连锁卖场门店行为规范
第一篇：连锁卖场门店行为规范
连锁门店销售技巧
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
商品销售话术的FABE法则
商超导购员在以AB选择题问话技巧前提下知道了顾客的需求后，接下来就是如何向顾客推销商品，怎么样讲所卖的商品才算是讲得比较好?有些导购员很能讲却为什么总是不能说服顾客?导购员讲不出商品的卖点和抓住顾客关注的重点，及不懂得对同行业商品，差异化卖点和利益点作对比，打消顾客对商品存在问题的疑虑，做不到以上几点最后是很难促进销售，做商品知识培训的培训师没有一定的授课技巧和实战卖货经验是很难说服学员(即导购员),而作为成年人要记住产品知识，靠死记硬背那是没办法中的办法。
任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员(或销售人员)讲的是否专业，都一定遵循以下原则：
一、商品推销话术的FABE法则;
二、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些?FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑;
三、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。
商品推销话术FABE适用与任何商品的推销，那FABE每个英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取开头第一个字母组成，“F”为特性(Features);“A”为优势(Advantages) ;“B”为利益(Benefits);“E”为证据(Evidence)。
“F”代表讲的是所卖商品的有什么特性或特征特点?讲解商品的材质，工艺等，为便与记忆，我们将“F”理解为讲的是商品的特性;
即是顾客眼睛很直观看到的商品外在的特征，即“长相”，就比如说有的人长得胖有的人长得高，这就是说这个人有什么特征，而商品的外形有什么特征或材质有什么特点，是长方形还是正方形，厚的还是薄的，这些都是说的商品的特征，推销商品讲解商品的特征只是其中一部分，特征一定要说，不然相同一个品牌的商品在很多个品项中，没有差异化特性的商品就不能区别它的档次及消费层次的定位，及区分商品的功能利益点的不同，没有差异化的外在特征，卖点的讲解就没有依据，这也是厂家商品卖点提炼的依据来由之一。
“A”代表讲的是所卖商品有什么优势?为便与记忆，我们将“A”理解为商品的优点。商品的“A”优势也是在讲解商品的“F”特征基础上进行的延伸，导购员只会跟顾客讲解商品有什么特征是不够的，还要告诉顾客商品有这些特征有什么优势，或者讲有什么优点?这个人个子很高，只是说这个人高是他的特征，而这个人个子很高，人多站着看演出的时候就不用担心被别人挡住视线，而第二句话说的是从“F”特征个子高到“A”个子高有什么优势，不会被人挡住视线。
而卖电磁炉的导购员说，“这台电磁炉的面板上印有花纹图案的，一般是国产面板，那台电磁炉面板光亮剔透的是进口面板”，这个卖电磁炉的导购员刚才也只是讲到了“F”商品的特征，一个是花纹图案的是国产面板而面板光亮剔透的是进口面板，卖电磁炉的导购员没有讲到面板国产的与进口面板的各有各的优势是什么?
“电磁炉国产面板的使用的时候容易变色，进口面板高温下不会变色”，导购员若是能够这样讲解推销商品，就是从讲“F”商品的特征讲到商品的优势“A”，不同面板有什么优势。那作为导购员介绍商品的时候，也是按从商品的外在可以看到的特征，讲解到所卖商品因为有这个特征所以会有这个优势。
作为导购员你在推销商品的时候你会讲商品的特征，然后由商品的特征告诉顾客的商品的优势，那也只是进入了第二步，真正顾客关心的是掏钱购买你的商品，能够给他带来什么利益?这个商品能够带来什么好处，能解决什么问题?
FABE商品推销法则中“B”讲解商品的利益点是最最关键的，有卖货经验的导购员他就很能抓住顾客购买心理，讲解商品的“B”利益点，讲解购买商品带来的好处，只要我们细心留意下各大商超的导购员在推销他们的商品时，菜鸟入门级的导购员只是停留在讲解商品“F”特征阶段，作为导购员你告诉顾客印有纹图案面板和光亮剔透的面板只讲到商品的特点时，这个顾客有什么联系呢?另外你告诉顾客这国产面板和进口面板的不同时，这才开始靠近顾客的需求，但是没有讲到商品的利益点，所以稍微有经验一点的导购员就能够跟你讲他所卖的商品有什么特征有什么优势，或有什么优点?真正触动顾客购买商品的是商品的利益，商品所带来的好处。也就是FABE商品推销法则中的“B”商品的利益。
以下面商超卖电磁炉的导购推销话术来做个分析：
“先生你好!我们这个是某某品牌电磁炉，它现在零售价是399元，决定电磁炉售价的高低最主要的核芯配件之一主要是面板，我们某某品牌电磁炉你看它面板光亮剔透，透过光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质，(FABE商品推销法则中的，“F”商品的特征：这个是某某品牌电磁炉，你看它板面光亮剔透，透过光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质)这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色，(FABE商品推销法则中的，“A”商品的优势：这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色。)
而且热效率更高，省电就能为您省钱。”(FABE商品推销法则中的，“B”商品的利益，从商品“F”特征面板光亮剔透到，商品的“B”优势耐高温不变色到，“B”商品的利益是什么?省电省钱。)
FABE商品推销法则中，最后一步“E”，“E”代表着主要讲的是你所卖商品有什么权威的数据及文字来证明支撑你的商品的特征优势及利益点，“E”说的是商品的权威数据，就是为了证明你的商品好处优势特征是有所依据的，有证据说明。
FABE商品推销法则中的，“E”为证据(Evidence)，那商品的证据都有哪些呢?举例：
1、商品外包装提炼的卖点文字;
2、包装内的说明书使用前后操作说明;
3、该品牌商品所投放的媒体广告;
4、公司印制的商品宣传物料彩页，商品卖点宣传立牌。
5、现场商品的卖点展示等等。
不论是导购员推销商品时应用FABE推销法则，还是作为厂家管理商超导购员的管理者，在培训导购员商品知识的时候，也可以参照FABE的四个步骤来讲解商品，你所卖的商品有什么特性“F”，你所卖的这种商品的特性转变成有什么优势“A”，你所卖的商品的这种优势会带来什么利益“B”，最后你卖的商品的这些特性、优势、利益、都有什么证据“E”;作为商超推销商品的导购员，在应用FABE推销法则的时候，应该要做到推销讲解商品时，嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让顾客感受到，认可!那你就算推销成功了!
第二篇：药店连锁门店培训知识
门店人员须掌握的相关知识
1、我公司连锁门店的经营范围?
答：(中药饮片)、中成药、化学药制剂、抗生素制剂、生化药品、生物制品。
2、《GSP》的全称是什么?
答：《GSP》的全称为：药品经营质量管理规范，新版《GSP》自2013年06月1日开始实施;
3、我公司连锁门店的经营方式是什么? 答：零售连锁。
4、零售和批发有何区别?
答：(1)零售是指将药品直接销售给消费者个体，零售是分销过程的最终环节。
(2) 批发是指将药品销售给药品的经营企业或单位(例如：医院、诊所、药店、科研机构等等)，购买方不是直接使用药品的消费者个体。
(3)我公司连锁门店的经营活动是零售所以不能开展批发业务。
5、处方药的标识是什么?处方药的警示语是什么?
答：红色的“Rx和处方药”是处方药的标识，处方药的警示语是凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买、和使用。
6、非处方药共分为几类?各类的标识是什么?非处方药的警示语是什么? 答：(1)非处方药共分为2类，即甲类非处方药和乙类非处方药，;
(2)甲类非处方药的专有标识为红底白字的OTC标志，乙类非处方药为绿底白字的OTC标志，非处方药包装的右上角都印有非处方药(OTC)的专有标识。
(3)非处方药的警示语是“请仔细阅读使用说明书并按说明书使用或在药师指导下购买和使用”。
7、处方药和非处方药有何不同?
答：(1)处方药和非处方药不是药品本质的属性，而是管理上的界定。无论是处方药，还是非处方药都是经过国家药品监督管理部门批准的，其安全性和有效性是有保障的。其中非处方药主要是用于治疗各种消费者容易自我诊断、自我治疗的常见轻微疾病;
(2)处方药不能采取开架自选的销售方式; (3)处方药、非处方药 应当分柜摆放，不得混放;
(4)处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，不准在大众传播媒介进行广告宣传;
(5)非处方药经审批可以在大众传播媒介进行广告宣传;
8、国家要求哪几类药物必须凭处方销售?
答：注射剂、含特殊药品复方制剂品种、医疗用毒性药品、第二类精神药品、其它按兴奋剂管理的药品、精神障碍治疗药、抗病毒药、肿瘤治疗药、含麻醉药品的复方口服液、曲马多制剂、未列入非处方药目录的激素及其有关药物、未列入非处方药目录的抗菌药。
9、药店不得经营哪几类药品?
答：不得经营以下几类药品：药品类易制毒化学品、麻醉药品、第一类精神药品、放射性药品、疫苗、终止妊娠药品、蛋白同化制剂、肽类激素品种(胰岛素制剂除外)。
10、国家规定的特殊管理药品有哪些?
答：毒性药品、麻醉药品、精神药品、放射性药品及含特殊药品复方制剂品种。
11、国家实施特殊监管措施的药品有哪些? 答：疫苗、蛋白同化制剂、肽类激素、终止妊娠药品、抗生素、处方药、药品类易制毒化学品、含特殊药品复方制剂，(含特殊药品的复方制剂包括含麻黄碱
复方制剂、复方甘草片、复方磷酸可待因糖浆、复方地芬诺酯片等)，复方甘草片和复方磷酸可待因糖浆不属于含麻黄碱复方制剂，它们属于可待因复方制剂;
12、国家对零售药店销售复方麻黄碱制剂是如何规定的?
答：(1)含麻黄碱复方制剂必须按凭处方销售的处方药管理;
(2)不得以开架的形式销售含麻黄碱类复方制剂;
(3)销售含麻黄碱复方制剂时一次销售不得超过2个最小包装。
(4)销售含麻黄碱复方制剂，应当设置专柜由专人管理、专册登记，登记内容包括药品名称、规格、销售数量、生产企业、生产批号、购买人姓名、身份证号码。
13、影响药品质量的主要因素有哪些?
答：温度、湿度、光线、空气、紫外线、昆虫等。
14、新版《GSP》中对阴凉处、凉暗处、冷处、常温的范围值是如何规定的? 答：阴凉处是指不超过20℃;
凉暗处是指避光且不超过20℃;
冷处是指2--10℃;
常温是指10--30℃。
15、为何我公司要求冷藏柜的温度上限不超过8℃?
答：因为我公司经营的诺和灵系列的胰岛素产品，要求的储存温度范围2--8℃。
16、药店药品分类陈列的原则?
答：(1)药品与非药品分开陈列摆放; (2)处方药与非处方药分开陈列摆放;
(3)内用药与外用药分开陈列摆放;(4)拆零后的药品集中存放于拆零专柜; (5)含特殊药品复方制剂专柜陈列;
17、我门店的退货区共有几个?退货区是何种颜色?为何我门店不设置待复查品区和不合格品区? 答：(1)退货区共有2个;
(2)一个是办理常温品种的退货区，另一个是冷藏柜中用于办理冷藏产品退货区，退货区为黄底白字;
(3)我门店在验收、养护检查中发现的不合格品全部做停售下架放入退货区，退回公司处理，由公司进行统一销毁处理;
(4)对于验收和养护中发现的质量可疑品种，先由门店的质管员进行确认。门店质管员不能确认的，将该产品做停售下架放入退货区并退回公司，由公司质管员进行确认。公司质管员确认为不合格品的，由公司进行统一销毁处理。公司质管员确认为合格品的，将产品返回门店继续上架销售。
18、我门店不合格品、质量可疑品种及退货品种的存放区域?
答：暂存放于相应的退货区并在最近的配货日将其退回公司，由公司质管部统一处理。
19、门店的人员岗位设置都有哪些?
答：质管员、验收员、处方审核员、(中药调剂员)、店长、营业员;
20、近效期产品、准效期产品的概念是什么，经营中是如何把控产品效期的? 答：(1)为更好地把控产品效期，杜绝损害消费者利益。我公司将距失效期6个月的品种定义为近效期品种;距失效期1个月的品种定义为准效期品种。 (2)门店完全由微机系统结合产品的动销情况计算出的数量从公司总部调拨产品，杜绝人为调整调拨产品数量。门店产品的陈列和销售遵循“先产先陈列，
先产先销售”的原则，从而最大程度上减少近效期产品的产生。
(3)近效期品种是养护中的重点关注品种，一旦发现近效期品种出现质量异常情况，立即采取下架停售处理并退回公司，由公司进行统一销毁处理。在销售近效期品种时，明确告知消费者该产品的效期情况，防止消费者过期继续服用。 (4)准效期产品一律停售下架，并退回公司，由公司进行统一销毁处理。
21、处方审核员(驻店药师)是如何审核处方的?
答：(1)接到顾客的处方后，先审核处方的前记部分。审核患者的姓名、年龄、住址、性别、所患疾病以及处方开具医院等情况;
(2)审核处方正文部分，结合前记中的患者年龄、性别、疾病等信息，查看所开具的药品针对该患者是否存在有禁忌、超剂量、重复用药以及不对症等不合理情况。同时查看处方是否存在涂改、错别字等情况; (3)审核处方后记中开具处方的医师是否签字或盖章;
(4)经审核后是合格处方，按处方所列药品进行调配药物。调配结束后复核员按处方对药物进行复核。复核无误后，在审方药师、调配人处签字确认;
23、企业负责人(店长)的工作职责是什么(或店长是如何工作的)?
答：(1)负责向总部制定进货计划和对门店的各项工作(进货、验收、在店养护、销售、售后服务、人员培训、外联等经营活动相关的工作)负总责，去监督、检查门店各岗位人员的工作完成情况。各个明确的岗位(质管员、验收员、养护员)具体的工作并不一定由店长去亲力亲为，但店长必须掌握各岗位的工作情况，从而保证公司各项制度的有效实施。
(2)同时负责对消费者提出的意见及建议进行分析和回复，不断改进服务质量，提高门店管理水平;
24、质管员的岗位质量职责是什么(或质管员是如何工作的)?
答：对门店的质量管理工作负总责，质管员的具体工作可以从四个方面来理解即管人、管物、管制度、管记录：
(1)管人：指导、检查验收员、养护员、处方审核员、营业员等岗位的工作执行情况，负责组织、培训、考核各个岗位人员的业务知识、相关法律法规、质量制度的学习及实施情况。
(2)管物：负责指导门店产品的购进、陈列、养护、销售、售后服务等环节的操作符合国家相关法规、公司质量管理制度的要求;负责以上各环节出现问题的确认、上报及采取有效措施的实施;
(3)管制度：指导、监督、检查各岗位的职责是否按公司《质量管理制度》的要求做到了实处，在哪些方面还存在问题，以及针对这些问题采取何种措施能解决。 (4)管记录：各岗位人员所做的各项工作需要留下可以追溯的工作痕迹，这条痕迹就是建立起来的各项记录。质管员负责按公司《质量管理制度》的要求，指导、检查各项记录及时、规范的建立、填写、传递、存档等工作。
25、验收员的岗位质量职责是什么(或是验收员是如何工作的)?
答：(1)负责组织人员快速、准确的完成验收工作，验收时核查到货的产品品名、规格、产地、数量、批号、效期等内容是否与销售(出库复核单)的内容相符，同时检查产品的外观质量情况，若发现不合格品，做拒收处理，将产品退回公司，由公司进行统一销毁处理。若发现产品质量可疑，报门店质管员进行确认，门店质管员不能确认的，报公司质管部进行确认并按其指示进行操作。
(2)负责对在验收中发现产品异常情况的上报，同时是负责办理拒收、退货程序和验收后出库(复核)记录的签收、整理、装订归档的实际操作者。
27、处方审核员(驻店药师)的岗位质量职责是什么(或是处方审核员的工作都有哪些)?
答：(1)负责处方药的销售及审方工作。
(2)为顾客提供产品用法用量、注意事项、不良反应等方面的指导及健康咨询服务。
28、营业员的岗位质量职责是什么(或是营业员都做哪些工作)?
答：(1)按要求做好产品的陈列摆放工作，检查库存产品的外在质量及效期情况，发现异常情况及顾客反馈的质量信息情况及时记录并上报给门店的质管员。 (2)为顾客提供产品用法用量、注意事项、不良反应等方面的指导及健康咨询服务。
29、新版《GSP》中对库房的湿度要求正常范围是多少?新版《GSP》对各项质量记录保存时间的要求是多少?
答：35%---75%。各项质量记录保存时间为5年。 30、中药饮片知识
(1)配伍禁忌：是指某些药物合用会产生剧烈的毒副作用或降低和破坏药效。包括十八反、十九畏。
(2)十八反歌
本草明言十八反，半蒌贝蔹芨攻乌。 藻戟遂芫俱战草，诸参辛芍叛藜芦。
注：十八反列述了三组相反药，分别：甘草反甘遂、京大戟、海藻、芫花;乌头(川乌、附子、草乌)反半夏、瓜蒌(全瓜蒌、瓜蒌皮、瓜蒌仁、天花粉)、贝母(川贝、浙贝)、白蔹、白芨;藜芦反人参、南沙参、丹参、玄参、苦参、细辛、芍药(赤芍、白芍)。 (3)十九畏歌
硫黄原是火中精，朴硝一见便相争。 水银莫与砒霜见，狼毒最怕密陀僧。 巴豆性烈最为上，偏与牵牛不顺情。 丁香莫与郁金见，牙硝难合京三棱。 川乌草乌不顺犀，人参最怕五灵脂。 官桂善能调冷气，若逢石脂便相欺。 大凡修合看顺逆，炮槛炙焯莫相依。 (4)注释：
硫黄畏朴硝，水银畏砒霜，狼毒畏密陀僧，巴豆畏牵牛，丁香畏郁金，川乌、草乌畏犀角，牙硝畏三棱，官桂畏石脂，人参畏五灵脂) 妊娠用药禁忌：
某些药物具有损害胎元以致堕胎的副作用，所以应该作为妊娠禁忌的药物。根据药物对于胎元损害程度的不同，一般可分为禁用与慎用二类。
禁用的大多是毒性较强，或药性猛烈的药物，如巴豆、牵牛、大戟、斑蝥、商陆、麝香、三棱、莪术、水蛭、虻虫等;
慎用的包括通经去瘀、行气破滞，以及辛热等药物，如桃仁、红花、大黄、枳实、附子、干姜、肉桂等。凡禁用的药物，绝对不能使用;慎用的药物，则可根据孕妇患病的情况，斟情使用。但没有特殊必要时，应尽量避免，以防发生事故。
(5)服药时的饮食禁忌：
饮食禁忌简称食忌，也就是通常所说的忌口。在古代文献上有常山忌葱;地黄、何首乌忌葱、蒜、萝卜，薄荷忌鳖肉;茯苓忌醋;鳖甲忌苋菜：以及蜜反生葱等记载。这说明服用某些药时不可同吃某些食物。另外，由于疾病的关系，在服药
期间，凡属生冷、粘腻、腥臭等不易消化及有特殊刺激性的食物，都应根据需要予以避免。高烧患者还应忌油。
31、中药饮片的调配销售：
(1)中药师收到处方后认真审查处方上所列患者姓名、年龄、性别、药品剂量及医师签章，如有药名书写不清，药味重复，有“相反”、“相畏”、“妊娠禁忌”及超量等情况，应向顾客说明情况，经处方医师更正或重新签章后再调配，否则拒绝调配。
(2)中药饮片的调剂必须单味用药戥称，以保证计量准确。按方配制，称准分匀，总剂误差不大于±2%，分剂误差不大于±5%。
(3)调配处方时，应按处方依次进行，调配完毕，经核对无误后，调配及核对人签章，再付药给顾客。
(4)发药时应认真核对患者姓名、药剂数，应对先煎、后下、包煎、分煎、烊化、兑服等特殊用法单包注明，并向顾客交待清楚，主动耐心介绍服用方法。
第三篇：连锁门店管理制度
1 统一商号和标志：
统一商号：连锁门店的统一商号为“济世药房”;
统一标志：连锁门店的统一标志为“JS”;
要求连锁公司所有门店统一悬挂连锁门店的统一商号和标志。 2 统一采购
2.1门店药品进货应严格执行有关法律法规和政策，必须从连锁公司总部购货。
2.2门店严禁从非法渠道采购药品。
2.3 门店在接受配送中心统一配送的药品时，可简化验收程序，但应对药品质量进行逐批检查验收，验收人员应按送货凭证对照实物，进行品名、规格、批号、生产厂商以及数量的核对，并在凭证上签名。 2.4 验收时如发现有货与单不符，包装破损，质量异常等问题，应及时报告公司销售和质量管理部门，在接到公司质量管理部门的退货通知后，再作退货处理。
2.5 验收进口药品，应有加盖连锁公司红色印章的《进口药品注册证》和《进口药品检验报告书》复印件，药品应有中文标签和说明书。 2.6药品购进票据应按顺序分月加封面装订成册，保存至超过药品有效期一年，但不得少于两年。 3 统一配送
连锁公司所有门店配送服务由公司统一安排，各门店必须在当天下午4点钟前做好第二天的补货计划并由公司送货司机统一收回，以便公司做好配送服务工作。 4 统一经营管理
所有门店由公司统一经营模式进行管理(包括人员安排、管理制度等)。 5 统一服务规范
5.1 门店工作人员应树立为顾客服务、对顾客负责的思想，将“顾客至上、信誉第一”作为企业经营的宗旨。
5.2 门店每天营业前应整理好店堂卫生，并备齐商品。店堂内应做到货柜货架整洁整齐、标志醒目、货签到位。
5.3 门店员工上岗时应着装统一，整齐清洁，佩带胸卡，微笑迎客，站立服务，有举止端庄、文明的形象和良好的服务环境。
5.4 营业员接待顾客时应主动、热情、耐心、周到、态度和蔼，使顾客能充分感受到得到优质服务的满足和愉悦。
5.5 计价、收款应准确，找补的零钱要礼貌地交给顾客，并叮嘱顾客当面点清。
5.6 门店应设咨询台，指导顾客安全，合理用药。
5.7 门店应将服务公约上墙，公布监督电话，设有“顾客意见簿”，认真对待顾客投诉并及时处理。 5 统一设置质管员
公司所属的各门店必须设置质量管理员岗位，具体工作安排参照《质管员岗位管理标准》。
第四篇： 连锁门店管理心得
在门店工作半年，也在几个门店店长的手下工作过，以前经常在外面出差，也经常接触许多店长，发现很多店长在门店经营管理上是不错的，打造了一批能征善战的销售团队，店内气氛融洽。而有些门店就不同了，管理不行了，门店死气沉沉，员工脸上看不到一丝微笑，门店业绩相应很差。好的店长和差的店长有什么不一样吗?一个门店更换店长之后，业绩翻倍增长。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个领导而已，这是因为他们的能力不一样，其他都一样，大家都知道店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象，运作管理，业绩，店内氛围，团队士气，拥有一个好的店长是门店产生业绩的首要条件。
我们应该把店长定义为一个挣钱的人，开店的目的是为了赚钱，盈利才是硬道理，如果门店不盈利就没有开店的必要了。店长是怎么产生的哪，首先是一个销售好手，买而优则仕，省任店长后，面对下面员工，管理门店，经营门店业绩首先是首当其冲的任务，把门店生意做好，才是店长存在的价值。一个门店经营的好坏，取决于店长的能力，这就要求店长先从销售型做起，再到管理型店长，继而转为经营型门店，成为门店管理和经营的高高手。
一个好的门店，和差的门店业绩相差好几倍，为什么店长的落差会那么大哪，关键在店长能力上，店长能力再强，如果没有一个团队在支持着，巧媳妇难为无米之炊，这就要看店长管理能力了，当然管理再好，我们还有更重要的一点，那就是盈利，把门店经营好。
店长作为门店的领导，在公司起着承上启下的作用，上面对公司负责，下面对员工负责，在门店做好本职工作，为员工树立榜样，传达公司要求及各项工作，协同员工做好门店经营，为公司创造利润，做好员工领导。 1.先说一说，店长的主要职能有哪些，店长需要哪方面的能力： .店长
(1)代表整个门店的形象。店长是连锁公司管理门店的代理人，对外处理与主管部门、顾客等之间的关系;对内又是店员的代言人。
(2)经营者：指挥店员高效运作，对门店的经营的各项数据进行分析，在满足顾客需求的同时创造一定的经营利润，并对各项工作作出正确决策。
(3)管理者：控制和运用门店的相关资源，管理店内营业活动并实现营业目标。
(4)协调者：协调解决门店出现的各种问题，使工作保持顺畅。
(5)培训者：培训店员的各种技能，提升员工整体素质，激励店员不断为门店创造效益。
2.员工为什么服从你领导，不是看你店长的头衔，而是要有服众的领导来源：
(1)一身正气;在门店经营中，店长面对几名员工，做到对人对事要公正严明，公平对待，一碗水端平，在门店实际经验中，有些员工同店长关系较好，而有些一般，有时造成部分店长处事不公，专一找茬，久了，造成员工抵触心理，和店长闹矛盾。在连锁门店，经常是两班工作制，员工分两班，有些员工爱打小报告，说谁工作不好，谁说领导坏话了，说公司坏话。我们知道，员工在工作闲暇时间，对门店提提意见，发发牢骚，也是一个员工应有的权利和义务，而我们有些店长在听到员工发牢骚，你知道就行了，没必要下次开会时，当面批评员工，炒员工，这就成员工内部矛盾，大家都知道是谁打小报告，因为大家的眼睛是雪亮的，造成两人不和，会因一些小事在门店内吵架，影响工作。如果协调不好员工，这对店长的权威性大大折扣，下面不听你的了。
(2)要有丰富的专业知识：这就不用多说了，如果在门店中，你知道的还没有店员知道的多，什么事情都问员工，再不学习，那就不好说了。要想让员工服你，要比他强。
(3)以身作则，树立榜样：店长在门店要有店长的样子，为员工树立榜样。说话算话，身先士卒，否则，会出现：“上梁不正下梁歪’,你是什么样子，你的员工就是什么样子。请不要说你的员工怎么不听话，怎么和你吵架，怎么领导不动员工，是你把他弄成这样的。 3.如何分配工作与培训方法：
员工分配工作要因人而异，有些员工性格外向，好说好笑，就可以做销售负责卖商品。而有些员工性格内向，不太爱说适合做收银一类的，还是理货一类的工作，要根据员工实际情况分配工作任务。让员工发挥所长，才有用武之地。所以说员工优秀是选择的结果。
培训方法：员工优秀是选择和教育培训的结果，做培训时，特别是新员工进店，对于有工作标准的，先讲给员工听，然后做示范，再让员工做一遍，检查工作好坏，而我们有些工作是没有标准的，店长不要等到员工做好之后，在对员工说这说那，炒员工，说的员工这也不是那也不是，让无所事事，不知道干啥好。新员工在这样的状态下，会有两种选择：一是辞职不干了，二是破罐子破摔。
如何留住我们优秀员工的方法：门店在顾客服务中，有两类顾客，一是购买我们商品的顾客，二是店长还要服务我们的员工，要给员工营造一个快乐，轻松，积极向上的营业现场，不要让员工带着压力上班，带着情绪工作。特别是店长开班会时，多讲一些表扬积极向上的话语，然后在说工作上的不足之处，大家也有好心情去改进，也不至于心情被破坏了。让员工做自己喜欢做的工作，让员工发挥自己的所长，让员工有成就感，荣誉感，适当表扬，表扬不一定是物质奖励，其实口头表扬更重要，再让员工有竞升的机会。
4.门店管理思路和技巧：
(1)集思广益：在门店实际经营中，店长做的工作是繁琐而无须的，不可能面面俱到，把工作分配给员工，员工对自己的工作较熟悉，虽说店长也干过这工作，但没有员工熟悉情况，这就要求店长多听听员工意见，集思广益，共同为门店经营出谋划策。而有些店长，当员工提意见，发表看法，说些改进之处，听不进去，还说管好你自己的事情就行了，就你知道的多，还经常说员工不听话，员工说一句，店长到说个不停。以后谁还给你说话，提意见，慢慢成为孤家寡人了。
(2)多表扬少批评：员工在工作时，会有干的好的，也会干的差的，对于工作的较好的，我们要赞美表扬一番，对于工作较差的，我们也不能一下子就批评，打击员工的自信心，可以稍微表扬一下，再说哪方面的不足之处，员工也好该正。你表扬什么就得到什么，你批评什么也就得到什么。有些店长不懂，在门店批评员工，看你干的啥活，批评一通。也没有得到应有的效果，还加深矛盾。特别是在门店上班期间，不用说些批评的话，唠叨个不停，影响工作。形成你在门店上班时，你是门店的扫把星，员工不希望看到你。你在门店，店里没有欢声笑语。
(3)批评对事不对人：我们在批评员工，要按事论事，不能看着哪个员工不顺眼，和你有矛盾，就对谁有意义。有些是店长喜欢的员工，有过失也不批评，慢慢你在员工内心就丧失了公德心，没有人会听你的了。
(4)对未来不对过去，在门店经营中，发现有些店长对一件小事，抓住不放，批评员工，吵员工，而对员工做的事情没有一点感觉，面对业绩不好，对员工吵来吵去，诋毁员工，怎么让员工做好下面的工作。我们应该把时间用于解决问题，而不是追究问题本身。
(5)永远不要打击员工的工作积极性。在门店中，有些员工是不错的，喜欢找事情做，帮助其他员工，面对新工作时，自告奋勇，而有些店长就经常说一下有损员工自信心，工作积极性的话。就是因为不会干，员工才会去做，你如果说你那都不会，还会这，说些有丧员工信心的话，打击员工工作积极信心，慢慢工作不那么积极了，一个优秀的员工在这样的店长领导下，也会变成庸才。
(5)凡事自我反省，检讨。有些店长在面对自己的错误时，不会自我反思，检讨，还数落员工的不是，让人感到店长的不可靠，员工丧失信心。在门店工作中，工作难免出差，有些工作没有标准，这就要从错误中总结，检讨，改进，才能进步。面对我们的错误，要用于承担责任，承认错误。店长承认错误也不是件丢人的事情，为员工树立榜样。
我也曾反思我的工作，在工作中有哪些缺点，优点，怎么样去改进，虽不像圣人说的那样“吾日三省吾身”，但也时刻反省。 如何提高门店工作效率：
在门店，特别是大点的门店，店长不可能事事参与，工作要及时分配给员工去做，要把员工培训成通才，全能。分配给员工工作，不仅是个人，也是团队的成长。他能使每个人感受到被重视，被信任，进而使员工有责任心，有参与感，荣誉感。门店员工团结一致，人人发挥所长，门店员工才有新的动力，经营才能更好。而我们有些店长不懂得分配工作，员工喜欢干的不让干，经常数落员工，打击员工自信心，工作积极性。使员工无所事事。在门店实际中，要想提高工作效率，就要把员工打造成一支能征善战的队伍，而不是一群残兵败将。从以下几点做起：
1.及时分配工作。门店有新工作，及时分配下去。
2.明确工作，了解员工才能，说明做什么工作，有标准的，按着标准去做，没有标准的，说个大概，让员工发挥才能。要给员工自主的权利。
3.要中途检查，发现问题及时解决，而不要事后批评，可以检讨反思。与员工共进步。
4.注重工作完成好坏，注重表扬。
5.出现问题，及时解决，承担责任。当员工在工作出现差错，店长应承担责任，不应把责任全部推到员工身上，不然，会让员工觉得跟着你工作，没有希望。 不像有的店长，在店内当甩手掌柜了，出现问题，一切与他无关。造成门店员工离心离德。
以上所写，是我的个人所想。希望与志同道合的同事共勉。
第五篇：连锁门店综合实训)
《连锁门店综合实训》期末大作业
《连锁门店综合实训》期末大作业
班级：15工商一班姓名：魏烈伟学号：1538109
一、零售形式之我见(6分)
1. 谈谈你比较喜欢的零售形式和它出现的背景，分析它有哪些先进性和优势? 答：购物中心;
背景：出现购物中心最大的原因是人口集中在城市，其次来自高楼大厦的兴起促进商业的兴起，最主要的还是零售的前进的新状态。
先进性：因为他是由零售商店及其相应设施组成的商店群体。可以满足消费者一站式购物，节省人们的时间以及体力。其次是购物中心的环境比较清洁明亮。
优势：周围有许多商店环绕可以容纳众多类型商店，不容易被当代网店所冲击。 2. 分析当下新兴的零售形式有哪些，你怎么看?
答：百货商店、专业商店、超级市场、便利商店、电话电视销售、网店等，出现这些的零售形式主要是由网络技术得到最大的利用，以及产品的过剩致使人们想尽方法扩大销售渠道。出现这些的零售形式使商品得到最大的利用促使经济的增长。 3. 你认为未来还可能产生什么样的零售形式? 答：捆绑零售、机器人零售
二、电商时代的零售形式探索(9分) 1. 电商的优势(于消费者于商家)
答：对于消费者而言节省了时间打破了空间，节省了体力，商品已经不仅仅局限于国内，对于商家而言他节约了成本，创就了大量了的工作岗位。 2. 选一个你常用的电商购物平台，说说你爱她的理由
答：最常用的是淘宝电商购物平台，因为在这上面的商品大多数都很便宜，而且种类繁多， 3. 谈一种你熟悉的线上与线下融合的零售形式，分析它的优缺点
答：海尔，优点是在网上订买附近的海尔专卖店就会立刻送到顾客手中，缺点是在一些偏远地区即使在网上购买商品而附近没有海尔专卖店，这就让顾客等待的时间比较长。 4. 分析隔壁智慧型商店实训室的优缺点，你认为它适用于什么领域
答：优点是可以节省损耗成本，可以节省空间，简便的环境会使顾客感到舒畅不会使顾客感到犹豫，减轻了顾客购物时的拿东西的痛苦
缺点是：顾客不会立即拿到自己的商品需要等待，人力的投入使用使成本增加。 适用的领域是大型购物商城。
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5. 谈谈自己的零售经验，你希望用何种方式卖东西? 答：无零售经验，与他人合作捆绑式卖东西。
三、市场调研与预测(15分)
背景：假如2017年9月我接手了位于立达学院12号楼一楼的智慧型商店，将负责该店为期一年的运营。
1.商圈特点分析
地理位置：该店位于上海市松江区叶榭镇立达学院12号教学楼1楼。
叶榭镇消费人群特点：首先是以大多数外来的奋斗年轻人为主其次就是当地居民和老年人。 立达学院消费人群特点：首先是以学生为主其次就是老师。
门店位置特点及可能吸引的主要消费人群：门店特点主要是它设在以学生为主的场所，吸引的是一些追求时尚的学生人群，以及追赶潮流的教师。
2.市场定位与门店类型分析
门店商品结构现状：以台湾特色商品、包装食品、饮料为主，也有文具及一些学生所需日用百货，此外还有服饰类(以演出服、毕业服等租赁为主，也有个别高端定制类服饰)
经过调研，决定将其主营商品与服务调整：首先主营商品上架一些进口食品以及女生用品，并且价格大多数与网上一致，因为这样节省了货到时间，可以快速提取商品，可以申请APP让学生下载这种APP实行积分制，微信娱乐制，支付宝反馈制。
现在的商品结构特色体现在：陈列架只放一件商品可以通过扫码加入购物车，他节省了陈列空间少去了店面的空间要求为更多商品创造了空间。
顾客细分后的主要目标消费人群为：首先是以学生为主，大学生是当代的消费潮流。
全家;主打品类以食品和饮料为主，特色就是有主食食品，缺点是品类不够齐全。
3.竞争对手分析：真连：主打品类是一些副食商品和饮料，特色是有些日用商品，缺点是物品太贵，物品陈列不够规范。
农工商：主打品类是副食商品以及生鲜，特色是卖一些日用品和家用电器，缺点是环境不够优美，商品陈放不够规范，品类不够齐全。
一星玛特：主打品类是一些副食和生鲜，特色是卖服装、鞋饰、手机，缺点是商品陈放有点混乱，应该把服装放在一楼。
淘宝：主打是一些服装和鞋饰，化妆品等，特色是可以在淘宝买一些书籍、充值，缺点是商品假货有点多，有些商品还贵。
4.SWOT分析与市场预测：优势：当代是是以大学生消费为主最主要的是女生的化妆品和服装以及一些食品。
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劣势：是地理位置太偏，知名度低，还有周边的超市和食堂。
机会：作为网络时代智慧型商店还是值得受欢迎的，随时在APP点击商品就会送到或者亲自拿货省去送货时间。 威胁：受空间影响使商品的品类欠缺，不及超市。
四、商品目录与门店开业海报(15分)
延续上题，制作门店商品目录(主要详述主打特色品类) 为门店开业设计宣传海报：
五、广告创意(15分)
借鉴“江小白”和“农夫山泉”的文艺文案，回忆曾经感动自己的画面或者故事，自行选择一件商品，将它植入这个画面或者故事，创作一句广告语将故事和商品特点融合起来。
“波”的距离爱情
传说天上有个织女星，还有一个牵牛星。这是一种凄美的爱情故事，牛郎听了老牛的话遇到了天上的织女，然后他们结婚生子，最终被天上的王母得知，织女被带走，牛郎披着老牛的皮追赶着织女，可是他们最终被王母的玉簪划出的天河所阻挡，两人整日隔天河不能见面。
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六、体验综合运营(20分)
借助零售专家软件制定门店运营所需的订价、采购及库存、人力安排、促销、盘点及市场研究等策略，选择豪宅区进行模拟运营，记录最好的业绩，并分析原因及经营心得体会。
《零售专家-豪宅区》经营心得
姓名：魏烈伟学号：1538109
一、 经营心得总结
通过这次经营，产品的价格的影响力是很大的，其次就是选址位置，还有要时刻关心产品的动态及库存的动态，在库存多的时候要对商品促销和减价。
二、 月报表、周报表截屏展示
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三、 经营参数截屏展示
1. 定价：
2. 采购
3. 人力资源
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4. 其他重要参数
七、模拟综合运营(20分)
借助零售专家软件制定门店运营所需的订价、采购及库存、人力安排、促销、盘点及市场研究等策略，选择豪宅区进行模拟运营，记录最好的业绩，并分析原因及经营心得体会。
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