如何营销企业信贷业务
第一篇：如何营销企业信贷业务
油田贸易企业信贷业务营销思路
油田贸易企业营销思路
摘要：通过对胜利油田物资供应处业务流程的介绍和对“直达料”的分析，从中把油田贸易业务这条供应链上的核心企业及其相关的上下游配套企业作为一个整体，根据供应链中企业的交易关系和行业特点制定基于货权及现金流控制的整体金融解决方案。 关键词 直达料 供应链融资
一、胜利油田物资供应处业务流程
(一)物资供应处的组织结构及各部门职能
1、供应处组织结构图
2、物资采购中各单位职能
(1)物资供应处行使对胜利石油管理局胜利油田有限公司的物资管理职能。物资管理办公室行使管理取能，负责管理局和有限公司的物资系统改革，对物资专业化管理工作进行指导，协调，监督和考核;市场科主要功能在于管理客户;招标办公室主要负责组织每年年初的招标活动;物资供应处的供应办公室负责物资采购的组织实施和物资供应;合同科负责具体签定合同;业务科室主要负责审查客户手续是否齐全，根据产品不同而分为金属材料科、木材公司、建材科、化工科、油料公司、劳保科、设备科、机电科、石油配件科、工矿配件科。供货单位主要和专业科室打交道，能在供给产品对应的专业科室得到通过其他科室一般不会否掉;物资供应处的物资总库为油田物资的集散中心，(即是储备中心，又是
配送中心)各生产单位的供应站除留有少量的库存以备生产急需外，重点做好本单位(或区域)的物资配送供应，物资供应处按统购物资，自购物资两部分，再按胜利石油管理局和胜利油田有限公司两部分编制采购资金申请，分别上报胜利石油管理局和胜利油田有限公司财务资产处按指标核拨，各生产单位按生产需要进行集中交易或自行采购。
(2)胜利石油管理局和胜利油田有限公司各单位要根据本单位生产，建设计划，物资消耗定额及物资消耗规律，编制年(季月)度物资需求计划，并及时以书面形式及计算机网络上报物资供应处管理办公室。经综合平衡后，由集团采购，由物资供应处组织统一采购和企业自行采购三个层次编制物资采购计划。 (3)物资采购主要发挥采购量大，批量采购的优势，吸引供应商，以招标议标和电子商务各部门及相应的技术人员共同参与的合同会签制度，由各生产单位自购物资的管理，实行集中交易和自购相结合的方式，采取集中交易的物资，用料单位在物资供应网络内自行选择供应商，由物资供应处物贸大厦负责采购价格的指导和监督，统一结算。
(二)采购管理流程描述
1、物资采购计划
(1)三级单位根据需要经审核、审批后，提报二级单位供应站汇总，审批通过后，由计划员录入经本单位领导审批后的非下放物资采购计划，并向一级物资部门上报。
(2)一级物资部门计划管理岗位，审核综合计划岗提报的年、季物资需求计划，制定采购计划。同时，按中石化要求，分别注明集团采购、统一订货和油田统购，及时转采购管理岗。对于符合招标条件的油田统购物资，采购计划转招标办。
2、采购实施与合同签订
(1)属于中石化集团采购和统一订货的物资要按规定及时组织实施，合同签订后及时移交合同科，同时作好订货总结报物资管理部门。
(2)属于油田统购的物资，经招标后，采购管理岗最后确定供应商、价格、数量等条款后，填写合同会签表，经有关部门会签后，与供应商签订订货合同，并移交合同监督执行。
3、零星物资采购计划与采购实施
(1)对于无库存或用量小的零星物资用料，综合计划岗填写零星用料物资需求
计划表报计划管理岗。
(2)计划管理岗依据零星用料物资需求计划，编制零星物资采购计划，转采购管理岗实施。
4、物资入库与检验
(1)供应商依据订货合同交货，采购管理岗开具到货物资入库验收通知单交物资总库作为到货物资验收入库的依据;须进行质量检验的物资，同时开具到货物资质量检验通知单交物资检验所。
(2)物资总库依据到货物资入库验收通知单进行外观和数量验收;物资检验所依据到货物资质量检验通知单进行质量检验和品质化验。
(3)采购管理岗依据物资总库经外观验收、数量清点无误，核对入库通知单，以及物资检验所经检验合格的质量检验报告，开具结算通知单交供应商办理结算手续。
(三)“直达料”
目前油田材料供应主要分为：“直达料”、“ 配送料”、“入库料”，其中“直达料”占油田材料供应的70%以上。
1、“直达料”的定义及范围
由于材料都要入油田的主营业务成本，为了加强对成本的控制，所有材料都通过物资供应处结算，而材料又分为“直达料”和“入库料”。“直达料”通俗的理解就是指未在物资供应处物资总库及区域配送中心存放,由供应商直接送达各单位或生产现场的物资。目前“直达料”业务能占到材料业务的60%-70%。主要包括：①大型设备、专用物资或库存费用、二次倒运费用较高的大宗料等;②在远离油区进行钻井、作业施工中，因生产急需、路途、车辆调度及装卸等原因，由物资供应处授权相关单位供应部门安排供应商送达现场的物资;③由于抢险、自然灾害等原因,物资供应处在无库存的情况下,委托供应商直接送达抢险现场的物资。
2、直达料的管理
(1)直达料的采购。物资供应处根据各单位上报的物资需求计划,按管理局、分公司物资采购管理规定组织实施。
(2)直达料的配送。物资供应处按照油田规定的直达料配送方式,实施统一配送和供应商直达配送。各区域配送中心对直达料配送实施全过程监控。
(3)直达料的检验。胜利油田分公司物资检验所按照必检物资和非必检物资分别进行现场检验和委托检验。必检物资如无检验合格单,不得进入生产现场;非必检物资,委托相关单位供应部门进行外观、数量、包装、合格证等检验。
(4)直达料的收料。属必检物资的直达料,由各单位供应部门依据物资供应处印制的《直达料卸到货验收通知单》、《直达押运单》及检验合格单进行收料;属非必检物资的直达料,由各单位供应部门依据《直达料卸到货验收通知单》和《直达押运单》进行收料。
(5)直达料的结算。各单位供应部门收到直达料,在《直达押运单》上签字盖章并与配送人员完成物资交接手续后,再到物资供应处办理刷卡结算。
3、 “直达料”业务结算过程
首先供应处年初进行招标，制定招标报告、框架协议之后签订合同，确定供应商名单，在签合同前单笔500万以下由主管处长签字，500万-800万由局财务总经理签字，800万以上由局长签字，不过一般招标时间较长，另外由于供应商较多招标时间现不限于年初。三级单位在需要材料时提供二级单位，然后由二级单位报计划，时间一般为每月的1-10号，供货单位备料送料，每次送料由收货单位提供收条，一般由二级单位的材料员、质检员、保管员三人签字，供货完毕后，由二级单位在ERP网站上填写详细报告，中石化专门部门在网上审核，同时供应处各下属科室共同审批，审批完成后将相关材料反馈给油田二级单位的材料员，由该材料员将相关资料提交到财务处并进行刷卡，供货单位开出发票，开发票后三天内挂帐，货款一般在挂帐后当月结回，不过目前回款至少在挂账后3-5个月，货款只能回到供货单位的基本帐户。
二、供应处业务流程中的金融产品组合
(一)以供应处为主营业务的油田贸易企业特点
目前油田物资供应市场供应商主要分为四类：油田三产单位、改制企业、有油田入网证的外部供应商、无油田入网证的外部供应商。前三类应该作为银行的目标客户，无油田入网证的外部供应商由于以借别人资质来开展业务，所以业务的稳定性较差。作为银行目标客户业务共同点为：
1、以油田供应市场为核心，形成了较为稳定的业务关系，主营业务明显;
2、挂账后结算较慢，一般回款期在3-5个月;
3、流动资金较为紧张，平时现金流一般，回款较为集中;
4、客户帐目、来往单据记录齐全，挂账后都开具增值税发票。
(二)供应链融资
1、供应链融资的概念
供应链融资是指银行通过审查整条供应链，基于对供应链管理程度和核心企业的信用实力的掌握，对其核心企业和上下游多个企业提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。由于供应链中除核心企业之外，基本上都是中小企业，因此从某种意义上说，供应链融资就是面向中小企业的金融服务。
也可以说是把供应链上的核心企业及其相关的上下游配套企业作为一个整体，根据供应链中企业的交易关系和行业特点制定基于货权及现金流控制的整体金融解决方案的一种融资模式。供应链融资解决了上下游企业融资难、担保难的问题，而且通过打通上下游融资瓶颈，还可以降低供应链条融资成本，提高核心企业及配套企业的竞争力。
2、供应链融资的特点
(1)供应链融资不同于传统的融资业务，其本质是银行或金融机构信贷文化的转变。
(2)供应链融资不同于供应商融资。
(3)供应链融资并非单一的融资产品，而是各类产品的序列组合。 (4)供应链融资着眼于灵活运用金融产品和服务供应链融资。 (5)供应链融资的对象仅限于与核心企业有密切、商品交易关系的配套企业。
(6)供应链融资包括很多具体的业务模式，每种模式又包含不同的产品。 (7)供应链融资在很大程度上能减少业务风险。 (8)供应链融资业务的操作风险有所提升。
3、供应链融资的作用
供应链融资不仅仅让中小企业能够实惠，链条中的核心企业也可以获得业务和资金管理方面的支持，从而提升供应链整体质量和稳固程度，最后形成银行与供应链成员的多方共赢局面。供应链融资不仅有利于解决配套企业融资难的问题，还促进了金融与实业的有效互动，使银行或金融机构跳出单个企业的局限，从更宏观的高度来考察实体经济的发展，从关注静态转向企业经营的动态跟踪，从根本上改变银行或金融机构的观察视野、思维脉络、
信贷文化和发展战略。
对于核心企业来说，则可以借助银行的供应链融资为供应商提供增值服务，使资金流比较有规律，减少支付压力。同时也扩大了自身的生产和销售，而且可以压缩自身融资，增加资金管理效率。
对于银行来讲，因为核心企业本来就已经对自己的供应链有很强的过滤效果，所以银行可以通过原有的优质客户开发新的优质客户群体。通过提供供应链融资，银行改变了过于依赖大客户的局面，从而培养出一批处于成长期的优质中小企业，有望会在未来带来更多回报。并且供应链管理与金融的结合，能促使新金融工具的需求产生，如国内信用证、网上支付等，使得银行的中间业务收入增长，当然也对银行也提出了更高要求。
4、供应链融资的运作思路和模式
其主要的运作思路是：首先，由银行理顺供应链成员的信息流、资金流和物流;其次，根据稳定、可监管的原则分析目标企业的应收、应付账款信息及现金流，并将其与将银行的资金流信息进行整合;然后，通过重点考察贸易背景和物流、资金流控制模式的办法，运用新的信贷分析及风险控制技术进行企业状况分析;最后，由银行向企业提供融资、结算服务等一体化的综合业务服务。
供应链融资模式为：在中小企业的融资模式中，传统的融资模式割裂地看待供应链上下游的各个企业，分别授信、分别管理。然而上下游企业规模不大，授信难度和风险都很大。而供应链融资是依托核心企业，将供应链上下游看作一个整体，针对核心企业上下游长期合作的供应商、经销商提供融资服务的一种模式。其关键点在于，牢牢把握供应链的核心企业和上下游的商业业务模式，通过核心企业与其上下游合作伙伴的数据共享，来降低信息不对称的风险，提高银行风险控制的灵敏性。
5、实用的产品组合
结合油田贸易企业的特点，现总结了8个融资产品，分别为：订单融资、动产抵(质)押、仓单质押贷款、保兑仓、国内保理池融资、法人账户透支、商票保贴、国内保理。个人认为以上融资产品比较适合中小银行和中小企业。 (1)订单融资 产品定义：
指企业凭信用良好的买方产品订单，在技术成熟、生产能力有保障并能提供有效担保的条件下，由银行提供专项贷款，供企业购买材料组织生产，企业在收到货款后立即偿还贷款的业务。 业务办理流程：
企业与购货方签订购销合同，并取得购货订单; 企业持购销合同和购货订单向银行提出融资申请;
银行确认合同、订单的真实有效性，确定企业的授信额度后，企业在银行开立销售结算专用账户;
企业与银行签订订单融资合同及相关担保合同;
银行向企业发放贷款，企业须按合同规定用途支用贷款、完成订单项下交货义务;
购货方支付货款，银行在专用账户扣还贷款。 (2)动产抵(质)押 产品定义：
是指企业以银行认可的货物为抵(质)押申请融资。企业将自有或第三人合法拥有的存货交付银行认定的仓储监管公司监管，不转移所有权，银行据此给予一定比例的融资。
此项业务有静态或动态抵(质)押两种操作方式。静态方式下客户提货时必须打款赎货，不能以货换货;动态方式下客户可以用以货易货的方式，用符合银行要求的、新的等值货物替代打算提取的货物。 业务办理流程：
银行与客户、仓储监管方签订《仓储监管协议》; 客户将存货抵(质)押给银行; 银行为客户提供授信;
客户补交保证金或补充同类抵(质)押物; 银行向仓储监管方仓库发出放货指令; (3)仓单质押贷款 产品定义
仓单质押贷款，是制造企业或流通企业把商品存储在仓储公司仓库中，仓储公司向银行开具仓单，银行根据仓单向申请人提供一定比例的贷款，仓
储公司代为监管商品。开展仓单质押业务，既解决了借款人流动资金不足的困难，同时通过仓单质押可以降低银行发放贷款的风险，保证贷款安全，还能增加仓储公司的仓库服务功能，增加货源，提高仓储公司的经济效益 业务办理流程：
企业向银行提出贷款申请，按照银行要求把货物存放在银行指定的仓储公司;
仓储公司向银行提交企业交存货物的仓单，进行质押，承诺将保证货物的完好，并严格按照银行的指令行事; 银行向企业发放贷款;
企业实现货物的销售，购买方(客户)将货款汇入银行的企业账户; 仓储公司根据银行的指令，向购买方移交货物; 企业归还银行的贷款本息。 (4)保兑仓 产品定义：
保兑仓或称买方信贷，相对于企业仓单质押业务的特点是先票后货，即银行在买方(客户)交纳一定的保证金后开出承兑汇票，收票人为生产企业，生产企业在收到银行承兑汇票后向银行指定的仓库发货，货到仓库后转为仓单质押。在这一模式中，需要生产企业、经销商、仓储公司、银行四方签署“保兑仓”合作协议，经销商根据与生产企业签订的《购销合同》向银行交纳一定比率的保证金，申请开立银行承兑汇票，专项用于向生产企业支付货款，由第三方仓储公司提供承兑担保，经销商以货物对第三方仓储公司提供反担保。银行向生产企业开出承兑汇票后，生产企业向保兑仓交货，此时转为仓单质押。 业务办理流程：
经销商向银行提出借款申请，并支付一定保证金; 仓储公司向银行提供承兑担保; 经销商向仓储公司提供反担保; 银行向生产企业开出银行承兑汇票; 生产企业按照汇票要求，向仓储公司交货; 仓储公司提货、存仓，并向银行签发仓单;
在仓单融资期限内，经销商向购货方销售货物
购货方将货款汇入银行的企业账户，归还经销商的质押贷款; 根据银行指令，仓储公司向购货方移交货物。 (5)国内保理池融资 产品定义：
企业将一个或多个不同买方、不同期限和金额的应收账款转让给银行，由银行为客户提供应收账款融资、账务管理、账款催收等一项或多项的综合金融服务。 业务办理流程：
客户在商务谈判时，即可将办理保理业务的意向告知买方，以便买方配合银行行提供相关信息;
在受理客户的保理业务申请后，银行行会为客户核定融资额度和买方信用额度，并与客户签订《国内保理合同(应收账款池融资版)》等协议; 客户发货后，通过办理发票转让手续将批量的应收账款转让给银行行; 如有融资需求，客户马上就可获得高达发票金额80%的融资(融资比例可视客户的经营、资信等综合情况适当提高);
发票到期后，银行行为客户提供收款、催收等服务，并按到期时间先后对应收账款进行逐笔核销。 (6)法人账户透支 产品定义
法人账户透支业务是指在企业获得银行授信额度后，银行为企业在约定的账户、约定的限额内以透支的形式提供的短期融资和结算便利的业务。当企业有临时资金需求而存款帐户余额不足以对外支付时，法人帐户透支为企业提供主动融资便利。 业务办理流程
提交申请。客户向具备开办法人账户透支业务的银行提交法人帐户透支申请书以及银行要求的相关资料(客户以后申请新的法人账户透支业务时，如上述所列材料已向银行提供且无变化的，可不重复提供。); 贷前评估。银行进行贷前的调查和评估、对申请人的信用等级以及申请的合法性、安全性、盈利性等情况进行调查，核实抵押物、质物、保证
人情况，形成评估意见。对符合银行法人账户透支业务初步审查条件的，银行将进行内部评估程序;对不符合条件的，银行将及时予以回复并退还有关资料;
签订合同。经银行审核同意后，客户与银行签订《帐户透支合同》及其他相关的担保合同等;
落实担保。客户与银行签订《帐户透支合同》后，需落实第三方保证、抵押、质押等担保，办理有关担保登记、公证或抵押物保险、质物交存银行等手续。 (7)商票保贴 产品定义
是指对符合银行行条件的企业，以书函的形式承诺为其签发并承兑(或背书转让/持有的)商业承兑汇票办理贴现，即给予保贴额度的一种授信行为。
商票保贴业务分为两种模式：一是银行行给予出票人授信额度，对其额度内签发并承兑的商业承兑汇票给予保贴;二是银行行对贴现申请人(持票人)授予保贴额度，对其持有的商票予以贴现，也可对经其背书转让的商票予以保贴。 业务办理流程： 模式一：对出票人授信
客户向收款方出具商业承兑汇票; 银行行在额度内为该票出具保贴函; 收款人持票凭保贴函向银行行贴现;
票据到期前银行行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。 模式二：对持票人授信
客户在银行行取得商票贴现额度; 客户收受付款方出具的商业承兑汇票;
收款人持票向银行行贴现，或者持票人将商票背书转让，被背书人持票向银行行申请贴现;
票据到期前银行行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。 (8)国内保理
产品定义
国内保理是指保理商(通常是银行或银行附属机构)为国内贸易中以赊销的信用销售方式销售货物或提供服务而设计的一项综合性金融服务。卖方(国内供应商)将其与买方(债务人)订立的销售合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收、信用风险控制与坏账担保等综合性金融服务 业务办理流程：
供应商向买方以赊销的方式销售货物或提供服务取得应收账款; 供应商向保理商提出办理国内保理业务的申请并提供相关材料(包括买方资料);
保理商对供应商和买方进行审查，审查通过后，与供应商签订应收账款融资协议，进行债权转移确认;
如供应商需要，保理商向其发放融资款项;
应方;如果是买断的，则结账即可。无追索权保理项下，保理商承担由于收账款到期日前保理商通知买方付款; 买方将款项汇入保理商指定账户;
保理商扣除融资本息和费用，余款支付卖付款人信用风险不能足额支付到期应收账款的责任。
三、营销方案
(一)市场调研
对油田三产单位、改制企业、有油田入网证的外部供应商各选择1-2家摸清企业的实际需求，并对物资供应处进行深入了解能否与银行开展合作及什么样的合作。针对了解的市场行情设计切合实际的业务产品。
(二)前期试点
对设计的所有业务产品进行试点办理，发现不足、不断改进，找到银行、客户利益最优化的结合点，真正设计一套适合客户的产品。
(三)银行推介
1、对所有目标客户进行实地营销，介绍银行的金融产品;
2、召开银企座谈会进行推介;
3、通过其他媒体进行宣传。如：显示屏宣传、音频宣传、支行橱窗海报灯箱等宣传。
(四)产品升级
在批量办理业务后，根据客户要求和市场需要不断升级产品、研发新的产品，真正保持产品的生命力。
四、个人建议
对于油田贸易企业的业务我个人认为应该审慎、有层次的办理。第一油田贸易企业现金流一般，短期偿债能力不强;第二对于目标客户应当进行分类划分，重点支持有油田入网证和固定资产的企业，“恒产则恒信”;第三对于油田改制企业及三产单位由于其他银行都已介入且银行利率定价水平较低，所以很难实现高收益;第四油田贸易企业平时结算量一般且回款期较为集中，所以存贷比较低，日均存款较少;第五目前有入网证的企业回款都是基本账户且该账户都在他行开立，所以账户变更较难;第六营销该行业圈的客户估计需要较长的时间且收益回报期较长。
另外我个人认为，在市场竞争中一家小银行自己只有合理的市场定位、明确的客户群体、特色的业务产品才能真正稳健、持续的发展。供应链融资产品很容易举一反三且也适合其他有核心企业的行业，对于小银行真正找到了市场突破口，既支持了中小企业的发展又让银行找到了价值最优化。一句话“银行只有在创新中实现价值、在价值中不断创新才能发展壮大。”
第二篇：信贷业务营销技巧
销售理念
销售技巧
销售理念
白猫黑猫
许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。
有效销售时间和销售辅助时间 有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩
销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作 根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。 销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。
营销活动的两个重点：
客户的需求点 信任度
也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点;通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。 引导贷款
营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住¡°永远地认同客户¡±，不要去跟他们对抗。
一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品。
营销技巧---销售访问
一、销售访问的好处
(一)深入挖掘客户
与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客户最有效的方法，因为信贷员能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。
根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升。
一、销售访问的好处
(二)了解市场需求
处于市场的第一线，信贷员可以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断。
一、销售访问的好处
(三)建立客户关系 销售访问中，信贷员可以详尽解释小贷公司贷款产品的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推广打下基础。 销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅仅告诉客户小贷公司有什么产品。信贷员可以当面回答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。
信贷员可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到新客户，从而开始建立客户网络。
二、营销准备
(一)地区经济环境调查分析
1、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积，人口，乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。
2、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主要工业状况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状况，第三产业发展状况，各行业利润率等信息。
3、金融环境信息：包括区域金融机构数量、名称，居民存款余额，贷款余额，利率水平，存贷款结构，信用环境等。
4、其他关联信息:包括政府的各项产业扶植政策，对贷款是否有支持政策。
5、信息来源：以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业局、工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金需求情况。
(二)市场调查
1.客户基本信息：包括客户教育程度，家庭状况，收入水平等信息;
2.生产经营状况及规模信息：包括经营属性和行业，经营地址，年销售额，利润水平，存货价值，固定资产价值等信息; 3.对信贷产品的了解及需求信息：包括目前生产经营的付款方式，融资渠道，资本需求规模和需求时间;扩大规模方向，客户期望的担保方式倾向，利率水平倾向，等信息。
各单位可根据市场调查情况进一步更新、完善《客户信息数据库》，为市场开发提供依据。
(三)当地金融市场主要竞争者比较调查
1.产品基本信息比较：比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率，贷款用途，还款方式，抵押方式等信息。 2.产品的外延信息：比如主要竞争者的优惠政策，信贷员素质，客户服务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息。
通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出小贷公司在当地金融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里。
信贷员根据我公司产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避短，说服潜在客户选择小贷公司的贷款。
(四)市场营销材料
1. 名片 ：正面应包括信贷员姓名、电话、支行名称和地址等信息，反面应包括信贷“八不准”纪律和监督举报电话。 2. 宣传册 /折页 ：应包含小贷公司贷款产品特点、办理流程，以及向客户介绍申请这个小贷公司贷款产品会为客户的生意带来哪些有利及便捷之处。
4. 准备材料一览表：提供给客户《客户贷款须知》，以便客户申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率。(《客户贷款须知》)
5. 贷款表格：提供给潜在客户填写的贷款申请表或登记表等。
6. 资料包 ：信贷员应携带专用包或公文包，在保证资料的完整性的同时，进一步树立整洁、规范和专业的信贷员形象。
(五)划分市场营销区域，指定专人进行负责
1、明确市场开发重点：(信贷营业机构)按照区域面积、人口、注册商铺数量等参数对信贷人员进行划片管理。信贷员用易于识别的名称或标识在地图上标注本区域内市场开发的重点。
2、建立客户网络：信贷员要根据《客户信息数据库》，积极寻找目标客户。建立客户网络，与现有客户保持良好关系的同时，积极开拓新的客户资源。
老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。
(六)设定销售访问时间表
1. 时间设定：信贷员每周要抽出四到八个小时的有效销售时间进行销售访问(正常工作时间的10%至20%)。
2. 冲突管理：为避免与其他工作相冲突，确保每周至少四小时的销售访问时间，应结合实际情况，应制定本区域内的销售访问计划。计划包括各个访问专业市场/乡镇/特色村庄等，以及拟访问的时间。额外的销售访问时间由信贷员自由安排，应尽量变换访问时间，以增加与店主见面的机会。
提示：在业务发展旺季时信贷员没有那么多空闲时间，也要保证每周至少四小时的销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中断。
三、营销流程 1. 时间计划
销售人员每周应进行四至八个小时的销售访问。 2. 组织安排
(1)每个信贷员专门负责一个指定区域的销售访问。
(2)信贷员须在《销售访问记录》中记录负责区域内的所有潜在客户。
(3)小额贷款、个人商贷的信贷员要访问市场、临街商户、中小企业主、特色行业或重点产业集中的区域。二手房贷款的信贷员应联系访问房产中介、居民小区等。 3.销售流程
(1) 寻找客户 (2) 初次接触 (3) 推销 (4)处理拒绝 (5)完成销售 (6)跟进和监督
不断提升个人的销售技能，多向他人学习并善于接受新观点。 真诚而由衷地帮助目标客户，对他的销售只是我们的第二目标。这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终，这将有利于建立长久的关系。
提供多于我们小贷公司负责的产品之外的信息，比如行业最新动态，有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我们服务中的一部分。
在沟通上，直接进行交流，绕圈子只会打破人们的耐心。回答所有提问，千万不要随其所愿地回答问题或者是含有居高临下的口吻。
由衷感谢为我们推荐目标客户的人。如果这次推荐促动了业务的发生，可以赠送一份与业务相关的小礼物作为感谢。 千万不要说谎;不要抱怨竞争对手;不要说其客户的坏话;不要说闲话。
当遇到一个目标客户时，要拿出时间，用心去倾听，并且能够为客户的问题和意见随时提供服务。
三、营销流程—寻找客户
在营销过程中，第一步就是为产品寻找合格的目标客户。 一旦发现了目标客户，在接触他们之前，我们需要尽可能多的了解他们。与每一个目标客户接触都需要花费大量的时间和精力，因此，仔细观察每一位潜在的目标客户，以达到以下目的：
►确定销售方法，制定好销售拜访计划
►确定什么样的产品和服务最适合这个目标客户
►发现不需要跟进一些目标客户的原因，以节约宝贵的时间和资源
三、营销流程—初次接触
销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和岷江小贷公司 说明来意。
通过提问让潜在客户思考小贷公司贷款的好处。要把大部分时间留给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑的迹象。
在谈话中建立融洽关系和信心。
重点明确——无论访问结果如何，要一直牢记自己的来访目的和重点。
如果客户不感兴趣或是当前没有需要，则感谢客户抽出时间接受访问，告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问。
如果客户感兴趣有意向，则继续下一步“推销”。
三、营销流程—推销
在介绍产品时，重点介绍产品会带来的好处，而不要过多介绍产品条件和特点，例如贷款额度、贷款期限、贷款利率等信息。因为客户的问题是“为什么我要在岷江小贷公司贷款?”而小贷公司产品的好处就是答案，也是潜在客户最终申请贷款的原因。
为访问做好准备。准备好销售宣传册、准备文件一览表和其他可用的辅助信息。
把90%的谈话时间留给客户;他们会告诉你如何推销产品，而你只需要认真听取。
使用客户推荐。你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍。(注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许) 请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样扩大经营。
根据潜在客户的情况准备推销方式。
例如，在小贷公司或是在其他银行有贷款经验的客户，不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解小贷公司贷款产品的好处和优点。
不必害怕询问客户的生意状况。
判断潜在客户最感兴趣之处，并写入跟进回访计划。 跟进再跟进。通常要经过5到10次接触才能销售成功。
三、营销流程—处理拒绝 首先介绍还款方式是多样的，有等额本息、阶段性等额本息、一次性还款法等。
对等额本息还款法，可向客户解释这种还款方式的优点。 (1)可以减少客户的利息支出;
(2)可以减轻一次到期还本时的压力， (3)可以享受我行的免息政策;
(4)切合客户的经营特点，帮助客户理财。 3个月内短期周转性的贷款，可推荐客户使用一次还本付息还款法(对金额较大的，除非客户有销售周期性明显或有大额订单等明确证据证明一次性收回款项，否则即使为短期贷款，仍建议使用等额本息还款法);对贷款初期客户现金流入较少的，可推荐使用阶段性还款法;
(5)还款便利：还款只需要事先将钱存到还款帐户，对客户来说很便利。
我们做的是短期周转资金贷款，目前的额度还是能满足大部分客户的资金需求;
先办理小额贷款，积累信誉度，之后村镇银行开办其他较大额贷款时，有良好信誉记录的客户比较好申请。
额度虽然低，但是批准的贷款额度在贷款期限内可以循环使用，用于资金周转，好借好还。
还可以解释，没有抵质押物的贷款，所有银行的额度都不会太高，如果他有存单质押，可以贷到100万，如果有房产或土地使用权抵押，可以申请个人商务贷款或小企业贷款，最高可贷500万元。
三、营销流程—处理拒绝
我们提供的贷款类型是短期贷款，一般来说，一年的时间足够客户完成资金周转。
贷款目的是为了很好地把握商机，短时间内获得收益; 贷款期限短，还款方式减少一次还本的压力，减少利息付出，降低成本，提高收益;
建立了良好信誉度的客户，可以重新申请贷款，手续要比上一次简单;
如果客户有房产抵押，可使用我们的个人商务贷款，五年授信，循环使用。
强调我们的贷款已经很便捷了，最快二天就可以拿到贷款; 信贷人员还可以上门集中受理有意向的客户的申请; 可以让客户先把材料准备齐全，然后让担保人参加; 向客户耐心解释自己会一直跟随客户走过整个流程的。 对信誉好的老客户提供“优先，优惠，优质”三优原则，即申请贷款优先办理，享受利率优惠，简化办理流程，为老客户贷款开通绿色贷款通道。
贷款必须首先让我们了解您的经营状况，知道您有还贷能力; 信贷员还可以在调查过程中帮客户组织和分析经营情况，判断贷款是不是适合您的情况需要;
这也是双方建立信任关系的环节。信贷员可以发现客户是诚实可信的客户，客户也可以发现银行是认真帮助客户的银行; 小贷公司已经有许多满意客户了，都在这里成功贷了款，发展了自己的业务。
询问何时可以贷款
询问贷款产品的具体信息(利率、期限、还款)或申请办法等。
询问一些关于银行的肯定问句，例如“小贷现在放了很多小额贷款是吗?”
让销售人员重复说明一些信息。 讲述与之前银行合作时出现的问题，希望在你这里得到保证，不会出现同样的问题。 询问再贷款问题。
要求再次面谈，或是与公司或家庭中的其他成员面谈。 询问其他满意客户。销售人员可以准备一份满意客户信息列表给提出该要求的潜在客户。(确保在这之前已经联系了这些满意客户并得到使用它们信息的允许)
向客户提出是否需要此产品的封闭性问题后，就停止说话，给客户一个表述申贷意愿的机会。
提供附加值服务，例如有可能的话，提供上门服务。
提供一个选择机会，例如 “先申请一个小额贷款尝试一下，积累经验，怎么样?”
引导客户做一些小的决定，例如：谁可以做担保人?贷款用途会是什么?贷款会怎么样改善客户经营状况?这些决策问题应该很容易获得客户的答案，从而引导潜在客户做出较大的决定，申请贷款。
不要轻易放弃。摸索潜在客户的购买习惯;有些人做决定需要更长时间。
三、营销流程--跟进和监督
贷款销售的跟进和监督非常重要，有助于在销售人员与客户之间建立更加牢固成熟的关系，并形成客户对银行的忠诚度。 销售人员定期回访客户，可以了解风险点、监督客户及其商铺的情况、并建立长期的合作关系。销售人员必须利用这一有效手段。
满意的客户就是最好的广告。优秀的跟进和监督回访可以： 建立并维护销售人员的良好声誉
建立销售人员、客户和银行之间的信任关系 获得再次销售和客户推荐的机会
三、营销流程—完成销售访问记录
(1) 受访单位：受访店铺在广告或招牌上的名称以及注册名称(如果两个名称不同的话)。 (2) 店主姓名：如果店主或员工愿意提供店主姓名的话，销售人员可以填写这一栏。如果他们不愿意，则留空，在得到该信息之后再填入。
(3) 地址:地址信息可以由受访者提供，也可以填写与附近已知地址的位置关系。
(4) 电话:店主或商铺的电话可以通过店铺广告得到或是从店主那里获得。
(5) 行业:通过在受访店铺的观察和询问，了解店铺主要经营业务属于什么行业。
(6) 经营类型:通过在受访店铺的观察和询问，了解店铺主要经营类型。
(7)经营场所数量和总部所在地:询问客户该店铺是否有其他经营场所，共有多少个经营场所，在栏内填写经营场所的个数。如果有多个经营场所，那么哪个是总部?如果大多数经营场或总部所离自身信贷营业机构较远，或是主要经营场所在另外一个销售区域，建议客户就近到其他信贷营业机构申请贷款。
(8)是否为小贷公司客户
询问潜在客户是否已经是小贷公司的客户，如果是，现在在用什么产品。
销售人员在销售访问中要记住先了解这一信息，不向客户宣传客户已经在用的产品。这样有助于销售人员建立更加专业的形象，也不会浪费时间向客户推销客户已经在用的产品。 (9)目标客户
判断受访单位是否是目标客户、潜在目标客户或非目标客户。
如果销售团队有充足的信息可以判断客户是否为目标客户， 则可以将客户标注为目标客户或非目标客户;
如果销售团队掌握信息不全，则标注为潜在目标客户。
销售团队在做销售访问时应集中访问目标客户和潜在目标客户。非目标客户可以偶尔访问，以查看客户的情况是否改变，可以成为目标客户了。 (10) 需求情况
潜在客户是否有意向?销售团队得到足够的信息了吗?潜在客户是否符合条件，该不该划归为非目标客户?根据以上信息和其他栏中的信息，销售人员可以判断出哪些客户是真正的对村镇银行贷款感兴趣的目标客户。 (11) 上次访问时间
如果销售人员之前访问过店主或店铺经理，已经有机会介绍交流小贷公司的情况，销售人员应将上次访问时间记录在销售访问记录中。销售人员每做一次成功访问，介绍了小贷公司的情况，都要更新这一时间记录。
这一栏信息有助于销售团队找出近几个月没有访问的客户集中做销售访问。销售人员与客户每三至六个月见一次面，对建立巩固的客户关系非常重要。 (12) 跟进回访时间
问询潜在客户以后是否会有贷款计划或有贷款需要，如果有，销售人员应该针对那段时间进行回访。 这一栏是在一次销售访问结束后、客户有贷款意向时填写的。销售团队应该把回访时间定在客户需要贷款前1-2个月。这一栏的时间可以提醒销售团队回访客户，跟进客户的贷款需求。 (13) 销售访问数量
销售访问数量是记录销售团队与店主面谈、交流经营情况、介绍小贷公司及其产品的次数。记录销售访问数量有助于销售人员进行接下来的销售访问，不会重复讨论已经交流过的内容。
每次销售人员进行销售访问，与店主或店铺经理见面，都必须更新这一数字。 (14)评论
每次销售访问，销售人员都应在这一栏填写与潜在客户交流的内容或是潜在客户有什么评论或顾虑。
这一栏填写的应该是最近一次讨论后的最新重要信息，可以为销售团队下一次访问提供依据， 可能包括：经营问题、贷款问题、客户对岷江小贷公司的兴趣或顾虑、客户不是目标客户的原因等等。
三、营销流程—销售结果跟踪
1. 销售访问记录：通过分类筛选“上次访问时间”栏，可以计算各销售区域当月的销售访问总数，以及每月总数比上月的增加访问数。销售团队每做一次销售访问都要准确记录在销售访问记录中，并检查有无错误。
2、销售统计报告
(1)销售访问次数 ：包括计划销售访问次数，实际销售访问次数、实际次数占计划次数的百分比; (2)实际申请数：其中包括实际因销售团队宣传得到的申请数，实际因客户上门得到的申请数及实际总申请数; (3)计划申请数：其中包括计划因销售团队宣传得到的申请数和计划因客户上门得到的申请数及计划总申请数;
(4)关键指标对比：最终将作出以下两个指标进行对比：实际申请数占计划申请数百分比，和销售团队得到的申请数占总申请数的百分比。
该报告比较了计划数据和现有的实际数据，有助于管理者和销售人员了解销售结果及其发展趋势。 小结
每个区域的销售访问记录都可以按各栏的信息分类筛选，以便于分析销售区域情况并编制销售统计报告。多个区域的销售报告可以综合起来，形成整个小贷或整个市行的销售报告。 通过销售报告，可以分析或比较各区域的销售数据，例如各区域内的潜在客户数和目标客户数，平均每户目标客户的销售访问次数，等等。通过各销售区域数据的分析比较，就可以评估各销售团队的业绩水平，如需要可以重组销售区域以平衡各销售区域中潜在客户数的差别。
小贷信贷业务营销技巧---电话约访
1、电话约访的前提：根据《客户信息数据库》，在行业资金需求旺季前1-2个月 ，对行业目标客户进行电话营销。
2、电话约访的目的：争取面谈，切记不要在电话里介绍产品，除非客户要求。
3、电话约见的重点：
发掘现有客户资源(现有客户资源是电话约见的重要对象) 制作意向客户清单(为充分发掘现有客户资源，销售人员需要分析现有客户，制作意向客户清单)
每天安排时间联系客户(合理安排时间联系客户)
专心、专业、自然的表达(在与客户联系时，销售人员人员应全神贯注，不应翻阅资料或与他人交谈，为提高通话效率，电话中应销售人员应尽量使用专业、自然的语言，避免生硬、套用。)
4、电话约访的步骤
自我介绍(包括姓名、网点、岗位)
价值陈述(明确地告诉客户电话的目的，并从对客户有利的角度建议与客户会面，也就是让客户明白，约见可以给他带来什么好处)
制造紧迫感(为促使客户尽快确定会面时间，销售人员需要制造紧迫感，促使客户愿意尽快见面。)
确定时间(在客户感兴趣时，销售人员需要及时抓住机会，提供两个时间选择，以便确定具体的会面时间，最后，为加深客户印象，在挂断电话前，销售人员需要再次陈述会面的日期、时间和地点)
记录电话约访情况(根据电话约访的情况，登记相关约访情况，对于有贷款需求或意向的客户，要做好后续跟进工作) 岷江小贷信贷业务营销技巧---电话约访
5、客户经常提的拒绝问题： “请直接在电话里讲就可以了” “你把这些资料寄给我好了” “这些时间我都不方便”
“我有你的电话，需要的话我找你” “我很忙”
……
6、电话约访拒绝处理的步骤 聆听 体恤
避开反对意见 再次确定通话时间
岷江小贷信贷业务营销技巧---电话约访
7、电话约访的要点 确定对方方便讲话;
边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听; 对客户提出的意见首先要认同，认真倾听; 在提出三次请求之前千万不要轻易放弃;
要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等神奇的句子;
最后确定时间地点并感谢。
8、电话约访频次：每月不超过2次 附：电话约访登记记录
信贷业务营销技巧---短信营销
短信内容：可以为“激起客户兴奋点的信息+信贷产品介绍+服务热线”。
首先，可以适当地加一些能激起客户兴奋点的信息，比如天气预报、疫情防疫、行业咨询、经济信息、节日祝福、好消息等。
然后，再介绍我行贷款产品。比如“岷江小贷贷款全心助力您的发展(一切为您服务)，小额贷款无需抵质押，三天放款;个人商务贷款月息不足6厘，五年授信，循环使用;二手房利率7折优惠，方便快捷”。最后，留下***信贷营业机构咨询电话****或信贷员联系方式。
2、在客户贷款发放到帐时，向客户发送短信提醒
短信内容：“尊敬的客户您好，您在岷江小贷公司申请的**万元贷款已打入您的账户，请您查收，祝您生意兴隆!请对我们的服务进行监督，欢迎您介绍新客户，我们将赠送精美礼品。 ***小贷***信贷员，电话****)
第三篇：小额信贷业务营销团队组建方案
小额信贷业营销团队组织框架
一、组织结构：营销团队由营销总监、团队经理、客户经理组成，其中，营销总监一人，团队经理5人，客户经理25人，营销团队总人数31人。一名营销总监管理五名团队经理，一名团队经理管理5名客户经理。
二、岗位职责：
1、营销总监：负责总体团队组建、业务培训、目标制定、营销策划、方案执行、监督管理、业绩考核。
2、团队经理：负责本团队人员招聘、业务指导、开拓市场、实施策划、管理团队、拓展业务、完成目标、总结提高。
3、客户经理：市场调查、数据汇总、业务宣传、客户拜访、尽职调查、条件评估、信贷初审、完善资料、撰写报告、服务客户。
三、目标业绩：
第一个月完成贷款100万，第二个月完成贷款300万，第三个月完成贷款600万。团队成熟后的目标每月3000万。
营销计划：
1、第一个月完成团队组建，业务培训、市场调查工作，制定出营销策划。
2、第二个月开拓市场、拓展业务、大力宣传信贷产品，实施策划，积累客户信息，了解客户需求，与客户建立良好的关系、树立良好的企业形象，为有借款需求的客户提供咨询和帮助，向客户提供优质的金融服务。
3、第三个月团队进入成熟阶段，也有客户积累，做好客户分类，跟进意向客户，促进借款业务成交，维护老客户，做好客户转介绍工作，促使业绩倍增。开拓新的市场，复制新的客户。收集客户反馈建议，提高服务质量和效率，总结业务工作经验，提高营销工作水平。
小额信贷业务 员工绩效管理方案
为建立与现代化企业制度相适应的收入分配制度，增强薪酬分配的激励和约束作用，充分调动员工的积极性、主动性和创造性，促进各项业务健康、快速发展，参照本地区金融部门和同行业的薪酬水平，确定团队员工的薪酬、绩效、激励方案如下：
一、 客户经理每月业绩20万，底薪2000元。考核标准：当月完成贷款年化业绩在20万以上(含20万)的，业务提成为总业绩的1%;当月未完成贷款业绩的，业务提成为总业绩的1%，底薪减500元;当月没有贷款业绩的，底薪减1000元。
二、 团队经理
1、 每月个人业绩30万，底薪3000元，考核标准：当月完成贷款年化业绩在30万以上(含30万)的，业务提成为总业绩的1%;当月未完成贷款业绩，业务提成为业绩的1%，底薪减500元;当月没有理财业绩的，底薪减1000元。
2、 团队经理拿本团队管理提成，按团队总业绩的0.5%提取。
三、 营销总监
1、 每月个人业绩50万，底薪6000元，当月完成贷款年化业绩在50万以上(含50万)的，业务提成为总业绩的1%;当月未完成贷款业绩，业务提成为业绩的1%，底薪减500元;当月没有贷款业绩的，底薪减1000元。
2、 营销总监拿整个团队管理提成，按团队总业绩的0.5%提取。
四、 新员工业绩考核标准：
1、 新员工试用期为一个月，试用期内无业绩考核，底薪为1800元，如有业绩，贷款业绩提成为总业绩的1%;
2、 试用期后，成为正式员工的第一个月，当月业绩10万以上(含10万)，底薪2000元。当月完成贷款年化业绩在10万以上(含10万)的，业务提成为业绩的1%;当未月完成贷款业绩，业务提成为总业绩的1%，底薪减500元;当月没有贷款业绩的，底薪减1000元。
3、 试用期后，成为正式员工的第二个月之后，新员工业绩按照客户经理考核标准考核。
五、 以上四条中所提到考核的业绩任务为年化业绩，以上四条中所提到的提成和管理提成均以年化标准计算。
第四篇：如何做好信贷营销工作
社会注意市场经济条件下，金融机构之间的竞争归根到底是对客户资源的竞争，尤其是对优质客户的竞争。为扩大市场份额，提高效益，提升竞争力，各金融机构都非常重视营销工作。对于我们农村金融机构来说，营销主要是对信贷资产的营销，农村信用社如何在激烈的营销竞争中站稳脚跟，不断挖掘、巩固、优化自己的客源，从而确保贷款的“安全性、流动性、效益型”。就如何做好农村信用社贷款营销工作谈一点自己的想法。
一、加强素质教育，提升营销效率
客户经理队伍是信用社贷款营销的主力。
客户经理作为“流动的银行”，是信用社的“名片”，其言行举止代表这信用社的形象，素质的高低左右着信用社的业务发展。因此，打造一支业务精良、作风清正、纪律严明、忠于职守的客户经理队伍。对农村信用社稳健经营、稳步发展具有举足轻重的作用，加强客户经理队伍建设，重点要通过培训学习，使其掌握三个方面的能力，一是通晓并运用法律法规，产业政策和企业管理知识的能力。客户经理一方面要掌握信贷基础知识，熟悉信贷政策和其他法规，另一方面还要掌握农业生产知识，熟悉企业生产、供销、财务、成本等经营管理知识，只有这样，才能有效地发放贷款，才能为客户提供“超值”服务，拓展市场，二是迅速识别与有效控制贷款风险的能力。客户经理要善
于在贷款调查环节中多问、多听;善于在贷款审查环节中多看、多想;善于在资料分析中多做交叉推理;善于在证据认定时进行逻辑分析;善于在实践中总结经验、积累知识，这是客户经理的职业情感、职业意志、职业责任的集中表现。三是对不同客户实施不同营销策略的能力、贷款营销是农村信用社整个市场营销的重要组成部分，它要求客户经理从客户的要求和愿望出发，通过市场调查分析，合理选择目标市场，综合运用产品、价格、渠道、促销方法，将贷款推销出去，并获得经营利润。
二、强化激励约束，促进积极作为
当前，随着农村信用社信贷管理制度的不断规范、完善和信贷责任追究力度进一步加大，部分信用社和客户经理在信贷管理上产生了“不挑水不挑罐子”的消极思想和不良倾向，严重牵制了增量贷款的拓展，由于存在畏贷思想，对“风险”和“因素”因素考虑的过多，在新增贷款管理上消极被动，缺乏果断，以至失去许多优良客户，造成大量资金闲置，影响了信用社的经营效益。同时具有这种思想的人，对存量资产的盘活消极对待，由于怕责任转嫁，对他人经办形成的不良资产，缩手缩脚，甚至束之高阁，致使通过努力本可以清收盘活的资产，常睡高眠，以至于休克、死掉，造成资产损失。
解决“不挑水不摔罐子”的问题，促进信贷人员积极作为，可以来取以下几个方面的措施。一是加强正面引导，培养信贷管理人员开拓创新、积极进去意识和正确的绩效观，使他们敢于承担责任、勇于
承担责任。同时，还要培养其严肃认真、扎实细致的工作作风，通过素质教育，做呢更强预测，规避风险的技能和水平。二是进一步完善信贷管理制度，明确存量资产的管理和清收责任，包括经办人的直接责任和对他人发放贷款的管理责任，以解决“新官不理旧账”的问题，盘活存量资产并扩大有效贷款转投放。三是根据农业生产的季节性特点，对信用社及信贷人员适时下达贷款投放计划，并根据计划完成情况与考核工资挂钩，增强其贷款营销的积极性。四是开展全员大营销活动，组织信贷管理人员、客户经理和大学生员工，每两人组成一个应小组，采取熟带生、外勤带内勤、领导带员工的方式，深入企业、市场、社区、果园、大鹏和养殖场，确定联系户，定期进行走访，并在信息、技术、资金等方面给与扶持，达到拓展贷款市场份额的目的。五是建立有效的行为激励机制，一方面，设立特殊贡献奖，对超额完成贷款发放任务，到期收回率达99%以上，无资产损失的信用社和客户经理给予重奖，并在评先树优上予以体现;另一方面，实行末位淘汰制，对贷款发放计划考核结果连续两个月倒数第一或连续三个月在后三名的，解除该信用社负责人植物，通过奖惩激励，促进信用社加大贷款营销组织力度，调动客户经理贷款营销的积极性，有效拓展贷款投放空间。
三、创新服务品牌，赢得客户青睐
国内，贷款营销由“卖方市场”转向“买方市场”的今天，客户对待各类金融产品的目光愈来愈审视和挑剔，由无条件认可变为要求
回报，由单纯追求贷款投放变为要求服务质量的提高和利率的降低，然而，这还不够，真正赢得客户青睐，还要拿出自己特有的品牌，做到“人无我有，人有我优，人优我强”，创新品牌是信用社实现自身效益的手段，但更要融入客户的愿望和要求，品牌是一个承诺，是把产品和服务的定位、利益、价值赋予客户的一个兑现过程，承诺要适度，要兑现升值超值兑现承诺，切勿夸海口，唯有如此，才能赢得客户的信任和好感，并打动其感情，在一些地方，时常可以看到“手握手”的服务，心贴心的承诺的信合广告牌，这是感情广告的一种表现形式，要想与客户产生共鸣，还需要打造情感产品，加强与客户的情感沟通，实施亲情维护，因此，拓展贷款市场，需要立足自身实际，合着时代发展的节拍，以市场为导向，潜心钻研不断变化的客户金融服务需求，适时推出客户所渴望得到的具有信合特色的贷款产品。
四、细分市场客户，区别贷款价格
今年来，随着城镇一体化，乡村城镇化建设步伐的不断加快，县域经济得到蓬勃发展，多种经济成分，经营模式并存，农村信用社在信贷服务中，要根据面向“三农”，面向社区、面向中小企业、面向县域经济的四个面向市场定位，结合辖内经济发展状况，做好不同客户的甄别分类，明确优质客户，一般客户和不良客户，并区别不同客户，针对性地采取贷款营销方略，对优质客户积极争取，精心呵护，在贷款、结算等方面提供高效便捷的服务;对不良客户采取限制性措施，逐步压缩贷款规模，最终脱离信贷关系。同时，充分发挥贷款定
价委员会的作用，按照高风险高收益的原则，合理确定不同客户的贷款利率，有效解决贷款利率“大统一”的问题，消除贷款利率一味上浮，执行标准过高在贷款营销中产生的消极影响。
五、实施诚信战略，优化营销环境
一是加强信用工程建设，进一步完善农户、个体工商户小额贷款以及民营企业贷款管理办法和操作规程，积极开展评级授信，实行贷款上柜台制度，对信用村，信用户进行大张旗鼓地授牌、发证，并实行贷款优先、利率优惠的政策，鼓励客户诚实守信。二是加大法规和诚信力度，通过装饰彩车播放录音，在集贸市场设点散发传单，人口密集地张贴标语口号等方式，大力宣传合同法、担保法等法律法规，努力营造“守信光荣、违约可耻”、“有借有还、再借不难”的良好诚信社会气氛，三是对不良贷款户有重点地进行法律制裁，对有钱不还的赖账户、钉子户，进行依法起诉，查封资产，通过公开拍卖等方式，收回贷款;对借、冒名具有诈骗性质的各类贷款，移交公安机关，通过拘留等方式，强制收回贷款，通过以上几个方面的工作，积极倡导并形成良好的信用环境，增强信贷人员发放贷款的信心度和积极性。
六、创新营销机制，优化信贷队伍
不断创新贷款营销机制，适时制定一系列合理可行的贷款营销考核办法，如针对客户经理工作繁杂的情况，营销额度大小，适度提高
薪金待遇;定期对客户经理的营销质量进行公正、公平、公开的综合评定，对营销质量好的客户经理进行奖励，对营销质量较差或不作为的客户经理进行处罚或调整，从而达到优化信贷队伍和激发工作潜力的目的。
第五篇：小企业信贷业务基础资料
小企业客户信贷业务基础资料清单：
1.经年审合格的企业法人营业执照;
2.经年检合格的组织机构代码证书;
3.经年检合格的贷款卡;
4.税务登记证;
5.连续一年的缴税凭证;
6.法定代表人身份证明;
7.企业章程或合伙经营协议;
8.会计事务所出具的验资报告;(如需);
9.上两年度年报和最近一期财务报表;
10.能反映企业现金或企业主日常现金流量的相关证明材料(如存折或对账单等);
11.小企业董事会/股东会(根据企业章程而定)同意借款决议书(原件);
12.盖有企业公章的企业董事会成员和主要负责人、财务负责人名单和签字样本(原件);
13.若属于特殊行业，需提供特殊行业经营许可证;
14.拟申请贷款项目的资料及建设银行要求提供的其他材料
15.该公司银行对账单、水费、电费，纳税申报等资料;