商业地产项目招商方案

方案具有明确的格式和内容规范，要求其具有很强的实践性和可操作性，避免抽象和假大空的内容，那么具体如何制定方案呢？下面是小编为大家整理的《商业地产项目招商方案》，供需要的小伙伴们查阅，希望能够帮助到大家。

第一篇：商业地产项目招商方案

商业地产招商方案

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一.正中商业广场项目简介

正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为特色业态。

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商业地产招商方案

一.正中商业广场项目简介

正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为特色业态。

我们的开发目标是：利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的活动中心。

酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业，最适当时机可以整体出售。

正中商业广场项目要实现五出：出人才

出机制

出品牌

出网络

出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。

面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目。根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。

二.业态规划与商业布局

招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点：

1.业态组合具有竞争优势。

2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。

三.招商内容

正中商业广场项目招商目标的分解与确定

招商目标

餐饮娱乐

顶层花园

景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。

配备参与式娱乐设施

婚礼殿堂及白领演艺中心

5层

热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼，

快餐性质达到2000平方米：

面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方

，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米

4层

美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场，儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场(国美、永乐家电作为备选)1000平方米特色餐饮，麦当劳

3层

JC

Penny

1000平方米特色餐饮

VA

BENE意大利餐厅

2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货，美国五月百货，北京王府井百货等知名百货企业

1000平方米特色餐饮，锦江拉丁餐厅，南美特色的餐饮——“巴西烤肉”

或韩国烤肉。

一层

7000平方米

男女装国际名店：化妆品：莎莎国际旗舰店，引进数百种化妆品

尖端电子产品：SONY、三星专卖店

成都谭鱼头

1000平方米特色餐饮，星巴克

负一层

家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米

国际名店5500平方米

白领音乐吧及音像店1500平方米，引进KFC及面点王

负二层

2000平方米左右美食广场，深圳书城宝安店1000平方米(图书音像)，利用等待地铁的便利，休闲书店将成为深圳喜欢的去处。屈臣氏1000平方米设在负二层。

中华饮食文化广场荟萃：广东、成都、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、著名客家菜、贵州等特色，湖南大酒楼

1.1万平方米停车场

负三层

停车场

15000平方米停车场所

地下停车总面积26000

停车数量1000辆

四.招商团队建设及其约束激励

根据华润万象城招商团队建设经验，招商组织应该减少沟通层次，避免政出多门。招商组织架构图

国外招商

以营销部商业项目组为核心，吸纳优秀招商人才。要求配备两名招商人才，一名负责国内外主力店招商，一名负责国际名牌店铺招商，其中一名能够胜任英语口译更佳。

委托专业招商：例如负一层和一层大量国际品牌招商。

兵不在多而在精，和普通行政管理存在很大区别，招商人员不需要整天坐在办公室，衡量招商人员的主要业绩在于招商成果，招商人员需要保持连续性，因此需要良好的激励措施。为了降低招商成本，鼓励招商人员积极性。提出如下招商奖励政策，建议招商奖励政策：由于招商人员使用长途较多，建议招商人员通讯费用给予报销。

通过考察多个购物中心招商做法，奖励费用从招商活动预算中出。约束措施：对于三个月没有业绩的招商人员给予辞退。对于具有国际名店招商经验的招商专家，可以采取顾问费方式，奖励幅度可以是上述奖励幅度1.5-2倍。

我们委托中介公司做主力店招商要付出50-100万元的招商代理费用，因此采用内部激励机制能够成功完成任务，有两个好处：1.降低招商成本。2,提高招商质量。3.培养企业内部人才。

五.

招商时间安排

销售周期

酒店式公寓销售

收回整个投资

六.

招商地点与招商活动

深圳：本地品牌招商

-----举办国际招商新闻发布会议

-----确定设计中标单位签约仪式

-----商业广场设计招标新闻发布会，邀请主力百货店和专业卖场拓展部人员参加。

-----招商新闻发布会，招商大会，奠基仪式要形成连续的宣传声势。

------参加或组织零售专业论坛，与中国购物中心资讯中心及中国连锁经营协会合作。

七.

招商及租金策略

将招商作为一个大的项目来严密管理，建立整个项目的知识框架体系，合理进行作业分解。总的策略是：提前进行主力店招商，后进行零散品牌招商。购物主力店招商由我公司独立完成，

餐饮娱乐主力店招商可以委托中介公司负责。国际名店招商，我公司完成30%，70%可以委托中介公司招商。

1.

娱乐招商

主力娱乐演艺中心，要引进知名娱乐公司，同时联合湖南卫视、凤凰卫视等知名电视机构共同打造娱乐前沿。

娱乐先行，满足大商家聚集人气的要求，尔后完成大商家招商。

联盟策略：与大型零售商建立策略联盟，整合商业资源;与电视台建立电视购物联盟。与大型投资基金建立相关联，为未来整体出售奠定基础，提前了解大型投资公司对商业物业投资要求。

2.

日本八百伴、上海太平洋、香港SOGO崇光百货、上海第一百货等企业

首先去上海考察整个商场特点，分析其品牌结构。JUSCO的中国总部与我们已经建立合作联系，与北京王府井百货等重点联络。我们将整个消费群体特点，品牌结构对比，项目简介，项目优势等资料给对方。

国内主力店招商策略

以儿童翻斗城等作为吸引人流业态，以地铁车站综合优秀吸引国内优秀百货或旗舰品牌店入驻。正中商业广场租金策略

八.

招商费用估算

招商费用使用原则:

把握招商节奏，初期费用严格控制,

集中使用招商经费,在招商见成效时候明显加大费用投放力度.根据招商效果进行及时调整.招商宣传费用

招商手册与导示系统

20万元

招商广告

90万元

招商活动

80万元

小计

170万元

招商摸底与招商谈判差旅费用

各大城市招商调研摸底及考察费用

10万元

专业招商人员费用

(国际名店招商)

两名优秀招商人才

相关工资待遇

45万元

主力店拓展部

招待费用

5万元

招商委托费用

计算方法：一个月招商面积的租金

5万×40元=200万元

50万元

开业宣传费用

包括开业活动，广告宣传等

100—200万元

总体预算

400—500万元左右

九、盈利模式的思考

前期策划和招商结果基本决定了购物中心的竞争能力，营销工作直接决定了购物中心的经营业绩。通过香港、北京、上海、广州、长沙等地的考察，借鉴美国何日韩购物中心经营的一些经验，我们提出如下盈利模式：

1.

前期资源

整合的水平和能力决定了项目定位，建议重点第一阶段整合娱乐传媒资源，为整个项目造势。第二阶段整合主力店资源，树立高收益商业物业形象。第三阶段将项目优势和信息通过公共传媒有意识传播到国内外投资基金决策者头脑中。

2.

酒店式公寓全部出售，通过公寓出售回笼全部资金，在第一阶段保留商业物业，通过商业物业实现低成本融资目标。

3.

正中广场购物中心要立足可持续经营，通过长期现金流收益，奠定正中集团20年稳健发展的基础。

4.

整体出售优于部分出售，因此要预先与北京、上海设立办事处的投资基金建立合作关系。

十、正中商业广场管理方案

1.管理体系构思

正中商业广场管理体系

在各个商家支持下,由正中实业公司牵头组建正中商业广场经营管理公司,积极与深圳服装协会、珠宝协会等机构合作,建立广泛的沟通管道,采用大型招商活动,以商招商，根据深圳消费特点,荟萃国内外优秀的知名品牌，匹配优质的专业商业营销服务。

2.正中商业广场商业管理的主要内容

购物中心的经营管理水平关系MALL项目开发的最终结果，我们必须按照可持续发展的战略，稳步提高管理水平。

由于MALL在我国是新生事物，由于MALL管理的复杂性，因此，成立MALL专业运营管理公司成为必然。选择专业管理公司，完全交给专业管理公司经营是一种省心的方式，缺点是管理成本较高，不利于人才本土化。国外主要MALL管理公司有美国西蒙地产集团，托曼公司、韩国VMD公司、英国旺德行、美国GGP等公司。如果选择国外专业管理公司作为顾问，发展商成立商业管理公司，吸纳更多优秀专业人才相结合，优点是有利于过渡，有利于逐步本土化，培养训练本地人才。

经营期间的商业管理主要包括四个方面：租赁政策管理与承租商的优化管理、招商及业态管理、整体形象策划推广与促销推广活动、服务管理、日常的物业管理。由于大型购物中心培训人数多，培训工作量大，因此，必须落实培训费用。一般达到10亿元销售额，培训部门可以投入50万元培训费用，主要用于师资力量建设、开发新的体验式培训课程、学员参观实习、购买培训设备。

十一、正中广场购物中心的全年商业营销

正中商业广场开业时机与开业策划

建议选择2008年5月1日作为开业时机

.开业策划

开业策划是购物中心最重要的里程碑，开业策划至关重要，需要做好如下工作：

(1)提前进行预热宣传，保证有足够多的客流量，确保包括主力店在内的80%商户统一开业。在竞争特别激烈的商圈，主力店未开业零散商铺不宜首先开业。

(2)针对人流量大等特点，提前请其它物业管理公司提供人力支持。

(3)做好现场的环境管理，设立美观明晰的导示系统。

(4)做好开业仪式以及活动的策划与排练。

MALL开业后营销工作的三个思路

1.

精心制定全年营销计划，以体验营销理念为出发点

MALL营销在占有经营过程中占有重要地位，从台湾零售业专家在大陆的咨询实践来看，营销与招商同样重要。

制定营销计划要考虑如下因素：

[1]消费者的需求和消费偏好。

[2]地域文化特点以及价值导向。

[3]竞争对手的情况，本公司在竞争中所处的地位和资源情况。

[4]根据销售目标确定营销费用，例如销售额为10亿元，营销费用可以达到1000万元以上。

[5]团队建设的目标和培训计划。

2.

具备大型客户营销互动组织能力，要求具备强大的营销项目管理能力

营销部门的团队建设至关重要，营销人员写出策划方案只是第一步，大型营销活动的组织与实施关系到营销活动的成败。大型MALL的营销部门典型组织架构如下：

MALL营销部门组织架构

营销总监作为营销部门的主要领导，应该帮助本部门员工作职业生涯规划，对他们的优点与缺点非常了解。

3.

文化营销为主线，深入社区营销，推拉营销模式结合

从传统的价格战到文化营销为主线，这是国内价格战以后人们的普遍共识，由于现代MALL购物中心的定位与传统超市和百货的单一业态相比，休闲娱乐、健康养生占有相当比例，因此也不适合单纯采用价格促销手段。

深圳正中商业广场作为中型地铁上盖MALL购物中心，餐饮娱乐休闲面积较大，自身有大型广场，可以分别开展儿童娱乐表演活动和成人文化艺术表演节目，丰富人们的业余生活，提高城市居民的生活质量。

正中商业广场的社区文化部可以制定全年的文化、体育、艺术表演活动方案，并征求消费者意见，让动感之城充满欢乐与温馨，将商业文化与特区移民文化、海洋文化相结合，反映特区文化特点，不仅满足本市居民需要，而且让来正中商业广场旅游的外地顾客得到美好的精神享受。

正中商业广场开业以后营销方面建议做好几项重点工作:

1.

做好整个购物中心导示系统，让整个卖场拥有良好的购物与休闲娱乐气氛。注重人文关怀，卫生间等服务设施标志醒目。

2.

市场调研工作

2007-2008年的市场调研工作将给予加强，争取在美国AC尼尔森公司市场调查顾问的指导下，建立完善的商业调查模型，从深圳宝安中心区开始建立市场调查样板。

在市场情报收集方面，加强对主要竞争对手的研究工作，在大型促销活动中，进行促销效果调查，对于媒介广告效果与专业调查公司合作，减少无效广告的投放;在供应商满意度调查方面，同样要给予重视，作为领导制定采购政策依据。

3、营销策划

针对同类购物中心2006—2007年各阶段促销策划方案的经济效益分析与效果评估，对于可能亏损的促销策划及时给出提示意见。在2007-2008年策划中突出创新与文化内涵，注重树立正中公司品牌形象。在针对性较强的促销策划中，要采取反策划工作，主动适应动态竞争。在宣传方面不仅要扩大公司知名度，而且要写出四篇重点文章，在行业内产生深远影响，突出正中商业广场购物中心的美誉度。

4、企业形象宣传与公益活动

大型MALL是城市商业文化荟萃之地，代表一个城市区域的形象，MALL企业形象宣传要多做一些公益活动，树立健康文明，社会责任感强的形象。

收取客户宣传费用之前，要做好商户代表的思想工作，通过管理公司的努力和奉献精神，得到广大商户认同。

十二、正中广场商业服务体系

1、大客户服务

大客户占有50%以上的销售额，因此，大客户管理与服务应该成立专门的部门进行管理。大客户类型：大型企业单位，政府机构公务员群体，银行证券金融机构白领消费群体。将传统商场总服务台在MALL中定位为客户服务中心，下面设有大客户小组，重点跟踪服务大客户，同时与营销部配合，推出有针对性大客户促销活动。大客户档案管理系统隶属公司CRM系统，单独建立科目，大客户档案重点管理，作为个性化文化促销服务的依据。公关经理负责与大客户部门及办公室，大客户负责企业文化的宣传部门保持密切联系，配合大客户公司开展企业文化活动，通过批量购买，为大客户员工降低购物成本，享受更多休闲娱乐。

与传统百货不同，类似正中商业广场这样的区域MALL,具有室内文化表演舞台，也具有室外文化休闲广场，方便大客户开展企业文化活动、集体购物，休闲娱乐。客户投诉是一个关键环节，下面是投诉处理流程：

客户投诉处理流程

物价部门

由营运部门通知招商部门，招商部门按照上门种类负责协调供应商

服务水平投诉由楼层经理负责处理，严重投诉上报公司总经理。

涉及客户向新闻部门投诉由营销部门主管副总经理负责。

2、商业物业管理服务

经营期间的物业管理工作，主要包括五个方面：承租商的优化管理、促销推广活动、服务管理。

鉴于新开业MALL的特点，收租金过高，不利于招商，收租金过低，不利于发展商的资金收回，因此，建　　议采取如下租金政策：基本租金+少量销售额扣点，扣点部分直接与经营业绩挂钩，有利于统一营销，有利于调动各个方面积极性，有利于增加商户以及商业经营公司收益。日常物业管理：装修、清洁、消毒、保安、设备维护以及商业知识服务。现代购物中心对物业管理提出了特殊要求：

(1)高标准卫生管理，对现代购物中心要进行高标准卫生管理，公共设施要进行严格的消毒处理，公共电话等一切人接触的地方要采取灭菌处理措施。

(2)绿色装修的统一管理，与装饰协会联合成立绿色装修管理小组，对整个商场的整体装修以及商户的局部装修实行统一的绿色装修管理，首先公布装修整体规划方案，重点提供服务，举办绿色装修讲座，宣传绿色装修知识，为商户提供便捷性服务，从整体上把握装修风格，确保格调高雅。

装修工作还需要由物业管理公司和运营部门进行协调，减少对其他营业区域的干扰，确保正常营业。

(3)为客人提供一站式服务，一个服务台、一个电话统一对外，服务中心负责协调内部事务，避免浪费客户时间。

(4)高标准管理各个停车场，鉴于新的物业管理条例对车辆丢失作出规定，物业管理公司责任重大，要确保正中商业广场各个停车场车辆不丢失，需要采用先进的电脑管理系统和录像系统对车辆实施严格的管理。

(5)商场物业管理采取新型举措，根据韩国专家建议，突出为顾客服务，改变传统的保安模式，不能给顾客被监视的感觉。

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一.正中商业广场项目简介

正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为特色业态。

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第二篇：上海某商业地产项目招商策划方案.gbp

目 录

商业招商概括 2 招商策略 5 大型商业物业招商策略 5 本案场分析(飞洲国际广场) 11 优势 13 弱势 14 机遇 14 本案招商策划方案 15

一、招商原则 15

二、招商策略 15

三、品牌形象定位 15

四、实施方案(分割出租) 16

五、商场布局 17

六、人员配备计划： 18

七、招商人员岗位职责 18

八、商场租金预测 20 周边租金调查 20 本公司推荐方案 26 后续：商场招商管理 27 招商管理原则 27 商业招商概括

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。)的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。 制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：

1、 招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2、 大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、 区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4、 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。

5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：

1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。

2、 沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。

3、 招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。

4、 招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。 从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。 招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：

第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级→有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。 在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排)，同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答(主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。 对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。

面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

1、 有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。

2、 有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。

3、 有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。

4、 有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

5、 有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。 与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。

招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

招商策略

大型商业物业招商策略

第一部：招商原则和准备过程 招商目标的选择

企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素： (一)项目自身的市场定位; (二)项目所在地的消费状况;

(三)投资商和发展商的自身资金情况; (四)拟引进商家的市场定位、发展战略。 招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 (一)招商谈判的特点

1、 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2、 谈判条件的原则性与灵活性

项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。

3、 谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

(二) 招商谈判的原则

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

1、 坚持平等互利的原则

2、 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

3、 坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

4、 坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。 招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

(一) 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：

1、 通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。

2、 通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。

3、 招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。

4、 第一 承租户的选择确保租金的来源。

5、 第二 需要保证购物中心的商品种类的完整性。

6、 第三 需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。

(二)准备谈判的依据

1、 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;

2、 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;

3、 选定谈判方式;

4、 确定谈判期限。

(三)组成谈判小组

1、 挑选谈判小组的成员;

2、 制定谈判计划;

3、 确定谈判小组的领导人员。

第二部：确定招商方式与渠道 商业物业项目招商的方式

1、 项目洽谈会。

项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。

2、 项目发布会

项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。

3、 经济技术合作交流会

经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。

4、 投资研讨会

投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。

5、 登门拜访

登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

第三部：制订谈判策略 明确谈判目的

招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。 招商洽谈的目标可以分为三个等级： 第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;

第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;

第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。 在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。

本案场分析(飞洲国际广场)

一、徐家汇商圈背景介绍

徐家汇商业中心界定北起广元路，南至南丹路，东起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地铁一号线徐家汇站上。30多条公交线路连通四方，漕溪北路立交桥、中山南路内环线高架一同构筑起现代立体交通框架。徐家汇商业中心占地3.3平方公里，共计大小商业网点1000多个，商业营业面积达45万平方米，占全区营业面积的1/3，徐家汇商业中心附近已建有二条市级特色街，即衡山路欧陆风情街和宜山路建材家具街，分别以休闲娱乐和建材家具闻名于沪上。目前徐汇区正积极培育新的二条商业特色街，一条是以依托上海交大的高新技术孕育而成的广元西路慧谷电子街，另一条是以面向大众消费的天钥桥路餐饮街，起到了为商圈相辅相成的作用。

徐家汇商业中心目前已构成融购、娱、赏、食、游为一体的综合消费商业布局，其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心的主力业态。徐家汇商业中心集天时、地利、人和的优势，尤其经过新一轮精心打造和调整后，得到了突飞猛进的发展。首先徐汇区是人口导入区，吸收了静安、卢湾、黄浦等地区的动迁居民，为徐汇区带来了客流，并且徐汇区人群中以知识分子、海外侨胞、高收入人为主，为创建商业中心奠定了基础。徐家汇投资多元化，招商注重徐家汇商圈特色经营。商圈内有市上第一家沪港合资的东方商厦，沪台合资的太平洋百货，沪港合资的港汇广场以及中英合资的汇金百货等商业企业，吸引了大批不同消费水平的消费者。注重错位经营。商圈率先倡导“错位竞争”和“个性化经营”的经营理念，从消费方式、购物环境、商品结构到文化氛围、功能设施，创造了商圈相依互补，共存发展的成功经验，形成了商圈整体的竞争优势，满足了不同消费者的个性需求。一是注重发掘商家本身的经营能力，形成了不同氛围和水准的商家企业;二是注重业态错位。商圈内率先引进了电脑市场，百脑汇、太平洋电脑成为了全市电脑业的旗舰店，占全市的电脑销售的50%。美罗城在引进百脑汇的同时把美食广场、音响广场引入商圈，使整个商圈的业态更为齐全、合理。 徐家汇商业中心现有的东方商厦、太平洋百货、汇金百货、六百实业、新路达吉买盛、汇联商厦、美罗城百货商厦营业面积达30万平方米，占总面积的64%，2003销售达39亿人民币，占社会消费品总额的30.7%。东方商厦以其“礼在东方”的服务宗旨享誉全市，并以其国际知名品牌吸引各方来宾。沪台合作的太平洋百货定位于“流行的领导者”，在年轻女性顾客中极具号召力，凭借其卓越的经营理念和灵活多样的促销手段，迅速在百货业崭露头角。六百实业首推“自然式服务”，以规范严格的现代化管理模式和温馨的服务在行业内独领风骚。定位于“现代都市型百货”的汇金百货于98年开业，一流的服务设施、浓郁的文化气息和诸多的品牌深得白领人士的青睐。2000平方米的地室超市以生鲜食品为特色，为周边住家提供了极大的方便。

营业面积达7万平方米的港汇广场是上海目前最大规模的购物中心(Shopping Mall)。商场引进商户250家，包括30间特色餐厅及5000平方米的国际美食广场、15000平方米的富安百货、8500平方米的西式主题乐园及大型超市、专业运动城的进驻。即将开幕的桥外桥主题乐园，设有室内模拟高尔夫球场、立体动感游戏、赛车、3维音像、迷宫、激光战斗游戏以及魅力迪斯科舞厅和火焰夜总会等，无论购物、休闲、餐饮、娱乐在港汇均能满足各阶层消费群体的需要。

徐家汇商业中心内有电脑专业市场百脑汇电脑、太平洋电脑、盈河电脑3家，徐家汇的电脑广场目前成为上海最大的计算机及其配件、耗材和其他信息产品的集散地之一。

餐饮娱乐业有40户，营业面积10.1780万平方米，占总面积的31.86%。位于徐家汇商业中心的美罗娱乐城总体面积达6.5万平方米，独特的巨球建筑缀满新颖的满天星顶灯，将购物、休闲融为一体，品种丰富的休闲小吃、白领光顾的舒适堡健身中心及令学生、市民喜爱的思考乐书局、柯达影院等已逐步成为市民消费的新热点。并构成徐家汇商圈休闲娱乐业态主流。天钥桥路餐饮街以品牌著称，以家常为特色，使得工薪阶层慕名而来，成为聚朋小酌的好场所。

徐家汇商业中心现有宾馆业3户，营业面积4.1400万平方米，占总面积的12.96%。徐家汇附近有着四星级的建国宾馆和二星级的西亚大酒店以其便利的交通条件和适中的价格吸引着周边省市的宾客近悦远来。

二、背景分析 优势

经营面积大，可以体现规模经营效应，可以经营不同规模的商品，有较强的满足力和挑选力。 交通优势：地铁1号线、4号线直达本案B1，并设有出口，每天数万人流能保证经营者的利益，高架内环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行10分钟路程。

商圈优势：徐汇商圈的经济发展已日趋繁华，本案距徐家汇商圈10分钟路程，其发展前景也非常可观。

物业管理优势：国际金牌管理集团，高效统一经营、统一管理、统一回报。同步世界先进经营理念，国际品牌管理公司担纲物业管理工作，展现国际商业气象。

发展优势：徐汇区是上海市的中心城区，这里集聚了上海的科技资源优势、人文环境优势和徐家汇商圈品牌优势。近年来，徐汇区在经济建设、城市管理和社会事业的发展等方面，都取得了令人瞩目的成就，综合经济实力在上海10个中心城区中名列前茅，是上海市首批可持续发展综合试验区。徐家汇地区，已经成为上海最繁华的现代化商业中心之一，上海三年大变样的标志性地区之一。

3.2米挑高中厅，电梯直达5F、6F，尽显贵宾级非凡品质，31部瑞士迅达电梯、自动扶梯、观光梯、垂直电梯应有尽有，商业运作畅通无阻，意大利原装cofsi进口中央空调系统。 弱势 处于次星级地理位置。

徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步阶段，竞争激烈。 招商价格无明显优势。 机遇

足够的广告预算支持广告及公关活动。 市政府政策的有利倾斜。

由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。 周边高档的固定消费群体 强大的地铁消费群 写字楼固定的消费群体 本案招商策划方案

一、招商原则

巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。

二、招商策略

● 楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。 ● 严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上档次先决条件。

● 店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。 ● 店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。

● 与徐汇区政府有关部门合作，打出公益事业牌。孕育徐汇社区系列广场文化活动。为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供冲要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。

三、品牌形象定位

鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利用系统的品牌传播策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播飞洲国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。

四、实施方案(分割出租) 定位的基本依据 ①地段决定原则 前面已经提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中心约1公里的路程，极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业氛围。然而，因为徐家汇商业中心仅在方圆200米密集，与本项目相连的漕溪北路是快车道，没有休闲步行道，形成了一定的商业断层。因此，在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流、互通商气的现实格局下，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案地铁站下车。 ② 互补原则

由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼的配套部分，因此不能简单的定位与上述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮品牌店、精品百货店和高档城市会所是本项目对市场的互补。 ③ 业态演变原则

传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。 ④ 商圈扩大原则 同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑整个上海市城市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多的优质消费群，实现商场的持续繁荣。

五、商场布局

飞洲国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为：

1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商;

2、国际连锁集团。

1、主营项目

地下一层：高档超市休闲系列。

一 层：进口化妆品(CD、姿生堂、娇兰等)、高档珠宝(谢瑞琳等)、世界极品服装(阿玛尼 杰尼亚等)、高档手表、高档皮具(路易威登等)、高档工艺品、高档笔。

二 层：高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。

三 层：高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。

四 层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。 五 层：餐饮。 六 层：娱乐休闲。

2、 配套项目

A、 家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。

B、 肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。

C 、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销理念。

六、人员配备计划：

组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下： 招商经理(1人) 招商主管(4人)

入租设备工程安装管理，电气管理(2人)(人选可由开发商提供) 企划主管(1人)

筹备期商品部人员总编制8人

七、招商人员岗位职责 副总经理/兼招商部经理 ▲主要职责：

☆根据购物中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。

☆负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。

☆组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。

☆对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。 招商主管(4人) ▲主要职责：

☆负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100%达成。 ☆配合公司整体布局，完成公司下达指标。 入租设备工程安装管理，电气管理(2人)(人员由开发商提供) ▲主要职责：

☆入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运行，同时满足正常开业。 ☆协助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。 负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。 企划主管(1人) ▲主要职责：

☆贯彻执行本企业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定本公司广告策划并组织实施。

☆负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见，统筹安排促销，成列，美工工作。

八、商场租金预测 周边租金调查

商铺租金比较表(人民币/平方米/天)

漕溪北路沿街商铺租金表：

物业名称 性质 地址 租金(元) 面积(平方米) 备注 季诺休闲餐厅 商铺 漕溪北路41号 11.5 250

圣爱广场 商场 漕溪北路88号 9 5000(F1-F4) 底楼1470平方米出售6万元/平方(62289999)

小上海家常菜 商铺 漕溪北路439号 12 500 建国宾馆底楼商铺

商场 漕溪北路450号 8.5 1000 在租 江南证券 商铺 漕溪北路458号

300

丹尼美发沙龙 商铺 漕溪北路506号 15 100

同艺装潢 商铺 漕溪北路508号 12 60

海纳服装店 商铺 漕溪北路512号 16 60

蔡家食铺 商铺 漕溪北路518号 10 400

异度空间音乐餐厅 商铺 漕溪北路559号 10 300

瑞士美发中心 商铺 漕溪北路583号 12 150

麦当劳 商铺 漕溪北路642号

200

必胜客 商铺 漕溪北路646号

150

商铺 漕溪北路681号 12 110 3年前承租(64688221) 良宵酒楼 商铺 漕溪北路682号 10 600

国美电器 商场 漕溪北路730号 10 600

中兴百货 商场 漕溪北路740号 10 800

金韵贸易行 商铺 漕溪北路780号 10 250

南丹东路沿街商铺租金表：

物业名称 性质 地址 租金(元) 面积(平方米) 备注 达封房产 商铺 南丹东路4号 9 100

黛兆美容SPA 商铺 南丹东路10号 12 100

吉多服饰 商铺 南丹东路22号 12 100

上海银行 商铺 南丹东路38号

300

浪漫一生咖啡店 商铺 南丹东路88号 10 150

21世纪不动产 商铺 南丹东路101号 5.6 100 南丹东路漕溪北路口的亚都国际名苑的裙房租金价格15-20元/天/平方

利亚意式餐厅 商铺 南丹东路102号 10 300 红星眼镜公司 商铺 南丹东路133号 18 100 沪邦房产 商铺 南丹东路141号 8 100 金梓罗饰品 商铺 南丹东路145号 11 100 手抓小龙虾 商铺 南丹东路151号 12 50

天钥桥路沿街商铺租金表：

物业名称 性质 地址 租金(元) 面积(平方米) 备注 西亚集团 商场 天钥桥路20号 10 3500

汇联集团 商场 天钥桥路21号

扣率25%(有保底)

香榭俪舍时尚百货 商场 天钥桥路88号 28 2000 64384538(王先生) 立好信房产 商铺 天钥桥路南丹东路

8(25) 60 2年前租 嘉汇广场 商场 天钥桥路南丹东路 18 18000 62370088

漕溪路沿街商铺租金表：

物业名称 性质 地址 租金(元) 面积(平方米) 漕龙沈记酒楼 商铺 漕溪路121号 3.5 500 巴比馒头专卖 商铺 漕溪路123号 7.2 50 侬家侬休闲小还号 商铺 漕溪路127号 6.3 150 宜家家居 商场 漕溪路128号 自己买下 2500 旺家房屋 商铺 漕溪路129号 5.3 50 可的便利 商铺 漕溪路167号 4.7 200 五十铃汽车展示厅 商铺 漕溪路190号 5 300 好装饰家超级购物广场 商场 漕溪路210号 3.7 2000

百货商场：

物业名称 性质 地址 租金(元) 备注

太平洋百货 商场 肇嘉浜路 1F 35-50 共八层，营业面积近3万平方米 2F 30-40 3F 25-30

港汇广场 商场 虹桥路 1F 40-50 共六层，营业面积7.5万平方米，第五层美食广场，第六层电影院 2F 30-40 3F 17 4F 12

美罗城 商场 肇嘉浜路 1F 38 共八层，第六层是舒适堡，第七层是好乐迪，第八层巴西烤肉，营业面积为6.7万平方米 2F 36 3F 28 4F 18 5F 11

上海市商铺区域平均租金(元/㎡/天)

商业中心地区 次商业中心地区 次中心城区 城市边缘地区 2003.07 33.4 7.6 5 2.2 2003.08 34.7 7.8 5.05 2.21 2003.09 35.2 7.9 5.1 2.31 2003.10 35.6 7.7 5 2.4 2003.11 34.2 8 5 2.1 2003.12 34.5 8 5.1 2 2004.01 34.5 7.9 5.2 2 2004.02 34.8 8.2 5 1.9 2004.03 34.9 8.3 4.9 1.9

据以上调查及经验，本案租金预算为：

出租形式 面积(M2) 平均租金(M2/天) 年租金 10年租金 15年租金 分割 28000 6.62(0.8美金) 67656400 6.76亿 10.15亿 分层 28000 4.55(0.55美金) 46501000 4.65亿 6.98亿 整幢 28000 3.31(0.4美金) 33828200 3.38亿 4.44亿

注：整幢出租分层租金另算，其中分割，分层物业管理费收入没计入其中。

出租形式 分割出租 分层出租 整幢出租

平均租金/M2 6.62(0.8美金)

4.55(0.55美金)

3.31(0.4美金) 年租金(静态)

67656400 46501000 33828200 10年租金(静态)

6.76亿 4.65亿 3.38亿

10年租金(动态) 1-3年

202969200 139503000 101484600 4-5年

142078440 97652100 71039220 6-7年

149182362 102534704 74591180 8-9年

156641480 107661440 78320740 第10年

82236777 56522256 41118388 总计 7.33亿 5.04亿 3.66亿

综合以上静态和动态2种收益数据计算结果，可得出： 分割出租： 静态10年的租金总收入6.76亿。 动态10年的租金总收入7.33亿

整栋出租： 静态10年的租金总收入3.38亿 动态10年的租金总收入3.66亿

根据以上分割出租、整栋出租的数据来看，两者10年的租金总收入相差50%。 按商业地产投资回报来看：

静态租金：收入预计在10年左右; 动态租金：收入预计在8年左右;

注：以上数据未包括商业中心外墙的广告收益。

九、招商周期

预计2005年5月1日对外开业

1、2004年9月为招商准备期

2、2004年10月正式招商——2005年3月招商结束

3、2004年12月主力店进场装修——2005年3月装修结束

4、2005年2月一般租户进场装修——2005年3月装修结束

5、2005年4月租户进场布置

6、2005年5月对外试营业

本公司推荐方案

一、整幢出租与分割出租的优劣分析 ◇整幢出租

优势：①可以一次性回笼一笔资金。 ②简化招商，减少招商工作量。 ③便于管理。

劣势：①租金较低，影响总体收入(见租金对比表) ②不利于商场整体发展。 ③对出租者有出租风险

(如对方租约15年，第一次付了5年租金，由于经营不善导致商场形象声誉等受损，而后不再续约) ◇分割出租

优势：①租金较高，定期经营总收益大幅提高(见租金对比表) ②可自行总体规化，经营管理，降低经营风险。 ③可以做出自己的品牌形象，增加企业无形资产。 ④潜在资金收入

根据各行业的经营特点，在3年以后每年(或每2年)递增5%左右的租金，提高年租金收益。

劣势：①租金回笼慢(一般付三押一)

②要投入一笔预期费用(开业前) 例：装潢费、广告费等。

二、本公司力推分割出租方案 虽然先前要投入一笔可观的资金，但总体收益不可同日而语，另外还有潜在的资金收入可以挖掘。还可以做自己的品牌形象，增加企业的无形资产，真正做到名利双收，所以本公司力推分割出租方案(主要方案见上)

租金按动态方案，回报率预计8年左右。

第三篇：商业地产项目全程解决方案

第一部分关于商业地产核心问题的分析

P005 核心问题一：为什么创业容易守业难?

P011 核心问题二：如何把握商业地产与住宅开发的本质区别?

P019 核心问题三：商业地产市场调研与住宅地产市场调研有何区别? P029 核心问题四：如何在商业地产项目中运用SWOT分析?

P033 核心问题五：怎样寻找稀缺性业态?

P035 核心问题六：如何正确处理购物中心商品组合功能定位与消费者的关系? P045 核心问题七：如何寻求商业地产项目效益与风险的平衡?

P047 核心问题八：如何实现大型商业地产项目的百分百销售?

P057 核心问题九：如何完成大型商业地产项目的招商活动?

P061 核心问题十：如何实现大型商业地产项目的人性化规划设计?

P067 核心问题十一：如何取得发展商、小业主、商户、消费者的四赢局面? P071 核心问题十二：选择什么样的项目开发流程?

P077 核心问题十三：如何实现大型商业地产项目的可持续发展?

第二部分 大型商业地产项目开发概述

P093 购物中心基本知识点

P104 海外各国购物中心开发启示

P109 房地产开发商的又一块奶酪：购物中心开发

第三部分 大型商业地产项目开发全程操作

P117 全程开发步骤一：确定项目所在地址

P125 全程开发步骤二：前期市场调研分析

P149 全程开发步骤三：进行项目财务经济分析

P157 全程开发步骤四：项目系统定位

P187 全程开发步骤五：项目总体规划设计

P203 全程开发步骤六：进行项目的招商推广

P221 全程开发步骤七：制定经营管理策略

第四部分大型商业地产项目开发实战全案展示

P235 实战全案展示一：澳柯玛·铜锣湾商贸广场

P245 实战全案展示二：华南MALL

P293 实战全案展示三：金海联商业广场

P307 实战全案展示四：台北京华城

P321 实战全案展示五：中华广场

P333 实战全案展示六：上海新天地

P367 实战全案展示七：浙江金华市某生态摩尔购物中心

P439 实战全案展示八：佛山东方广场

第五部分大型商业地产项目开发全程操作的解决方案

P457 锻造大型商业地产项目开发动力引擎的解决方案

P457 策划解决方案

P461 营销配合解决方案

第四篇：商业地产招商签约暨开盘策划方案

主题：XXX广场开盘仪式

一、开盘时间

2013年8月15日上午10点00分

二、开盘地点

XXXX销售处(前广场)

三、开盘活动流程

8：30 工作人员到位。 9：00——9：50 领导来宾签到。

10：00 主持人简要介绍开盘活动背景，介绍应邀前来参加开盘活动 的领导名单、祝贺单位名单，宣布开盘活动正式开始。 10：05 房开公司领导致辞。 10：10 策划公司领导致辞。 10：15 业主代表讲话。

10：20 领导、嘉宾为开盘揭幕、开香槟。

10：25 销售部、小区广场、样板房等开放，客户进场。 10：30 演艺人员现场表演开始。 11：00 冷餐会开始。

四、开盘前准备事项

1、2013年8月14日晚音响安装调试完成

2、所有工作人员2013年8月15日上午6点统一来售楼部

3、6点39分燃放二挂二万响鞭炮(鞭炮燃放组)

4、7:00—8:30背景音乐，引导客户进入外场排队区、根据排队顺序发放选房顺序号

五、所需物料包括

易拉宝：认购须知、区域指示 客户签约文本：认购书、合同统一文本

现场销售物料：模型、洽谈桌椅、等候桌椅、服务台、销控板等 销售宣传资料：项目手册，DM单等

设备类物料：电脑、打印机、复印机、验钞机、POS机、保险箱、麦克风、扩音器等 文具类物料：打印纸、笔、不干胶、电池等 食品类物料：为客户及工作人员准备的食品和饮料等 宣传类物料：空飘、拱门的，背景桁架，

六、其他

制定促销策略的基本原则: 1) 促销形式符合产品形象要求 2) 保持现场人气

3) 避免出现靠促销卖楼的市场形象 促销的基本形式包括但不限于：

1) 内部认购(诚意金)优惠 2) 付款方式优惠

3) 抽奖(礼品、电视、车、房款、管理费等) 4) 按期签约优惠

主题：XXXX广场招商签约暨开盘盛典

一、时间

2013年8月15日上午10点00分

二、地点

(暂定室内)根据人数选取场地

三、具体时间安排

6：30 工作人员到位。 9：00——9：50 领导来宾签到。

10：00 主持人简要介绍开盘活动背景，介绍应邀前来参加开盘活动 的领导名单、祝贺单位名单，宣布开盘活动正式开始。 10：05 房开公司领导致辞。 10：10 策划公司领导致辞。 10：15 业主代表讲话。

10：20 领导、嘉宾为开盘揭幕、开香槟。 10：25 销售部、小区广场、样板房等开放，客户进场。 10：30 演艺人员现场表演开始。 11：00 自助冷餐会开始。

四、会议包括

场地布置需要：

会场外：空飘球、拱门条幅，花篮、地毯、绶带、签到处、易拉宝。 会场内：舞台主题背景桁架，演讲台鲜花，主要领导桌牌、舞台上方条幅、 项目手册，DM单等。 人员需要：

迎宾礼仪小姐，著名主持人，演艺节目人员。 其他：

停车证，工作人员证件，打印纸、电脑、笔、不干胶、电池等、为客户及工作人员准备饮水。

五、媒体宣传

根据地域消费习惯和项目自身特点，有针对性地选择通过报纸、电视、路牌、网络、电台等一种或多种媒体，实现信息最大化的传递。

七、开盘前准备事项

1、2013年8月14日晚音响安装调试完成

2、所有工作人员2013年8月15日上午6点30统一集合

4、7:00—8:30背景音乐，引导客户进入外场排队区、根据排队顺序发放选房顺序号

第五篇：商业项目合作方案

一、 主要服务内容

第一阶段：前期咨询

主要内容：

第一项、市场研展

1、城市宏观环境分析

(1)、城市人口因素分析

(2)、城市GDP发展状况、内外商投资及产业结构情况

(3)、城市消费品零售总额及商业总体情况

(4)、城乡居民收入水平

2、区域零售业结构、商业分布及经营状况调查分析

(1)、区域内各商业类型分布

(2)、区域内的商业市场竞争状况及其竞争者的调查分析

(3)、现阶段该区域各商业地产的总体售价、租金水平及比较分析

(4)、未来该区域内零售业及商业发展分析

3、区域经营商调查

(1)、竞争对手分析

(2)、经营品种、业绩分析

(3)、经营面积分析

(4)、经营档次分析

(5)、对项目意向及建议调查

4、项目商圈范围内消费者调查

(1)、消费者结构构成

(2)、消费者购买力

(3)、消费习惯及偏好

第二项、项目商业策划

1、项目立地条件研究

(1)、自然地块及社会条件情况

(2)、项目SWOT分析

(3)、未来规划与发展潜力研究

2、总产出估算

(1)、经营方式模式选择

(2)、各商业业态组合分析

(3)、相关组合下的盈利状况分析

(4)、风险因素揭示

3、项目定位

(1)、目标客户定位

(2)、项目功能定位

(3)、目标消费者定位

(4)、商品组合定位

(5)、项目案名建议

(6)、各业态分布定位

(7)、各业态配比分析

(8)、商业运作模式定位

第二阶段：招商执行

主要内容

1、团队进场：招商团队：10人

公司支持：2人

2、招商执行(配合、推广、蓄水、选招、招商、签约)

二、 收费标准及付款方式

1、第一阶段收费标准：50万人民币

支付方式：合同签署先支付30万人民币，提交报告后7天

内再支付20万人民币。

2、第二阶段收费标准：

招商服务费：15万/月

溢价奖励：当项目招商租金前三年均价超过*元/m2/天时，

溢价部分按5：5分成。

支付方式：每月招商服务费先付后做。溢价奖励按招商完成

租金均价按月结算，当月溢价奖励次月5日结

算。