农村信用社免利息贷款

第一篇：农村信用社免利息贷款

广东省农村信用社不良贷款利息减免指引

第一章

总则

第一条

为更好地推进辖内农村信用社(以下简称农信社)不良贷款的压降工作，有效化解资产风险，结合农村信用社实际情况，制定本指引。

第二条

不良贷款利息减免是指在不良贷款清收过程中，为尽快、尽可能多地收回贷款，经综合评估，在确定已最大限度维护农信社权益的前提下,对债务人所欠的贷款利息给予全部或部分豁免。

第三条

减免的贷款利息种类包括:

(一)基准利息：指按照中国人民银行规定的基准利率计算出来的利息。

(二)上浮利息：指在利率上浮情况下,合同利率与基准利率之间的利息差。

(三)加罚利息：指中国人民银行规定的逾期罚息利率与合同利率之间的利息差。

(四)复息：指按照中国人民银行规定以应收未收部分利息作为本金计算出的利息。 第四条

不良贷款利息减免必须坚持以下原则：

(一)最大限度地减少或挽回损失原则。减免不良贷款利息应以尽快、尽可能多地收回贷款为前提，经综合评估后确定全部或部分利息的放弃有利于最大限度地实现农信社债权。

(二)区别对待原则。减免利息必须根据不良贷款本息沉淀的时间长短、清收的难易程度等实际情况，合理确定减免额度，减免利息不搞“一刀切”。

(三)逐级审批原则。凡减免利息一律实行上报县(市)联社审批，额度较小的可由县(市)联社授权信用社审批，但须报县(市)联社备案。任何人任何单位未经审批不得擅自对债务人减免贷款利息。

(四)严格保密原则。为避免产生借款人逃废债等不良后果，农信社在对某一债务人实施减免利息时，应严格保密，有关人员不得向任何外单位、外部人员宣传、报道有关信息。

(五)附条件减免原则。对债务人减免息的实施必须以农信社已收回扣除减免息金额后的全部或部分贷款本息为前提，分次收回贷款本息的，减免息金额可相应分次减免。不得先减免息后再收回贷款本息。

第二章

基本规定

第五条

减免利息必须具备的基本条件：

(一)遵从本指引第四条规定的原则。

(二)减免利息必须以农信社能够收回全部或部分贷款本金为前提;

(三)通过减免利息收回贷款的，应以现金受偿为常态;以物抵债为例外。以物抵债情况下,原则上只能给予部分利息减免;

(四)减免利息必须以农信社实际受偿为前提。在借款人仅仅制定还款计划而未实际还款时，不得给予减免。

第六条

原则上2000年12月31日(含)之前发放的、现已成为不良贷款的方可实行减免利息，具体范围如下：

(一)下列贷款如能通过各种方法一次性归还本金的，可减免全部利息;归还部分本金的，可减免同等比例利息：

1、已被列为损失类的贷款;

2、已丧失对债务人(含担保人)的诉讼时效且在诉讼时效丧失后两年内未及时主张担保权的;

3、由于暂无财产可供执行或现有财产暂无法执行导致法院裁定中止或终结执行的;

4、1997年1月1日(不含)之前发放的、现已成为次级或可疑类的贷款(含后来办理了借新还旧、转换主体贷款等方式重组转化的次级或可疑类贷款，下同)。

1

(二)对于除符合本条

(一)点第2-4项规定之外的，现已成为次级或可疑类贷款的：

1、如能通过各种方法一次性归还本息的，可减免上浮利息、加罚利息和复息;

2、能够按照双方签订的还款协议分期偿还贷款本息，且偿还本金达20%以上的，可减免上浮利息、加罚利息和复息，其余利息实行停息挂账处理。若欠债人或其他偿还贷款责任人不按协议约定及时足额还贷,则取消全部的利息减免和停息，利息按未减免和停止计算的状态继续计算;

3、如地方政府或有关主管部门对多家企业不良贷款实行“一揽子”统筹还贷处置的，农信社在与偿还贷款责任人签订债务处置协议后，可视情况给予减免复息、加罚利息、上浮利息甚至全部利息，但减免利息额不应超过所欠本息额的50%。

第三章

操作程序

第七条

申报。

贷款发放社为申报社，申报社与借款人、保证人或其他偿还贷款责任人协商一致的基础上，按照内部公开、民主决策的原则，将拟减免项目提交不良资产管理小组或贷款审批小组进行集体表决。表决通过的，应将申请报告、审批表(见附件)和有关资料呈报联社审批。

(一)申请报告应包括以下内容：

1、借款人和担保人基本情况;

2、贷款基本情况和风险程度，不良贷款和欠息形成原因，农信社有关责任追究情况;

3、对借款人、保证人或其他偿还贷款责任人的还贷能力的财务分析预测;

4、农信社所采取的清收、盘活、保全措施及效果;

5、拟采取的减免利息方案，减免利息的理由、对贷款的收回及农信社收益的影响。

6、就减免方案必要性和可行性应予说明的其他事项。

(二)有关资料(复印件)应包括：

1、有关借款合同、借据、保证合同、抵押(质押)合同;

2、在清收过程中形成的，包括但不限于民事判决书(仲裁判决书)、民事调解书、民事裁定书等法律文件资料;

3、双方拟签订的债务处置协议或减免利息协议(意向书);

4、欠息清单;

5、债务人工商登记资料及其他有关资料;

6、不良贷款责任认定书或其他责任认定及追究材料。

7、能证明减免方案必要性和可行性的其他资料。 第八条

审查。

(一)由联社资产管理部门对农信社提交的减免息项目进行核查，负责对债务人情况、清收过程、减免息必要性和可行性、申报资料完整性等的核实复查工作。对符合利息减免条件的，联社资产管理部门要拟出审查意见，报县(市)联社理事会审议批准或由理事会授权不良资产管理委员会审批。

(二)审查重点：是否符合不良贷款利息减免的范围和条件;对借款人、保证人或其他偿还贷款责任人的还本付息能力判断是否准确;减免项目是否符合本指引规定，还本付息的额度、比例和还款进度与相应减免利息的约定是否合理;有关处置方案是否符合本指引规定的原则等。

第九条

审批权限

(一)原则上利息减免的政策、办法须报县(市)联社理事会审议通过后方可实施，但具体的项目审批，可由县(市)联社理事会出具书面授权书授权县(市)联社不良资产管理委员会审议决定：

1、广州、东莞、中山、珠海、佛山、江门等珠三角地区的联社，单笔(宗)减免利息

2 金额100万元(不含)以内的利息减免项目;

2、其他非珠三角地区的联社，单笔(宗)减免利息金额50万元(不含)以内的利息减免项目。

(二)减免额不超过5万元的小额农贷的利息减免项目可由县(市)联社不良资产管理委员会出具书面授权书授权信用社审批，但须报县(市)联社备案。

(三)属本指引第六条规定范围的利息减免项目，珠三角地区的联社单笔(宗)减免利息金额800万元(含)以上的利息减免项目，非珠三角地区的联社单笔(宗)减免利息金额400万元(含)以上的利息减免项目，须报市办事处(或湛江、茂名、韶关市联社，下同)备案;其中珠三角地区的联社单笔(宗)减免利息金额1500万元(含)以上的利息减免项目，非珠三角地区的联社单笔(宗)减免利息金额1000万元(含)以上的利息减免项目，须报市办事处审核后上报省联社备案。

(四)不符合本指引第六条规定范围的不良贷款，原则上不得减免利息。若因受外界客观因素影响，农信社为达到降低风险、减少损失的目的而确实需要减免利息，且减免理由充分、符合最大限度减少损失原则的，可作特殊个案处理。其中珠三角地区的联社单笔(宗)减免利息金额300万元以内的利息减免项目，非珠三角地区的联社单笔(宗)减免利息金额150万元以内的利息减免项目，须报市办事处备案;其中珠三角地区的联社单笔(宗)减免利息金额300万元(含)以上的利息减免项目，非珠三角地区的联社单笔(宗)减免利息金额150万元(含)以上的利息减免项目，须报市办事处审核后上报省联社备案。

第十条

减免息项目经审批同意后，农信社或联社应与借款人或其他债务承担人签订经法律人员审查通过的、符合本指引规定的利息减免协议书。签订协议后，各方应及时履行还款协议的有关职责。对于作出分期还款承诺的，农信社要敦促其兑现承诺，尽快还款。

第十一条

建立减免利息跟踪监测制度。信用社和联社资产管理部门要建立减免息台账，对已批准减免方案的执行情况进行跟踪监测。对还款人未按约定履行协议的，农信社应按照协议约定取消利息减免，并及时采取有关清收措施。

第四章

账务处理

第十二条

已实施减免息的贷款，对其原已计提的表内应收利息，在当年或以后应列入冲减计划并予以冲减;已计提的表外应收利息，作销账处理。

第十三条

暂时停息的贷款，停息期间不再计算应收利息，原计提待减免的表内外利息暂不处理，实行停息挂账。待债务人或其他偿还贷款责任人履行还本付息计划后，减免的利息再按第十二条的规定处理;如债务人或其他偿还贷款责任人未能履行协议，即恢复计息。

第五章

监督检查与责任追究

第十四条

减免不良贷款利息应实行分工负责制，资产管理部门是主要职能部门，负责减免息项目的核查，组织实施和监督检查。财会、稽核部门按照职能分工，负责从专业角度审查减免项目、监督减免工作。

第十五条

各地在执行本指引时,应规范有序,加强管理,严格减免息的范围、条件,不能乱开口子、随意减免,注意防范道德风险。

第十六条

建立不良贷款利息减免检查及责任追究制度。各市办办事处、联社应定期或不定期对已批准减免项目的申报、审查、审批、备案、执行等环节的真实性、合规性进行检查，稽核部门应加强稽核监督。对违反本指引，有下列行为之一的，应根据情节轻重严肃追究有关责任人的行政、经济和法律责任：

(一)与债务人互相串通，弄虚作假，以假材料、假数据骗取上级有关部门审批的;

(二)调查不实、审查不严，对不符合条件的项目实施减免利息的;

(三)未经规定程序审批同意，擅自给予借款人减免利息的;

(四)逆程序操作，先免后还的;

3

(五)事先未申报，实际减免金额超过审批金额的。

(六)违规给予债务人减免利息的其他情形。

第六章

附则

第十七条

本指引由省联社负责制定、解释和修订。各联社可根据本指引，结合自身的实际情况制订具体实施办法，并报经社员代表大会审议通过或由社员代表大会授权理事会审议通过后实施。具体的减免项目可由理事会授权不良资产管理委员会审批。

第十八条

本指引自颁布之日起施行。原《广东省农村信用社不良贷款利息减免暂行办法》(粤农信联发〔2005〕91号)同时废止。

附件：广东省农村信用社减免不良贷款利息审批表

申报社：(公章)

单位：元

借款人

法人代表

企业性质

贷款余额

其中：次级类

可疑类

损失类

结欠利息

其中：表内

表外

基准利息：

上浮利息：

加罚息：

保证人或其他偿还贷款责任人情况：

计划归还本金：

利息：

其中现金归还：

以物抵债：

计划还款进度安排或处置方案摘要：

经办人：

信用社申报意见：

负责人：

公章：

年

月

日

县(市)联社资产管理部审查意见：

经办人：

负责人：

4

金额

县(市)联社不良资产管理委员会意见：

负责人：

年

月

日

县(市)联社审批意见：

主管副主任：

主任：

市办审核意见：

经办人：：

负责人：

省联社意见：

经办人：：

负责人：

公章：

公章：

公章：

年

年

年 5

月

日月

日 月

日

第二篇：关于农村信用社应收利息核算期限等若干会计财务问题的通知

中国人民银行

关于农村信用社应收利息核算期限等若干会计财务问题的通知

法规号：银发[2002]356号

成文日期：2002-11-27 点击：183 【大 中 小】

中国人民银行各分行、营业管理部、省会(首府)城市中心支行：

根据《财政部关于金融机构接收和处置抵债资产收入确认问题的通知》(财金[2001]1号)和《财政部关于缩短金融企业应收利息核算期限的通知》(财金[2002]5号)、《国家税务总局关天金融保险企业所得税有关业务问题的通知》(国税函[2002]960号)的规定，现就农村信用社应收未收利息的核算期限、接收和处置抵债资产收入确认原则等有关问题通知如下：

一、 关于贷款应收利息的核算问题

(一)贷款本金逾期(含展期，下同)90天以内(含90天)发生的应收未收利息，应继续计入当期损益，贷款本金逾期超过90天(不含90天，下同)仍未收回的，要转入呆滞贷款核算，其已纳入损益的应收利息作冲减利息收入处理，同时将冲减的表内应收利息和贷款本金逾期超过90天以后发生的应收未收利息纳入表外核算，待实际收回时再计入损益。

(二)贷款利息自结息日起，逾期90天以内(含90天)的应收未收利息，应继续计入当期损益;已纳入损益的应收利息，逾期超过90天(不含90天)仍未收回的，无论该贷款本金是否逾期，要相应作冲减利息收入处理，同时将冲回的表内应收利息转入表外核算，待实际收回时再计入损益。

(三)依据有关规定确认为呆账的贷款，不再计算应收未收利息，但应加强管理，做账外备查登记。

二、关于接收和处置抵债资产的会计处理

农村信用社取得的不能当即变现的抵债资产中，如有抵债资产的计价价值等于贷款本金和表内外应收利息的情况，其表外应收利息部分，在抵债资产未处置变现时，暂不计入当期损益，作表外应收利息处理;抵债资产处置变现后，对变现收入大于贷款本金和表内应收利息的差额部分，计为利息收入。

会计处理如下：

(一)增设“1292抵债资产待变现利息”科目。信用社接收的待处理抵债资产计价价值中的表外应收利息部份，在抵债资产处置变现以前在本科目核算。本科目属资产类减项，故余额在贷方。

本科目在业务状况表中顺序排列在“1291呆账准备”科目之后，在资产负债表中作为待处理抵债资产的减项，列入“待处理抵债资产”项目。

(二)在接收抵债资产时的会计分录为：

借：待处理抵债资产

贷：XX贷款——XX户(本金部份)

贷：应收利息——XX户(表内应收利息部份)

贷：抵债资产待变现利息——XX户(表外应收利息部份)

同时：

付：逾期贷款应收利息(表外科目)——XX户(如信用社未在表外反映该笔贷款应收利息或反映不全的，应先补记后再作此笔会计分录)

(三)该项抵债资产处置变现后，变现收入等于抵债资产计价价值时，会计分录为：

1、借：现金或存放款项

贷：待处理抵债资产

2、借：抵债资产待变现利息——XX户(表外应收利息部份)

贷：利息收入——XX户

(四)该项抵债资产处置变现后，如变现收入大于抵债资产计价价值中贷款本金和表内应收利息，小于抵债资产计价价值时，其会计分录为：

1、借：现金或存放款项

借：抵债资产待变现利息——XX户(变现收入小于抵债资产计价价值的差额部份) 贷：待处理抵债资产

2、借：抵债资产待变现利息——XX户(变现收入大于抵债资产计价价值中贷款本金和表内应收利息部份)

贷：利息收入——XX户

(二) 该项抵债资产处置变现后，如变现收入等于或小于抵债资产计价价值中贷款本金时，会计分录为：

借：现金或存放款项

借：呆账准备(变现收入小于抵债资产计价价值本金部分)

借(实际操作时，贷方红字传票)：利息收入——XX户(表内应收利息部分)

借：抵债资产待变现利息——XX户(表外应收利息部分)

贷：待处理抵债资产

(三) 该项抵债资产处置变现后，如变现收入大于抵债资产计价价值，其大于抵债资产计价价值的差额作为收益处理。会计分录为：

1、借：现金或存放款项

贷：待处理抵债资产

贷：营业外收入——其他营业外收入(变现收入大于抵债资产计价价值的差额部分)

2、借：抵债资产待变现利息——XX户(抵债资产计价价值中表外应收利息部分) 贷：利息收入——XX户

第一条规定从2002年1月1日起执行;第二条规定从即日起执行。此前有关接收和处置抵债资产收入确认原则中，表外应收利息的账务处理与本通知不一致时，以本通知规定为准。

中国人民银行

二○○二年十一月二十七日

第三篇：农村信用社贷款业务

之风险管理

一.何为贷款风险

贷款风险是指银行贷款管理活动中由于各种事先无法预测额不确定因素影响使银行贷款到期不能收回或无法如数足值收回从而使贷款有蒙受损失的可能性。

二.农村信用社贷款风险管理分类：农村信用社贷款风险管理分为以下几个阶段：

2006年以前，农村信用社贷款分类办法是按照四级分类，把贷款划分为正常、逾期、呆滞、呆账四种类型，后三种合称为不良贷款。

2006年以后，农村信用社可根据自身实际制定五级分类管理制度，及依据借款人的实际还款能力进行贷款质量的五级分类，即按照风险程度将贷款划分为五类：正常、关注、次级、可疑、损失，后三种为不良贷款。

当前，农村信用社实际的是在综合系统网络中贷款分类按照四级分类，二在实际管理中使用五级分类的折中办法。

三.信用社贷款现状

当前，信贷资产质量低劣、不良贷款占比高是困扰农村合作金融事业发展的一大难题。它不仅影响到农村信用社的自身效益和在社会上的声誉，而且也关系到农村信用社的生存、发展乃至

金融、社会的稳定。因此，如何防范化解贷款风险，提高信贷资产质量，保证信贷业务正常运行已成为农村信用社改革和发展中亟待解决的首要问题。

1.不良贷款占比高，贷款的流动性差。

2.贷款收息率低，贷款的效益性难以实现。

3.抵押贷款占比少，担保贷款留于形式，贷款的安全性难以保障。

四、贷款风险产生的原因

风险源于事物的不确定性，是一种导致损失产生的可能性，它有广义和狭义之分。广义风险是指预期事物的不确定性，通常有两种情况：一是预期不确定性可能带来意外收益，即风险收益;二是预期不确定性可能带来意外损失，即风险损失或风险成本。狭义风险仅指预期事物不确定性而造成的损失。通常所谓经济风险仅指狭义风险，本文中的风险限制在狭义范围内。所谓贷款风险是指银行、信用社放出去的贷款不能按期收回，造成信贷资金损失的可能性。它是风险的一种，具有风险的一般属性，信贷资金的运动是一种以“两权分离、按期偿还”为本质特征的特殊的价值运动，即银行、信用社发放贷款所让渡的只是信贷资金的使用权，而所有权仍归银行、信用社所有。这一本质特征要求借款人必须按照事先协议到期归还贷款，以实现信贷资金的归流。但是，由于贷款的发放和收回存在着一定的时间间隔，在此期间内，会受各种不确定因素的影响，导致借款人经营失败，造成银行、

信用社的贷款不能收回，贷款风险由可能性变为现实性。引发贷款风险的原因很多，基本上可分为两种，即外部原因和内部原因。

五.贷款风险的规避方法

1.始终坚持"以人为本"，提高信贷人员整体素质。

一是大力构建学习平台，将健康的信贷文化思想、行为及职业道德，通过人这一特殊载体进行有效传导和贯彻;二是建立长效的信贷培训机制，根据新时期信贷工作要求制定培训计划，让信贷人员针对性的不断"充电"，以适应不断变化的信贷工作需求;三是通过整合现有人力资源、公开招聘、选拔信贷人员和加大培训力度等措施，把优秀的人才放在信贷岗位上;四是建立信贷人员等级管理制度。通过科学设臵评定信贷人员等级、建立科学的信贷考核目标体系和信贷考核的激励机制，让信贷人员的工作实绩得到高额回报和实现个人价值，充分调动信贷人员工作的积极性和主动性。

2.切实执行信贷管理的各项规章制度。

一是严格执行贷款"三查"制度，对每笔贷款都必须认真做好贷前调查、贷时严格审查、贷后尤其需要跟踪检查。

二是严格贷款操作规程，特别是对每笔贷款从申请―调查―审查―审批―发放―贷后检查―收回等每个环节的相关操作流程要严格按照规定执行，细化各个环节的责任，全程监控每笔贷款的风险点。

三是建立主责任人制度，严格责任界定。主责任人制，即第

一责任人制，是适应农村信用社信贷业务发展需要，在实行审贷分离、明确岗位职责和部门职责的基础上，针对有决策权人在决策各环节中的作用及行为而承担责任的管理制度。主责任人制的建立，是对信贷决策各环节有决策权人管理责任的进一步明确，有利于规范信贷决策行为，有利于克服多年来信贷业务逐级报批而由一人承担责任或名为集体承担责任而实际无人承担责任的弊端，是信贷管理制度的又一个创新。通过建立主责任人制，进一步强化责任人的责任意识，确保责任人严格认真履行职责，共同为信贷业务的稳健发展负责，共同为提高信贷资产质量负责，共同为防范和化解贷款风险负责，建立有效的信贷风险监管机制。信用社权限内办理的信贷业务，信贷人员为调查主责任人，业务副主任为审查人承担审查主责任、主任为审批决策人承担决策责任。经审贷小组审议通过的信贷业务，审贷小组成员共同为真实性和合规合法性负责，并承担相应责任。

四是强化制度制约，严格责任追究。冷静分析多年来信贷管理不规范和违规现象屡禁不止的原因，除信贷管理制度本身不完善的原因外，还有一个比较突出的原因，那就是有章不循，违章不究或追究不严，使信贷人员存有侥幸心理和依赖思想，养成了一边纠正一边违章或只查违章不认真纠正的不良习惯，可以说已经给我们带来了沉痛的教训。为了确保信贷业务的健康快速发展，尽快改变信贷人员的惰性思维，必须通过制度建设，进一步明确调查、审查、审批各决策环节有关人员的责任，规范主责任

人的行为。

五是确保信贷管理的正面奖惩激励和约束机制的有效执行。加强内部稽核监督检查，强化对客户的贷后监管，及时发现信贷运行和管理中存在的问题，全面掌握客户的风险状况。做到定期检查与随机抽查相结合，序时检查和专项检查相结合。对重点社、重点人员存在的重点问题，重点进行检查，严格责任认定和责任追究，做到发现一个查处一个，始终对信贷违规现象形成高压态势。通过监督检查和责任追究，使信贷人员逐步养成按制度办理贷款的良好工作习惯，转变重放轻管的工作作风。

3.建立内部评价体系。

首先，在明确责任，实时监控的前提下，应完善现有授权管理制度，进一步明确信贷管理部门工作程序内容及应承担的责任，逐步完善信贷管理制度，减少干预行为，提高服务效率。其次，推广农户贷款授权、授信管理新模式。针对农户和其他自然人贷款，可以借鉴、推广农户授信联保贷款"一证通"做法，在推广过程中要加强基层社授信评定小组的建设，在落实贷款责任制的基础上，建立健全激励约束兼容的考核机制，通过导入市场营销激励机制等手段，将经营绩效与基层社信贷人员切身利益结合起来。

第三，建立农村信用社内部评级体系。可以在农村信用社风险管理中引入内部评级法。农村信用社建立客户信用等级评定体系，对科学识别、评价客户信用状况，优化客户结构，对信贷业

务的健康发展将起到积极的推动作用。积极探索建立适合公司类项目贷款、大额贷款、微小企业贷款和农户贷款客户不同特点的信用评级制度，并将信用评级标准按区域经济状况予以区分。建立大额授信客户、大额贷款风险集中度、关联交易和关系人贷款管理制度，科学评定客户授信额度，坚持发展与风险防范并重的原则，完善授信管理制度。

第四，规范信贷档案管理。作为序时性真实反映信贷业务和信贷运行，明确信贷责任的信贷档案，是信贷管理工作的一项重要内容，必须引起高度重视。

4.推进信贷管理电子化和信息化建设。

农村信用社要加强信贷管理，当务之急是加快信贷管理信息化系统建设。各级联社应优先确保一定比例的资金，重点加快基层社电子化建设进程，做好人员培训，提升基层社管理水平第一是稳步推进信贷管理电子化建设。要研究建立全社统一的信贷业务电子化处理系统，实现信贷业务数据的集中管理与维护，强化对业务处理流程的刚性控制。上级主管部门应牵头组织开发和推广，或研究论证现有已开发的信贷管理系统，或考察评估引进国内外银行同业先进的信贷管理系统。

第二是探索建立信贷管理信息系统。要建立上下级之间的信息沟通机制，确保信息的对称性和充分性。建立信贷管理工作重点联系制度，加强与联系社之间的对话，将联系社作为试验的基地。充分利用网络资源，建立信贷管理网页，并及时把有关文件

和学习资料在网上公布，使之成为全社信贷管理人员学习交流的平台。

第四篇：农村信用社小额贷款

前言

目前，农户小额信贷已在全国各地推行，授信对象由原来只有农户扩大到城市下岗职工等弱势群体。但从小额信贷的覆盖面和影响力来看，由农村信用社操作的农户小额信贷已成为我国小额信贷的主流，代表和反映了我国小额信贷的发展现状。据中国人民银行数据显示，09年1季度我国涉农贷款余额为7.59万亿元，同比增长11.9%，占各项贷款余额的20.8%。其中，全国农户小额信用贷款余额为2518.6亿元，同比增长17.5%。这些近期的数据显示出我国涉农小额信贷正呈现出不断改善的面貌，数字背后是各相关部门对涉农金融服务工作的不懈努力，是各金融机构响应政策对农村金融工作的持续改善。但是从我国10余年农户小额信贷运行的总体情况来看，虽然在局部地区或在个别时段收到了一定的效果，形成了各具特色的小额信贷模式，但客观地讲，小额信贷在我国并没有取得真正的成功。小额贷款在国外也不乏失败的教训。各国政府每年为小额贷款提供大量的资金，但真正成功的并不多。

出现这一现象的主要原因在于我国农村商业银行信贷的思维模式仍然停留在一般商业银行信贷模式中，在对小额信贷中的设计、运作和评价都存在着一定的问题，商业银行在实践中将小额信贷的功能扩大化，使小额信贷不能充分显示其应有的制度特征。正确地区分小额信贷和商业银行信贷不仅可以在理论上澄清各种错误的认识，对小额信贷的实践起到正确的导向作用，而且在一定程度上还可以完善我国的小额信贷制度，填补农村贫困阶层信贷服务体系的空白。本文针对目前农户小额信贷的现状，就其中比较普遍和重要的问题进行分析总结，并根据国外的相关经验和对国内相关政策的理解有的放矢地提出了一系列对策，以便更好地促进农村商业银行农户小额信贷的健康发展。

1. 我国农村商业银行发展农户小额信贷的意义

1.1解决我国农村小额信贷矛盾的必要性

我国城乡二元经济结构中以小农经济为主的农村经济，在农村信贷市场，存在着一些寻租、设租行为，变相地提高了贷款成本，使得农户虽然有巨大的资金需求但是对小额信贷的需求却大大减少。农业生产如畜牧业，种植业等的发展都和自然密切相关，一旦发生自然灾害农户就会减产造成损失。同时“谷贱伤农”的市场规律也是小额信贷形成呆账、坏账的主要原因。有些农户认为小额信用贷

1 款的“支农、扶贫”性质决定其无市场硬约束，到期不用归还。因此他们不管自己有没有资金需要，就极力争取贷款，得到款项以后又怕还贷后难以再次贷出，即使有偿还能力也采取各种手段来逃避还贷;同时，有的农户获得贷款却没有生产技术，对于贷款的各种成本收益缺乏基本的权衡，往往盲目扩大生产投资以至投资失败昀终造成无法还贷;还有些贫困农户的生产资金和生活消费资金没有分开，得到贷款不是用于发展生产，而是挪作他用比如赌博、消费，没有形成还款能力造成无法还贷。这些现象都严重说明我国农村小额信贷没有落到实处。

1.2我国农村商业银行发展的必要性

农村商业银行由农村信用社改制而成，这是一次重大的制度变迁，适应了农村经济、金融环境的变化和农村信用社内在发展的要求。但是，股份制改革并非是制度变迁的全部。实质上，股份制改革恰恰是破坏了原来的制度均衡，使改革后的农村商业银行处于一种制度结构非均衡状态，也就是表现为诸多与股份制商业银行这一制度安排不相适应的困境和约束。因此，必需以农村商业银行作为新的起点，深化相关改革，调整有关政策，实现新的制度均衡，才能促进农村商业银行实现可持续发展。而农户小额信贷留给农村商业银行的又一条出路，从农户小额信贷的实施效果看，农村商业银行农户小额信贷促进了农村商业银行资产的优化和自身业务的健康发展，进一步增强支农实力，形成良性循环。如今的农村商业银行已经是商业化了的独立经济主体，以追求利润的最大化为首要目标。因此，如果农村商业银行开展农户小额信贷不能为其带来任何好处的话，其必然会退出小额信贷市场。但是从现实的情况来看，农村商业银行开展农户小额信贷的热情不断高涨。

从风险的角度看，小额农贷的风险低于企业贷款，而对利息收入的贡献却大于企业贷款;从农户小额信贷与企业贷款的成本收益比较来看，如果考虑坏账损失这一风险成本因素在内，农户小额信贷总体收益率反而比企业贷款总体收益率高。因此，作为我国农村金融中坚力量的农村商业银行开展农户小额信贷业务不仅是顺应时代潮流，不断满足农户贷款需求的一种积极表现，同时也是培育自身新的金融业务点和盈利点的需要。

2. 农户小额信贷发展中存在的问题

为了优化我国农户小额贷款环境， 中国人民银行相继提出农村商业银行要适时开办农户小额贷款，简化贷款手续，方便农民借贷。这标志着中央银行决定在正规金融制度框架内开展过去主要由非政府机构或组织实施的贷款方式，并希望

2 通过金融创新的方式改善缺乏抵押和担保能力的中低收入群体的金融服务。在中央银行的推动下，全面试行并推广小额信贷活动在近年来农村小额贷款取得了较大的发展。但是农村商业银行农民小额贷款仍然存在着很多问题。

2.1 利率的不合理

我国农户小额信贷发展的现实状况是还处于探索发展阶段，发展过程中的问题还是显而易见的，其中贷款利率方面就存在一些不合理之处。

首先，我国小额信贷实施利率管制，贷款利率过低。在我国农户小额信贷的试点地区，经营小额信贷业务的机构包括：正规金融机构和“只贷不存”的小额信贷公司，同时，中国人民银行对小额信贷的贷款利率做出规定：“贷款利率超过法定利率4倍为高利贷”。贷款利率作为信贷资金价格的表现形式，它既反映了金融机构经营小额信贷业务的各项成本，也反映了小额信贷市场的资金供求关系。农户小额信贷立足于我国广大的农村市场，因而操作成本和管理费用都较大，而且，农村金融市场广阔，本身就容易出现资金的供小于求的状况，因此利率较高是理所当然的，但事实上，我国农户小额信贷利率由国家管制，利率较国际上的小额信贷利率一般标准要低。我国对于小额信贷实施的这种利率管制产生了比较大的负面影响，它使小额信贷自身所具有的经济优势得不到很好的发挥，小额信贷项目本身无法实现收支平衡，这种“入不敷出”的状况严重削弱了小额信贷机构持续经营的积极性和主动创新性。

其次，利率市场化意识不强，对贷款利率定价机制建设缺乏全面认识。市场经济发展到一定阶段，利率市场化是贷款定价机制顺应市场经济潮流的必然要求和趋势，然而目前，我国农户小额信贷利率一般都采取在基准利率的基础上有适当的浮动幅度的定价方法，利率定价方式简单，档次偏少，没有根据不同的贷款客户群体的不同情况制定有区别的利率，贷款定价缺乏科学性、系统性。对贷款利率定价机制认识不清，发放贷款前缺乏细致的调查研究分析、发放贷款后缺乏相应的跟踪反馈机制。利率定价的这种不合理性，影响了农户小额信贷的可持续发展。如果不进行彻底的利率改革，将会对农村经济发展不利，进而不利于帮助农民实现脱贫致富的目的，最终影响国家“三农”政策的落实。

2.2 小额信贷的扶贫性质与农村商业银行商业化运作之间的矛盾

从全社会的角度来看农村商业银行小额信贷，其无疑是一箭双雕的好事喜事，即为中低收入群体提供了信贷服务，为其脱贫致富创造条件;又为农村商业银行带来了新的可能的利润增长点。但是，但从农村商业银行的角度来说，太多的利

3 益外溢，因为其经济行为所产生的社会收益是无法体现在其收益表上的，也就是外部化了，而且在现有体制下又得不到合理补偿，甚至还有可能承担部分社会成本。因为在没有完善的保障制度，特别是农业保险和农业贷款担保制度尚未广泛建立的情况下，农村商业银行可能会承担本应通过保险由社会共同承担的风险。这也就是为什么在农村商业银行开展农户小额信贷的过程中仍出现严重的“扶富不扶贫”的现象。据报道，80%左右的农户小额信用贷款实际上是投向了高收人农户，在对中低收人农户发放贷款时，农村商业银行仍然较为谨慎，中低收人农户可获得性仍然没有较大的改观。在经济发达地区更是如此，因为发达地区小额信贷资金机会成本会很高，农村商业银行有更多的资金投向渠道。

2.3日益扩大的信贷资金需求与有限的信贷资金供给之间的矛盾

从资金供给方面看，截至2002年底，全国商业银行不良贷款5千多亿元，占总贷款额的约37%，已由近期内2万多家商业银行资不抵债，占机构总数的55%。巨额亏损严重削弱了商业银行的资金投放能力。央行为弥补商业银行贷款资金的不足，采取了输血型的再贷款，但资金规模远不能满足，而且农户小额信贷对农村商业银行来说毕竟还是个新事物，处于试行阶段要其把大部分信贷资金转向小额信贷对于一向具有“城市化偏好”的农村商业银行来说确实还需要时间和勇气。从资金需求方面看，农村商业银行小额信贷的成功运行，是解除我国需求型金融抑制的最佳途径。一方面说明农村商业银行的借贷资金不再遥不可及，另一方面，许多由于获得了小额信贷资金支持而走上了脱贫致富道路的农户已经成为当地农民致富的活广告，在这种示范效应下，需要农村商业银行信贷资金的农户肯定会有越来越多。随着该项业务的不断发展，农户的资金需求额也会越来越大。

3 .改革农村商业银行小额信贷的相关建议

3.1 合理的利率水平

国际经验表明，合理的利率水平是小额信贷持续发展的重要条件之一。所谓合理的利率是指能补偿管理费用、资金成本、与通货膨胀有关的资金损失及贷款损失，因此小额信贷利率应该是商业化的利率。首先，要让参与小额信贷的金融机构能赢利，这是这些金融机构愿意扩大并能持续提供小额信贷的根本保证。随着我国金融改革的逐渐深入，银行商业化的程度提高，一个不可回避的现实是如果农村商业银行在小额信贷项目中长期处于亏损状态又得不到有关部门的补助，那么目前开展得轰轰烈烈的小额信贷工作就不可能持久，也不可能更大规模地深

4 入发展下去。世界上不少小额贷款项目半途而废的原因归根到底都是因为亏损，特别是由国际组织，国外资金所资助的小额贷款项目，往往是国际组织撤出之日，就是小额贷款活动的完结之时。这与这些项目长期依靠国际上资金补助不无关系。要使参与小额贷款的金融机构能赚钱，国际经验证明，最关键的是利率的高低。小额信贷与银行一般贷款的操作程序不同，有额度小成本高的特点。有较高的存贷差才能弥补操作成本。不能用一般银行对工商业，甚至较大的农业项目的利率水平来套小额信贷的利率。在国际上成功小额贷款的存贷差要高达8%-15%左右。在中国，由于不需要建立新的金融组织来发放小额信贷，加之贷款的方式也较国外简便，因此成本可能比国外同类贷款低一些，但可能也需要5%-7%左右的利差。在目前农村商业银行资金成本在3.5%左右的情况下，贷款利率在8%-10%左右才能使项目自负赢亏。当然各地的情况有所不同，应测算后确定赢亏平衡点，再加上正常利润来算出小额信贷的合理利率水平来。

看似有这样一个矛盾。一方面开展小额信贷的目的在于支持农业帮助弱势群体，一方面又要收高利率。其实不然，首先，我们应该指出农村信用社的小额信贷是商业贷款，并不是政府的扶贫款，不亏损经营，是最起码的商业要求。第二，国内外各种调查都几乎一致地显示，对于农民来说，他们更关心的是能否借到钱，利率稍高一些是完全可以承受的。以3000元的小额信贷为例，高一个百分点的利率，借款者一年要多付出利息30元。这一个百分点对借款者来说不算什么，但对农村信用社来说都是愿不愿意大规模开展小额信贷的关键所在。最后，由小额信贷利率造成的负担与对农民所加的税费负担是两个根本不同的概念。税费对农民来说是强制性的，是没有回报的。然而，对贷款来说农民有选择的权力。他可以贷也可以不贷。尽管贷款要付利息，但可以创造出更多的财富，当农民认为利息太高，不划算，他们可以不借。关于小额信贷的利率问题，不仅在中国，在全世界都是一个相当重要的课题。各国政府都十分关心农民贷款，特别是扶贫贷款的问题。经过了多年的实践，人们也慢慢地领悟出合理利率对小额贷款可持续性的重要性。到目前为止，除了个别国家之外，几乎所有的亚洲国家都已经放开了小额贷款的利率限制。由执行小额贷款的机构来决定利率水平。制定一个较合理的利率水平对农村信用社开展的小额信贷来说还有着特殊的意义。中国农村对小额信贷的需求很大。从试点地区所揭示出来的趋势来看，当小额信贷比较成熟，群众与信用社的积极性都充分发挥起来，信用观念也建立起来后，有60%-70%的农民都会有小额信贷的需求。如果经若干年后户均贷款达到5000元左右，那么一个成熟的中国小额信贷市场的极限就可能达到3500亿-5000亿人民币。如此大规模的贷款完全靠农村信用社的现行的吸储方法与能力显然不行。而增加农村信用社的吸储的竞争性或间接地通过其它金融机构的拆借(例如把邮政储蓄从农村吸取的

5 存款返回到农村)都需要农信社有一定的付息能力。这只有通过较高的贷款利率才能做到。

3.2 构建完善的保障制度

农业的双风险性使我们在小额信用贷款的推广过程中，为保证小额信用贷款的良性循环，应规定农户投资的农业项目向保险公司投保。这是一种将自然灾害经济损失转嫁给了社会的有效途径，并且符合分摊风险的互助原理。当今世界上许多国家都开展了农业保险业务，我国自1992年由中国人民保险公司开展农业保险以来，在很多地方进行了试点，但由于商业保险机构的商业利润动机和实际政策功能之间的矛盾，使其发展困难重重。实践证明，这种商业化的农业保险模式是不符合我国农业发展形势的。这就要求我们建立起符合我国农村实际情况的新型农业保险和农业保险制度。可以建立专门的政策性农业保险公司，明确界定农业保险公司的性质，专门办理农业种植业和养殖业保险，确定农业保险的法律地位，确定其主要经营目标不是盈利，其经营目的、方式和规则等都是与商业保险不同。

给中低收入人口特别是贫困人口提供贷款具有社会性，能增加社会福利。研究表明给穷人贷一美元比给富人贷同等数额的款能产生更大的社会效益。如果农信社的农户小额信贷将服务群体扩大到贫困者或低收入人群，则不再是完全意义上的商业行为，而且带有公共品性质。按照微观经济学的原理，由于存在搭便车的现象，公共品的供给永远是低于最佳供应水平，即公共品的供给是不足的。因此农村商业银行在没有任何外部条件激励的情况下，向贫困者提供小额信贷显然是没有动力的。作为反贫困主体的国家，不能将带有反贫困性质的业务完全推给已商业化的农村商业银行，应通过减少税费或资金的优惠来帮助农村商业银行发展小额信贷。如在再贷款利率方面给以适当的优惠以降低农村商业银行的资金成本或调整支农再贷款期限以适应农业生产周期，或实行税收优惠政策，减免小额信贷营业税与所得税，鼓励农村商业银行多发放小额贷款。同时，进一步加大对农村商业银行的信贷资金支持，允许像邮政储蓄等机构进入农村小额信贷市场。这样不仅可以减低因农户业务不断扩大而带来的资金压力，而且通过竞争，不断完善我国农村小额信贷市场，提高其运行的效率和质量。

随着小额信贷的不断发展，其覆盖面会越来越大，单纯依赖传统的、基于定性信息的风险防范措施必然会带来决策上的失误，导致风险放大。因此，可模仿商业银行先进的风险防范手段，对小额信贷风险进行量化衡量与防范，比如使用信用等级评分模型。目前，该模型已在一些国家使用，如玻利维亚、哥伦比亚等 6 国。实践证明，这一方法确实能够提高对风险判断的准确性，从而提高小额信贷的成功率。但必须注意的是，等级评分需要详尽的历史数据，对我国来说，当务之急是建立农户的征信体系。此外，等级评分模型也不是唯一的，由于借贷技术、客户群、竞争和总体经济环境的不同，以一家贷款机构数据库为基础开发出来的模型不一定适用于另一家，这也是小额信贷特殊性与复杂性的表现。

3.3加强监管

首先，转变政府职能，优化小额信贷发展的外部环境。由于小额信贷本身具有金融和社会双重属性，因此，我们在主张利率实施市场化的前提下，也不能忽视政府在小额信贷运行过程中的所发挥的重要作用。从另一个角度讲，小额信贷所具有的扶贫的社会属性使得其具有正外部性，这种外部性要求政府发挥应有的调控作用，因此我们无法单纯依托市场机制来解决扶贫问题，必须依靠政府的调控和监督来实现资源的最优配置。

我们在强调政府所发挥的重要作用的基础上，也要防止政府部门和机构对农户小额信贷的干预和限制。政府应把调控的侧重点转向对我国广大落后农村地区的现代化建设上来，一方面，加强优化农村地区信用体系和市场化建设，为贫困地区的经济发展寻找商业机遇，使信贷资金实现价值增值的最大化。另一方面，政府要增加对贫困地区的基础设施如道路、教育等方面的建设资金，加大新农村建设的力度。总之，政府要把职能重点放在创造有助于我国小额信贷可持续发展的大环境方面，推动构建和谐稳定的农村金融环境。

其次，加强小额信贷组织贷款利率监测管理。中国人民银行要利用自己在金融体系中的特殊地位，加强对小额信贷利率变化的监控，建立起畅通快捷的利率信息反馈系统，使政府和金融监管部门能够及时了解小额信贷运行过程中出现的问题，以便迅速采取相应有效的措施;另一方面，中国人民银行作为货币政策的制定和实施机构，要及时有效地向小额信贷组织传达各种金融信息，通过对其进行道义劝告，影响其小额信贷款的投入方向，从而达到引导小额贷款机构规避潜在的经济风险，控制信用，使货币政策发挥最大的作用。将小额贷款利率纳入国家利率管理体系，通过摸索和总结，我国的金融监管机构要逐步形成与我国的市场化利率体系相适应的监管手段和调控能力，以期达到防范贷款风险、提高资金运营安全性的目的。

参考文献

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致谢

我在论文的写作过程中,首先要感谢我的指导老师熊大生老师,因为有他的指导,我在很迷茫的写作过程中逐渐清晰起来;因为有他的指导,使我的论文能够顺利地完成.虽然我的论文也还存在一些问题,但我在写作过程中对论文的写作有了很深的体会,要想论文写得好,必须要有很渊博的知识和经验,也要有博览群书,获取别人更优秀的东西。同时,我也谢谢学习中心的老师,他们能够及时地给我信息和提醒我写作时间,使我没有因为工作而疏忽了论文写作。不管我的论文成绩怎么样,但我已经尽力了,我也从中受益非浅,我要感谢给我指导和帮助的人,真心的谢谢您们!

第五篇：农村信用社贷款营销思考

贷款营销是指农村信用社(包括其他金融机构)以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分，把贷款销售给客户，实现信用社赢利的全部活动。贷款营销以“三性”(安全性、效益性和流动性)为原则，实现收息最大化。近年来，随着金融业的发展，农村金融市场和金融产品面对严峻竞争和挑战，客户与信用社的双向选择已经形成，农村信用社如何充分利用现有金融产品，在贷款营销上发挥优势，应对咄咄逼人的同行业竞争，做好贷款营销工作，笔者就如何利用农村信用社现有金融产品浅谈贷款营销工作。

一、农村信用社贷款营销现状

1、农村信用体系建设滞后，营销意识淡薄。多年来，农村信用社在农户建档、信用等级评定和贷款发放等方面，做了大量工作，并且为“三农”经济发展提供了强有力的信贷扶持，得到信贷扶持并计划与信用社长期建立信贷关系的农户对信用状况和等级评定较为关注，大部分农户对自身信用状况并未引起足够重视，欠债不还、逃废债务等负面影响依然存在，农村信用体系建设仅靠信用社力量已远远不够，虽然地方政1府在信用体系建设方面给予了一定投入，但由于缺乏相应制裁措施，失信行为仍然占有相当大的比例。在贷款营销方面，一是信用社一些信贷员和贷款审批人员担心贷户失信，在发放和营销贷款时产生“恐贷”和“惧贷”思想，宁愿少放，也不愿多承担风险;二是对贷款责任追究认识不足，产生畏惧心里，在贷款营销时，热衷抵(质)押贷款，无论是否足值，总认为抵押物“看得见、摸的着”，“无钱有物”的思想较为严重，尽管第一还款资金来源较好，但往往因为没有抵押物，瞬间失去了优良客户，工作方法简单。

2、“霸主地位”思想严重，危机意识淡薄。在集镇、乡村，大部分农户和个体经济户把金融服务依赖于农村信用社，“香饽饽”成为一些员工骄傲的资本，认为在服务片区内，没有其他金融机构和信用社抢客户、抢饭吃，客户有求于信用社，“霸主地位”思想较为严重，居安思危意识淡薄。

3、贷款营销考核激励机制未完全落实。虽然将贷款所涉及的有关指标进行了单独考核，并出台了一系列激励政策，但贷款营销考核激励机制并未完全落实，营销与不营销没有区别，考核兑现没有明显区别，按劳取酬、风险与利益共担仍然流于形式，信贷人员缺少应有的贷款营销压力，挫伤了一些信贷员的工作积极性。

二、农村信用社贷款营销优势

农村信用社地位、发展和开办贷款业务与其他金融机构相比，并不逊色，甚至优于其他金融机构，突出表现在以下几个方面：

1、50多年的发展历史，城乡百姓对农村信用社的信任和依赖根深蒂固。信用社从最早的人民公社中逐步发展并分离出来，历经多次体制改革、风雨洗礼，为“三农”和地方经济发展服务的职能和宗旨始终没有改变，“人无我有、人有我新、人有我快”的发展理念，使得农村信用社历经50多年的艰辛跋涉，现已发展壮大，成为农村金融一支不可取代的主力军。目前，汉台区农村信用社32个网点办理贷款业务，其中18个网点在农村(含城郊结合部网点)，城区14个贷款业务网点(含营业部)服务对象除私营经济、个体工商户外，全部为城中村农户。“三农”经济及地方经济发展，让百姓受益、政1府满意，农村信用社越来越得到地方政1府的支持和关注，信用社在城乡群众中已根深蒂固，特别是广大农民朋友对信用社的信任和依赖是其他金融机构所不能取代的。

2、农村信用社服务对象广泛。汉台区是一个农业大区，农村金融服务主要由信用社承担，随着农村集镇商业银行分支机构的撤销，农村信用社“一支独秀”处于霸主地位，尤其是农民朋友把信贷支持仍然寄托在农村信用社，信用社在贷款营销对象方面有着明显优势。

3、小额农贷备受青睐。对于大多数需要信贷扶持的农民，往往贷款金额较少，他们祖祖辈辈与信用社打交道，有着浓厚的感情，因此对信用社在贷款利率执行上不会进行讨价还价，他们渴望在较短的时间内解决资金需求，不误农时。从信用社贷款业务上看，多年来，已全面进行了农户建档、信用等级评定等小额农贷发放前期准备工作，这些工作的开展，不仅使信用社对所辖农户经济情况有全面了解，并且能够及时为辖区农户提供信贷扶持;从贷款金额小、方便快捷及服务对象上看，农村信用社有着明显优势。

4、富秦家乐卡方便快捷。近年来，农村信用社在支持“三农”经济发展中，推出了积存取款及贷款双重功效的“富秦家乐卡”，持卡客户需要信贷扶持时，可前往全省信用社任何机构网点办理贷款业务，无需报批手续，此项业务的开展，不仅利率低(6.9‰)，而且方便快捷。

5、审批程序简单化，限时服务质量高。为最大限度地满足客户需求，简化贷款审批程序，提高办事效率，汉台联社在贷款授信额度和审批权限方面实行松绑放权政策，并及时推出贷款限时服务公开承诺制度，贷款审批程序简单化及快捷的办事效率给贷款营销创造了较好条件。

6、黄金客户大额贷款利率执行实行集中审批制。稳住黄金客户、发展黄金客户，是信用社业务经营过程中至关重要的环节，实际工作中，这些客户会提到贷款利率执行问题，汉台联社因地制宜，在稳定黄金客户的同时，注重发展新客户，对涉及贷款利率执行问题，由联社有关会议进行研究确定，达到银企共盈的目的，这样不仅稳住了黄金客户群体，而且贷款能够及时营销出去。

三、农村信用社贷款营销建议

1、全方位加强社会信用体系建设。社会信用观念不强、信用体系建设滞后，制约着农村信用社贷款营销增量和增速，提高社会信用观念，加快信用体系建设，不仅需要政1府、企业(农户)和信用社的共同努力，而且需要全社会的共同努力;信用社要结合当地产业结构和经济结构调整情况对支农贷款进行调查摸底，及时提供信贷扶持，定期或不定期向当地党政单位领导或部门汇报工作，搭建信息沟通桥梁，最大限度地取得当地政1府的帮助与支持，特别是地方执法部门，要出重拳打击恶意逃废金融债务行为，给信用社贷款营销人员扫清“恐贷、畏贷、惧贷”思想障碍，为贷款营销创造良好的社会信用环境。

2、加强全员贷款营销知识培训，树立竞争意识。贷款营销不是信贷员或某一个人的事，应是全体员工共同的工作，特别是“三个办法一个指引”的出台，未从事信贷业务的员工，对贷款业务流程较为生疏，特别是对资产负债表、损益表和现金流量表接触较少，对贷款风险认识模糊、分析不足，因此首先需要对全员进行贷款业务知识培训，学会“十个指头都会弹琴”，培养造就复合型人才;其次牢固树立贷款营销竞争意识，贷款营销有任务、有压力、有动力，全体员工不仅要对信贷业务熟悉、了解，并能够对业务流程熟练操作。在日常工作中，发现优良客户、黄金客户，特别是如何与这些客户加强沟通联系，关注其经营情况，适时给予信贷扶持，把贷款营销出去。

3、推行全员贷款营销，完善考核激励机制。每个人对贷款营销社会关系人认识不同，其营销对象也不同，目前一些储蓄网点客户业务发生频繁，这些客户很需要信贷扶持，因储蓄网点不办理信贷业务或客户社会关系单纯等原因，客户信贷需求往往得不到满足，因此，一是建议所有营业网点开办信贷业务，对客户经营情况了解并自愿营销贷款的员工，实行鼓励政策;二是考核激励措施及时出台，凡贷款质量高、不拖欠本息、形态正常的营销员工，按收息额的一定比例实行积极的奖励政策，兑现给职工本人，根除“营销与不营销”一样的错误认识，收入有一个明显反差;反之，贷款营销形成不良，实行从严处罚措施，采取下岗收贷、终身责任追究等办法。

4、发挥金融产品优势，满足城乡客户需求。从贷款种类上看，农村信用社推出的农户小额

信用贷款和“富秦家乐卡”贷款业务，以金额小、程序简便、审批速度快等特点深受广大农户欢迎，因此，农村信用社应首先在农户小额信用贷款和“富秦家乐卡”贷款业务方面积极做好贷款营销工作，把贷款营销的立足点放在农村，把营销对象放在千家万户;其次根据当地产业结构和经济结构调整等情况，因地制宜，制定科学的营销策略，牢固树立贷户是信用社生存和发展的“衣食父母”观念，主动为贷户提供优质高效服务，帮助他们发展经济，提高贷款营销主动性，满足不同层次、不同群体、不同客户的信贷需求，实现银企(农户)的双赢目标。另外，不论是鼎盛时期的客户、发展中的客户，还是经营面临困难的客户，都要从财务、非财务、职业道德、信用状况等主客观方面进行分析和研究，对客户的成长周期进行市场分析，注重制定严谨的营销方案，将原则性和灵活性有机结合起来，既要有稳定的客户群体，积极营销贷款，更要降低贷款风险，达到贷款营销放得出、收得回的目的。

5、满足客户贷款时间。“一年之际在于春，一日之际在于晨”，农村信用社放款时间大部分集中在年初，年初全面完成全年贷款投放计划，这无疑是一种绝佳的经营策略。但年底控制规模，把“储备”贷款来年发放，也将挫伤一部分客户的贷款需求愿望，在这些客户群体中，贷款需求往往在下半年或年底，比如从事果蔬批发业务的个体工商户，这部分客户所最求的最大利润时点往往在冬季或开春前，在年底前需要信贷扶持，因此农村信用社在加大年初贷款营销(投放)的基础上，要紧密结合中国传统风俗和居民消费季节，加强贷款营销，不误客户、稳定客户、发展客户;其次对优良个体工商户，信用社要密切与当地办事处、社区居委会、工商行政管理、**派出所等单位和部门加强沟通联系，对客户在属地经营时间进行确定，信用社根据客户经营时间(年份)，按报批程序确定经营户是否为信贷扶持对象，既要防止跨区域发放贷款，又要防止客户流失，尽量满足客户在就近信用社(网点)办理贷款业务。