 11:03 作者： 字体：大 中 小
与寿险业2011的负增长相比，财产险前十月17.6%的增长率已经很难得了，但这个数字与去年同期的32.67%相比已是不可同日而语。
地方强势渠道围追堵截险商各有高招
车商强卖豪车 经纪公司动辄加点
编者按：与寿险业2011的负增长相比，财产险前十月17.6%的增长率已经很难得了，但这个数字与去年同期的32.67%相比已是不可同日而语。据《证券日报》保险周刊独家统计，财产险公司无论是前三家还是第
二、第三梯队的“小朋友们”今年以来日子都明显不如去年，大都增长乏力。本刊特开设“走转改之明察暗访”栏目，本刊记者将带着这些数据去实地走访一些险企和相关方面，期待用鲜活的市场现象诠释这些实实在在的数字。
车商渠道：“买多少车就给多少保险份额”
本报记者 路 英
“今年的任务完不成喽。”某公司支公司工作人员小刘(化名)边开车边与记者聊着。这意味着，今年的年终奖要大打折扣，而令其“业务完不成”的一个重要原因便是渠道困境。其中，车险因在财产险规模保费中占七成左右，因而这个渠道的变动对财产险保费收入影响最大。
多渠道遭遇困境
年底保费任务难完成
“去年我们支公司保费过亿，总公司很高兴，今年给我们定了百分之五十的增长目标，本来可以完成的，可是车商渠道突然就出了问题，一下少了几千万的保费收入，现在已经是十二月了，任务肯定是完不成了。”小刘对《证券日报(微博)》保险周刊记者表示。
不过，该支公司工作从上到下似乎并没有想象的那么紧张，“完不成也是在情理之中的，今年我们七个旧渠道中，好几个都遇到了问题，这都是行业内普遍的现象，完不成任务的不只我们一家。”该支公司总经理(以下化名孟先生)在接受《证券日报》保险周刊记者专访时表示，“另外，去年市场情况好，各家保险公司保费收入都比较高，所以上级在去年比较高的起点上定了更高的目标，今年各个渠道同时遭遇困境，结果可想而知了。”
与寿险业2011的负增长相比，财产险前十月17.6%的增长率已经很难得了，但这个数字与去年同期的32.67%相比已是不可同日而语。
据某财产险公司的支公司介绍，其现有八个主要渠道：车商渠道、重客(重要客户)渠道、直销渠道、经代渠道、银保渠道、中托渠道(寿险公司帮忙销售财产险公司业务，或叫交叉销售)、电销渠道以及今年即将刚上线的网销渠道。在这八个渠道中，其最为倚重的是前两个。
但据《证券日报》保险周刊记者统计发现，今年前十个月，国内财产险公司保费收入3796亿元，较去年同期的3226亿元增加17.6%，这个数字从全国来看还是可观的，但与去年同期32.67%的同比增速显然差了一大截。
另外，从公司层面来看，规模保费排在前十名的保险公司当中，大部分同比增速低于去年，而且同比出现负增长的公司也多于去年。
如，老三家人保财险(微博)、平安财险和太保财险今年前十月的保费收入分别为1442亿元、677亿元、510亿元，同比增速分别为11.88%、34.87%、19.58%，而此数据在去年同期分别为24.92%、57.65%、46.14%，远高于今年。
第二梯队十余家公司中，只有中华联合、国寿财险、永安财险同比增速高于去年，增速对比分别为6.92%VS-5.39%、42.04%VS37.25%、8.51%VS5.75%，而这其中，中华联合整顿后逐步走上正规、国寿财险依傍国寿已有渠道优势等原因不可排除。今年第二梯队财险公司中保费同比增速下降较多的有排在第八位的出口信用保险，同比增速由去年同期的73.87%降为今年前十月的3.74%;排在第九位的天安保险由19.01%降至-6.20%;第十位的安邦财险，从39.53%降至6.81%;第十三位的永诚财险，由35.52%降至-3.31%;十五位的华安财险由61.19%降至18.58%。
在第一第二梯队增速放缓的情况下，第三梯队公司由于起点参差不齐，基础差异性大等原因，反而是同比增速超去年最多的。比如，阳光农业今年的同比增速为17.74%，而去年仅为-17.75%;安诚财险今年与去年的同比增速分别为17.05%VS1.28%;渤海财险为30.29%VS8.13%;鼎和财险为91.39%VS79.57%;安信农业为9.28%VS-10.18%;安联保险为39.62%VS14.31%;日本财险为42.52%VS35.42%;丰泰财险为34.82%VS33.82%;华农财险为37.08%VS4.01%;中煤财险为259,363.13%VS-99.93%。 车险本就是财产险公司的主要保费来源，当地一些大的车商也就自然而然成为各家保险公司的“财神爷”，需要保险公司市场打点、供奉一下：“搬家了，他们拿来一张发票，„我配了20个显示屏，你给报了吧。‟要么报，要么退出去。”孟先生告诉记者，“保险公司在地方需要生存，有些事不得不做。”
“这还不是最离谱的，”坐在一旁的张女士(该公司副总经理化名)接话，“通知你来买车，买多少车就给多少保险份额。”
孟经理接着说：“是的呀，现在又是奔驰车卖不出去了，要不就进来，要不就别进，进来的前提就是要把车买了。话刚放出来，有公司已经把钱送过去了，如果你不进去，他们是当地最大的车商市场，有上百个品牌，你要退出来就等于是自找死路了。”
上述人士表示，在这方面老三家可以很轻松解决掉，这点钱不算什么，第三梯队很多新生公司也多会为了在市场上立住脚而不惜一切代价。
从数据方面看，据中国太保(18.54,-0.16,-0.86%)2011半年报显示，其上半年实现财产险保费收入322.67亿元，同比增加19.2%，高于行业平均增速2个百分点，市场占比13.2%。车险方面“太保产险克服新车销量增速大幅回落等市场不利因素，持续加大市场拓展力度、强化续保管理，坚持多渠道发展车险业务的策略，加快面向个人客户的新兴渠道发展。”
上半年太保财险车险业务实现保费收入238.12亿元，同比增长17.6%，占财产险保费收入的73.8%。其中，电销车险渠道实现保费业务收入19.55亿元，同比增速485.3%，占到车险业务保费收入的8.21%。
中国平安(33.80,-0.63,-1.83%)半年报显示，2011上半年，平安财险保费收入407.34亿元，较去年同期增长35.9%。按险种分，今年上半年平安财险的机动车辆保费保费收入308亿元，较去年同期的230亿元增加33.9%。机动车辆保费占平安财险保费总收入的75.3%，较去年同期的76.2%比例有所降低。
受成本约束
多数车型不能做
“受成本约束，我们公司„砍红(该公司规避高风险业务的术语)‟，之前的很多高端车去年我们都不做了。”某第二梯队财险公司支公司办公室工作人员小刘对记者表示，刚进入当地车险市场时，公司对车型基本上没有选择。从去年开始，公司改变策略，基本上把风险较高的高端车都砍掉了，低端车基本没有，业务就只剩下风险较小的中端客户群。
“但现在车险市场竞争太激烈了，今年开始，公司又大量进入高端车市场。”小刘说，大部分中小财险公司都从风险较低的中档车做起，但也有特殊情况，有些财险公司会瞄准特殊客户群，比如也有公司专做卡车、农用车等车型。
“但大公司对车型基本是不挑的，像人保财险什么车都要，只要是车就行。”做勘察理赔多年的小周(化名)开玩笑地对记者说，“虽然这样会提高成本，但薄利多销么。我们公司之前挑车型，很多客户过来投保，我们不能接，后来人家转投他处了，我们再想挽回也晚了。”小周与小刘同在一公司，公司的“砍红”政策使该支公司失去了不少客户，他们都能感觉到。但从公司“砍红”到重新回到高端车市场，我们也能看到中小险企在渠道发展上的无奈。
保险经纪公司：“加五个点，要么就退出去”
本报记者 路 英
“保险行业真是一个最最弱势的行业，谁跺脚我们都要震一下，谁都可以对保险说不。”在二线城市从业多年的某支公司总经理杨先生(化名)慨叹。今年保险市场不景气，这种情况下，保险公司在地方上受到各个渠道挤压的现象尤为明显。
“就不用说银保渠道，或者有着明显卖方优势的车商渠道，经代渠道也能在必要的时候要挟我们一把。”杨经理对《证券日报》保险周刊记者表示。
都说保险中介是在夹缝中生存，其实在许多地方，经纪公司、代理公司有着股东背景、政府背景，垄断性较强，如果其要提高代理费，保险公司只能“听着”。
有句话叫“自己不争气就要到处受气”，用在中小保险公司身上，则是“到地方上，自己个头小就要到处受气”。杨经理所在财产险公司是一家成立时间较短，但发展较快的第二梯队公司：“老三家成立时间长，公司规模又大，很多时候渠道上还能有发言权，占主导，但像我们这种规模的公司，到哪里都要求着别人，经代公司也不例外。”
杨先生说该市只有一家经纪公司，该经纪公司有背景，并且当地市场不大，一般小的中介公司也很难进入，客观上形成了该经纪公司的垄断局面。
“保险行业真是一个最最弱势的群体，谁跺脚我们都要震一下，谁都可以对保险说不。”杨经理话里满是无奈：“就拿经代渠道来说，我们年初签好协议，说帮我们代理多少的，条件也都谈好了，代理比例是„10+4‟：交强险是4，商业险是10，到半年的时候就变了，„加五个点，要么就做，要么就退出去‟。”
“银行自身的紧缩政策，加之准入三家的规定，财险公司、人寿公司都在争这块市场，而这块蛋糕明显减少了。”该支公司副总经理刘女士(化名)与《证券日报》保险周刊记者谈道。
在这里，杨经理只能哀叹：“为什么保险这么大的一个行业就这么没有地位呢?保险行业有太多竞争没有一点联合，没办法维护行业形象，进行行业维权。”
刘经理也打趣道：“真是各有千秋，什么渠道都知道怎么利用自己的权利，来跟我们要这要那，我们地位是不平等的么。”
客观上讲，在保险公司工作十几年时间，刘经理也理解其背后的原因，“经济大形势变化也比较大，企业要考虑自身成本，对保险这块的费用也会有挤压，银行是紧缩了，车商那边，其实车价也打压下来了，同样一辆车的保险，价格降低了，因为保险公司是按照购置价在保险么。”
据保监会《2011年3季度保险专业中介机构经营情况报告》显示，截至今年3季度末，全国共有保险专业中介机构2567家，比2季度末减少21家。其中，全国性保险专业代理机构28家(3季度设立6家)，区域性保险专业代理机构1812家(3季度设立36家，退出74家)，保险经纪机构413家(3季度设立10家)，保险公估机构314家(3季度设立4家，退出3家)。全国保险专业中介机构注册资本达到104.16亿元，同比增长25.43%;总资产达到159.73亿元，同比增长28.53%。
前3季度，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入660.26亿元，实现业务收入106.38亿元，同比增长39.19%。
其中，全国保险专业代理机构实现保费收入394.89亿元，实现业务(佣金)收入59.46亿元，同比增长37.61%，实现财产险佣金收入35.12亿元;全国保险经纪机构实现保费收入265.37亿元，实现财产险保费收入207.71亿元;实现业务收入37.67亿元，同比增长27.87%，其中实现财产险佣金收入27.40亿元。
2011保监会4成罚单指向中介
1292.1万元罚款 险企、中介是谁连累了谁?
本报记者 路 英
截至昨日，今年以来保监会共开出10张罚单，其中，四张是对专业中介的处罚，而这之中的主角是华泰系中介公司，罚款金额共计96万元。令有14家保险公司因为中介问题被罚款1196.1万元。
14公司80机构违规
12月19日，保监会发布处罚公告，针对2011年保险公司中介业务检查情况，分别向永安财产保险股份有限公司、中国人民财产保险股份有限公司、中国平安财产保险股份有限公司(微博)、永诚财产保险股份有限公司、中国大地财产保险股份有限公司、中国人寿(16.46,-0.29,-1.73%)财产保险股份有限公司、阳光财产保险股份有限公司、华安财产保险股份有限公司、民安保险(中国)有限公司、新华人寿保险股份有限公司、中国人寿保险股份有限公司、信泰人寿保险股份有限公司(微博)等14家保险公司发出监管函，详细通报各公司被查基层机构违法违规问题，并提出综合性整改要求。
在2011检查中，上述14家公司的80个机构违法违规问题集中表现为虚构中介业务、虚构销售人员、虚列中介业务费用等手段非法套取资金等。
有关保监局依法对上述80个机构合计罚款1006万元、警告2家次、责令停止接受新业务6家，涉及业务3项、销售渠道3个;依法警告79名责任人，罚款78人计190.1万元。同时，依法向税务部门移送了偷逃税款等违法线索2起。在此基础上，向14家保险总公司发出监管函，进一步要求法人机构要在做好自查自纠、健全内部管控制度、完善信息系统建设、严格内部责任追究、狠抓制度执行等方面采取措施，全面规范中介业务经营行为，督促其与保险中介机构建立起合法、真实、透明的合作关系。
4罚单指向华泰经纪/公估
另外，今年9月保监会连发四张罚单，罚款共计96万元。
其中，华泰保险经纪有限公司2009年向上海石港投资咨询有限公司(以下简称“上海石港”，后变更为上海石鼎商务咨询有限公司)累计支付顾问费5412356.88元。经查，上海石港(上海石鼎)未向该司提供任何技术方面的支持，主要通过直接引荐该司认识投保单位的相关人员，协助开展业务。而该你司则在扣除营业税后将获取的佣金收入以90%的比例作为“顾问咨询费”支付给上海石港(上海石鼎)。该公司按照经纪费收入总额90%的比例，向上海石港支付所谓的咨询顾问费，造成业务数据不真实，被处罚款27万元人民币。
保监会于2010年7月至9月对华泰保险经纪有限公司进行了现场检查，同时对该公司开展了延伸检查，发现北京华泰保险公估有限责任公司存在财务数据不真实，少计收入35.1万，应收账款账龄披露不真实的违法违规行为，被罚款1万元。另外，华泰保险经纪有限责任公司吉林分公司，存在经纪费收入107万元未入账核算，以及货币资金科目金额不真实的违法违规行为，被处罚款21万元。华泰保险经纪有限责任公司因财务、业务数据不真实等行为，被处罚款共计47万元。
一步起晚 步步窘迫
■路 英
年底，又到了保险公司定下年任务指标的时候。
定高了，完不成，年终奖没得拿;定低了，没动力，浪费成本。怎么样才能皆大欢喜，这成为许多高管闹心的事情，但作为门外汉，能从现实中得到点启示，笔者还是很高兴。
于保险公司的销售策略而言，对市场发展的前瞻性非常重要，特别是条件相对简单，受影响方式相对单一的地方市场，更为敏感，更容易“牵一发而动全身”，做到前瞻，或许是合理规划很重要的一个条件。
近日，笔者在某沿海省份经济较发达城市走访，当地某支公司管理层的一些话很有意思：“前两年我们这边经济比较好，大家都疯狂买车，所以去年我们保费增长很快，很多公司都上了很高的平台，所以每家公司的上级公司都对我们期望很大，都按照去年的增长给我们下任务。但是城市很小，换车是要周期的么，今年我们发现发展势头都往三线城市去了，他们发展很快，我们这边倒是也就这样。”李女士(化名)告诉笔者。
现在二线城市车辆销售直线上升的时段已经过去，对保险公司而言，要盈利，公司的策略和方向都要有所调整。
经济发达地区的二线城市，曾是保险公司疯抢的地盘，但在二线城市的带动下，现在三四线城市汽车的销量反而更大，增速更明显，这些地区成了冲规模的宝地。
对二线城市而言，目标制定起来或许麻烦得多，提高服务品质、细分客户，借鉴一线城市经验……
在目前竞争激烈的国内保险市场，真是一步起晚，步步窘迫。
就如天平车险、平安保险的电销，早做了一步，不仅抢占了市场先机，更是在品牌宣传上如虎添翼。今年刚刚起步的某些老牌保险公司，虽花巨资研发、大力宣传，但效果寥寥，但又不能放弃这块肥肉，只能忍痛前行。
当然，在二线城市还有很多现实原因需要克服，有时候想要进入市场，未必就万事俱备，只等“你”进去捞钱：“今年我们这里就在申请高端车，但建4S店要有很多标准，明年高端车型会红火起来。”二线城市对高端品牌的需求已经有了，但基础设施设备尚不完善，另外，日本地震致使日系车受影响等突发因素也造成了沿海地区的二线城市车险业务受影响。
“各个省份都在成立自己的保险公司，各省有了自己的银行，自己的券商，就要建立自己的保险公司，比如江苏的紫金保险，在江苏发展得就特别快，浙江的浙商保险也在当地占据了相当的份额。”地方险企纷纷成立，有行业背景的公司纷纷成立，中小险企的压力越来越大，但我们很欣慰地发现，仍有许多公司持续盈利，或许在内部多动动心思，就能“有糖糖吃”呢。
第二篇：人保财险忻州市分公司车商渠道发展案例
关于人保财险忻州市分公司车商渠道发展的思考
一、 忻州市车商渠道发展现状
伴随着机动车辆保险在财产保险中所占比重的不断攀升，财产保险的市场竞争日益演变成车辆保险的竞争，而车商渠道也就营运而生了，在财产保险行业里素有得车商者得财产保险天下的说法。车商渠道也是忻州人保车险发在的主要渠道，主导车险市场40%以上的市场份额。车商渠道也称4S店渠道，是指通过4S店进行保险销售的一种渠道模式。4S店是指经汽车生产商授权特许经营的，集销售、服务、零配件供应以及信息反馈“四位一体”功能的汽车经销商。
(一)、渠道规模持续迅速扩张
最近三年忻州人保的车险保费增量大部分是由车商渠道提供的，车险保费规模从2013年33433.13万元下降到2015年的28056.59万元，减少了5376.54了万元，年均增速为-12.53%。车商渠道来源保费从2013年的8443.87万元发展到2015年10023.18万元，增长了1579.31万元,年均增长速度为9.4%，增速大于忻州人保车险保费的平均增速。车商渠道业务占保费规模比率也由2013年的25.26%增长到2015年的35.72%。可见车商渠道业务已成为忻州人保车险的主要渠道。这一方面得益于忻州市汽车销售市场的火爆，一方面得益于忻州市保险行业协会新车的自律公约---新车保费的保费充足率提高，均车保费比增4000左右。因此，经营管理好车商渠道是发展车险业务的重中之重。
(二)、经营主体增多，市场竞争加剧
近年来，随着保险市场开放程度扩大，市场竞争主体增多，行业竞争激烈。忻州市财产保险市场被几家大公司寡头垄断的竞争格局逐渐被打破。从市场前三大公司保费收入的市场集中度来看，自2013年以来呈逐渐降低的趋势，中国人保、国寿财险和平安财险的市场份额由2013年的84.38%降至2015年的79%。其中，中国人保的市场份额由2013年的42.07%下降至2015年的38.97%。大地、太平洋、永安、中煤、都邦、阳光、太平、天安、华泰等新兴保险主体相继涌入忻州市场，整个忻州财险市场呈现百花齐放的气象。
(三)、财险业务以机动车险为主
财产保险业务结构发生了巨大的变化，机动车辆保险保费收入占比迅速提升，机动车辆保险已经成为财产保险第一大险种。1987年机动车辆保险保费收入首次超过企业财产保险保费收入，其后逐步增加，1997年占财产保险保费收入的55.33%，到2000年进一步上升为63.93%，至2012年则达到75.13%。
二、 人保财险忻州市分公司车商渠道特点
车商渠道作为财产保险市场上各保险公司的必争之地，有其不同于其他渠道的特点。车商渠道的优势在于网店众多、接触客户广泛，业务量大;缺点在于保险公司容易受制于车商，手续费不断攀升，加上二者关系松散，车商误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。 忻州车商渠道优势：
1、车商客户资源丰富，新车、续保车客户大部分依托车商投保。
2、保险公司通过车商渠道承保，成本费用较低，人均保费和人均效能较高。
忻州车商渠道存在问题：
1、车商渠道中保费规模大的车商经常要求保险公司给予更多地优惠，甚至要求和保险公司利益分享，他们经常以降低给予这家保险公司新车份额来要挟，与保险公司进行博弈。
2、车商渠道拥有的客户群体越大，与保险公司进行谈判的筹码越多;而保险公司在与之博弈的过程中让利越多，就会在谈判中丧失的主动性越多。
3、车商渠道传统的间接渠道在家庭自用车领域与电话、网络销售渠道相冲突。
4、同一类品牌的车商在续保与推荐送修上相互冲突。
5、统一集团下不同品牌4S店在定损规范上与市场上同类车型车行相冲突。
6、车商渠道业务管理不严，从业人员素质参差不齐，诚信观念缺失，存在较多侵害消费者利益的情况，对市场秩序造成了一定负面影响，不利于车险市场的长期发展。
在忻州市场来说，保险已成为一些4S店主要利润来源之一。这种方式有些弊端：一是从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、定损、索赔的人都不是被保险人，而是车商，这种被称为“直赔”的方式在保险业内极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人奔波于修理厂、保险公司之间，索赔手续简单，因此受到被保险人的青睐，也是当前各保险公司提升服务品牌的举措之一。但这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险---让保险公司受制于4S店，为4S店谋取不正当利益提供了空间。车商收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决因素就是人的主观性---选择一家与自己关系好的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家车商时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。
车商渠道的这种模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效途径，另一方面也为保险市场的恶性竞争、保险公司利润损失打下了伏笔。
三、人保财险忻州车商渠道营销SWOT分析
(一)竞争优势
1、品牌优势：PICC 品牌与共和国同生共长，在国内外享有广泛影响和显著声誉。中国人保财险先后被《欧洲货币》杂志评为"最受信赖保险公司"，在行业首获"中国客户关怀标杆企业"称号,公司95518客户服务中心连续多年被评为"中国最佳呼叫中心"，公司奥运营销获得中国广告协会最高荣誉"中国艾菲奖--金奖"，在2008年亚洲保险业竞争力排名中，公司被评为"亚洲最具竞争力非寿险公司"。
2、市场优势：人保财险是国内最大的非寿险公司，在非寿险市场处于领先地位，主导着非寿险市场的发展。公司主要经营财产保险、意外伤害保险和短期健康保险业务，在大型商业风险、政府采购、行业统保等集中型业务以及车辆保险、家财险等分散型业务领域处于绝对领先地位。
3、人才优势：中国人保财险秉持"专家治司、技能制胜"的人才兴司战略，注重专业化团队建设，重视和加强人才培训，培养了一大批具有丰富经验的管理人才和遍及非寿险业务链各个环节的技术人才，精心打造了一支掌握非寿险业核心技能的专业化员工队伍。高层次、高效能的人才优势，为公司发展，服务客户提供了坚实的人才保证和智力支持。创建了南昌保险学校，成都保险学校，为世界保险事业人才培养做出卓越的贡献。
4、产品优势：中国人保财险是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司，公司拥有完善的产品研发体系、强大的产品开发能力、门类齐全的在售产品种类，涵盖机动车辆险、财产险、船舶货运险、责任信用险、意外健康险、能源及航空航天险、农村保险等非寿险各个业务领域，拥有一批行业领先的创新产品。特别是为2008年北京奥运会、2010年上海世博会开发了一系列具有中国特色和自主知识产权的专属保险产品。截至2008年，公司共有保险产品2500多种。目前，公司平均每天开发推广1个新产品。
5、技术优势：中国人保财险在承保、理赔和再保险等核心技术领域处于国内非寿险业领先水平，在长期的业务实践中积累了大量的风险管理经验。公司是国内第一家引入精算技术开发产品的非寿险公司，在航空航天、核电站、能源、远洋船舶、大型工商企业、政府采购、农村保险等重要业务领域具有领先的技术优势。公司与国际再保险市场保持着长期稳定的战略合作关系，可以为各类客户提供完善的再保险保障服务。
6、网络优势：人保财险拥有遍及全国的机构网点，包括324个地、市级承保、理赔、财务"三个中心"，4500多个分支机构，拥有多样化的营销渠道，形成了强有力的销售和服务网络，足以支撑全国范围的"通保通赔"与"异地出险、就地理赔"等保险增值服务。
7、客户优势：公司拥有国内非寿险市场最大规模的客户群，建立了广泛、稳定的客户关系，具有强大的适应市场变化、满足客户需求的产品开发和客户服务能力。
8、服务优势：中国人保财险拥有遍布全国城乡的机构网络，包括1万多个机构网点，320多个地(市)级承保、理赔/客服和财务中心。完善的销售和服务网络，对公司拓展服务领域，创新服务手段，提升服务水平，为客户提供专业化、差异化服务提供有力支撑。公司率先在全国开通365天24小时服务专线95518，随时随地为客户提供报案、咨询、投诉、保险卡注册、车辆救援、预约投保和客户回访等多功能、个性化服务。
9、教育优势：中国人保财险拥有南昌保险学校等教育机构，负责培训教育等任务，为保险行业发展提供丰富的人力支持，在行业教育方面处于领先地位。
(二)竞争劣势
1、国外保险企业的冲击，以及国内保险企业竞争的激烈程度越来越高。
2、市场份额逐步下降，业务规模在新兴公司的加入和保险市场多元化发展过程中程缩小。
3、产品销售单一，呈现车险一家独大的局面。
(三)机会
1、法律政策环境逐步完善，保险是社会的稳定器，为构建和谐社会，充分发挥保险作用，国家对保险采取支持政策，制定了一系列保险法律法规，完善制度，加强监督，促进保险规范发展。
2、企业、公民的保险意识不断提高。保险经过几十年的发展，通过不断地宣传，人们对保险业的认识正不断提升，保险意识也越来越强。
3、城市化及客户需求促使保险覆盖率提高，近几年我国经济迅速发展，公民基本生活需求得到满足，有更多的剩余资产满足更高的生活需求。保险需求多样化，如近几年发展较快的汽车保险。
(四)威胁
1、我国信用风险分担机制不够完善。信用调查评估、商账追收等服务相对滞后，保险公司赔付后自身的追偿成本高，导致承担风险大。而且我国总体保险发展水品低，保险覆盖面小。
2、我国保险企业资本实力弱，资本充足率低，保险利润率低，有的公司甚至亏损，致使保险总准备金提取水平不稳定，甚至出现负数。
四、忻州人保财险车商渠道发展的建议和对策：
当今中国汽车行业同中处于一个令世界瞩目的发展速度：汽车产销量以30%-40%的速度增长，是世界平均水平的10倍。因此，汽车行业的发展为保险业创造了巨大的商机，车商渠道是一个发展潜力巨大的市场，车辆保险与车商活动息息相关。鉴于忻州市车商渠道发展的现状，我对忻州人保财险车商渠道的车行发展提出了几条建议和对策。
(一)、提高建立和维护好车商渠道是忻州人保在当前形势下必须做好的认识。如上所述，车商渠道在车险营销渠道中的贡献最大，所以总经理给予了高度重视，并每月定期召开各部门联席会议，及时解决渠道中遇到的问题。
(二)、要用现代化、高科技手段服务好车商渠道，用好效率服务赢得该渠道认可，用精细化管理、差异化服务管控车商渠道。
(三)、解决现实存在的渠道冲突问题：一是解决好在商车费改形式下电网销客户转传统渠道的客户解释问题，即依托车商渠道的续保专员呼出，与客户商谈好渠道和价格后，保险公司驻车商工作人员通过传统渠道出单。二是用保费贡献度分配推荐送修资源的方式解决统一品牌的冲突。三是用与集团商议按单店进行分类管理、单独核算方式解决同一集团下不同品牌4S店在定损规范上与市场同类车型车商相冲突的矛盾。
(四)、建议大的车商集团与忻州人保签订总对总框架协议，同一集团下的不同品牌4S店由同一家支公司车商服务团队服务，便于政策的同一执行。
(五)、严峻车商渠道的管理制度，提升车商渠道员工的道德品质和专业素质，让车商员工牢固树立“保险以诚立业”的意识，将制度执行和服务客户情况纳入KPI考核。
车商渠道是一种资源性渠道，要充分认识到管理和维护车商渠道对汽车保险发展的重要性。在共赢的基础上与渠道深度合作，注意风险管理，稳定忻州人保公司的盈利水平。
第三篇：保险公司车商部渠试行管理办法
人保财险公司车商渠道管理办法(试行)
面对日益激烈的市场竞争，渠道化销售、专业化管理已经成了公司经营的主导发展方向。为了进一步加快车商渠道建设和业务发展，全面提升车商渠道的运营效率和销售能力，实现公司车商业务的快速健康发展，根据省公司车商渠道建设和业务发展的指导意见，结合分公司实际，特制订本管理办法(试行)：
一、专管专营组织管理
(一)市分公司车商业务部为市辖区车商业务的管理和经营部门，负责全市车商渠道业务的组织管理，负责市区车商渠道的经营销售工作，负责对县区支公司车商业务的授权和督导工作。对市区车商渠道业务必须由车商部实行“专管专营”，市区以外车商渠道业务由车商部统一授权所在县区支公司专营。授权经营的县区支公司必须在车商业务部制订的业务政策内开展经营销售活动，业务归属当地支公司。
(二)车商业务部除了日常经营和管理协调工作外，要积极指导各县区支公司车商业务的健康稳定发展和攻关展业。各县区支公司必须指定专人(专职内勤人员)积极配合车商业务部，负责车商业务的发展、攻关展业和日常统计等工作。
(三)“专管专营”业务的移交由市分公司统一领导与布置。原承保经营的单位应在合同到期前一个月内，将有关客户信息和承保资料移交给被授权经营单位。移交工作要求认真细致、资料完整、信息准确。经办交接业务的双方单位主要负责人应该负全责。对于不负责任或者严重影响移交工作的，市分公司将严肃处理。
(四)非授权单位恶意争抢授权单位专营业务的，或者违反公司“专管专营”业务管理规定、损害公司整体利益的，非授权单位应立即停止争抢其他单位的授权车商代理业务，已争抢业务由市分公司划回授权单位，性质严重的追究相关责任人的责任。
(五)分公司车商部要设置4S店业务管理岗，具体负责本地区内4S店业务的日常管理工作，负责对4S店业务数据统计分析和监控，定期做好信息收集、反馈以及业务分析工作。
(六)对4S店实行统一代码管理，每个4S店设定唯一的代码(即送修码)，授权经营单位应准确、完整地录入4S店的专用代码，否则划分业务代理归属时不予确认为该4S店的代理业务。
二、具体工作实施方案
(一)由副经理分管车商业务，负责全市车商业务的经营和管理工作;
(二)由车商业务部经理负责各县区支公司和市区车商业务部的具体管理和考核;
(三)由车商业务部负责制定相关日常管理制度和有关竞赛方案，明确车商业务的职能和发展方向;
(四)车商业务部要时刻关注并配合省公司车商部的有关政策和要求，按时上报有关数据和材料，并及时向县区支公司传达相关文件精神。
三、车商业务部的功能定位和工作重点
车商渠道作为公司销售板块中的一个渠道，其功能就是“销售”，就是要完成公司对车商渠道下达的保费任务。车商渠道不是车险产品线的专属渠道，而是公司各产品线的销售渠道，将逐步成为公司各产品线产品的一个公共销售平台。其工作重点如下：
(一)负责执行省分公司的相关政策和要求;
(二)负责全市车商渠道的建设、管理、拓展和资源整合等工作;
(三)负责市区车商渠道的业务销售、客户维护、理赔指引等服务工作。
(四)负责县区车商渠道的经营授权。
(五)负责对县区车商业务的督导、检查和考核工作。
(六)定期拜访客户(包括县区重点客户)、收集客户意见，拜访时要留存影像和拜访记录。
(七)定期会同产品线、理赔等部门召开联系会议，对业务发展中存在的问题及时进行沟通解决，提升服务质量。
(八)定期向公司领导反馈车商业务发展状况。
四、理赔服务配合
车商业务部要与理赔部门密切互动，定期召开联系会议，在理赔框架内，就如何搞好渠道客户理赔服务和送修情况进行协商，全力支持车商渠道的发展。作为公司重要资源的理赔资源，车商业务部要积极参与理赔资源的整合，将理赔资源转化为公司销售资源。具体实施细则如下：
(一)各级理赔部门要认真做好送修工作，切实落实《省公司保险事故车辆理赔资源送修管理暂行办法》(人保财险办发[2011]35号)规定，严格送修，达到和汽车经销商资源互补、合作共赢的局面。
(二)理赔部门对合作4S店送修业务原则上实行一次核损通过。
(三)车商业务部要参与送修规则的制定。
(四)理赔部门需按月向车商部提供各经销商送修情况，车商部和理赔部及时根据各经销商效益情况调整送修资源，实现业务的良性发展。
(五)在产品线整体盈利管控框架下，理赔部门要适时调整4S店的零配件价格、工时费标准。
车商渠道的经营是公司整体能力的体现。车商业务部门作为公司的前台部门和经营主体，必须依靠公司其他部门的支持。而车商业务部在工作过程中也要随时与各产品线等部门保持沟通，产品线部门要及时解决阻碍业务发展的瓶颈和困难，全力支持车商业务的发展。
第四篇：银行保险渠道315工作指南
银行保险渠道3·15应对措施指南及需求
各位领导、同事,按照目前业务进度,我们有望在3.15左右达成一季度9亿目标,有鉴于此,业务发展下一阶段除了持续推进开门红之外,工作中心逐渐向两方面转移,一是315的应对准备,二是二季度开始的期交业务推动。由于距离315比较近，为了帮助机构提前做好准备，降低315带来的负面影响，同时能够在315期间更好的应对突发事件，总部银保讨论制定了针对“3·15”的应对措施指南，具体如下：
315应对的核心思想为：早做准备，主动出击，防患未然，在尽量不影响业务平台的情况下将负面影响降到最小。
一、 3·15可能发生的恶性事件： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 媒体负面报道 银行渠道客户投诉 监管部门及媒体暗访 公司退保纠纷 群诉事件 同业的恶意曝光
由于内部非合规宣传资料引起的投宿纠纷
二、 应对315的措施与需求
(一)、措施 1. 全员认真学习总部银保下发的〈银保风险事件处理指引〉，并与公司内部相关部门做好沟通协调。
2. 二级机构必须明确3·15期间紧急事件联络人，负责各项措施的落实和督导
3. 任何个人不得接受媒体的任何形式的采访，必须由公司品牌部门统一安排采访。拒绝话术可为：“对不起，我们公司规定，个人不能接受媒体采访，如需要采访我可以帮你联系我公司相关部门。”
4. 务必在3月10日之前将前期退保及投诉客户全部处理完毕。 5. 根据培训管理室制定的针对客户投诉、媒体报道，监管暗访以及银行诘问的对应话术进行学习和推广。 6. 清理自查宣传资料及行销辅助用品的合规性。 7. 出台并完善百年人寿宣传行销辅助用品管理办法。 8. 暂停一切客户回馈活动或有返佣嫌疑的促销活动。
(二)、宣传
请机构银保渠道请求品牌部协助做好以下几项工作
1、各机构主要媒体的提前公关沟通工作，提前做好费用支持预算
2、提供3-5篇产品及公司正面宣传报道的文章，在每个机构10日左右提前在机构当地主要媒体上进行发表，冲抵负面影响，并为销售展业及拒绝处理提供有效工具。
(三)、渠道工作
1、将我公司应对措施与各渠道各级总、分行进行提前通报和沟通，增加渠道对我公司的信任以及及时处理针对银行的纠纷。
2、争取与渠道联合进行315的宣传活动，并指定专人负责与渠道联系，协助渠道处理相关事项。
3、提前与重点维护的网点做好沟通，预防同业的负面动作。
第五篇：银行保险营销渠道
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3保险 陈晓迪
摘要：银行保险的产生和发展具有深刻的历史背景，是国际经济一体化和金融一体化大趋势下银行业和保险业深层合作的必然结果，也是应对日益激烈市场竞争的必然选择。从上世纪90年代以来，各种新的信息技术创新在金融业中广泛应用，为金融业的发展提供了巨大动力和支持，银行保险也在这一阶段得到了迅猛的发展。在银行保险获得良好发展的背景下，怎样进一步对银行保险渠道的设置和开发进行研究，找出适合当前和今后一段时间我国银行保险渠道发展的方向，对我国银行保险将起到很好的指导作用
关键词：银行保险 销售渠道
一、银行保险营销渠道整合的理论分析
当前，金融混业经营的趋势已日趋明显，可以说，银行与保险公司的合作共赢乃至银行保险的产生和发展都是国际经济、金融大环境变化的必然结果。与此同时，银行保险之所以能够获得成功，还有其内在的规律性。协同理论是著名的战略管理专家Ansoff在《公司战略》专著中提出的。其给出了“协同效应”的定义：“一种使公司的整体效益大于各部分组成部分总和的效应”，是“通过相互的合作而导致的2+2=5的效应”。任何一个系统都是由各个部分构成的整体，然而，一个系统所具有的功能却不是组成部分功能的简单叠加，往往是系统可以产生各个子系统相加不能完成的整合效应，这就是协同效应的体现。系统的协同效应体现在两个方面：一是由于不同个体的组合使某些个体中没有被充分利用的资源得到了更加充分的利用，即通过扩大了资源的使用范围而增加了整体的效能;二是由于不同个体的组合使个体之间实现了知识和技能的充分共享，从而提高了整体效能。银行保险的创新模式是基于银行业和保险业应对共同的市场竞争环境和日益多元化的客户需求而产生的，是银行和保险公司充分利用彼此的合作价值而对营销渠道进行的重新整合和优化，体现了银行渠道和保险公司渠道的协同效应。从银行保险渠道开展的角度来说，其建立和运行不是孤立的，应该将其放到银行保险业务发展的整个体系当中加以分析和研究才更加全面、完整。银行保险渠道的设置体现了银行与保险公司战略合作的要求，是完成银行与保险公司合作共赢的切实途径。随着经济、金融形势的变化，金融业的营销战略也相应发生了重大的变化，以往由产品销售为中心的营销方式已经逐步被以客户需求为中心的营销理念所取代。特别是新技术的创新和应用，为银行保险渠道的开展提供了广阔的发展空间。在此背景下，银行保险渠道的协同效应体现在以满足客户多元化需求为核心的战略目标过程当中，形成了一个以完成明确目标为核心的整体框架。具体关系如图1表示。
在银行保险渠道的内部协同效应中，信息共享指的是银行、保险公司在经济、金融及相关政策等宏观信息上的协同效应，除此之外，还包括银保之间在行业信息、市场信息和客户信息上的协同效应。银行与保险公司都是金融企业，具有相近的金融环境和客户背景，两者信息的共享有利于提供业务发展的协同性和效率。银行保险的深层合作可以充分发挥两者在管理系统和经验、广泛的分支机构、良好的品牌效应以及银行的资金账户等资源的协同和共享;银行保险融合后，拥有统一的营销目标和战略，可以在目标市场选择、产品开发、促销和人员管理等方面发挥协同效应;当银行保险实现渠道的整合后，银行保险的业务经营就有了明确的发展通道，也为实现银保合作提供了切实保障。
基于以上分析可以得出银行保险渠道的基本框架如图
如图2所示：银行雇员指的是银行网点、分支机构的一线员工，其通常办理柜台窗口业务，可以销售相对简单的银行保险产品;银行理财顾问是指在银行业务网点为提供综合性产品和
服务而设立的理财中心的工作人员，其业务素质和金融知识相对全面，可以为客户设计和销售综合化的银行保险产品;银行薪金代理人和保险公司专家顾问都属于银行保险直接营销渠道，两者的共同点都是领取薪金作为报酬，辅之以根据销售量而取得奖金，不同点是两者分属于与银行和与保险公司签署合同关系;在银行保险间接营销渠道中的职业代理人是经授权的全职销售人员，其通常作为独立的签约人，采用佣金制的方式销售银行保险产品;代理、经纪公司则是从事银行保险产品销售的法人实体，其优势在于业务经营的专业化和可以为客户提供较为全面、综合的保障计划;信用卡渠道是通过客户在刷卡消费的同时获得相应的保险保障，适合相对简单的意外保险等保障需求;消费信贷是针对财产，如住房、汽车等的消费过程所提供的信贷和相关保险保障需求。
二、我国银行保险营销渠道的现实选择
(一)我国银行保险营销渠道的选择标准银行保险的营销渠道有多种，而渠道的选择不可能是随意的，要深刻理解不同渠道的自身优势和特点，紧密结合不同时期的经营发展战略和客户需求以及各类产品的特征，制定行之有效的渠道发展策略。银行保险渠道的选择应注意以下几点：
1.以客户需求为导向。银行保险渠道设置的根本目的在于满足客户的需求，只有客户切实需要的产品和渠道才会有市场，企业的发展才会有保障。渠道的设置要与客户需求相匹配，按照客户多样化的需求，设置多元化的销售渠道，体现出服务的职业化、专业化和人性化，力求方便、快捷，注重实效。
2.渠道选择要考虑经营成本。渠道的选择只有使获得的收益大于成本才是现实可行的。企业发展的目的是为了获得利润，渠道的开发必须服务于企业的最终目标。有较好前景的渠道应当优先开发和应用、成本相对较小的渠道可以优先发展。总之，要将企业有限的资源运用在最佳的渠道设置上，按照循序渐进的原则逐步扩展营销渠道，取得经济效益。
3.渠道选择要结合企业经营战略。银行保险的发展模式并不是一陈不变的，要根据企业发展的不同阶段以及经济社会发展状况做出选择。只有在不同发展战略下配以恰当的营销渠道才能发挥最佳的经营效果结果和效益。
4.渠道选择要展示和维护企业形象和信誉。银行保险是金融企业，具有规模大、责任重、社会影响面广等特点。银行保险企业的健康、稳健经营对企业乃至社会发展都具有重要的意义。银行保险企业的形象和信誉是金融业整体形象的切实体现，树立良好的企业形象和信誉对社会诚信建设、国家经济建设和人民和谐生活都起着重要的示范和引导作用。
(二)我国银行保险营销渠道的现实选择按照国际银行保险的发展经验，根据不同发展阶段和状况银行保险可以分为分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团四种模式。我国银行保险的发展还处于初级阶段，对银行柜面渠道的依赖程度还非常高，这一点在寿险领域表现得非常明显。因此，在加大原有柜面渠道建设的基础上，银保双方还应重点加强理财中心、网上银行、电话银行等新渠道的推广，在银行保险营销渠道的创新机制上下功夫。此外，还要进一步加强财产保险方面对于信贷渠道、国际业务渠道等的探索力度，可以通过信贷业务、国际结算业务等积极推动财险渠道的发展，通过相关产品覆盖这些业务的风险，发挥银行保险的保障和推动作用。
在继续加强理财型产品营销的基础上，银行保险必须加快推进保障型产品的销售步伐，加大银保双方联合开发产品的力度，不断优化产品形态、调整业务结构，促进产险和寿险产品、理财型和保障型产品的健康发展。要将产品销售与营销渠道开发紧密结合，充分挖掘不同渠道的特点和客户对保险消费的需求，以不同渠道实现对差异化保险产品的销售，满足客户多样化金融需求，提高银行保险业务的综合效益。要切实研究、总结银行保险渠道发展过程中不同渠道之间的协作模式和可能性，在减少渠道冲突的条件下不断促进各渠道间的支持和协作，发挥各自优势，取长补短，为建立全面、系统的银行保险渠道、更好的满足客户需求提
供制度和组织保障。
我国银行保险渠道发展模型可以表示如图3
银行保险的经营模式和销售渠道选择与一国的金融监管、文化因素及基础设施等条件相关。随着一体化程度的提高，经营模式变得更加紧密，渠道的选择也更加丰富。在上述银行保险渠道选择模型中，处于销售协议阶段时，银行与保险公司只是松散的经营模式，此时多是一家银行与多家保险公司签订销售协议，银行保险主要是围绕某一具体业务开展活动，通常只是限于产品的代理销售，银行只收取相应的手续费，相当于中间业务;当银行保险发展到高一级阶段时，其特征是选择恰当的合作伙伴通过业务的相互渗透、融合组成战略联盟。此时银行与保险公司的合作深度得到进一步发展，两者之间可以相互交流、共享一些客户资源信息，以促成业务更深层次的发展;当银行与保险公司为进入某一领域，以达到增强业务竞争能力时，可以采用建立合资公司的形式经营银行保险产品。此时双方在产品和客户方面拥有明确的相互所有权，能够进行相对长期的合作和发展。为了共同的利益，双方可以采用资源共享、信息互通的方法共同开发客户需求，促进业务发展;银行保险的最高模式是银行与保险公司真正融合、互为一体，也就实现了所谓的金融混业经营的局面。在金融服务集团的框架下，银行与保险公司共存共赢，达到了业务经营一体化，此时银保双方面对共同的客户资源，通过系统内的整合，设计开发综合性的金融产品，实现一站式的金融服务，满足客户多样化的金融需求。
银行保险的销售渠道与其不同阶段经营模式的匹配并不是固定不变的，通常的情况是渠道的复杂程度随着银保合作的紧密程度更加综合化。一般来说，银行保险在其发展的初级阶段要更多依赖于银行良好的信誉及其广泛的分支机构。此时如果开展间接渠道的代理人制度会增加银行保险营销体系的复杂性，引发道德风险和信誉危机。因此，在银保合作进入更高阶段，双方利益比较巩固，目标、组织体系较为一致的前提下开展代理人及代理、经纪人渠道比较有利。
参考文献： 舒新国编著：《银行保险销售》，经济学科出版社2011年版
邓杰伦编著：《银行销售原理﹠案例》，珠海出版社2004年版
叶伟春编著：《金融营销》，首都经济贸易大学出版社2009版