谈判技巧和策略【采购谈判的策略和技巧】

采购谈判的策略和技巧

在实际的运用中，应根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况选用不同的谈判策略和技巧。

在采购谈判中,为了使谈判能够顺利进行和取得成功,谈判者应善于灵活运用一些谈判策略和技巧。谈判策略就是谈判人员通过什么方法来达到预期的目标，而谈判技巧则是指谈判人员采用什么具体行动执行谈判策略，在实际的运用中，应根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况选用不同的谈判策略和技巧。

在采购谈判中，如果对供应方的商业习惯或有关诸如产品成本、价格等方面不太了解时，可以采用投石问路的方法，主动地摆出各种问题，引导对方进行较为全面的回答，然后从中得到有用的信息资料。这种方法一方面可以达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判的主角和中心；另一方面，又能摸清对方的底细，争得主动。

例如，如果采购某零件数量为10000个，可以先向供应商询问5000、6000、7000、8000和9000个零件的单价分别是多少，然后对供应商回答的信息资料进行分析研究测算出其产品生产成本、产能、价格政策等等，以求得用较低的价格买到所需的产品。不过，在使用这种方法的时候，应该给予对方足够的时间并设法引导对方对所提出的问题作尽可能详细的正面回答。同时在提问时做到问题简明扼要、有针对性；尽量避免暴露提问的真实目的或意图。

在采购谈判中常使用的第二种策略是货比三家，就是先选择几家生产同类已方所需物料的供应方，向对方提供自己的谈判内容、条件等，并要求对方在限定的时间内提供样品、性能、价格等相关资料，然后依据这些资料比较分析对方在谈判态度、交易条件、经营实力、产品性价比等方面的差异，最终选择其中的一家作为合作对象。这一方法要遵循的原则是所选择的供应商必须是实力相当，这样才更有可比性。

采购谈判常用的第三种方法就是要避免争论,多冷静倾听对方意见，把握材料，探索并揭示对方之动机，预测对方的行动意向；婉转地提出不同意见，在双方产生意见严重分歧时能巧妙地利用休会来缓解。

感情沟通、声东击西、最后通牒等也是采购谈判常用的策略。总之，对于策略的运用，一定要做到灵活变通，恰到好处，千万不能过于造作，以免弄巧成拙，具体的分寸把握要考谈判人员长期的修炼和演练。