15年药品销售工作总结
时光流逝着，岁月沉淀着，在众多个日夜中，我们辛勤的工作，换来了一份份工作佳绩。回首看每个阶段的工作，都有着独特的成长点，应当写一份工作总结，作为自己工作路上的前进参考。下面是小编为大家整理的《15年药品销售工作总结》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！
第一篇：15年药品销售工作总结
15年药品销售工作总结
药品销售员工2015年终工作总结
?时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来**医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结：
一、观念的转变
观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。
二、落实岗位职责
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的各项手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守公司的各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
三、明确任务目标，力求保质保量按时完成
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。
四、目前市场分析
云在昆明只有一个客户在****作。3月份拿三件货;8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼
片有一个客户在****作，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在****，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户****作。其中，贵州康心全年销量累积达到14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。
五、下月度的区域工作设想
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，做好客户关系。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
六、今年对自己有以下要求
1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额，为公司创造更多利润。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。篇二：药品销售个人工作总结
药品销售个人工作总结
今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍;其中xx年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。
xx年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。
上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内9***x以上。xx年全年计划销售7***x盒，力争10***x盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.0***x/盒,平均销售价格在11.7***x,共货价格在3—3.6***x,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在 17.1***x/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单
一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统
一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对xx年下半年工作做出如下计划和安排：
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要
要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有100***x以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等***x地区
7、河南
要求开发1***x地区中的1***x地区
8、湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
9、湖南
进行协助招商。
10、广东
要求开发广东2***x地区中的1***x地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
11、广西
要求开发otc市场，
12、&nb 浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
13、江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
18、四川篇三：2015年药品销售工作总结 2015年药品销售工作总结
1、2015年药品销售个人总结报告
回顾20xx年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。
一、目前的医药形势：
1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。
2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。
3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。
4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。
二、所负责相关省份的总体情况：
随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价xx元，xxxx报价xx元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。
省内，我所负责的xx地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：
1、当地的市场需求决定产品的总体销量。
2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。
3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。
4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应避免。
5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底
6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎
我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。
在此，提出对明年的销售建议：
1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。
2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。
3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。
4、税票不及时。
5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。
在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了，(就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。
2、2015年药品销售个人工作总结
新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束，还是开始?这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。梦若在，希望就在。 今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位应该都比我有经验，希望你们也都不要保留了。利用今天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大，不过也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是都应该是我们每个人可以的，做销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧，我们必须做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么?比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么?还有今天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。
第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不一定是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。
第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么?从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊。虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。
记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说**有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到**去了一趟给你们带了点
黄岩的橘子很好的，你带回去尝尝，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。
这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从**回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作!在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强，用心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。
虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品**的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。
希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满。
3、2015年药品销售工作总结
繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为企业的每一名员工，我们深深感到企业之蓬勃发展的热气，同事们之拼搏的精神。了解到公司的性质及其医药市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个医药市场的动态，走在市场的前沿。经过这一年时间的，且努力做好自己的本职工作。
20xx年2月三精明水医药经销有限公司与本公司合作一年之久，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对本厂塑瓶和软袋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。20xx一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
今年聚丙稀塑瓶总共完成0瓶，比去年同期的，软袋总共完成袋以下是今年主要完成的重点：
1、市场网络建设方面
新开发了黑龙江省，吉林省，辽宁省、等省各周边城市的，达到了效果，为明年的发展奠定了一定的基础。
2、市场控制
通过公司的大力支持，关闭了**市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收
今年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内9xxxx以上。
一、目前市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.0xxxx/盒,平均销售价格在11.7xxxx,共货价格在3―3.6xxxx,相当于19―23扣,部分地区的零售价格在17.1xxxx/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司 管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单
一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
第二篇：药品销售员2019年工作总结
销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，下面小编给大家带来的是药品销售员2019年工作总结范文，欢迎大家阅读参考!
药品销售员2019年工作总结范文1
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20XX年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结20XX年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区(或区域)管理，就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。
(一)药品的流通渠道：
1、通常情况下的药品流通渠道为：
制药公司--经销商--医院、零售药店--患者
经销商
2、药品在医院内的流通过程：
经销商、制药厂--药库--小药房 医师--患者
(二) 药品流通渠道的疏通
一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。
1、经销商的疏通：
(1)富有吸引力的商业政策：
注意：
a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切
b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益
c、沟通现在和未来的远大目标
(2)良好的朋友、伙伴关系
a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方
b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系
c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系
d、了解不同客户的需求
(3)较强的自我开发市场能力
a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动。
b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略。
c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况。
d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。
具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事。
2、医院药库(也称大药房)的疏通
(1)新药进入医院库房：
a、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)
b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。
c、接触重要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等)说服其作出决策。
(2)维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。
3、医院药房(小库房、小药房)的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要，因此应做到：
(1)加倍尊重他，满足心里需求
(2)经常拜访，加深印象和了解
(3)合理的交际费用
较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取，而产品却在大药库房里"睡觉"，当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系。
4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院(特别是医学附属医院)上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：
面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访(个人拜访)是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师(药师)等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：
针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。
药品销售员2019年工作总结范文2
岁末钟声即将敲响，回首20xx，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流 留住新客人并发展成为回头客 ，这样的话你就可以做好 ，具体归纳以下几点：
一、以药品质量为第一 ，保障人们安全用药 ，监督GSP的执行 ，时刻考虑公司的利益 ，耐心热情的做好本职工作 ，任劳任怨。
二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工 ，起好承上启下的桥梁的作用。
三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性 ，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失;
五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发 ，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。
六、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。 我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。
七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。
面对20xx年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。
药品销售员2019年工作总结范文3
不知不觉，忙忙碌碌的一年过去了，在这个陌生的城市，似乎觉得一年的时间过得更快，让人有点不愿意去相信.
20xx年让我学会了很多，感谢接纳我工作的企业，感谢我的领导，感谢我的同事们，感谢我的朋友，感谢我的客户们，因为是他们的帮助、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作，更加努力工作。
销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开始工作的时候真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑，我除了天天的拜访和宣传，我不知道我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分的客户应该也算是熟悉了，可是月底销售单出来的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的第一时间报告主任，因为这不是一张让人兴奋的成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路上，在想着台词，如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由可以来保护这张不及格的成绩单，来保证自己不接受批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告，当然免不了批评。
那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，希望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不知道这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说过换人，假如三个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换市场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样的情况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静后，很认真的请求说，希望他能多给我一个月，说真的，面对这个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。
但我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作，带着有可能被炒鱿鱼的负担，艰难地走过了第三个月，终于在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话，忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了，告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不是一个很大的数目，但至少成功地翻了一倍。这个时候我还是不敢第一时间给主任电话，因为我不知道用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以为听错了。直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我，才告诉他，记得当时他说了三个字，还可以。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在这之前主任从未表扬过我，所以对于他我很敬畏。
我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作，接下来的两个月，成绩都有进步。但好景不长，两个月后的九月十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张起来，但是在11月份又发生了转折，量又返回来了，这又成为一次失败后的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而唯一不能变的就是自己对工作的态度，不管怎么样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就一定会手插进来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市场。
最后，再一次感谢我的领导和同事们，我会用实际表现让销售业绩再创佳绩!
药品销售员2019年工作总结范文4
2019年的一整年已经过去，新的挑战又在眼前。在一整年里，有压力也有挑战。年初的时候，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信xx地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。
在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：
(一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。
(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。
(三)推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。
(四)保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。
(五) 确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。
(六)团结、协作，好的团队所必需的。
自己也还存在一些需要改进之处：
一、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。
二、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
现今我已来工作半年多了，在一整年的工作中，本人的销售套数为69套，总销额为6千万。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知识和对青岛各个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。
在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。
第三篇：5.15-16(南京)赢在销售——2010年房地产逆市“赢销”攻略189
主办单位：亚瀚管理咨询房地产研究中心
时间：2010年5月15-16日 集中培训地点： 南京(具体地址请见确认函)
【主讲嘉宾】 邓老师 粤派地产资深实战专家。中国房地产第一火爆畅销书--《售罄》作者，研究创立 《优势售楼法》，广州市奥锐管理顾问有限公司总经理,凌峻地产(中国)有限公司销售力促进中心首席顾问。资深管理、销售训练专家，实战派地产专业人士，曾在多家中国知名地产代理公司任总监以上职务，在市场研究、项目策划、销售及管理等方面都有非常丰富的经验及独到的心得。
邓老师研究创立的《优势售楼法》及房地产企业培训系统现服务于近百家企业，受到房地产从业人士的一致好评。曾服务过的企业有：合生创展集团、名盛集团、方圆集团、创辉租售集团、二十一世纪不动产、满堂红(中国)置业集团、广东省房地产业协会培训中心、广东省营销协会、广州土地房产学校、东莞建东房地产培训中心、经纬物业、搜房网、房友地产、嘉联地产、搜房不动产等近百家企业及组织。【学员评语】■ 课程实用，很多精辟的观点，与心理学相结合，邓老师幽默、重视细节和感受。——湖南万隆置业■ 课程可操作性较强，结合现实营销问题将之进行讲解，非常实战。——贵州华屹房地产公司■ 对本人有很大的收获，培训时间较短，希望以后能有机会继续听课。——常州华宇开发公司 ■ 实力派导师，用资深经验打动人，最新逆市销售策略实战、实用!——山东淄博美达公司
【邀请对象】◎ 房地产企业营销总监、营销经理、销售总监、销售经理、一线销售管理人员等。
一、《售楼前、中、后的突破艺术----个人销售创新》
如何在30秒内吸引顾客注意力 电话中让买楼者不好说“不”的艺术 如何有效引爆顾客购买情绪如何提高楼盘介绍时的穿透力
如何快速建立置业者信赖感创新销售的五大心智模式 提高销售人员专业售楼水平的十八般武器 让成交变得水到渠成的全新成交模式
你是否也在这样不自觉地撵走买楼客户 “化劣势为优势”的优势售楼法则
“痛苦—快乐”的优势说服技巧让你的声音充满魅力的终结售楼词汇
卖楼过程的“环境优势”法则 你犯了多少这种售楼过程中男、女有别的销
最容易忽视的带客看楼细节及展示技巧 让置业者不得不买的框视优势法
匪夷所思的第三人需求挖掘以柔克刚的同情心的优势原则
有效突破置业者心理防线的谈价优势法则 试探性成交的奥妙善意诱导式成交的艺术反败为胜的转介绍法则
售错误呢?
如何利用生理、心理创造售楼优势
二、《高效打造销售铁军-----团队销售创新》
高业绩取决销售模式与团队模式的完善结合 打造销售铁军，销售人员招聘及培训、辅导 激励销售超人，销售人员的激励方法及原则 超常实现销售业绩，销售人员的目标管理、
铸造销售钢铁团队，团队高效沟通技巧，士气持续高涨秘诀保证完成销售任务，如何打造销售团队的高效执行力
绩效评估、压力管理 【参会程序】
1. 电话：(86)-025-66065662 / 66065660 / 15895950966
传真：025-86853301 联系人：徐小姐 罗先生本课题亦可作为企业内训，请需要的企业电话联系2. 收费：2680元/人(含资料、培训费)。餐费(中、晚餐各50元/人)可自行安排，酒店可代订，费用自理
★3人以上团队报名建议购买亚瀚房地产培训卡可享超值折扣 详情点此
3. 转账户名：南京亚瀚管理咨询有限公司开户银行：农业银行南京洪武支行
银行帐号：033741132010400054394. 参会回执：敬请参会代表认真填写本回执单，传真至025-86853301或E-mail至px_21ask@126.com
亚瀚房地产精品课程体系
课程简介 亚瀚房地产研究中心将敏锐的市场触角与深厚的理论研发相结合，在历年各地成功开课的基础上，全新开发出一套体系科学、针对性强、实用高效课程。通过几年来的不懈努力，亚瀚房地产研究中心网罗了一大批资深的地产界专业人才，既富理论知识有具有丰富的行业经验和实战技巧，形成了亚瀚今天强大的师资队伍，全力帮助房地产企业解决各个部门和各个开发环节所遇到的一系列实际问题，致力于提高房地产企业高层管理人员的战略决策能力，系统组织能力和领导执行能力。 亚瀚课程是亚瀚房地产研究中心针对地产新形势推出的全年科学套餐课程。我们的客户有：阿特金斯、阳光100、万科、富力地产、恒大地产集团、四川蓝光、徳思勤置业、绿城集团、圆融集团、大连万达集团、华源地产、中原地产、天鸿地产、万福集团、富通地产、恒泰置业、新世界中国地产、昂展置业、优联集团、齐鲁置业等近百家企业。
课程特点：
1. 以需求为导向，以实效为目标，形成全优课程方案。本套课程紧扣房地产开发流程，紧密跟踪房市政策变动
与地产管理新理念新潮流，全面整合地产项目开发营运中所需的智力与技能，真正实现理论与实际的完美结合。课程面向项目论证、营销策划、建筑设计、工程管理、财务管理、成本控制、物业管理等领域专业人员以及不同地产企业、不同各部门不同层次人员提供专业培训支持。 2. 注重案例教学，以互动学员促能力提升。本套课程的讲师都是业内资深人士，不仅理论积累深厚，在实际项
目运作上更是经验丰富，通过与学员分享案例，深入剖析案例的成功因素与失败因素，让学员在现场交流互动中无形提高自身能力。对于学员实际项目中遇到的难题，资深专家更是乐于出谋划策，为学员拨开迷雾，指明方向。3. 课程设置灵活。各企业可根据自身某一阶段的发展目标和培训安排选择自己需要参与的课程，也可以根据开
发项目的类型选择参与课程。 4. 设置现场交流环节，方便学员结识广大业内同行，拓展人脉、建立商务交流圈。
※ 亚瀚培训会员卡类型及服务内容
2010年亚瀚课程安排
以下课程授课地点为北京、上海、广州、深圳、青岛、南京、杭州、大连、成都、重庆、昆明、西安等地，(部分课程开课月份将根据实际情况有所调整)价格单位：元/人次
注：亚瀚地产培训中心2010计划以上表为参考，实际当月会额外增加或调整，详细开课信息请来电索取。
第四篇：药品销售工作汇报
药品零差率销售工作汇报
为切实减轻群众医药费用负担，有效缓解群众看病贵的问题，根据《安徽省人民政府关于基层医药卫生体制综合改革的实施意见》等文件要求，我中心及部分村室以实行药品零差率销售，现将工作情况汇报如下：
一、实施范围和时间
2014年9月1日我中心及3个一体化村卫生室进行药品统一网上采购，实行药品零差率销售，对原有库存药品全部按进价销售，且不得高于国家指导价和省集中采购价;余下的村卫生室和社区卫生站在加快建设进度和一体化管理的同时，确保2014年全面开展药品零
差率销售工作。
二、落实补助政策与财务管理制度
基本药物制度和绩效工资制度实施后，财政部门对我中心的正常性收支和建设发展支出，按照不同方式进行管理。对正常性收支，原则上按照“明确范围、核定收支、差额补助、总量控制”的方式进行管理;对实行或试行药品零差率销售的村卫生室，其收入除来源于基本医疗服务收费外，按照《安徽省行政村卫生室改革方案》之规定给予补助，即每1200个农业户籍人口每年补助行政村卫生室8000元和15%的药品差额补助。我中心对一体化管理的村卫生室加强了财务、资金使用、服务效果的监督检查，确保资金使用安全、规范和有效。
三、加强了宣传力度
我中心坚持正确的舆论导向，加强面向群众的社会宣传，重点宣
传基本药物制度的意义、原则和主要政策，普及合理的用药常识，改变不良用药行为，提高群众对基本药物制度
的认知度和信任度。鼓励和引导群众选择使用基本药物，努力让人民群众得到更多的实惠。
四、加强考核管理
把实施国家基本药物制度和零差率销售作为我中心和村卫生室年度目标考核的重要内容，对药品采购、价格管理、零差率销售品种比例、零差率销售金额比例进行考核，评出先进进行奖励。
总之，药品实行零差率销售是关系到国家民生大事，联系到千万老百姓的切身利益，让老百姓得到实惠，作为我们医务人员应认真执行国家相关政策，真正的做到心系于百姓，服务于百姓。
药品销售工作计划
20xx年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求，药品销售工作计划。
一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00
元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单
一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公
司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当
投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统
一、企业
文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观
的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对20xx年工作做出如下计划和安排：
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
下半年销售任务：52800盒、 实际回款45600盒 公司铺底 7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场，工作计划《药品销售工作计划》。
3、**
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区
7、河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
9、湖南
进行协助招商。
10、广东
要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法。
11、广西
要求开发otc市场，
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法。
13、江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他
药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
18、四川
19、贵州
20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
二、营销计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
三、
市场支持
1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在20xx内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
四、管理建议
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流
20xx年的岁末钟声即将敲响，回
首20xx，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流 留住新客人并发展成为回头客 ，这样的话你就可以做好 ，具体归纳以下几点：
一、以药品质量为第一 ，保障人们安全用药 ，监督gsp的执行 ，时刻考虑公司的利益 ，耐心热情的做好本职工作 ，任劳任怨。
二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工 ，起好承上启下的桥梁的作
用。
三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性 ，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失;
五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发 ，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不
能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。
六、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。 我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾
客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。
七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。
面对20xx年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。
药品销售 工作计划
今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍;其中2014年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍，药品销售 工作计划。wnf
2014年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。
上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达
到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。
2014年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格
在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变，销售工作计划《药品销售 工作计划》。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单
一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠
实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，
市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统
一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业
的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2014年下半年工作做出如下计划和安排：
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
·销售主管工作计划·销售部工作计划·房产销售工作计划·2014年销售工作计划
下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投
资市常
3、**
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
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2014年药品销售工作总结范文
11年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商
工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。2014年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都
需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工
作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。 “转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结2014年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。
牙龈肿痛怎么办
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第五篇：药品不良反应信息通报(第15期)
药品不良反应信息通报(第15期 国外信息版)(2008年7月)
编者按: 药品不良反应信息通报制度是我国药品监督管理部门为保障公众用药安全而建立的一项制度。《药品不良反应信息通报》面向社会公开发布，对推动我国药品不良反应监测工作，保障广大人民群众用药安全起到了积极作用。
随着药品市场的全球化，药品不良反应监测也趋于国际化，其他国家的不良反应监测信息对保障我国公众用药安全具有非常重要的作用，也是我国药品不良反应监测工作的重要内容之一。
《药品不良反应信息通报》国外信息版将介绍国外其他监管部门发布的最新安全性信息，分析安全性信息发布的背景及相关技术资料，同时参考通报品种在我国临床使用情况，评估其在我国的效益/风险。发布《药品不良反应信息通报》国外信息版旨在让广大人民群众，尤其是医务工作者，全面了解和掌握最新药品不良反应监测信息，降低或尽量避免严重不良反应的重复发生，从而为保障公众用药安全筑起一道有效屏障。
使用重组人红细胞生成素应控制血红蛋白浓度
一、 背景
2006年11月16日，美国食品药品监督管理局(FDA)就发表在《新英格兰杂志》上的一项临床研究结果发布安全性公告。公告称，一项名为“CHOIR”的研究发现：未接受透析治疗的慢性肾病患者使用阿法依泊汀(epoetin alfa，重组人红细胞生成素)以期将血红蛋白(Hb)浓度提高到说明书推荐的浓度(12 g/dL)以上，结果出现死亡、心肌梗死，或
[1]因心衰和脑卒中住院的风险升高。
2007年1月26日，美国FDA和Amgen公司共同发布了一项大型、多中心、随机、安慰剂对照临床试验结果。试验发现，肿瘤患者使用达依泊汀(darbepoetin alfa，长效重组人红细胞生成素)治疗肿瘤本身引起的贫血，患者的输血需求没有减少，且死亡率增高。
此后，美国、欧盟等的药品管理部门曾多次发布关于重组人红细胞生成素(rHuEPO)的安全性公告，警示该类药品可能导致死亡率增加、发生严重心血管和血栓事件及促进肿瘤增长的风险。FDA已于2007年对重组人红细胞生成素的说明书进行了修改。
自2006年报道rHuEPO的风险以来，国家药品不良反应监测中心一直对该类药品保持高度关注，及时跟踪国外最新的安全性信息，并在国家食品药品监督管理局网站()、中心网站()等载体报道了相关信息，同时密切关注我国rHuEPO的不良反应发生情况。虽然我国目前尚未发现rHuEPO上述风险相关的研究和报告，但是为使广大医护人员和患者及时了解rHuEPO可能诱发的风险，保障临床用药安全，国家药品不良反应监测中心特通报此安全性信息。
二、 产品基本情况
rHuEPO是经重组DNA技术产生的红细胞生成素，为165个氨基酸组成的糖蛋白。其与红系祖细胞的表面受体结合，刺激红系祖细胞的分化，rHuEPO亦可促使红细胞自骨髓向血液中释放，进而转化为成熟红细胞。另外，rHuEPO有稳定红细胞膜，提高红细胞膜抗氧化酶的功能。
rHuEPO主要用于治疗肾功能不全所致的贫血，临床上还用于肿瘤相关贫血和外科围手术期的红细胞动员等。国内不同企业该类药品的适应症不完全相同。rHuEPO的商品名有罗可曼、弘能、宁红欣、雪达升、佳林豪、怡普利、依普定、怡宝、利血宝、益比奥、依倍、济脉欣、环尔博、赛博尔、诺之素等。
三、rHuEPO的安全性风险
美国FDA等药政部门发布的关于rHuEPO的安全性信息及研究资料涉及的多项临床研究显示，使用该类药品使得Hb浓度维持在说明书推荐浓度(12g/dL)以上的病人存在死亡率增加、发生严重心血管和血栓事件及促进肿瘤增长的风险。
(一)肾病患者
[1]研究1：1432名未透析的肾功能衰竭贫血患者被分配到两个治疗组，两组患者均用阿法依伯汀治疗贫血，Hb维持浓度均数分别为13.5g/dL和11.3g/dL。研究显示，高Hb浓度组患者发生严重心血管事件(死亡、心肌梗死、脑卒中、充血性心力衰竭)的发生率为17.5%(125/715)，低Hb浓度组发生率为13.5%(97/717)，高浓度组更易发生严重心血管事件(HR=1.3，95%CI:1.0～1.7，p=0.03)。
[2]研究2：1265名透析的肾功能衰竭贫血患者被分配到两个治疗组，两组患者均用阿法依伯汀治疗贫血，红细胞比容均数分别为42±3%和30±3%。研究显示，高Hb浓度组患者死亡率为35%(221/634)，低浓度组死亡率为29%(185/631)，高浓度组死亡率增高的原因尚不清楚。非致死性心肌梗死(3.1% vs 2.3%)、透析血管通路栓塞(39% vs 29%)及其他血栓事件(22% vs 18%)在高浓度组中也有较高的发生率。
(二)肿瘤患者
乳腺癌、头颈癌、子宫颈癌、淋巴瘤和非小细胞肺癌的患者使用rHuEPO使得Hb浓度维持在12 g/dL以上时，病人的肿瘤增长速度加快和/或生存率降低(详见表1);对于使用rHuEPO使得Hb浓度维持在12 g/dL以下的病人，还没有排除肿瘤增长速度加快、死亡率升高的风险。临床对照试验并没有表明肿瘤病人使用rHuEPO能够改善贫血症状、生存质量和 健康状况。
(三)艾滋病患者
临床对照试验并没有表明使用齐多夫定的艾滋病患者使用rHuEPO能够改善贫血症状、生存质量和健康状况。
(四)外科手术病人
在没有使用抗凝药物的情况下使用rHuEPO，静脉血栓形成的几率增加。 表1：针对肿瘤患者应用rHuEPO的临床对照研究结果 原患疾放化疗病(n) 措施 乳腺转移癌(939) 淋巴瘤(344) 乳腺癌(733) 化疗
治疗药物
目标Hb(g/dl)
Hb达到浓度(中位数，Q1，Q3)
结 果
统计学参数
(HR，95%CI，P)
阿法依伯汀 12~14 化疗 达依泊汀
化疗 达依泊汀
12.9， 12个月生存率降1.3，
12.2，13.3 低(70% vs. 76%) 1.07~1.75，
[3]
0.012
13~15(男) 11， 总体生存率降低 1.36， 13~14(女) 9.8，12.1 1.02 ~1.82，
--;
3年无进展生存率1.33，0.99 降低(72% vs. 78%) ~1.79，-1.06,0.58~ 1.91，--
≥15(男)
5年局部无进展生存率降低
总体生存率降低 5年局部控制率降低
总体生存率降低 头颈癌(522) 放疗 达依泊汀 14~15.5- 达依泊汀 12~13
总体生存率降低 (中位数：63天vs.129天)
10.6， 总体生存率降低9.4，11.8 (中位数：8个月 vs.10.8个月)
1.62，1.22~2.14，
0.0008; 1.39，1.05~1.84，
[4]
0.02 1.44，1.06~1.96，0.02 1.28，0.98~1.68，0.08
1.84，- -，0.08
1.3，1.07~1.57，- - 注：“- -”表示内容缺失或不详。
四、关于rHuEPO的不良反应情况
检索国家药品不良反应监测中心病例报告数据库，截至2008年6月10日，检索到rHuEPO相关病例141例，其中严重病例5例。不良反应主要表现为：高血压、皮疹、头痛、瘙痒、发热、贫血加重、心悸、恶心、局部疼痛、肝功能异常、凝血功能亢进、过敏样反应、呕吐、肌痛、关节痛、乏力、胸闷、头晕、腹泻、过敏性休克等。死亡病例1例，其不良反应为过敏性休克。未检索到严重心血管和血栓事件及促进肿瘤增长相关的严重不良反应病例报告。
五、建议
鉴于不合理使用rHuEPO的患者可能存在上述风险，医生处方rHuEPO时，应权衡使用rHuEPO的风险与效益;如需用药，应严格按照说明书适应症使用该类药品，并监测患者的Hb浓度;针对不同疾病，严格按照说明书或参考相关权威医疗指南控制Hb浓度;目前资料显示，正确合理使用rHuEPO的效益仍然大于风险，对于目前正在用药的患者，在没有咨询医生之前不要擅自停药，如患者或其看护者发现上述风险或相关症状应及时告知医生。
参考信息：
1. Singh AK, Szczech L, Tang KL, et al. Correction of Anemia with Epoetin Alfa in Chronic Kidney Disease. N Engl j Med. 2006; 355:2085-98. 2. Besarab A, Bolton WK, Browne JK, et al. The effects of normal as compared with low hematocrit values in patients with cardiac disease who are receiving hemodialysis and epoetin. NEJM.1998;339:584-90. 3. Leyland-Jones B, Semiglazov V, Pawlicki M, et al. Maintaining Normal Hemoglobin Levels with Epoetin Alfa in Mainly Nonanemic Patients with Metastatic Breast Cancer Receiving First-Line Chemotherapy: A Survival Study. JCO. 2005; 23(25): 1-13. 4. Henke M, Laszig R, Rübe C, et al. Erythropoietin to treat head and neck cancer patients with anaemia undergoing radiotherapy: randomized, double-blind, placebo-controlled trial. The Lancet.2003; 362:1255-1260.
警惕吗替麦考酚酯的生殖毒性
一、背景
2007年10月，罗氏公司分别与美国、英国药品管理部门共同发布信息，警告妊娠期间使用吗替麦考酚酯(商品名：骁悉)可能增加流产和先天畸形的风险，强调育龄女性患者必须采取有效措施避孕。美国吗替麦考酚酯的妊娠期用药分类也因此从C类(不能排除对胎儿产生伤害的风险)改变为D类(存在对胎儿产生风险的证据)。
国家药品不良反应监测中心一直对吗替麦考酚酯的安全性问题保持关注，及时跟踪国外最新研究和报道，并在国家食品药品监督管理局网站()、中心网站()等载体上报道了相关信息，同时密切关注我国药品不良反应的发生情况。虽然我国目前尚未收到与吗替麦考酚酯相关的生殖毒性报告，但为使广大医务人员和患者及时了解吗替麦考酚酯的使用风险，保障临床用药安全，国家药品不良反应监测中心特通报此安全性信息。
二、产品基本情况
吗替麦考酚酯(又名霉酚酸酯)是一种免疫抑制剂,1997年在我国获准上市，有片剂、胶囊剂和注射剂。主要用于接受同种异体肾脏或肝脏移植的患者预防器官的排斥反应，常与其他免疫抑制剂，如环孢素A、他克莫司、皮质类固醇等同时使用。
吗替麦考酚酯口服或静脉给药后吸收迅速，在体内脱酯化后形成具有免疫抑制活性的代谢产物麦考酚酸。麦考酚酸通过抑制次黄嘌呤单核苷酸脱氢酶阻止鸟嘌呤的合成,并可选择性阻断T淋巴细胞和B淋巴细胞的增殖,发挥免疫抑制作用。
三、吗替麦考酚酯的生殖毒性
罗氏公司称，根据美国全国移植后妊娠登记处(NTPR)的数据和罗氏公司遍布全球的不良事件报告系统收集的数据，在妊娠期间使用吗替麦考酚酯可能会增加妊娠头3个月发生流产和先天畸形的风险，特别是外耳和面部畸形(包括兔唇、腭裂)，以及肢端、心脏、食道和肾脏畸形。
(一)NTPR数据 2006年12月，NTPR公布了前瞻性研究数据，24名女性移植患者在接受吗替麦考酚酯治疗期间共报告了33次妊娠，其中15次自然流产(45%)，其余18次产下活婴。在这18个婴儿中，有4个出现了结构畸形(22%)。
(二)不良事件监测数据
罗氏公司回顾了1995年至2007年药品上市后不良事件监测数据，在77名妊娠期间暴露于吗替麦考酚酯的妇女中，25名发生自然流产，14名的婴儿或胎儿出现畸形，其中有6个耳部畸形。
(三)临床前动物试验数据
在临床前动物生殖毒性研究中也曾观察到类似的结构畸形。罗氏公司在开发吗替麦考酚酯过程中进行的动物生殖毒性研究表明，即使未发生母体毒性，胚胎吸收和畸形的发生率也有所增加。根据体表面积进行换算，雌性大鼠和家兔接受的吗替麦考酚酯的剂量分别相当于人类肾脏和心脏移植患者建议剂量的0.02至0.9倍。在子代大鼠中，发生的畸形包括无眼、无下颌和脑积水。在子代家兔中，发生的畸形包括心脏异位、肾异位、膈疝和脐疝。
四、药品不良反应数据库信息
截至2008年6月10日，国家药品不良反应监测中心病例报告数据库中，有关吗替麦考酚酯的病例报告共365例。主要不良反应表现为：腹泻、腹痛、恶心、呕吐、肝功能异常等消化系统反应;白细胞减少、血小板减少、骨髓抑制等血液系统反应以及肺炎等感染性疾病。无流产、胎儿或新生儿畸形病例。
1995年至2008年3月，世界卫生组织药品不良反应数据库中，有关吗替麦考酚酯的不良反应报告2613例，涉及不良反应7597例次。不良反应表现为胎儿异常的有45例次，其中死胎(包括流产)23例次、畸形15例次(涉及多个器官系统)，其他异常7例次。
五、建议
鉴于吗替麦考酚酯的生殖毒性，建议医生在为育龄女性患者处方吗替麦考酚酯前，一定要排除患者妊娠的可能。应告知患者与吗替麦考酚酯相关的流产和致畸风险，要求患者在开始吗替麦考酚酯治疗之前、治疗期间以及中止治疗后6周内都必须采取有效的避孕措施。医生应与患者商讨避孕方法，告知患者吗替麦考酚酯可能降低口服避孕药中激素的血药浓度，理论上可能降低避孕药的有效性，因此最好同时采取两种避孕措施。
患者应积极配合医生提出的孕检要求，认真阅读说明书中有关产品风险的提示信息。计划怀孕的妇女，应就使用吗替麦考酚酯的利弊问题咨询医生。
药品生产企业应加强药品上市后的监测工作，及时报送不良反应报告，并将药品的风险信息有效地传递给医护人员和患者。
参考信息：http://)、中心网站()等载体报道了相关信息，同时密切关注我国抗癫痫药的不良反应发生情况。目前，医护人员、患者及家属对抗癫痫药可能导致自杀观念或自杀行为的风险的认知度不高，为使相关人员了解抗癫痫药可能诱发的自杀风险，保障临床用药安全，国家药品不良反应监测中心特通报此安全性信息。
二、相关抗癫痫药品种情况
FDA分析的11种抗癫痫药包括：卡马西平(carbamazepine)、非尔氨酯(felbamate)、加巴喷丁(gabapentin)、拉莫三嗪(lamotrigine)、左乙拉西坦(levetiracetam)、奥卡西平(oxcarbazepine)、普瑞巴林(pregabalin)、噻加宾(tiagabine)、托吡酯(topiramate)、丙戊酸盐(valproate)、唑尼沙胺(zonisamide)。其中7个品种在我国有批准文号，包括：卡马西平、加巴喷丁、拉莫三嗪、左乙拉西坦、奥卡西平、托吡酯、丙戊酸盐。普瑞巴林尚未在我国上市，但已获准进行临床研究。
三、抗癫痫药与自杀观念或自杀行为风险
2005年3月，美国FDA对几种抗癫痫药进行初步分析后，发现该类药物可能增加自杀观念及自杀行为的风险，因此要求抗癫痫药的制药企业提供相关信息，以便审核这些药物与自杀事件的相关性。
FDA分析了11种药物的199个安慰剂对照临床试验数据。研究的疾病包括癫痫、部分精神障碍以及其他疾病(包括偏头痛和神经性疼痛)。数据分析涉及药物治疗组27863位患者，安慰剂组16029位患者，纳入分析的患者均在5岁以上。分析结果显示：药物治疗组有4名患者自杀，安慰剂组无患者自杀;药物治疗组有0.43%的患者产生过自杀观念或行为，安慰剂组为0.22%。
研究结果还显示(详见表1)，在不同疾病研究对象中，癫痫患者出现自杀观念或行为的相对风险高于其他疾病;患者在开始服药的第1周就观察到自杀观念及自杀行为的风险增高，并至少持续到24周;不同药物和不同人群的研究结果大体一致，且各年龄组间没有显著差异。
表1：不同疾病患者自杀观念或行为相对风险及差异
疾病 癫痫 精神障碍 其他 汇总 药物组(‰)
3.5 8.3 2.0 4.3
安慰剂组(‰)
1.0 5.2 0.8 2.2
相对风险 3.5 1.6 2.5 2.0
风险差异(‰) 2.5 3.1 1.2 2.1
四、国内抗癫痫药关于自杀观念或行为的不良反应情况 检索国家药品不良反应监测中心病例报告数据库，截至2008年6月10日，未检索到关于卡马西平、加巴喷丁、拉莫三嗪、左乙拉西坦、托吡酯、丙戊酸盐引起自杀观念及自杀行为的病例报告。检索到奥卡西平引起自杀观念病例报告1例。
以焦虑、激动、敌意、躁狂等(美国FDA信息中列为可能是自杀行为的前兆)为关键词检索国家药品不良反应监测中心病例报告数据库，检索到拉莫三嗪相关病例1例，不良反应为“焦虑”;托吡酯相关病例6例，不良反应名称分别为“烦躁、易怒、情绪激动”、“精神恍惚”、“精神异常”、“激动”、“抑郁”和“精神分裂样反应”;卡马西平相关病例5例，不良反应名称分别为“焦虑”(2例)、“精神分裂样反应”、“精神不集中”、“抑郁”;丙戊酸盐相关病例4例，不良反应名称分别为“躁狂”(3例)和“精神异常”。
五、建议
鉴于国外研究显示服用抗癫痫药患者可能存在自杀观念或自杀行为的风险，并且此类药物多由患者在家中自服或由看护者监督服用，建议医生处方抗癫痫药时，告知患者、患者家属及看护者关于抗癫痫药可能增加自杀观念或行为的风险;对于目前正在服用抗癫痫药的患者，在没有咨询医生之前，不要擅自停药或改变治疗方案;如发现患者出现焦虑、激动、敌意、躁狂、抑郁或抑郁加重等精神症状，或有伤害自己、远离家人和朋友等想法或行为时，患者家属及看护者应及时告知医生。
参考信息：)、中心网站()等载体上发布了相关信息，同时密切关注我国药品不良反应的发生情况。虽然我国目前收到的与抗抑郁药相关的自杀报告较少，但为使广大医务人员和患者了解抗抑郁药的使用风险，保障临床用药安全，国家药品不良反应监测中心特通报此安全性信息。
二、抑郁症与抗抑郁药
抑郁症是一种常见的情感障碍，可由各种原因引起，以情绪低落、思维迟钝和言语动作减少为主要症状，患者甚至出现自杀观念和/或自杀行为(包括自杀企图和自杀死亡)。
抑郁症的治疗有多种方式，主要以综合治疗为主，包括药物治疗、心理治疗、物理治疗等。抗抑郁药是当前治疗各种抑郁症的主要药物，能有效解除抑郁心境，同时对焦虑症、强迫症、惊恐障碍等精神障碍也有疗效。抗抑郁药的种类较多，如选择性5-羟色胺再摄取抑制剂类(SSRIs)、选择性5-羟色胺去甲肾上腺素再摄取抑制剂类(SNRIs)、三环类(TCAs)、单胺氧化酶抑制剂类(MAOIs)等。其中SSRIs多数不用于儿童和青少年。
三、抗抑郁药与自杀风险
抑郁症和其他一些精神障碍本身就与自杀风险相关。无论是否服用抗抑郁药，患者都可能出现抑郁症状恶化、自杀观念和/或自杀行为。国外研究表明，抗抑郁药可能增加儿童、青少年及25岁以下成年人自杀(包括自杀观念、自杀行为)的风险，尤其是在治疗的头几个月。
[1]美国一项研究对在抑郁症(MDD)、强迫症和其他精神障碍的儿童和青少年(18岁以下)中进行的24项短期(小于4个月)安慰剂对照试验进行了汇总分析。这些试验共纳入了4681名受试者，包括9种抗抑郁药。结果显示，受试者在接受抗抑郁药治疗的最初几个月自杀风险相对安慰剂组升高。欧洲药品管理局2005年也完成了对两类抗抑郁药(SSRIs和SNRIs)的评价工作，发现服用这两类药物的儿童和青少年自杀观念、自杀行为的发生风险比安慰剂组高，建议这两类抗抑郁药不用于儿童和青少年。
[2]2007年5月，美国FDA发布了有关成年人使用抗抑郁药的风险评估结果。评估纳入了295项使用SSRIs和其他抗抑郁药的安慰剂对照临床试验，包括了77000余名抑郁症(MDD)和其他精神障碍的成年患者。结果表明，抗抑郁药引起的自杀风险在不同年龄段存在差异：18～24岁人群抗抑郁药组自杀风险高于安慰剂组，24岁以上人群抗抑郁药组自杀风险与安慰剂组无显著差异，65岁以上人群抗抑郁药组自杀风险低于安慰剂组。欧洲药品管理局也得出了类似的评估结论，即年轻成年人在使用抗抑郁药治疗时可能存在自杀行为增加的风险，
[3]且不同抗抑郁药之间的风险无实质性差异。
四、建议
鉴于抗抑郁药与自杀风险可能的相关性，建议对所有使用抗抑郁药的患者进行密切监测，观察是否出现临床症状恶化、行为异常改变(包括出现新的症状)或出现自杀观念、自杀企图。在药物治疗的头几个月，或者在改变剂量、治疗方案时应加强监测。这种监测应一直持续到患者临床症状明显改善为止。
抗抑郁药为处方药，请在医生的指导下使用。如果出现临床症状恶化、行为异常改变、自杀观念或自杀企图，应及时咨询医生，由医生决定是否改变治疗方案，包括中断治疗。如果决定停止治疗，药物应该逐渐减量，骤然停药可能引起一些躯体和精神症状，如头痛、头晕、无力、静坐不能、失眠、多梦、焦虑、烦躁等。
一些抗抑郁药不用于治疗儿童和青少年的抑郁症，应严格按照药品说明书中适应症和适用人群给药。医疗机构和药品生产企业应加强对抗抑郁药不良反应的监测工作，及时报告不良反应监测信息。
参考信息： 1.Hammad TA, Laughren T, Racoosin J. Suicidality in pediatric subjects treated with antidepressant drugs. Arch General Psychiatry 2006 Mar;63(3):332-9. 2.FDA. Overview for December 13 Meeting of Psychopharmacologic Drugs Advisory Committee (PDAC).[2006-11-16]. http://www.fda.gov/ohrms/ dockets/ac/06/briefing/2006-4272b1-01-FDA.pdf. 3.MHRA. Implementation of warnings on suicidal thoughts and behaviors in antidepressants. [2008-2-4]. http://www.mhra.gov.uk/NewsCentre/ CON2033960.
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