加多宝VS王老吉:加多宝和王老吉

　　8月15日晚，徐夏和胡鹿机在江西南昌滕王阁派出所里不期而遇。这对“死对头”面面相觑，受押共度了难熬的一夜。　　徐与胡分别是广药王老吉和加多宝的南昌地区负责人。当天傍晚时分，滕王阁派出所接到报警，称胜利路步行街附近有人打架。随后，民警将涉事的广药王老吉和加多宝8名员工带回调查。据办案民警介绍，双方在促销问题上发生冲突进而动手，加多宝和王老吉分别有4名和3名员工受了轻伤。
　　互殴激烈，但仅仅是最新细节。今年5月，在经历445天的拉锯之后，品牌价值高达1080亿元的王老吉商标之争终告落幕。然而，两大凉茶之间的恩怨情仇却似乎更上了一个台阶。
　　据记载，清朝道光8年，岭南地区气候恼人，燥火邪虐，广东人王泽邦（小名阿吉）为解疾苦，特制王老吉凉茶。但到了近两百年后的今天，从商标到索赔、到包装争夺，再到血腥斗殴，去火的凉茶俨然已经成了火上浇油的利器。
　　谁的地盘，谁做主？
　　对于江西南昌胜利路步行街上发生的互殴事件，细节至今真假难辨。
　　据《新京报》报道，当天广药王老吉获得步行街管委会批准后，在附近广场搭台促销，并打出了“怕上火，喝王老吉”的标语。而加多宝的促销人员沒办手续，直接把饮料运到步行街，发传单，针锋相对也拉出一条横幅：“怕上火，喝加多宝”。
　　王老吉方面对此十分不满，他们认为自己才是“正规军”，加多宝不能在他们的“地盘”搞促销。双方遂起争执。
　　尽管二者对于斗殴的说辞不一，但8月16日上午，两方总公司均给出处理意见：依照“谁的员工谁负责”的原则，各自带受伤员工看病，不再追究对方责任。徐夏和胡鹿机两人也终于得以离开了滕王阁派出所。
　　南昌街头群殴的视频和图片还未在网上销声匿迹，8月28日，双方的“血战”又再掀新高潮。当天下午，江苏苏州吴中区木渎商城和兴批发部门口，加多宝的业务员与广药王老吉的业务员狭路相逢——
　　根据警方通报，当时二者在同家店门口拉开横幅做促销。5点左右，加多宝公司业务员郝某在张贴广告时遇到广药数名员工，双方发生争执。郝某掏出一把美工刀，将前来劝架的王老吉业务员姚某脸部划伤。随后，郝某因涉嫌故意伤害罪，被警方刑事拘留。
　　对此，广药王老吉方面并不愿向本刊记者做出更多回应。但在8月30日，广药集团子公司王老吉大健康公司发布声明，措辞激烈：“加多宝公司将事实歪曲为正当防卫，对这种商业暴力行为和推卸责任的做法，我司表示强烈愤慨！”
　　而加多宝相关负责人在接受本刊记者采访时则说：“此次事件是广药恶意挑衅，严重侵犯了加多宝员工的人身安全；广药对外发布的信息严重歪曲事实，欺骗媒体和误导公众，损害加多宝的形象。”
　　自信“爆棚”
　　这种渠道上的“野蛮”竞争，并非发生在加多宝与王老吉身上的个案。此前，康师傅与统一、青岛啤酒与漓江啤酒等都曾爆发人员大打出手的事例。
　　“饮料作为冲动型消费品，一线的营销活动对销售影响非常大。”有营销专家表示，快消类公司的一线员工往往比较年轻，其收入近50%又与负责区域的业绩相挂钩，在市场激烈竞争下，稍有不慎极易产生摩擦争斗。
　　一家饮料经销商市场总监也说，目前广药刚刚重获王老吉品牌经营权，急于铺货；而加多宝为保持原有市场份额，也急于宣传推广。“两者在品牌定位、消费人群和销售渠道等各方面高度重合，很容易产生冲突。”
　　从目前的市场情况看，“加多宝凭借其在凉茶行业多年的浸润，强大的公关、广告和营销策划能力、对渠道的把控能力和形成的上下游产业链，一步步走得颇有章法，还是做得不错的。”北大纵横高级合伙人刘荣华在接受本刊记者采访时说，从营销的角度看，加多宝仍略胜一筹。
　　据他介绍，加多宝的营销基本复制了百事的分级营销体系，在全国每个省份都沒有销售经理，只有销售主任，比如，重点客户销售主任、餐饮销售主任，都是从总部直接派下来的。加多宝做“王老吉”的时候，按“特大-省会及沿海发达-地级市-县镇-乡村”五级市场划分，“王老吉”在县镇以上市场的终端覆盖率可以达到90%以上，是本土饮料渠道覆盖率最高的产品之一，也是唯一一款可与可口可乐、雪碧同时出现在各类型终端的饮料类产品。
　　而在接受本刊记者采访时，加多宝集团也信心十足，“今年上半年加多宝销量同比增长50%以上，在一些凉茶的重点销售区域如广东、浙江等甚至超过了70%。”加多宝高层最近还对外披露，今年7月，加多宝就已经完成了全年的目标。
　　但广药王老吉同样自信“爆棚”。8月27日，广药在发布半年报时称，目前王老吉大健康公司已在全国范围内快速开展红罐王老吉等相关大健康产品的铺货上架工作。今年红罐和绿盒王老吉凉茶预计实现60亿元销售目标，明年可达100亿元。
　　贴着走，有内鬼？！
　　“有王老吉吗？”
　　“有。”
　　“有加多宝吗？”
　　“有。”
　　8月30日，在北京朝阳区某大型商贸批发城，本刊记者以进货员的身份进行询问得到这样的回复。
　　此前有报道称，加多宝与代理商以及不少餐饮企业和大型超市都签订了排他性销售协议，规定不能同时销售加多宝和王老吉红罐凉茶，否则取消代理资格。但该商贸批发城的一位女负责人告诉本刊记者，“我们不管那事儿，我们都卖。这两个的客户群不一样，有的人爱喝王老吉，有的人想买加多宝，我们就是满足不同消费客户人群。你们进货也是一样，看自己客户群进呗，反正两种进价都一样。”
　　“加多宝有内鬼。”8月17日，一位不愿具名的饮料行业“导师”级营销经理也曾向媒体透露，“我觉得广药已经搞定了一些加多宝的经销商，这将成为加多宝的大问题。”
　　让他做出“有内鬼”判断的是，加多宝凉茶和广药王老吉在终端的陈列、堆头摆放，以及广药王老吉的铺货速度。该销售经理做过几年某款饮料的区域级渠道，以他对渠道的敏感和判断而言，他觉得王老吉的铺货速度不会这么快；在浙江很多地方，加多宝和王老吉同时出现的频率过高。“有加多宝，就有王老吉，都是贴着走。”