卷烟市场环境分析报告
报告是日常生活与学习的常见记录方式，报告有着明确的格式。在实际工作中，我们怎么样正确编写报告呢？以下是小编整理的关于《卷烟市场环境分析报告》，仅供参考，大家一起来看看吧。
第一篇：卷烟市场环境分析报告
卷烟市场分析报告
市场和业态类型
(一)市场类型
8月城市销量5253箱，占总体比重72.4%，同比5219箱增加了34箱、增长0.7%。农村销量2002箱，占总体比重27.6%，同比1901箱增加了101箱、增长5.3%。
1-8月城市销量42107箱，占总体比重72.4%，同比40961箱增加了1146箱、增长2.8%。农村销量16080箱，占总体比重27.6%，同比15743箱增加了338箱、增长2.1%。
本月开展主要工作
(一)完成营销人员工作作风大讨论
为落实“严、细、实”的工作作风，提升工作质量，增强执行力，查找工作中存在的问题，创造性地开展营销工作，淮南市公司于7月19日至8月6日开展了全体营销人员工作作风大讨论活动。本次活动的目的重在以“节奏要快，标准要高，工作要实，状态要好”为指导方针，以淮南烟草“诚”文化为行为理念，结合当前几项营销重点工作，查找在工作态度、工作方法、工作实效上存在的问题，敢于曝露、勇于承认、认真整改。活动分为自查自纠、检查调研、总结提升三个阶段，各基层区域营销部积极响应，制定详细的大讨论活动时间表及讨论内容，营销中心人员参与基层讨论会，听取客户经理发言。通过热烈的讨论，查找出在拜访时对偏远客户、销量小的客户、农村客户等重视不够、指导较少;在推进低档卷烟销售时主动性不强、方法不多等问题，不回避、不遮掩，真正起到增强责任意识和创优意识的目的。客户经理们纷纷表示要以此次活动为镜，学习优秀客户经理的工作经验，弥补自身的不足，向先进看齐，把学习的成果转化成工作的措施。
工作作风大讨论活动结束后，各区域都写出分析透彻、解决有力的总结性报告，不仅统一了思想、端正了态度，而且明确了目标、鼓足了干劲，为各项营销活动的深入开展奠定了队伍基础。
(二)放心示范店建设实施方案出台
为进一步增强卷烟商业企业服务零售客户的能力，发挥卷烟销售网络功能，提升卷烟零售终端建设水平，打造标准优质的终端客户，淮南市局(公司)按照《安徽省烟草公司卷烟零售终端“示范店”建设指导意见》，专销结合，与市工商局联手打造“淮南市徽映·卷烟零售放心示范店”，目前建设实施方案、入选标准、权利及义务、明示承诺、考核办法等已相继出台。
“放心示范店”建设工作自今年元月份起即在全市正式启动，开展前期的调研论证及宣传动员，本着“诚信经营、客户自愿、标准统
一、严进严出、有序发展”五大原则，目标首批建成25户放心示范店。淮南市局(公司)积极筹备，认真总结示范店建设经验，成立了以孙太勇局长为组长、蒋跃进副经理为副组长的专项工作领导小组，多次召开研讨会反复斟酌，从“放心”和“示范”两个层面，确定建设的定性指标和定量指标，目前已出台详细的建设实施方案。
方案结合全省徽映服务品牌和视觉识别系统，从经营诚信、经营环境、经营模式、经营能力四大方面提出14项入选标准，涵盖守法守价、店面业态、卷烟展示、网订电结、经营规模、品牌培育、盈利水平等相关指标，明晰发展流程，划定责任包片，共分为宣传动员、制定方案、视觉识别设计、样板店建设、稳步推广五个阶段。
此次建设将由淮南市烟草专卖局(公司)和市工商局联合认证授牌，打造出一批具有影响力和示范力的“淮南市徽映·卷烟零售放心示范店”。
(三)超额完成网上订货目标
淮南市公司以“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”为目标，以“五个到位”为抓手，明确目标、优化流程、跟进服务、规范管理，实现了网上订货工作的顺利推进，截止8月底已发展网上订货客户3428户，占全市总户数的33.3%，完成省局(公司)下达目标任务3072户的111.6%。
一是认识到位。面对网上订货新模式，淮南市公司不等不靠，积极主动想办法、定规划，统一思想，坚定目标，深入一线开展市场调研，争取工作主动权。二是组织到位。集营销、电访、物流、信息、财务等部门之合力，加强领导，成立小组，协调运作，制定出《网上订货实施方案》，运用“试点先行，逐步推广”的策略，上下齐心，左右联动，一步一个脚印摸索前进。三是宣传到位。总结出“网上订货七大特点”，制定《网上订货统一宣传口径》，开展多途径、多角度、多方式的宣传引导，通过口头宣传、报刊宣传、体验式宣传、重点客户宣传等，手把手帮扶、一对一指导，确保零售客户熟悉网上订货平台的操作及各项功能模块的使用，切身体会到网上订货的便捷好处。四是管理到位。制定《关于加快推进网上订货工作的管理流程规范方案》，在每一个环节确保责任到人、落实到点。从订单部抽出专人负责网上订货的跟踪分析，实行“日报制”和“周分析制”，数质并重，实时监控网上订货客户动态，重点跟踪“网上订货成功率”，确保信息畅通，闭环反馈。五是保障到位。通过信息技术保障、货源供应保障、应急措施保障，对网上订货运行过程中发现的问题及时解决，防止网上订货不成功。
经过网上订货五个到位的有效运用，内部管理更加规范、营销能力更加凸显、品牌培育更加高效、服务水平更加满意，下一步淮南市公司将坚持以零售客户为根本点，寻求空间，继续推进，发挥网上订货资源优势，提升运作水平，持续改进，为广大网上订货客户提供更加出色、更加优质的服务。
(四)协同召开湖北中烟“1735工程”座谈会
8月18日上午，淮南烟草·湖北中烟“1735工程”宣传座谈会在淮南市局(公司)召开。湖北中烟安徽省营销总监张均锡及红安烟厂领导、淮南市局(公司)领导班子、营销中心(订单部)、配送中心、专卖监督管理科、办公室、人力资源科等部门相关人员参加了会议。
会议简要介绍了湖北中烟及黄鹤楼、红金龙品牌发展概况，播放了《双品牌的志想——黄鹤楼、红金龙品牌“1735工程”》宣传片。湖北中烟淮南片区经理汇报了湖北中烟“十二五”期间在淮南市场发展规划。
市局(公司)局长、经理、党组书记孙太勇在讲话中对湖北中烟“1735工程”给予了高度的评价。他指出，湖北中烟是中国烟草的主力军、生力军，黄鹤楼品牌是中国烟草未来的主力品牌，淮南市公司全体人员将全力以赴，潜心做好黄鹤楼、红金龙品牌在淮市场的培育工作，以实际行动支持“1735工程”。淮南烟草·湖北中烟双方表示将进一步深入工商协同，加强沟通交流，携手做好知名品牌的培育工作，为行业“卷烟上水平”做出积极贡献。
(五)启动“黄山登顶计划”
为大力推进黄山“双两百工程”在淮南市场的宣传和实施，全面加强黄山品牌在淮的培育和维护，目前淮南市局(公司)携手安徽中烟工业公司制定出《淮南烟草“黄山登顶计划”执行方案》，该方案的出台标志着黄山登顶计划在淮正式启动。
方案围绕黄山“双两百工程”品牌发展战略，工商联合成立执行工作小组，负责活动全过程的筹备、协调、实施和监督。登顶计划的活动时间从今年9月1日至12月31日，淮南市持证卷烟零售客户凡购进黄山(新视界)、黄山(新概念)及黄山(万象)卷烟均可获得不同分值的积分，并可于2011年1月31日前凭进货小票将累计积分兑换为价值不等的奖品。为保证活动有序开展，方案明确了各区(县)的兑奖地点、联系人及联系电话。
目前该执行方案已进行公示，下一步将发放活动单页，丰富宣传形式，营造活动氛围，使广大零售客户知悉黄山登顶计划并鼓励其积极加入，助力黄山品牌快速成长。
第二篇：卷烟市场调查报告
卷烟市场调查报告
一、基本情况：
襄城烟草局负责襄城区2镇5个办事处129个行政村、32个居委会，万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户，网外经营户共有517户，占总人口的%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱;农村所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱;卷烟年均单箱结构为7469元/箱。
二、存在的主要问题：
1.卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。
持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有占%。
零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的%。
无证经营户偏高,占总户数的%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。
2.二员队伍建设存在的问题
客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心中特别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。
其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。
其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。
其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏热情。
3.品牌置换市场准备不足
置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。
另外，行业外的激烈竟争对烟草业
也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。
三、工作措施：
1、转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。
2、继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，与客户保持密切联系，我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户，为客户提供更优质的服务奠定了基础。另外，襄城局已采取相应措施，对客户经理工作走访不到位，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人。
3、适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营
户，分步清理整顿，并对挂靠户跟踪服务和管理，切实做好“两个维护”。
4、做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。
5、全员上阵促销售，拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团队，真正使客户经理的职能发挥到位。
6、明确责任，狠抓落实，网建工作中，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价
位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。
7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。
四、建议
1、组织适销对路的产品;
2、销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去;
3、单项工资、费用核定不合理，建议领导调整;
4、连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期
六、星期日休息。
五、未来3—5年内主导品牌
在“黄鹤楼”、“红金龙”、“黄金龙”、三个卷烟系列中，我们预测辖区主导品牌有：“全包黄鹤楼”、“硬红金龙”、“软精品红金龙”、“佳品红金龙”四个品牌。
第三篇：7月份卷烟市场分析报告
安徽六安市公司7月份卷烟市场分析报告
烟草在线专稿 作者:荣荣 更新日期:2011年8月15日
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烟草在线专稿
一、市场总体概况
(一)销售基本情况
1、销量及结构
2011年7月共销售卷烟12822箱，同比增销35箱，增幅0.27%。其中，销售省产烟9851箱，同比减销172箱，降幅1.7%;销售省外烟2971箱，同比增销207箱，增幅7.5%。省内外卷烟占销量比重为76.8：23.2。七月低档烟销售2363箱，同比减销1267箱，下降34.9%。
销售一类烟1214箱，同比增销393箱，增幅47.9%，占总量比重9.5%，同比增加3.1个百分点;二类烟销售2661箱，同比增销683箱，增幅34.5%，占总量比重20.8%，同比增加5.3个百分点;三类烟销售2352箱，同比增销136箱，下降24.7%，占总量比重15.6%，同比减少2.7个百分点;四类烟销售4231箱，同比增销90箱，增幅2.2%，占总量比重33%，同比增加0.6个百分点;五类烟(低档烟)销售2363箱，同比减销1267箱，下降34.9%，占总量比重18.4%，同比下降10百分点。
实现卷烟销售收入25770万元，同比增收4178万元，增幅19.35%，毛利6712万元，同比5473万元增收1239万元。单条销售均价(含税)80.39元/条，同比增长12.85元/条。
分区域来看，销量年累计只有本级、霍山2个区域销量同比呈现增长，分别增长了1.16%、4.47%，其他各区域销量同比均出现下滑，其中降幅依次为的是舒城5.09%、金寨3.86%、霍邱2.36%、寿县0.13%
从本月销售情况来看，呈现“四升一降”的格局，即
一、
二、
三、四类烟销量均实现明显增长，五类烟受消费结构提升等因素的影响，销量继续出现较大幅度下滑，同比下降34.9%，这也是造成目前本市销量总体增幅水平较低的原因之一。本月
一、二类烟销量同比保持较大幅度提升，其中主要是省产一类卷烟和省外二类卷烟的提升，省产一类卷烟增幅64.13%，省外二类卷烟增幅122.51%。
分规格来看，一类烟的增长主要受主销规格黄山金皖的拉动，同比增幅89.8%，多销了285.52箱，省外产品中苏烟五星红杉树增幅556.5%、中华软、硬盒增幅77.92%、利群长嘴增幅249.9%。二类烟中增幅最大的是利群新版硬盒，同比增幅165.3%，多销了186.95箱，其次是新制皖烟，同比多销了487.44箱，增幅32.1%。这2个规格也占据了二类烟86.58%的份额，有效的推动了二类烟的增长。三类烟中，省内同比有小幅下降而省外则出现明显提升，其中主要是黄山硬盒和黄山金纯和销量的下降，降幅分别是70.3%、2.9%。黄山中国风(硬盒)置换中国风(软盒)，经过一段时期的培育，目前替代作用良好，硬盒的销量较好的弥补了市场对8元价位的需求。省外卷烟中本月销售情况较好的是娇子时代阳光硬盒、云烟精品紫硬盒、兰州精品硬盒、双喜软国际和双喜硬经典，经过公司精心策划的品牌培育，并通过加强考核的方法，目前这几个规格卷烟销量同比增幅都达到了100%以上，起到了较好的品牌替代作用。四类烟中主要是省产卷烟销量的提升，从市场的了解情况来看，今年黄山硬一品、红三环特红货源供应较稳定，加上不少原低档烟的烟民随着大环境的影响也已改吸5元黄山、4元红三环，使得卷烟销量同比明显提升，省产卷烟销量的提升有力的拉动了四类烟的销量，但黄山一品、红三环特制货源比较充足，因此给省外同类别卷烟销售带来一定压力，同价位的哈德门纯香、红旗渠银河之光、红金龙硬盒、红梅软盒、白沙硬盒降幅都在30%以上。
从低档烟销售情况来看，低档烟的销量与消费需求的变化关系紧密，低档烟的货源充足、品牌齐全，但低档烟的销售还是处于一直下降的状态，从市场了解的情况来看，主要因素是低档烟消费流失现象严重，消费流失不仅仅是消费群体的外出、消费人口的减少，在很大程度上消费结构的转移是消费流失的重要原因之一，通过调查和销售数据显示，低档烟消费下降的趋势明显，且消费结构的转移分布不一致。从目前的农村人口收入来看，总体上非农收入增长幅度较大，特别是务工人员的工资水平增长较快，且在很大程度上形成了农村消费向城镇集中的现象，一方面带动了消费结构的上升，一方面也提高了城镇市场商品的辐射范围。总体上，低档烟目前的市场供应状态表现为供大于求的状态。
2、库存情况
商业库存：7月末库存为5414.52箱，存销比0.47。其中省产烟库存3717.736箱，存销比0.4;省外烟库存1696.784箱，存销比0.71。省内外存销比均有明显下降。
从商业库存数来看，7月总体存销比较合理，分类别来看，
四、五类烟存销比偏高，其中省外四类烟存销比偏高，存销比较大的是哈德门纯香11.
28、雄狮新硬盒5.
35、红金龙红特制5.
46、红河甲级5.28。
社会库存
从省公司百点信息采集点数据来看，当前该市卷烟社会库存为13852箱，环比上月减少709箱，推测存销比1.0，总体社会库存有所下降。从类别来看，
三、四类烟推测存销比偏大。环比来看，三类烟和低档烟社会库存有所增加，四类烟社会库存下降明显。进入7月份，随着市场从淡季的逐步复苏以及前期各项营销工作措施的逐步落实，销量同比下滑的趋势得到控制，在
5、6两月连续下降后，7月份同比出现增长，但社会库存仍处于较高水平。下月要继续加大对三四类烟的品牌培育力度，积极组织适销对路货源，努力消化社会库存。对于低档烟，一是要深入市场调研，准确把握市场情况，采取切实有效措施减缓低档销量下滑的不利局面;二是加强专销互通，积极营造良好的市场环境;三是大力推进低档卷烟明码标价工作，并协同专卖部门共同维护好零售价格。
3、市场价格
(1)整体价格情况。从信息监测采集的价格来看，7月主销品牌价格较上月整体有所回升，价格波动幅度较小，增长较多的是软硬中华和紫云烟，单条零售价环比分别增加了12.8元、12.8元和5.8元。零售价的回升，一方面由于始终坚持总量控制、稍紧平衡货源供应政策，另一方面是由于公司加大了对客户明码标价的宣传和指导，客户经营意识增强，盈利水平有所上升。
(2)毛利情况。从省公司百点信息采集点获得的数据来看，7月份该市客户毛利率为11.87%，较上月增加1.31%。一类烟毛利率在14.28%，毛利率较低的规格主要有黄山金皖(毛利率5.99%)、软玉溪(毛利率7.95%);二类烟在各类别毛利率最低，仅为6.28%，毛利率较低的规格主要体现在黄山红皖、黄山新制皖烟及佳品南京上，毛利率仅在5.55%、5.72%、4.24%;三类烟毛利率10.44%，毛利率较低的规格主要是黄山贵宾松(毛利率7.35%);四类烟毛利率9.14%;低档烟毛利率为9.68%。相对来讲，省外烟毛利率普遍高于同价位省内烟。
4、订单满足率
7月公司继续保持较为充足的货源供应，该市订单满足率96.5%，分市场类型来看，城市货源满足率在96.5%，农村货源满足率在94.2%。分业态来看，城市、农村各业态订单满足率均比较高，较同期来看有明显提升。
(二)重点品牌
1、销量：依照国家局2011年一季度公布的“三类以上卷烟销量排名前15位品牌、销售收入(含税)排名前15位品牌、低焦油(盒标焦油含量8mg/支以下)卷烟品牌和鼓励培育品牌”的名单，六安市场今年7月份重点品牌发展情况进行了汇总统计如下表：
本期重点品牌三类及以上卷烟销量排名前15位品牌销合计销售5944箱，占同类别销售比重95.46%，同比增幅22.9%。累计销售51997箱，同比增幅16.3%，占同类烟比重97%。分品牌来看，2011年以来大部分重点品牌1-3类烟销量提升都比较明显，累计销量同比出现下降的只有红塔山、双喜和娇子，其中红塔山销量的下滑是红塔山经典100销量下降较大，同比少销112箱，下降86.2%。双喜软国际同比少销31箱，降幅15.25。娇子的下降是由于娇子蓝硬盒、娇子阳光硬盒同比分别下降了92.41&、66.86%。
全国累计批发销售收入前15的品牌7月销售8522箱，同比增幅20.3%，占总量比重66.5%;累计销售70503箱，同比增幅15.2%，占总量比重71.2%。从品牌在该市成长情况来看，除黄山呈持续增长态势外，南京、利群、玉溪、红塔山、苏烟、中华、芙蓉王这类品牌在该市销量同比增幅较大，品牌发展态势良好，也可以反映出愈强的工业企业，在该市其品牌发展也更强。
二、市场特点及状况
1、销量同比下滑趋势有效控制，市场开放度明显扩大。
在经历
5、6月销量同比下滑的局面后，六安市局(公司)针对当前市场实际情况，围绕市场变化和需求，在充分调研、分析的基础上，进行科学预测，制定并采取多项措施，保障市场供应、实现了卷烟销量同比增长的目标。从销售数据来看，7月份销量同比有小幅提升，其中主要是省外卷烟销量有明显增幅，省内外卷烟销售比重达到了76.8：23.2，为2011年以来省外卷烟销售份额最大的一个月。从销售数字上来，除四类卷烟外，其他各类别省外卷烟销量同比都有较大幅度的提升，其中利群、云烟、苏烟、双喜、黄鹤楼、白沙在经过公司长期的品牌培育中，销量同比都有较大幅度提升，起到了较好的市场替代作用。低档烟中，本月大前门、红梅顺由于货源供应比较充足，较好的满足市场空缺，销量同比分别提升了300%和169%，可以看出适销对路的货源是提升低档烟销量的有效途径之一。另外，公司还加大了对“双低”卷烟的营销力度，制定了“双低”品牌的培育、考核方案，从7月份销售情况来看，同比多销了342箱，销售比重2.78%，增幅达到了2473%。
2、低档烟销量持续下滑。
市场销售环境和社会购买力对低档烟的销售影响程度日益提高，低档烟社会消费能力逐渐趋弱，消费结构提升明显，低档卷烟消费市场由卖方向买方转变程度高于其他类别卷烟。当前低档烟的目标消费群体年龄结构更趋老年化，同时消费区域较为集中，主要以农村市场为主。通过调查，目前低档烟销量与往年相比下降较大，7月低档烟销量在经过公司持续不断的促销中仍出现了大幅下滑，从市场走访了解到的情况和对消费市场的预测分析，目前低档烟的实际需求约占计划量的1/3左右，特别是18元及以下价位的卷烟动销较差，而在该市需求量较大的大前门软盒、红梅顺软盒受货源计划的限制，不能满足实际需求。尽管省产卷烟货源供应一直比较充足，但消费者、零售客户与烟草行业对低档烟的认知分化明显，受消费需求和卷烟毛利的影响，零售户多不愿购进。
3、社会库存水平总体偏高，且分布欠均衡。
从市场调查的零售客户库存状态来看，经营规模较大、客户类别较高的零售客户卷烟库存量居高不下。从当前市场调查的情况反映，目前卷烟社会库存总量未明显下降，但卷烟动销情况通过了解和观察已明显好于前期。在当前销售任务和低档烟销售的双重压力下，为力保卷烟销量的提升，公司积极组织适销对路的货源并加大市场投放力度，目前来看，取得了一定的成效，货源的充分供应使得市场需求得到较好满足，销量同比回升，但与此同时也增加了社会库存，保销量和控库存成为当前突出问题。
4、卷烟零售客户盈利水平不高，对零售客户的销售积极性产生一定的影响。由于社会库存较高，主销货源市场满足程度较好，导致了卷烟市场价格低于正常范围，特别是主销卷烟品牌在成条销售时，市场价格未能达到较好的执行水平，卷烟低价销售和带货现象仍普遍存在。
三、存在的问题及下一步工作打算
目前卷烟销售结构提升较快，卷烟整体销量的提升受低档烟大幅下滑的影响显得步履艰难，从零售客户角度来看，当前零售客户对低档卷烟经营的销售积极性以及从中获取利润的热情明显下降，平价销售带货的现象比较突出。2011年以来供应量一直处于高位，且近期的卷烟供应量与往年旺销时期供应相持平，不少业态水平较高的客户由于近期的饱和供应，卷烟库存量较大，而业态类型较低的客户卷烟需求的紧张度降低，不愿意加大购进。针对当前的问题，下一步必须做到以下努力：
一是要坚持稍紧平衡的原则很抓销量不放松，在稳步提高卷烟销量的同时，加大对卷烟市场的主动调控策略和能力，围绕市场需求，及时调整采购计划，积极与工业企业沟通，组织有效货源，做好衔接工作，全力保障市场供应，同时保持稍紧平衡的供应状态，引起零售客户的积极关注。
二是要要加强对员工的宣传教育，始终坚持把销量作为经营质量的“风向标”，培养广大员工时刻关注销售变化情况的习惯，增强员工实现销量目标的信心。配合强化基础管理工作和调整、落实考核机制，提高员工的紧迫感、危机感和责任感，为销量提升、市场稳定奠定了基础。
三是进一步提高卷烟品牌培育的工作力度，按照全市卷烟品牌培育发展总体要求，结合本地市场特点，培育出分梯次、分结构的适合本级市场的重点骨干品牌，同时以双低品牌作为市场销量的新的增长点，加大对该类品牌的工作力度。对于低档烟稳步加以推进，不丢失任何销售的机会。
四是进一步加大基础工作的检查和考核力度，下半年，对于营销工作将以基础工作为切入点，结合135工作法的推行，全面细致的梳理和改进我们在日常工作中出现的问题，逐个解决、逐项突破，在提高基础工作水平的基础上，大力倡导创新发展，努力实现对新的市场环境和变化的适应能力和应变能力。
第四篇：卷烟销售市场分析制度
为提高卷烟营销人员的分析能力，全面掌握市场行情，给领导经营决策提供可靠依据，特制订本制度。
一、卷烟销售市场分析是卷烟营销人员通过在经营、管理、服务等营销活动中收集的资
料，进行思考、对比、判断，把事物、现象、概念分成较简单的组成部分，找出这些部分的本质属性和彼此之间的关系。
二、卷烟销售市场分析必须坚持调查研究、去伪存真、客观理性、坚持不懈的原则。
三、市场分析的范围主要包括辖区内所有卷烟零售客户的经营状况、业绩、需求、投诉;
市场投放品牌、管理、服务及影响市场变化的各种因素。
四、分公司卷烟营销中心市场部、订单部主任、电话座席员、区域客户服务中心主任、
客户经理、送货员必须按时进行市场分析，其他部门负责人和卷烟营销人员必要时要进行市场分析。
五、市场分析从时间要求主要有填写日志，简要进行日分析;每周进行一次周分析;每
月进行一次月分析;每季度进行一次季度分析;年底总结对全年销售情况进行年度分析。
六、市场分析从方法要求主要采取对比分析、因素分析、趋势分析、动态分析。
七、市场分析必须按时进行。凡要求每日填写日志的营销人员每日下班前30分钟完成
工作日志的填写，并进行简要分析;凡要求进行卷烟销售市场分析的营销人员每周五必须完成周市场分析报告，每月5日之前完成上月市场分析报告，每季度第一个月的10日之前完成上季度市场分析报告，每年第一个月的前两周内，完成上年度市场分析报告。
八、市场分析信息资料通过以下渠道获取和收集：
(一)、深入市场、客户调查研究;
(二)、拜访零售客户;
(三)、业务往来接触;
(四)、市场检查;
(五)、电话订货信息和客户咨询、反映情况;
(六)、客户投诉;
(七)、销售报表;
(八)、网络运行三线互控信息反馈表;
(九)、内部营销人员一手资料的收集汇总。
九、收集资料的内容和要求：
(一)、销售数量、进度、盈利情况;
(二)、各品牌销售比例;
(三)、市场净化和占有率;
(四)、货源安排、客户拜访、订货服务、配送服务;
(五)、客户关系管理机制和所辖客户分类状况;
(六)、内部管理机制和营销人员素质;
(七)、客户对卷烟营销人员各项工作的意见和建议。
(八)、收集资料必须以客观事实为依据，不隐瞒真相，不夸大其词，要具有真实性、可靠性。
(九)、分公司卷烟营销中心和区域市场营销部尽量设计统一的统计表、登记表、调查表、问卷，统一数据口径，便于资料的处理。
十、市场分析主要内容：
(一)、销售业绩分析。定期对辖区销售计划、销售量、销售额、产品结构、价格、毛利完成比例等进行整理分析，发现异常现象，找出原因;将本单位和本人的销售业绩与其他同期的业绩进行比较，找出差异或问题;重点客户、重点牌号、重点线路等作为重点分析对象，进行有针对性地市场分析。
(二)、客户分类分析。零售客户分类状况，零售客户心态，对卷烟销售市场的促进和影响。
(三)、客户需求分析。客户需求为什么发生变化，为什么没有满足客户需求，客户需求与实际的距离，如何满足客户的需求。
(四)、客户服务分析。对客户服务进行回顾、分析和评价，客户服务质量对卷烟销售市场的影响。
(五)、客户投诉分析。搞清投诉问题的真伪，轻重与营销、管理、服务、处理的关系，是个性问题还是共性问题。
(六)、营销人员素质分析。营销人员的年龄、文化、成份结构，培训情况，对卷烟销售市场的影响。
十一、市场分析反馈和处理：
(一)、通过分析发现问题要及时反馈给相关部门进行有效的处理。
(二)、发现问题要及时向主管部门汇报，主管部门及时拿出处理意见;若不能处理，要向上一级领导汇报，并提出解决问题的建议。
(三)、发现商户违规问题，要及时填写信息反馈单传递给专卖稽查人员，专卖稽查人员要及时解决并反馈给客户经理。
(四)、在市场分析的基础上，给领导提出整改措施和合理化建议，为领导经营决策提供可靠依据。
十二、分公司卷烟营销中心、物流中心、区域市场营销部负责督促检查卷烟销售市场分析制度的落实，分公司督察考评中心或有关职能部门将卷烟销售市场分析制度作为网建目标进行考核。
十三、本制度由分公司卷烟营销中心负责解释。
十四、本制度自印发之日起执行。
第五篇： 安城卷烟市场调查报告
为全面了解卷烟社会库存、市场价格情况、品牌动销情况，及时把握卷烟消费需求及变化，为营销决策和市场调控提供参考依据。安城县局根据市营销中心下达的《卷烟市场调查工作方案》结合安城市场实际情况制定《安城县局(分公司)卷烟市场调查工作方案》。调查组共分为五个小组，按照相关要求，统筹安排，分工明确，加强协作。在规定时间内完成了对全县277名卷烟零售户进行实地走访调查。
此次调查, 重点突出调查问卷、卷烟库存、价格走势等内容，采取座谈填写调查问卷及实物盘库的形式,277名客户涉及全县大部门区域，从客户组合来看，覆盖率达到90%，最高为30档，最低为1档。从客户业态来看，主要集中在食杂店，其他类、便利店、超市、烟酒店五大业态，没有商场与娱乐服务类。从经营规模与市场类型来看，达到了覆盖城乡与大中小户，具有较强的代表性。
一、 市场需求情况。
从本次调查的情况来分析，卷烟销售的主力军核心客户和重点客户，在春节期间的卷烟库存消化情况较好，其中销售较多的是南京(硬红)、南京(硬金砂)、南京(软五星红彬树)、中华(软红)、中华(硬红)等品牌卷烟。而其他
四、五类卷烟消化较慢。在春节后的订货过程中，由于节后消费者手中存有余烟，再加上外出打工人较多，生意较为清淡，
1 所以这两类客户只愿订紧俏烟，其他顺销卷烟不愿再多订。客户反映，春节期间主要以消化中高档卷烟为主，春节后
四、五类开始逐渐动销，但速度较慢。
在调查时发现，普通客户和小规模客户虽然库存量不大，但库存大都集中在南京(硬金砂)、南京(硬红)等紧俏品牌，并且数量相对充足。春节后，这两类客户的订货意愿不强，结合调查情况分析，主要是生意清淡和紧俏烟充足两个因素所致，导致订货意愿不强，有不少客户在客户经理的多次动员下，都不愿订烟。
从价位段需求变化来看。五类烟需求明显下降，基本无人问津，这其中红金龙、雄狮(硬红)走势较差。随着消费水平的不断发展，
三、四类烟已不作为农村做事首选，已经提升到小苏烟、特长梅，红南京用量都在下降。目前市场短缺的规格主要是小苏烟、淡黄梅、前门几个牌号。
二、市场价格情况
从卷烟市场的整条流通价格来看，我们对调查的品种进行了分类比对，主要分为紧俏品牌、顺销品牌。从紧俏品牌来看，主要表现在硬中华、小苏烟、特长梅、红南京等品牌，流通价格分别在395-415元/条左右、190-200元/条左右、135-142元/条左右、105-110元/条左右，同比价格有所下滑，零售价格都未能执行到位。目前市场上唯一价格较好的是前门烟，流通价在34-45元/条左右，主要原因是长期没
2 有投放市场。顺销品牌的整条流通价格也执行不到位，如大苏烟425-450元/条左右，紫一品梅276-290元/条左右，淡黄一品梅29-31元/条左右，有的市场甚至出现低于批发价现象，主要是受周边市场影响以及一些个别大户的倾销行为。
通过市场调查数据汇总分析来看，大多数核心客户的毛利率3%至5%左右，重点客户和普通客户在4%至7%左右，少数集体单位或小客户，他们的卷烟全按零售价销售，毛利率达到10%。调查反映，客户利润明显降低，盈利水平明显下降。
三、社会库存情况。
卷烟社会库存量参差不齐，因地理区域、经济水平、经营能力、客户类别等因素导致差距较为明显。从调查情况来看，从不同类别的客户来看,27档到30档客户库存较大，大多数在1000-1800条左右。中小户库存较为适中,在50-200条左右。从不同价位段来看，卷烟库存主要集中在2元到7元的卷烟,五类烟主要集中在雄师与红金龙，还有以前历史库存品牌，红三环，散花、大丰收等品牌。从不同品牌来看,紧俏品牌库存一改往年，均不同程度有存量，最多的表现为红南京，特长梅，软中华、小苏烟。
我们通过库存调查表，对各类烟的库存情况进行统计，具体情况如下：
一类烟，在本次调查中客户普遍反映，高价位卷烟销售
3 情况较差，南京(九五)、黄鹤楼(1916)等高价位卷烟卖不动，不少客户预感形势不好，目前高价位卷烟库存不多，贵烟(国酒香)和黄金叶(天叶)投放量较少，高类别客户对这类利润较高的高价位卷烟的需求呼声很高，这两个品牌卷烟也是高类别客户保级升级的动力，因投放量较少，客户的满意度不高。软中华和硬中华总体销售形势较好，特别是硬中华的销售出现比往年更加旺盛的趋势，主要的原因是目前农村消费者做事用烟，大多数选择硬中华，去年还有不少农村消费者做事用烟选择南京(硬臻品)，今年情况大不相同，农村核心客户纷纷反映今年南京(硬臻品)的销量下降，库存较多。
二类烟，由于前期投放量充足，南京(硬金砂)在各档级客户中库存比较合理，春节期间销售情况较好，二类烟中其他品牌销售情况较差，但客户订货量不大，所以库存不多。
三类烟，南京(硬红)春节前供应量充足，春节期间及节后销售情况较好，从目前库存来看，相对合理，在农村市场，消费者做白事用烟多选择这个品牌规格，因此消费量不减。
在三类烟中云烟(硬特制精品)、娇子(硬绿时代阳光)也是较为畅销的品牌，但利润比较低，其他品牌如好猫、七匹狼、黄鹤楼、双喜(软国际)等销售速度较慢。
四类烟，目前四类烟在客户的库存中占比较大，这类卷
4 烟日常销售情况较好，但由于受春节期间消费档次提升影响的原因，客户并没有销售多少，不少客户反映，在春节后这类卷烟才开始逐渐动销。但受提税顺价的影响，市场零售价格难到位，客户经营利润比较低。
五类烟，从本次调查的库存来看，部分核心客户的五类烟库存较多，中小客户的库存较少，分析主要原因有两方面：一是随着消费档次的提升，低档烟消化较慢，二是高类别客户为了保级升级，多订占用资金较少的低档烟，增加类别测评分数比例。目前五类烟市场销售低迷，少数客户急于回笼资金，还出现低于批发价销售的情况。
四、调控政策建议。
1、推进市场化取向改革，调控投放节奏，调整市场状态。
针对目前市场实际情况，有针对性的对一些重点品牌，尤其是紧俏品牌以及低档烟要加强投放调控，降低社会存销比，消化库存。以市场为导向，加快市场化取向改革，切实掌握卷烟销售主动权。
2、加强价格监管，使零售价格到位，维护客户利益。 在货源调控投放的基础上，要在价格到位上做文章，发现问题直接与客户级别以及货源供应挂购。也可以直接以零售价的形式向零售客户供货，每月或每季度与客户结算批零差价，让客户自身规范价格行为，让客户恢复盈利水平，维 5 护客户利益。
安城县客服服务科 二〇一六年三月九日