不同客户类型心理分析(通用)-范文网

不同客户类型心理分析

第一篇：不同客户类型心理分析

不同投资类型客户心理分析

股票客户心里分析

目前在做

做的不好的：

A.想赚钱

B.没有了解过现货白银，对股市还是抱有信心，觉得总会涨上来，或者很无赖的感觉

C.有了解过现货白银，觉得股市都做不好，其它投资更做不好，有杠杆风险大做的好的

A.想赚钱

第二篇：面对不同类型客户的语言技巧

1、自以为是的顾客

面对这样的顾客，语言使用上可以运用欲擒故纵的方法，在对产品进行简单的介绍之后，可以对顾客说：“产品介绍就那么多，您自己考虑吧，我不打扰您了，合适的话请和我联系。”

在进行产品介绍的时候，对这种类型的顾客不能介绍太过详细，要稍微停顿或者沉默，然后告知他：“我想您已经了解产品了，那您需要立即购买他吗?”

2、自吹自擂滔滔不绝的顾客

在这样顾客面前，推销人员也可以采取洗耳恭听的方式，随声附和，比如说：

推销人员：“我也同意您的说法!”

推销人员：“哦?真的有那么一回事啊?原来是这样!”

推销人员：“您说得没有错，情况的确如此!”

推销人员：“您的见解真的很独到!”

3、冲动购买的顾客

这种类型的顾客是推销人员既愿意推销又难以推销出去的类型，这种情况下，推销人员言语上要以快取胜，首先让顾客了解到产品给其带来的好处，说明产品演示产品后就想顾客提出购买的要求，不让顾客在有更多的时间思考。

顾客：“现在是大减价吗?”

推销人员：“是的，现在全场5折，价格十分优惠，而且时间只有这一个小时，限时采购，

欲购从速!过了这个时间我们就恢复原价。”

顾客：“真的吗?那我要赶紧挑选了!”

这样的语言充分激发了顾客的购买热情，顾客会立即采取行动购买便宜的商品。

4、思想保守内向型的顾客

面对这种类型的顾客，推销人员语言上应多展示产品给顾客带来的实际利益和好处，建议其尝试新的产品。同时，要细心观察其举动，并适时提出赞美，建立真诚的交易关系

5、犹豫不决型的顾客

这种类型的顾客在购买行为上表现出犹豫不决，不能立即对购买行为进行决定，注意力不集中，思考问题不全面。是很难进行推销说服的类型之一。这种情况下，推销人员语言上应多鼓励顾客思考问题，然后进行决策，并且可以多提一些封闭式的问题(可以用“是”或者“不是”回答的问题)，引导顾客进行思考，做出决定，问题不宜过多和复杂。

6、精明理智的顾客

这种类型的顾客在购买活动中，往往不会受他人的影响和干扰，而是凭借以往的经验和掌握的知识进行判断和决策。推销人员在这种顾客面前，语言上应多从产品、服务、信息等方面入手，提供真实的数据和案例进行分析和比较，用产品或服务的真实利益打动顾客，而不能简单的以感情打动顾客。

(1)顾客：“我不需要这个产品，它不能满足我的需要!”

推销人员：“我想如果您能进一步的了解这个商品的功能，您会对这个商品有兴趣的，也会改变现在的想法。”

(2)顾客：“这个颜色现在哪里还有人穿，过时了。”

推销人员：“您很关注潮流呢，这的确是去年的颜色，但是现在这款颜色的使用不是简单重复去年的款式，而是与新款式搭配，有不同效果，您不妨试试，您很适合这样的颜色。”

第三篇：中国不同类型企业的劳动关系特点分析

中国不同类型企业的劳动关系特点分析摘要] [关键词] 目前，伴随着我国企业形式的多样化和复杂化，企业劳动关系也呈现出纷繁复杂、形式多样的局面。因此，客观地比较分析我国不同

类型企业的劳动关系的特点，对于构建我国企业和谐劳动关系具有重要的现实意义。本文将从所有制形式的角度阐述不同类型企业的劳动关系特点，并对其特点形成的原因进行分析。国有企业私营企业股份制企业劳动关系客观地比较分析不同类型企业劳动关系的特点，对于我国构建和谐的企业劳动关系具有重要的现实意义。企业劳动关系是指企业劳动力使用者与企业劳动者在实现劳动的过程中所结成的与劳动相关的社会经济利益关系。本文将从所有制形式的角度阐述不同类型企业的劳动关系特点，并对其特点形成的原因进行分析。

公有制企业劳动关系分为国有企业劳动关系和集体企业劳动关系，鉴于国有企业在公有制企业中的主导地位，这里选择国有企业的劳动关系作为代表来分析：

(一)劳动关系主体地位模糊。从政府的角度来看，尽管国有企业的经营者取代了政府在劳动关系中的主体地位，但是政府实际上仍主导企业劳动关系的处理。它除了扮演监督者角色外，更以国有资产所有者代表的身份继续对企业劳动关系施加影响。从经营者的角度来看，虽然这个劳动主体正已基本形成，但政府的主导以及强势的影响使经营者权力的行使受到很大的限制。从职工的角度看，一方面他们的主人翁身份仍然被肯定，另一方面他们又不得不按现代企业制度的规则接受管理层的监督与管理。三方主体地位极其不明确，也没有形成属于自己主体的独特文化。

(二)劳动契约关系虚置。虽然企业劳动关系的确立已基本实现由行政手段变为契约手段，但是由于政府职能尚未完善，公共政策导向不够明确，立法规制不到位，导致劳动合同对企业和职工都没有约束力;职工对自身地位转换不到位，他们更多地把维护自身权益的希望寄托在政府身上，与签订劳动合同后出了问题通过劳动争议处理程序来解决劳动纠纷相比较，他们更多地选择行政解决方式，要求政府官员出面处理。这致使国有企业的劳动契约很难真正地发挥实效。

(三)经营者与职工的权力和利益差别正在逐渐扩大。伴随着国有企业的公司化改造、减员增效等措施，企业经营者掌握了法人财产权，他们在企业的劳动用工和工资分配等方面拥有更大的自主权，并且享受年薪制和股份期权，更多地享受了改革的成果; 而普通劳动者与他们的权力和利益的差别正在逐渐拉大，很多职工不得不被迫下岗失业，承担了改革的代价。

(四)劳动关系协调机制的有效性不够。目前我国大多国有企业还没有建立起有效的集体协商机制，集体合同流于形式。截止2002年6月，全国已有63万多家企业签订了集体合同，其中26万家企业是国有企业，集体合同覆盖的职工人数达8000多万。但在国有企业中，集体协商和集体合同还难以发挥协调劳动关系和维护职工权益的作用，相当多的国有企业中存在着集体谈判和集体合同严重流于形式的现象[1]。三方协商机制也不完善，不能有效地发挥宏观协商作用。虽然一直以来我国国有企业工会组建率很高，但是国有企业的工会长期以来角色定位都相当模糊，当企业目标和职工目标发生冲突时，工会组织偏向于企业目标[2]。我国非公有制企业劳动关系，主要是由私营经济和混合经济的企业劳动关系构成。这类劳动关系，在构成、运行、利益关系以及劳资矛盾的处理等方面，已具有了市场经济劳动关系的特点。这里选择私营企业劳动关系作为代表来分析：

(一)劳动关系主体地位不平等，雇主占主导地位。目前我国私营企业的劳动关系呈现出单极化的态势：一方面，私营企业主掌握着企业的财权、物权，他们享有完全决策和高度自主权，处于强势地位;另一方面，我国有大量的剩余劳动力，并且存在着巨大的就业压力，劳动者完全处于从属、被支配的弱势地位，因此私营企业劳动关系的初始条件就是不平等的[3]。同时，我国正处于现代化的进程中，占主导地位的生产要素是资本，资本相对于劳动力资源的稀缺性决定了资本所有者在劳动关系中的主导地位。这种初始条件“就不平等”的劳动关系是一种典型的以雇主为主导的不平等的劳动关系。

(二)劳动关系不稳定。当期我国很多中小企业，特别是私营经济及个体经济等的发展不稳定且规模都不大，因此，其资产专用性很低，改变资产使用方向的成本近乎零，因而欺诈等机会主义行为普遍盛行。私营经济的这种特点决定了其劳动关系不可能是稳定的，突出表现为私营企业没有稳定的、长期的劳动关系发展战略，在劳动力的使用上是一种短期行为。同时，随着劳动分工的不断细化，劳动者的就业方式日益灵活多样，各种新的就业方式不断涌现，加上劳动力的频繁流动，客观上造成了劳动关系更加短期化和动态化。

(三)劳动契约关系不规范。私营企业普遍存在着劳动合同签约率低、合同内容不规范等现象，尤其是那些工作比较危险、企业安全保障措施比较差的私营企业因怕承担法律责任、缴纳各种费用、增加企业支出，不与劳动者签订劳动合同，致使大量的事实劳动关系代替了理应规范的劳动关系。据 2005年全国人大委员会劳动执法检查的结果显示，我国中小非公有制企业劳动合同签订率不到20%，其中，建筑、餐饮、娱乐和加工行业在招用职工特别是进程务工人员时，经常不签订劳动合同[4]。还有些私营企业即使与劳动者签订了劳动合同其内容也极其不规范，部分条款严重侵害了劳动者的合法权益，而劳动者文化程度普遍较低又迫于就业压力，不懂或不敢向企业提出合理要求。

(四)劳动关系协调机制不健全。据调查，目前我国私营企业建有工会的不足三分之一[5]，有些私营企业即使有工会组织，但在维护员工权益，参与集体谈判，改善劳动者工作条件和工资水平等方面，所起到的作用很有限。甚至有些私营企业的工会是在企业主的控制之下。另外，政府管理职能不到位，劳动监察力量不足，没有形成覆盖城乡的劳动监察网络。据劳动和社会保障部统计，2005年末，各级劳动保障部门配备劳动保障专职监察员1.9万人[6]。国际上，一般是按照5000～10000职工配备1个劳动监察员。如果按10000职工配备1个劳动监察员的国际低标准计算，全国专职劳动监察员人数保守

一、公有制企业劳动关系的特点

二、非公有制企业劳动关系的特点估计尚缺7476人[7]。

(一)公有制企业劳动关系特点形成的原因分析

随着经济结构的调整和国有、集体企业改制的推进，我国市场化条件下的劳动关系运行格局已基本形成，并逐步实现由单一行政调整劳动关系模式向依法综合调整劳动关系模式的历史性转变。然而，国有企业改制是一场广泛而深刻的变革，是对落后的管理体制与机制的突破，涉及企业性质、劳动关系的改变等核心问题。因此，国有企业改制是一个漫长而复杂的过程，改制过程不可能一帆风顺。同时，由于一些国有企业在改制初期缺乏统筹规划和宏观运作，导致改制不规范、不到位，进而使现行的国有企业劳动关系既保留了某些计划经济下的劳动关系特点，又发展了市场经济下劳动关系特点。另外，随着国有企业的改革和现代化企业制度的建立，企业经营者在员工进出、员工晋升、薪资管理、考核奖惩等人力资源管理方面的权力越来越大，与此同时，由于受转型期就业岗位减少和失业人口增多的压力，劳动者在企业内部的地位有所下降。一升一降的结果必然导致国有企业内部经营者与劳动者地位差别的拉大。

(二)非公有制企业劳动关系特点形成的原因分析

现阶段我国非公有制企业的劳动关系还是一种不规范、不成熟的市场化劳动关系，其原因具体分析如下：[8] 1.劳动力供大于求。目前，我国劳动力供大于求的矛盾十分尖锐，尤其是从事体力劳动和低技术的劳动力相对饱和，在多数行业里，劳动力市场一般为买方市场。劳动力市场的买方垄断决定了劳资双方基本上是强资本、弱劳动的局面。劳动力的买方市场使资本所有者在招聘劳动者时有更多的挑选余地，在谈判中始终居于主导地位，他们同劳动者不签订契约或签订的契约内容更有利于资本所有者。在就业非常困难的情况下，一些劳动者为了找到一份工作，往往会放弃一些合法权益，接受资本所有者提出的苛刻条件，这就进一步加剧了劳动关系的不平衡态势。

2.非公有制经济发展的阶段性。目前我国非公有制经济总体上还处于初级发展阶段，企业劳动关系主体还不成熟，主要行为也不规范。大多数企业还处于原始资本积累时期，物质资本相对稀缺，在市场竞争的压力下，资本所有者为了自身的生存和利益，考虑问题往往以经济利益的最大化为主要目标，对劳动者的利益顾及较少。同时，经营者成份复杂，素质参差不齐，守法意识和劳资共赢办公的观念不强，客观上导致了非公有制劳动关系必然还处于不稳定、不规范的时期;而企业的劳动者又大部分刚刚由农民转化而来的，尽管这些人在经济上和社会上形成了一个劳动者阶层，但是还没有成为一个具有明确和独立的工人阶级意识的社会群体。劳动者阶层的阶级意识不成熟，缺乏主动参加和组织工会的组织意识。 3.政府监管不力。目前我国非公有制劳动关系不和谐，政府也有不可推卸的责任。特别是在财税体制和政绩考核条件下，面对各地竞相发展的压力，地方各级政府为了追求本地经济的更快增长来获取财政收入和更好的政绩，会争相出台吸引投资的待遇政策。在处理劳动关系的目标和行为方面，政府向自身利益和资本所有者集团利益倾斜，当资本所有者与劳动者发生冲突时，政府容易偏向于资本所有者。司法机构作为第三方强制实施力量，受到政府的干预，当正式契约的执行与裁决涉及政府的利益时，司法机关往往显得无能为力。

三、我国企业劳动关系多样化的原因分析参考文献

[1]王杰力，转型期国有企业劳动关系存在的问题与对策[J]经济研究，2008(9)，pp：44 [2]陈亚敏，邓旭艳，论我国国企劳动关系的变迁与管理[J]现代商贸工业，2008年1月，pp：173 [3]刘凤英，张俐超，糜海燕，赵燕萍，构建和谐的私营企业劳动关系[J]，企业管理，2007年8月， pp：122-123 [4]张彦宁，陈兰通2006中国企业劳动关系状况报告 [R]北京：企业管理出版社，2006年10月 [5]赵海平，宁波市私营企业劳动关系的现状和对策分析[J]浙江树人大学学报，2006(1) [6]劳动和社会保障部，中国的劳动和社会保障状况 [N]中国劳动保障报，2002年5月第9期

[7]刘颖，政府与私营企业间的劳资关系[J]长春师范学院学报，2006(11)，pp：22 [8]参阅，李铁华，工会协调非公有制劳动关系的法律问题研究[D]：[硕士论文]长沙：湖南大学法学院， 2007(11)，pp：13-14

第四篇：论不同媒体广告类型对消费者心理的影响

论不同媒体广告类型对消费者心理的影响———以汽车广告为例摘要：

关键词：

前言：

随着经济的发展，人们物质生活的提高，人们对车的追求就愈加强烈。人们的需求已不仅仅局限在满足其使用功能上，而更大的取决于心理层次的满足。它的使用直接决定了传播的影响范围和准确程度，同时也影响到策划创意的广告形象诉求的感染力，由于不同媒体所产生的效果不一样，车行将根据自身产品的特征，选用最适合的广告媒体。那么，不同媒体广告类型对消费者有哪些影响呢?

一、广告媒体的概述

(一)广告媒体的含义

广告媒体是用于向公众发布广告的传播载体，是指传播商品或劳务信息所运用的物质与技术手段。

广告媒体是用以进行广告交流、传播的工具。广告信息传播的有效性与媒体的选择是否合理有很大关系。随着科技进步，新材料新工艺的出现，新型的广告媒体不断出现，传统的广告媒体逐步趋向成熟，对消费者的注意力有较强的亲和力和较高的可信度。

(二) 广告媒体的特点

一种好的商品最便捷的宣传方法就是依靠媒体。为此，我们可以知道媒体的特点有：物质性、信息性、时间性、空间性、适应性。

物质性，媒体看得到，摸得着，听得见，;信息性，用来传递各种广告信息;时间性，媒体信息具有长短、快慢的特点;空间性，不同媒体传播信息的范围、空间不同;适应性，媒体因物质形态不同，具有不同的适应性。可根据信息发布的范围，受众多少，地区远近，对象阶层，时间长短，速度快慢来选择不同媒体。而广告主可根据媒体的特点选择媒体，而广告的质量和消费者有着很密切的关系，广告做的好，达到了宣传效果，消费者也了解了产品的特性及其外观，那么消费者自然就去购买。现在的消费者对于媒体广告还是比较相信，但是每位消费者的接受程度不同，而媒体类型也各有千秋。

二、媒体广告的类型

随着生活的逐步富裕和消费文化的兴起，媒体广告迅速发展，目前媒体广告暂时分为三大类型，传统媒体、户外媒体、新兴高科技媒体。

(一) 由于科技的发展，传统媒体已得到完善，四大媒体各有各的特点，被接受程度

也是不同的。那么传统的四大媒体有什么特点呢?

(1) 电视广告媒体的特点

自1936年英国建成世界上最早的电视以来，近70年过去了，虽然如今各种媒体 1

层出不穷，但电视广告媒体仍是各类媒体的龙头老大，虽然饱经沧桑，但仍鹤发红颜，深入人心，它形象生动，说服力强;辐射面广，渗透性强;传播迅速，时空性强;直观真实，理解度高;表现手法多样，艺术性强。事物不可能是完美得，有优点自然也有局限性——它的费用较高，时效性较短，信息量较小，选择性较低。通过调查，电视广告被接受度还是很高的。

(1) 广播广告媒体的特点

广播的相对于电视要久远一些，但并没有因此而落后，它传播速度快，覆盖面广，灵活性强，成本低，移动性强。由于人们工作的繁忙，还有时间的紧迫，一些家庭就会购买车，或是做出租，这时就能体现广播广告的特点了，现在不单单在车里能听广播，电话里也带有广播，所以广播广告的传播速度非常快，广播广告的不足就是信息易逝，形象差，有待于改善。

(2) 报纸广告媒体的特点

从职业和教育程度来看，阅读报纸的阶层可以说是媒体中文化层次相对较高的一个阶层，传播范围广，传播速度快，选择性强，传播信息详细，简便灵活，可信度高，便于受众存查。由于报纸发送上的特点，实施广告计划会比较容易。报纸的配送地域明确。所以说报纸是最有计划性的稳定的媒体。报纸广告近几年来发展迅速，不足的是——失效性短，注目率低，印刷效果欠佳，感染力较差。

(3) 杂志广告媒体的特点

针对性强(不同行业，不同地域)，有效期长，广告内容含量大，印刷精美，广告对象理解度高，但是成本较高，灵活性小，受众局限。

(二) 户外媒体的特点

现代户外广告是繁华都市的时装。，它的暴露度较高，科技含量高，广告投入的成本较低，有视觉冲击力，位置优越、醒目，信息冲击力较强、保存时间长，效率高，但是它适合大企业，和国家的城市文明，相对老百姓来的需求影响要小一些。

(三) 新兴高科技媒体

新兴高科技媒体以网络媒体为主。从目前的情况来看似乎网络广告媒体的广告收视率较高，因为在人们上网的时候会弹出一些广告，关也关不掉，只能观看等待，久而久之这种弹出式广告会令人反感，会让人觉得被打扰，更会让人们否定。

(四)根据诉求点的不同，媒体广告也可分为理性广告、情感广告和混合型广告。理性广告支持事实的根据，通常展示商品的特性，用途和使用方法，进而使消费者了解这一产品。而情感广告则诉诸于消费者的情绪或情感反应，传达商品带给他们的附加值或情绪上的满足，使消费者形成积极的品牌态度。从理论上看，理性广告通过传递产品特性的信息，有助于消费者了解品牌和建立品牌信念，而情感广告则通过某一品牌和消费者的情绪体验在时间上的多次重合，有助于消费者直接建立对媒体广告和品牌的好感，因此，这两种诉求手段都有可能使消费者建立积极的品牌态度，并在一定条件下导 2

致购买行

为。Kara Chan曾进行过一项研究，选择了15种消费者参与程度高的产

品和服务，如银行、汽车、电器产品、办公设备等，15种参与程度低的产品和服务，如电池、汽车服务、娱乐、零售店、玩具等;每种产品或服务各选择一个理性广告和一个情感广告，用问卷测试香港消费者对不同媒体广告的反应。结果表明，消费者更乐意接受情感广告，理性广告常被指责为“单调”、“没趣”、“容易忘记”;而情感广告则更经常地被描述为“有吸引力”、“有趣”、“有创造性”。因此，在赢得消费者喜欢和建立有利的品牌形象方面，情感广告比理性广告效果更好。媒体广告所宣传的商品种类对引导消费的力度构成非常重要的因素，笔者曾看到《凋查显示：广告对消费者购车影响不是很大》报道。北京汽车市场一项消费调查结果显示，对消费者购车最具影响力的是亲朋好友的举荐，其次是媒体的报道，两者占了80%;而媒体广告的影响力只有一成。对于此种现象的解释，笔者认为，因为汽车的主要消费者是男性，他们对商品的性能、价格等因素比较关注，因此更喜欢理性广告提供的信息。特别是汽车的消费，因为昂贵并且不会多次购买，所以在营销理论中属于“高敏感度高度介入的购买”，消费者会反复比较，尽量获取全面对称的信息。因此，此种情况下，理性广告更为适合。除了商品种类这一因素外，消费者自身的因素也是影响消费者处理媒体广告信息时路径选择的重要因素。因此，进一步的研究应探讨消费者不同的卷入程度、不同的能力水平、不同的商品使用经验、处于生命周期不同阶段的产品等因素对消费者接受不同类型的媒体广告的影响。

三

第五篇：十种客户类型分析与应对方式

客户类型分析与对策

依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：

一、趾气高昂型

这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。

二、过于自信型

这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。

三、挑三拣四型

这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

四、冲动任性型

这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。

五、口若悬河型

这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。

六、沉默寡言型

这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。

七、畏首畏尾型

这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。

八、急躁易怒型

这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。

九、疑神疑鬼型

这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。

十、神经过敏型

这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。应对策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。

销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解外，还须从实际工作中不断去体会、改进，才能至炉火纯青之境。